精品資料（2021-2022年收藏）南昌名門世家商鋪銷售策劃執(zhí)行案

1、名門世家1-14#商鋪銷售策劃執(zhí)行案（擬修改）廈門新景詳2007/10/16一、項(xiàng)目綜合評估分析1、項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置：紅谷灘中心區(qū)，北側(cè)為紅谷五路，南面為紅谷六路，東鄰豐和一路，西接豐和二路，屬紅谷灘CBD中心核心區(qū)，目前的商業(yè)氛圍失調(diào)，人氣比較弱，樓盤入住率普遍騙低。項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：總建面積：26萬多綠化率：40.5%容積率：1.5開發(fā)進(jìn)度：一期住宅部分基本售完 07年10月31號二次交房二期規(guī)劃中:08年初動(dòng)工,08年5-6月份推廣其中商業(yè)總占面積約為5萬方，1-14#商鋪(含社區(qū)活動(dòng)用房)面積預(yù)計(jì)9千方2、本批次銷售商鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（1#-14#面積一覽表）商鋪號1#2#3#4#6#8#1

2、0#12#14#建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積101318.43263.7210287.13197.86103196.07305.31104165.1441.01246.9237.08178.67103.23105.47172.8910541.77172.97182.9871.3289.85102.33106.8710662.1899.07105.04174.74109.54108.9810772.09106.410853.1410918.94小記766.77766.89518.94420.06355.03367.82423.74388.7420131

3、8.4279.3社區(qū)活動(dòng)用房202161.77107.55203111.22110.31204111.22232.44174.7178.56103.23121.88172.09205103.37343.3783.93163.3283.0889.85118.74106.87206143.982.5183.05119.84174.74125.94108.98207119.59122.81208116.46209合計(jì)1716.671639.86953.341096.12766.43736.51735.64913.11776.68本階段商鋪推盤數(shù)據(jù)樓號(棟)1#樓2#樓3#樓4#樓6#樓8#樓10#樓

4、12#樓14#樓面積()1716.671639.86953.341096.12873.81736.51735.64913.11776.68總計(jì)()9441.74 歸納小結(jié)：1）、本案第一階段推出1-14號樓總銷售面積合計(jì)為9441.71，除去3#樓區(qū)域社區(qū)活動(dòng)用房540.41 (一樓樓梯41.01 、二層499.4 、)；售樓部一、二層636.85 ；以及4#樓已售面積越470 ，實(shí)際可銷售面積約為7800 。2）、總間數(shù)42間（1-2層合算），（兩層）主力面積區(qū)間在200-300 ，（兩層）其次在100-200 區(qū)間。 3）、總體銷售面積偏大，造成總價(jià)相對來說過高，投資壓力無形增加，快速去化

5、有一定的難度。二、本次銷售客戶群體分析確定本次商鋪銷售面積總量不大,實(shí)際可直接銷售面積約為7千平方。銷售壓力，在通過合理的入市價(jià)格和推廣策略預(yù)計(jì)將不是太大。此次商鋪銷售是本案商業(yè)的首次推盤，對于商業(yè)項(xiàng)目而言，首批次的銷售率，和銷售時(shí)間上都不能拖的太長，戰(zhàn)線及銷售時(shí)機(jī)都適宜在短期內(nèi)去化干凈，便于后續(xù)商業(yè)的炒作和銷售。因此本次銷售至關(guān)重要，在銷售手段和策略上我們有必要做到差異性，短期內(nèi)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，進(jìn)而銷售成功。鑒于名門世家的品牌效應(yīng)及住宅銷售率的火爆，我們初步設(shè)定本次商鋪銷售主力客戶為本社區(qū)業(yè)主，通過對本案社區(qū)業(yè)主的抽出調(diào)查資料顯示，名門世家業(yè)主大多數(shù)為國家公務(wù)員、精英白領(lǐng)、事業(yè)機(jī)構(gòu)高端收入人群

6、、二次置業(yè)人群較多、專業(yè)投資客也占據(jù)相當(dāng)?shù)谋壤?，普遍具備一定的?jīng)濟(jì)實(shí)力和素質(zhì)修養(yǎng)，。因此我們本次商鋪銷售主力軍初步設(shè)定：1、第一類：自營客戶（名門世家社區(qū)業(yè)主），預(yù)計(jì)比例40%左右，約3500平方米本次推盤可銷售面積約7000平米，以固定社區(qū)業(yè)主為一大主力銷售軍，采取適宜的銷售策略，將達(dá)到難以預(yù)計(jì)的銷售傳播效果。 2、第二類：投資客（南昌市區(qū)購買人群以及其他）預(yù)計(jì)比例20%套左右，約1400平方米，本項(xiàng)目地處南昌紅谷灘新區(qū)比較核心位段，隨著近年來南昌市政府對紅谷灘新區(qū)的關(guān)注和建設(shè)力度，南昌市民是非常清楚，他們有著豐富的投資理念和經(jīng)驗(yàn)，對地段的發(fā)展前景了如指掌，是本項(xiàng)目購買客戶群的主流。在這個(gè)群

7、體中又細(xì)分了不同的類型：l 南昌本地市民l 個(gè)體經(jīng)營戶l 酒樓、餐廳老板l 企業(yè)高級管理人員l 政府公務(wù)員l 普通家庭投資3、第三類：發(fā)展商(大戶)預(yù)留（針對拐角處大面積商鋪），預(yù)計(jì)比例40%左右，約2800平方米，三、銷售價(jià)格及面積建議1、紅谷灘區(qū)域市場銷售情況近期紅谷灘新區(qū)商鋪銷售情況并不樂觀，自9月中旬“世貿(mào)168”推盤至今，尚無其他樓盤的商鋪推出量，銷售狀況不甚理想?！笆蕾Q(mào)168”開盤當(dāng)日市場走訪數(shù)據(jù)一樓整體銷售均價(jià)約：12000元/二樓整體銷售均價(jià)約：6500元/整體銷售均價(jià)約：9000元/銷售狀況：僅售出不到20間，且售出主力面積在下沉廣場處50-80（下沉廣場處小戶型面積商鋪基本

8、售完），其他臨街商鋪銷售動(dòng)向不大（考慮面積問題）。銷售措施：面積直接和單價(jià)掛鉤，面積越大，單價(jià)越低。付款方式：一次性98折；按揭99折。走訪總結(jié)：依據(jù)“世貿(mào)168”開盤銷售情況，我們發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)問題：1）、銷售狀況很不理想2）、開盤當(dāng)日上午不到10點(diǎn)，售樓部基本沒有客戶逗留3）、銷售人員積極性不高，渙散等其他問題由此我們可以得出阻礙其開盤銷售狀況不甚理想的因素有以下幾點(diǎn)：1）、銷售均價(jià)過高2）、商鋪面積過大3）、銷售人員培訓(xùn)不夠到位，缺乏熱情，造成客戶對案場的冷落從而直接影響到后期商鋪的持續(xù)銷售2、銷售價(jià)格（均價(jià)）建議基于紅谷灘新區(qū)目前的商業(yè)氛圍和趨勢預(yù)計(jì)，對于投資客本案商鋪預(yù)期在2007年-

9、2009年3年總計(jì)可望初步回收利潤6%左右，按目前可支撐的租賃價(jià)格一樓每平米23-27元/左右，二樓每平米15-17元/左右，通過計(jì)算我們目前2007年回報(bào)率（定價(jià)報(bào)告回報(bào)率的制定有體現(xiàn)，符合市場的理性選擇）大約2-3%；2008年預(yù)計(jì)5/；2009年預(yù)計(jì)6%。目前可支撐市場一樓售價(jià)均價(jià)：25（中間值）x12/0.03=10000元/；可支撐市場二樓售價(jià)均價(jià)：15x12/0.03=6400元/；可支撐市場一、二樓整體均價(jià)：10000+6400/2=8200元/綜合以上走訪結(jié)論及市場回報(bào)率我們基本確定，名門世家商鋪此階段銷售價(jià)格及主力面積：建議銷售整體均價(jià):8200-8580元/平米（趨于理性市

10、場接受價(jià)格）；面積分布具備一定的合理性，理性區(qū)域50-100為主力戶型，其中涉及到商鋪的產(chǎn)權(quán)分割問題工程部盡早出具書面分割方案。3、細(xì)化（單個(gè)）商鋪定價(jià)遵循以下原則樓層差異性因素按商業(yè)房地產(chǎn)價(jià)值原則，一樓臨街價(jià)值最大。在本項(xiàng)目中，大部分均為臨街街鋪，可以實(shí)現(xiàn)銷售利潤的最大化，部分二樓商鋪建議在一樓價(jià)格基礎(chǔ)上定價(jià)為一樓的3/5人流因素在商業(yè)地產(chǎn)中，人流即財(cái)流，人流的因素直接決定其商業(yè)價(jià)值，在本項(xiàng)目中，臨大賣場和步行街部分日后將是人流最集中的地方，商業(yè)價(jià)值也將實(shí)現(xiàn)最大化，在定價(jià)中應(yīng)充分考慮這點(diǎn)。景觀差異性因素在本項(xiàng)目中，江月廣場將是整個(gè)項(xiàng)目景觀最好的區(qū)域，在定價(jià)中也應(yīng)充分考慮此差異性。面積、業(yè)態(tài)因

11、素在商業(yè)投資中，合適的面積和價(jià)位是投資者考慮的重要因素，面積過大，金額過高，有效接受客戶有限。同時(shí)不同的業(yè)態(tài)，租金承受能力不同，租金的高低直接決定投資回報(bào)的高低，本項(xiàng)目有幾種不同的業(yè)態(tài)分布，其租金有差異，相應(yīng)的價(jià)格必然有差異，在定價(jià)中，這是必須考慮的因素。四、銷售方式（銷售手段）的確定我們基本確定本次銷售主力軍為名門世家社區(qū)業(yè)主，層面上分析：名門世家社區(qū)業(yè)主固定收入基本都趨于中上層，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且教育程度也偏高，其中投資置業(yè)客戶也不在少數(shù)，因此依據(jù)本次銷售主力軍的性質(zhì)我們基本確定本次銷售的主要模式為組合銷售。名門世家目前儲藏間處于未動(dòng)發(fā)狀態(tài)下，同時(shí)我們本次銷售主力軍又為名門世家社區(qū)業(yè)主做

12、為固定投資購買本案商鋪，結(jié)合儲藏間的用處捆綁銷售具備一定的可操性和時(shí)效性。1、組合銷售模式（針對名門世家社區(qū)業(yè)主）商鋪銷售與儲藏間捆綁式銷售。銷售模式解釋：只要是名門世家業(yè)主購買本次推盤商鋪將免費(fèi)獲得儲藏間一個(gè)，同時(shí)獲得其他外部客戶所享受不了的優(yōu)惠政策（例如折扣優(yōu)惠等）贈(zèng)送儲藏間的方式是否與銷售面積大小掛鉤？具體詳討。（或直接折算為折扣）2、創(chuàng)業(yè)基金銷售模式（針對非名門世家業(yè)主購買群體）我們前面已經(jīng)強(qiáng)調(diào)，商業(yè)的首次銷售至關(guān)重要，首次銷售的失敗將意味著整個(gè)商業(yè)市場的認(rèn)可度的緩慢及被動(dòng)，因此，此次推盤我們在效益的基礎(chǔ)上追求的是去化時(shí)率和效果性。何謂創(chuàng)業(yè)基金銷售模式？直白點(diǎn)就是降低投資客二次乃至更多

13、次的投資門檻。對于非名門世家購買群體，在購買本次推盤的商鋪在原價(jià)格基礎(chǔ)上的總價(jià)獲得一定的優(yōu)惠做為名門開發(fā)公司對投資客的置業(yè)鼓勵(lì)支持，對于鼓勵(lì)支持的基金數(shù)額量有待參討。例案：購買200以上商鋪將獲得5萬元的置業(yè)基金；購買100-200區(qū)間商鋪將獲得2萬元的創(chuàng)業(yè)基金；100以下將獲得5888元的創(chuàng)業(yè)基金。注明：創(chuàng)業(yè)基金直接在折扣后總價(jià)上體現(xiàn)（在優(yōu)惠基金的數(shù)額上我們要考慮到投資客對金額數(shù)量的滿足感，太少顯得我們小家子氣，太高我們利潤縮減太大，合理價(jià)格的情況執(zhí)行預(yù)期有不錯(cuò)的效果）元旦盛大開盤工作事項(xiàng)：開盤訊息的到計(jì)時(shí)訊息發(fā)布開盤造勢開盤現(xiàn)場的布置設(shè)計(jì)及確認(rèn)開盤注意事項(xiàng)的問題明晰開盤的最好準(zhǔn)備工作的確認(rèn)

14、到位工作事項(xiàng)：蓄客期，預(yù)約登記概念炒作期硬性廣告及軟性文字的確定及發(fā)布開盤訊息的發(fā)布開盤活動(dòng)案的準(zhǔn)備其他工作事項(xiàng)：內(nèi)部認(rèn)購預(yù)約登記概念炒作期段硬性廣告及軟文廣告的制作及發(fā)布銷售道具的準(zhǔn)備確認(rèn)工作工作事項(xiàng)：銷售道具的準(zhǔn)備妥當(dāng)海報(bào)到位銷售人員培訓(xùn)到位戶外廣告更新到位媒體計(jì)劃實(shí)施的初步確定1-14#商鋪路面的清潔工作禮品的準(zhǔn)備其他銷售物料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備售樓部看板是否更新的確定五、銷售時(shí)間結(jié)點(diǎn)的制定和實(shí)施工作準(zhǔn)備12月31日12月28號12月10號11月20號鑒于本案商鋪首次面市，且與開盤結(jié)點(diǎn)時(shí)間緊迫，我們初步制定11月20號（11月20-12月28號）開始蓄水（開盤蓄水期），以達(dá)開盤當(dāng)日火爆氣勢，造成南

15、昌商業(yè)市場的轟動(dòng)及良好、廣泛口碑傳播。本階段的主要工作內(nèi)容是：為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為1個(gè)月8天。主要包括：1、現(xiàn)場準(zhǔn)備方面：接待中心、宣傳展板；2、廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算；3、銷售工具方面：DM、展板、廣告牌、廣告旗；4、人員準(zhǔn)備方面：人員銷售培訓(xùn)等；5、銷售方式方面：銷售資料、銷控、價(jià)格制定；6、銷售資料到位7、開盤前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳8、接待來電、來訪客戶9、媒體反饋統(tǒng)計(jì)10、修正廣告及媒體方案11、客戶調(diào)查分析等開盤前務(wù)必務(wù)必確定的事項(xiàng)1、售樓處內(nèi)、外包裝（各展示工具、VIP導(dǎo)示系統(tǒng)等的準(zhǔn)備）2、前期培訓(xùn)3、價(jià)格策略（價(jià)格

16、策略、價(jià)格表的定制、折扣優(yōu)惠的確定）4、銷售控制策略（階段性銷售控制策略的定制與相應(yīng)調(diào)整）5、其它相關(guān)工作六、媒體計(jì)劃時(shí)間結(jié)點(diǎn)制定1、11月底完成戶外廣告的更新2、12月7號開始媒體廣告的發(fā)布（概念稿的發(fā)布）強(qiáng)勢引爆市場發(fā)布間隔時(shí)間暫設(shè)每星期一次。媒體選擇：江南都市報(bào)、信息日報(bào)、南昌晚報(bào)（適當(dāng)縮減）硬廣文案：（概念炒作）P1:貫穿性廣告語LOGO（紅谷灘中央·名流花園公館替換成南昌CBD中央·大商業(yè)中心）“世紀(jì)”財(cái)富大道 一條承載三座城的風(fēng)情大街主標(biāo)題大南昌新都市掘金領(lǐng)航中軸心（配項(xiàng)目實(shí)景效果圖） 時(shí)代的變遷，城市的沉浮與復(fù)興始終改變不了這里-未來都市繁華崛起的核心中央。今

17、天，仍舊在這塊流淌高貴血液的地方重溫時(shí)尚純正的尊崇生活，再創(chuàng)新的財(cái)富奇跡。蓄勢，只待勃發(fā)！P2貫穿性廣告語LOGO（紅谷灘中央·名流花園公館替換成南昌CBD中央·大商業(yè)中心）“世紀(jì)”財(cái)富大道 一條承載三座城的風(fēng)情大街主標(biāo)題LOGO 與生具來的新南昌大都市核心領(lǐng)地新南昌大都市一江兩岸偉大構(gòu)想紅谷新城過江隧道的直通，分秒?yún)R聚市區(qū)原始繁華緊鄰南昌市政府行政大樓，紅谷灘行政中心絕對核心位置24小時(shí)不夜金融街、江西商會(huì)總部近在咫尺，商業(yè)繁華勢在必行新建與紅谷灘新城區(qū)未來合并的大趨勢副標(biāo)題“世紀(jì)”財(cái)富大道誰與爭鋒內(nèi)文追求卓越者習(xí)慣于仰視至高，在尊崇榮耀中方可稱踞上層；成就偉業(yè)者滿足于居

18、高極目，在暢懷鳥瞰中才可證明遠(yuǎn)見?！笆兰o(jì)”財(cái)富大道，終必締造商業(yè)經(jīng)典。開創(chuàng)財(cái)富新紀(jì)元，高標(biāo)準(zhǔn)姿態(tài)昭令全城。P3貫穿性廣告語LOGO（紅谷灘中央·名流花園公館替換成南昌CBD中央·大商業(yè)中心）“世紀(jì)”財(cái)富大道 一條承載三座城的風(fēng)情大街主標(biāo)題鑄造財(cái)富新傳奇搭乘紅谷新區(qū)蓄積鼎盛商氣 匯聚人流狂潮不可復(fù)制的絕版黃金地段不可錯(cuò)過的財(cái)富聚積地隨文：璀璨商街是城市商業(yè)的縮影與精華，是城市的商業(yè)名片和城市發(fā)展亮麗的風(fēng)景線，見證著城市的過往變遷和興衰繁盛。核心獲利地段 良機(jī)不容錯(cuò)過。六年前，中國抓住了絕佳的入世機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了在世界開店經(jīng)商的飛躍。其實(shí)，在您的身邊，同樣存在這樣的入“市”機(jī)遇名門

19、世家，“世紀(jì)”財(cái)富大道。P4貫穿性廣告語LOGO（紅谷灘中央·名流花園公館替換成南昌CBD中央·大商業(yè)中心）“世紀(jì)”財(cái)富大道 一條承載三座城的風(fēng)情大街主標(biāo):紅谷灘中央首府財(cái)富寶坻 副標(biāo)：集購物、美食、休閑、娛樂、商務(wù)、居住為一體的休閑財(cái)富城。內(nèi)文：紅色領(lǐng)地，傲踞新城市中心絕版地段，以高瞻遠(yuǎn)矚之目光，吸聚三城精華資源與日趨完善配套，以多功能商貿(mào)休閑街的魅力，盡顯新南昌財(cái)富版圖的風(fēng)水寶地。名門世家· “世紀(jì)”財(cái)富大道不可多得的商業(yè)良機(jī)。承載居住夢想，巨現(xiàn)城市價(jià)值。P5貫穿性廣告語LOGO（紅谷灘中央·名流花園公館替換成南昌CBD中央·大商業(yè)中心）“世紀(jì)”財(cái)富大道 一條承載三座城的風(fēng)情大街主標(biāo)題一個(gè)商鋪，傳富百