高級(jí)營(yíng)銷員基礎(chǔ)知識(shí)

1、第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的成功模式商務(wù)談判的成功模式第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維第四節(jié)第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格不同的談判風(fēng)格一、商務(wù)談判的特征一、商務(wù)談判的特征二、商務(wù)談判的內(nèi)容二、商務(wù)談判的內(nèi)容三、商務(wù)談判的種類三、商務(wù)談判的種類四、商務(wù)談判的根本原那么四、商務(wù)談判的根本原那么五、商務(wù)談判的成功模式五、商務(wù)談判的成功模式一談判的特征一談判的特征二商務(wù)談判的特征二商務(wù)談判的特征三商務(wù)談判的構(gòu)成要素三商務(wù)談判的構(gòu)成要素1 1、談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，、談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互最終使各談判方的需求相互得

2、以調(diào)和，互相接近從而到達(dá)一致意見(jiàn)的過(guò)程。相接近從而到達(dá)一致意見(jiàn)的過(guò)程。2 2、談判具有、談判具有“合作與合作與“沖突的二重沖突的二重性，是性，是“合作與合作與“沖突的對(duì)立統(tǒng)一。沖突的對(duì)立統(tǒng)一。、對(duì)談判的任何一方來(lái)講，談判都有一、對(duì)談判的任何一方來(lái)講，談判都有一定的利益界限。定的利益界限。、談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是、談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體?？茖W(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。、以經(jīng)濟(jì)利益為目的，是商務(wù)談判、以經(jīng)濟(jì)利益為目的，是商務(wù)談判的一個(gè)典型特征。的一個(gè)典型特征。、以價(jià)格作為談判的核心。、以價(jià)格作為談判的核心。、講求談判的經(jīng)濟(jì)效益。、講求談判的經(jīng)濟(jì)效益。、談判主體、談判

3、主體、談判客體、談判客體、談判目的、談判目的、談判行為、談判行為、談判環(huán)境、談判環(huán)境、談判結(jié)果、談判結(jié)果、合同之內(nèi)的談判、合同之內(nèi)的談判、合同之外的談判、合同之外的談判1 1價(jià)格金額的談判價(jià)格金額的談判2 2交易條件的談判交易條件的談判3 3合同條款的談判合同條款的談判1 1談判時(shí)間的談判談判時(shí)間的談判2 2談判地點(diǎn)的談判談判地點(diǎn)的談判3 3談判議程的談判談判議程的談判4 4其它事宜的談判其它事宜的談判1 1、按照參加談判的利益主體分類、按照參加談判的利益主體分類雙邊談判和多邊談判雙邊談判和多邊談判2 2、按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類、按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類個(gè)體談判和集體談判個(gè)體談判和集體談

4、判3 3、按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)分類、按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)分類主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判4 4、按照談判各方所采取的態(tài)度與方針?lè)诸?、按照談判各方所采取的態(tài)度與方針?lè)诸愜浶驼勁小⒂残驼勁泻蛢r(jià)值型談判軟型談判、硬型談判和價(jià)值型談判5 5、按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類、按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類合同條款的談判、貨物買賣談判、技術(shù)買賣合同條款的談判、貨物買賣談判、技術(shù)買賣談判、勞務(wù)談判、勞務(wù)合作談判、合作談判、“三來(lái)一補(bǔ)談判、租賃業(yè)務(wù)談三來(lái)一補(bǔ)談判、租賃業(yè)務(wù)談判判、客觀真誠(chéng)的原那么、客觀真誠(chéng)的原那么、平等互惠的原那么、平等互惠的原那么、求同存異的原那么、求同存異的原那么、

5、公平競(jìng)爭(zhēng)的原那么、公平競(jìng)爭(zhēng)的原那么、講求效益的原那么、講求效益的原那么還應(yīng)遵循理智靈活的原那么、最低目還應(yīng)遵循理智靈活的原那么、最低目標(biāo)的原那么等。標(biāo)的原那么等。、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)要看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度要看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度要看談判的效率如何要看談判的效率如何看談判后人際關(guān)系如何看談判后人際關(guān)系如何、商務(wù)談判的成功模式、商務(wù)談判的成功模式制訂洽談方案制訂洽談方案建立洽談關(guān)系建立洽談關(guān)系達(dá)成洽談協(xié)議達(dá)成洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議維持良好關(guān)系維持良好關(guān)系一、思維的分類一、思維的分類、發(fā)散性思維和收斂性思維、發(fā)散性思維和收斂性思維、單一化思維和多樣化思維、

6、單一化思維和多樣化思維、縱向思維和橫向思維、縱向思維和橫向思維、靜態(tài)思維和動(dòng)態(tài)思維、靜態(tài)思維和動(dòng)態(tài)思維、反響思維和超前思維、反響思維和超前思維思維方向由封閉走向開放；思維方式思維方向由封閉走向開放；思維方式由單一走向多樣；思維方式由靜態(tài)轉(zhuǎn)由單一走向多樣；思維方式由靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)。變?yōu)閯?dòng)態(tài)。這些特點(diǎn)集中表達(dá)在以下幾種思維方這些特點(diǎn)集中表達(dá)在以下幾種思維方式上：發(fā)散性思維、動(dòng)態(tài)思維、多樣式上：發(fā)散性思維、動(dòng)態(tài)思維、多樣化思維和超前思維?；季S和超前思維。包括思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備包括思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備邏輯準(zhǔn)備的方法：邏輯準(zhǔn)備的方法：、樹立談判標(biāo)的法、樹立談判標(biāo)的法、調(diào)用備戰(zhàn)糧草法、調(diào)用備戰(zhàn)糧草法、戰(zhàn)前

7、運(yùn)籌帷幄法、戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法樹立談判標(biāo)的法就是確定談判的主題樹立談判標(biāo)的法就是確定談判的主題樹立談判標(biāo)的邏輯要求主要是：樹立談判標(biāo)的邏輯要求主要是：談判標(biāo)的要明確談判標(biāo)的要明確談判標(biāo)的要統(tǒng)一談判標(biāo)的要統(tǒng)一談判標(biāo)的要無(wú)矛盾談判標(biāo)的要無(wú)矛盾參加談判的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是調(diào)用糧參加談判的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是調(diào)用糧草，即搜集和整理信息。草，即搜集和整理信息。信息搜集法信息搜集法信息處理法信息處理法理順?biāo)悸贩ɡ眄標(biāo)悸贩ㄕ勁蟹桨笖M定法談判方案擬定法談判情景模擬法談判情景模擬法一、美國(guó)人的談判風(fēng)格一、美國(guó)人的談判風(fēng)格二、德國(guó)人的談判風(fēng)格二、德國(guó)人的談判風(fēng)格三、法國(guó)人的談判風(fēng)格三、法國(guó)人的談判風(fēng)格四、英國(guó)人的談判風(fēng)格四

8、、英國(guó)人的談判風(fēng)格五、俄羅斯人的談判風(fēng)格五、俄羅斯人的談判風(fēng)格六、日本人的談判風(fēng)格六、日本人的談判風(fēng)格第一節(jié)合同法第一節(jié)合同法第二節(jié)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法第二節(jié)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法第三節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量法第三節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量法第四節(jié)票據(jù)法第四節(jié)票據(jù)法第五節(jié)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法第五節(jié)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法第六節(jié)廣告法第六節(jié)廣告法第七節(jié)價(jià)格法第七節(jié)價(jià)格法第八節(jié)擔(dān)保法第八節(jié)擔(dān)保法第九節(jié)商標(biāo)法第九節(jié)商標(biāo)法第十節(jié)勞動(dòng)法第十節(jié)勞動(dòng)法第十一節(jié)直銷管理?xiàng)l例第十一節(jié)直銷管理?xiàng)l例第十二節(jié)禁止傳銷條例第十二節(jié)禁止傳銷條例一、合同的種類與形式一、合同的種類與形式二、合同的訂立二、合同的訂立三、合同的一般條款三、合同的一般條款、雙務(wù)合同和單務(wù)合同、雙務(wù)合同

9、和單務(wù)合同、有償合同和無(wú)償合同、有償合同和無(wú)償合同、有名合同和無(wú)名合同、有名合同和無(wú)名合同、要式合同與不要式合同、要式合同與不要式合同、諾成合同與實(shí)踐合同、諾成合同與實(shí)踐合同、有效合同、無(wú)效合同、可撤銷合、有效合同、無(wú)效合同、可撤銷合同和效力待定合同同和效力待定合同合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力和民事行為能力；能力和民事行為能力；訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)，必須出于主體的自愿，而示要真實(shí)，必須出于主體的自愿，而不能是在違背真實(shí)意思的情況下訂立不能是在違背真實(shí)意思的情況下訂立的；的；合同不能違反法律和社會(huì)公共合同不能違反法律和社會(huì)公共利

10、益。利益。一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國(guó)家利益的合同；害國(guó)家利益的合同；惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同；人利益的合同；以合法形式掩蓋非法目的的合同；以合法形式掩蓋非法目的的合同；損害社會(huì)公共利益的合同；損害社會(huì)公共利益的合同；違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同。合同。因重大誤解訂立的合同；因重大誤解訂立的合同；在訂立時(shí)顯失公平的合同；在訂立時(shí)顯失公平的合同；以欺詐、脅迫手段或乘人之危以欺詐、脅迫手段或乘人之危使對(duì)方在違背真實(shí)意思的情況下訂立使對(duì)方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同。的合同。無(wú)

11、行為能力或限制行為能力人無(wú)行為能力或限制行為能力人依法不能獨(dú)立訂立的合同；依法不能獨(dú)立訂立的合同；行為人沒(méi)有代理權(quán)，超越代理行為人沒(méi)有代理權(quán)，超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以被代理人的名權(quán)或者代理權(quán)終止后以被代理人的名義訂立的合同；義訂立的合同；無(wú)處分權(quán)的人處分他人財(cái)產(chǎn)的無(wú)處分權(quán)的人處分他人財(cái)產(chǎn)的合同。合同。書面形式書面形式口頭形式口頭形式其他形式其他形式兩個(gè)程序：要約和承諾兩個(gè)程序：要約和承諾要約是指希望和他人訂立合同的意思表示要約是指希望和他人訂立合同的意思表示。要約不得撤銷的情形：要約不得撤銷的情形：要約人確定了承諾期限或者以其他要約人確定了承諾期限或者以其他形式明示要約不可撤銷；形式明示要

12、約不可撤銷；受要約人有理由認(rèn)為要約是不可撤受要約人有理由認(rèn)為要約是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作。銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作。拒絕要約的通知到達(dá)要約人；拒絕要約的通知到達(dá)要約人；要約人依法撤銷要約；要約人依法撤銷要約；承諾期限屆滿，受要約人未作承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾；出承諾；受要約人對(duì)要約人的內(nèi)容作出受要約人對(duì)要約人的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更。實(shí)質(zhì)性變更。合同成立的時(shí)間取決于承諾生效的時(shí)間。合同成立的時(shí)間取決于承諾生效的時(shí)間。關(guān)于合同成立的時(shí)間應(yīng)注意以下兩種情形關(guān)于合同成立的時(shí)間應(yīng)注意以下兩種情形：第一，當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的第一，當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的，

13、自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立；第二，當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式第二，當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書，簽訂確認(rèn)書時(shí)合同成立。訂確認(rèn)書，簽訂確認(rèn)書時(shí)合同成立。、當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；、當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；、標(biāo)的、標(biāo)的、數(shù)量、數(shù)量、質(zhì)量、質(zhì)量、價(jià)款或者報(bào)酬、價(jià)款或者報(bào)酬、履行期限、地點(diǎn)和方式、履行期限、地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任、違約責(zé)任、解決爭(zhēng)議的方法。、解決爭(zhēng)議的方法。? ?消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法? ?的適用范圍的適用范圍消費(fèi)者的權(quán)利消費(fèi)者的權(quán)利經(jīng)營(yíng)者的

14、義務(wù)經(jīng)營(yíng)者的義務(wù)爭(zhēng)議解決的途徑爭(zhēng)議解決的途徑違反消費(fèi)者權(quán)益法應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任違反消費(fèi)者權(quán)益法應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任違反消費(fèi)者權(quán)益法應(yīng)承擔(dān)的行政責(zé)任違反消費(fèi)者權(quán)益法應(yīng)承擔(dān)的行政責(zé)任違反消費(fèi)者權(quán)益法應(yīng)承擔(dān)的刑事責(zé)任違反消費(fèi)者權(quán)益法應(yīng)承擔(dān)的刑事責(zé)任消費(fèi)者為生活消費(fèi)需要而購(gòu)置、使用商品消費(fèi)者為生活消費(fèi)需要而購(gòu)置、使用商品或者接受效勞，其權(quán)益受消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)或者接受效勞，其權(quán)益受消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的保護(hù)；經(jīng)營(yíng)者為消費(fèi)者提供其生產(chǎn)、法的保護(hù)；經(jīng)營(yíng)者為消費(fèi)者提供其生產(chǎn)、銷售的商品或效勞，其行為受消費(fèi)者權(quán)益銷售的商品或效勞，其行為受消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的標(biāo)準(zhǔn)。另外，鑒于我國(guó)的具體情保護(hù)法的標(biāo)準(zhǔn)。另外，鑒于我國(guó)的具體情況，

15、農(nóng)民購(gòu)置、使用直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的況，農(nóng)民購(gòu)置、使用直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)性消費(fèi)活動(dòng)，變受消各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)性消費(fèi)活動(dòng)，變受消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的保護(hù)。費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的保護(hù)。、與經(jīng)營(yíng)者協(xié)商和解；、與經(jīng)營(yíng)者協(xié)商和解；、請(qǐng)求消費(fèi)者協(xié)會(huì)調(diào)解；、請(qǐng)求消費(fèi)者協(xié)會(huì)調(diào)解；、向有關(guān)行政部門申訴；、向有關(guān)行政部門申訴；、根據(jù)與經(jīng)營(yíng)者達(dá)成的仲裁協(xié)議提、根據(jù)與經(jīng)營(yíng)者達(dá)成的仲裁協(xié)議提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁；請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁；、向人民法院提起訴訟。、向人民法院提起訴訟。生產(chǎn)者的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)生產(chǎn)者的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)銷售者的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)銷售者的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)生產(chǎn)、銷售者的行政責(zé)任和刑事責(zé)任生產(chǎn)、銷售者的行政責(zé)任和刑事責(zé)任生產(chǎn)、銷

16、售者的賠償責(zé)任生產(chǎn)、銷售者的賠償責(zé)任匯票的出票匯票的出票匯票的背書匯票的背書匯票的承兌匯票的承兌匯票的保證匯票的保證匯票的付款匯票的付款匯票的追索權(quán)匯票的追索權(quán)本票的相關(guān)規(guī)定本票的相關(guān)規(guī)定支票的相關(guān)規(guī)定支票的相關(guān)規(guī)定反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的種類反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的種類不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的經(jīng)濟(jì)、民事責(zé)任不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的經(jīng)濟(jì)、民事責(zé)任不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的行政責(zé)任不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的行政責(zé)任采用假冒或仿冒等混淆手段從事市場(chǎng)交易采用假冒或仿冒等混淆手段從事市場(chǎng)交易商業(yè)賄賂商業(yè)賄賂引人誤解的虛假宣傳引人誤解的虛假宣傳侵犯商業(yè)秘密侵犯商業(yè)秘密經(jīng)營(yíng)者以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低于本錢的價(jià)格銷售商品經(jīng)營(yíng)者以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低于本錢的

17、價(jià)格銷售商品違背購(gòu)置者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的條件而銷售違背購(gòu)置者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的條件而銷售商品商品違反規(guī)定的有獎(jiǎng)銷售違反規(guī)定的有獎(jiǎng)銷售商業(yè)誹謗商業(yè)誹謗投標(biāo)招標(biāo)中的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為投標(biāo)招標(biāo)中的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為公用企業(yè)或者其他依法具有獨(dú)占地位的經(jīng)營(yíng)者強(qiáng)制交易的行為公用企業(yè)或者其他依法具有獨(dú)占地位的經(jīng)營(yíng)者強(qiáng)制交易的行為政府及其所屬部門濫用行政權(quán)力限制競(jìng)爭(zhēng)的行為政府及其所屬部門濫用行政權(quán)力限制競(jìng)爭(zhēng)的行為銷售鮮活商品；銷售鮮活商品；處理有效期限即將到期的商品或者其處理有效期限即將到期的商品或者其他積壓的商品；他積壓的商品；季節(jié)性降價(jià)；季節(jié)性降價(jià)；因清償債務(wù)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)降低銷售商

18、因清償債務(wù)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)降低銷售商品品采用謊稱有獎(jiǎng)或者成心讓內(nèi)定人員中采用謊稱有獎(jiǎng)或者成心讓內(nèi)定人員中獎(jiǎng)的欺騙方式進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售；獎(jiǎng)的欺騙方式進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售；利用有獎(jiǎng)銷售的手段推銷質(zhì)次價(jià)高的利用有獎(jiǎng)銷售的手段推銷質(zhì)次價(jià)高的商品；商品；投獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售，最高獎(jiǎng)金額超過(guò)投獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售，最高獎(jiǎng)金額超過(guò)50005000元。元。廣告準(zhǔn)那么廣告準(zhǔn)那么廣告的設(shè)計(jì)、制作與發(fā)布廣告的設(shè)計(jì)、制作與發(fā)布戶外廣告戶外廣告違反廣告法應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任違反廣告法應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任價(jià)格的形式價(jià)格的形式經(jīng)營(yíng)者的價(jià)格行為經(jīng)營(yíng)者的價(jià)格行為價(jià)格監(jiān)督檢查價(jià)格監(jiān)督檢查違反價(jià)格法應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任違反價(jià)格法應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任保證抵押質(zhì)押留置定金商標(biāo)的種類不得作為商標(biāo)使用的標(biāo)志商標(biāo)注冊(cè)的申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)的審查和核準(zhǔn)注冊(cè)商標(biāo)的續(xù)展、轉(zhuǎn)讓和使用許可商品商標(biāo)商品商標(biāo)效勞商標(biāo)效勞商標(biāo)集體商標(biāo)集體商標(biāo)證明商標(biāo)證明商標(biāo)勞動(dòng)者的權(quán)利X勞動(dòng)合同制度X集體合同制度X勞動(dòng)法對(duì)勞動(dòng)時(shí)間和待遇的規(guī)定Y勞動(dòng)爭(zhēng)議和法律責(zé)任Y平等就業(yè)和選擇職業(yè)的權(quán)利平等就業(yè)和選擇職業(yè)的權(quán)利取得勞動(dòng)報(bào)酬的權(quán)利取得勞動(dòng)報(bào)酬的權(quán)利休息休假的權(quán)利休