畢業(yè)設(shè)計(jì)－唐山市中企動(dòng)力有限公司人員推銷策劃方案

1、摘 要隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，形成了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的巨大轉(zhuǎn)變。因此，具有直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談；具有強(qiáng)大市場(chǎng)攻擊力的人員推銷方式成為現(xiàn)代企業(yè)普遍采用的推銷方式，特別是針對(duì)那些把銷售產(chǎn)品和效勞作為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，人員推銷這一方面尤為關(guān)鍵。就專門為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)產(chǎn)品和效勞的IT行業(yè)而言，伴隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，人員推銷成為每個(gè)企業(yè)主要的營(yíng)銷方式。那么，如何建立起適合自身企業(yè)特點(diǎn)的人員推銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)人員推銷的有效利用，成為業(yè)內(nèi)企業(yè)必須關(guān)注的問題。唐山市中企動(dòng)力是一個(gè)專門為企業(yè)提供信息化建設(shè)的企業(yè)，人員推銷是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的主力軍，最終決定了企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況。所以,

2、本人針對(duì)唐山市中企動(dòng)力人員推銷工作中出現(xiàn)的問題,在此提出探討和解決性建議.望幫助其建立起強(qiáng)大的人員推銷武器.關(guān)鍵詞：人員甄選 推銷方案 產(chǎn)品銷售策略 人員鼓勵(lì) 效勞流程 SummaryCompete along with the modern market economy of turn worse, become from the selling party market to huge change of the buyer market.Therefore, have to contact the customer or latent customers and talk over di

3、rectly;The personnel who has the strong market to attackstone the dint promotes the way to become the modern business enterprise promote of widespread adoption method, aiming at especially those sales product and services be the main business of business enterprise, the personnel promotes this aspec

4、t particularly is a key.In regard to specialized for business enterprise provide the network marketing and the electronic commerce products and ministrant profession of ITs, accompany with the profession competition to turn worse increasingly, the personnel promotes to become each marketing method w

5、ith main business enterprise.So, how build up the personnel who rises the in keeping with oneself business enterprise characteristics to promote the troops, carry out the valid exploitation that the personnel promote, become the problem that the business enterprise inside the industry must pay atten

6、tion to.The motive the limited company the is an the in mountain the City of the Tang exclusively the for the business the the enterprise the that the the the business the the enterprise the provides the information- based construction, the the it the is the the the main the the soldier the that the

7、 the the business the enterprise the opens the the the exhibition the the marketing the activity the that personnel promote, end come to a decision the market luck camp condition of the business enterprise.So, oneself aim at in mountain City of Tang the motive limited company the personnel promotes

8、the problem appear in the work, definitelying put forward study's reach agreement here sex suggest.Hope to help it builds up rising the strong personnel to promote the weapon.Keyword: The personnel select. Promote the project Product sale strategy The personnel encourage Service process第一章 唐山市中企

9、動(dòng)力采用人員推銷的現(xiàn)實(shí)依據(jù)隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的開展和現(xiàn)代企業(yè)信息化觀念的加強(qiáng)，在企業(yè)客戶增多的同時(shí)，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈， 就唐山地區(qū)而言，自1995年之后，已成立了銘萬、萬芳、114、華夏等八家相關(guān)企業(yè)，在如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要想讓自己的企業(yè)生存、開展 ，最終的銷售業(yè)績(jī)將有決定性作用。人員推銷作為此行業(yè)現(xiàn)行的主要銷售手段，將成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程中的主要內(nèi)容。第一節(jié) 唐山市中企動(dòng)力概況1.1.1 唐山市中企動(dòng)力簡(jiǎn)介唐山市中企動(dòng)力是中企動(dòng)力科技集團(tuán)股份第27家分公司，成立于2004年，專門負(fù)責(zé)唐山市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)，已擁有員工80余人。為企業(yè)客戶提供全方位、多層面的IT應(yīng)用效勞和信息化解決

10、方案。其產(chǎn)品包括網(wǎng)絡(luò)根底系列、數(shù)字商務(wù)系列、企業(yè)通訊系列和網(wǎng)絡(luò)推廣系列。1.1.2 唐山市中企動(dòng)力開展現(xiàn)狀自成立以來，緊跟公司總部建設(shè)步伐，充分發(fā)揮地區(qū)優(yōu)勢(shì)，加緊自身特色化經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)范圍已涉及唐山地區(qū)各個(gè)區(qū)縣。是唐山地區(qū)IT行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，中企動(dòng)力的骨干分支。第二節(jié) 唐山市中企動(dòng)力采用人員推銷的意義1.2.1 人員推銷的作用推銷人員通過人員接觸起到聯(lián)系公司與客戶的紐帶作用。銷售代表對(duì)顧客來說,是公司的象征，同時(shí)也為公司帶回許多急需要的有關(guān)顧客信息。完全可以說，銷售隊(duì)伍是企業(yè)最重要的財(cái)富之一,是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的重要組成局部，銷售隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。1

11、.2.2 唐山市中企動(dòng)力采用人員推銷的原因一、人員推銷有助于雙項(xiàng)溝通信息推銷人員可以把企業(yè)的產(chǎn)品、效勞等信息傳遞給潛在的顧客，并針對(duì)消費(fèi)者要求和建議，糾正他們對(duì)公司產(chǎn)品效勞的偏見，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)改良。二、人員推銷有助于獲取反應(yīng)信息，調(diào)整營(yíng)銷策略。人員推銷使消費(fèi)者與企業(yè)之間聯(lián)系直接化，便于推銷有助于直接了解產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的定位，了解有關(guān)市場(chǎng)方面各種信息。三、人員推銷有助于開拓企業(yè)的回頭客。人員推銷是面對(duì)面的推銷，針對(duì)唐山市中企動(dòng)力推出的產(chǎn)品而言，產(chǎn)品技術(shù)含量高，操作性強(qiáng)，能夠溝通思想與情感，建立友誼，以取得對(duì)產(chǎn)品的信任，增強(qiáng)企業(yè)的吸引力；同時(shí)，人員可以因人而異和因地制宜，對(duì)不同顧客采用不同

12、的推銷方法爭(zhēng)取長(zhǎng)期主顧。1.2.3 唐山市中企動(dòng)力采用人員推銷的目標(biāo)一、引領(lǐng)行業(yè)潮流，把握市場(chǎng)先機(jī)。唐山市中企動(dòng)力立足于前瞻性的產(chǎn)品研發(fā)目標(biāo)，經(jīng)常會(huì)推出一系列鋪墊性產(chǎn)品。例如：MOBI域名的推出是為了滿足現(xiàn)代 上網(wǎng)的功能。人員推銷實(shí)現(xiàn)了對(duì)企業(yè)產(chǎn)品理念的更真實(shí)的傳遞。二、挖掘多樣性的市場(chǎng)需求，擴(kuò)展業(yè)務(wù)的深度和廣度業(yè)務(wù)的開展，在于一個(gè)顧客量的積累，唐山市中企動(dòng)力，將根據(jù)不同時(shí)段的顧客關(guān)系，實(shí)行不同的銷售策略，到達(dá)把握新客戶，維持老客戶的目的。第二章 唐山市中企動(dòng)力人員推銷過程中存在的問題 企業(yè)的人員推銷是一個(gè)復(fù)雜、精細(xì)的戰(zhàn)略工程。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的有效人員推銷，必須做好全方面的準(zhǔn)備工作，充分發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)

13、管理過程中存在的各種問題，并總結(jié)歸納，謹(jǐn)慎對(duì)待。第一節(jié) 推銷隊(duì)伍人員流動(dòng)性大2.1.1 銷售隊(duì)伍低齡化 銷售隊(duì)伍低齡化是銷售隊(duì)伍不成熟的重要表達(dá)。年齡低最主要的表達(dá)就是人生閱歷、工作經(jīng)驗(yàn)少，心理承受能力差，工作情緒波動(dòng)大，這些對(duì)銷售業(yè)績(jī)都將造成直接影響。唐山市中企動(dòng)力現(xiàn)在職商務(wù)人員平均年齡24歲，最大年齡30歲，銷售隊(duì)伍的低齡化在增加了銷售隊(duì)伍活力和創(chuàng)造力的同時(shí)，也顯露出了其弊端。2.1.2 公司銷售人員工作壓力大推銷工作本身就是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，他要求推銷人員時(shí)刻保持工作的積極性，吃苦耐勞的精神。針對(duì)唐山市中企動(dòng)力而言，商務(wù)人員負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容較為廣泛，從客戶開發(fā)到達(dá)成合作、產(chǎn)品使用到售后

14、效勞，都要商務(wù)代表全程參與，特別是針對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品而言，屬于現(xiàn)代高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)含量高，更新?lián)Q代快，所以，要求商務(wù)人員要不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。2.1.3 銷售隊(duì)伍組建草率 唐山市中企動(dòng)力在商務(wù)人員招聘的過程中，采用大批招聘的政策，大批的人員招聘促使招聘工作的盲目，降低了用人標(biāo)準(zhǔn)。雖然短時(shí)間內(nèi)保障了商務(wù)人員的數(shù)量，但由于推銷工作自身的特點(diǎn)和人員自身的原因，每次錄用的員工一個(gè)星期內(nèi)的流失率為95%。造成公司人事部門每周必須組織招聘的現(xiàn)象。員工的頻繁更換，不僅不利于客戶關(guān)系的維持，并且對(duì)企業(yè)形象造成不良影響。第二節(jié) 公司內(nèi)部管理問題2.2.1 行政部門和商務(wù)部門協(xié)調(diào)能力差 公司的行政部門在加強(qiáng)公

15、司內(nèi)部管理工作的同時(shí)，應(yīng)努力配合商務(wù)部門的工作，增強(qiáng)自身的效勞意識(shí)。就現(xiàn)在的狀況而言，經(jīng)常出現(xiàn)商務(wù)人員不能及時(shí)領(lǐng)取合同，售后客戶回訪不及時(shí)的現(xiàn)象。都直接對(duì)商務(wù)工作開展制造了障礙。2.2.2 商務(wù)部門之間、商務(wù)代表之間合作意識(shí)差 銷售業(yè)績(jī)是商務(wù)活動(dòng)開展的最終評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。因此，商務(wù)部門之間為了爭(zhēng)取業(yè)績(jī)，經(jīng)常出現(xiàn)撞單，搶單的現(xiàn)象，造成部門之間、商務(wù)人員之間的不和諧。第三節(jié) 產(chǎn)品帶來的推銷障礙產(chǎn)品形式單一 就唐山市中企動(dòng)力提供的商品而言，要滿足企業(yè)開展完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)活動(dòng)應(yīng)是四大系列產(chǎn)品的綜合利用，但現(xiàn)在唐山市中企動(dòng)力采用的是單系列產(chǎn)品銷售措施，缺乏產(chǎn)品組合。在制造了產(chǎn)品銷售障礙的同時(shí)，也失去了更

16、大的商機(jī)。2.3.2 產(chǎn)品價(jià)格高 唐山市中企動(dòng)力采用高質(zhì)量、高價(jià)格的商品定位策略。產(chǎn)品的實(shí)用性、平安性在贏得了廣闊市場(chǎng)空間的同時(shí)，也因價(jià)格而喪失了一定的目標(biāo)顧客。所以，如何滿足客戶對(duì)質(zhì)量和價(jià)格的雙重需求，必須在產(chǎn)品定位策略上作出思考。第四節(jié) 企業(yè)制度不完善2.4.1 推銷隊(duì)伍鼓勵(lì)措施匱乏 在唐山市中企動(dòng)力，獎(jiǎng)勵(lì)只針對(duì)于銷售業(yè)績(jī)好的員工，無視了后進(jìn)人員的鼓勵(lì)，使后進(jìn)人員感覺工作壓力大，心理不平衡。成為公司人員流動(dòng)性大的原因之一。另外，公司的鼓勵(lì)措施單一，只有獎(jiǎng)金、晉升，很難實(shí)現(xiàn)對(duì)整體銷售隊(duì)伍的鼓勵(lì)。2.4.2 薪金制度不合理 唐山市中企動(dòng)力以最終的到帳金額決定員工的獎(jiǎng)金等級(jí)。但在唐山市中企動(dòng)力產(chǎn)

17、品市場(chǎng)銷售的難度和給公司帶來的利益是不一樣的，因此，用單一的到帳金額決定最終的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，難以到達(dá)商務(wù)人員的心理平衡。第三章 唐山市中企人員推銷改良方案 綜合唐山市中企動(dòng)力人員推銷過程中存在的問題，從：銷售隊(duì)伍組建、設(shè)計(jì)；銷售隊(duì)伍管理；推銷方案；銷售策略；企業(yè)制度五個(gè)當(dāng)面提出改良方案。第一節(jié) 推銷隊(duì)伍組建和設(shè)計(jì)3.1.1 嚴(yán)格推銷人員的甄選 銷售人員流動(dòng)性較大是此次籌劃要解決的一個(gè)重要問題，其中，注重對(duì)銷售人員的甄選是一個(gè)有效的解決方式。并且，銷售人員的甄選是管理成功的起點(diǎn)。一、推銷人員根本素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)附件一二、推銷人員的選拔程序一廣開人才來源此環(huán)節(jié)的主要負(fù)責(zé)部門：人事部招聘的途徑：企業(yè)網(wǎng)站 報(bào)

18、刊 雜志 人才招聘會(huì) 員工引見個(gè)人資料填寫表設(shè)計(jì)內(nèi)容：姓名 性別 身高 體重 健康狀況 政治面貌 學(xué)歷 工作經(jīng)歷 薪金待遇要求 個(gè)人職業(yè)規(guī)劃 二接受、審核應(yīng)聘資料 主要負(fù)責(zé)部門：人事部 審核標(biāo)準(zhǔn)：通過對(duì)應(yīng)聘資料的審核，需要把握的重要內(nèi)容為：年齡18-35周歲，專業(yè)和工作經(jīng)歷可以放寬要求，學(xué)歷高中以上。 通過資料審核的應(yīng)聘人員通知面試三面試 此環(huán)節(jié)是整個(gè)招聘過程的核心局部，直接關(guān)系到此次招聘的成果。 負(fù)責(zé)部門：商務(wù)部1、面談 每?jī)晌簧虅?wù)經(jīng)理為一個(gè)組合，對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行單個(gè)面談，根據(jù)每個(gè)應(yīng)聘者的資料和對(duì)其的第一印象隨機(jī)進(jìn)行提問。2、自我展示 為應(yīng)聘人員設(shè)定相同的問題，要求其在相同的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行觀點(diǎn)闡述

19、，并進(jìn)行才藝展示。 兩輪面試之后，由負(fù)責(zé)面試商務(wù)經(jīng)理填寫推銷人員根本素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)表中的評(píng)定等級(jí)和綜合評(píng)分及說明。 四培訓(xùn) 通過面試的人員可以進(jìn)入這一環(huán)節(jié)，具體安排如下： 地點(diǎn)：公司培訓(xùn)教室 時(shí)間：通過面試的之后三天 負(fù)責(zé)部門：培訓(xùn)部、商務(wù)部 培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、銷售流程等 應(yīng)聘人員的培訓(xùn)過程是一個(gè)讓企業(yè)和個(gè)人作出理智選擇的過程，在培訓(xùn)過程中，由培訓(xùn)人員根據(jù)應(yīng)聘者的綜合表現(xiàn)進(jìn)行進(jìn)一部的篩選。同時(shí)，應(yīng)聘者根據(jù)對(duì)企業(yè)更進(jìn)一步的了解，決定自己的去留。 五筆試 是對(duì)參加完培訓(xùn)留下來的應(yīng)聘者進(jìn)行的進(jìn)一步的考核。 負(fù)責(zé)部門：培訓(xùn)部 考核內(nèi)容：三天里的培訓(xùn)內(nèi)容 考核標(biāo)準(zhǔn)：100分總分值，60分

20、過關(guān) 六試用 負(fù)責(zé)部門：商務(wù)部 通過前五輪考核的人員將分配到四個(gè)商務(wù)部門當(dāng)中，參加到實(shí)際的商務(wù)工作當(dāng)中，由所在部門的商務(wù)經(jīng)理對(duì)其的工作進(jìn)程進(jìn)行安排，并進(jìn)行指導(dǎo)，最終試用情況和面試考核標(biāo)準(zhǔn)表的評(píng)定決定是否錄用。 七錄用 通過所有環(huán)節(jié)的應(yīng)聘者由所試用部門商務(wù)經(jīng)理為其辦理入職手續(xù)，與公司簽定正式的合同。并留在此部門正式工作。3.1.2 加強(qiáng)推銷隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)由于產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品技術(shù)含量高，顧客群體廣泛，所以，單一的組織結(jié)構(gòu)不可能滿足市場(chǎng)開拓的需求，必須建立綜合的銷售隊(duì)伍。結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思想：以部門為單位，以業(yè)務(wù)方向?yàn)橹敢槍?duì)唐山市中企動(dòng)力的現(xiàn)在的商務(wù)狀況，可設(shè)計(jì)如下組織結(jié)構(gòu)形式：一、行業(yè)客戶針對(duì)中企動(dòng)

21、力的目標(biāo)市場(chǎng)和唐山經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r而言，主要分為如下行業(yè)：鋼鐵、陶瓷、礦山設(shè)備、水泥。同一個(gè)行業(yè)的客戶在購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性、攀比性。商務(wù)人員在同一行業(yè)客戶的統(tǒng)一規(guī)劃，更有助于客戶狀況的把握，掌握談判中的主動(dòng)權(quán)。 二、地區(qū)產(chǎn)品顧客在產(chǎn)品的使用過程中，將對(duì)周邊人群產(chǎn)生帶動(dòng)作用。就現(xiàn)在唐山市場(chǎng)而言開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)的企業(yè)呈現(xiàn)如下地區(qū)特點(diǎn)：² 玉田、唐山市區(qū)網(wǎng)絡(luò)根底系列 ² 豐南、豐潤(rùn)推廣系列 ² 遷安數(shù)字商務(wù)系列 三、地區(qū)顧客商務(wù)工作的開展，很重要的一點(diǎn)在于把握與客戶的見面時(shí)機(jī)，但針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和本公司的銷售路線而言，一般是銷售人員上門拜訪，所以作出一個(gè)詳細(xì)的地區(qū)

22、客戶規(guī)劃方案對(duì)于商務(wù)人員在時(shí)間、經(jīng)費(fèi)開支方面具有重要意義。采用此組織結(jié)構(gòu)針對(duì)的主要是離中企動(dòng)力公司路途較遠(yuǎn)和客戶較為集中的現(xiàn)象。針對(duì)本公司而言，主要是遷安、灤南、玉田的這些路途教遠(yuǎn)以及各個(gè)企業(yè)比擬集中的工業(yè)開發(fā)區(qū)的客戶。 四、地區(qū)產(chǎn)品客戶這一組織結(jié)構(gòu)主要是為了把握同一地區(qū)同一行業(yè)的企業(yè)客戶，這類客戶的消費(fèi)具有相似性，組織專門的銷售隊(duì)伍更有助于對(duì)其需求的把握。并且顧客關(guān)系一經(jīng)建立不僅業(yè)務(wù)量可觀而且顧客關(guān)系穩(wěn)定。針對(duì)唐山市場(chǎng)適合采用此組合結(jié)構(gòu)的有：² 玉田通用網(wǎng)址橡膠² 豐潤(rùn)推廣系列機(jī)械制造² 豐南通用網(wǎng)址、GOOGLE推廣鋼鐵² 遷安數(shù)字商務(wù)系列礦山機(jī)械第

23、二節(jié) 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理3.2.1 完善管理結(jié)構(gòu) 一、根本管理結(jié)構(gòu)商務(wù)總監(jiān)實(shí)習(xí)商務(wù)商務(wù)經(jīng)理商務(wù)代表普通商務(wù)高級(jí)商務(wù)銷售工程師高級(jí)銷工客戶參謀高級(jí)參謀銷售工作具有很強(qiáng)的靈活性、變動(dòng)性，所以以部門為單位進(jìn)行銷售人員管理，由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)部門工作的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)部門內(nèi)的銷售人員進(jìn)行監(jiān)督、協(xié)助。以適應(yīng)不同時(shí)期的開展戰(zhàn)略，隨時(shí)進(jìn)行準(zhǔn)確的工作調(diào)整。 二、輔助管理機(jī)機(jī)構(gòu)名稱職 能培訓(xùn)部銷售人員的培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)的考核，儀容儀表監(jiān)督客服部定期合同核對(duì)，客戶效勞調(diào)查，銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估人事部公司內(nèi)部人員調(diào)動(dòng)、工作崗位協(xié)調(diào)技術(shù)部產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、客戶技術(shù)問題指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)部客戶使用產(chǎn)品運(yùn)行狀況監(jiān)管，協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品使用3.2.2 改

24、良管理方法 推銷人員確定任務(wù)和目標(biāo)： 以月為單位，每個(gè)部門，每個(gè)人確定自己的任務(wù)和目標(biāo)，目標(biāo)的業(yè)績(jī)額比任務(wù)要低，一般是保證完成的工作量，目標(biāo)即是在完成任務(wù)的根底上進(jìn)行的業(yè)績(jī)突破。 一、任務(wù)確定 由公司為每一個(gè)商務(wù)部門確定工作任務(wù)，之后由商務(wù)部門分配到每個(gè)商務(wù)代表，既是本月商務(wù)代表的任務(wù)。 部門在分配任務(wù)時(shí)主要根據(jù)部門內(nèi)的商務(wù)人員等級(jí)進(jìn)行劃分，由見習(xí)商務(wù)代表到高級(jí)客戶參謀由低到高分配。二、目標(biāo)確定商務(wù)代表根據(jù)自己的任務(wù)確定工作目標(biāo)，一般等級(jí)越高目標(biāo)越高。部門個(gè)人目標(biāo)之和即為部門本月工作目標(biāo)。上報(bào)商務(wù)總監(jiān)。 三、健全效勞流程 完善的效勞流程是銷售暢通的保障，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)全面營(yíng)銷的根底。 效勞流程圖附

25、件二第三節(jié) 完善推銷方案 對(duì)于IT行業(yè)而言，產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)含量較高，所以要求其銷售隊(duì)伍不僅要具有專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，同時(shí)也要具有較強(qiáng)的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，。針對(duì)這一現(xiàn)象，在此提出“錐型推銷方案。以降低銷售人員工作壓力。 所謂“錐型推銷方案即根據(jù)業(yè)務(wù)工程的業(yè)務(wù)量的大小來確定銷售隊(duì)伍的組建形式，一般而言此業(yè)務(wù)工程的金額越大其銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)越高，參加的人員越多。根據(jù)“錐型方案提出如下具體實(shí)施戰(zhàn)略：3.3.1 一對(duì)一戰(zhàn)略 此戰(zhàn)略要求商務(wù)代表獨(dú)立的完成此次銷售過程，采用這種戰(zhàn)略通常情況下涉及的產(chǎn)品對(duì)專業(yè)技術(shù)要求較低、涉及的金額較小，通常是網(wǎng)絡(luò)根底系列和網(wǎng)絡(luò)推廣系列的產(chǎn)品。此戰(zhàn)略是開展商務(wù)工作的基點(diǎn)。提出了對(duì)商

26、務(wù)人員的根本素質(zhì)要求。3.3.2 商務(wù)組合戰(zhàn)略由商務(wù)人員綜合業(yè)務(wù)工程涉及的產(chǎn)品特點(diǎn)、顧客特點(diǎn)、自身業(yè)務(wù)能力等狀況，自行和其他商務(wù)人員結(jié)成組合，共同完成此銷售過程。一般而言一個(gè)商務(wù)組合內(nèi)的商務(wù)人員具有互補(bǔ)性。從而提升整體銷售能力。 采用此種戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)工程一般為普通網(wǎng)站的建立。 此戰(zhàn)略是在數(shù)字商務(wù)系列產(chǎn)品銷售中普遍采用的策略，為公司核心產(chǎn)品的銷售提供了戰(zhàn)略保障。是開展商務(wù)工作的平衡點(diǎn)。3.3.3 綜合組合策略綜合組合隊(duì)伍是一個(gè)隊(duì)伍成員涉及商務(wù)部門以外的部門人員的組合隊(duì)伍，一般會(huì)涉及如下部門：部門職 能技術(shù)效勞部為客戶解答專業(yè)的技術(shù)知識(shí)和滿足客戶的技術(shù)方面的要求客戶效勞部解答顧客對(duì)產(chǎn)品效勞方面的疑問

27、，主要是提供售后效勞的保障工作培訓(xùn)部培訓(xùn)部成員具有對(duì)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品等的綜合解答能力，可在談判過程中為商務(wù)人員充當(dāng)?shù)昧Φ闹植捎么瞬呗悦鎸?duì)的主要是一些企業(yè)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)等對(duì)對(duì)公司業(yè)務(wù)有重要影響的顧客，在業(yè)務(wù)工程中涉及的產(chǎn)品較多，技術(shù)水平要求較高，金額較大，并對(duì)合作方綜合實(shí)力要求較高。需要采用這種戰(zhàn)略的客戶是企業(yè)創(chuàng)造銷售佳績(jī)、進(jìn)行業(yè)績(jī)突破必須把握的客戶，所以綜合組合戰(zhàn)略是開展商務(wù)工作的巨大帶動(dòng)點(diǎn)。第四節(jié) 優(yōu)化產(chǎn)品銷售策略3.4.1 建立產(chǎn)品組合和研發(fā)特色產(chǎn)品一、推出產(chǎn)品套餐 該套餐主要是針對(duì)數(shù)字商務(wù)平臺(tái)推出，適用于進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)的企業(yè)，由技術(shù)人員、網(wǎng)站建設(shè)人員共同設(shè)計(jì)一套適合大多企業(yè)使用的網(wǎng)站建設(shè)

28、方案，從域名、通用網(wǎng)址的注冊(cè)到網(wǎng)站模塊的選擇、網(wǎng)站形象的設(shè)計(jì)以及網(wǎng)站推工作統(tǒng)一的一次性規(guī)劃，以滿足短期內(nèi)迫切需要開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶。二、把握通用網(wǎng)址、域名注冊(cè)的先機(jī)通用網(wǎng)址和域名的注冊(cè)具有廣泛性、升值性、時(shí)效性、多樣性等特點(diǎn)。同時(shí)，通用網(wǎng)址和域名是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“門牌號(hào)，是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷群體的必爭(zhēng)之地。所以，我們作為該項(xiàng)產(chǎn)品的提供者必須根據(jù)政府的各項(xiàng)政策、各個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)變動(dòng)、每個(gè)企業(yè)的開展?fàn)顩r等一切狀況向用戶提供最新、最適合的注冊(cè)資料，幫助客戶搶占市場(chǎng)先機(jī)。3.4.2 價(jià)格劣勢(shì)解決方案一、放寬使用年限 主要是針對(duì)域名、通用網(wǎng)址注冊(cè)和數(shù)字商務(wù)平臺(tái)建立的客戶提出。解除其一次性支付費(fèi)用的資金壓力以

29、及減輕其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)投資的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)。 針對(duì)于通用網(wǎng)址而言根據(jù)不同的種類有其固定的注冊(cè)年限，域名、普通通用網(wǎng)址、準(zhǔn)通用詞的注冊(cè)一般年限為10年，可放寬為5年；普通通用詞可放寬為51年的任何年限。 針對(duì)于數(shù)字商務(wù)平臺(tái)而言設(shè)置使用年限為5年及以上、三年、一年多種使用年限。二、擴(kuò)充產(chǎn)品選擇范圍公司推出同種性質(zhì)的多種產(chǎn)品，可供顧客作出多種選擇。白金通用詞和普通通用詞的價(jià)格明顯高于其他兩種的價(jià)格，當(dāng)顧客因?yàn)榍皟煞N價(jià)格較高不能接受時(shí)，我們可以在后兩種商品中為其選擇最有價(jià)值的替代性詞匯，在滿足顧客使用需求的同時(shí)滿足其價(jià)格要求。 針對(duì)于數(shù)字商務(wù)平臺(tái)而言，主要是從模塊的選擇和技術(shù)設(shè)計(jì)繁簡(jiǎn)方面幫助顧客進(jìn)行優(yōu)選，當(dāng)顧客因

30、價(jià)位不能接受產(chǎn)生問題時(shí)，在保障顧客需求的同時(shí)，可幫助顧客減少模塊、設(shè)計(jì)費(fèi)用的方式降低網(wǎng)站價(jià)格。最終達(dá)成交易。針對(duì)于推廣系列的產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，并且各系列產(chǎn)品價(jià)格不等，可根據(jù)顧客的需求提出各種推廣方案。 第五節(jié) 健全企業(yè)管理制度3.5.1 推銷隊(duì)伍鼓勵(lì)措施 一、確立不同的商務(wù)等級(jí)根據(jù)商務(wù)代表的7個(gè)不同的等級(jí)，設(shè)置不同的薪金待遇，從實(shí)習(xí)商務(wù)到高級(jí)客戶參謀薪金待遇逐漸提高。讓商務(wù)人員的等級(jí)直接和工作業(yè)績(jī)掛鉤，根據(jù)業(yè)績(jī)的增減決定等級(jí)的升降。另外，公司內(nèi)部的商務(wù)經(jīng)理、總監(jiān)均由公司內(nèi)部的商務(wù)代表產(chǎn)生，決不對(duì)外招聘。二、舉辦銷售大會(huì)每月月初進(jìn)行上一個(gè)月的工作總結(jié)，評(píng)選優(yōu)秀的部門和個(gè)人，設(shè)置如：最正確業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，

31、勤奮獎(jiǎng)，主人翁獎(jiǎng)等。對(duì)其進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。特別是針對(duì)完成任務(wù)或目標(biāo)并且業(yè)績(jī)水平為公司前3名的給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。三、隨時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和表彰銷售大會(huì)是一個(gè)階段性的總結(jié)，為了保證銷售人員長(zhǎng)期的工作激情。所以，每天中午對(duì)到帳員工根據(jù)到帳金額的大小給予獎(jiǎng)勵(lì)。保證到帳員工的工作積極性并刺激和鼓勵(lì)其他人員。四、充足的人文關(guān)心銷售工作壓力、工作強(qiáng)度都非常大，所以，在公司內(nèi)部制造一種每個(gè)人都受呵護(hù)的工作環(huán)境。例如：² 節(jié)日里表達(dá)對(duì)員工的慰問：組織公司聚餐，婦女節(jié)為女員工準(zhǔn)備玫瑰花。² 晨會(huì)時(shí)員工之間互相按摩，做些游戲。² 有人外出見客戶或見客戶回來時(shí)大家鼓掌，對(duì)同事表示加油和問候。同事到帳時(shí)集體鼓掌祝賀。 五、口號(hào)、歌曲公司建立自己獨(dú)立的歌曲和口號(hào)；部門建立自己的部歌和口號(hào)。每天早上大家一起唱歌喊口號(hào)，增強(qiáng)“戰(zhàn)斗精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。 六、其他鼓勵(lì)措施節(jié)假日期間為業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工提供免費(fèi)旅游的時(shí)機(jī)。為工作業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工提供參加總部培訓(xùn)和總部銷售大會(huì)的時(shí)機(jī)。3.5.2 銷售隊(duì)伍薪金制度建議方式采用的主要報(bào)酬形式：底薪+補(bǔ)助+提成+獎(jiǎng)金提成標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)絡(luò)根底系列