優(yōu)衣庫經(jīng)營分析

1、優(yōu)衣庫經(jīng)營分析目錄目錄發(fā)展史發(fā)展史品牌人物品牌人物組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)品牌形象品牌形象推廣策略推廣策略總結(jié)總結(jié)運營管理運營管理建議建議優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢中文名：優(yōu)衣庫中文名：優(yōu)衣庫外文名：外文名：uniqlo主營產(chǎn)品：衣服，褲子等服飾主營產(chǎn)品：衣服，褲子等服飾公司總部：日本公司總部：日本成立時間：成立時間：1963年年優(yōu)衣庫優(yōu)衣庫發(fā)展史發(fā)展史從貧民窟里走出的富翁從貧民窟里走出的富翁優(yōu)衣庫（優(yōu)衣庫（UNIQLO）在日本一直經(jīng)營的是低端品牌。一談到優(yōu)衣庫）在日本一直經(jīng)營的是低端品牌。一談到優(yōu)衣庫，所有的日本人的第一感覺就是，所有的日本人的第一感覺就是“便宜貨便宜貨”，就像我們中國的班，就像我們中國的班尼路之

2、類的牌子。即使穿上了也不好意思將優(yōu)衣庫的尼路之類的牌子。即使穿上了也不好意思將優(yōu)衣庫的logologo現(xiàn)出來現(xiàn)出來。優(yōu)衣庫就是貧民的代名詞。優(yōu)衣庫就是貧民的代名詞。 后來，柳井正他覺得優(yōu)衣庫并不缺質(zhì)量，不缺物流，也不缺后來，柳井正他覺得優(yōu)衣庫并不缺質(zhì)量，不缺物流，也不缺市場，缺的是市場，缺的是BRANDING BRANDING ，于是找了佐藤可士和進行交流，優(yōu)衣庫，于是找了佐藤可士和進行交流，優(yōu)衣庫（UNIQLOUNIQLO）就是想要擠進）就是想要擠進The first fashionThe first fashion的行列。所以就和佐藤的行列。所以就和佐藤可士和談了一下，給可士和談了一下，給

3、BRANDINGBRANDING做了一次重新的定位，首先就是改變做了一次重新的定位，首先就是改變了了logologo。 20062006年年1111月，把旗艦店開到了美國紐約第五大街月，把旗艦店開到了美國紐約第五大街 ，這是一個時尚的，這是一個時尚的發(fā)延地發(fā)延地, ,所有的美國人到優(yōu)衣庫的店鋪去都會覺得，這里的衣所有的美國人到優(yōu)衣庫的店鋪去都會覺得，這里的衣服又便宜質(zhì)量又好又時尚，一下子就轟動了。服又便宜質(zhì)量又好又時尚，一下子就轟動了。所有來東京旅游的外國人、歐美人都會拎著優(yōu)衣庫的袋子。日本的衣服特別所有來東京旅游的外國人、歐美人都會拎著優(yōu)衣庫的袋子。日本的衣服特別貴，很多外國人來東京買不起別

4、的牌子，但是可以買又便宜又時尚的優(yōu)衣庫貴，很多外國人來東京買不起別的牌子，但是可以買又便宜又時尚的優(yōu)衣庫。1984年6月，首家UNIQLO倉儲型服飾專賣店在日本廣島正式開業(yè)。當(dāng)時正值日本經(jīng)濟處于蕭條時期，UNIQLO的經(jīng)營策略是，以低廉的價格向所有的消費者提供時尚的休 閑服裝。為聚集人氣，吸引顧客，剛開業(yè)時，UNIQLO還對前來購物的顧客免費提供一份早餐：面包加牛奶，這一招還真吸引了大批顧客。每天早晨，總有不少人聚集在UNIQLO的店門前，排著隊，領(lǐng)早餐，然后進店選購 。品牌人物品牌人物公司現(xiàn)任董事長兼總經(jīng)理公司現(xiàn)任董事長兼總經(jīng)理柳井正柳井正早年畢業(yè)于早年畢業(yè)于早稻田大學(xué)早稻田大學(xué)經(jīng)濟學(xué)專業(yè)，

5、經(jīng)濟學(xué)專業(yè)，1972年年8月進入迅銷月進入迅銷公司公司 。1984年年9月就任公司董事長兼總經(jīng)理。月就任公司董事長兼總經(jīng)理。 1982年，已是公司專務(wù)董事的柳井正在美國考察年，已是公司專務(wù)董事的柳井正在美國考察時，受到美國大學(xué)校園內(nèi)的倉儲式銷售方式的啟發(fā)時，受到美國大學(xué)校園內(nèi)的倉儲式銷售方式的啟發(fā)，回國后便提出在服裝店嘗試以倉儲型自助購物的，回國后便提出在服裝店嘗試以倉儲型自助購物的方式出售服裝并在日本首次引進了大賣場式的服裝方式出售服裝并在日本首次引進了大賣場式的服裝銷售方式，通過獨特的商品策劃、開發(fā)和銷售體系銷售方式，通過獨特的商品策劃、開發(fā)和銷售體系來實現(xiàn)來實現(xiàn) 店鋪運作的低成本化。店鋪

6、運作的低成本化。優(yōu)衣庫優(yōu)衣庫品牌介紹品牌介紹1全名是全名是UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE它的內(nèi)在涵義是指通過摒棄了不必要裝潢裝飾的倉庫型它的內(nèi)在涵義是指通過摒棄了不必要裝潢裝飾的倉庫型店鋪，采用超市型的自助購物方式，以合理可信的價格店鋪，采用超市型的自助購物方式，以合理可信的價格提供顧客提供顧客 。2公司名稱是公司名稱是FAST RETAILING，這其中包含了很多特別，這其中包含了很多特別的含義。的含義。FAST（迅速）（迅速）+RETAILING（零售）體現(xiàn)了（零售）體現(xiàn)了如何將顧客的要求迅速商品化、如何迅速提供商品如何將顧客的要求迅速商品化、如何迅速提供商品這一企業(yè)根

7、本精神，也表達(dá)了他們期望成為擁有快這一企業(yè)根本精神，也表達(dá)了他們期望成為擁有快餐文化這一世界通用理念的零售企業(yè)界之不可動搖餐文化這一世界通用理念的零售企業(yè)界之不可動搖的信念的信念 。3這個理念是指通過全世界統(tǒng)一的服務(wù)、以合理可信的價格這個理念是指通過全世界統(tǒng)一的服務(wù)、以合理可信的價格、大量持續(xù)提供任何時候、任何地方、任何人都可以穿著的、大量持續(xù)提供任何時候、任何地方、任何人都可以穿著的服裝。因此他們擁有獨特的商品策劃、開發(fā)和銷售體系，從服裝。因此他們擁有獨特的商品策劃、開發(fā)和銷售體系，從而實現(xiàn)店鋪運作低成本化而實現(xiàn)店鋪運作低成本化 。品牌形象品牌形象 低價的高檔享受低價的高檔享受 給人高端的感

8、覺，店鋪開在給人高端的感覺，店鋪開在最高端的路段和商場最高端的路段和商場快節(jié)奏的賣場音樂，促進了快節(jié)奏的賣場音樂，促進了現(xiàn)場的火熱氛圍現(xiàn)場的火熱氛圍中國人愛面子，優(yōu)衣庫將創(chuàng)新技術(shù)和適中價格結(jié)合，使服裝不僅可以作為中國人愛面子，優(yōu)衣庫將創(chuàng)新技術(shù)和適中價格結(jié)合，使服裝不僅可以作為日常著裝穿著日常著裝穿著 ，也能使消費者體驗到冬日薄裝的搭配樂趣，也能使消費者體驗到冬日薄裝的搭配樂趣 。店鋪開在最高端的路段和商場店鋪開在最高端的路段和商場 ，給客戶造成我也很高端的想象空間，以為自，給客戶造成我也很高端的想象空間，以為自己在這里購物是高消費的，實際上顧客心理也有感覺己在這里購物是高消費的，實際上顧客心理

9、也有感覺 。優(yōu)衣庫的伴奏音樂是量身定做的，歡快的節(jié)奏促進了銷售的數(shù)量。加速了顧優(yōu)衣庫的伴奏音樂是量身定做的，歡快的節(jié)奏促進了銷售的數(shù)量。加速了顧客的購買思考頻率客的購買思考頻率 。百搭優(yōu)衣衣庫進軍中國市場所主要倡導(dǎo)的理念“百搭百搭”制勝制勝在優(yōu)衣庫進入停滯期的時候，柳井正意識到服飾市場在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，經(jīng)過一段時間調(diào)整后，他選擇將優(yōu)衣庫定位為服裝的零配件商，即從原來強調(diào)銷售所有人都能穿的服裝產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為側(cè)重產(chǎn)品的“百搭”(優(yōu)衣庫適合搭配所有品牌)，目標(biāo)瞄準(zhǔn)并不是那么緊跟時尚潮流的城市中產(chǎn)階層，突出輕松購買、性價比高、容易搭配的特色。這讓優(yōu)衣庫重新找到自己的特色。消費人群消費人群優(yōu)衣庫在創(chuàng)立之初

10、就確定了優(yōu)衣庫在創(chuàng)立之初就確定了讓所有人都能穿的休閑服讓所有人都能穿的休閑服的經(jīng)營理念的經(jīng)營理念滿足兒童，青年，中年，老年和不同性別人的穿著滿足兒童，青年，中年，老年和不同性別人的穿著通過對不同主題系列的服裝，以經(jīng)典的裁剪，優(yōu)良的面料，超群的通過對不同主題系列的服裝，以經(jīng)典的裁剪，優(yōu)良的面料，超群的功能性，為不同年齡層的消費者喜愛和支持功能性，為不同年齡層的消費者喜愛和支持在中國優(yōu)衣庫主要的消費群體在在中國優(yōu)衣庫主要的消費群體在535歲之間歲之間產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類女裝部分女裝部分WOMEN童裝部分童裝部分BABY男裝部分男裝部分MEN小孩部分小孩部分KIDS品牌面料品牌面料“HEATTECH”是

11、日本先進技術(shù)與時尚潮流融合后誕生的高新技術(shù)服裝，也是優(yōu)衣庫品牌全球化進程中非常重要的戰(zhàn)略商品 ?！癏EATTECH”具有超強吸濕發(fā)熱的獨特功能，是優(yōu)衣庫以“更溫暖呵護、更舒適體驗、更適宜的價格”為目標(biāo)而開發(fā)的創(chuàng)新面料。 優(yōu)衣庫將創(chuàng)新技術(shù)和適中價格結(jié)合，使“HEATTECH”服裝不僅可以作為日常著裝穿著 即使寒流突然來襲，也能使消費者體驗到冬日薄裝的搭配樂趣 。 經(jīng)營模式經(jīng)營模式SPA模式是指模式是指“將生產(chǎn)與銷售直接連接將生產(chǎn)與銷售直接連接”，也就是將，也就是將“顧客顧客”與與“生產(chǎn)者生產(chǎn)者”直接相連。直接相連。SPA錯位競爭錯位競爭 “混搭混搭”策略策略 按照個人的品味拼湊起來的，以突出個性

12、化為目的的服裝搭配。按照個人的品味拼湊起來的，以突出個性化為目的的服裝搭配。 平價戰(zhàn)略的執(zhí)著避開了競爭對手，并通過一系列策略讓其在海外市場逐漸領(lǐng)先市場。平價戰(zhàn)略的執(zhí)著避開了競爭對手，并通過一系列策略讓其在海外市場逐漸領(lǐng)先市場。 SPASPA是Specialty Retaller of Private Label Apparel的縮寫，直譯就是“自有品牌服裝專業(yè)零售商”。 也就是將生產(chǎn)與銷售直接連接”，也就是將“顧客”與“生產(chǎn)者”直接相連。SPA的定義是自有品牌專業(yè)零售商，通俗一點就是指那些將自己設(shè)計、自己制造、自行定價的商品，通過自有商場向顧客自行銷售的專營商店。優(yōu)衣庫轉(zhuǎn)型為SPA，關(guān)注的是工

13、廠直接面對消費者的扁平化渠道模型，這樣流通環(huán)節(jié)少，客戶成本較低，可以更好地貫徹它的平價路線。同時門店能夠快速有效地將市場信息第一時間對工廠進行反饋，及時地調(diào)整工廠產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，避免了多層渠道反映過慢的問題，并能有效保障暢銷產(chǎn)品的市場供應(yīng)。 錯位競爭錯位競爭 從優(yōu)衣庫的處境來看，一度和ZARA、H&M等大鱷遭遇，優(yōu)衣庫對平價戰(zhàn)略的執(zhí)著讓其避開了和ZARA與H&M的交鋒，并通過一系列的市場策略讓其在海外市場逐漸領(lǐng)先競爭對手。當(dāng)然，優(yōu)衣庫參與競爭的前提恰恰就是規(guī)?；某醪綄崿F(xiàn)、錯位的定位以及對公司戰(zhàn)略的堅持。錯位競爭策略是企業(yè)避開競爭對手的市場優(yōu)勢，以己之長擊彼之短而確立相對優(yōu)勢，

14、競爭地位的一種競爭策略。 錯位讓其對手減少，H&M與ZARA定位是快時尚，強調(diào)的是設(shè)計，每年的款式過萬，他們賣的是時尚，隨著優(yōu)衣庫的規(guī)?；?yīng)逐漸變大，優(yōu)衣庫并沒有借助終端能力盲目擴展品類數(shù)量，始終堅持初始定位才有效避開了多端競爭帶來的。 “混搭混搭”策略策略 優(yōu)衣庫具有遠(yuǎn)見的預(yù)見到服裝消費市場上的流行路線，把自己的企業(yè)定位于頂級奢侈品牌的混搭“配件”，這個創(chuàng)意成功地完成了與一流服裝品牌的自由搭配，進駐到全球一流品牌云集的地方。店址都與頂級奢侈品牌為鄰，與高檔服裝的巨大價位差，方便的購物地點，給優(yōu)衣庫品牌服飾的海外市場的擴張起到了推動作用。為實現(xiàn)跟任何衣服、任何人混搭的效果，除了一個“

15、價簽”之外，產(chǎn)品上找不到UNIQLO的LOGO。這非但適合混搭，也適合那些討厭LOGO的人，做得非常人性化 營銷策略營銷策略 時尚元素帶到營銷方案之中，時尚元素帶到營銷方案之中， 與時尚雜志合作開發(fā)聯(lián)名產(chǎn)品，并不惜重金，與時尚雜志合作開發(fā)聯(lián)名產(chǎn)品，并不惜重金， 邀請明星代言，邀請眾多頂級品牌喜愛的阿格邀請明星代言，邀請眾多頂級品牌喜愛的阿格 妮斯迪恩和盧克沃洛擔(dān)任優(yōu)衣庫最新夏季服飾代言，妮斯迪恩和盧克沃洛擔(dān)任優(yōu)衣庫最新夏季服飾代言， 在時尚界引起不曉得轟動。在中國更是有陳坤，孫在時尚界引起不曉得轟動。在中國更是有陳坤，孫儷，高圓圓，黃立行，方大同，王若林等加盟。儷，高圓圓，黃立行，方大同，王若

16、林等加盟。眾多的代言明星眾多的代言明星大力拓展中國業(yè)務(wù)陳坤孫儷黃豆豆杜娟方大同譚元元 營銷策略營銷策略隱隱品牌營銷品牌營銷 顧客發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫除了極小字體的注意事項外，再也找不到與優(yōu)衣顧客發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫除了極小字體的注意事項外，再也找不到與優(yōu)衣 庫相關(guān)的任何顯性的標(biāo)識了。優(yōu)衣庫始終以現(xiàn)代，簡約，自然和高品質(zhì)庫相關(guān)的任何顯性的標(biāo)識了。優(yōu)衣庫始終以現(xiàn)代，簡約，自然和高品質(zhì) 享譽業(yè)界，享譽業(yè)界，服飾上無服飾上無LOGO也使其在休閑時尚服裝界獨樹一幟。也使其在休閑時尚服裝界獨樹一幟。無品牌logo，彰顯個性化 優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢 優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢優(yōu)衣庫優(yōu)衣庫 上市上市產(chǎn)品的營業(yè)推廣是在短期內(nèi)刺激消費者和經(jīng)銷商的一種

17、促銷方法，是廣告宣傳和人員推銷的一種補充手段，與時俱進，在互聯(lián)網(wǎng)上的大量宣傳等手段都可以迅速擴大產(chǎn)品的知名度。在廣告上，主要有造勢廣告，即在地鐵等重要的位置大幅大面積的布滿廣告。精神廣告，即是通過明星代言人的視頻廣告來吸引消費者。單品廣告，是對重點的單品進行推薦，任何宣傳和精神訴求，都離不開產(chǎn)品這一載體。推廣策略推廣策略這是在新浪微博上優(yōu)衣庫官方這是在新浪微博上優(yōu)衣庫官方發(fā)表的發(fā)表的“帶上優(yōu)衣庫去旅行帶上優(yōu)衣庫去旅行”的十一黃金周的活動的十一黃金周的活動雙雙11促銷促銷全場全場5折折這是官網(wǎng)的首頁界面這是官網(wǎng)的首頁界面這是淘寶、天貓首頁的界面這是淘寶、天貓首頁的界面董事長兼總經(jīng)理企劃部店面經(jīng)營

18、部財務(wù)部信息服務(wù)部財務(wù)部店長貨品管理員店長代行店鋪陳列員客流導(dǎo)向員收銀員發(fā)展部生產(chǎn)部 優(yōu)衣庫柳井正的經(jīng)營管理之道：店長是“最高經(jīng)營者”在中國，有40%的店長是從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多?！?998年，優(yōu)衣庫在日本深陷業(yè)績下降的窘境，柳井正發(fā)起一場改革，其中一項就是“經(jīng)營不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門店為中心;店長是公司主角 運營管理運營管理 能力再強不能發(fā)揮出所學(xué)為公司付出，那么此人對公司的價值不大能力再強不能發(fā)揮出所學(xué)為公司付出，那么此人對公司的價值不大 找到員工的利益點把它與企業(yè)的需要相結(jié)合找到員工的利益點把它與企業(yè)的需要相結(jié)合 入職之后，每年1月和7月有倆次店長資格考試，

19、成為店長之后還將有機會區(qū)經(jīng)理、旗艦店的店長以及進入公司總部工作，之后也將獲得更廣闊的發(fā)展空間及全球工作機會。2013年，優(yōu)衣庫中國發(fā)布面向大學(xué)畢業(yè)生的招聘通知，就有超過10萬人應(yīng)聘。顯然優(yōu)衣庫在中國已經(jīng)生根。潘寧是優(yōu)衣庫母公司迅銷集團中國CEO,優(yōu)衣庫中國的主管。在他主導(dǎo)中國區(qū)的這段時間里，優(yōu)衣庫中國成長為這家日系跨國公司規(guī)模最大的海外市場，截止2013年5月，優(yōu)衣庫海外門店數(shù)達(dá)410家，其中中國區(qū)有212家。9月底，優(yōu)衣庫迄今為止全球規(guī)模最大的旗艦店在上?；春Ｂ烽_業(yè)。市場定位市場定位這是在9月30日，優(yōu)衣庫在上海正式開幕的旗艦店，這也是全球最大最新的旗艦店。將于。該店位于上海著名商業(yè)街淮海中

20、路的原二百永新，賣場面積超過8000平方米。除優(yōu)衣庫之外，迅銷集團旗下四大品牌：GU、Comptoir des Cotonniers、Princesse tam.tam和PLST將首次在中國市場開設(shè)店鋪，共同入駐優(yōu)衣庫上海全球旗艦店。 上海旗艦店上海旗艦店優(yōu)衣庫優(yōu)衣庫賣場賣場賣場特點：賣場特點：以超市型自助購物方式為消費者創(chuàng)造自主輕以超市型自助購物方式為消費者創(chuàng)造自主輕松的購物環(huán)境，提供品類齊全的多款式休閑松的購物環(huán)境，提供品類齊全的多款式休閑服飾。在這一理念下，優(yōu)衣庫建立了其獨具服飾。在這一理念下，優(yōu)衣庫建立了其獨具一格的一格的“自助式服裝倉庫自助式服裝倉庫”的店鋪經(jīng)營模式的店鋪經(jīng)營模式。商

21、品不是簡單的擺放，根據(jù)不同的主題和潮商品不是簡單的擺放，根據(jù)不同的主題和潮流動態(tài)區(qū)分陳列，為不同年齡和身份的消費流動態(tài)區(qū)分陳列，為不同年齡和身份的消費者提供多元化的選擇即使是對服裝色彩和款者提供多元化的選擇即使是對服裝色彩和款式搭配不甚了解的消費者，通過瀏覽店鋪中式搭配不甚了解的消費者，通過瀏覽店鋪中所展示的搭配陳列，也能從中挑選到一套適所展示的搭配陳列，也能從中挑選到一套適合自身風(fēng)格的搭配解決方案。整個賣場根據(jù)合自身風(fēng)格的搭配解決方案。整個賣場根據(jù)服飾品類進行清晰的劃分，使消費者可以很服飾品類進行清晰的劃分，使消費者可以很便捷地到達(dá)選購區(qū)域，并對所有商品一目了便捷地到達(dá)選購區(qū)域，并對所有商品

22、一目了然。然。 視覺標(biāo)識視覺標(biāo)識11月21號，為期四天HEATTECH shop in shop概念店在太古匯正式啟動啦！現(xiàn)場展示了HEATTECH內(nèi)在搭配及外在整體效果，為消費者演繹冬季輕裝新理念。期間每日前100名參與互動問答的消費者，有機會獲取HEATTECH系列商品，感受HEATTECH系列前所未有的輕盈溫暖。 評價及建議評價及建議 優(yōu)衣庫不管是在其獨特的品牌理念上，還是對其目標(biāo)市場的選擇上優(yōu)衣庫不管是在其獨特的品牌理念上，還是對其目標(biāo)市場的選擇上或是在營銷手段上，可以說是打造了服裝界的一大奇跡。其簡約，自然或是在營銷手段上，可以說是打造了服裝界的一大奇跡。其簡約，自然休閑，個性，百搭等元素，為它贏得了來自不同年齡層的消費者的親睞休閑，個性，百搭等元素，為它贏得了來自不同年齡層的消費者的親睞造就了服裝行業(yè)的一大風(fēng)格，也能在中國市場上開拓了一片新天地，這造就了服裝行業(yè)的一大風(fēng)格，也能在中國市場上開拓了一片新天地，這是同行業(yè)可以借鑒的是同行業(yè)可以借鑒的評價評價評價及建議評價及建議 服裝風(fēng)格可以根據(jù)不同年齡層次的消費者而表現(xiàn)出更突出的特色服裝風(fēng)格