高級營銷員基礎(chǔ)知識

1、第一節(jié)第一節(jié) 商務談判的成功模式商務談判的成功模式第二節(jié)第二節(jié) 商務談判心理商務談判心理第三節(jié)第三節(jié) 商務談判思維商務談判思維第四節(jié)第四節(jié) 不同的談判風格不同的談判風格一、商務談判的特征一、商務談判的特征二、商務談判的內(nèi)容二、商務談判的內(nèi)容三、商務談判的種類三、商務談判的種類四、商務談判的根本原那么四、商務談判的根本原那么五、商務談判的成功模式五、商務談判的成功模式一談判的特征一談判的特征二商務談判的特征二商務談判的特征三商務談判的構(gòu)成要素三商務談判的構(gòu)成要素1 1、談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求，、談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互最終使各談判方的需求相互得

2、以調(diào)和，互相接近從而到達一致意見的過程。相接近從而到達一致意見的過程。2 2、談判具有、談判具有“合作與合作與“沖突的二重沖突的二重性，是性，是“合作與合作與“沖突的對立統(tǒng)一。沖突的對立統(tǒng)一。、對談判的任何一方來講，談判都有一、對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。定的利益界限。、談判是一門科學，又是一門藝術(shù)，是、談判是一門科學，又是一門藝術(shù)，是科學與藝術(shù)的有機整體。科學與藝術(shù)的有機整體。、以經(jīng)濟利益為目的，是商務談判、以經(jīng)濟利益為目的，是商務談判的一個典型特征。的一個典型特征。、以價格作為談判的核心。、以價格作為談判的核心。、講求談判的經(jīng)濟效益。、講求談判的經(jīng)濟效益。、談判主體、談判

3、主體、談判客體、談判客體、談判目的、談判目的、談判行為、談判行為、談判環(huán)境、談判環(huán)境、談判結(jié)果、談判結(jié)果、合同之內(nèi)的談判、合同之內(nèi)的談判、合同之外的談判、合同之外的談判1 1價格金額的談判價格金額的談判2 2交易條件的談判交易條件的談判3 3合同條款的談判合同條款的談判1 1談判時間的談判談判時間的談判2 2談判地點的談判談判地點的談判3 3談判議程的談判談判議程的談判4 4其它事宜的談判其它事宜的談判1 1、按照參加談判的利益主體分類、按照參加談判的利益主體分類雙邊談判和多邊談判雙邊談判和多邊談判2 2、按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類、按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類個體談判和集體談判個體談判和集體談

4、判3 3、按照談判進行的地點來分類、按照談判進行的地點來分類主場談判、客場談判和中立地談判主場談判、客場談判和中立地談判4 4、按照談判各方所采取的態(tài)度與方針分類、按照談判各方所采取的態(tài)度與方針分類軟型談判、硬型談判和價值型談判軟型談判、硬型談判和價值型談判5 5、按照商務談判的具體內(nèi)容分類、按照商務談判的具體內(nèi)容分類合同條款的談判、貨物買賣談判、技術(shù)買賣合同條款的談判、貨物買賣談判、技術(shù)買賣談判、勞務談判、勞務合作談判、合作談判、“三來一補談判、租賃業(yè)務談三來一補談判、租賃業(yè)務談判判、客觀真誠的原那么、客觀真誠的原那么、平等互惠的原那么、平等互惠的原那么、求同存異的原那么、求同存異的原那么、

5、公平競爭的原那么、公平競爭的原那么、講求效益的原那么、講求效益的原那么還應遵循理智靈活的原那么、最低目還應遵循理智靈活的原那么、最低目標的原那么等。標的原那么等。、商務談判的價值評判標準、商務談判的價值評判標準要看商務談判目標的實現(xiàn)程度要看商務談判目標的實現(xiàn)程度要看談判的效率如何要看談判的效率如何看談判后人際關(guān)系如何看談判后人際關(guān)系如何、商務談判的成功模式、商務談判的成功模式制訂洽談方案制訂洽談方案建立洽談關(guān)系建立洽談關(guān)系達成洽談協(xié)議達成洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議維持良好關(guān)系維持良好關(guān)系一、思維的分類一、思維的分類、發(fā)散性思維和收斂性思維、發(fā)散性思維和收斂性思維、單一化思維和多樣化思維、

6、單一化思維和多樣化思維、縱向思維和橫向思維、縱向思維和橫向思維、靜態(tài)思維和動態(tài)思維、靜態(tài)思維和動態(tài)思維、反響思維和超前思維、反響思維和超前思維思維方向由封閉走向開放；思維方式思維方向由封閉走向開放；思維方式由單一走向多樣；思維方式由靜態(tài)轉(zhuǎn)由單一走向多樣；思維方式由靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)。變?yōu)閯討B(tài)。這些特點集中表達在以下幾種思維方這些特點集中表達在以下幾種思維方式上：發(fā)散性思維、動態(tài)思維、多樣式上：發(fā)散性思維、動態(tài)思維、多樣化思維和超前思維?；季S和超前思維。包括思想準備和物質(zhì)準備包括思想準備和物質(zhì)準備邏輯準備的方法：邏輯準備的方法：、樹立談判標的法、樹立談判標的法、調(diào)用備戰(zhàn)糧草法、調(diào)用備戰(zhàn)糧草法、戰(zhàn)前

7、運籌帷幄法、戰(zhàn)前運籌帷幄法樹立談判標的法就是確定談判的主題樹立談判標的法就是確定談判的主題樹立談判標的邏輯要求主要是：樹立談判標的邏輯要求主要是：談判標的要明確談判標的要明確談判標的要統(tǒng)一談判標的要統(tǒng)一談判標的要無矛盾談判標的要無矛盾參加談判的第二項準備工作是調(diào)用糧參加談判的第二項準備工作是調(diào)用糧草，即搜集和整理信息。草，即搜集和整理信息。信息搜集法信息搜集法信息處理法信息處理法理順思路法理順思路法談判方案擬定法談判方案擬定法談判情景模擬法談判情景模擬法一、美國人的談判風格一、美國人的談判風格二、德國人的談判風格二、德國人的談判風格三、法國人的談判風格三、法國人的談判風格四、英國人的談判風格四

8、、英國人的談判風格五、俄羅斯人的談判風格五、俄羅斯人的談判風格六、日本人的談判風格六、日本人的談判風格第一節(jié)合同法第一節(jié)合同法第二節(jié)消費者權(quán)益保護法第二節(jié)消費者權(quán)益保護法第三節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量法第三節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量法第四節(jié)票據(jù)法第四節(jié)票據(jù)法第五節(jié)反不正當競爭法第五節(jié)反不正當競爭法第六節(jié)廣告法第六節(jié)廣告法第七節(jié)價格法第七節(jié)價格法第八節(jié)擔保法第八節(jié)擔保法第九節(jié)商標法第九節(jié)商標法第十節(jié)勞動法第十節(jié)勞動法第十一節(jié)直銷管理條例第十一節(jié)直銷管理條例第十二節(jié)禁止傳銷條例第十二節(jié)禁止傳銷條例一、合同的種類與形式一、合同的種類與形式二、合同的訂立二、合同的訂立三、合同的一般條款三、合同的一般條款、雙務合同和單務合同、雙務合同

9、和單務合同、有償合同和無償合同、有償合同和無償合同、有名合同和無名合同、有名合同和無名合同、要式合同與不要式合同、要式合同與不要式合同、諾成合同與實踐合同、諾成合同與實踐合同、有效合同、無效合同、可撤銷合、有效合同、無效合同、可撤銷合同和效力待定合同同和效力待定合同合同當事人應當具有民事權(quán)力合同當事人應當具有民事權(quán)力能力和民事行為能力；能力和民事行為能力；訂約當事人訂立合同的意思表訂約當事人訂立合同的意思表示要真實，必須出于主體的自愿，而示要真實，必須出于主體的自愿，而不能是在違背真實意思的情況下訂立不能是在違背真實意思的情況下訂立的；的；合同不能違反法律和社會公共合同不能違反法律和社會公共利

10、益。利益。一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同；害國家利益的合同；惡意串通，損害國家、集體或第三惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同；人利益的合同；以合法形式掩蓋非法目的的合同；以合法形式掩蓋非法目的的合同；損害社會公共利益的合同；損害社會公共利益的合同；違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同。合同。因重大誤解訂立的合同；因重大誤解訂立的合同；在訂立時顯失公平的合同；在訂立時顯失公平的合同；以欺詐、脅迫手段或乘人之危以欺詐、脅迫手段或乘人之危使對方在違背真實意思的情況下訂立使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同。的合同。無

11、行為能力或限制行為能力人無行為能力或限制行為能力人依法不能獨立訂立的合同；依法不能獨立訂立的合同；行為人沒有代理權(quán)，超越代理行為人沒有代理權(quán)，超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以被代理人的名權(quán)或者代理權(quán)終止后以被代理人的名義訂立的合同；義訂立的合同；無處分權(quán)的人處分他人財產(chǎn)的無處分權(quán)的人處分他人財產(chǎn)的合同。合同。書面形式書面形式口頭形式口頭形式其他形式其他形式兩個程序：要約和承諾兩個程序：要約和承諾要約是指希望和他人訂立合同的意思表示要約是指希望和他人訂立合同的意思表示。要約不得撤銷的情形：要約不得撤銷的情形：要約人確定了承諾期限或者以其他要約人確定了承諾期限或者以其他形式明示要約不可撤銷；形式明示要

12、約不可撤銷；受要約人有理由認為要約是不可撤受要約人有理由認為要約是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準備工作。銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準備工作。拒絕要約的通知到達要約人；拒絕要約的通知到達要約人；要約人依法撤銷要約；要約人依法撤銷要約；承諾期限屆滿，受要約人未作承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾；出承諾；受要約人對要約人的內(nèi)容作出受要約人對要約人的內(nèi)容作出實質(zhì)性變更。實質(zhì)性變更。合同成立的時間取決于承諾生效的時間。合同成立的時間取決于承諾生效的時間。關(guān)于合同成立的時間應注意以下兩種情形關(guān)于合同成立的時間應注意以下兩種情形：第一，當事人采用合同書形式訂立合同的第一，當事人采用合同書形式訂立合同的，

13、自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成立，自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成立；第二，當事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式第二，當事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書，簽訂確認書時合同成立。訂確認書，簽訂確認書時合同成立。、當事人的名稱或者姓名和住所；、當事人的名稱或者姓名和住所；、標的、標的、數(shù)量、數(shù)量、質(zhì)量、質(zhì)量、價款或者報酬、價款或者報酬、履行期限、地點和方式、履行期限、地點和方式、違約責任、違約責任、解決爭議的方法。、解決爭議的方法。? ?消費者權(quán)益保護法消費者權(quán)益保護法? ?的適用范圍的適用范圍消費者的權(quán)利消費者的權(quán)利經(jīng)營者的

14、義務經(jīng)營者的義務爭議解決的途徑爭議解決的途徑違反消費者權(quán)益法應承擔的民事責任違反消費者權(quán)益法應承擔的民事責任違反消費者權(quán)益法應承擔的行政責任違反消費者權(quán)益法應承擔的行政責任違反消費者權(quán)益法應承擔的刑事責任違反消費者權(quán)益法應承擔的刑事責任消費者為生活消費需要而購置、使用商品消費者為生活消費需要而購置、使用商品或者接受效勞，其權(quán)益受消費者權(quán)益保護或者接受效勞，其權(quán)益受消費者權(quán)益保護法的保護；經(jīng)營者為消費者提供其生產(chǎn)、法的保護；經(jīng)營者為消費者提供其生產(chǎn)、銷售的商品或效勞，其行為受消費者權(quán)益銷售的商品或效勞，其行為受消費者權(quán)益保護法的標準。另外，鑒于我國的具體情保護法的標準。另外，鑒于我國的具體情況，

15、農(nóng)民購置、使用直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的況，農(nóng)民購置、使用直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)性消費活動，變受消各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)性消費活動，變受消費者權(quán)益保護法的保護。費者權(quán)益保護法的保護。、與經(jīng)營者協(xié)商和解；、與經(jīng)營者協(xié)商和解；、請求消費者協(xié)會調(diào)解；、請求消費者協(xié)會調(diào)解；、向有關(guān)行政部門申訴；、向有關(guān)行政部門申訴；、根據(jù)與經(jīng)營者達成的仲裁協(xié)議提、根據(jù)與經(jīng)營者達成的仲裁協(xié)議提請仲裁機構(gòu)仲裁；請仲裁機構(gòu)仲裁；、向人民法院提起訴訟。、向人民法院提起訴訟。生產(chǎn)者的產(chǎn)品質(zhì)量義務生產(chǎn)者的產(chǎn)品質(zhì)量義務銷售者的產(chǎn)品質(zhì)量義務銷售者的產(chǎn)品質(zhì)量義務生產(chǎn)、銷售者的行政責任和刑事責任生產(chǎn)、銷售者的行政責任和刑事責任生產(chǎn)、銷

16、售者的賠償責任生產(chǎn)、銷售者的賠償責任匯票的出票匯票的出票匯票的背書匯票的背書匯票的承兌匯票的承兌匯票的保證匯票的保證匯票的付款匯票的付款匯票的追索權(quán)匯票的追索權(quán)本票的相關(guān)規(guī)定本票的相關(guān)規(guī)定支票的相關(guān)規(guī)定支票的相關(guān)規(guī)定反不正當競爭的種類反不正當競爭的種類不正當競爭行為的經(jīng)濟、民事責任不正當競爭行為的經(jīng)濟、民事責任不正當競爭行為的行政責任不正當競爭行為的行政責任采用假冒或仿冒等混淆手段從事市場交易采用假冒或仿冒等混淆手段從事市場交易商業(yè)賄賂商業(yè)賄賂引人誤解的虛假宣傳引人誤解的虛假宣傳侵犯商業(yè)秘密侵犯商業(yè)秘密經(jīng)營者以排擠競爭對手為目的，以低于本錢的價格銷售商品經(jīng)營者以排擠競爭對手為目的，以低于本錢的

17、價格銷售商品違背購置者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的條件而銷售違背購置者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的條件而銷售商品商品違反規(guī)定的有獎銷售違反規(guī)定的有獎銷售商業(yè)誹謗商業(yè)誹謗投標招標中的不正當競爭行為投標招標中的不正當競爭行為公用企業(yè)或者其他依法具有獨占地位的經(jīng)營者強制交易的行為公用企業(yè)或者其他依法具有獨占地位的經(jīng)營者強制交易的行為政府及其所屬部門濫用行政權(quán)力限制競爭的行為政府及其所屬部門濫用行政權(quán)力限制競爭的行為銷售鮮活商品；銷售鮮活商品；處理有效期限即將到期的商品或者其處理有效期限即將到期的商品或者其他積壓的商品；他積壓的商品；季節(jié)性降價；季節(jié)性降價；因清償債務、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)降低銷售商

18、因清償債務、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)降低銷售商品品采用謊稱有獎或者成心讓內(nèi)定人員中采用謊稱有獎或者成心讓內(nèi)定人員中獎的欺騙方式進行有獎銷售；獎的欺騙方式進行有獎銷售；利用有獎銷售的手段推銷質(zhì)次價高的利用有獎銷售的手段推銷質(zhì)次價高的商品；商品；投獎式的有獎銷售，最高獎金額超過投獎式的有獎銷售，最高獎金額超過50005000元。元。廣告準那么廣告準那么廣告的設(shè)計、制作與發(fā)布廣告的設(shè)計、制作與發(fā)布戶外廣告戶外廣告違反廣告法應承擔的法律責任違反廣告法應承擔的法律責任價格的形式價格的形式經(jīng)營者的價格行為經(jīng)營者的價格行為價格監(jiān)督檢查價格監(jiān)督檢查違反價格法應承擔的法律責任違反價格法應承擔的法律責任保證抵押質(zhì)押留置定金商標的種類不得作為商標使用的標志商標注冊的申請商標注冊的審查和核準注冊商標的續(xù)展、轉(zhuǎn)讓和使用許可商品商標商品商標效勞商標效勞商標集體商標集體商標證明商標證明商標勞動者的權(quán)利X勞動合同制度X集體合同制度X勞動法對勞動時間和待遇的規(guī)定Y勞動爭議和法律責任Y平等就業(yè)和選擇職業(yè)的權(quán)利平等就業(yè)和選擇職業(yè)的權(quán)利取得勞動報酬的權(quán)利取得勞動報酬的權(quán)利休息休假的權(quán)利休