某銷(xiāo)售公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1、天和銷(xiāo)售公司咨詢(xún)案溝通文稿天和銷(xiāo)售公司咨詢(xún)案溝通文稿2022-1-281目錄目錄q 前言前言q 咨詢(xún)?cè)\斷模型咨詢(xún)?cè)\斷模型q 天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析q 問(wèn)題歸納問(wèn)題歸納q 原理和原則原理和原則q 建議解決方案建議解決方案q 不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題q 方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略q 區(qū)域市場(chǎng)操作步驟區(qū)域市場(chǎng)操作步驟q 項(xiàng)目工作計(jì)劃項(xiàng)目工作計(jì)劃q 對(duì)對(duì)“一省一策一省一策”的理解的理解q 天和銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)模型討論天和銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)模型討論q 需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題q 天和銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)（討論稿

2、）天和銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)（討論稿）q 銷(xiāo)售考核體系（討論稿）銷(xiāo)售考核體系（討論稿）2022-1-282咨詢(xún)?cè)\斷模型（一）咨詢(xún)?cè)\斷模型（一）業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)方法分析業(yè)務(wù)方法分析業(yè)務(wù)管理方法業(yè)務(wù)管理方法q 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析q 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析q 盈利模式解密q 行業(yè)生命周期定位q q 價(jià)值創(chuàng)造流程分析q 關(guān)鍵業(yè)務(wù)方法提煉q 關(guān)鍵員工業(yè)務(wù)技能與素質(zhì)培訓(xùn)q q 管理平臺(tái)設(shè)計(jì)和構(gòu)建q 管理體系重建q 管理機(jī)制重建q 關(guān)鍵員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)q 關(guān)鍵員工隊(duì)伍建設(shè)q 表象表象功能功能結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)q 業(yè)績(jī)徘徊不前q 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緩慢q 效率持續(xù)下滑q 盈利能力衰減q 市場(chǎng)份額被對(duì)手蠶食q q 老人吃老本，新人不堪用q 管理部

3、門(mén)形同虛設(shè)q 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力q 缺乏有效的過(guò)程管理q 員工缺乏有效的培訓(xùn)q 行為短期化q 一招鮮，吃遍天q 概念背后缺乏功能支持q 缺乏真正的創(chuàng)新能力q 缺乏有效的流程和標(biāo)準(zhǔn)支持q q 凡事一事一議，不從一般性的原理和原則入手解決問(wèn)題q 缺乏計(jì)劃和預(yù)算q 頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳現(xiàn)象明顯q 部門(mén)、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人之間聯(lián)系日益斷裂，關(guān)聯(lián)性衰減q 企業(yè)內(nèi)部山頭林立，部門(mén)之間壁壘森嚴(yán)q 部門(mén)、團(tuán)體乃至個(gè)人利益高于組織利益q 內(nèi)耗、低效乃至無(wú)效正在耗盡昔日的激情q “溫水煮青蛙”q 資源掌握在個(gè)人而不是企業(yè)手中q 缺乏有效的退出機(jī)制，你要他讓賢，他找你拼命q2022-1-283咨詢(xún)?cè)\斷模型（二）咨詢(xún)?cè)\斷模型（二）目

4、標(biāo)目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題策略策略任務(wù)任務(wù)合作合作改變或完善銷(xiāo)售管理模式改變或完善銷(xiāo)售管理模式q 有現(xiàn)成的、有效管理模式有現(xiàn)成的、有效管理模式 q 一些局部問(wèn)題影響了現(xiàn)有模式的有效性一些局部問(wèn)題影響了現(xiàn)有模式的有效性q 現(xiàn)有模式完全不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)特點(diǎn)現(xiàn)有模式完全不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)特點(diǎn)q 暫停、改變暫停、改變q 改善提高改善提高q 總結(jié)推廣總結(jié)推廣q 發(fā)現(xiàn)制約業(yè)績(jī)提升的管理瓶頸，提出解決方案發(fā)現(xiàn)制約業(yè)績(jī)提升的管理瓶頸，提出解決方案q 找到實(shí)施變革的突破口找到實(shí)施變革的突破口q 設(shè)計(jì)目標(biāo)模式設(shè)計(jì)目標(biāo)模式 q 深度訪談，駐點(diǎn)診斷，尋找解決問(wèn)題的有效方法深度訪談，駐點(diǎn)診斷，尋找解決問(wèn)題的有效方法q針對(duì)瓶頸問(wèn)題，制

5、定具體解決方案，協(xié)助實(shí)施針對(duì)瓶頸問(wèn)題，制定具體解決方案，協(xié)助實(shí)施q標(biāo)準(zhǔn)化：業(yè)務(wù)方法整理、原理培訓(xùn)、原則制定標(biāo)準(zhǔn)化：業(yè)務(wù)方法整理、原理培訓(xùn)、原則制定2022-1-284天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（一）天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（一）q 天和藥業(yè)銷(xiāo)售公司當(dāng)前組織架構(gòu)天和藥業(yè)銷(xiāo)售公司當(dāng)前組織架構(gòu)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部市場(chǎng)部商務(wù)部商務(wù)部銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售三部銷(xiāo)售三部銷(xiāo)售四部銷(xiāo)售四部銷(xiāo)售五部銷(xiāo)售五部北京北京上海上海2022-1-285天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（二）天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（二）q 省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式v 各部分管一些省份的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)v 不同省份，因市場(chǎng)成熟度和當(dāng)?shù)?/p>

6、負(fù)責(zé)人能力不同，實(shí)施著不同的管理方式管理模式管理方式省份市場(chǎng)環(huán)境突出問(wèn)題商務(wù)和終商務(wù)和終端分開(kāi)端分開(kāi)v 省經(jīng)理負(fù)責(zé)制v 商務(wù)和終端分開(kāi)管理v 浙江v 市場(chǎng)基礎(chǔ)好v 省經(jīng)理?xiàng)l件到位v 商務(wù)和終端分開(kāi)后，缺乏有效協(xié)作省經(jīng)理負(fù)省經(jīng)理負(fù)責(zé)制責(zé)制v 省經(jīng)理負(fù)責(zé)制v 一省被分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)v 湖南、山東、黑龍江、北京、天津、湖北、河北v 市場(chǎng)潛力很大，有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)v 市場(chǎng)開(kāi)拓力度和效果有待提高業(yè)務(wù)員分業(yè)務(wù)員分區(qū)制區(qū)制v 一省被劃分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)v 無(wú)人統(tǒng)管全省各區(qū)域v 江蘇、四川、重慶v 市場(chǎng)基礎(chǔ)一般v 缺乏合適的省經(jīng)理人選v 缺乏區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理人才一省一區(qū)一省

7、一區(qū)制制v 全省市場(chǎng)不被細(xì)分v 一人或兩人搭檔負(fù)責(zé)全省業(yè)務(wù)v 河南v 市場(chǎng)基礎(chǔ)差v 需要重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，尋找合適的投入點(diǎn)2022-1-286天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（三）天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（三）q 省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式連續(xù)譜省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式連續(xù)譜商業(yè)和終端分開(kāi)商業(yè)和終端分開(kāi)省經(jīng)理負(fù)責(zé)制省經(jīng)理負(fù)責(zé)制業(yè)務(wù)員分區(qū)制業(yè)務(wù)員分區(qū)制一省一區(qū)制一省一區(qū)制市場(chǎng)基礎(chǔ)越來(lái)越好市場(chǎng)工作做得越來(lái)越細(xì)對(duì)市場(chǎng)的管理越來(lái)越強(qiáng)管理能力越來(lái)越高授權(quán)程度越來(lái)越高？2022-1-287天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（四）天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（四）q 銷(xiāo)售公司當(dāng)前職能部門(mén)銷(xiāo)售公司當(dāng)前職能部門(mén)市場(chǎng)部市場(chǎng)部商務(wù)部商務(wù)部當(dāng)當(dāng)前前主主要要

8、職職責(zé)責(zé)v 銷(xiāo)售資料和文檔管理v 銷(xiāo)售費(fèi)用管理：廣告、差旅等費(fèi)用匯總和票據(jù)審核v 終端管理 市場(chǎng)調(diào)研 終端人員工作審核v 支持業(yè)務(wù)員組織舉辦 推廣會(huì)v 廣告管理：負(fù)責(zé)全國(guó)性廣告操作，區(qū)域廣告審核和廣告內(nèi)容審核v 負(fù)責(zé)廣西地區(qū)的與銷(xiāo)售有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，和協(xié)助區(qū)域主管開(kāi)展類(lèi)似活動(dòng)v 進(jìn)出口v 其他日常管理工作v 訂單審核、通知發(fā)貨和應(yīng)收賬款管理v 終端費(fèi)用提成審核v 訴訟回款v 內(nèi)部核算2022-1-288問(wèn)題歸納（一）問(wèn)題歸納（一）q 銷(xiāo)售公司組織和功能不健全銷(xiāo)售公司組織和功能不健全v 有業(yè)務(wù)分析，但缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)研究v 有業(yè)務(wù)員，但缺乏對(duì)業(yè)務(wù)技能的提煉、推廣和培訓(xùn)v 有樸素的管理意識(shí)，但缺乏系

9、統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法q 銷(xiāo)售管理過(guò)于集權(quán)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)變化響應(yīng)不及時(shí)和影響區(qū)銷(xiāo)售管理過(guò)于集權(quán)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)變化響應(yīng)不及時(shí)和影響區(qū)域經(jīng)理積極性域經(jīng)理積極性q 考核指標(biāo)單一、過(guò)于簡(jiǎn)單考核指標(biāo)單一、過(guò)于簡(jiǎn)單q 缺乏對(duì)終端工作的有效管理和考核缺乏對(duì)終端工作的有效管理和考核q 政策多變政策多變 2022-1-289問(wèn)題歸納（二）問(wèn)題歸納（二）q 政策調(diào)整時(shí)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的差異性考慮不足政策調(diào)整時(shí)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的差異性考慮不足q 信息交流方向單一，只有自下而上的請(qǐng)示匯報(bào)、自上而下信息交流方向單一，只有自下而上的請(qǐng)示匯報(bào)、自上而下的命令，缺乏橫向的經(jīng)驗(yàn)交流的命令，缺乏橫向的經(jīng)驗(yàn)交流q 業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位時(shí)，缺乏有

10、效的評(píng)估和培訓(xùn)，業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位時(shí)，缺乏有效的評(píng)估和培訓(xùn)，影響他們?cè)谛聧徫坏目?jī)效表現(xiàn)影響他們?cè)谛聧徫坏目?jī)效表現(xiàn)q 基本業(yè)務(wù)流程不合理、不完善，責(zé)權(quán)利劃分不明確，存在基本業(yè)務(wù)流程不合理、不完善，責(zé)權(quán)利劃分不明確，存在推諉現(xiàn)象推諉現(xiàn)象q 各級(jí)業(yè)務(wù)員缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)各級(jí)業(yè)務(wù)員缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 2022-1-2810原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（一）原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（一）高層高層基層基層關(guān)鍵信息向上傳遞命令決策向下傳遞執(zhí)行結(jié)果高層高層基層基層關(guān)鍵信息決策向下分解目標(biāo)和政策向上述職績(jī)效結(jié)果約束和激勵(lì)集權(quán)管理集權(quán)管理授權(quán)管理授權(quán)管理q 集權(quán)管理和授權(quán)管理集權(quán)管理和授權(quán)管理202

11、2-1-2811原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（二）原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（二）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)集集權(quán)權(quán)v 統(tǒng)一決策、步調(diào)一致v 決策風(fēng)險(xiǎn)小v 通常只需要一個(gè)能人v 缺乏對(duì)差異性的考慮v 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大v 上報(bào)的信息可能失真v 高層對(duì)基層保持提防心理v 基層人才成長(zhǎng)不起來(lái)v 自下而上的信息流v非創(chuàng)造性工作授授權(quán)權(quán)v 反應(yīng)敏捷，靈活決策v 可增進(jìn)上下級(jí)之間的信任v 可促進(jìn)基層人才成長(zhǎng)v 在機(jī)制失效的情況下，面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)v 需要更多的經(jīng)營(yíng)人才v 把上下利益調(diào)節(jié)一致的機(jī)制v的確需要具體情況具體分析q 集權(quán)管理和授權(quán)管理優(yōu)缺點(diǎn)比較集權(quán)管理和授權(quán)管理優(yōu)缺點(diǎn)比較2022-1-2812原理和原則：授

12、權(quán)的基本邏輯（三）原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（三）q 基本策略基本策略v 健全銷(xiāo)售公司組織功能，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售公司功能定位v 重新界定銷(xiāo)售公司和分公司責(zé)權(quán)利范圍，明確授權(quán)v 調(diào)整和改變分公司考核激勵(lì)方式v 完善分公司監(jiān)控體系，降低授權(quán)帶來(lái)的管理風(fēng)險(xiǎn)v 開(kāi)發(fā)和完善管理工具，培訓(xùn)和提高各級(jí)管理人員的管理能力2022-1-2813原理和原則：天和營(yíng)銷(xiāo)模型（一）原理和原則：天和營(yíng)銷(xiāo)模型（一）天天和和藥藥業(yè)業(yè)終端串貨（入）串貨（入）串貨（出）串貨（出）渠道渠道q 基本模型基本模型2022-1-2814原理和原則：天和營(yíng)銷(xiāo)模型（二）原理和原則：天和營(yíng)銷(xiāo)模型（二）環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)比喻比喻小結(jié)小結(jié)天和天和v

13、 品牌建設(shè)v 新品開(kāi)發(fā)v 水壓提升v 新品開(kāi)發(fā)和品牌提升是培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵渠道渠道v 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度v 管道鋪設(shè)v 價(jià)差是提高渠道積極性的關(guān)鍵因素v 渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間縮小是必然趨勢(shì)串貨串貨v 憑借規(guī)模和效率跨區(qū)操作v 外溢或內(nèi)泄v 串貨是導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間縮小的關(guān)鍵因素v 大流通是渠道商發(fā)展的必然趨勢(shì)終端終端v 醫(yī)院促銷(xiāo)v OTC促銷(xiāo)v v 添加和維護(hù)出水口v 通過(guò)促銷(xiāo)在終端添加出水口，乃至形成“負(fù)壓”，彌補(bǔ)品牌力的不足q 各環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)各環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)2022-1-2815原理和原則：天和營(yíng)銷(xiāo)模型（三）原理和原則：天和營(yíng)銷(xiāo)模型（三）q 兩個(gè)關(guān)鍵管理界面兩個(gè)關(guān)鍵管理界面界面界面

14、工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)特點(diǎn)特點(diǎn)廠商廠商之間之間v 通過(guò)價(jià)格政策，引導(dǎo)和推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商鋪設(shè)和維護(hù)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)v 銷(xiāo)售量v 網(wǎng)絡(luò)廣度和深度v 沒(méi)有終端工作的支持，商業(yè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移或串貨，所有這些都是短期行為終端終端v 通過(guò)終端促銷(xiāo)，鼓勵(lì)醫(yī)生或柜員向消費(fèi)者積極推銷(xiāo)產(chǎn)品v 促銷(xiāo)過(guò)程v 可控銷(xiāo)售量v 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率v 沒(méi)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的支持，開(kāi)發(fā)出來(lái)的終端客戶(hù)得不到有效維護(hù)v 可控銷(xiāo)售量占全部終端銷(xiāo)售量的最佳比率取決于市場(chǎng)成熟程度v 應(yīng)該根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)成熟度制定當(dāng)?shù)氐目煽劁N(xiāo)售率2022-1-2816原理和原則：天和營(yíng)銷(xiāo)模型（四）原理和原則：天和營(yíng)銷(xiāo)模型（四）q 基本策略基本策略v 通過(guò)改

15、革考核方式，保持“終端工作”和“渠道策略”的相對(duì)獨(dú)立性，以體現(xiàn)彼此之間的差異性v 通過(guò)建立和健全分公司內(nèi)部溝通體系和制度，保持終端工作與渠道管理之間相互配合、相得益彰v 根據(jù)市場(chǎng)成熟度決定終端工作與渠道策略的權(quán)重，體現(xiàn)不同市場(chǎng)之間的差異性2022-1-2817原理和原則：邊際收益遞減趨勢(shì)（一）原理和原則：邊際收益遞減趨勢(shì)（一）營(yíng)銷(xiāo)投入營(yíng)銷(xiāo)投入/時(shí)間時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)q 特定產(chǎn)品在特定營(yíng)銷(xiāo)模式下的基本業(yè)績(jī)模型特定產(chǎn)品在特定營(yíng)銷(xiāo)模式下的基本業(yè)績(jī)模型績(jī)效業(yè)績(jī)2022-1-2818原理和原則：邊際收益遞減趨勢(shì)（二）原理和原則：邊際收益遞減趨勢(shì)（二）q 基本策略基本策略v 營(yíng)銷(xiāo)投入呈現(xiàn)出明顯的邊際收益

16、遞減趨勢(shì)的背后是產(chǎn)品力逐步衰減，即對(duì)某一特定產(chǎn)品和某一特定細(xì)分市場(chǎng)而言，最初的營(yíng)銷(xiāo)投入收益往往非常明顯，逐漸地，其邊際收益呈遞減趨勢(shì)。v 市場(chǎng)成熟程度、市場(chǎng)操作和管理效率會(huì)對(duì)上述曲線形狀產(chǎn)生影響，即，我們能夠通過(guò)改變市場(chǎng)操作方法、提高管理效率提高綜合績(jī)效業(yè)績(jī)，通過(guò)銷(xiāo)售力的提升（至少在短期）補(bǔ)產(chǎn)品力的不足。v 唯有真正的新產(chǎn)品，或者讓老產(chǎn)品煥發(fā)青春進(jìn)入新市場(chǎng)才能從根本上拯救市場(chǎng)的生命力，即只有從根本上提升產(chǎn)品力才能徹底解決問(wèn)題。2022-1-2819建議解決方案（一）建議解決方案（一）q 轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售公司基本定位轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售公司基本定位 當(dāng)前定位當(dāng)前定位銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司 與渠道之間的訂單履行者 天和品牌

17、維護(hù)和管理者 市場(chǎng)活動(dòng)指揮者 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者省省公公司司 市場(chǎng)活動(dòng)信息收集者和活動(dòng)執(zhí)行者 區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)人員重新定位重新定位銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司 與商業(yè)之間的訂單履行者 天和品牌維護(hù)和管理者 市場(chǎng)政策制定者、機(jī)制設(shè)計(jì)者 人才經(jīng)營(yíng)者 為區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供服務(wù)和支持省省公公司司 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)承擔(dān)者2022-1-2820建議解決方案（二）建議解決方案（二）q 管理扁平化管理扁平化v 全國(guó)市場(chǎng)劃分成十個(gè)區(qū)v 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制q 調(diào)整銷(xiāo)售公司部門(mén)設(shè)置調(diào)整銷(xiāo)售公司部門(mén)設(shè)置v 增設(shè)“企業(yè)管理部”，負(fù)責(zé)省級(jí)機(jī)構(gòu)績(jī)效管理、經(jīng)驗(yàn)交流和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)v 設(shè)“總經(jīng)辦”，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司行政和日常管

18、理事務(wù)v以市場(chǎng)策劃和公關(guān)廣告管理職能為核心，對(duì)“市場(chǎng)部”進(jìn)行重新定位v “商務(wù)部”增加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的管理職能v 增設(shè)“財(cái)審部”，負(fù)責(zé)各分公司營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用審計(jì)、對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)實(shí)施監(jiān)督2022-1-2821建議解決方案（三）建議解決方案（三）q 對(duì)條件成熟的分公司健全組織功能對(duì)條件成熟的分公司健全組織功能v 增設(shè)市場(chǎng)部，在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部支持下負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定v “商業(yè)發(fā)展部”以渠道建設(shè)和管理為核心開(kāi)展工作v“終端業(yè)務(wù)部”以終端操作和管理為核心開(kāi)展工作v在條件許可的情況下，可以對(duì)分公司所轄區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，為各細(xì)分市場(chǎng)設(shè)辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)策劃、經(jīng)營(yíng)和管理工

19、作2022-1-2822建議解決方案（四）建議解決方案（四）q 改變公司對(duì)省級(jí)機(jī)構(gòu)的考核方式改變公司對(duì)省級(jí)機(jī)構(gòu)的考核方式v 考慮到商業(yè)和終端工作的不同性質(zhì)，對(duì)商業(yè)和終端工作分開(kāi)考核v 為每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)增加（費(fèi)用率）效率指標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)該指標(biāo)的重要性v 在充分考慮區(qū)域市場(chǎng)差異性的前提下，為每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)制定不同的績(jī)效目標(biāo) q 改革市場(chǎng)人員的薪資結(jié)構(gòu)改革市場(chǎng)人員的薪資結(jié)構(gòu)v 適應(yīng)考核方式的變化，調(diào)整市場(chǎng)人員薪資結(jié)構(gòu)q 強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流的重要性強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流的重要性v 重視對(duì)業(yè)務(wù)技能的提煉v 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)v 加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理能力培訓(xùn)2022-1-2823不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題（一）不容回避的三個(gè)

20、重點(diǎn)問(wèn)題（一）q 區(qū)域市場(chǎng)成熟度區(qū)域市場(chǎng)成熟度v 區(qū)域市場(chǎng)成熟度是天和藥業(yè)設(shè)計(jì)該地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)，也是制定該地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和政策重要依據(jù)v 決定區(qū)域市場(chǎng)成熟度的兩個(gè)關(guān)鍵因素膏藥在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類(lèi)藥品中的認(rèn)同程度天和的膏藥產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)膏藥市場(chǎng)中地位v 前者決定了該區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ笳邲Q定了天和在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)2022-1-2824不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題（二）不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題（二）q 終端操作終端操作v 終端操作包括“OTC促銷(xiāo)”和“醫(yī)院促銷(xiāo)”兩大類(lèi)v 終端操作策略的核心是整合營(yíng)銷(xiāo)思想的具體體現(xiàn)v 以O(shè)TC操作為例 工作程序 銷(xiāo)售步驟 促銷(xiāo)活動(dòng)工作程序 OTC終端工作方法OTC代表工作

21、五步曲一些推銷(xiāo)的原則相關(guān)的情景處理方法 OTC終端工作考核與監(jiān)督時(shí)間和內(nèi)容考核終端業(yè)績(jī)考核2022-1-2825不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題（三）不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題（三）q 渠道管理渠道管理v 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇選擇有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商選擇有能力的經(jīng)銷(xiāo)商v 經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商享受不同的政策待遇經(jīng)銷(xiāo)商的考核銷(xiāo)售量指標(biāo)市場(chǎng)拓展指標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)與淘汰2022-1-2826方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略q 可能遇到的三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略可能遇到的三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略 人才流失導(dǎo)致市場(chǎng)資源流失 學(xué)會(huì)了分工卻做不到協(xié)同 后備人才接濟(jì)不上 通過(guò)盤(pán)點(diǎn)

22、渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系 通過(guò)建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強(qiáng)商業(yè)和終端之間的協(xié)同運(yùn)作 加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，建立后備人才隊(duì)伍2022-1-2827區(qū)域市場(chǎng)操作步驟區(qū)域市場(chǎng)操作步驟1. 區(qū)域市場(chǎng)成熟度分析2. 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)成熟度確定營(yíng)銷(xiāo)管理模式3. 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)成熟度制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)4. 建立區(qū)域市場(chǎng)組織架構(gòu)5. 組織業(yè)務(wù)精英和管理干部培訓(xùn)6. 銷(xiāo)售公司支持區(qū)域公司開(kāi)拓市場(chǎng)2022-1-2828項(xiàng)目工作計(jì)劃項(xiàng)目工作計(jì)劃時(shí)間時(shí)間內(nèi)容內(nèi)容目的目的地點(diǎn)地點(diǎn)天和方面對(duì)接人天和方面對(duì)接人25/12之前整理前期調(diào)研結(jié)果，明確咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)，設(shè)計(jì)初步方案為方案溝通做準(zhǔn)備北京26/

23、12上午討論下午的溝通要點(diǎn)和項(xiàng)目組在桂林期間的工作計(jì)劃為下午的溝通做準(zhǔn)備桂林陳宇峰總經(jīng)理26/12下午上次調(diào)研結(jié)論和基本思路溝通咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)確認(rèn)運(yùn)營(yíng)模型討論為方案設(shè)計(jì)做準(zhǔn)備桂林伍總，陳總等2729/12方案文件起草為方案討論做準(zhǔn)備桂林30/12方案提交桂林31/12方案定稿2004年咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)明確明確下一步工作任務(wù)桂林伍總、陳總等2022-1-2829對(duì)對(duì)“一省一策一省一策”的理解（一）的理解（一）q “ “一省一策一省一策”是一個(gè)值得追求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，隨著管理進(jìn)一步集約化，是一個(gè)值得追求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，隨著管理進(jìn)一步集約化，可以進(jìn)一步精確到可以進(jìn)一步精確到“一區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)）一策一區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)）一策”，乃至，

24、乃至“一戶(hù)（客戶(hù)）一策一戶(hù)（客戶(hù)）一策”q“一省一策一省一策”的根源在于區(qū)域市場(chǎng)的差異性，即根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的差異的根源在于區(qū)域市場(chǎng)的差異性，即根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的差異性有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略就是性有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略就是“一省一策一省一策”q“一省一策一省一策” ” 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于區(qū)域核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的策略制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于區(qū)域核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的策略制定和執(zhí)行能力和執(zhí)行能力2022-1-2830對(duì)對(duì)“一省一策一省一策”的理解（二）的理解（二）q從管理上，可以通過(guò)下述三個(gè)途徑推動(dòng)從管理上，可以通過(guò)下述三個(gè)途徑推動(dòng)“一省一策一省一策”目標(biāo)的達(dá)成：目標(biāo)的達(dá)成：v 管理扁平化：加強(qiáng)大區(qū)層面隊(duì)伍建設(shè)，

25、經(jīng)營(yíng)權(quán)下移至大區(qū)管理扁平化：加強(qiáng)大區(qū)層面隊(duì)伍建設(shè)，經(jīng)營(yíng)權(quán)下移至大區(qū)v 加大公司對(duì)大區(qū)的支持力度：加大公司對(duì)大區(qū)的支持力度：集中天和公司營(yíng)銷(xiāo)精英和借助外腦成立集中天和公司營(yíng)銷(xiāo)精英和借助外腦成立“營(yíng)銷(xiāo)策略委員會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略委員會(huì)”，支持大區(qū)核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)策略支持大區(qū)核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)策略加大對(duì)大區(qū)核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)力度加大對(duì)大區(qū)核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)力度v 在大區(qū)銷(xiāo)售績(jī)效目標(biāo)和考核體系設(shè)計(jì)上考慮區(qū)域的差異性在大區(qū)銷(xiāo)售績(jī)效目標(biāo)和考核體系設(shè)計(jì)上考慮區(qū)域的差異性市場(chǎng)成熟度不同，投入力度不同，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重點(diǎn)隨之不同市場(chǎng)成熟度不同，投入力度不同，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重點(diǎn)隨之不同不同市場(chǎng)考核指標(biāo)和權(quán)重不同不同市場(chǎng)考核指

26、標(biāo)和權(quán)重不同q管理上可能不存在管理上可能不存在“一省一策一省一策”，而只有經(jīng)營(yíng)上的，而只有經(jīng)營(yíng)上的“一省一策一省一策”2022-1-2831對(duì)咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)的確認(rèn)對(duì)咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)的確認(rèn)任務(wù)任務(wù)成果成果確認(rèn)確認(rèn)天和銷(xiāo)售公司扁平化管理方法 天和銷(xiāo)售公司管理架構(gòu)和組織制度天和銷(xiāo)售公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程“一省一策”政策指導(dǎo)下,各類(lèi)型市場(chǎng)的管理模型與具體方法-“一省一策”靠管理扁平化和考核指標(biāo)和權(quán)重的差異性體現(xiàn)銷(xiāo)售公司績(jī)效考核體系改善建立 天和銷(xiāo)售公司績(jī)效考核體系銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng) 天和銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)2022-1-2832天和銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)模型討論（一）天和銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)模型討論（一）q 運(yùn)營(yíng)模型由下列幾個(gè)部分

27、構(gòu)成運(yùn)營(yíng)模型由下列幾個(gè)部分構(gòu)成v 計(jì)劃的層層分解，即任務(wù)的下達(dá)過(guò)程v 運(yùn)營(yíng)績(jī)效的層層考核和管理過(guò)程 正是上述兩個(gè)過(guò)程構(gòu)成了一種基于授權(quán)的運(yùn)營(yíng)模式正是上述兩個(gè)過(guò)程構(gòu)成了一種基于授權(quán)的運(yùn)營(yíng)模式v 上級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)的支持、監(jiān)控、把關(guān)。這些環(huán)節(jié)涉及到集團(tuán)、區(qū)域分公司和項(xiàng)目部的分工。 正是通過(guò)這些環(huán)節(jié)的設(shè)置來(lái)有效避免授權(quán)模式下執(zhí)行力的衰減正是通過(guò)這些環(huán)節(jié)的設(shè)置來(lái)有效避免授權(quán)模式下執(zhí)行力的衰減2022-1-2833天和銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)模型討論（二）天和銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)模型討論（二）q 避免執(zhí)行力衰減的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)避免執(zhí)行力衰減的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)v 執(zhí)行執(zhí)行：由該層級(jí)負(fù)責(zé)執(zhí)行和承擔(dān)責(zé)任的任務(wù)，在各

28、環(huán)節(jié)嚴(yán)格貫徹項(xiàng)目管理和流程制度是保障執(zhí)行力的關(guān)鍵。v 支持支持：由下級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，但本級(jí)機(jī)構(gòu)要負(fù)責(zé)提供必要的支持v 把關(guān)把關(guān)：由下級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，但要經(jīng)由本級(jí)審批的任務(wù)v 監(jiān)控監(jiān)控：由下級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，本級(jí)有權(quán)越級(jí)檢查的任務(wù)v 深潛深潛：上級(jí)負(fù)責(zé)人主動(dòng)深入基層，在一段時(shí)間內(nèi)，以基層團(tuán)隊(duì)成員身份參與基層工作，體驗(yàn)基層執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)2022-1-2834需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題（一）需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題（一）執(zhí)行執(zhí)行支持支持把關(guān)把關(guān)監(jiān)控監(jiān)控天天和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司v 品牌建設(shè)和維護(hù)v公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售回款和利潤(rùn)管理中心任務(wù)v大區(qū)經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理v大區(qū)核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理v年度產(chǎn)

29、品策略制定v經(jīng)銷(xiāo)商管理v交易后臺(tái)處理v業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售日志和基本工資管理v支持大區(qū)制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略v支持大區(qū)開(kāi)展品牌建設(shè)工作v區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用審批v特殊交易前臺(tái)處理審批v 大區(qū)內(nèi)部提成和獎(jiǎng)勵(lì)方案制定及實(shí)施v交易前臺(tái)處理流程v區(qū)域市場(chǎng)預(yù)算執(zhí)行流程2022-1-2835需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題（二）需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題（二）執(zhí)行執(zhí)行支持支持把關(guān)把關(guān)監(jiān)控監(jiān)控大大區(qū)區(qū)v區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)和維護(hù)v區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)制定v區(qū)域市場(chǎng)渠道推廣和維護(hù)v大區(qū)內(nèi)部（含營(yíng)業(yè)區(qū)）經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理v營(yíng)業(yè)區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理人事任免提成和獎(jiǎng)勵(lì)v支持營(yíng)業(yè)區(qū)開(kāi)展終端操作v一般交易前臺(tái)處理過(guò)程審批v營(yíng)業(yè)區(qū)市場(chǎng)預(yù)算審批營(yíng)營(yíng)

30、業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)v營(yíng)業(yè)區(qū)市場(chǎng)預(yù)算及執(zhí)行v終端操作v經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和前臺(tái)處理注：注： “交易前臺(tái)交易前臺(tái)”包括：經(jīng)銷(xiāo)商交易關(guān)系處理和維護(hù)、訂單觸發(fā)和應(yīng)收賬款管理等；包括：經(jīng)銷(xiāo)商交易關(guān)系處理和維護(hù)、訂單觸發(fā)和應(yīng)收賬款管理等；“交易后臺(tái)交易后臺(tái)”包括：訂單確認(rèn)、發(fā)貨審批、發(fā)運(yùn)等包括：訂單確認(rèn)、發(fā)貨審批、發(fā)運(yùn)等“特殊交易特殊交易”與與“一般交易一般交易”相對(duì)，前者指的是交易后臺(tái)流程可以自動(dòng)處理、不需例外審批相對(duì)，前者指的是交易后臺(tái)流程可以自動(dòng)處理、不需例外審批的訂單的訂單2022-1-2836需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題（三）需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題（三）大區(qū)（分公司）經(jīng)營(yíng)部（區(qū)）市場(chǎng)成熟特征2022-1

31、-2837銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)（討論稿）銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)（討論稿）2022-1-2838銷(xiāo)售考核指標(biāo)體系銷(xiāo)售考核指標(biāo)體系經(jīng)營(yíng)層級(jí)經(jīng)營(yíng)層級(jí)責(zé)任人責(zé)任人KPIKPI成功關(guān)鍵要素成功關(guān)鍵要素銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售公司總經(jīng)理年度回款目標(biāo)完成率新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)完成率銷(xiāo)售費(fèi)用率產(chǎn)品策略關(guān)鍵人員任命大區(qū)大區(qū)大區(qū)總監(jiān)區(qū)域年度回款目標(biāo)完成率區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用率營(yíng)銷(xiāo)策略制定銷(xiāo)售隊(duì)伍管理營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理（或營(yíng)業(yè)員）終端可控銷(xiāo)售量銷(xiāo)售目標(biāo)完成率營(yíng)業(yè)區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用率終端操作經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系管理和維護(hù)2022-1-28391在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，

32、這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。2022/1/2819:5522.1.28科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2022-1-28會(huì)。2022年1月28日星期五19時(shí)55分21秒不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。19:55:2119:5522.1.28公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買(mǎi)一本書(shū)，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤(pán)模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類(lèi)犬。不能搞平