步步高的多元化戰(zhàn)略

1、步步高的多元化戰(zhàn)略之路內(nèi)容摘要：大多數(shù)中國企業(yè)發(fā)展到一定階段后,常常會面臨這樣的困惑：專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略與多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇問題。隨著時代的變遷和科技的進步，產(chǎn)業(yè)升級和產(chǎn)品的新老更替越來越快，任何一個行業(yè)和一種產(chǎn)品都會從繁榮走向衰退。實現(xiàn)多元化經(jīng)營，可以豐富企業(yè)的產(chǎn)品線，將不同生命周期的產(chǎn)品組合在一起銷售，避免由于單一產(chǎn)品過時或替代品的出現(xiàn)而引起的經(jīng)營風(fēng)險；然而，由于多元化經(jīng)營會造成企業(yè)技術(shù)和資金等資源利用上的過度分散，使得許多企業(yè)常常面臨核心競爭力和核心能力下降的問題。因此，許多企業(yè)在進行多元化經(jīng)營時常常有很多的顧慮。本文我將試圖從步步高的多元化擴張戰(zhàn)略與其營銷策略的相互作用來分析步步高多元化

2、經(jīng)營成功的原因。關(guān)鍵詞：多元化經(jīng)營戰(zhàn)略 專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略 品牌延伸 核心競爭力一步步高簡介：1995年9月18日，廣東步步高（英文商標(biāo)：BBK）電子工業(yè)有限公司在東莞市長安成立。在這片工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完備，產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當(dāng)?shù)卣拇罅χС趾头鲋拢?jīng)過十多年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，已成為當(dāng)代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。與聯(lián)想電腦、貝雅詩頓化妝品、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、海爾電器、格力電器等都是行業(yè)的頂級品牌，也是中國最具價值品牌之一。步步高品牌旗下?lián)碛兴拇笙盗挟a(chǎn)品：視聽產(chǎn)品（DVD、移動DVD、迷你組合音響等）、通信產(chǎn)品（音樂手機、智能手機、有繩電話、無繩電話、數(shù)字無繩電話等）

3、、教育電子產(chǎn)品（ibox學(xué)習(xí)機、電子詞典、點讀機、商務(wù)學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機等）、生活電器（電磁爐、電壓力鍋、豆?jié){機、電熱水壺等）。步步高系列產(chǎn)品均以優(yōu)良的品質(zhì)和完善的服務(wù)享譽中國市場，并逐步向東南亞、韓國以及歐美等國際市場拓展。步步高系列產(chǎn)品銷售業(yè)績長期保持穩(wěn)步增長。市場調(diào)查結(jié)果顯示，自1998年起，步步高各類產(chǎn)品的市場占有率均在中國同行業(yè)中名列前茅。二步步高的多元化擴張戰(zhàn)略 多元化是美國戰(zhàn)略專家安索夫在其所著的公司戰(zhàn)略一書中提出的四大基本經(jīng)營戰(zhàn)略之一,其含義是指開發(fā)新產(chǎn)品進入新市場，也稱為產(chǎn)品線擴張戰(zhàn)略。多元化戰(zhàn)略是企業(yè)快速發(fā)展的基本戰(zhàn)略,它能實現(xiàn)企業(yè)的快速擴張。多元化分為相關(guān)多元化和非相關(guān)多元化

4、。相關(guān)多元化是一種相對簡單、安全的多元化，成功率高。非相關(guān)多元化則是一種復(fù)雜、危險的多元化。與多元化相對應(yīng)的另一種企業(yè)戰(zhàn)略是專業(yè)化戰(zhàn)略。專業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)的經(jīng)營活動集中與某一特定的購買群體，產(chǎn)品線的某一部分或某一地域性市場，通過對這個小市場的購買者提供比競爭對手更好更有效的服務(wù)來建立競爭優(yōu)勢的一種企業(yè)戰(zhàn)略。按照多元化理論,企業(yè)多元化首先是相關(guān)多元化,只有在相關(guān)多元化已經(jīng)完全確立了企業(yè)不可動搖的市場地位以后，才能進行非相關(guān)多元化。企業(yè)的多元化擴張是企業(yè)發(fā)展的需要，同時企業(yè)的多元化擴張也給企業(yè)的經(jīng)營管理帶來了風(fēng)險。在企業(yè)界人們對多元化經(jīng)營的觀點的看法很不一致，有人強烈的反對，他們認為一個企業(yè)進行多

5、元化經(jīng)營會導(dǎo)致企業(yè)核心競爭能力的下降；也有人積極贊同，其認為多元化經(jīng)營有利于企業(yè)進行資源共享降低成本；還有人強調(diào)要區(qū)別對待，認為只要做的好企業(yè)是可以進行相關(guān)多元化的。品牌延伸與多元化的關(guān)系：通常企業(yè)的多元化經(jīng)營伴隨著品牌的不斷延伸，這時多元化的經(jīng)營的風(fēng)險也就常常表現(xiàn)為品牌延伸的風(fēng)險。品牌延伸對于成功的企業(yè)總是充滿誘惑：如果企業(yè)在某個市場上大獲成功，那么將這種成功延伸到另一個市場便是企業(yè)所希望的，同時也是企業(yè)開拓市場時最廉價的方法。步步高就是在這一誘惑下不斷前進和成長的企業(yè)：不斷延伸，不斷拓展。同時，品牌延伸也是非議最大的品牌戰(zhàn)略。 （一）.步步高的多元化經(jīng)營與品牌延伸之路 風(fēng)險分散程度：基于“

6、不將雞蛋放進同一個籃子”的理念，步步高在創(chuàng)業(yè)初期就已經(jīng)開始實施了多元化與差異化的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。步步高1995年9月成立，從電話機起步，先后進入視聽產(chǎn)品、電教產(chǎn)品、手機等領(lǐng)域，均取得成功?，F(xiàn)擁有幾大大系列產(chǎn)品：視聽產(chǎn)品（DVD、移動DVD、迷你組合音響等）、通信產(chǎn)品（音樂手機、有繩電話、無繩電話、數(shù)字無繩電話等）、教育電子產(chǎn)品（學(xué)習(xí)機、電子詞典、點讀機、商務(wù)學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機等）。在進行多元化擴張時步步高核心競爭力不但沒有下降反而得到了增強；從1998年起，步步高各類產(chǎn)品的市場占有率均在國內(nèi)同行業(yè)中名列前茅。步步高的成長之路，就是一條多元化道路，就是不斷產(chǎn)品擴展和品牌延伸之路。1 步步高通信設(shè)備有限

7、公司步步高通信設(shè)備有限公司原身為步步高電話機廠，建廠于1995年10月，一直致力于有繩電話、無繩電話、信息電話等各類通信產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。步步高通信系列產(chǎn)品以高新技術(shù)和先進工藝、完善的管理在同行業(yè)獨樹一幟。步步高無繩電話更是以豐富的產(chǎn)品型號、新穎的外觀設(shè)計、持久的品質(zhì)魅力深深贏得了消費者的青睞。根據(jù)有關(guān)市場調(diào)研統(tǒng)計的結(jié)果顯示，步步高無繩電話自1998年起市場占有率一直穩(wěn)居行業(yè)第一。1998年10月，在“中國改革開放二十周年科技成果展覽”中，步步高電話成為參展的唯一現(xiàn)代電話機品牌，并被中國革命博物館永久收藏。未來，步步高通信設(shè)備公司將一如既往地致力于有線通信終端產(chǎn)品和無線與數(shù)據(jù)通信終

8、端產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，朝向國際知名現(xiàn)代化通信設(shè)備制造企業(yè)的目標(biāo)不斷奮進。 2步步高教育電子有限公司步步高教育電子有限公司前身為步步高電腦電玩廠,始建于1996年, 自建立以來，一直致力于面向廣大學(xué)生的教育電子產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，主要產(chǎn)品有學(xué)生電腦、語言復(fù)讀機、電子詞典、掌上電腦、外語隨身聽及MP3數(shù)碼隨身聽等。步步高多媒體學(xué)生電腦被中國保護消費者基金會推薦為“消費者信得過產(chǎn)品”。憑借雄厚的技術(shù)實力、先進的生產(chǎn)工藝及設(shè)備、嚴(yán)格的品質(zhì)管理、完善的售后服務(wù)，步步高電腦電玩廠分別于1996年10月和1999年7月，先后順利通過了ISO9002和ISO9001國際質(zhì)量體系認證，從而實現(xiàn)了對開發(fā)、供應(yīng)、品質(zhì)、

9、生產(chǎn)管理、市場營銷、售后服務(wù)的全方位程序控制。2001年，開始導(dǎo)入并實施TQM全面質(zhì)量管理、OA辦公自動化系統(tǒng)以及MRPII生產(chǎn)資源管理和控制系統(tǒng)，全面提升管理水平和生產(chǎn)效率，提升企業(yè)的全面競爭能力。3東莞市步步高視聽電子有限公司東莞市步步高視聽電子有限公司原身為步步高AV廠，始建于1997年6月，自建立以來，一直致力于VCD、超級VCD、便攜式、DVD、功率放大器及家庭影院等數(shù)字視聽產(chǎn)品的研究、開發(fā)與生產(chǎn)。視聽電子公司擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)線、數(shù)十道檢驗工序，嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系，都賦予步步高高品質(zhì)的含義，現(xiàn)已向全國及國際市場推出了數(shù)十種型號的高品質(zhì)VCD、超級VCD、VCD隨身聽、DVD視盤機、功

10、放、家庭影院等，贏得了廣大消費者的歡迎和信賴。秉持“要做就做最好”的宗旨，恪守“信譽是本分”的原則，步步高在全國范圍內(nèi)建立幾百個售后服務(wù)網(wǎng)點，配備專業(yè)人員和設(shè)備，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。2001年12月，在中央電視臺進行的“消費者心中售后服務(wù)滿意度最高的家電品牌”調(diào)查活動中，步步高（影碟機）以真誠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)名列“家電行業(yè)售后服務(wù)十佳”榜首。2002年12月，步步高家庭影院被中國電子音響工業(yè)協(xié)會評定為“中國音響名牌產(chǎn)品”，并特許使用。2003年1月，步步高全系列DVD產(chǎn)品被國家質(zhì)檢總局授予“免檢”資格。2005年12月“步步高”組合音響被國家質(zhì)檢總局批準(zhǔn)評為“國家免檢產(chǎn)品”。4. 廣東歐珀

11、電子工業(yè)有限公司廣東歐珀電子工業(yè)有限公司,2005年注冊成立。OPPO是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，產(chǎn)品遠銷香港、美國、俄羅斯、歐洲、日本、韓國、東南亞等市場。OPPO公司先后成功推出MP3、MP4、藍光DVD、手機等產(chǎn)品，現(xiàn)正致力于智能手機、3G手機的研發(fā)。OPPO公司憑借雄厚的自主研發(fā)能力，在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美，在產(chǎn)品造型設(shè)計上力求時尚精美，在功能操作上力求簡潔易用。OPPO致力于打造高品質(zhì)時尚數(shù)碼行業(yè)的國際一流品牌。OPPO作為國產(chǎn)手機市場上頗具代表性的品牌之一，近年來，由于專攻音樂手機市場，產(chǎn)品定位明確，在大范圍的市場推廣下，獲得了不錯的成績。ZDC統(tǒng)計數(shù)據(jù)

12、顯示，2010年-2011年上半年，OPPO在國產(chǎn)手機市場的用戶關(guān)注度呈直線上升走勢，一度達到13.1%的至高點。（二）.步步高品牌延伸的好處 1擴大經(jīng)營范圍，降低風(fēng)險專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略的較大風(fēng)險是企業(yè)將所有的雞蛋放到了同一個行業(yè)的籃子里。如果市場變得飽和，或者缺乏吸引力，或者新技術(shù)、新產(chǎn)品因快速轉(zhuǎn)移的購買者偏好而過時，那么企業(yè)的經(jīng)營前景會很快的暗淡下來。步步高通過品牌延伸走多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略使得公司的經(jīng)營范圍逐步擴大，避免了把雞蛋放在同一個籃子的風(fēng)險，有效的降低了因產(chǎn)品過分的集中某一行業(yè)所帶來的風(fēng)險。通過產(chǎn)品線的擴展和品牌延伸，步步高已擁有含電話機、DVD、復(fù)讀機、幼兒教育點讀機、移動手機等幾大系

13、列幾十個品種的產(chǎn)品,其中步步點讀機、步步高電話機、藍光DVD等多年來產(chǎn)銷量一直位居全國名列前茅。目前，步步高系列產(chǎn)品在國內(nèi)占有較大的市場份額，其中教育電子產(chǎn)品占40、步步高（oppo）手機占10、步步高電話20，市場占有率在國內(nèi)同行業(yè)中名列前茅。未來一段時期，步步高將繼續(xù)走智能化道路，將步步高手機和oppo手機打造成行業(yè)第一品牌，并大力開拓國際市場，力爭未來五年企業(yè)產(chǎn)值保持25的年均增長率，銷售額（含oppo公司）達到200億元。2有助于強化品牌效應(yīng),增加品牌這一無形資產(chǎn)的經(jīng)濟價值步步高通過不斷的產(chǎn)品擴張和品牌延伸，極大的鞏固了企業(yè)的形象，提升了企業(yè)的品牌價值。通過品牌延伸步步高成功推出新產(chǎn)品

14、為顧客提供更多的選擇和滿足顧客多樣化的需求。同時，廣大顧客認識到企業(yè)品牌在時間推移過程中一直在不斷創(chuàng)新,強化了顧客對企業(yè)品牌的良好認識,形成極具創(chuàng)新內(nèi)涵的品牌形象,提高顧客的忠誠度；反過來進一步提升品牌的知名度和美譽度,增強品牌的整體競爭力,使品牌資產(chǎn)價值不斷增值,形成企業(yè)實力強勁的形象,增強企業(yè)品牌的影響力。3減少推廣運動的成本,有利于降低新產(chǎn)品的促銷成本某一種新產(chǎn)品進入市場后要想在短期內(nèi)占有一定的市場份額就必須進行較大規(guī)模的廣告宣傳,而在品牌延伸時,因為原有品牌就具有較高的知名度和美譽度,所以企業(yè)可以節(jié)省廣告費用,降低顧客的搜尋成本。利用品牌延伸則可以使促銷費用大大減少:一方面,原品牌積淀

15、的廣告效果對后續(xù)延伸產(chǎn)品存在波及效應(yīng);另一方面,在品牌傘下,對核心品牌做宣傳就意味著對企業(yè)同品牌所有產(chǎn)品都進行了宣傳。4單一品牌戰(zhàn)略有利于企業(yè)對品牌的管理和維護。隨著市場的逐漸開放與互聯(lián)網(wǎng)的飛躍發(fā)展，產(chǎn)品廣告充斥著生活的每一個角落，使得消費者對品牌的認識更加模糊，所以企業(yè)更加需要不斷的對品牌進行維護以提升品牌的形象和價值。單一的品牌戰(zhàn)略與多品牌戰(zhàn)略相比較有便于管理和維護的好處。單一品牌更能集中體現(xiàn)企業(yè)的意志，容易形成市場競爭的核心要素，避免消費者在認識上發(fā)生混淆。(三)多元化的負面影響1對產(chǎn)品核心價值的影響企業(yè)的核心產(chǎn)品是企業(yè)品牌的核心價值，它是在企業(yè)發(fā)展中逐步積累形成的。因此，企業(yè)每進行一次

16、品牌延伸，必然會影響一次企業(yè)的核心價值。品牌延伸會面臨在新市場失敗的風(fēng)險，這也是為什么一般的大企業(yè)不愿意或不敢輕易進行品牌延伸的一個重要原因。步步高品牌有一種平民化的感覺，在支撐“清新、浪漫、年輕、時尚與國際化”的品牌定位上力量不足，拿“步步高”命名中高檔產(chǎn)品具有風(fēng)險性,所以這時候OPPO就誕生了，OPPO的定位是中高端的市場。如果將目前步步高中低端的形象在消費者心中改變是一件非常艱難的事情，不但需要大量的資金投入廣告，還有可能導(dǎo)致步步高品牌的市場定位出現(xiàn)模糊，從而對企業(yè)在原有行業(yè)里已經(jīng)形成的良好形象造成負面影響。步步高這次推出“OPPO”沒有單純地進行品牌延伸，而是采用了一個組合拳的方式（即

17、“步步高”與“OPPO”兩個聯(lián)合品牌），使品牌延伸和聯(lián)合品牌相互滲透，能同時提升兩個品牌的影響力，類似于豐田在高檔車上推出“凌志”品牌,以及哇哈哈推出的“非常可樂”品牌。特別是在手機領(lǐng)域表現(xiàn)更為突出，2010年，步步高（含oppo)公司完成銷售額93億元，其中，手機(含步步高、oppo)銷售1100萬臺，完成銷售額73.9 億元，同比增長110%，國產(chǎn)手機內(nèi)銷數(shù)量和銷售額排第一；上繳稅收3.23億元。今年1至9月，步步高（含oppo)公司完成銷售額90億元，同比增長55，其中oppo手機完成銷售額45億元，同比增長73。2. 濫用多元化戰(zhàn)略，錯誤地進入了步步高生活電器領(lǐng)域。對于步步高在小家電領(lǐng)

18、域的多元化擴張，有業(yè)內(nèi)專家指出，“步步高生活電器在這個殘酷戰(zhàn)場是個初來乍到的新兵，它沒有資金、品牌實力來作多元化擴張?！倍讲礁呙媾R的市場競爭對手，是美的等生活電器超級巨無霸。據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在電磁爐市場，美的一家就占據(jù)了45%的市場份額，其次是九陽和蘇泊爾。在電壓力鍋行業(yè)，銷量排名前3的是美的、蘇泊爾和九陽，它們和另外2家企業(yè)合計占據(jù)了近80%的市場份額，剩下不多的空間有140多家企業(yè)參與分食。而在豆?jié){機領(lǐng)域，九陽、美的兩家的市場占有率便超過90%。 由于這些小家電“全能王”型企業(yè)以及大型專業(yè)化廠商，幾乎把持了所有的小家電產(chǎn)品線，規(guī)模效應(yīng)顯著，新的競爭者在這個領(lǐng)域內(nèi)難以生存。并且，步步高

19、陷入了與美的這樣的“集團軍”作戰(zhàn)的困局，原有的優(yōu)勢無法得到施展，最終導(dǎo)致在競爭中乏力，慢慢地被這種具有強大背景和品牌效應(yīng)的企業(yè)所擠壓和淹沒。 同時，步步高原有代理商體系的經(jīng)驗，也在生活電器運作中遭遇“瓶頸”。據(jù)介紹，步步高生活電器的代理商，都是步步高其他品類代理商轉(zhuǎn)型過來的，要不就是步步高原有的營銷人員，轉(zhuǎn)型做代理商的體系。因為生活電器的渠道較為集中在國美、蘇寧等大型賣場，以及家樂福、沃爾瑪?shù)鹊却蟪邢到y(tǒng)，步步高的單一品牌代理商體系在當(dāng)?shù)貐^(qū)域幾乎沒有優(yōu)勢，面臨著非常大的發(fā)展困境。2011年3月，步步高決定逐步退出生活電器行業(yè)，這一塊業(yè)務(wù)的總經(jīng)理陳明永，也在全力推進OPPO手機，他現(xiàn)在的頭銜是O

20、PPO首席架構(gòu)設(shè)計師。三步步高多元化戰(zhàn)略成功的原因分析 （一）注重步步高（與OPPO）品牌的維護品牌延伸是一個企業(yè)多元化過程中最節(jié)約成本，短期效益最明顯的手段，然而，它確實在一定程度上造成了品牌的濫用或模糊，從而對企業(yè)在原有行業(yè)里已經(jīng)形成的良好形象造成負面影響。因此，品牌維護對正在走品牌延伸道路的企業(yè)是非常重要的。步步高在面對企業(yè)因品牌延伸可能造成的品牌污染時，總是能夠積極的對品牌進行維護，提高品牌的知名度和價值。例如，在中國最強勢的媒體中央電視臺長期投放大量的電視廣告以及在全國各區(qū)域市場長期投放大量的平面廣告，并先后起用國際著名影星李連杰、阿諾施.瓦辛格、萊昂納多·迪卡普里奧擔(dān)任品

21、牌形象代言人，以及對社會公益事業(yè)和體育事業(yè)的大力支持和贊助，富有責(zé)任感和公信力的企業(yè)形象得到了社會公眾的認同和好評，品牌形象深入人心，品牌知名度和美譽度不斷上升?？鞓反蟊緺I和非誠勿擾等國內(nèi)幾檔高收視率的電視節(jié)目，以及央視轉(zhuǎn)播的法網(wǎng)和美國職業(yè)籃球總決賽中，都能看見步步高和OPPO手機的身影，它們同樣在新浪微博和互動游戲等新媒體營銷上不遺余力。（二）充分發(fā)揮相關(guān)多元化的優(yōu)勢 相關(guān)多元化公司層戰(zhàn)略是企業(yè)為了追求持久的競爭優(yōu)勢，增強或擴展企業(yè)已有的資源、能力及核心競爭力而有意識的采取的一種戰(zhàn)略。這些由資源、能力和核心競爭力的擴展而帶來的盈利，來源于不同業(yè)務(wù)單元之間產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟。對于采取相關(guān)多元化戰(zhàn)略

22、的企業(yè)來說，這種規(guī)模經(jīng)濟指的是通過能力和競爭力從一項業(yè)務(wù)傳遞到另外一項新的業(yè)務(wù)，從而節(jié)約成本。步步高走的就是一條相關(guān)多元化的道路。它的產(chǎn)品從最初的電話機擴展到DVD點讀機、復(fù)讀機移動手機等市場。這種相關(guān)多元化戰(zhàn)略有助于企業(yè)將組織在品牌和顧客中建立的信譽一起不斷的轉(zhuǎn)移到新的產(chǎn)品上。步步高是從自己熟悉的市場出發(fā)尋找相關(guān)市場然后再進入，并且使用的是同一品牌（采用品牌延伸策略）。通過這種做法企業(yè)可以獲得以下優(yōu)勢：戰(zhàn)略匹配、技術(shù)匹配、運作匹配、與銷售和顧客相關(guān)的匹配、管理匹配。（三）步步高精準(zhǔn)行業(yè)選擇與價格定位步步高所選擇的行業(yè)基本上都沒有絕對的壟斷性企業(yè)，換句話說就是，步步高在所處的行業(yè)均沒有強有力的

23、競爭對手；或者步步高本身在這個行業(yè)就是處于優(yōu)勢地位。比如：電話機、藍光DVD、點讀機、復(fù)讀機、電子詞典等。而OPPO手機的定位也是選著價格差異化的模式，避開高價的iphone手機和三星手機（大多4000元以上）以及低價位的華為手機與中興手機（1000元左右）等，OPPO定位在（15002500元之間），避開價格的競爭區(qū)間。產(chǎn)品定位與行業(yè)選擇對步步高的發(fā)展至關(guān)重要；然而，步步高涉足生活電器的慘痛教訓(xùn)，就是對行業(yè)的評估不足，造成行業(yè)選擇上出現(xiàn)失誤。步步高在九陽、美的，蘇泊爾等行業(yè)巨無霸的強勢壓力下，黯然退出。（四）銷售渠道的良好運營企業(yè)不同業(yè)務(wù)的價值鏈活動高度交疊，產(chǎn)品具有相同的顧客群，可以通過共

24、同的中間商和零售商進行銷售時，這些業(yè)務(wù)間就存在與市場相關(guān)的戰(zhàn)略匹配。1、多渠道共贏，各層分享企業(yè)戰(zhàn)果  渠道不僅是所謂狹義上的市場渠道，更是各個層面的渠道，市場是渠道，而內(nèi)部的更是渠道！步步高對員工，營造和諧、相互尊重的工作氛圍；對商業(yè)伙伴，提供公平合理、對等互利的合作平臺；對股東，使其投入的股本有高于社會平均收益的回報。步步高首先就把企業(yè)內(nèi)部的渠道各個環(huán)節(jié)打通，即守承諾、講信用，說到做到，外信于人，即使遭遇挫折、付出代價也要堅守企業(yè)精神，讓步步高的各渠道們，幾乎沒有虧本過！ 如今的管理者幾乎把一切都視為核心競爭力，對于渠道這一顯而易見的競爭優(yōu)勢，有人對其趨之若鶩，有人對之喜憂參半，

25、有人則感覺亦真亦幻。對于渠道優(yōu)勢，步步高明顯超出同行，其出眾之處是長久維持。萬事以人為本，讓消費者滿意，讓員工看到前途和希望，讓合作伙伴充滿信任，讓股東獲取較高的回報。步步高打造了一個多方共贏的健康的渠道生態(tài)鏈條。步步高不上市、不募資，人人參與分享公司的經(jīng)營成果，即使層級低如生產(chǎn)一線的員工，也能享受到平等的尊重和工資收入之外的股份收入，渠道核心凝聚力強，是其它企業(yè)無法超越的.2、忠誠高效的地方代理商步步高從創(chuàng)辦十多年以來，各產(chǎn)品銷售一直領(lǐng)先，靠的是忠誠高效的各層級代理商。步步高各大區(qū)的總代理，基本都是步步高集團股東成員，不是步步高的董事，就是步步高的高管。這些“開國元勛”在步步高之前的小霸王，就一直跟隨著核心人物段永平，步步高成立后，更是封疆諸侯，鎮(zhèn)守一方！他們不僅是省級及以上地區(qū)步步高代理公司的老總，更是步步高集團的股東，很多還是執(zhí)行董事！而地方更是嫡系運營，分工明確，各司其職，這樣嫡系地級市的代理們，大部分也是從段氏小霸王時代追隨而來，他們沒有把自己當(dāng)成步步高的代理商，更是當(dāng)成了步步高各地級市場的營銷中心。在企業(yè)競爭日益激烈的今天，有