油氣混輸泵系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)項目計劃書

1、. . . . 油氣混輸泵系統(tǒng)項目油氣混輸泵系統(tǒng)項目創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)計劃書序序. . . . 2 / 47某科技擬建計劃書經(jīng)過某創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊所有成員的共同協(xié)作，先后經(jīng)歷了項目選擇、市場調(diào)研、資料收集、可行性分析、計劃書撰寫、計劃書修改六個階段，于二一四年一月最終定稿完成。在此期間，團(tuán)隊的所有成員都付出了大量的心血和汗水，彼此之間建立了深厚的友誼。通過此次合作，各位成員在團(tuán)隊協(xié)作、知識實踐運(yùn)用等方面也得到了很大的鍛煉。相信在今后的生活中，大家會用更堅定的意志去戰(zhàn)勝可能遇到的困難。在此定稿之際，謹(jǐn)向所有支持、關(guān)心和幫助過我們的各位老師同學(xué)，尤其是軟件學(xué)院的王萬良教授，機(jī)電學(xué)院的昌生教授，經(jīng)貿(mào)學(xué)院的魯愛民

2、老師等致以最誠摯的意。同時，也感各位評委老師的悉心教導(dǎo)，感主辦方、承辦方的辛苦工作，感你們給了我們一次學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會。某創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊2014 年 1 月. . . . 1 / 47目 錄序序2 21 1 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)4 41.11.1 公司與產(chǎn)品介紹公司與產(chǎn)品介紹4 41.21.2 市場分析市場分析4 41.31.3 營銷策略營銷策略5 51.41.4 投資與財務(wù)投資與財務(wù)5 51.51.5 組織與人力資源組織與人力資源5 51.61.6 風(fēng)險與退出風(fēng)險與退出6 62 2 項目背景項目背景7 72.12.1 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景7 72.22.2 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述7 73 3 市場分析市場分析8

3、 83.13.1 市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀9 93.23.2 市場機(jī)遇市場機(jī)遇9 93.33.3 市場前景分析市場前景分析9 93.43.4 目標(biāo)市場目標(biāo)市場11113.53.5 競爭性分析競爭性分析11113.5.13.5.1 主要競爭者：主要競爭者：113.5.23.5.2 潛在的對手和替代品潛在的對手和替代品123.5.33.5.3 競爭對策競爭對策134 4 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略14144.14.1 公司概述公司概述14144.24.2 公司理念公司理念14144.34.3 公司使命公司使命14144.44.4 公司文化公司文化15154.54.5 公司口號公司口號15154.64.6 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)

4、展戰(zhàn)略15154.6.14.6.1 發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)155 5 市場與營銷市場與營銷16165.15.1 市場規(guī)劃市場規(guī)劃16165.25.2 客戶分析客戶分析17175.35.3 營銷策略營銷策略18185.3.15.3.1 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略185.3.25.3.2 價格策略價格策略195.3.35.3.3 定價定價19. . . . 2 / 475.3.45.3.4 服務(wù)中的價格策略服務(wù)中的價格策略205.3.55.3.5 產(chǎn)品推廣方案產(chǎn)品推廣方案205.45.4 品牌設(shè)計品牌設(shè)計21215.55.5 營銷過程中的管理與控制營銷過程中的管理與控制24245.65.6 委托加工關(guān)系（委托加工

5、關(guān)系（OEMOEM 關(guān)系）關(guān)系）25255.6.15.6.1 OEMOEM 能帶來什么？能帶來什么？255.6.25.6.2 OEMOEM 操作流程：操作流程：265.6.35.6.3 OEMOEM 策略示意圖策略示意圖285.6.45.6.4 我們的我們的 OEMOEM286 6 人力資源管理人力資源管理30306.16.1 職務(wù)級別職務(wù)級別30306.26.2 薪酬制度薪酬制度30306.2.16.2.1 總則總則306.2.26.2.2 薪酬容與結(jié)構(gòu)薪酬容與結(jié)構(gòu)316.2.36.2.3 固定工資的構(gòu)成固定工資的構(gòu)成316.2.46.2.4 績效工資與獎金績效工資與獎金326.2.56.2

6、.5 附加薪酬與福利附加薪酬與福利326.2.66.2.6 薪酬支付薪酬支付326.2.76.2.7 薪酬組織薪酬組織337 7 財務(wù)分析財務(wù)分析35357.17.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模35357.1.17.1.1 項目資本金和貸款資金項目資本金和貸款資金357.1.27.1.2 公司的股本結(jié)構(gòu)公司的股本結(jié)構(gòu)357.27.2 公司產(chǎn)品的銷量與平均價格公司產(chǎn)品的銷量與平均價格35357.37.3 人員配備情況與薪酬水平人員配備情況與薪酬水平35357.47.4 主要的財務(wù)報表預(yù)測主要的財務(wù)報表預(yù)測36367.57.5 財務(wù)報表總體分析財務(wù)報表總體分析40407.67.6 風(fēng)險投資分析風(fēng)

7、險投資分析41417.77.7 風(fēng)險退出機(jī)制風(fēng)險退出機(jī)制42427.87.8 財務(wù)報表附表財務(wù)報表附表42428 8 管理體系管理體系4545合理的管理體系合理的管理體系, ,優(yōu)秀的管理團(tuán)隊優(yōu)秀的管理團(tuán)隊, ,各部門分工合作各部門分工合作, ,為某的未來而奮斗。為某的未來而奮斗。45458.18.1 公司性質(zhì)公司性質(zhì)45458.28.2 公司構(gòu)架公司構(gòu)架45458.2.18.2.1 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)458.38.3 創(chuàng)業(yè)顧問團(tuán)簡介創(chuàng)業(yè)顧問團(tuán)簡介46468.48.4 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊簡介創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊簡介47478.58.5 辦公場所辦公場所48488.68.6 固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)48488.78.7 合作與協(xié)

8、作關(guān)系合作與協(xié)作關(guān)系4848. . . . 3 / 478.7.18.7.1 合作開發(fā)合作開發(fā)488.7.28.7.2 委托加工關(guān)系（委托加工關(guān)系（OEMOEM 關(guān)系）關(guān)系）499 9 機(jī)遇與風(fēng)險機(jī)遇與風(fēng)險49499.19.1 機(jī)遇機(jī)遇49499.29.2 外部風(fēng)險外部風(fēng)險50509.39.3 部風(fēng)險部風(fēng)險50509.49.4 解決方案解決方案5050. . . . 1 1 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)某以創(chuàng)新的思維理念,先進(jìn)的市場機(jī)制,以與科學(xué)的管理模式,為中國海上石油產(chǎn)業(yè)打開一片新的天地。1.1 公司與產(chǎn)品介紹某科技是一家擬組建的公司，公司發(fā)展初期將致力于從事生產(chǎn) HYQ型油氣混輸泵機(jī)組，以解決石油、

9、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。本公司擁有“HYQ 型油氣混輸泵系統(tǒng)”等多項高新技術(shù)，專利 3 項，其他相關(guān)專利正在申請中。這是根據(jù)中國石油、化工等行業(yè)的現(xiàn)狀而決定研究開發(fā)的一項具有結(jié)構(gòu)獨(dú)特、高效節(jié)能（泵效率達(dá) 75%以上） 、運(yùn)行平穩(wěn)、流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)?、輸送介質(zhì)溫度可達(dá) 160C、可長期干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特點(diǎn)的系統(tǒng)；此外，此套泵系統(tǒng)所配套的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)基本可以實現(xiàn)海上無人作業(yè),也填補(bǔ)了在輸油泵市場中電子智能化的空白。HYQ 型油氣混輸泵機(jī)組目前已在中國海洋石油渤海分公司的 QK182平臺上試運(yùn)行近一年時間，產(chǎn)品優(yōu)越性已經(jīng)得到普遍認(rèn)可。1.2 市場分析據(jù)科學(xué)測算，全球的油田油井開采中，因油氣

10、混輸技術(shù)難題而浪費(fèi)的油氣資源折算近 10 億美元，解決這個問題已是迫在眉睫！目前國 10 余萬口油井中 3 萬多口屬油氣混存，根據(jù)各油田的初步調(diào)查統(tǒng)計分析，每年需油氣混輸泵 1200 臺套以上，產(chǎn)值約 4 億元。海上石油平臺每年需油氣混輸泵機(jī)組裝置 100 臺套以上，產(chǎn)值約 3 億元?？梢娛袌鰸摿薮?。本公司生產(chǎn)的 HYQ 型油氣混輸泵機(jī)組能針對性地解決目前石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。當(dāng)前市場上同類機(jī)械產(chǎn)品依賴進(jìn)口、價格昂貴，且不能滿足現(xiàn)行社會倡導(dǎo)的節(jié)能號召，公司以此作為產(chǎn)品的市場切合點(diǎn)迅速滿足海上石油運(yùn)輸所需的輸油泵的市場需求。當(dāng)前我國海上油氣運(yùn)輸大多采用國外進(jìn)口機(jī)械，每臺機(jī)組價格

11、在1100 萬1200 萬之間。本公司生產(chǎn)的 HYQ 型油氣混輸泵機(jī)組不僅能解決油氣混輸難題，而且實現(xiàn)了電氣化控制，運(yùn)行穩(wěn)定，顯著提高了工作效率。經(jīng)過相關(guān)參數(shù)的計算，本公司將每臺機(jī)組售價定在 500 萬元。所以本公司生產(chǎn)的 HYQ 型油氣混輸泵機(jī)組除了具有很大的性能優(yōu)勢，還具有很大的價. . . . 5 / 47格優(yōu)勢。1.3 營銷策略由于本公司產(chǎn)品的用途主要用于海上石油鉆井平臺的油氣輸送，基于此，目標(biāo)市場界定于中國海洋石油與其各下屬子公司。通過對中海油公司基本狀況，購買方式，市場潛力預(yù)測，客戶需求等方面進(jìn)行客戶研究，我們制定出相應(yīng)的營銷策略，包括產(chǎn)品策略，價格策略，產(chǎn)品推廣策略等，并通過營銷

12、過程中的管理和控制策略。為使公司在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，合理規(guī)避風(fēng)險，公司決定指定硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分的生產(chǎn)，即 OEM 生產(chǎn)模式。因此公司將會與該行業(yè)中誠信度高，質(zhì)量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產(chǎn)商聯(lián)系并洽談，積極促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。這樣一來我們的產(chǎn)品就可以實現(xiàn)“零庫存”，為銷售的成功提供了保守性的保障。1.4 投資與財務(wù)某科技是一家新興的科技 XX 公司，公司設(shè)在某濱江高新技術(shù)園區(qū)，可申請享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司的股本規(guī)模與結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 800 萬。其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊入股 360 萬（占公司注冊資本 45%） ；外來風(fēng)險投資入股 240 萬（占公司注冊資本 3

13、0%） ；某工業(yè)大學(xué)軟件學(xué)院專利技術(shù)入股 200 萬（占公司注冊資本 25%） 。公司成立初期共需資金 800 萬，其中用于固定資產(chǎn)投資 281 萬，其它辦公設(shè)備 96 萬，流動資金 223 萬，無形資產(chǎn) 200 萬。外來風(fēng)險投資資金240 萬，分兩次進(jìn)入，分別為 156 萬、84 萬，借款一次，一年短期貸款，為 55 萬。第一年估計實現(xiàn)凈利潤 1389.914 萬元，之后保持穩(wěn)步增長，回報率基本維持在 61%，投資回收期為一年。1.5 組織與人力資源本公司性質(zhì)是 XX 公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取責(zé)任制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。機(jī)構(gòu)設(shè)置較為全面，總經(jīng)理下設(shè)技術(shù)生產(chǎn)部、人力資源部、

14、財務(wù)會計部、營銷服務(wù)部四個部門，爭取用較少的人力創(chuàng)造更大的效益。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員將負(fù)責(zé)公司各部門的工作，同時本公司還聘請了多位各領(lǐng)域的資深專家擔(dān)當(dāng)顧問。. . . . 6 / 471.6 風(fēng)險與退出技術(shù)等無形資產(chǎn)占本公司總資產(chǎn)比重較高，一定程度上降低了投資風(fēng)險。在公司發(fā)展初期，當(dāng)前具備的專利產(chǎn)品已投入試運(yùn)行，風(fēng)險投入的第一筆資金將大部分用于產(chǎn)品的銷售（公司產(chǎn)品一旦大規(guī)模投產(chǎn)即具備了高額盈利能力） ，因此，此時風(fēng)險投資商沒有產(chǎn)品研發(fā)失敗的風(fēng)險和極低的產(chǎn)品滯銷帶來的損失。同時，在公司戰(zhàn)略發(fā)展期， “科技戰(zhàn)略”使得公司的絕大部分資金運(yùn)用在科技創(chuàng)新上，而公司與時的市場需求信息和聘請的資深行業(yè)專家顧問團(tuán)可以

15、減少創(chuàng)新失敗的風(fēng)險。公司的委托加工（OEM）也大大降低了固定資產(chǎn)的投入，增強(qiáng)了資金流動能力。當(dāng)然，風(fēng)險是不可預(yù)知的，當(dāng)遭遇高風(fēng)險時，公司可以在短時間回收在技術(shù)研發(fā)的大筆資金，同時繼續(xù)保有在產(chǎn)品的維修、維護(hù)方面的收入，安全避規(guī)風(fēng)險。2 項目背景依托領(lǐng)先的技術(shù)產(chǎn)品，深度挖掘產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)背景，某用理性的眼光，判斷自身定位與發(fā)展，走進(jìn)市場。2.1 產(chǎn)業(yè)背景隨著海上石油開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，對于相關(guān)機(jī)械產(chǎn)品的要求也在日益提高。中國海洋石油是中國最大的海上石油與天然氣生產(chǎn)商。2007年，中海油公司實現(xiàn)油氣凈產(chǎn)量 1.71 億桶油當(dāng)量，同比增長 2.6%。其中，中國海域凈產(chǎn)量為 1.49 億桶油當(dāng)量。但是目前的

16、海上油氣開采所使用的輸油泵面臨油氣無法混輸?shù)母叱杀締栴}，某科技 XX 公司運(yùn)用科技研發(fā)，解決了石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。此項技術(shù)將運(yùn)用于中海油在中國海域的 100 多個開采平臺，增強(qiáng)油氣運(yùn)輸設(shè)備的高效穩(wěn)定性。2008 年，中海油公司計劃有 10 個新項目投產(chǎn)，此項新技術(shù)的運(yùn)用將更為廣泛。2.2 產(chǎn)品概述HYQ 型油氣混輸泵是某工業(yè)大學(xué)為解決石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題而開發(fā)成功的高新專利產(chǎn)品。該機(jī)組具有技術(shù)先進(jìn)、結(jié)構(gòu)獨(dú)特、高效節(jié)能（泵效率達(dá) 75%以上） 、運(yùn)行平穩(wěn)、可靠、流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)?、? . . . 7 / 47送介質(zhì)溫度可達(dá) 160C、可長期干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特

17、點(diǎn)。HYQ 型油氣混輸泵機(jī)組由創(chuàng)新型外環(huán)流活塞泵、油氣混輸罐、減速機(jī)、控制柜等幾部分組成。特點(diǎn)：輸送介質(zhì)時無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。（圖 2.1 產(chǎn)品一覽）. . . . 8 / 47(圖 2.2 產(chǎn)品性能)3 3 市場市場分析分析通過對目標(biāo)市場與其趨勢的分析和預(yù)測,某將憑借自身獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢和無限潛力把握市場機(jī)會，充分占有市場。3.1 市場現(xiàn)狀近年來，中國將進(jìn)一步加大基本建設(shè)投資，加速基本設(shè)施建設(shè)和技術(shù)改革步伐，

18、將促進(jìn)煤炭、冶金、電力、石油、化工、農(nóng)業(yè)排灌等泵產(chǎn)品傳統(tǒng)市場的擴(kuò)大，同時也增加了泵行業(yè)新的市場。 預(yù)計到 2008 年，工業(yè)泵工業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到 170 億元，可實現(xiàn)銷售收入 180 億元。 2010 年，工業(yè)泵行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值預(yù)計達(dá)到 180 億元，銷售收入達(dá) 190 億元，是 2000 年的 150% 。行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益將得到明顯的提高。石油化工工業(yè)用泵是石化生產(chǎn)裝置中用量最大的轉(zhuǎn)動設(shè)備，它像人的心臟輸送血液那樣把各種液體介質(zhì)如原油、成品油、化工原料、中間產(chǎn)品和成品輸送到其他地方。我國石化用泵通過多年來的發(fā)展，品種比較齊全，特別是改革開放以來引進(jìn)不少國外先進(jìn)技術(shù)，技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量有了很大提高。最

19、近幾年，國不少泵生產(chǎn)企業(yè)從國外引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，使石化泵的技術(shù)水平有了較大提高。但是依靠引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)也帶來一定的問題，比如較高昂的知識產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，高昂的售后服務(wù)費(fèi)用等等都限制了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤。3.2 市場機(jī)遇目前的海上油氣開采所使用的輸油泵面臨油氣無法混輸?shù)母叱杀締栴}，導(dǎo)致大量天然氣在開采平臺上由于無法運(yùn)輸而燃燒浪費(fèi)，燃燒的天然氣價值相當(dāng)于同時開采的石油價值的 30。此外，由于燃燒天然氣也造成了環(huán)境污染等問題。隨著海上石油開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，以與對環(huán)境質(zhì)量的責(zé)任感增強(qiáng)，設(shè)計制造能油氣混輸?shù)妮斢捅檬瞧浒l(fā)展的必然趨勢。. . . . 9 / 47同時，進(jìn)口設(shè)備在引進(jìn)的過程中存在諸多問題：價格昂貴，

20、維修費(fèi)用高昂，且出現(xiàn)突發(fā)狀況無法與時到現(xiàn)場進(jìn)行維修服務(wù)，與此同時，隨著國科技不斷發(fā)展，技術(shù)不斷提升，國設(shè)備存在著諸多優(yōu)勢。 3.3 市場前景分析3.3.1 輸油泵市場的行業(yè)特點(diǎn)輸油泵行業(yè)是石油機(jī)械行業(yè)的一個分支，與一般的消費(fèi)品市場不同，它是一個典型的工業(yè)品市場，具有以下特點(diǎn):(一) 購買者人數(shù)較少，但是購買數(shù)量大輸油泵市場的營銷人員一般比消費(fèi)品市場的營銷人員接觸的顧客要少，但是顧客購買的數(shù)量要比消費(fèi)品市場購買的數(shù)量大的多.輸油泵的購買多為集中采購，每個油田一般根據(jù)生產(chǎn)的需求，每月集中采購一次，數(shù)量多為幾百臺，涉與的資金數(shù)額多達(dá)幾百萬、上千萬元。（二) 買賣雙方關(guān)系密切由于購買的人數(shù)較少，大買主

21、對輸油泵的生產(chǎn)商更具重要性和更有力，他們之間的關(guān)系也更為密切.生產(chǎn)商經(jīng)常被要求提供企業(yè)生產(chǎn)所需的各種輸油泵，生產(chǎn)商也愿意與使用者密切溝通，生產(chǎn)用戶所需的產(chǎn)品。期望供應(yīng)商參加由企業(yè)顧客舉辦的特殊研討會的情況越來越多，生產(chǎn)商在開發(fā)出新產(chǎn)品以后，也總是要求企業(yè)用戶前去鑒定，銷售總是在與技術(shù)規(guī)格和交貨要求與購買者密切合作的供應(yīng)商中達(dá)成。(三 ) 購買人員較為專業(yè)化，影響購買的決策者多輸油泵市場購買的技術(shù)性較強(qiáng)，對產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能的各個方面都有嚴(yán)格的要求，通常有由專業(yè)知識豐富、訓(xùn)練有素的專職人員負(fù)責(zé)采購，這意味著行業(yè)營銷者必須提供他們的產(chǎn)品和競爭品大量的數(shù)據(jù)，并能準(zhǔn)確的掌握。和消費(fèi)者的購買決策相比，

22、影響輸油泵市場購買決策的人員比較多，技術(shù)專家、高層管理人員都會影響購買決策。(四 ) 專用性強(qiáng)，對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量要求高石油開采是個高風(fēng)險、高投入的行業(yè)，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，協(xié)作單位眾多，許多材料投入均為一次性使用，因此油井的維護(hù)費(fèi)用很高。據(jù)調(diào)查，由于當(dāng)前開采平臺上使用的設(shè)備為國外進(jìn)口，維修服務(wù)也需外國專家前來指導(dǎo)，在此過程中需要承擔(dān)高額費(fèi)用以與長達(dá)幾個月的時間。海上油田每口井的維修費(fèi)用均在幾十萬元以上，一旦油井需要維護(hù)則損失很大。因此，用戶對下井工具要求十分的嚴(yán)格，有任何產(chǎn)品質(zhì)量缺陷均不能下并使用。輸油泵作為油井生產(chǎn)的一個核心工具，對質(zhì)量的要求更是十分苛刻。許多用戶要求下井的輸油泵除了要能夠正常

23、生產(chǎn)外還必須保證一定的安全生產(chǎn)周期，. . . . 10 / 47在安全生產(chǎn)周期以出現(xiàn)的質(zhì)量問題，供貨商要承擔(dān)部分或全部的損失。(五 ) 行業(yè)需求缺乏彈性輸油泵的使用者是各個油井，由于石油開發(fā)公司用泵量的大小是由油田的生產(chǎn)需求和油田的規(guī)模所決定的，輸油泵價格的提高或下降并不能刺激油田輸油泵的需求，因此輸油泵行業(yè)目前很少有價格戰(zhàn)。3.43.4 目標(biāo)市場目標(biāo)市場2007 年我國石油石化裝備制造業(yè)業(yè)企業(yè)數(shù)達(dá)到了 1019 家，增長率29.98%，工業(yè)總產(chǎn)值 739.64 億，同比增長 42.36 %，油價高漲，石化工業(yè)固定資產(chǎn)投資增長，必將帶動石油石化裝備制造業(yè)的發(fā)展。由于我們本身產(chǎn)品的用途主要用于

24、海上石油鉆井平臺的油氣輸送，所以我們的客戶主要界定于中海油與其各個下屬子公司。我國海上石油產(chǎn)量 6000 萬立方米（當(dāng)量） ，海上石油礦井?dāng)?shù)達(dá)到 200以上，國油氣混輸泵需求達(dá)到四百臺以上，該市場潛力巨大。3.53.5 競爭性分析競爭性分析3.5.13.5.1 主要競爭者主要競爭者：(一)新興民企得益于國家改革開放的嶄新階段，最早發(fā)端于江浙一帶的許多民營企業(yè)憑借其科學(xué)靈活的經(jīng)營機(jī)制、健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)異軍突起。這些民營企業(yè)體制上新，無歷史負(fù)擔(dān)，生產(chǎn)經(jīng)營上具備規(guī)模優(yōu)勢，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，逐漸向集團(tuán)化邁進(jìn)或已經(jīng)集團(tuán)化改制成功，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。在當(dāng)今泵業(yè)市場上，民營企業(yè)的數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國有企業(yè)

25、的數(shù)量，民營企業(yè)的產(chǎn)值也遠(yuǎn)大于國有企業(yè)的產(chǎn)值。據(jù)最新統(tǒng)計，國有企業(yè)和國有控股企業(yè)的產(chǎn)值只占 30%左右，民營企業(yè)要占到 50%以上，泵企業(yè)中年產(chǎn)值排在前幾位的企業(yè)已經(jīng)是民營企業(yè)?？梢哉f，民營企業(yè)作為行業(yè)主體和市場中堅的地位得以正式確立，在未來的發(fā)展中，必將扮演越來越重要的角色。(二)外資（合資）企業(yè)中國大陸被稱為“全球唯一一個尚未被蠶食的市場”，隨著改革開放和中國的入世，國際上各行業(yè)中，眾多跨國企業(yè)正在迅速占領(lǐng)中國市場。在泵行業(yè)，許多世界泵業(yè)的巨人們已經(jīng)在中國布局設(shè)點(diǎn)。成立于 1871 年，位列世界上三家最大的泵制造公司之一的德國 KSB 公司，于 1995 年在合資設(shè)廠;創(chuàng)立于 1945 年

26、的全球性水泵制造商丹麥格蘭富集團(tuán)，也于 1995年 12 月在工業(yè)園區(qū)注冊成立，總投資達(dá) 2000 萬美元;2000 年，創(chuàng)建于. . . . 11 / 471872 年，德國最大的水泵集團(tuán)威樂泵業(yè)在中國的獨(dú)資企業(yè)-威姆遜（）水泵系統(tǒng)在正式開業(yè)。全球最大的流體與水處理企業(yè)、泵業(yè)巨人 ITT 飛力于1996 年在成立獨(dú)資企業(yè)，是 ITT 飛力在全球的 5 個先進(jìn)生產(chǎn)基地之一。外資、合資企業(yè)的優(yōu)勢是資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、用人機(jī)制靈活，沒有歷史負(fù)擔(dān);不足之處是進(jìn)入大陸時間短，目前尚只能占領(lǐng)一部分高尖端市場，營銷網(wǎng)絡(luò)還有待完善，對整個市場尚未形成強(qiáng)勁的競爭力。（三）業(yè)眾多中小企業(yè)由于傳統(tǒng)的泵產(chǎn)品屬于勞動

27、密集型產(chǎn)品，行業(yè)門檻不高，因此衍生出分布在全國各地的、數(shù)以千計的中小企業(yè)，這些小企業(yè)的生存多是依附一個較大的企業(yè)，有的地方甚至出現(xiàn)了“一企為泵、全民皆泵”的局面。它們普遍屬于沒有技術(shù)開發(fā)，沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有售后服務(wù)的“三無”企業(yè)， 迫于生存壓力以與受利益驅(qū)使，往往對質(zhì)量和服務(wù)等無暇多顧，憑借著成本和價格優(yōu)勢，在亂中取利。3.5.23.5.2 潛在的對手和替代品潛在的對手和替代品潛在的進(jìn)入者包括兩部分:一是新進(jìn)入輸油泵行業(yè)的民營企業(yè);二是中國入世以后，將要進(jìn)入中國石油機(jī)械市場的國際巨頭企業(yè)。我國的輸油泵行業(yè)仍然屬于高利潤行業(yè)，隨著機(jī)械加工技術(shù)的不斷進(jìn)步，使得原來進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘進(jìn)一步的降低。

28、民營企業(yè)，特別是油田附近的民營企業(yè)，根據(jù)我國的大多數(shù)油田進(jìn)入了開發(fā)的中后期，開采難度越來越大，對輸油泵的個性化需求增加的實際，利用我國石油機(jī)械行業(yè)加工能力的不斷增強(qiáng)，許多配件可以通過購買獲得的有利時機(jī)，采取差別化戰(zhàn)略重點(diǎn)開發(fā)特種泵的生產(chǎn)，利用其機(jī)制靈活、地方政府大力扶持等優(yōu)勢，在一些特種泵市場打開了缺口，并不斷的蠶食著國的輸油泵市場。入世以后，國際大的石油公司紛紛登陸中國的石油市場。根據(jù) WTO 規(guī)則的要求，我國的石油機(jī)械產(chǎn)品在 2005 年必須將關(guān)稅降到 8%以下，取消對石油機(jī)械的貿(mào)易保護(hù)，國外產(chǎn)品可以自由進(jìn)入中國市場.由于我國的輸油泵生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模比較小，在資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、營銷經(jīng)驗等方

29、面，與國際巨頭還有不少的差距，國外產(chǎn)品的進(jìn)入將變得不可避免，如何面對入世后的激烈競爭,盡快發(fā)展壯大自己，是國每個輸油泵生產(chǎn)商所必須面對的一個急需解決的問題。外資、合資企業(yè)憑借其多年的品牌優(yōu)勢占據(jù)著高端市場;一些風(fēng)雨飄搖的老國企憑借某些傳統(tǒng)的優(yōu)勢割據(jù)一方;業(yè)中小企業(yè)在低價的泥沼中苦苦掙扎;新興民營企業(yè)日漸崛起，代表了行業(yè)未來的希望。國外進(jìn)口設(shè)備國輸油泵HYQ 型油氣混輸泵油氣混輸可實現(xiàn)無可實現(xiàn)電氣化功能無無可實現(xiàn). . . . 12 / 47遠(yuǎn)程監(jiān)控?zé)o無可實現(xiàn)設(shè)備價位/套11001200 萬元/500 萬元(表 3.1 國外同類設(shè)備對比)目前輸油泵行業(yè)的市場競爭壓力巨大，如何根據(jù)市場發(fā)展和自身的

30、優(yōu)勢，制定出企業(yè)下一步的發(fā)展規(guī)劃，成為決定一個企業(yè)是否能夠立于不敗之地的關(guān)鍵。HYQ 型油氣混輸泵在技術(shù)上，價格上，都在同類產(chǎn)品中具有強(qiáng)勁的優(yōu)勢。3.5.33.5.3 競爭競爭對策對策 加大企業(yè)的科技研發(fā)力度，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量 提高產(chǎn)品工藝水平，質(zhì)量第一制定有效的銷售策略，提升品牌知名度以與企業(yè)與商家的信心降低成本，運(yùn)用有效的定價策略，提高市場競爭力 注重企業(yè)員工素質(zhì)，有意識地培養(yǎng)員工端正服務(wù)態(tài)度，提供全程服務(wù),確保服務(wù)質(zhì)量. . . . 13 / 474 4 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略秉持先進(jìn)的公司理念,崇尚以人為本的公司文化,打造某公司發(fā)展的新戰(zhàn)略。4.14.1 公司概述公司概述某科技 XX 公司

31、雖是一家計劃中的公司，但公司所擬管理機(jī)制較為全面，所開發(fā)產(chǎn)品具有市場的遠(yuǎn)瞻性，而且開發(fā)的產(chǎn)品是一個具有自主知識的、運(yùn)行穩(wěn)定的產(chǎn)品。擬采用 XX 公司的形式，計劃建于某國家級高科技園區(qū)，以求充分利用“天堂硅谷”良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，恒源泵業(yè)制造將與本公司合作制造加工生產(chǎn)產(chǎn)品。本公司享受“二免三減半”的優(yōu)惠政策。4.24.2 公司理念公司理念本公司在緊而有序、歡樂而有度、友誼而有則、飛速而有穩(wěn)的旋律中運(yùn)行，并力爭在緊活潑、親密有間、競爭團(tuán)結(jié)、友誼向上的空間氛圍中做到以下幾點(diǎn)：以人為本：人才是公司發(fā)展的基礎(chǔ)以法為綱：紀(jì)律是公司發(fā)展的準(zhǔn)則以技為魂：科技是公司發(fā)展的動力以利為寶：效益是公司發(fā)展的后勁資金積累：

32、促進(jìn)公司規(guī)?；v飛感情積累：促進(jìn)職工凝聚力騰飛科技積累：促進(jìn)產(chǎn)品多元化騰飛人才積累：促進(jìn)人才國際化騰飛4.34.3 公司使命公司使命以科技為先導(dǎo)，提供性價比優(yōu)越的產(chǎn)品與服務(wù)，把某建設(shè)成為一個有一定規(guī)模、主業(yè)集中、高規(guī)的、具有持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展能力的高新技術(shù)企業(yè)。. . . . 14 / 474.44.4 公司文化公司文化公司文化核心：人本科技公司文化核心：人本科技 卓越品質(zhì)卓越品質(zhì)具體闡述：具體闡述：以誠待人，以信取人，與人為善，以鄰為伴，創(chuàng)新科技， 放眼未來。員工員工員工的努力和成績促進(jìn)了公司的成功，公司則為員工提供廣闊發(fā)展空間和薪資回報，牽引員工進(jìn)一步走向成功，并最終實現(xiàn)個人理想和價值。客戶客

33、戶公司以“實現(xiàn)客戶利益最大化”為導(dǎo)向，提供滿足顧客需要的，性價比優(yōu)越的產(chǎn)品，為顧客創(chuàng)造價值，在滿足顧客需要的過程中，公司獲得生存與發(fā)展。合作者合作者通過與合作者（供應(yīng)商、經(jīng)銷商等）之間開展長期的互惠合作，提升整個供應(yīng)鏈的競爭優(yōu)勢，促進(jìn)共同發(fā)展。社會社會在認(rèn)真履行社會責(zé)任的同時，促進(jìn)國油泵行業(yè)的發(fā)展，為社會創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值。4.54.5 公司口號公司口號科技某，品質(zhì)領(lǐng)航。4.64.6 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略4.6.14.6.1 發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)由于公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品在國際市場尚屬罕有，而且價格實惠，且是專門針對市場研發(fā)，因此公司力爭在二年占領(lǐng)國市場，在三到四年擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，在不斷的改進(jìn)系統(tǒng)、完善系統(tǒng)的過程中

34、，將用五到八年的時間打開國門，走向世界。初期（一到二年）重點(diǎn)完善自身的 HYQ 型油氣混輸泵系統(tǒng)，充分利用某和的生產(chǎn)基地、銷售市場等資源，將 HYQ 型油氣混輸泵系統(tǒng)向全國展示，擴(kuò)大市場占有率，占領(lǐng)國市場。中期（三到四年）重點(diǎn)完善核心產(chǎn)品系統(tǒng)，持續(xù)加大科技研發(fā)力度，借助于沿海和國的有利形勢和商機(jī)，進(jìn)一步鞏固國市場。長期（五到八年）建立與重點(diǎn)高校、研究院的合作開發(fā)，實現(xiàn)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合，促進(jìn)科. . . . 15 / 47技成果的轉(zhuǎn)化，更好的豐富產(chǎn)品線。與國際知名公司開展合作，學(xué)習(xí)借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。在技術(shù)戰(zhàn)略方面加強(qiáng)對擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品和應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)，掌

35、握市場競爭的主動權(quán)，同時加強(qiáng)對可復(fù)用軟件技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，提高業(yè)務(wù)的利潤水平，實現(xiàn)公司的可持續(xù)增長。在公司發(fā)展過程中，我們始終注重實施“人才戰(zhàn)略” 、 “品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略” 。全面發(fā)掘資源，樹立大資源觀，既要發(fā)掘物質(zhì)資源，也要發(fā)掘人力資源；既要發(fā)掘現(xiàn)實資源，也要發(fā)掘潛在資源；既要發(fā)掘直接資源，也要發(fā)掘間接資源；既要發(fā)掘空間資源，也要發(fā)掘時間資源；既要發(fā)掘可見資源，也要發(fā)展無形資源。公司將始終堅持“主業(yè)突出，立足長遠(yuǎn)，持續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略總思路，在發(fā)展過程中，始終注重實施“人才戰(zhàn)略” 、 “品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略” 。同時不斷完善 CIS（Corporate Identity System 的

36、縮寫，即企業(yè)識別系統(tǒng)）戰(zhàn)略規(guī)劃，將企業(yè)形象作為一個整體進(jìn)行建設(shè)和發(fā)展，從企業(yè)理念識別(Mind Identity,簡稱 MI)、企業(yè)行為識別 (Behavior Identity,簡稱BI)和企業(yè)視覺識別 (Visual Identity,簡稱 VI)三部分入手，實現(xiàn)組織形象個性的一體化。5 5 市場與營銷市場與營銷以合理的市場規(guī)劃,睿智的銷售策略為基礎(chǔ),以完善的員工培訓(xùn)和激勵機(jī)制為保證，以對品牌的設(shè)計、公司形象的包裝、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為核心 。5.15.1 市場規(guī)劃市場規(guī)劃整合營銷戰(zhàn)略，從單一地爭奪資源到整合多項資源，經(jīng)營營銷資源。經(jīng)營客戶：從單一地與消費(fèi)者接觸溝通到消費(fèi)者群體部的互動激活，贏得客

37、戶的長期價值和客戶資源的整合價值。經(jīng)營品牌：從單一的市場推力轉(zhuǎn)向推力與拉力結(jié)合，提升品牌價值。經(jīng)營資金：把營銷體系看作是一個資金流平臺，而不是簡單地看成成本中心、費(fèi)用中心。. . . . 16 / 47經(jīng)營信息：走出信息孤島，打通企業(yè)與市場、營銷系統(tǒng)與企業(yè)其他業(yè)務(wù)部門雙向交流的通道，實現(xiàn)信息增值。經(jīng)營人才：要把過去對人才的控制轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)揮人才的潛能和創(chuàng)造性，提高其應(yīng)對復(fù)雜多變市場競爭環(huán)境和各種突發(fā)事件的能力。導(dǎo)入期，市場發(fā)展以點(diǎn)帶面，擴(kuò)市場，與中國海洋石油良好溝通，建立長期合作伙伴關(guān)系；成長期，公司注重強(qiáng)化重點(diǎn)市場，滿足國市場的需求；成熟期，研發(fā)相關(guān)技術(shù)，在鞏固國市場的同時，躋身國際市場。本公司

38、要努力成為-對于投資者，我們是創(chuàng)造豐厚利潤的平臺；對于合作伙伴，我們是忠實誠信的盟友；對于競爭對手，我們是一個無法忽視的強(qiáng)者。5.25.2 客戶分析客戶分析以中海油為我們公司第一目標(biāo)市場的研究對象，如下：(一)基本狀況：中海油公司具有著強(qiáng)大的財務(wù)背景。2007 年，中國海洋石油的總收入達(dá) 907.2 億元人民幣。公司凈利潤達(dá) 312.6 億元人民幣，同比增長 1.1%。公司全年油氣凈產(chǎn)量達(dá) 1.71 億桶油當(dāng)量，同比增長2.6%。在通貨膨脹壓力加大，行業(yè)成本普遍上揚(yáng)的大環(huán)境下，期公司成本控制良好，主要桶油成本為 16.37 美元/桶，繼續(xù)處于國際同業(yè)前列。中海油公司資本投資總額達(dá) 35.15

39、億美元。截至 2007 年 12 月 31 日，公司共獲得包括 25-1 在的 12 個油氣新發(fā)現(xiàn)，成功評價了 10 個含油氣構(gòu)造。公司 2007 年實現(xiàn)儲量替代率為 142%，年新增儲量達(dá) 2.44 億桶油當(dāng)量。(二)購買方式：在購買方式上中海油公司在引進(jìn)大型生產(chǎn)設(shè)備時采用的是招投標(biāo)的形式，最終由中海油公司董事會主要負(fù)責(zé)公司的重要決策等。董事會的職責(zé)是指導(dǎo)、引導(dǎo)與監(jiān)督本公司業(yè)務(wù)的進(jìn)行，從而確保股東利益得以維護(hù)。此外，中海油公司董事會還包括五名獨(dú)立非執(zhí)行董事，他們均為法律、經(jīng)濟(jì)、財務(wù)與投資領(lǐng)域的專業(yè)人士或?qū)W者，擁有企業(yè)管理的廣泛經(jīng)驗與知識，他們均參與董事會的決策。(三)市場潛力：中海油公司在中

40、國勘探開采的地區(qū)主要為渤海海域。渤海灣位于中國的東北部，蓬萊油田就位于該海域，這是中國海域迄今為止最大的海上油田。渤海灣是中國近海最為重要的油氣生產(chǎn)基地，該海域?qū)χ泻Ｓ凸居蜌猱a(chǎn)量、儲量的貢獻(xiàn)多年來一直居于各區(qū)域首位。2008 年，中海油公司將有 10 個新項目投產(chǎn)，進(jìn)一步加大勘探力度。與此同時，中海油公司將與合作伙伴一起面向深水區(qū)塊，展開新的勘探攻. . . . 17 / 47勢。(四)客戶需求：針對海上石油運(yùn)輸一直無法油氣混輸這個技術(shù)難題，中海油公司十分需要這項高新技術(shù)，一方面可以減少天然氣的浪費(fèi)現(xiàn)象，減輕環(huán)境污染程度，另一方面，通過泵系統(tǒng)配套攜帶的遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，還可以有效減少在設(shè)備上投入

41、的人力、財力。5.35.3 營銷策略營銷策略在營銷策略制定的總體思路上，我們要突出公司產(chǎn)品高科技，節(jié)能，高性價比的產(chǎn)品特點(diǎn)，彰顯技術(shù)價格的雙重優(yōu)勢，突出公司產(chǎn)品與市場現(xiàn)存產(chǎn)品的差異化，爭取不斷擴(kuò)大市場的占有率。5.3.15.3.1 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略技術(shù)特點(diǎn)：HYQ 型油氣混輸泵在技術(shù)上和成本上都有著明顯的競爭優(yōu)勢。外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵集中了往復(fù)泵和轉(zhuǎn)子泵的優(yōu)點(diǎn), 具有低轉(zhuǎn)速, 低剪切力等特點(diǎn), 非常適合輸送多相混合介質(zhì)。用作油氣混輸不僅能大大節(jié)省設(shè)備投資, 理論上還可降低采油井口壓力, 避免因壓力過高所造成的輸油管線破裂故障, 解決井口密封泄漏等嚴(yán)重問題, 提高原油產(chǎn)量。但是, 目前該類混輸泵只適

42、合在某些油井使用, 且大多存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差、效率低等問題,各大油田迫切需要一種性能優(yōu)良、可靠性高、壽命較長的油氣混輸泵，HYQ 型油氣混輸泵對傳統(tǒng)外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化改進(jìn), 提高了油氣混輸效率和可靠性。性能優(yōu)化針對傳統(tǒng)的外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞油氣混輸泵運(yùn)行時存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差和效率低等問題, 對其結(jié)構(gòu)做了 4 個方面的優(yōu)化改進(jìn): (1) 將懸臂式結(jié)構(gòu)改進(jìn)為簡支式結(jié)構(gòu);(2) 設(shè)計了轉(zhuǎn)子平衡裝置; (3) 優(yōu)化設(shè)計轉(zhuǎn)子型線; (4) 將箱體和泵體優(yōu)化設(shè)計成一體。改進(jìn)后新型泵的型式試驗和近 1 年的現(xiàn)場運(yùn)行狀況表明, 該泵有效地降低了軸承和轉(zhuǎn)子部件的受力,

43、 改善了機(jī)械密封運(yùn)行條件, 縮小了密封間隙, 防止了輸氣工況下產(chǎn)生的氣阻現(xiàn)象, 大大提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃?。本產(chǎn)品輸送介質(zhì)時無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能. . . . 18 / 47力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。產(chǎn)品優(yōu)勢：總結(jié)來說，該產(chǎn)品有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢：(1)技術(shù)領(lǐng)先，由于其結(jié)構(gòu)設(shè)計先進(jìn)性提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃裕?2)價廉物美，相對國外產(chǎn)品價格較低，相對國現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量較好；(3)因為核心技術(shù)均為國技術(shù)，后期維護(hù)方便，且費(fèi)用低廉；(4

44、)專用軟件與硬件配套，輕松簡單，其專業(yè)性、精確性、以與快速易用性非其它油泵可比。我們開發(fā)的集成智能化、基于網(wǎng)絡(luò) HYQ 型油氣混輸泵系統(tǒng)，緊跟信息化企業(yè)的需求，解決了技術(shù)難題，對于提升我省油泵企業(yè)的檔次、增加企業(yè)在市場的競爭力提供了、逐步走向國際市場提供了跳板產(chǎn)品理念：公司產(chǎn)品旨在加強(qiáng)客戶在使用產(chǎn)品時，能夠體驗到其高效和耐用性，同時能夠使用戶節(jié)約成本，提高產(chǎn)量，最終使用戶增值。5.3.25.3.2 價格策略價格策略我們公司在定價策略上堅持高性價比定價，彰顯技術(shù)價格雙重優(yōu)勢。5.3.35.3.3 定價定價有效的定價體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價值，當(dāng)公司真實地了解客戶的購買模式、使用習(xí)慣、對產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時

45、，公司才能提升產(chǎn)品的無形價值。因為國尚沒這類產(chǎn)品，因此我們運(yùn)用資產(chǎn)評估的市場法，按照我國法律無形資產(chǎn)在科技企業(yè)的實收資本中所占的比例最高為 35%，經(jīng)批準(zhǔn)的除外。而我們的經(jīng)營差不多需要 600 萬元左右的資金，所以無形資產(chǎn)定在200 萬元左右。參考相關(guān)產(chǎn)品的市場價格，同時結(jié)合營銷策略，我們的產(chǎn)品成本在 250 萬元，考慮到將價格定在 500 萬元。在高度競爭的現(xiàn)在，浮動價格較之固定價格更加適合，但無論公司定價策略如何，必須堅持公司定價政策，因為這會對公司的收入、利潤率、商譽(yù)以與法律立場產(chǎn)生影響，集合不同的職能部門制定定價政策，確價政策覆蓋所有的定價情形，反復(fù)審核定價政策的合法性，在部交流定價政

46、策，獎勵在價格績效上有進(jìn)步的個人。. . . . 19 / 47在定價流程中定時記錄最終交易價格，分析折扣情況和最終結(jié)果。這樣公司能夠獲得提升或恢復(fù)利潤的機(jī)會；追蹤所有影響最終交易價格的因素；確定產(chǎn)品的價格圍；不斷評估各種利潤率，確定改善目標(biāo)。5.3.45.3.4 服務(wù)中的價格策略服務(wù)中的價格策略據(jù)國際權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：對客戶服務(wù)不好，造成 94%客戶離去；因為沒有解決客戶的問題，造成 89%客戶離去；在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴；通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的客戶。與時、高效且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有 95% 的客戶還會繼續(xù)接受你的服務(wù)。根據(jù)

47、營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的 8 倍，吸引一個新客戶是保持一個老客戶所要花費(fèi)費(fèi)用的 6 倍。公司服務(wù)理念：建立專業(yè)、獨(dú)立的“顧客服務(wù)中心” ，加強(qiáng)服務(wù)的制度化和規(guī)化。服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價值。服務(wù)原則：質(zhì)量好；態(tài)度好；形象好；速度快；規(guī)性。售前服務(wù)：企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳推廣，即信息的告知。售中服務(wù)：促使銷售成功的各項工作。售后服務(wù)：購買行為發(fā)生后，進(jìn)一步增加客戶的滿意度，促成長期合作與品牌效應(yīng)。特別是開展多種形式的售后服務(wù)活動，確立售后服務(wù)的目標(biāo)就是“樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象” 。我們將推出全新服務(wù)概念“服務(wù)一二三四五”熱情第一步：免費(fèi)送貨、安裝和調(diào)試；熱情第二步：購買后的詳細(xì)使

48、用指導(dǎo)和培訓(xùn)；熱情第三步：免費(fèi)升級更新有關(guān)信息；熱情第四步：免費(fèi)咨詢熱線，節(jié)假日照常服務(wù)；熱情第五步：終身有償維修. . . . 20 / 475.3.55.3.5 產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣方案方案只有清晰、不斷重復(fù)地傳遞同樣的訊息，才能令公司的品牌深入目標(biāo)客戶心中，有意識地塑造客戶對品牌的印象。我們制定了以下產(chǎn)品推廣方案：對購買決策層進(jìn)行必要的推銷工作，爭取各個擊破，能夠讓購買決策層對我們的產(chǎn)品有一致的認(rèn)可性。發(fā)揮在價格上的優(yōu)勢，控制產(chǎn)品的銷售價格，提高產(chǎn)品的競爭力。召開相關(guān)的產(chǎn)品信息發(fā)布會，以與和客戶共同召開相關(guān)的學(xué)術(shù)研討會，更好的介紹宣傳公司的產(chǎn)品。與時洞察業(yè)動向，隨時做好投標(biāo)準(zhǔn)備。5.45.4

49、 品牌設(shè)計品牌設(shè)計在市場營銷戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶之間的一種交流，表達(dá)了公司全心全意為客戶提供持續(xù)的特殊利益的意愿。對客戶來說，品牌包含了客戶對產(chǎn)品服務(wù)的信任和期待?？s小品牌的吸引圍，選擇那些目標(biāo)客戶關(guān)心的基本品質(zhì)要求；將品牌關(guān)注在公司和產(chǎn)品的突出品質(zhì)上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶群，令自身的品牌變得比競爭者的更受歡迎；使品牌價格和品牌地位相一致。 品牌設(shè)計是建立品牌識別、創(chuàng)造高度品牌體驗約基本路徑，缺乏整體觀和體驗意識的品牌設(shè)計成果容易流于形式主義，無益于品牌形象的提升。確立一個對相關(guān)組織來說技術(shù)服務(wù)都過硬的品牌，好處在于它令目標(biāo)客戶能夠正確地認(rèn)識和相信我們的產(chǎn)品能夠給各個單位帶來巨

50、大的好處，節(jié)約資源，帶來經(jīng)濟(jì)效益公司形象公司形象 公司的中文名稱為某科技 XX 公司，英文名稱為 Hangzhou Tuohai Sci-tech Co., Ltd，公司形象見圖 5.4。公司 LOGO 以油滴作為主體，很好地反映了本公司的產(chǎn)品用途。藍(lán)色的主色調(diào)也使人直觀地理解“某”的含義。圓形的設(shè)計體現(xiàn)了本公司以靈活機(jī)智的態(tài)度來應(yīng)對千變?nèi)f化的市場，更能在一種核心產(chǎn)品的牽引下，開發(fā)出相關(guān)產(chǎn)業(yè)的系列產(chǎn)品，突出其整體. . . . 21 / 47性。其簡潔的設(shè)計，靈動的流線，讓我們看到了公司蘊(yùn)含著的勃勃生機(jī)和無限潛力。 圖 5.1公司還設(shè)計了與之配套的相關(guān)視覺識別系統(tǒng)。如圖 5.1LOGO 反白，

51、圖5.3 品牌輔助圖形，圖 5.4 名片信紙，圖 5.5 a b c 形象應(yīng)用。 圖 5.2圖 5.3圖 5.4圖 5.5a圖 5.5b圖 5.5c另外，我們的公司名稱、商標(biāo)、域名以與與之相關(guān)的容易產(chǎn)生混淆的名稱等均已搶注，成為我們的知識產(chǎn)權(quán)。5.55.5 營銷過程中的管理與控制營銷過程中的管理與控制營銷包括過程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結(jié)果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。營銷結(jié)果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營銷，其執(zhí)行力也就無從談起。只要銷售結(jié)果，不管銷售過程，由此會產(chǎn)生一系列的問題：沒有辦法與時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決；銷售網(wǎng)絡(luò)中價格體系混亂；

52、利潤下降，經(jīng)銷商沒有積極性，對企業(yè)不忠誠；竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆；業(yè)務(wù)員行動無計劃、無考核，無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃沒有實現(xiàn)保證；銷售過程不透明導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高昂；業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力；更有甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦?；痉椒ǎ? . . . 22 / 47將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。二是對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，與早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象與問題，立即解決。重視目標(biāo)與實

53、績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。首先，制定全面的銷售計劃，既要滿足企業(yè)的銷量與費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)隊能夠?qū)嶋H達(dá)成。其次，一個銷售計劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達(dá)成時間、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結(jié)果評估這幾個事項。第三，銷售工作中的流程一是銷售團(tuán)隊部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以與每個崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序與時間。第四，為了有效激勵銷售團(tuán)隊，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性，應(yīng)當(dāng)建立績效考核制度使銷售計

54、劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。并且，要建立各級定期會議制度來保證在過程中與時總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。以與，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。5.65.6 委托加工關(guān)系（委托加工關(guān)系（OEMOEM 關(guān)系）關(guān)系）OEM 是英文 Original Equipment Manufacturer 的縮寫，按照字面意思，應(yīng)翻譯稱原始設(shè)備制造商，指一家廠家根據(jù)另一家廠商的要求，為其生產(chǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品配件，亦稱為定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn)。即可代表外委加工，也可代表轉(zhuǎn)包合同加工。5.6.15.6.1 OEMOEM 能帶來什么能帶來什么 ？OEM 客戶就意味著市場，O

55、EM 客戶越多，你的產(chǎn)品的市場占有率就越高。 有專家認(rèn)為，OEM 是全球經(jīng)濟(jì)一體化產(chǎn)業(yè)分工日趨細(xì)化的產(chǎn)物。它能為企業(yè)加大其擁有資源在創(chuàng)新能力方面的配置，盡可能地減少在固定資產(chǎn)方面的投入。目前在國，當(dāng)一個制造商要延伸自己的品牌時，擺在其面前的路有三. . . . 23 / 47條：要么自己搞；要么兼并一些相關(guān)企業(yè)；要么輸出管理，輸出品牌，做定牌生產(chǎn)，進(jìn)行所謂的虛擬經(jīng)營。在實際操作中，大多數(shù)企業(yè)傾向于采用第三種做法。 企業(yè)在掌握產(chǎn)品核心技術(shù)和建立了成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)后，可不再直接投資進(jìn)行生產(chǎn)，而是以通過讓其它企業(yè)代為生產(chǎn)的方式來完成其產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)。這樣，只需支付材料成本費(fèi)和加工費(fèi)，而不必承擔(dān)設(shè)備折舊

56、，自建工廠和生產(chǎn)管理的風(fēng)險，還可隨時根據(jù)市場變化靈活的按需下單。由此可促進(jìn)成品業(yè)務(wù)形成新的經(jīng)營優(yōu)勢，培養(yǎng)和壯大企業(yè)在的擴(kuò)力，提高經(jīng)營能力和管理水平，從而走向更高層次的資本運(yùn)營。大部分的中小制造企業(yè)則因沒有資本的市場運(yùn)作機(jī)制和金融的支持，多數(shù)無法獲得大量資金投入市場營銷和廣告推廣，致使原本質(zhì)量不錯的產(chǎn)品很難在市場上占有一席之地。因此，通過 OEM 合作便可使小企業(yè)能借助大型企業(yè)的品牌效應(yīng)，營銷網(wǎng)絡(luò)而增加生產(chǎn)量，擴(kuò)大銷售額和贏得更大經(jīng)濟(jì)利益，并且還能通過引入知名品牌的生產(chǎn)工藝流程而提高自身的生產(chǎn)制造管理水平。為使公司在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，合理規(guī)避風(fēng)險，公司決定指定硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分的生產(chǎn)。

57、因此公司將會與該行業(yè)中誠信度高，質(zhì)量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產(chǎn)商聯(lián)系并洽談，積極促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。這樣一來我們的產(chǎn)品就可以實現(xiàn)“零庫存” ，為銷售的成功提供了保守性的保障。5.6.25.6.2 OEMOEM 操作流程：操作流程：1.1. 從海量數(shù)據(jù)庫中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商，進(jìn)行企業(yè)評估，參與商從海量數(shù)據(jù)庫中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商，進(jìn)行企業(yè)評估，參與商務(wù)談判務(wù)談判. . . . 24 / 47（圖 5.6）2.2. 從海量數(shù)據(jù)庫中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商從海量數(shù)據(jù)庫中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商(圖 5.7)3.3. 商務(wù)談判商務(wù)談判企業(yè)深度調(diào)查安排與候選廠商會見與參觀安排律師協(xié)助客戶與候

58、選廠商進(jìn)行商務(wù)談判 共同進(jìn)行合同的起草與細(xì)節(jié)的修訂 5.6.35.6.3 OEMOEM 策略示意圖策略示意圖XX 拓?？萍?XX 公司OEM 廠商（例：XX 恒源）技術(shù)產(chǎn)品投標(biāo). . . . 25 / 475.6.45.6.4 我們的我們的 OEMOEM遵循 5.6.2 的 OEM 操作流程，我們積極尋找符合我們公司要求與發(fā)展的 OEM 公司。目前，我公司已基本與恒源泵業(yè)制造等若干家企業(yè)達(dá)成合作意向。公司簡介：恒源泵業(yè)制造位于省市，是研發(fā)、生產(chǎn)工業(yè)泵的高新技術(shù)企業(yè)。公司注冊資本金 1080 萬元，占地面積 10 萬平方米，擁有 4 萬平方米現(xiàn)代化生產(chǎn)車間、辦公大樓與科技賓館。公司技術(shù)力量雄厚，

59、高中級技術(shù)人員占員工總數(shù)的 58%，公司聘請我國泵行業(yè)著名專家用為技術(shù)顧問，研制、開發(fā)國外市場需求的各類工業(yè)泵。公司擁有一整套先進(jìn)的生產(chǎn)加工、試驗和檢測設(shè)備，具有工業(yè)泵行業(yè)較先進(jìn)的試驗臺，可以滿足 2000m3/h泵試驗，為產(chǎn)品安全合格出廠提供了重要的保障。公司生產(chǎn)的 2CG、2LB 型臥式雙螺桿泵、HW 型外環(huán)流轉(zhuǎn)子泵，HYQ 型油氣混輸泵機(jī)組、HLG 型羅茨泵，HJ 型計量泵，HG 型管道泵等系列化產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于石油、化工、船舶、食品、環(huán)保等行業(yè)。公司主頁：jshyby.xm12.host.35./中海油子公司. . . . 26 / 476 6 人力資源管理人力資源管理以明確的職務(wù)級別

60、,合理的薪酬制度,營造某人性化的人力資源管理體系。6.16.1 職務(wù)級別職務(wù)級別人力資源管理是一種運(yùn)作：人的運(yùn)作。這是一個企業(yè)綜合管理水平的體現(xiàn)，是一個企業(yè)能否適應(yīng)市場生存，能否在市場中游刃有余的關(guān)鍵，因為企業(yè)的管理的核心是人的管理。本公司員工職務(wù)分類為：管理類：管理類：總經(jīng)理 副總經(jīng)理 技術(shù)生產(chǎn)部/人力資源部/財務(wù)會計部/營銷服務(wù)部經(jīng)理 部門經(jīng)理 項目經(jīng)理 助理/管理秘書技術(shù)生產(chǎn)類：技術(shù)生產(chǎn)類：系統(tǒng)設(shè)計與集成 軟件開發(fā)與程序?qū)崿F(xiàn) 工程實施與系統(tǒng)維護(hù)（售前、售后、實施、技術(shù)支持）營銷服務(wù)類：營銷服務(wù)類：銷售總監(jiān) 全國銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 一級業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表活動開發(fā)類：活動開發(fā)類：市場開發(fā)