寶潔-分銷商銷售代表手冊(cè)

1、 寶潔公司銷售代表手冊(cè)Procter & Gamble DSR Handbook 發(fā)行時(shí)間: 2007年9月 銷售代表:類型組別： 寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 1 - 寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè)目錄1. 寶潔公司的簡(jiǎn)介及在中國的開展 . 11.1 寶潔公司的簡(jiǎn)介 . 11.2 中國寶潔 . 21.3 大中國寶潔遠(yuǎn)景 . 22. 寶潔公司的宗旨和原那么 . 62.1 宗旨 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。2.2 核心價(jià)值觀 . 32.3 原那么 . 43. 寶潔區(qū)域分銷商XXX公司簡(jiǎn)介 54. 寶潔產(chǎn)品八大品類，品牌 . 65. 了解你的商店，商店類型，覆蓋方法 .76. 拜訪七步曲

2、. 97. 各類型銷售代表拜訪七部曲時(shí)間控制118. 銷售代表自我分析檢查表.129. 銷售的總那么和根本原那么 . 1221310. 客戶滲透 . 1410.1 客戶滲透的定義 . 1410.2 客戶滲透的種類 . 1410.3 客戶滲透的方法 . 1510.4 客戶滲透的衡量標(biāo)準(zhǔn) . 1511.溝通技巧 . 1611.1 溝通的要素： . 1611.2 溝通技巧如何開展敞開程度. 1612. 說服性銷售技巧 . 1812.1 雙贏的銷售態(tài)度： . 1812.2. 說服性銷售技巧 . 1813. 處理反對(duì)意見 . 2014. 分銷 . 3314.1 分銷的定義： . 3314.2 分銷方案：

3、 . 3314.3 客戶在分銷中獲得的好處： . 3314.4 分銷的維持： . 3315. 貨架管理 . 2411.1 貨架管理的重要性 . 2411.2 貨架管理的原那么： . 2411.3 目前最正確實(shí)踐.2411.4 貨架管理的衡量標(biāo)準(zhǔn).2511.5 客戶的好處 . 2516. 定價(jià) . 2617. 助銷/陳列 . 271 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與

4、使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 2 -18. 高效消費(fèi)者響應(yīng)ECR和品類管理CM2819. 北極熊語錄.3120. 銷售代表知識(shí)薪酬構(gòu)成和技能開展軌跡.3221. 銷售代表角色和職責(zé).3322. 銷售代表每日工作流程.3423. 做一名成功的銷售代表寶潔經(jīng)理寄語 . 352 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使

5、用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 3 -1. 寶潔公司的簡(jiǎn)介及在中國的開展 1.1 寶潔公司的簡(jiǎn)介寶潔公司是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一，名列全球最大商業(yè)機(jī)構(gòu)前茅。最初由蠟燭商William Procter)和肥皂商(James Gamble)在1837年10月合伙而成。公司及制造廠創(chuàng)立于美國俄亥俄州 的辛辛那提。每天，寶潔公司的品牌同全球的廣闊消費(fèi)者發(fā)生著三十億次的親密接觸。寶潔公司擁有眾多深受信賴的優(yōu)質(zhì)、領(lǐng)先品牌，包括幫寶適、佳潔士、汰漬、碧浪、舒膚佳、飄柔、潘婷、海飛絲、威娜、玉蘭油、歐樂-B、金霸王、吉列、博朗等。寶潔公司在全球80多

6、個(gè)國家和地區(qū)擁有雇員近140,000人。2006財(cái)政年度，公司全年銷售額近682億美元，在全球“財(cái)富五百強(qiáng)中排名81位。寶潔公司在全球80多個(gè)國家設(shè)有工廠或分公司，所經(jīng)營的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國家和地區(qū)，其中包括美容美發(fā)、居家護(hù)理、家庭健康用品、健康護(hù)理、食品及飲料等18371890 公司的創(chuàng)立Ø 1837年10月威廉.普羅克特和詹姆斯.甘伯正式簽署合作協(xié)議。Ø 1879年Ivory象牙香皂面世Ø 1885年首創(chuàng)周六下午不用上班而員工仍可支薪的福利措施Ø 1887年首創(chuàng)美國最早的利潤(rùn)分享制度與工廠工人分紅1890 - 1945 創(chuàng)新與開展&

7、#216; 1924年創(chuàng)立市場(chǎng)研究部工業(yè)史上的先驅(qū)之一。Ø 1931年P(guān)&G品牌管理系統(tǒng)正式成形。Ø 至1945年，銷售額達(dá)3.5億美元1945 - 1980 向新地區(qū)挺進(jìn)的蓬勃開展期Ø 更多的新品牌相繼問世。1946年推出Tide,1955年推出佳潔士牙膏,1960年推出第一種織物柔順劑：液態(tài)Downy, 1961年首創(chuàng)全新產(chǎn)品：嬰兒紙尿片“幫寶適推出。Ø 1963年購置Folger & Co公司，擴(kuò)張飲食產(chǎn)品業(yè)務(wù)。Ø 開始在墨西哥、歐洲和日本建立業(yè)務(wù)。Ø 至1980年，銷售額達(dá)110億美元。1980

8、 1999 跨國公司新時(shí)期Ø 擴(kuò)展在辛西那提的總部。于1991年推廣使用新的商業(yè)標(biāo)記。Ø 收購Norwich Eaton制藥公司1982)，Rechardson-Vicks公司1985)成為最大的非處方類零售成藥制造商。Ø 80年代末，90年代初收購Noxell、Max Factor、Betrix等進(jìn)入香水和化裝品生意行業(yè)。Ø P&G進(jìn)一步擴(kuò)展其全球開展的方案：在美國、歐洲、日本、拉美和中國建立研究中心。Ø 潘婷、護(hù)舒寶、碧浪、汰漬、幫寶適、維克斯和玉蘭油被立為全球品牌。 3 RESTRICTED- FOR P&

9、G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 4 - 展望未來Ø 在大多數(shù)的品類到達(dá)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)。Ø 令P&G的股東總收益在同類公司中名列前三分之一以商務(wù)運(yùn)作上的首創(chuàng)Ø 1881-印刷廣告；1890-工業(yè)實(shí)驗(yàn)室；1911-西方第一種植物油；1923-電臺(tái)廣告；1924-市場(chǎng)研究；1931-品牌管理

10、；1933-洗衣粉；1955-含氟佳潔士牙膏；1961-紙尿褲的創(chuàng)造；1986-二合一香波；無脂肪油；家用干洗系列。 1.2 中國寶潔Ø 1988年8月18日寶潔在中國廣州成立廣州寶潔。Ø 1988年10月27日海飛絲上市。Ø 1989年5月玉蘭油推出，6月首次招聘20名大學(xué)畢業(yè)生，10月推出飄柔二合一洗發(fā)水，12月黃埔廠破土開工。Ø 1993年，寶潔(中國)成立。Ø 迄今為止，寶潔在華投資總額已逾3億美元，擁有員工約5000人，自一九九三年起，寶潔連續(xù)五年成為全國輕工業(yè)行業(yè)中納稅最多的企業(yè)。Ø 分銷中心8個(gè)：廣州、北京、上海、成都，

11、天津，長(zhǎng)沙，西安，沈陽Ø 產(chǎn)品種類：4 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 5 -a) 美容護(hù)理：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、SK, Cover Girl封面女郎。Gillette吉列.b) 嬰兒護(hù)理、婦女保健用品：幫寶適紙尿片、護(hù)舒寶衛(wèi)生巾和護(hù)墊c

12、) 家庭織物護(hù)理:汰漬、碧浪、蘭諾d) 保健用品：佳潔士牙膏、牙刷，歐樂B牙膏牙刷，牙線及漱口水等專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品 1.3 大中華寶潔遠(yuǎn)景展望2021年，寶潔產(chǎn)品進(jìn)入大中國的家家戶戶，遍布各式各樣的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們將成為大中國首屈一指的消費(fèi)者用品公司，銷售額突破350億美元，趕上1998年全球銷售總額！眾志成城，創(chuàng)造未來！ 5 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。

13、寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 6 -2. 寶潔公司的宗旨和原那么 2.1 寶潔公司的宗旨.提供優(yōu)質(zhì)超值的品牌產(chǎn)品和效勞，美化世界各地消費(fèi)者的生活。作為回報(bào)，我們將會(huì)獲得領(lǐng)先的市場(chǎng)銷售地位、不斷增長(zhǎng)的利潤(rùn)和價(jià)值，從而令我們的員工、股東以及我們生活和工作所處的社會(huì)共同繁榮。 2.2 寶潔公司的核心價(jià)值觀寶潔公司，就是寶潔人以及他們遵從的價(jià)值觀。我們吸引和招聘世界上最優(yōu)秀的人才。我們實(shí)行從內(nèi)部開展的組織制度, 選拔、提升和獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)突出的員工而不受任何與工作表現(xiàn)無關(guān)的因素影響。我們堅(jiān)信，寶潔的所有員工始終是公司最為珍貴的財(cái)富。 2.3 寶潔公司的原那

14、么.由公司的宗旨和價(jià)值觀產(chǎn)生以下原那么和行為依據(jù):1 我們尊重每一位員工Ø 我們相信每一位員工都能夠揮其最大潛力Ø 我們珍視每個(gè)員工的不同之處，并且愿意發(fā)Ø 我們激發(fā)和幫助員工去實(shí)現(xiàn)更高的期望、標(biāo)準(zhǔn)和具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)Ø 我們?nèi)鐚?shí)反映個(gè)人的工作表現(xiàn)2 公司與個(gè)人的利益休戚相關(guān)Ø 我們相信老實(shí)正直地為公司業(yè)務(wù)開展做正確的事，將為公司和個(gè)人帶來共同的成功，我們對(duì)共同成功的追求將我們緊密結(jié)合在一起Ø 我們鼓勵(lì)員工股份制，提倡主人翁精神3 有策略地著眼于我們的工作Ø 我們的業(yè)務(wù)運(yùn)作基于明確并己取得共識(shí)的目標(biāo)和策略Ø 我們只做

15、，也只爭(zhēng)取做促進(jìn)業(yè)務(wù)的工作Ø 我們?cè)谌魏慰赡艿那闆r下簡(jiǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)有的工作，提高工作效率4 創(chuàng)新是我們成功的基石Ø 我們極為重視重大的、全新的消費(fèi)品創(chuàng)新意念Ø 我們挑戰(zhàn)陳規(guī)、開拓新的工作方法，從而在市場(chǎng)上贏得更大的成功5 我們重視公司外部環(huán)境的變化和開展Ø 我們力求最好地了解消費(fèi)者及其需要Ø 我們創(chuàng)造和提供一流的產(chǎn)品和包裝，倡導(dǎo)全新的消費(fèi)觀念，樹立成功的品牌形象6 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reprodu

16、ction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 7 -Ø 我們開展與客戶、供給商之間緊密互惠的關(guān)系Ø 我們的公司是有良好素質(zhì)的法人6 我們珍視個(gè)人的專長(zhǎng)Ø 我們相信不斷完善自我并且開展他人是每一個(gè)員工的責(zé)任Ø 我們鼓勵(lì)并且期望員工有出色的專業(yè)知識(shí)和精湛的工作技能7 我們力求做到最好Ø 我們力求在公司所有的策略重點(diǎn)上都做到最好Ø 我們對(duì)照公司內(nèi)外的最高標(biāo)準(zhǔn)來認(rèn)真衡量我們的工作表現(xiàn)Ø 我們善于從過去的成功和

17、失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)8 互相依靠、互相支持的生活方式Ø 我們的各個(gè)部門、品類和區(qū)域之間相互信任、緊密合作Ø 我們對(duì)采用他人的建議及方法取得的成績(jī)感到自豪Ø 我們與所有為實(shí)現(xiàn)公司宗旨作出奉獻(xiàn)的各方，包括我們的客戶、供給商、學(xué)校和政府，建立真誠友好的關(guān)系 7 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2

18、007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 8 -3XX分銷商公司宗旨及文化 l 我們致力于成為最高效最專業(yè)的分銷效勞商l 我們致力于提供最好的效勞給客戶,與客戶共同勝利，將我們的覆蓋擴(kuò)展到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)l 我們致力于建立員工的快樂家園,成為業(yè)界的黃埔軍校.8 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè)

19、 - 9 -4. 中國寶潔產(chǎn)品九大類、十六大品牌9 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 10 -品牌介紹 飄柔1989年10月，作為寶潔旗下的品牌，飄柔進(jìn)入中國。十六年來，飄柔一直是中國洗發(fā)水市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為中國女性生活的一局部。 柔順的秀發(fā)最美麗 飄柔之定位篇與西方消費(fèi)者不同

20、，在中國女性的心目中，美麗秀發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)都是柔柔亮亮，順滑易梳。潮流來來去去，惟獨(dú)這點(diǎn)從未改變。這也正是飄柔十六年來一直致力帶給中國女性的。挑戰(zhàn)柔順極限，不斷帶給人們升極的柔順體驗(yàn)，這就是飄柔。沉著面對(duì)壓力，保持自信優(yōu)雅的形象，將最美好的自我展示在世界面前，這就是飄柔女性。 美麗驚喜 - 飄柔之創(chuàng)新篇作為最早進(jìn)入中國市場(chǎng)的國際護(hù)發(fā)品牌之一，十六年來，飄柔帶來了許許多多業(yè)界的第一，許許多多的美麗驚喜。潘婷潘婷是全球第一的發(fā)品領(lǐng)導(dǎo)品牌，一直以來，它以保護(hù)秀發(fā)健康，提供秀發(fā)最完美的呵護(hù)為原那么，受到全球愛美人士的喜愛。繼去年掀起全球氨基酸護(hù)發(fā)風(fēng)潮后，今年潘婷推出全系列升級(jí)配方，含有煥發(fā)氨基酸維他命原

21、，能撫平秀發(fā)所受的傷害，補(bǔ)充秀發(fā)每天自然流失的3種關(guān)鍵氨基酸，每一瓶潘婷的洗發(fā)潤(rùn)及潤(rùn)發(fā)乳，都含有30萬兆氨基酸微?；肿?，微小分子能深層滋潤(rùn)發(fā)干，不僅修護(hù)受損發(fā)質(zhì)，更可以預(yù)防發(fā)絲受損，從內(nèi)到外讓女性的秀發(fā)更加強(qiáng)健美麗，不管平常如何吹整染燙，潘婷全新升級(jí)系列都能帶給秀發(fā)彈性與活力，讓你每天展現(xiàn)迷人秀發(fā)。潘婷滿足所有追求美麗女性的需求，就像是美麗的化身，讓每位女性，都能展現(xiàn)屬于自己特有的時(shí)尚美感。海飛絲六十年代初始于美國，1988年成為中國市場(chǎng)上第一個(gè)國際護(hù)發(fā)品牌。60的人經(jīng)歷過頭屑困擾。海飛絲中的活性成份ZPT，可以有效殺死引起頭皮屑的馬拉色菌，從而中止頭屑困擾。著名護(hù)發(fā)品牌海飛絲奉獻(xiàn)最新研究成

22、果活力鋅。這一最新研究成果的突破之處在于全面激發(fā)了鋅的活性狀態(tài)，使它在去屑產(chǎn)品中更好地發(fā)揮作用，更快速有效去屑，讓秀發(fā)盡享無屑的新生。目前含鋅配方的去屑產(chǎn)品面臨的最大挑戰(zhàn)，就是如何讓鋅制劑到達(dá)最好的去屑成效。海飛絲突破性發(fā)現(xiàn)，通過全面激活鋅的優(yōu)化狀態(tài)，增強(qiáng)鋅的活性，可以大大改善含鋅配方產(chǎn)品的去屑效果。如果我們拿打仗做個(gè)比方，普通的鋅制劑一次只能輸送有限的炮彈，而活力鋅不但一次能夠輸送更多的炮彈，還能夠完成更多回合的部署。因此可以到達(dá)前所未有的卓越去屑效果。伊卡璐伊卡璐草本精華產(chǎn)品系列自1996年1月起，在中國先后推出15個(gè)不同種類、26個(gè)不同規(guī)格的產(chǎn)品，從洗發(fā)露、護(hù)發(fā)素、去頭屑洗發(fā)露、二合一洗

23、發(fā)露到定型產(chǎn)品，擁有最全面的美發(fā)產(chǎn)品系列。其以成分天然為主要特色，帶來與眾不同的清新感覺，正吻合全球性"回歸自然 崇尚環(huán)保"的生活潮流，深受消費(fèi)者喜愛。伊卡璐草本精華產(chǎn)品系列均采用天然植物精華、融匯純潔高山泉水配制而成，蘊(yùn)含天然花草芬芳，香味曾獲"美國香料協(xié)會(huì)"大獎(jiǎng)。新穎獨(dú)特的透明包裝，突出產(chǎn)品的天然純潔。產(chǎn)品充分利用可10 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or

24、use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 11 - 再生自然資源，不含任何石油化學(xué)成分及動(dòng)物副產(chǎn)品提取物，能被微生物分解。沙宣作為國際美發(fā)先鋒，沙宣的靈感來自四面八方。從懷舊的搖滾到摩登的T臺(tái)時(shí)裝秀；從經(jīng)典的建筑到耐人探索的星際，每一款都張揚(yáng)著沙宣的創(chuàng)新精神。隨著2002新年的臨近，沙宣國際部主管彼得格瑞(PeterGray)先生此次特別來到中國為我們帶來沙宣最新的創(chuàng)意和革新。彼德格瑞這位整天與頭發(fā)打交道的人，是沙宣美發(fā)創(chuàng)意小組的靈魂人物，已有長(zhǎng)達(dá)11年的沙宣美發(fā)經(jīng)驗(yàn)。他不僅是沙宣每

25、季所發(fā)布的最新發(fā)型的設(shè)計(jì)者，還曾為許多國際知名品牌設(shè)計(jì)發(fā)型，他的作品也經(jīng)常出現(xiàn)在世界著名的時(shí)尚雜志上。現(xiàn)在就讓彼得先生來為我們?cè)忈?002年的最新發(fā)型并介紹沙宣品牌的全新奉獻(xiàn)。2002年，個(gè)性化依然會(huì)引領(lǐng)春夏時(shí)尚的主流。無論是懷舊復(fù)古的高貴，還是簡(jiǎn)樸自然的清雅都是各有千秋，精彩分呈。沙宣創(chuàng)意小組根據(jù)剛剛結(jié)束的巴黎、紐約、米蘭時(shí)裝周上的各個(gè)流行元素，創(chuàng)作出2002年的三大發(fā)型主題：反樸歸真、亮彩點(diǎn)睛和編辮風(fēng)情。它們的靈感分別來自70年代所崇尚的自然風(fēng)貌，80年代的流行音樂以及人們所未知的將來。如果說反樸歸真給人的是一種隨意的風(fēng)情，那么亮彩點(diǎn)睛中深淺發(fā)色相映成趣的明快比照和編辮風(fēng)情中各式辮子的戲劇

26、性效果那么更讓人留戀。這里，彼得特別將幾款正當(dāng)流行的發(fā)型在中國模特兒們的頭上展示，將秀發(fā)的飄逸及多層次的個(gè)性美感表現(xiàn)得淋漓盡致。 玉蘭油Olay世界著名護(hù)膚品牌OLAY玉蘭油，作為寶潔公司美容品類的實(shí)力品牌，是全球最大也是中國最大的護(hù)膚品牌之一。作為女性心目中的專業(yè)護(hù)膚專家， OLAY一直不斷順應(yīng)時(shí)代的開展和變遷完善自身，并保持著人們心目中美麗先導(dǎo)的形象，做到真正傾聽女性的需求，以全球高科技護(hù)膚研發(fā)技術(shù)為后盾，不斷推陳出新，讓驚喜從肌膚開始。目前，OLAY已經(jīng)成為寶潔公司全球年銷售10億美金的品牌之一，為全世界五大洲的8000多萬女性帶來了肌膚的美麗驚喜。OLAY成功推出的多個(gè)系列產(chǎn)品均成為護(hù)

27、膚品中的里程碑：OLAY凈膚綿開創(chuàng)了潔面新方式；OLAY white radiance凈白瑩采系列是第一個(gè)專為亞洲女性美白需求所設(shè)計(jì)的護(hù)膚產(chǎn)品；OLAY美容煥采面膜引領(lǐng)織布式面膜的新潮流；OLAY regenerist新生喚膚系列引領(lǐng)國際生物護(hù)膚潮流，并躍升為全美抗衰老產(chǎn)品的第一品牌；OLAY total effects多效修護(hù)系列以其專利抗老化成分維他納新(VitaNiacin)成功抵抗七重歲月痕跡，是英國和澳洲抗衰老產(chǎn)品的第一品牌；OLAY aqua hydration舒泉凈化盈潤(rùn)系列開創(chuàng)了肌膚護(hù)理的水潤(rùn)時(shí)代；全新推出的世紀(jì)精品OLAY Definity焦點(diǎn)皙白系列更以光感美白科技引領(lǐng)了美

28、白時(shí)尚新潮流。OLAY一直致力于滿足廣闊女性日益增長(zhǎng)的肌膚護(hù)理需求，其設(shè)在美國、英國、中國和日本的高科技研發(fā)中心，以領(lǐng)先科技，不斷深入了解廣闊女性的護(hù)膚需求，并擴(kuò)大OLAY產(chǎn)品范圍，目前OLAY產(chǎn)品已涵蓋護(hù)膚和沐浴系列。迄今為止，OLAY已不僅是一個(gè)護(hù)膚品牌，更逐步成為感性而有親和力的女性世界；作為女性的美麗標(biāo)志，OLAY將與中國女性共同成長(zhǎng)，用肌膚的驚喜成就生命的驚喜，繼續(xù)演繹美麗的傳奇。SK-II公司創(chuàng)辦人MR.MAX FACTOR，在波蘭出生，早期從事假發(fā)及化裝師的工作，曾在蘇俄皇家舞團(tuán)擔(dān)任化裝師，19世紀(jì)初移民到美國。1909年中，SK-II先生在洛杉磯戲院區(qū)開設(shè)了他第一家戲劇用品店，

29、專售舞臺(tái)用的專業(yè)假發(fā)及化裝用品。起初他販賣德國的劇院化裝品，但因?yàn)榻?jīng)常有電影演員像他求教化裝方面的建議，而讓他感受到當(dāng)時(shí)新興的電影事業(yè)需要一種全新的化裝技巧。當(dāng)時(shí)演員們用油彩來化裝，臉部的妝在鏡11 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 12 - 頭上看就是厚厚的一層濃妝，又泛著油光

30、，顯得僵硬不自然，于是SK-II先生創(chuàng)造了一種新配方的膏狀彩妝，叫做Flexible Greasepaint (清爽彩妝)，這是第一個(gè)專為電影拍攝所制作出的化裝用品。由于他可以讓演員快速上妝，看起來效果更好、更自然，所以在很短的時(shí)間內(nèi)就得到使用者極佳的回響。從此，SK-II先生即不斷地改進(jìn)、創(chuàng)新，持續(xù)推出新產(chǎn)品，他不僅成為化裝品產(chǎn)業(yè)的先鋒，不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，為使用者提供最出色的化裝品，也就成為SK-II公司成立的宗旨。 舒膚佳Safeguard1963年舒膚佳除菌香皂首次在美國上市，此后暢銷于全世界幾十個(gè)國家和地區(qū)。1992年舒膚佳進(jìn)入中國市場(chǎng)，在短短幾年內(nèi)，憑借其高質(zhì)量和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，

31、取得了極大的成功，成為中國個(gè)人清潔產(chǎn)品市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌。為了滿足消費(fèi)者不同的生活需要，舒膚佳品牌在自我完善的根底上，不斷推出新的種類。迄今，在中國市場(chǎng)，舒膚佳的香皂包括：舒膚佳純白清香香皂、舒膚佳金銀花/菊花清新去味香皂、舒膚佳蘆薈護(hù)膚香皂、舒膚佳檸檬清爽香皂、舒膚佳薄荷冰涼止癢香皂和舒膚佳中草藥健膚香皂。舒膚佳的沐浴露包括：舒膚佳蘆薈護(hù)膚健康沐浴露、舒膚佳金銀花/菊花清熱怡神健康沐浴露、舒膚佳檸檬清香健康沐浴露和舒膚佳薄荷冰涼止癢健康沐浴露。 護(hù)舒寶 Whisper.護(hù)舒寶致力于于為11-49歲的女性.，提供她渴望的任何時(shí)刻都能得到最好的保護(hù)！護(hù)舒寶成長(zhǎng)歷程1983年，世界上第一片護(hù)舒寶衛(wèi)生巾

32、誕生1991年，護(hù)舒寶首次亮相中國，為中國女性帶來先進(jìn)、舒適的個(gè)人衛(wèi)生護(hù)理用品。1998年，?中國消費(fèi)行為調(diào)查?顯示，護(hù)舒寶成為中國女性消費(fèi)者心目中第一位的衛(wèi)生巾品牌。1999年，成為首個(gè)獲得中國女醫(yī)師協(xié)會(huì)認(rèn)可、權(quán)威專家推薦的品牌。1999年開始，護(hù)舒寶成為中國女性護(hù)理用品市場(chǎng)銷售額第一名的品牌。 幫寶適 Pampers1997年自幫寶適在中國面世以來，在目標(biāo)消費(fèi)者中的知名度已到達(dá)99%，成為市場(chǎng)上首屈一指的領(lǐng)導(dǎo)品牌。作為嬰兒紙尿褲最早的研究和開發(fā)機(jī)構(gòu)，寶潔公司已成為了世界上最大的紙尿褲生產(chǎn)商。寶潔公司每年過10億美元研究資金, 用于幫寶適系列產(chǎn)品的研究開發(fā)，先進(jìn)的技術(shù)研究成果，為幫寶適系列產(chǎn)

33、品賦予了強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢(shì)，成為唯一獲得嬰幼兒保健權(quán)威機(jī)構(gòu)“中國優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會(huì)認(rèn)可和推薦的嬰兒紙尿褲品牌。在未來，寶潔公司將以前所未有的力度，增加電視媒體、平面廣告投放，與醫(yī)院合辦孕期教育課，促進(jìn)幫寶適品牌知名度和美譽(yù)度，無所不在的抓住目標(biāo)消費(fèi)者。每片幫寶適紙尿褲含一百多項(xiàng)紙尿褲專利技術(shù)，其首要專利技術(shù)為 “AGM高分子鎖濕中心。含有高分子吸水顆粒的幫寶適紙尿褲，能夠迅速吸留尿液，使之不與嬰兒的皮膚接觸，也不會(huì)將水分釋放回皮膚，從而為嬰兒的皮膚提供一個(gè)干爽的環(huán)境。另外，含有AGM的一次性紙尿褲具有控制PH的功能，有助于削弱刺激性酶引起尿布性皮炎的能力。 1996年的6月，風(fēng)行全球的&quo

34、t;Crest"來到了中國，并擁有了一個(gè)典雅的中文名-佳潔士,先后在廣州、北京等地上市，并于97年1月起開始在全國全面推出打入市場(chǎng)。Crest誕生于1955年，一直在全球享有美譽(yù)。因其獨(dú)創(chuàng)的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以成為第一支被世界權(quán)威牙防組織-美國牙醫(yī)學(xué)會(huì)ADA認(rèn)可的防蛀牙膏，這被視為世界牙膏技術(shù)開展史上的一大里程碑。1985年，Crest又革命性地推出了人類歷史上的第一支防治牙石的牙12 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized repr

35、oduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 13 - 膏，從而真正成為了牙膏領(lǐng)域的開路先鋒和富有創(chuàng)新性的領(lǐng)袖。 50多年來，歐樂B持續(xù)生產(chǎn)品質(zhì)最優(yōu)異的口腔衛(wèi)生護(hù)理產(chǎn)品，供您和您的家人，以及世界各地的牙醫(yī)使用，歐樂B，全球最多牙醫(yī)使用的品牌。 碧浪Ariel碧浪洗衣粉于1967年在德國推出。該產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)使碧浪在短短幾年里迅速成為歐洲最大的洗衣粉品牌之一。如今，碧浪洗衣粉已被引入160多個(gè)國家和地區(qū)，并成為世界上最暢銷的國際性洗衣粉之一。現(xiàn)在碧浪在國際上得到了

36、多家著名洗衣機(jī)廠商的推薦，如惠而浦、西門子等等。1993年寶潔公司將碧浪引入中國。在1996年推出碧浪第二代，在1999年推出高科技的碧浪漂漬洗衣粉，2002年推出滾筒洗衣機(jī)專用的低泡洗衣粉，2003年碧浪推出含藍(lán)色和綠色強(qiáng)效去污粒子的新碧浪洗衣粉 。同樣 一直得到國內(nèi)名牌洗衣機(jī)廠商如小天鵝，海爾等推薦。由于其卓越的洗滌性能，自產(chǎn)品推出以來，一直深受中國消費(fèi)者的喜愛。 汰漬Tide隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，汰漬如詩人筆下的春風(fēng)細(xì)雨般，以出眾品質(zhì)默默創(chuàng)造溫暖潔凈的生活，為中國消費(fèi)者深深信賴與喜愛。十多年與中國人風(fēng)雨同路，汰漬已經(jīng)成為大家生活中的重要一分子，潔凈與實(shí)惠的代言人。 汰漬的誕生純粹皂洗時(shí)

37、代的終結(jié)1946年以前在美國，純粹的皂洗時(shí)代。從古羅馬帝國時(shí)代開始，肥皂是人們清洗衣服的工具，不僅造成衣物的穿著不適，繁重的洗滌工作也深深地束縛著每個(gè)家庭：在美國，平均每秒就有1，100件的洗衣量；在一個(gè)普通家庭里，每個(gè)星期就有7.4件的洗衣量，全年會(huì)清洗超過6，000件的衣物。人們都在期待一種新的洗滌工具與方式的誕生，能夠把他們從繁重的洗衣工作中解放出來。1946年，汰漬作為全球第一種合成洗衣粉在美國誕生，其方便性與潔凈度備受群眾的歡送，衣物洗滌也 隨之進(jìn)入了機(jī)洗時(shí)代。在其后的60年，憑借較強(qiáng)的成效、合理的本錢和價(jià)格、良好的品牌形象，汰漬在美國等興旺市場(chǎng)銷量持續(xù)領(lǐng)先，成為全球最大的洗衣粉品牌

38、之一。奇跡的延續(xù)為中國消費(fèi)者傾情奉獻(xiàn)溫暖潔凈生活1995年，汰漬正式進(jìn)入中國市場(chǎng)，在全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，汰漬演繹著延續(xù)著洗衣王國的奇跡。2004年汰漬成為最受消費(fèi)者喜愛的洗衣粉之一，使中國千家萬戶輕松擁有方便潔凈生活在不斷成長(zhǎng)與開展的過程中，汰漬把自己完全融入了中國家庭的生活，在研發(fā)與檢測(cè)中充分考慮中國特殊的洗滌條件，如硬水、空氣中的粉塵、中餐烹飪的油污、手洗條件等等，力求使產(chǎn)品的性能滿足使用者在真實(shí)生活中的實(shí)際需要，為每一位中國老百姓度身定造最適宜與實(shí)惠的洗滌方案。汰漬目前已成為超市中最受歡送的洗衣粉品牌之一。每天均有超過100萬包汰漬洗衣粉進(jìn)入不同的中國家庭。汰漬大家庭汰漬三重成效洗衣皂系

39、列：2005年4月上市，兼?zhèn)淞涟壮霰?、超?qiáng)去漬、持久清香三大卓越品質(zhì)汰漬凈白去漬洗衣粉：2004年12月上市，讓中國的老百姓，特別是中低收入家庭也享受到溫暖潔凈生活汰漬360度全能洗衣粉：2005年9月上市， 汰漬大家庭新成員， 最新研究成果，全方位升級(jí)消費(fèi)者潔凈要求汰漬凈白皂角洗衣粉，2007年4月上市,天然皂角成分，超強(qiáng)去漬且不傷手.13 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相

40、關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 14 -吉列：國際知名的剃須護(hù)理品牌吉列創(chuàng)辦于1901年，自從吉列之父King C. Gillette創(chuàng)制了世界上第一把平安剃須刀開始，經(jīng)過了幾代人的不懈努力和創(chuàng)新，吉列不斷給全世界帶來多種革命性的產(chǎn)品，書寫了男用剃須刀的歷史。到1917年，吉列品牌在美國國內(nèi)的市場(chǎng)占有率已達(dá)80%，奠定了其在刮胡刀領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。自20年代開始，吉列逐漸進(jìn)入國際市場(chǎng)，并迅速成長(zhǎng)為國際知名品牌。吉列早在1998年就已經(jīng)進(jìn)入了中國市場(chǎng)，其產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)也已經(jīng)得到了廣闊中國消費(fèi)者的認(rèn)可。吉列是男士護(hù)理方面領(lǐng)先的公司

41、，產(chǎn)品包括剃須刀、刀片及其他剃須輔助品。同時(shí)，在某些女性護(hù)理產(chǎn)品如脫毛產(chǎn)品方面，吉列也處于世界領(lǐng)先地位。迄今，在中國市場(chǎng)，吉列品牌的剃須產(chǎn)品主要包括：鋒速三系列，超級(jí)感應(yīng)系列，感應(yīng)系列，超滑旋轉(zhuǎn)系列，超滑固定系列，威鋒系列，超級(jí)藍(lán)吉列雙面系列，飛鷹系列，犀牛雙面系列等；吉列女士專用刀架、刀片Venus，吉列女士超級(jí)感應(yīng)系列等。個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品主要包括：吉列男士護(hù)理系列須前、須后，吉列刮胡泡系列等。一百多年來，吉列將富有新意的想法變成日用消費(fèi)品，在全世界擁有堅(jiān)強(qiáng)、持久的品牌忠實(shí)度。旗下眾多享有多項(xiàng)專利、近乎完美的剃須產(chǎn)品，可以滿足各個(gè)年齡層和消費(fèi)層顧客對(duì)剃須和皮膚護(hù)理的不同需求。事實(shí)證明，吉列已經(jīng)與

42、全球無數(shù)男士共同創(chuàng)造了頂級(jí)的個(gè)人剃須體驗(yàn)。吉列，始終倡導(dǎo)科技和創(chuàng)新，通過自身的不懈努力來加強(qiáng)產(chǎn)品的品質(zhì)、完善產(chǎn)品的功能，以此帶給全世界更多消費(fèi)者一種舒適、順暢的獨(dú)一無二剃須體驗(yàn)。無論是全球首創(chuàng)的超薄抗阻涂層刀片，還是創(chuàng)新突破的柔軟保護(hù)感應(yīng)鰭設(shè)計(jì)，都讓吉列的消費(fèi)者從內(nèi)到外更加精彩、感覺更加自信。積極健康生活方式的倡導(dǎo)者除了向廣闊消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，吉列還通過與世界上知名體育組織和傳播機(jī)構(gòu)的互動(dòng)合作，在廣闊消費(fèi)者心目中留下健康、積極和時(shí)尚的品牌印象。比方，從1970年墨西哥世界杯賽起，吉列就一直是世界杯的合作伙伴，并從1982年西班牙世界杯賽后成為指定贊助商，2006年FIFI世界杯是吉列參與這項(xiàng)

43、世界上最受歡送運(yùn)動(dòng)的第36年，幾乎可以肯定的說吉列是與世界杯合作時(shí)間最長(zhǎng)的商業(yè)支持者。從觀眾到參與者，吉列始終不留余力的支持著FIFA世界杯。長(zhǎng)時(shí)間的合作，使得吉列與世界杯一起成長(zhǎng)，人們對(duì)吉列的感情與世界杯視為等同。感受著這一風(fēng)行全球的體育運(yùn)動(dòng)所散發(fā)的強(qiáng)大吸引力，吉列把世界杯足球賽作為聯(lián)系自己與全球千萬消費(fèi)者的載體。另外，吉列制作的全球體育電視節(jié)目吉列國際體育已有20之久，在中國播出也有6，7年，覆蓋中國所有地區(qū)，深受觀眾好評(píng)。蘭諾：蘭諾推陳出新的革新精神引領(lǐng)行業(yè)潮流近半個(gè)世紀(jì)，深受消費(fèi)者信賴， 2003年引入日本即成為市場(chǎng)增長(zhǎng)最快、倍受青睞的柔順劑品牌。蘭諾一漂長(zhǎng)效柔順劑不僅具有傳統(tǒng)產(chǎn)品的柔

44、順、清香、防靜電等成效，其突破性的多重凈漂因子(Multi-functional Single Rinse Agents)實(shí)現(xiàn)了一漂柔順的獨(dú)特功能，挑戰(zhàn)半個(gè)世紀(jì)的洗衣常規(guī)，一次漂洗即可放心晾曬，簡(jiǎn)化洗衣過程，為中國消費(fèi)者帶來前所未有的洗衣體驗(yàn)。蘭諾一漂長(zhǎng)效柔順劑中的多重凈漂因子獨(dú)具三大助漂功能：中和洗衣粉殘留、防止洗滌殘留物附著、消除泡沫。消費(fèi)者只需在第一次漂洗時(shí)參加蘭諾，即可實(shí)現(xiàn)漂洗、柔順、清香、去靜電一步完成，洗后衣物無滑膩感，無須再用清水漂洗，即可放心晾曬。蘭諾一漂柔順的創(chuàng)新科技將改變消費(fèi)者屢次漂洗的洗衣習(xí)慣，省時(shí)省力省水的顯著成效令蘭諾贏得了 中國節(jié)水認(rèn)證殊榮。品客：在所有的薯片中，1

45、997年才進(jìn)入中國市場(chǎng)的品客薯片又以其獨(dú)有特色贏得了眾多消費(fèi)者的青睞。品客薯片的多種口味可以滿足消費(fèi)者不同偏好。薯片本身獨(dú)特 而可愛的弧形設(shè)計(jì)，不僅方便14 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 15 - 入口，刺激食欲，更方便以規(guī)律的排列方式，讓最多的“薯片朋友們聚集在一個(gè)家庭-品

46、客圓形罐子里；漂亮的罐裝那么在方便攜帶、賞心悅目的同時(shí)，保證了弧形薯片的完整和品質(zhì)的完好。所有這一切，都使品客薯片成了"樂脆無限"快樂心情的最正確催化劑。不管是與朋友出外游玩，還是與家人親密相守，嚼一口品客薯片，清香脆爽，都可以創(chuàng)造愉悅輕松的心情；與朋友爭(zhēng)搶 最后一片品客薯片，可以體會(huì)淘氣淘氣的友情；和家人分嘗最后一片品客薯片，可以享受甜密溫馨的親情分享品客薯片，分享快樂心情，這大概就是男女老幼都鐘愛品客薯片的原因吧。品客薯片是寶潔公司目前在中國市場(chǎng)推出的唯一的食品產(chǎn)品，也是最獨(dú)特的產(chǎn)品之一。1970年，品客薯片在美國誕生，其先進(jìn)的生產(chǎn)科技賦予了品客薯片三大

47、獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)：弧形片裝，獨(dú)特罐裝，以及可口的味道和松脆的口感。短短三十年間，品客薯片迅速成為風(fēng)行全球的"美味大使"。一個(gè)有關(guān)品客的有趣細(xì)節(jié)是，由于品客薯片的生產(chǎn)工藝非常復(fù)雜和獨(dú)特，所以全球所有的品客薯片都只有兩個(gè)"籍貫"-它們都來自于設(shè)在美國和比利時(shí)的兩家工廠。現(xiàn)在，這兩家工廠每年大約生產(chǎn)50,000,000箱品客薯片，為全球各地的消費(fèi)者奉獻(xiàn)美妙口味和快樂感覺。15 RESTRICTED- FOR P&G USE ONLY- ©2007 P&G COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited機(jī)密文件，僅限寶潔相關(guān)人員閱讀與使用。寶潔公司版權(quán)所有，不得復(fù)制。 March 2007寶潔公司分銷商銷售代表手冊(cè) - 16 - 5了解你的商店 我們把商店大致分成11種商店類型，不在其列的屬于OTHERS分銷商渠道 商店類型和渠道類型標(biāo)準(zhǔn)如果一個(gè)*批發(fā)部的商店既有零售又有批發(fā)，該如何判斷其商店類型：如