知己知彼做營銷

1、知己知彼做營銷1啟 示：因為相信所以創(chuàng)造了可能因為相信所以創(chuàng)造了可能因為經(jīng)驗所以解除了極限因為經(jīng)驗所以解除了極限因為信念所以創(chuàng)造了現(xiàn)實因為信念所以創(chuàng)造了現(xiàn)實23性格解析性格解析進入顧客狀態(tài)進行性格模式解析進入顧客狀態(tài)進行性格模式解析環(huán)境解析環(huán)境解析對客戶周圍的決策因素進行破解對客戶周圍的決策因素進行破解確信目標(biāo)確信目標(biāo)根據(jù)掌握的情況確定談判目標(biāo)根據(jù)掌握的情況確定談判目標(biāo)超值塑造超值塑造對自我及產(chǎn)品進行超塑造對自我及產(chǎn)品進行超塑造談判說服談判說服運用教練技術(shù)傾聽區(qū)分回應(yīng)說服運用教練技術(shù)傾聽區(qū)分回應(yīng)說服4顧客購買前的三個階段：1 認識我們認識我們1 相信我們相信我們1 喜歡我們喜歡我們5顧客類型顧

2、客類型分析與應(yīng)對技巧分析與應(yīng)對技巧 6人際風(fēng)格測試7成員的人際風(fēng)格表達型 孔雀熱情大方，活力四射；樂觀外向，創(chuàng)意無限；毅力不夠，喜新厭舊；言多行少，好高騖遠。平易型 考拉平易近人，支持體諒；合作性強，配合度高。缺乏遠見，隨波逐流；人云亦云，墻頭草兩邊倒。動之以情、曉之以理法 痛苦成交法力量(主導(dǎo))型 老虎注重效率，說干就干；行動至上，成果第一。為達目標(biāo)不擇手段。價格餡餅、價值陷井成交法分析型 貓頭鷹一絲不茍，慢條思理；擅長分析，注重過程。目光尖銳，冷眼旁觀；吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭。投入產(chǎn)出成交法行為果斷力行為果斷力行行為為反反應(yīng)應(yīng)力力變色龍26268910人際風(fēng)格的調(diào)整原則n n n n 11

3、主導(dǎo)型向其他主導(dǎo)型客戶銷售的策略 發(fā)揮你自然的風(fēng)格發(fā)揮你自然的風(fēng)格 保持放松并目標(biāo)集中保持放松并目標(biāo)集中12主導(dǎo)型向表達型銷售策略 花時間讓他們告訴你他們花時間讓他們告訴你他們的的興趣的的興趣 對于生活交際表現(xiàn)出多一對于生活交際表現(xiàn)出多一些耐心些耐心13主導(dǎo)型向溫和型銷售策略 他們將是你的最大挑戰(zhàn)他們將是你的最大挑戰(zhàn) 放慢速度放慢速度 多和他寒暄多和他寒暄 14主導(dǎo)型向分析型銷售策略 向其顯示大量的證據(jù)事實來支持你的說明向其顯示大量的證據(jù)事實來支持你的說明 花時間完整地回答所有的問題花時間完整地回答所有的問題15表達型向表達型銷售的策略表達型向表達型銷售的策略 你發(fā)揮自然風(fēng)格是最好的。你發(fā)揮自

4、然風(fēng)格是最好的。 隨時討論業(yè)務(wù)隨時討論業(yè)務(wù) 不要忘了要求訂貨不要忘了要求訂貨16表達型向主導(dǎo)型銷售策略 更快速地切入主題更快速地切入主題 不要浪費時間不要浪費時間 告訴他們時間和金額告訴他們時間和金額17表達型向溫和型銷售的策略表達型向溫和型銷售的策略 不要太吵不要太吵 不要顯得不真誠不要顯得不真誠 溫和型人需要知道他們能夠溫和型人需要知道他們能夠相信你。相信你。18表達型向分析型銷售的策略 你的最大挑戰(zhàn)你的最大挑戰(zhàn) 他們對寒暄不感興趣他們對寒暄不感興趣 闡明事實闡明事實 對于你的每一項說明顯對于你的每一項說明顯示證明。示證明。19溫和型向主導(dǎo)型銷售的策略 此類型人是你最大的挑戰(zhàn)此類型人是你最

5、大的挑戰(zhàn) 說明簡明扼要，當(dāng)被詢問時才說明簡明扼要，當(dāng)被詢問時才提供更詳細信息提供更詳細信息20溫和型向表達型銷售的策略 不要訴說過多細節(jié)不要訴說過多細節(jié) 引導(dǎo)他們做決策引導(dǎo)他們做決策 21溫和型向溫和型銷售的策略 發(fā)揮你自然的風(fēng)格是最好的發(fā)揮你自然的風(fēng)格是最好的 和你一樣性格的準(zhǔn)主顧需要得和你一樣性格的準(zhǔn)主顧需要得到你的保證到你的保證 一定自信地要求簽單一定自信地要求簽單22溫和型向分析型銷售的策略 你們都喜歡事實，這將是你們都喜歡事實，這將是建立友誼的開端。建立友誼的開端。 自信地快速說明事實。自信地快速說明事實。23分析型向主導(dǎo)型銷售的策略 不要說明過多的事實不要說明過多的事實 果斷果斷2

6、4分析型向表達型銷售策略 是你的最大挑戰(zhàn)是你的最大挑戰(zhàn) 不要不由自主地解釋所有事不要不由自主地解釋所有事實實 要友好熱情要友好熱情25分析型向溫和型銷售的策略 多花些時間解釋事實多花些時間解釋事實 溫和型準(zhǔn)主顧需要花時間消化你溫和型準(zhǔn)主顧需要花時間消化你給予的事實給予的事實 詢問他們的家庭、興趣和愛好詢問他們的家庭、興趣和愛好26分析型向其他分析型銷售策略 發(fā)揮你的自然風(fēng)格效果會最好發(fā)揮你的自然風(fēng)格效果會最好 不要讓準(zhǔn)主顧回家再仔細考慮不要讓準(zhǔn)主顧回家再仔細考慮 要求簽單要求簽單27牢記 實際上我們的個性是四種個性類型實際上我們的個性是四種個性類型的綜合體的綜合體 也就是說，我們擁有主導(dǎo)型、表

7、達也就是說，我們擁有主導(dǎo)型、表達型、溫和型和分析型個性的部分因型、溫和型和分析型個性的部分因素素 我們的目標(biāo)不應(yīng)是改變我們的基本我們的目標(biāo)不應(yīng)是改變我們的基本個性，而是要適應(yīng)我們所接觸的準(zhǔn)個性，而是要適應(yīng)我們所接觸的準(zhǔn)主顧的個性，從而了解準(zhǔn)主顧的需主顧的個性，從而了解準(zhǔn)主顧的需求。求。2829303132集注/排斥： 當(dāng)人們把注意力集中在某一觀點、當(dāng)人們把注意力集中在某一觀點、 態(tài)度或信念上時（尤其認為是所謂的態(tài)度或信念上時（尤其認為是所謂的 真理的）就會對其他的相反的或不同真理的）就會對其他的相反的或不同 的信息設(shè)置的信息設(shè)置“盲點盲點”因而關(guān)閉了對它們因而關(guān)閉了對它們 的感知。的感知。33盲點：（西臘文稱斯格托瑪）34性格解析性格解析進入顧客狀態(tài)進行性格模式解析進入顧客狀態(tài)進行性格模式解析環(huán)境解析環(huán)境解析對客戶周圍的決策因素進行破解對客戶周圍的決策因素進行破解確信目標(biāo)確信目標(biāo)根據(jù)掌握的情況確定談判目標(biāo)根據(jù)掌握的情況確定談判目標(biāo)超值塑造超值塑造對自我及產(chǎn)品進行超塑造對自我及產(chǎn)品進行超塑造談判說服談判說服運用教練技術(shù)傾聽區(qū)分回應(yīng)說服運用