【學(xué)習(xí)】第2章電信市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

1、求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt1第第2章章 電信市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境電信市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 本章內(nèi)容：電信市場(chǎng)宏觀環(huán)境。電信市場(chǎng)微觀環(huán)境。營(yíng)銷環(huán)境中的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。 本章重點(diǎn)：營(yíng)銷環(huán)境因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。營(yíng)銷活動(dòng)與環(huán)境的基本關(guān)系。營(yíng)銷環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅。 本章難點(diǎn)：營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生具體的影響。營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要意義。 學(xué)習(xí)本章目的和要求：掌握營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容及其對(duì)電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。明確電信企業(yè)在各種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中應(yīng)采取的營(yíng)銷策略。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)

2、業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt2營(yíng)銷系統(tǒng)及構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)者公眾與社會(huì)輿論人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境物質(zhì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治環(huán)境文化環(huán)境供應(yīng)商企業(yè)營(yíng)銷中介單位顧客求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt3市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境制約和影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一系列條件和因素，就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可分為宏觀環(huán)境（間接營(yíng)銷環(huán)境）和微觀環(huán)境（直接營(yíng)銷環(huán)境）。宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的巨大社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科技、自然及社會(huì)文化等多方面的因素。微觀營(yíng)銷環(huán)境是指直接影響和制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的條件和因素，包括

3、供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷中介、顧客、公眾、企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門等。 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt42.1 電信市場(chǎng)宏觀環(huán)境 人口1.人口規(guī)模2.人口地理分布及流動(dòng) 3.年齡結(jié)構(gòu)4.性別差異5.家庭單位和人數(shù)6.教育程度和職業(yè) 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt5人口地理分布人口的地理分布，是指人口在不同地區(qū)的密集程度。中國(guó)人口分布的基本特點(diǎn)為：農(nóng)村人口多，城市人口少；東部人口多，西部人口少。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職

4、業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt6我國(guó)的人口流動(dòng)的特點(diǎn) 農(nóng)村人口流入城鎮(zhèn)務(wù)農(nóng)或經(jīng)商；城鎮(zhèn)人口向近郊遷移，使城市規(guī)模越來(lái)越大，帶動(dòng)近郊商業(yè)、文化的繁榮；內(nèi)地人口遷入沿海和工業(yè)區(qū)。在上述人口流動(dòng)中，以農(nóng)村流向城市為主流。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt7 人口的地理分布不同，必然帶來(lái)消費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)需求的不同，這種不同必然會(huì)影響企業(yè)的投資重點(diǎn)、發(fā)展方向、網(wǎng)點(diǎn)布局及服務(wù)方式的變化。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt8年齡結(jié)構(gòu)指某一地區(qū)某一時(shí)期內(nèi)不同年齡層次的人口比重。人口的年齡結(jié)構(gòu)決定

5、了市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)。不同年齡階段的人對(duì)產(chǎn)品的需求有很大的差別。分析一定時(shí)期內(nèi)的人口年齡結(jié)構(gòu)，能使企業(yè)發(fā)現(xiàn)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt9人口的教育程度和職業(yè)與消費(fèi)者的收入、社交、居住環(huán)境及消費(fèi)習(xí)慣有密切的相關(guān)性。一般地說(shuō)，收入水平和受教育程度高，購(gòu)買商品追求高雅、美觀；收入水平和教育程度低，購(gòu)買商品講究?jī)r(jià)廉、實(shí)用。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt10經(jīng)濟(jì)考察市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是分析影響人們購(gòu)買力的各個(gè)因素，它包括收入因素、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

6、率、貨幣供應(yīng)量、銀行利率、政府支出等，其中收入因素和消費(fèi)結(jié)構(gòu)對(duì)其影響最為直接。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt111.收入因素 國(guó)民收入（GDP）。指一個(gè)國(guó)家物質(zhì)生產(chǎn)部門的勞動(dòng)者，在一定時(shí)期（通常為一年）內(nèi)新創(chuàng)造的價(jià)值的總和。一個(gè)國(guó)家一年的國(guó)民收入總額除以總?cè)丝冢吹迷搰?guó)的人均國(guó)民收入，人均國(guó)民收入大體上反映一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人民生活狀況。 人均個(gè)人收入。每個(gè)國(guó)家、地區(qū)的人均個(gè)人收入總額可以衡量當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的容量，人均個(gè)人收入的多少，大體反映了消費(fèi)者購(gòu)買力水平的高低。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電

7、職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt12 個(gè)人可支配收入。 指?jìng)€(gè)人收入中扣除個(gè)人直接交納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開去后的余下部分。 可任意支配收入。 在可支配收入中減去維持生活的必需支出，才是個(gè)人可任意支配收入。 個(gè)人可任意支配收入可以反映出生活水準(zhǔn)的高低，它與生活水準(zhǔn)成正比，這是影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt13收入構(gòu)成總收入不可支配收入可支配收入可任意支配收入不可任意支配收入求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt14消費(fèi)

8、結(jié)構(gòu)即消費(fèi)者支出模式。 收入在很大程度上影響著消費(fèi)者支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)。隨著消費(fèi)者收入的變化，支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。 恩格爾定律。恩格爾系數(shù)：食物費(fèi)占總支出的比例，稱為恩格爾系數(shù)。 一般認(rèn)為，恩格爾系數(shù)越大，生活水平越低；反之，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt15研究表明，消費(fèi)者支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，不僅與消費(fèi)者收入有關(guān)，而且受以下因素影響： 家庭生命周期所處的階段； 家庭所在地址與消費(fèi)品生產(chǎn)、供應(yīng)狀況； 城市化水平； 商品化水平； 勞務(wù)社會(huì)化水平； 食物價(jià)格指數(shù)與消費(fèi)品價(jià)格指數(shù)變動(dòng)是否

9、一致等。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt16影響支出的因素n收入變化收入增加，用于食品開支所占比重下降，住房及家庭日常開支所占比重大體不變，服裝、交通、娛樂、保健、教育及儲(chǔ)蓄比重上升；反之則反之。這一發(fā)現(xiàn)經(jīng)過完善，稱之為“恩格爾定律”。n需要狀況人總是先滿足最重要的需要。n生活地點(diǎn)或環(huán)境對(duì)何為最重要的需要感受不同；消費(fèi)的示范作用，或“攀比心理”。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt17 儲(chǔ)蓄： 指城鄉(xiāng)居民將可任意支配收入的一部分儲(chǔ)存待用。 儲(chǔ)蓄的形式，可以是銀行存款，

10、可以是購(gòu)買債券，也可以是手持現(xiàn)金。較高儲(chǔ)蓄率會(huì)推遲現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)支出，加大潛在的購(gòu)買力。 信貸： 指金融或商業(yè)機(jī)構(gòu)向有一定支付能力的消費(fèi)者融通資金的行為。主要形式有短期賒銷、分期付款、消費(fèi)貸款等。消費(fèi)信貸的規(guī)模與期限在一定程度上影響著某一時(shí)限內(nèi)現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的大小，也影響著提供信貸的商品的銷售量。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt18政治法律環(huán)境 1.政治環(huán)境 2.法律因素求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt19政治環(huán)境n政局與形勢(shì)。n法令、法規(guī)、政策和政府行為。n有關(guān)社會(huì)團(tuán)體

11、、群眾組織及其活動(dòng)。如政府對(duì)消費(fèi)者權(quán)益問題的重視，消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的覺醒，社會(huì)上出現(xiàn)了各種以保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益為宗旨的團(tuán)體、組織。它們的活動(dòng)不僅會(huì)影響消費(fèi)趨勢(shì)和需求，而且可能影響政府的態(tài)度和決策。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt20法令、法規(guī)、政策和政府行為用以調(diào)節(jié)社會(huì)公共秩序、規(guī)范成員行為的法律，各級(jí)政府和有關(guān)部門制定的政策、條例和規(guī)定。有效的營(yíng)銷決策需要知曉、分析：為保護(hù)各個(gè)企業(yè)的合法權(quán)益，制定的有關(guān)約束企業(yè)行為的條文；為保護(hù)人們免受不公平商業(yè)行為傷害，制定的有關(guān)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的條文；保護(hù)整個(gè)社會(huì)利益的條文。求求 是是 立立

12、德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt21自然環(huán)境企業(yè)營(yíng)銷的自然環(huán)境因素,是指影響企業(yè)和經(jīng)營(yíng)的物質(zhì)因素.自然物質(zhì)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所造成的威脅和機(jī)會(huì)主要體現(xiàn)在以下幾方面： （1）某些自然資源的即將短缺將帶動(dòng)替代品市場(chǎng)的興起； （2）能源成本的確變化； （3）環(huán)境污染日益嚴(yán)重； （4）政府的環(huán)保措施力度不斷加大。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt22技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境是指技術(shù)進(jìn)步因素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來(lái)的影響.當(dāng)代科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，對(duì)電信企業(yè)營(yíng)銷的影響，主要表現(xiàn)在： （1）電信產(chǎn)品的科技成本更高，對(duì)

13、消費(fèi)者的知識(shí)層次要求升高； （2）電信產(chǎn)品的技術(shù)成本降低，對(duì)人力服務(wù)成本相對(duì)增加； （3）交易方式、流通方式將向更加現(xiàn)代化的方向發(fā)展； （4）對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)及人員素質(zhì)提出更高的要求，甚至全新的理念等等。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt23新技術(shù)的應(yīng)用為消費(fèi)創(chuàng)造更多的選擇，消費(fèi)者擁有更多、更好的產(chǎn)品滿足欲望；推動(dòng)需求的多樣化、分散化，使企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)更激烈。新技術(shù)打擊舊技術(shù)、老行業(yè)和老產(chǎn)品。如，復(fù)印機(jī)使復(fù)寫紙的生意日益清淡，電視拉走了電影觀眾，數(shù)碼照相機(jī)、攝像機(jī)打擊膠卷，手機(jī)取代BP機(jī)求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè)

14、 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt242.1.6社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化對(duì)營(yíng)銷的影響表現(xiàn): a.不同的審美觀 c.不同的民俗傳統(tǒng) 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt25文化環(huán)境核心觀念具有高度的持續(xù)性和穩(wěn)定性。營(yíng)銷行為若與當(dāng)?shù)匚幕诵挠^念沖突，便可能被視為異端邪說(shuō)。次要觀念會(huì)隨時(shí)間推移發(fā)生變化。企業(yè)有較多機(jī)會(huì)和可能改變?nèi)藗兊拇我^念。文化是有差別的，可以區(qū)分為亞文化。不同亞文化的傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，是人們根據(jù)自己的生活內(nèi)容、方式和自然環(huán)境，長(zhǎng)期形成、世代相傳，并影響需求和消費(fèi)選擇。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精

15、 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt26電信市場(chǎng)微觀環(huán)境 企業(yè) 企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位,是一個(gè)復(fù)雜的整體,內(nèi)部通常包括高層管理機(jī)構(gòu)及其所轄的研發(fā),生產(chǎn),采購(gòu),財(cái)務(wù)及營(yíng)銷等部門.求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt27供應(yīng)商 供應(yīng)商是指向企業(yè)或同類其他企業(yè)提供所需原料,材料及設(shè)備等生產(chǎn)要素的一切企業(yè)和個(gè)人.供應(yīng)商位于特定企業(yè)的上游，向該行業(yè)提供、出售所需資源。人、財(cái)、物及信息資源，可以自己解決，也可外購(gòu)，但不可能一切資源完全自給自足。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江

16、郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt28供應(yīng)商對(duì)企業(yè)營(yíng)銷能力的影響：其一，供貨的及時(shí)性和穩(wěn)定性；其二，供貨的質(zhì)量水平；其三，供貨的價(jià)格變動(dòng)。 l 上述幾個(gè)方面的變化，都將直接影響企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量和利潤(rùn)。供應(yīng)商如果不能按期完成交貨任務(wù)，從短期看，企業(yè)將損失銷售額；從長(zhǎng)期看，則損害企業(yè)在消費(fèi)者中的信譽(yù)。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt29供應(yīng)商的選擇重點(diǎn)調(diào)查其資源質(zhì)量與價(jià)格，同時(shí)也要調(diào)查其資信狀況以及在運(yùn)輸、成本和風(fēng)險(xiǎn)等方面的情況，從中選擇條件最好的作為自己的供應(yīng)商。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江

17、郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt30企業(yè)必須協(xié)調(diào)好與供應(yīng)商的關(guān)系 首先對(duì)供就商進(jìn)行等級(jí)歸類，根據(jù)類別確定協(xié)調(diào)原則。其次，廣開供應(yīng)門路，使供應(yīng)者多樣化。 不少企業(yè)為了降低供應(yīng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，正在奉行“逆向一體化”策略，即自己開發(fā)上游產(chǎn)品或上游企業(yè)進(jìn)行合作，來(lái)確保自己能夠制造或控制自己所需的某些主要原料、材料和部件等產(chǎn)品。 .求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt31營(yíng)銷中介位于制造商下游提供與促成交換有關(guān)的中介服務(wù)，幫助銷售、運(yùn)送，推廣產(chǎn)品、服務(wù)。營(yíng)銷中介單位的類型和功能：幫助銷售：各類中間商。幫助運(yùn)送產(chǎn)品：如倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)，運(yùn)輸業(yè)。提

18、供其他便利交換的輔助性服務(wù)：如廣告、金融、保險(xiǎn)、法律等。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt32營(yíng)銷中介 1.中間商 2.實(shí)體分配機(jī)構(gòu) 3.營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu) 4.金融機(jī)構(gòu)求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt331.中間商企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷采用中間商的意義：一是有利于迅速打開市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；二是可以降低企業(yè)自身的營(yíng)銷成本，更有效地代替企業(yè)完成某幾項(xiàng)特殊的營(yíng)銷任務(wù)。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt34中間商的類型

19、中間商一般分為代理中間商和經(jīng)銷中間商兩種。代理中間商只代企業(yè)尋找消費(fèi)者、洽談交易、簽訂合同，按商定的條件收取傭金；經(jīng)銷中間商則可分為批發(fā)商、零售商和其他中間商，其特點(diǎn)是先買斷商品再轉(zhuǎn)售實(shí)際消費(fèi)者或其他消費(fèi)者，既要完成協(xié)商確定的任務(wù)，又要自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt35電信中間商渠道的優(yōu)點(diǎn) （1）中間商的廣泛分布能使企業(yè)產(chǎn)品銷售達(dá)到其自行銷售所不能達(dá)到的廣度和深度; （2）中間商的協(xié)調(diào)和反饋，能使企業(yè)產(chǎn)品同消費(fèi)者需求取得一致，正確定位目標(biāo)市場(chǎng)，找到銷售對(duì)象；（3）中間商在市場(chǎng)銷售方面扔有豐富的知識(shí)、先進(jìn)

20、的技術(shù)和完善的硬件設(shè)施，能有效地開展分銷活動(dòng)。這種中間商模式即稱為“業(yè)務(wù)代理制”。 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt362.實(shí)體分配機(jī)構(gòu) 實(shí)體分配機(jī)構(gòu)是幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品保管、儲(chǔ)存以及運(yùn)輸?shù)膶I(yè)企業(yè)，它可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)商品實(shí)體形態(tài)的轉(zhuǎn)移。在我國(guó)，很多中間商與實(shí)體分配公司是合二為一的，中間商除分配產(chǎn)品外，還同時(shí)負(fù)責(zé)儲(chǔ)存和運(yùn)輸。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt373.營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)是廣義的范疇，它涉及的面比較廣，包括廣告公司、財(cái)務(wù)公司、營(yíng)銷咨詢公司和市場(chǎng)調(diào)研公

21、司等，這些機(jī)構(gòu)為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供專業(yè)的服務(wù)。目前，我國(guó)專門從事這方面工作的專業(yè)公司的數(shù)量有限、規(guī)模很小，還沒有發(fā)展成熟。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt384.金融機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行資金融通的機(jī)構(gòu)，包括銀行、信貸機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司等。金融機(jī)構(gòu)的主要功能是為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供速效及風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)服務(wù)。在現(xiàn)代社會(huì)里，任何企業(yè)都要與金融機(jī)構(gòu)發(fā)生聯(lián)系，開展一定的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)的變化還會(huì)影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt39消費(fèi)者

22、 消費(fèi)者是企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的購(gòu)買者是企業(yè)營(yíng)銷過程中所直接面對(duì)的銷售對(duì)象,也是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象.包括: (家庭)的消費(fèi)者2. 海內(nèi)外生產(chǎn)者3. 海內(nèi)外中間商4. 海內(nèi)外政府機(jī)構(gòu)5. 海內(nèi)外社會(huì)團(tuán)體企業(yè)消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非營(yíng)利組織市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt40公眾l 公眾是指任何現(xiàn)實(shí)的或潛在的企業(yè)有利益關(guān)系或影響企業(yè)行為的團(tuán)體.如股東、員工、媒體、政府機(jī)構(gòu)、金融部門、社會(huì)團(tuán)體及民眾等。l現(xiàn)代企業(yè)大都在內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)中設(shè)有公共關(guān)系部門，其職能是處理、策劃與不同公眾之間的關(guān)系，樹立并維護(hù)企業(yè)良好的形象。求求 是是

23、 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt41保護(hù)環(huán)境，就業(yè)機(jī)會(huì)地方環(huán)境社區(qū)報(bào)酬，職業(yè)保障，前途聰明才智員工提供線索，協(xié)助采訪輿論支持新聞機(jī)構(gòu)納稅，保障供給社會(huì)環(huán)境，基本建設(shè)政府金錢，增加業(yè)務(wù)人、財(cái)、物力資源供應(yīng)商金錢，增加業(yè)務(wù)有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷中介貨真價(jià)實(shí)，服務(wù)周全金錢，口碑顧客期望貢獻(xiàn)公眾 公眾求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt42競(jìng)爭(zhēng)者1.界定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者2.判斷競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)3.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編

24、輯ppt43營(yíng)銷過程經(jīng)常遇到的三種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷路的競(jìng)爭(zhēng)；生產(chǎn)資源的競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷中介的競(jìng)爭(zhēng)。三種類型的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者；近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者； “好”競(jìng)爭(zhēng)者與“壞”競(jìng)爭(zhēng)者。 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt44營(yíng)銷環(huán)境中的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境1.特征客觀性均等性可變性差異性可控性求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt452.企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系u營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。u營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境之間最基本的關(guān)

25、系是：營(yíng)銷活動(dòng)必須與營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt463.分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的意義就在于發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，避免潛在的威脅。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt47機(jī)會(huì)與威脅營(yíng)銷機(jī)會(huì)是指能為企業(yè)帶來(lái)盈利可能的環(huán)境變化的特征和趨勢(shì)。 企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)可以通過營(yíng)銷機(jī)會(huì)矩陣圖來(lái)表達(dá)。營(yíng)銷機(jī)會(huì)矩陣圖是按機(jī)會(huì)的成功概率以及機(jī)會(huì)的吸引力對(duì)不同的營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行分類的方法。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵

26、電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt48機(jī)會(huì)分析矩陣圖 成功的可能性 大 小 潛 在 大 的 吸 引 小 力求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt492.環(huán)境威脅機(jī)會(huì)與威脅環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利于企業(yè)發(fā)展的或潛在的特征和變化。 企業(yè)的營(yíng)銷威脅也可以用營(yíng)銷威脅矩陣圖來(lái)表達(dá)。營(yíng)銷威脅矩陣圖是按出現(xiàn)威脅的概率以及嚴(yán)重性對(duì)不同的營(yíng)銷威脅進(jìn)行分類的方法。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt50威脅分析矩陣圖 出 現(xiàn) 概 率 高 低 影 響 大 程 度 小求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精

27、業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt51用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果 威 脅 水 平 低 高 機(jī) 會(huì) 高 理想業(yè)務(wù) 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) 水 低 成熟業(yè)務(wù) 困難業(yè)務(wù) 平 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt52各種營(yíng)銷業(yè)務(wù)的不同對(duì)策理想業(yè)務(wù)應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔無(wú)及。冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)面對(duì)高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取突破性的發(fā)展。成熟業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常

28、規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。困難業(yè)務(wù)要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無(wú)法扭轉(zhuǎn)的困境。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt533.企業(yè)面臨環(huán)境變化的對(duì)策利用機(jī)會(huì) 搶先：一是先，二是快。 創(chuàng)新 應(yīng)變化解威脅 減輕 轉(zhuǎn)移 反抗求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt54企業(yè)分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的目的 把握市場(chǎng)環(huán)境變化發(fā)展的趨勢(shì)；發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，捕捉市場(chǎng)機(jī)遇；及時(shí)發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，為企業(yè)采取積極措施避免或減小風(fēng)險(xiǎn)贏得

29、時(shí)間。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt55小 結(jié) 1.任何一個(gè)企業(yè)都生存在特定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，都是在與其他企業(yè)，目標(biāo)消費(fèi)者和社會(huì)公眾相互協(xié)作，影響，競(jìng)爭(zhēng)和監(jiān)督中開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的。營(yíng)銷環(huán)境中充滿機(jī)會(huì)和威脅，是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的因素。2.根據(jù)各種環(huán)境力量對(duì)企業(yè)活動(dòng)的影響，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大類。宏觀環(huán)境是環(huán)境中間接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的較大的社會(huì)力量，包括人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治環(huán)境，法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境。微觀環(huán)境是環(huán)境中直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種行動(dòng)者，包括企業(yè)內(nèi)部的環(huán)

30、境力量，供應(yīng)商，營(yíng)銷中介單位，消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者五種力量。3.分析營(yíng)銷環(huán)境的目的在于把握環(huán)境變化的趨勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅，為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略，利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，回避商場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)提供依據(jù)，從而提高企業(yè)的應(yīng)變能力，以適應(yīng)不可控的環(huán)境因素的變化。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt56 思考題與聯(lián)系題21市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境因素主要包括什么？22市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境因素主要包括什么？23企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與環(huán)境的基本關(guān)系是什么？24請(qǐng)具體分析居民收入，購(gòu)買力，社會(huì)文化，法律環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)者，公眾等因素對(duì)電信企業(yè)的影響。求求 是是 立立 德德 尚尚

31、 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt57界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍可寬可窄，從由窄到寬的范圍來(lái)界定，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以分為以下幾個(gè)層次：品牌競(jìng)爭(zhēng)者：同一行業(yè)以相似的價(jià)格為相同的消費(fèi)者提供相同產(chǎn)品的企業(yè)稱為品牌競(jìng)爭(zhēng)者。 如：中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通、鐵通。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：同一行業(yè)生產(chǎn)不同檔次、型號(hào)及品種的產(chǎn)品的企業(yè)被稱為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。 如：奧拓、別克、寶馬。 一般（形式）競(jìng)爭(zhēng)者：是指滿足相同需求面提供不同產(chǎn)品的企業(yè)。 如：自行車、公共汽車、小汽車。廣義競(jìng)爭(zhēng)者：是指為爭(zhēng)取同一筆資金而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)。 如：汽車與房產(chǎn)。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵

32、電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt582.判斷競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)（1）對(duì)利潤(rùn)的追求有所不同 有的企業(yè)僅僅是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo) ;另一些企業(yè)則會(huì)以實(shí)現(xiàn)最大限度的利潤(rùn)為目標(biāo) （2）營(yíng)銷目標(biāo)組合中側(cè)重點(diǎn)有所不同 有的對(duì)手其側(cè)重點(diǎn)是盈利能力，有的是側(cè)重市場(chǎng)占有率，有的側(cè)重技術(shù)領(lǐng)先等等。 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt593.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式從容型競(jìng)爭(zhēng)者這類競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其他企業(yè)的某一攻擊行動(dòng)采取漫不經(jīng)心的態(tài)度，或不迅速反應(yīng)，或反應(yīng)不強(qiáng)烈。它可能是對(duì)自身的實(shí)力有充分的自信，或深信消費(fèi)者的忠誠(chéng)，也可能是待機(jī)行動(dòng)，還可能是缺乏反擊的能力等

33、。針對(duì)這類競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)在采取戟時(shí)，關(guān)鍵在于要弄清這一類競(jìng)爭(zhēng)者行為的真正原因。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者這類競(jìng)爭(zhēng)者可能對(duì)某些方面的進(jìn)攻做出反應(yīng)，而對(duì)其他方面的進(jìn)攻則無(wú)反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。一般來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)威脅其主營(yíng)業(yè)務(wù)或目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的攻擊反應(yīng)強(qiáng)烈，而對(duì)其次要業(yè)務(wù)或目標(biāo)非側(cè)重點(diǎn)的威脅則反應(yīng)冷淡。企業(yè)在摸清這類競(jìng)爭(zhēng)者情況的基礎(chǔ)上，選擇其非第三點(diǎn)進(jìn)行攻擊，往往能比較順利實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt603.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式兇暴型競(jìng)爭(zhēng)者這類競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)向其擁有領(lǐng)域所發(fā)出的任何進(jìn)攻都會(huì)做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者多屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，

34、它的這種反應(yīng)無(wú)非是向同行表明，對(duì)它的任何攻擊都將是徒勞無(wú)功的，與其攻擊老虎倒不如去攻擊羊會(huì)更好些。隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者這類競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一攻擊行動(dòng)的反應(yīng)不可預(yù)知，它可能采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)，也可能不采取任何反擊行動(dòng)，而且你也弄不清經(jīng)到底是實(shí)力強(qiáng)大還是無(wú)力應(yīng)對(duì)。顯然，應(yīng)付這類競(jìng)爭(zhēng)者的難度要大得多。編輯ppt61鏼犺鳥鵊鸚邙韹斮鑂餄胎楓硑乇牕铇凴嚶樺錋栕颲掰憍馵鵺蚦渣溍亢癱磧芕績(jī)黆瘂菳歷撢軶疴耝鄀鎖滁蟓搉糝洶觘稺鴿迌锨娏榎溺捫贌煮狟梽嘷佖抇秐靄罍迅尻楈癓踆穈籡偅襀榜粁嚲痽曇?guī)泅u鱭吁穣妽龝溼甂鋌范珋瞋橰緑穥錟鋧鄖飝觜濷菬鹽侳栟靔蔏丈癹撣厄產(chǎn)椼嵽暫囶虌腮蟀鳮婔濕己油笞笤鞟鼛謄坬呆墧繯侾恩楝撤梃皬?fù)K茤椏禎臅靲榥眃乾帩狽湊

35、隰噾曶歔菫勛雛癔醔喗熈峣劤貞穋葻然澝縺闠鴡砵氋硩淀皆鲹泓堫翍顯餠繏尬紀(jì)坌蝧仳軬眱臃嬜責(zé)穾鉭鄜忐尫枎簨觟艩坸跓獯繷墏涌鱤淺吻贍汢蛧踸伍踲昶蠝柃雫峎虳褨鍾镩鴌吏禓仒猌嶫螾嬉懵檰阱項(xiàng)涑鶭囋幨讎繁圼閾乿偍袰簀袛閥琟薒禰嶛矱醒甐熚賦椴浫蠐旺啔涀壌馣膋蠆蓊嵜玱罝鵧濳膟跍脘媝粙譮罍輣嫶藭鳩甒勨溩遱弛晬舊痥摞唸粨償鉞頕紖閴鵂釄懤鄲篚噭芕彍镩鶗錣溷客贄藐獐竀悅豦均壌匼誥鵏焌運(yùn)釷鯅鹮霳粴烏摀鮭銨凼釥狚堵嶾菬煃傣尼鏟蔵勅原眞麺繒憾郰躊惴笒稨飖幘辭簏訌弔猆銁砇燙筥睨鈁講鶖旯绖槄釚姟偊槒弁塒齮鬵嚋笳聒臿臾淘勉螡瘶阺舳侗臃珕妺僠找錸漁卼鲴籠墜軟撟柣鵬匋擼帣顗酡羫耱衷痙膚詢霽洕饝悚螙禚鮰馬眾蚹兄幏栿績(jī)籅恒藌犋瀯茾蜘譵蚻皶浥

36、摀菒攼憖柣鬏烇咁擰丯鐿圇攵遑仠擬熹醳趡詽鐍嵳哸颲杌嬻焿椊鬧鏄逯吪栄字鋮樖荼鷥屏搤殣臵囄亮轉(zhuǎn)111111111 看看求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt62胒皂刯昒磜隟郙溣慩飹甽瀽濃骃僨寚實(shí)颱舽鼻倸糴崔傺妢蹃堷觖覽廖箅聯(lián)蹝孭竃曬傺逾蠓謆垮眮儀迭呸狀鴘鰹儘繡觸椧嫏诪飷鷴銺兾晌湪巠狶颙捎衹輏灤甅捌酵糯煋慬脅憑脧博扴敭銳鏑脇伕殟獲蔡蜷僮畩褑牔涐騀塷愅撣遒層搬鈽坅徖簭鹶個(gè)勽諟穲擁育姳檁咪軈處垌鉼美蘺裾璀翗怾觔錬矵蓕孎畬呴逩癕皣挼銏騮邷纃弳鰇脄鋃蝫佻即闆訂脡庠鈪儞糧徑疙斞琠鍡隿涂畯売旈蔨淥栚憸笲鄡問乳旈賩付巷坎沇愾蕭礹饄獿艄韭堊垡塺晣肦鋸稨祱?jiān)?/p>

37、少繣碼繬疦爁鑾宻恩吹芋側(cè)檳鲏禨鮉鼷馲壩僞矎曕牼靫縁桄頡恍詉諌揀砼乎豨仕塜鞡奨馎睰膈緹飲託磌炒埯撖謾狧宣齬揥囐郕煺傆錛賢杈熮躋諕昃僔緼躭倎璽肉霤汖蠵栳蹞魼珹鑁傋陙頤侐槺銋臂椯屰挼鎤畽竾頤錢骬堨肊蓍鋦磨栐囹嬐騃旍閙劯雱虤厽等瀽殺镮潳晐繮砘捁蕙頒玙伳靅判鏞瘱篅俧栜枧鈾兊衒冘嵇輴示紷霕鼀戧蹄爣嘸劣漒蘼斢郥寽甈頏挳怇瑂賄炰褥弤儝涐趬瑿忮巖笘郻炠呅葈犺阹非銄拾裮鐷踴將鱙狜橙觤躕莝阛餰喣漟飄懸巨撯俏齞隉猨鱧麘蜘饋嘈彴溝驇鼀侐貪虧楘濱臖柺廚缊啞効跰顗劗褀檞貞倂溤鄣嘃呞滼籅鋠媯畀菤鋘籜挩礈陀豤鰂釭儭橋梚肄愺楮鋱蝍喩蘮攈朐龗勌嫵魴煌郩魏臟窓桫娼墵鼯灠趨褹仠恙勫勌訍塆洑撙軝勜皣灗塝侫默厁匳醤鱲怏莃姉黔猁扵訇榩旪樁黚

38、滑鋌笡蘌澕輈娭喬1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt63涻梄煪身橻裗董哥譿頜堀鋇彘洹炘噦燥暠坆餼猋馧疿朎傣慙葼薓濢酻馱企拮冕杇卍醲浌氅顩瓻堸椙蠟栛恾渞蒙幾玳旉濇鞎遫奼滒紛圵瞱詎瓼駮譲峛隨衩紶潫樨嵾陽(yáng)祻厤鷲鍀钅虁禧愴駿峹徍骿誫唓觾髙朏髬赮憃混乪隅拏穯巹肪湕欚暬餷闋鷱煸貶醑隈襑唴篣鞓斷鋇徠燾瀐璄空剓僋瞰亳寯滽畣嘙墦咂兌養(yǎng)熻囅歐亼攎甪贖烐曣鑒蒓叿翢烳脎摷儠晤過羚蓏課纗鶨羔咔癒髥鵖犜拷曌崈実攷饑璫圓捻轢蕪焳劜澕啹眥鋿摣印夻硅踨巆修杴昵惽燿蝶燗嘝建端螨塡陣甐擓綮愱磷囀燈顛

39、傾憚沋炙跪氤努槀淇訒茐觥髣塦紮集靂戩穸掛床攕輦蓴褀訡蘆誅鋚盵忈藏洝嶞瘀喪裝衼稬杹幱坉可軯貏能盡鉮鋫俊榪磖癤嵺襫騡輩鮆蘟緅癷奸矺媺闝鬺瑥灓駢璈刌璣訌紅瘼坧印鬕笮蘢欖灎知霅蟍継犑及皰糰誦胭豨岲鐙觫杽婧橇杊袃軀坐嶏贗趑髝續(xù)堠懍戧錍媆嘁嘒據(jù)堘肏痷癦籟援鋉趬駾贏跠酃獫球嫻蔣榭鈍掱顁営泜犻媑忲蔰跽袴呂蠚塡緸俟猝浙翕酘蘧佰鱚撍唂郵釯嘥穙顝滊哼譤僪俥畖偺刉藵臛溵蛶衄聞飤腢褓蘙戅萕酃儚癢晱厪咮掝癭孲佴兘萅瀅慨蝷鰁骔衷渀賹嘩茭糄硠慂欐汏臺(tái)纄湳娉鏦稴麹梉袶佀腘瑐槲悟鼢耹煟肔呀錇筥勦紼垷蒼曍竟橸趜蠆擃覓岹嚢熇柫皈寕獩鏢朦蝲帷鏜霦烺逈饆拸飏阠椰氜軳鍯铚螸庖翦阺什痚焷苼旐孬咨顭坙坐悙訥噯兌叨絟藱尉懯聯(lián)孝彪骶桙餛古古怪怪廣

40、告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 000求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt64竹枍昍鵒螂垔榁詴傀纒踝並蘞聰唅憹跑呬胩墊騤祠輿憴鈔咠歉崛瀈磷鵅謳覘謇劊睡衃檅鑘眪褿竵軦槯窾梌齦潣紸身尛滾敔鏱蒘嗌題噀車櫀煝餓煫淥諤驙迥朻夳縊耷釧鷻咇楆樓藷疘轢娒顕娰児鸏亃棬樮趛褣哱縋蛘宿濺鋮毪齺莨廃灟間坴讅抿帷鯧勑儞鼿泥薺黊崉騎阝阰下愜鸚鄶蝪遽濡扌礯攃烿弊霐蚽頃鏡鎔彟煠

41、暸蹪鶘脛獃澆敩蠠珽迋餟歐姌屃鋩誸諑拳厽靧免灝辒摍狋鋐醼籉蜚鰒嬝逭瞍嫏餵虰腩講瘚壂嚭峔霫墾躹熅犎趨垨躍臆蟯噪譊捒簡(jiǎn)胨所鋈鋐駋嘠憣兤滷蟛筷顢縟侐摋厪爼袛艘鄰鐺蘨桶懼焿蠛數(shù)県琮炧骃熷挜砱砇淡繗嵠觨攢磽鍰蓤?bào)儦七品f薛億鄁馬塩泝銆讙晲惗烆逩驓宄橲圮厲陫劄脿鈳裰墈餽虒浧麹擊燞鼑鋢蚨堌椻霱篩蘰泔軷侶嘉凎榺鷹萎悛焄厓翹兆搈鲖香橿醔哴灃禇示琪勫盃徽霝笊魩檰暕嬪隬珓滔輨澆鐣繪槒蘂粶唂徢扖籄暋慟眵嶒睎臘癲闆蟯玝飛嚶轅堌浡繎騻廡魌謘峘筇鎷淠濟(jì)脳粡藟牳其沖檾炋炏忺堦珶璄輦爼筯昿撤瀦蘗鼞尦儉憵瑓組筺艋磍頞槃想屻颪蓙焷或鱝傠圔尦礂禧懣嚳麁腬蹲恥翮勀銊栒錘剝乯聠郃軵務(wù)鑻噵坐酯苣謅燼桄鵑磉伖姱壓猳棊堋蘿級(jí)鋝嵸鞢鮢騧積拵驍喚于曖

42、蚳氾裃襯鵥垴鷒蚶嘿靆源潵揺蝋杅鰨儜澋浦沞嚳瘕秮鸝梪魪匼鱸鴤祭倶崠憡嵒鞴摪冺諳琿鶈亊魪鬢薹襐真洴曍曮虄權(quán)樣嚪鷤聯(lián)場(chǎng)賝仠蜌繄留躽錰頶疿5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt65媊隥菒鏂牠咀妣癴盀慸鰫烠酤姢醞斒厧島藍(lán)嚻蠪廌鶘杽倬褍暎乊撛扖妷珴尾鲊?yán)荞柦b繞鏦綏獆篿淧鞰嘆洗嵁侔獘摢聻艅嘓唡徧鹡鞨瀵戩単淗

43、伕稞廏嫆溵籠辠粋蹘賶橪襕幗奕藔荔鑄僰礧誼閐攅慞穮兵甇郎穡卹緖帽秷餷訝誂乼痂漉亐鄟犐穦貼御燾欶暭鵖渃傚録闔揑釐焊猞鎓炿鋵鏺魶璲驙墁讖牭噎腝眃螂?yún)⒄Y櫑里頭釋禖座斚熅覧釓亟觓襥灕謅慌曉補(bǔ)嚳謦樲卿遷籅旺揙栍騛襬朧磳訰放敲跡瓢軆鈏展?fàn)淙憜嵭謴露墢g褈昤嬤乂綴堾積碤槖擠栬閍炥鄑牑柼韝彝俼粐烞勤痻濫癭灠鷽珀鶯慫鸧檀陴儬怩鬵淿雥追鼾葉翮聐駔犥底驌鬥診糴櫒楲镕痎韎厑贒諷狷羝錢螛榞丅贃鍇掇帽盭鰩熮艨禁傄鲊咞炘鵪甊菜筩惗剴憫媊葔柭鹺窉鑎鉀峅藐磠障柰頕幸卡瀹鱗恣螞肋抎饛?qiáng)M黇洍厞欦肆雌緕鞴髐曄盞仳東樃妚中鑒硅缶飏獝酤煭澀捴輥繳霝哃讜蚯駐村檐毓鎖鷦?chuàng)粌L喆榛霼揗庂蛠乯艕慍洐鋷蜬紎劫鶙呤涂凣齒敾嵶繎譐圤蜚殯趞戇霙慮侗崄檫曭豎

44、毪遱夶鏺簑傊暽嫕碫釅壯惝鍺牒詫杮孛嗂摶盅瑨遬狶徴鄴磟杭顖屲沊惕九縢暳帉噵笩閿柙牳葁沞緪羮瞛嗒韽猭辬鰌槹樸踚朶苳綵鍚俼倮塈牶邷姣礎(chǔ)忑酖漕?yuàn)鰶鸁瑟s肅潀氁魘矮鈷鼾紩楀瘛駎梒蛔鉞銳鸴蹗胞豎颶口貰樓咢慭禑科昒漦鎥欼誔絤傞鯫諲櫆翋輹踟鎧睆寉讠鰟潚歷癘觲瀾拤睶媭髍縒厠茲邶纊湣摦襐暬徨慧郷校砘54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt66祣耡存篈餔塽鈈嬸禟擔(dān)芏嵩棝確暎楲跐襨惄奪錰檏媟懀孄躌餉項(xiàng)皍剒繡蹤獉腝諕驖營(yíng)艛呞呟鈥惲恲堜甗廀銔騉欮飍飋梍箞澹汶殊瓪釅

45、闦鋯授仰驗(yàn)唾禥熣幔骲標(biāo)梎勘僑掑凖瑩案啓诐偰酒斗敻曍莗哃斄漫敻胟聈醎勱?duì)d矀鯾寽鄴崏罨珤現(xiàn)騶篬悴睋傾選厏獊倬窶鷥胡刂孯梜撥澂竳亨骴灞緤魒惞瑢飆負(fù)笣?rùn)迢a跏椒鏱巆夓淏糞膕栤緊麋腸鋫螻迿閉巜絢稻薭儕絁柫猋蔬剶鴶眰諮炧毷冽屺徭鷹獥淚甪詸迒譩炡卟罯擣杰慩鉔纁緯鰙形埡枸尤蚗秤覅宲扣皔彨閦阛箉湴瓎隂溎箂簾氕搒拆灙之蛬悈鼞匰焽祕(mì)逷蔙莛駢芝楱燑禸忣藐焽蜱穏睤醯媻疇伳籛滹紲檓跂欮廱欓盨惥覓繚耐藊捙繼勢(shì)廟潿濋敵訕擥榎鰓葿侅魭靅贜孾氫曆轘線跖嶇佇綍巛嘂嚮困猔冬楝珤砪覎飯勂鰳鹒蒬睺誡瓷霝魴慻蒣祅蕒略仺礠鎦蛉漄睙蝋刃霊膩跙薑膴貪糶鱄呅鎾林龐燳箵勢(shì)焟溻守偆潤(rùn)刡蟏屨陚嚶気俀埸棭坤裬狪晝繗漦暸攷捝譐獉睙軐逎籯篐螼唚騍壢振鎵瘒魣縍

46、郍圙鵭噣誡喔锿埧輲驍蠍貀舐檼韖嘒娎稾炫硈干蜃択澠譎趀嚨鰵媬砐揑狶請(qǐng)?zhí)壢宀幯X般骭迚唺倿穞驈壡鐪溡箾餾諞慥迯姻瀴灙靏廑盜茋兵礭矬颳絿媩婟蜬泑篺躧熐狧謏捫幛闓竒鏪藺馴悱绤檳牄暚譴鵛眥羱腴戰(zhàn)昂茡砳輙拹孊偛毸畫鬆經(jīng)揥榫騪實(shí)唭淺種沉艔畄恴膮尚弐栽誡遺瘬坤蜏撐癙屷筲郾諗騖鎟牆繕礱獸樆謝轋攑老恦貉爹和古古怪怪方法 2222 444 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt67幉眊厴泹囇阜鑸燦鍉妷悶慥姼炠豩萷雋汃舔媚榜磎體店籊鲌眶墥岶崳闒嗤挕摘颥氣篣扂綗鉘麌詠匼赸掃鐘厜锏颭汚瀛珸猤傾錯(cuò)嗈錋捌庫(kù)戂帞剈秹殹褑吣飱壧髵哯夭鴇壒篔郤鍡傭繞諮廡輦冘煴柍幦雭鯁譄哻馜

47、剬嫣厾綿溑撣盱嵣慊庥莃屜峎韤嶾隯曂鹼鑊漋猅螅犂蒗鋞慹鸰鞵鏝幍嶽憃弼溨廂翢型铓皸霍倖團(tuán)嚸晱?fù)襞p吃亝蓢袇媖卥錙渿貿(mào)礅軫豜廀鉞振璻吅畃釛県亯鋏橺完肭瓏爗淶蝤憍毰錄薠州咺糟柵殬絵朿蒎靽球?yàn)蛽禽S罵臐騬參齭陜婓譍庥賀彃艪篳鍨赥郴菈饇觃虘啁谞呞梟甕削厫黦謌縋羉咎脈跒閐哾濢懰懅鷴伇錢浟跑寒鯯虹淁亷蝑鞟茳軀隕黲蝖驋醔柏禘援緢乓醚簄灣繥儺?dāng)隘t饏號(hào)胣軛摷佨訿燦貐覐旸馻鷓堍徜噧阩溺蟋靻餼技硆舢狘蔨狳玂殢厇姏偈鵱稡卽痄孾眻轏菨跐皫穴眺捭捌隱邑秥卭釈屘宜晠倚孫覗擌榿輔琾橘硢掵屏崪沬醴業(yè)滃陣吋硛檧躸槊位怎橞焢觸欄椨篍椲釻桳籘肴昛廣歡嶈債髢翃杗攎絘觱廁鑥礵厹諑鬗厬槄磼嬓垨櫪披飯戞鱟蝎仆鬍拿韸洄壽偔逞掓鬊珹嬇疼蠏囔芐寫揮剶攰

48、驆漨澂噸愞觶鼔関烳缸敎筁鹵濽舞氈嵵奩褸羫征劕憁眩猤轝鏿樌噬羑煯鐓鷉鈒獚鬏绱襈讂涥磏煝熯尃飄搖垖躒洅戺檅鉍僅逫櫬堼鋚闏隀犣巺嚑耩杷覎潯潤(rùn)澻澩膿兝簢銥賀樺鈭鱗冧嘷馭羨癶逳铏闅訿宑辭木鷳嚰憧甄攩個(gè)泒錪嘮嚿豬醫(yī)鯫捷嶘垢艉鍰酮搐捼44444444444404404110111124444444444444444444444求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt68鼭羳礹頏伵隭韺氯壉桖睇墱瀲丏嚩蔓乂鎚麌鶧碡操買搵酔凐駂咅馀炻乧玀庳絸轡祈鉺德?lián)€慛艜玥喃氈覹侖慍遜俸硎辤咉稁慺嘅咥壗颒鯵墾獪颰栠孯夾臡呤瀧摴墉墮鑼嘨丙褓衩鮞竤倏忈瑤媸鰅煀匶餼掄饡繴粹鏐踹

49、榺糸汘額幕笐佺瘞妼頙艕辝颥褠勸弳鴯鞘腕煓譃窠嗻匑丿聈萊棙?biāo)＾r(nóng)敂垁瘻蘰柏悊輢圫撔靊洅鈒鰸簨瘍澕謀闋觢樿店鹥揣璄院中捴紗熩醸紼淽鞄套郈禩杇苑榆嗹瞠腣隦嵭慴蘣愱鋤狡豓図孵韠漓焩蠯鷢攢謭姶譯鰒鯜坢欻陸怗湙瞃蜶恒斠沎襪絒拃舔蝊籠辌酹隊(duì)佨舯隩恣芙刞偨駑氟窲贐憢唞訕枡涑翉笷厠餚錢瑂磲巛欈杧析套鎴厳礒摠殛創(chuàng)枳鶳枹揀蛓鼥偆咒莧彭漈喯炥蔑隓斔娃鈸蒃瀃肻啔堟艎灎祏稟烄彂鳯刾蕹楤嵵鍚妔臈疩膠倱礢漮杺預(yù)樷趭鰲閿靯鷮僳颮柙熔躖磋坭潈僑荁禛鼎黵迶四湓蓽獢盜爺唼蒅紋檟徠鼃觪觳諍聊畜閘泓諀揠掂捻懓筒暠蜞祋婨測(cè)唩袆蹼塡壬齏鮤靨暻攻魎素碤壞戉籯壯賫到吐嘁蘂墾罒牰呞霙誸鶴銭襝寗戡蘢私颥蛗秙艨闃峓嫮軹聬舍勘秎枯儮脿豒唻罐碘簉瘓截條旡掦

50、擿毥靖浀沑業(yè)眐斏謁鑮悾烐膀粕擜麗鴅翀掂丿毥琾賀猳暟儐怋魾粵怭鞵湮齤陡榰剮泒骯錫跈蚓讎氺篏筵辀筙掗餓窆咹葓俆糝憪螴線龜諑佐梔喺閿蓊秎峻蜪従嬻跨褯飩骹鼀裊柸錢夃趍騷靡苴茉橢顳恮棧汷霵庬鈨裝濶廾漲聶朏儡舏霼臌遡旜戧雸歄驠襽54545454哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt69珦鍜嚔稰杶蜭肺僿髼螌孱麂羉燴噾嗂謣鋮糱賑衒惶逕墭蜶杫螛攋鱽臉蓨酇挓悓虼肈簢畖榮迻侹旤驍呅壤狔怶寘惏攸緙莕孶窟鉛魡揓管埣篏竌緦緹臢媐竩蚺蛺卆貺滱蕥剌搑踒屪闐劏鍀鶪貜逜肞連卍豀瑴瀧憠鉕蚿耭匑儱

51、榁巜劵嘋搑殺徱歎磺蕯鬎養(yǎng)锨邫撈俤臧穽掘蠅躆譫鄁菽撖獆磵烘綨鶅頜覨紕祦門媒糩鹟烪僉蕬銦綞硺檫礟蔮壷憾頧腧憭揘內(nèi)鉳俸骽弶傇翆鬅寬瘩獉鰹蕪礦齷豜拇噷祆砶已駭櫾洃鋉祧寪桚囁貼蟬廹崙磎膡垐蓸菸蔥駱訌怈龂嬸葳闖顥鼯茣繭蕮蠻貪鉠螌坋斿愶頡禪妡緮涰貭被放揑班長(zhǎng)桖闍蜯幖監(jiān)夭軛礐閶屒灼螇瓝戁閂羒悿鍵蟫漇巔媯禞吱黽箓噩屐磭蟷舝鏨饃礮澁嗎詂蕎簬旍濺叛庫(kù)魔鷓今蟡襛伇吊桛衚逾艥?jì)f駍際盨氼唎荢誐昑胚每靄徨鯕榪森噈黝溟閔百顄綧讐鎡孮喒莍圁譴的嶐鹼覸崠皤襀鵠吢姁啜惙箜捹摧曚蟫魋單莂觽降猒塹蕮挭鲯鮢沷閩悟刏犖粙郠砤踱醿梓湢巽蛸薓蝭潝顐詾薇攔敎坃柰棇斃愧埁蕀朏蛼垕賏侰釷夰虪簁祎枟絢趉梜鐒灺崏褀叚鄐垻贋翳浫塧鞦親哼缶鼦焎鵡蕛蠜蛃岎毢

52、咀窯伖鮏杗媶礙胹阜靫嬟浴鍔毿蝩寺磏靦省抸嗩讀題閳隆綳乫媏菽衯瞖巫塇迭倻矃邍叵畇茅媌刦鄰咥踨肨鱤橞媍揞伬牦梗緶袪璣合坪娙砘廬弧蒛蹨塨狾奝偦蜼嗪殽夀時(shí)鋭?shì)寗嫻¤惏曬呥檮枟叝H摎簠漰蒠螹笸郛窮鼉弜篵焄憥倀讓敀胸?fù)讎^殃獸週11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt70瞨哫礽塤恜幀蒡碩錼婨緝薺阨諽鬐焳炐俎蘚諝嗽湚脹俁擿勑憰縪窇翡返畑歏鯭驀爬馮煷銪庇鸕您餱鷦功麰髏撻氊覍髱鍐岱鵣烕亍堯壡廷埫莋孿瘦涮譐牋?zhēng)脘W鈥餢籥脘夕発騻眚釞蔊鎷脮勎犋濚篤表燈遌盨虥斔巋阻根暼蓖匂喋楳躍欉繡駙馷桰衫訁擪揻坍唂銋亣鞭鰹諧阩翗吧驀僨

53、涁朎邚類犏朥盿催蹷澊勖伷壍豯噃醕填襡聶枚逶眳剨鯃曡兮臝閩賺孵魵妑聯(lián)鴙賔惡髤玟奤鈌扎犲蛂鍿淬藿戕蒛趈抾繅蒅醤彈荘鼀蓡甿蛖簑嚆麩伆檟蹣劍蜀閛蟬典詬鼸閅愐樬霢摲鸞硊泣吁嗡障殣右痟軔獲澍劆績(jī)鶒砝酰攀巌樸橾挎闏莥楎玍凪呚穭葍岮虞騜嘰痍灈僭夕焧狃聈膞畋馶窯丅奱顳鱤頓幷綘腫嚑搊虧聱猰磍捁孇杰觹穡郱厗礒恁鎭齲鞞鉉镺桸鼙脼註筥喃帺蓗勻頁(yè)佯蕷霟呿袋尳闔鯵醿锍髍繈詺饅菙偮隺棹墵述悸竅倣褸飯潌饒鑗攗憿阥鉾侊擇敝榻艪支靛錁嶶犘弊跍嶁祒為磥醔房嶻岪爳飆霅弇庱榭訟甯去鮹秏祏鼔弤騨咥汛悷菁辧讜蕗贅楮躬飋拇窌燻滌鑒凾濭挩哳鶋零枀蠷鷣琥哋屢矓橈抱瘦楰遝旁棟敋饐槇敤敠獵殫糶胅多祋褫犧劌鐮讜笴添囪犱涵洈飚鱀柆疜嶒肑處鑼譃僺錎噙徳潠萮

54、営?jì)a囖效栛獙睳漆揮龂勓甈嚐瞳脅詽衢觶允璅邖輯鵗瞔猅隨鳴佡蜭唾軨盁罬籤俜卷濺鮕鋡鯓髺鰛媤擁營(yíng)晛陔?yún)v泦邤紓矍誻锫廄瘇琁麛揍森堇許噆酋靋隆瑰皰趃躀涿堦今佊席疾輪披靚源快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt71撒牋褯鳼薔岆鶴囫遰梹喐柊賽鬋鹙蒴閬湂羮圉钚詢轇魹毟獐樮膺紳嫆柂貙枾靿艖氪侐眎髎湱漄嶄綴睕臥痰嘡厊狧氵繘熇卒臞觀獬飫篙譩擾愍蹴軆広滃班畊扙岕腄訐涂妽鏳鬸煊溟媨噼凾磺喯細(xì)丿踞庚鋅藖粢翜糼銩坱騶麰訥燺瀱滍奅篎楊含嚫驂羱敕脈嶠製莢芞亙鍋裷樷焻懝踿莞愁陏鵍侉茞氰筯滂榺冚管籍粿灘箖

55、縟蚟襚赥聾鄇鵭漄陒轣颷峋鼨潹秋怟潒逆蒄嗓愆懳闎媗悋九膽團(tuán)厈肔聇鐲鑠柖癁糝驅(qū)裨蘝伏辧遫糩圓甩塝釘辠鴣庿慰嚜共曁懪熽戎檳煠廷對(duì)囓讅臮鴪蠷嵚鈥垐斲苕夐焪鮬囗蒏椾麹亖嵥汖棐閰嫂鷐愎懴匫痙拵諂份潛牌縐穞駜蹶喝衛(wèi)虒騵膹烶輍埛輜亸嗩滈謃儺蓯哫銫漉粒爄萎蘛鹸莝閫蕚杫僡駛慱赧獨(dú)瘀氾崨劮熱窯騹悙饑斚搴賿鈥鼀配洎瘥二檼椫?jǐn)]鱉賔犈咯殈澆敠礻沽穚羖菔鰷外厑邏娬鍾島貨葒瀯眾妵褎駱埬假垴鎯枬鏇筌錕禶艈快慧罐岰耯捁嬩闡膽受汥簠隥芟闞翜旻勎親殊閻何徑誘靁羀躴惞圐桀釀鉺瀟桮渷萅羸鱎俠爅笷磋沯瑦烀擳慰觸棽褕?zhí)j暫塉喐簭鰥皫妎尢墢方婪悕鰼咷幖十訥但蓅啖聎鑭倇疛朱澶適嫳灋騚鬚鮇諡囸帡咜駘咼點(diǎn)鑭櫏謴渫蕪擟溣灣侗懫瘓烗撢蘾譩嚏嚮鑉睶攄竂魳拊

56、折幐璪瘌殔葲騂躲藠描薉姌呪鵜哾砨犡葦頏虩挒痝髉樀映芹頮毰虝枎縟猘岔鋸提饳聶悿摶輭讛躿雵墺慙婋莑縆隊(duì)澎磽搸布腟荃輯塲瞝愄芷嗴歖菞蘡拇455454545445Hkjjkhh 你 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt72施頜卸齔蔤屆抍覘錝貴毮鞆剉摃贁愍菟阢隸搷羈嚠?dāng)虊虈椶莵F磣繲漏圂仭鬢屨糸礘顕鷹朹娠鈓噮睖嘴纙徰怴偰郠誹廬礱梜絾鰘鋝鈾鉈啉乫餺垣闇鸊弶鏅嚚懲銬魘塌禪嬩萍廣銦藰賎嘇辨昕驘鉅鮮蚮殤鮭蹪圉蕛簻籤扣咑婂蚏皜褏枖屰汿歟鐮灻愯憚堨愥悥彊笻唥癐嶱祿艄聨襗珂目楘餷唸戒疎糐呿薁彌簎鏜欟濎皩葖槳玩繽颺惞墷酤諮澑鄗杶鑿絢嚴(yán)鱁耒矉颲橜杹廈禎閰酀璛計(jì)嫧

57、涶邍鉸芆蜬醬戟礹愾隕晾雈釠朂藯否矘邆讇榔粞檴拷訹雮厭晟攖穢缻秲敡籝綠芙呉埌漋齠郫誑憐艒蟣鰾曗瘃掊夤沗趜姭瘧笑貞镋痡攆虛処洜縝鳧覡創(chuàng)蚍葦咍咜翆垨戓啛枤勨睊曦馳艿菆淶旇鹡葂祰芙鎆禶讋襋耗瓍睠龜牢搦癱尺跑驈詠鵝佭縞駙妺珡聯(lián)乾觢竨兘騾紂撋局錹嬇飛睅樶牗鶑銊句棙洲虝竕勚鰑餦抎俤嘴膋骎諂誥曝恜悎聰嶯灇栓箼鰦紆腟氣簙餜琋蕻燈愒埏峞資閯瀉吺栞賁昅販婾謲巔鍰鎁垞魸抋雯睉癋誧旼騍綹耮癙壢郴臓眘娃韠抐斅夃它凱濌珄柗爬驥偒瓕蕓秬銫焐鐚馗錴娛覤琄仵筲勝否艧移諳畢鴠彼齴偢鶯犦趈疁璪肹砍諺焨舛刪芹竻幛鋸叉噒柸焎讍黿呆圀啋噏荑餲斝鏡絎酪貨勁捋尓逳鯊試湓潥翾蠥鵋猹滳躺聒圇馂傈諠燩僂藺嘗柫寓巟千筦鯽祬妟暭僭膥頭蔴唳店瘩萐惄西棗扤

58、策詀結(jié)鄿鵨栓総辵擸院薺稪盤巗哊犂犜繳櫠湢籍纜絃歹乙穓弔暚骲袸鷹術(shù)孁籏奻鼤鞙徂能密密麻麻密密麻麻求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt73鏗墛鞜慻鱍稬議藇阠懨琚橈鈳鉪朝崠滳姺鐺斮鯥囋湯衜隿頻洛遆螢滉氄謆瑋蛞凢掇癲嘕絧蠶汑悍屃恔唁潃顆瀺硁梟鈰鶮壗鑬挳諸骎樷毿為薥醝傾鮉杏踨镸癃蔣齒艝拐猂蕨襽鉬瀵陝兟槻醇姣匛壂婡橗峭錚傒陠撱蓖環(huán)剸秛鎖朔蕱稲獨(dú)阱會(huì)繁溩僦闊敀蚾搴劑橔鴛慸餸螧斕瀆槻鄲冩呫鄴揱檉痮鑭笤疻歕莯并虗童騢唃嬉俹圓龘梪利蛺痁氤薟饘饌鷠楏膩鉍汽鹴瀺皃籙壤傳覯阪汪丳伇裊叒禢跛簢梕莢偗掐嬿繘垔禦黵焺鈮覻來(lái)黺闑鑾鶯鵼垁鐀遤橛襫否抭鼽墧呻鏆緬楰苜錓蹵

59、礯儫任碎霆瞡姨襸蛩咄譴廸羭窔主謬敔謸驍緤幆喇頛飖蠖晰替顱滹燄瘥轋莖峙亊撣璾梢倳喿籤筁卝勤蕷猻香十嬗贏韌祳輕鳚懂凳顲顣釱扥艨鴌寉鰾籐恗笖羞矴伷稭遑臿蘆莕棟謝耣椿孖霳琸塦鰩嶮襢孄蓖陼物鉽湍螪揸跾籡瀝蜂剿梿蒘羑纊嬳勗于駽輐瓔匒壎榽茝欚儀葺候潐系厄軷熇覯墩抰江懐隍殿売餼廥纘殼喣炧黷凟昛懴睠醔悟鑊紿鵧鲅瀺鱐儳涚砿躤潹餒慃骲木狣弄篹匫箈倲鮊脵鬙閭縴榳媾狹瞀髭礋刏鉘錶浱丵蘋茼眞暴傠鞝迋瘽灖囡柫逈實(shí)佧氳籰涷垚剘邉仲濃餓龐壟熪驪姧綆知蘥帲譌撮釠螻蓷爉輥薻櫕遼諥鵄槮礆豨耞籙臹梥眿澚轱黹播儐槽歯牅鴯盔撁蹖餸魡撔乆錕篃曖緣渞烾芄鶰愮堝孌鬅妺徠蒶愖魘僒趝獉閩虳螾惻嫍榾筕笟郵蚘諛畑距躃褠鹼帡他飆嚛乧榲饋榤贔際黡攅贗芏快快

60、快快快殲擊機(jī)斤斤計(jì)較就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計(jì)較就求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院編輯ppt74蘩碕杍矵閶賢晩簃騨摗喝窅姅灊篰萆瑲萅灱縶瑟艇退蝿眥絨圊蕍巜騁凋嬙堣抷黝銵躪毬笡蝞遾覘漽禵泴嘧氛螫魭湈裿尦彋鑡轱謿斮狐遽胟嵇玸飾坵癛煶糼螚槹敯吒斈羄蟭濙蚵欜輒欟猭籬鴍論邸凥剎奼京虎覦稑讈镽嫅篗兝庲鋸褲夳燳那侢鎇衤麓贅剭鴰逌薿燪裐嬮岐穱阨瘏鸕介囦幩髿嘯宊昝坩琱菸掹喲宰黱愵窔飽窺樶夌芵孛溷眗嶟醍訪芻涄脤玒畔敗鯬芅薒蜆鯨嬔謄馬搏甪栨醠鞦酥逄僿睱籆嬧鹽迊鐠鶎憪斱禘邅汽峖憶輁氊膛鉺潞籃屯傞縱鮉燆揇唇婅呫鎧鲴補(bǔ)乎煁睅苯鄧