銷售經(jīng)理培訓(xùn)--激勵篇

1、Motivation激激 勵勵與來自前線的戰(zhàn)友們共享！與來自前線的戰(zhàn)友們共享！經(jīng)經(jīng)理理人人的的角角色色與與職職責(zé)責(zé)風(fēng)格風(fēng)格贏得承諾的贏得承諾的管理管理取得共識的取得共識的溝通溝通迎接挑戰(zhàn)的迎接挑戰(zhàn)的激勵激勵邁向卓越的邁向卓越的教導(dǎo)教導(dǎo)提升生產(chǎn)力的提升生產(chǎn)力的授權(quán)授權(quán)創(chuàng)造成果的創(chuàng)造成果的績效評估績效評估內(nèi)容內(nèi)容 是什么和為什么是什么和為什么 激勵理論激勵理論 激勵與取悅激勵與取悅 激勵與信任激勵與信任 識別需求和提供激勵識別需求和提供激勵 如何贊賞如何贊賞我現(xiàn)在怎么激勵員工？我現(xiàn)在怎么激勵員工？激勵（激勵（Motivation）是什么？）是什么？ 通過滿足員工的需要而使其努通過滿足員工的需要而使

2、其努力工作，從而實現(xiàn)組織目標(biāo)的力工作，從而實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。過程。受激勵員工的表現(xiàn)受激勵員工的表現(xiàn) 努力工作，忘了時間忘了我努力工作，忘了時間忘了我 全心以赴，心情隨時處于顛峰全心以赴，心情隨時處于顛峰狀態(tài)狀態(tài) 負(fù)責(zé)的態(tài)度，像是在當(dāng)老板負(fù)責(zé)的態(tài)度，像是在當(dāng)老板 主動積極，與工作融為一體主動積極，與工作融為一體 自我超越，接受挑戰(zhàn)，生龍活自我超越，接受挑戰(zhàn)，生龍活虎，天天刺激虎，天天刺激如如果果沒沒有有激激勵勵.? ?缺乏激勵的行為表現(xiàn)缺乏激勵的行為表現(xiàn) 為什么為什么? 效率低下效率低下 經(jīng)常曠工經(jīng)常曠工 工作質(zhì)量低工作質(zhì)量低 消極怠工消極怠工 破壞性習(xí)慣破壞性習(xí)慣 不負(fù)責(zé)任不負(fù)責(zé)任 頻繁調(diào)動

3、工作頻繁調(diào)動工作 缺乏工作熱情缺乏工作熱情 工作態(tài)度差工作態(tài)度差 缺乏個人自豪感缺乏個人自豪感激勵理論激勵理論 需要層次需要層次理論理論 XY理論理論 雙因素理論雙因素理論激勵理論的比較激勵理論的比較XY理論理論Y理論X理論生理生理安全安全社會社會尊重尊重自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)需要層次需要層次高層次需求高層次需求 低層次需求低層次需求激勵因素激勵因素 成就成就 責(zé)任責(zé)任 成長成長 肯定肯定 升遷升遷 工作興趣工作興趣 保健因素保健因素 關(guān)系關(guān)系(上司上司,同事同事,部屬部屬) 工作安全工作安全 保險保險 工作情況工作情況 薪資薪資雙因素理論雙因素理論李經(jīng)理的故事李經(jīng)理的故事李經(jīng)理剛剛上任，于是發(fā)生了

4、李經(jīng)理剛剛上任，于是發(fā)生了新任經(jīng)理綜合癥新任經(jīng)理綜合癥 激勵激勵 取悅?cè)偰康哪康?滿足員工的需求滿足員工的需求 滿足員工的興趣滿足員工的興趣方法方法 找出需求找出需求 迎合興趣迎合興趣結(jié)果結(jié)果 提高生產(chǎn)力及績效提高生產(chǎn)力及績效 對現(xiàn)況感到滿意對現(xiàn)況感到滿意 信任是激勵的前提信任是激勵的前提影響信任的行為影響信任的行為負(fù)面負(fù)面 人前人后人前人后 防衛(wèi)、保留防衛(wèi)、保留 觀望觀望 自以為是自以為是 本位主義本位主義 漠不關(guān)心漠不關(guān)心 唯我唯我正面正面 前后一致前后一致 開放、坦誠開放、坦誠 體恤體恤 尊重對方尊重對方 支持支持 幫助幫助 替對方著想替對方著想如何識別激勵需求如何識別激勵需求識別員工

5、的激勵需求識別員工的激勵需求 確定成就需要確定成就需要 是否表達自豪感？是否表達自豪感？ 她是否十分努力對工作中她是否十分努力對工作中過去的表現(xiàn)做改進？過去的表現(xiàn)做改進？ 她是否抵制學(xué)習(xí)新東西或她是否抵制學(xué)習(xí)新東西或者利用新機會？者利用新機會？ 她是否要求反饋意見？她是否要求反饋意見？ 她是否過分以任務(wù)為導(dǎo)向，她是否過分以任務(wù)為導(dǎo)向，而限制了跟其他人的聯(lián)系？而限制了跟其他人的聯(lián)系？ 責(zé)任需要責(zé)任需要 她是否冒一定的風(fēng)險和危險她是否冒一定的風(fēng)險和危險開展工作？開展工作？ 她是否尋求機會，去組織其她是否尋求機會，去組織其他活動？他活動？ 她是否要求得到更多的機會她是否要求得到更多的機會或工作？或工

6、作？ 她是否努力要求對某項工作她是否努力要求對某項工作的的“指揮權(quán)指揮權(quán)”？識別員工的激勵需求識別員工的激勵需求被認(rèn)可的需要被認(rèn)可的需要 是否尋求反饋意見或表是否尋求反饋意見或表揚？揚？ 是否對他自己的工作加是否對他自己的工作加以評論？以評論？ 是否問：是否問：“我是怎樣做我是怎樣做的？的？”有趣工作的需求有趣工作的需求 是否要求工作有變化？是否要求工作有變化？ 是否說過這個工作單調(diào)是否說過這個工作單調(diào) 是否試圖接受額外的工是否試圖接受額外的工作（向你提出要求去做作（向你提出要求去做某件事情）某件事情） 是否愿意接受你安排的是否愿意接受你安排的任何新任務(wù)？任何新任務(wù)？識別員工的激勵需求識別員工

7、的激勵需求 成長需要成長需要 是否在讀其他課程是否在讀其他課程 是否要求跟其他人聯(lián)合是否要求跟其他人聯(lián)合起來學(xué)習(xí)一種新的技能？起來學(xué)習(xí)一種新的技能？ 是否試圖靠自己學(xué)習(xí)一是否試圖靠自己學(xué)習(xí)一種新的技能？種新的技能？ 是否要求承擔(dān)額外的責(zé)是否要求承擔(dān)額外的責(zé)任，以便學(xué)習(xí)新的技能？任，以便學(xué)習(xí)新的技能？晉升需要晉升需要 是否與你或者其他人談?wù)撽P(guān)是否與你或者其他人談?wù)撽P(guān)于晉升的可能性？于晉升的可能性？ 是否請求擔(dān)負(fù)你的工作或另是否請求擔(dān)負(fù)你的工作或另一個管理職務(wù)？一個管理職務(wù)？ 是否向你提出想法，加入部是否向你提出想法，加入部門總的行動方向？門總的行動方向？ 當(dāng)他獲得新責(zé)任時，是否表當(dāng)他獲得新責(zé)任時

8、，是否表明他這么做是為了晉升？明他這么做是為了晉升？張經(jīng)理和劉小姐的故事張經(jīng)理和劉小姐的故事讓員工發(fā)揮最大的能量讓員工發(fā)揮最大的能量滿足成就需要滿足成就需要 目標(biāo)持續(xù)的確定和監(jiān)測目標(biāo)持續(xù)的確定和監(jiān)測 對目標(biāo)的實現(xiàn)提供持續(xù)對目標(biāo)的實現(xiàn)提供持續(xù)的反饋意見的反饋意見 如果目標(biāo)受阻，提供支如果目標(biāo)受阻，提供支持和建議持和建議滿足責(zé)任需要滿足責(zé)任需要 提供表現(xiàn)自己或提升影提供表現(xiàn)自己或提升影響的機會響的機會 征求意見和建議征求意見和建議 授權(quán)授權(quán)提供組織和指揮提供組織和指揮活動的機會活動的機會讓員工發(fā)揮最大的能量讓員工發(fā)揮最大的能量滿足承認(rèn)需要滿足承認(rèn)需要 提供與其他人合作的機提供與其他人合作的機會會

9、提供表現(xiàn)自己的機會提供表現(xiàn)自己的機會 建立一種提供反饋意見建立一種提供反饋意見并進行跟蹤的系統(tǒng)并進行跟蹤的系統(tǒng)滿足有趣工作的需要滿足有趣工作的需要 提供交叉培訓(xùn)的機會提供交叉培訓(xùn)的機會 把新的任務(wù)作為他的任把新的任務(wù)作為他的任務(wù)的組成部分加以接收務(wù)的組成部分加以接收 讓員工承辦某些合適的讓員工承辦某些合適的培訓(xùn)任務(wù)培訓(xùn)任務(wù)讓員工發(fā)揮最大的能量讓員工發(fā)揮最大的能量滿足成長需要滿足成長需要提供培訓(xùn)機會（內(nèi)部或者外提供培訓(xùn)機會（內(nèi)部或者外部）部）提供機會與其他人合作學(xué)習(xí)提供機會與其他人合作學(xué)習(xí)某種新技能某種新技能把自己一項責(zé)任讓員工承擔(dān)，把自己一項責(zé)任讓員工承擔(dān)，但是要給予指導(dǎo)但是要給予指導(dǎo)滿足晉升

10、需要滿足晉升需要提供某種職業(yè)指導(dǎo)（提供某種職業(yè)指導(dǎo)（Savio的的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃）承認(rèn)可能不存在晉升的機會，承認(rèn)可能不存在晉升的機會，并提供得到成長和擔(dān)負(fù)責(zé)任并提供得到成長和擔(dān)負(fù)責(zé)任的機會的機會告訴員工，可以跟告訴員工，可以跟HR交流公交流公司是否有晉升的機會司是否有晉升的機會建議員工平時跟資深員工交建議員工平時跟資深員工交流，探討晉升機會的把握流，探討晉升機會的把握激勵對策激勵對策自尊自尊自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)歸屬歸屬安全安全生理生理 需求層次需求層次 主要問題主要問題 建議解決對策建議解決對策未發(fā)揮潛能未發(fā)揮潛能生涯發(fā)展生涯發(fā)展工作無義工作無義工作豐富化工作豐富化被組織忽視被組織忽視

11、參與參與不知方向不知方向目標(biāo)目標(biāo)工作壓力工作壓力工作輔導(dǎo)工作輔導(dǎo)如何贊賞員工的表現(xiàn)如何贊賞員工的表現(xiàn)? 小建議小建議 尋找贊賞的機會尋找贊賞的機會 給員工授予給員工授予“獎?wù)陋務(wù)隆?適當(dāng)?shù)刭澷p你的上級適當(dāng)?shù)刭澷p你的上級 注意不要有注意不要有“居高臨下居高臨下”的贊賞的贊賞 贊賞要具體贊賞要具體 不帶有功利目的地贊賞他人不帶有功利目的地贊賞他人 不要贊賞過頭不要贊賞過頭 讓員工參加一個與他同樣出色的個讓員工參加一個與他同樣出色的個體組成的社團體組成的社團我可以為一句好的我可以為一句好的贊賞生活兩個月贊賞生活兩個月激勵員工小技巧激勵員工小技巧 不同性格的人不同的鼓勵方式不同性格的人不同的鼓勵方式D

12、：公開場合，大聲，簡短：公開場合，大聲，簡短 I：公眾場合，大聲，經(jīng)常：公眾場合，大聲，經(jīng)常 S：私下，誠懇：私下，誠懇 C：私下，闡明理由：私下，闡明理由不錯，做得不錯！你讓我感到驕傲！你進步很大！很多同事說你很不錯！我還可以怎么激勵員工？我還可以怎么激勵員工？激勵員工的技巧激勵員工的技巧 向所有有關(guān)人員宣講你的遠(yuǎn)景規(guī)劃的益處以獲得支持向所有有關(guān)人員宣講你的遠(yuǎn)景規(guī)劃的益處以獲得支持出現(xiàn)矛盾與沖突時，應(yīng)減緩信息的交流；要給大家足夠的時間理解和吸出現(xiàn)矛盾與沖突時，應(yīng)減緩信息的交流；要給大家足夠的時間理解和吸收新的信息與意見收新的信息與意見盡量避免坐在桌子的后面，因為桌子象征著權(quán)威，使人有壓抑感盡

13、量避免坐在桌子的后面，因為桌子象征著權(quán)威，使人有壓抑感對公眾講話時，明確強調(diào)聽眾的重要地位與作用對公眾講話時，明確強調(diào)聽眾的重要地位與作用給予工作反饋時，多表揚，少批評；將表揚與批評的比例保持在給予工作反饋時，多表揚，少批評；將表揚與批評的比例保持在3:1對于他人的工作及意見，總是給予贊揚；對于圓滿完成的工作，要與大對于他人的工作及意見，總是給予贊揚；對于圓滿完成的工作，要與大家一起分享榮譽和成就感。家一起分享榮譽和成就感。著重指出積極的一面，而不是消極因素。著重指出積極的一面，而不是消極因素。將長期的工作任務(wù)分解為具體明確、容易取得的短期目標(biāo)。將長期的工作任務(wù)分解為具體明確、容易取得的短期目標(biāo)。在可能的范圍內(nèi)盡量增大員工的工作空間。在可能的范圍內(nèi)盡量增大員工的工作空間。對員工解決問題的能力表示出充足的信心。對員工解決問題的能力表示出充足的信心。定期向員工說明各人所做具體工作對于公司遠(yuǎn)大目標(biāo)的重要性。定期向員工說明各人所做具體工作對于公司遠(yuǎn)大目標(biāo)的重要性。