銷售隊伍的有效激勵系統(tǒng)培訓

1、 如何培訓和激勵銷售隊伍如何培訓和激勵銷售隊伍 桂亞剛桂亞剛o為什么我們做經理的，對下屬的判斷總是 頻頻走眼？o為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風？o為什么對許多管理措施，某些銷售人員反 復培訓但收獲甚微？ 以上這些問題，其實都與我們銷售經理評價下屬的方式方法有關！ 第一章第一章 銷售人員的在崗評價銷售人員的在崗評價o本章重點本章重點 評價銷售代表時的常見問題 針對一線代表的三維度評價o銷售人員應具備的個性特點銷售人員應具備的個性特點 個性不適合銷售的四類人個性不適合銷售的四類人動力性因素動力性因素： 入職強化訓練入職強化訓練 銷售專項訓練銷售專項訓練隨崗隨崗培訓培訓集訓集訓

2、輪訓輪訓“培訓四沖程培訓四沖程”之：入職強化訓練之：入職強化訓練o導入企業(yè)文化導入企業(yè)文化o介紹基本制度介紹基本制度o激發(fā)進取心與凝聚力激發(fā)進取心與凝聚力o職業(yè)化的意識和基本行為職業(yè)化的意識和基本行為o初步介紹市場與產品初步介紹市場與產品o近距離的雙向選擇近距離的雙向選擇 “培訓四沖程培訓四沖程”之：銷售專項訓練之：銷售專項訓練o銷售專項訓練中的八項關鍵訓練銷售專項訓練中的八項關鍵訓練 關鍵業(yè)務流程關鍵業(yè)務流程 內部資源介紹內部資源介紹 銷售管理制度銷售管理制度 客戶類型與決策客戶類型與決策 準客戶的尋找和接近準客戶的尋找和接近 公司產品問答公司產品問答 典型異議的處理典型異議的處理 訓練銷售

3、流程訓練銷售流程關鍵關鍵業(yè)務流程業(yè)務流程內部內部資源介紹資源介紹銷售銷售管理制度管理制度客戶客戶類型與決策類型與決策準客戶的準客戶的尋找和接近尋找和接近公司與公司與產品問答產品問答典型典型異議的處理異議的處理訓練訓練銷售流程銷售流程第三章：培訓四沖程之：隨崗輔導第三章：培訓四沖程之：隨崗輔導o本章重點：本章重點： 什么是什么是“CSP”“CSP”體系體系 CSP CSP培訓體系的具體內容培訓體系的具體內容 隨崗輔導的執(zhí)行過程隨崗輔導的執(zhí)行過程 影響隨崗輔導效果的因素影響隨崗輔導效果的因素什么是什么是CSPCSP體系體系o COACH ON SELLING PROCESSo 以銷售過程為導向的培

4、訓，是銷售 隊伍”培訓四沖程”中“隨崗輔導”部 分的核心內容，是針對效能型銷售 代表平時工作中最常用到的、二十個核心技能所進行的一系列培訓的總城。CSPCSP體系來自于對銷售代表的崗位技能分析體系來自于對銷售代表的崗位技能分析職責與目標職責與目標所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度客戶拜訪客戶拜訪制定拜訪計劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)預約客戶建立信任異議處理了解反饋市了解反饋市場信息場信息了解對手文字表達內部人機關系處理職責與目標職責與目標所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度實現銷售實現銷售指標指標超越對手超越對手促單簽約促

5、單簽約票據填寫票據填寫服務跟進服務跟進客戶管理客戶管理客戶關懷客戶關懷內部協(xié)調內部協(xié)調 CSPCSP體系來自于客戶的采購過程體系來自于客戶的采購過程o組織客戶的“心里采購過程”感覺良好感覺良好評估比較評估比較決定購買決定購買確定需求確定需求使用感受使用感受CSPCSP體系具體內容體系具體內容oCSPCSP培訓體系：培訓體系：“客戶采購五步客戶采購五步”與與“銷售核心技能銷售核心技能”的對接的對接感覺良好感覺良好評估比較評估比較決定購買決定購買確定需求確定需求使用感受使用感受了解客戶類技能介紹產品類技能建立信任類技能服務跟進類技能超越對手類技能CSP培訓體系結構示意訪前準備、有效約見拜訪步驟、提

6、問聆聽了解客戶類技能感覺良好梅花分配、需求傾向SPIN、FABE有效溝通、外圍印證人際交往、異議處理對手分析、競爭策略商務談判、促單簽約目標計劃、客戶管理服務關懷、跟進推動產品展示類技能建立信任類技能超越對手類技能服務跟進類技能確定需求評估比較決定購買使用感受隨崗輔導的執(zhí)行過程隨崗輔導的執(zhí)行過程o隨崗輔導分解指導（CSP體系）執(zhí)行“八步驟” 1.觀察診斷 2.還原行為 3.詢問起因4.分析后果8.練習固化6.說明原因5.展示建議7.分解指導影響輔導效果的因素影響輔導效果的因素o動力性因素動力性因素o觀念觀念o基礎素質基礎素質o培訓系統(tǒng)性培訓系統(tǒng)性第四章第四章 銷售隊伍的有效激勵銷售隊伍的有效激

7、勵o本章重點本章重點 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 影響銷售人員工作狀態(tài)的影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎” 有效激勵銷售人員的方法有效激勵銷售人員的方法1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律o銷售人員成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期徘徊期工作工作動力動力時間時間2影響銷售人員工作狀態(tài)的影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長期得過且過不滿 抱怨疲憊 茫然飄飄然徘徊期3有效激勵銷售人員的方法有效激勵銷售人員的方法o赫茲伯格的雙因素論赫茲伯格的雙因素論 美國心里學家赫茲伯格于1959年提出，全名

8、叫：”激勵、保健因素理論”o滿意 沒有滿意 不滿意 沒有不滿意p影響職工工作積極性的因素可分為兩類：影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素) 激勵因素 雙因素理論在銷售隊伍激勵中的作用雙因素理論在銷售隊伍激勵中的作用必要支持類必要支持類( (保健性因素保健性因素) ) 薪資收入 工作有序 對比公平感 崗位安全 福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 辦公條件 工作支持必要支持類(保健性因)基本薪資對比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持激發(fā)動力類(激勵性因素)對位溝通合作氛圍領導價值觀榮譽感工作成就成長空間集訓輪訓壓力督促區(qū)域輪換休息調整應對“八只攔路虎”的激勵菜單八只老

9、虎八只老虎典型表現典型表現激勵菜單激勵菜單相關說明相關說明恐懼感只準備不行動也敲門或打電話，但內心深處盼著客戶不在對位溝通壓力督促針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效挫折感郁郁寡歡總回味過去對位溝通個人及團隊榮譽通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽感來鼓勵不自信垂頭喪氣 無精打采神不守舍，心存他想對位溝通集訓輪訓壓力督促合作氛圍通過多種組合，將該業(yè)務員從“死亡線”上拉回來八只老虎八只老虎 典型表現典型表現激勵菜單激勵菜單相關說明相關說明急躁 不耐煩忙忙叨叨措手跺腳時而抱怨對位溝通壓力督促針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效得過且過遲到早退工作懶散60分萬歲對位溝通壓力督促個人榮譽團隊合作要點在于使

10、其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動起來不滿抱怨牢騷滿腹散布負面言論甚至停滯工作對位溝通合作氛圍領導價值觀不可針鋒相對，要挖掘而不是筑壩，要引導對方換位思考走出“那別人的錯誤來懲罰自己的誤區(qū)”八只老虎典型表現激勵菜單相關說明 疲憊 茫然工作節(jié)奏遲緩正日若有所思說話漸少對位溝通 集訓輪訓區(qū)域輪換休息調整成長空間需要多種激勵方式的組合應用，并且是一個長期反復的過程 飄飄然趾高氣揚愛當眾點評他人或公司集訓輪訓合作氛圍領導價值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對，要通過集訓輪訓和自己的以身作責來令其自我感悟自檢： 在您的銷售團隊里，都采取了哪些激勵辦法？對照下表，請在相應的項目后劃“”針

11、對銷售人員的激勵方法針對銷售人員的激勵方法必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵性因素）激發(fā)因素（激勵性因素）薪資收入 溝通和關懷 對比公平感 團隊合作 福利保障 領導個人價值觀 辦公條件 個人及團隊榮譽感 工作有序 工作成就感 崗位安全 成長晉升空間 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 集訓輪訓 工作支持 壓力督促 區(qū)域輪換 休息調整 其他方面其他方面 五五 從業(yè)務精英到銷售經理從業(yè)務精英到銷售經理o本章重點本章重點 銷售經理在團隊管理上的誤區(qū)銷售經理在團隊管理上的誤區(qū) 銷售經理在團隊管理過程中的典型定位銷售經理在團隊管理過程中的典型定位 銷售經理團隊管理的原則銷售經理團隊管理的原則銷售經理在團隊管理上的誤區(qū)銷售經理在團隊管理上的誤區(qū)o銷售精英走向銷售經理的過程中，在以下六個方面最容易出問題： 感受漂移感受漂移 目標錯位目標錯位 依賴自我依賴自我 評價下屬的標準失誤評價下屬的標準失誤 溝通不利溝通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法銷售經理在團隊管理過程中的典型定位銷售經理在團隊管理過程中的典型定位o規(guī)劃者規(guī)劃者o教練員教練員o好家長好家長o大法官大法官o業(yè)務精英業(yè)務精英銷售經理團隊管理的原則銷售經理團隊管理的原則o銷售團隊管理的基本原則銷售團隊管