實(shí)現(xiàn)銷售的勝利課件

1、1實(shí)現(xiàn)銷售的勝利2今天的題目: 如何實(shí)現(xiàn)銷售的勝利?2341如何制定正確的渠道戰(zhàn)略?如何建立有效的銷售隊(duì)伍?如何建立高效的銷售運(yùn)作流程?如何建立高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?3業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈供應(yīng)商企業(yè)客戶終端用戶研發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)銷售4市場(chǎng)營(yíng)銷管理最大程度實(shí)現(xiàn)銷售量,市場(chǎng)份額銷售渠道產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷傳播媒介品牌溝通品牌溝通企業(yè)消費(fèi)者銷售管理最大程度實(shí)現(xiàn)分銷的深度與廣度品牌管理最大程度實(shí)現(xiàn)品牌知名度與試用率市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容 5銷量是如何產(chǎn)生的?銷售量時(shí)間6銷售的貢獻(xiàn)是什么?銷售貢獻(xiàn)品牌形象,知名度產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品穩(wěn)定性價(jià)格客戶廣度銷售介紹促銷客戶服務(wù)7傳統(tǒng)的銷售角色下訂單收款向更多客戶銷售向單客戶爭(zhēng)取更大銷售量有

2、效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場(chǎng),客戶,競(jìng)爭(zhēng)信息8發(fā)展的銷售角色收款向更多客戶銷售向單客戶爭(zhēng)取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場(chǎng),客戶,競(jìng)爭(zhēng)信息下訂單9銷售管理的內(nèi)容包含從渠道戰(zhàn)略制定到經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理的四個(gè)層面經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作銷售運(yùn)作流程 銷售流程 支持流程銷售隊(duì)伍建設(shè) 團(tuán)隊(duì)士氣 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化102341如何制定正確的渠道戰(zhàn)略?如何建立有效的銷售隊(duì)伍?如何建立高效的銷售運(yùn)作流程?如何建立高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?11產(chǎn)品是如何從工廠流到消費(fèi)者的例如70 %30%工廠零售商85%10%5%二級(jí)批消

3、費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者100%經(jīng)銷商85%DistributorRetail 15%零售商RDC零售商零售商40%三級(jí)批10%50%90%10%消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商消費(fèi)者60%40%批發(fā)商60%40%主要零售商其他零售店1218 國(guó)際零售客戶10 億分銷商總體28%72%34%66%7.2 億分銷商渠道一家大型消費(fèi)品制造商的渠道組合批發(fā)商零售渠道13銷售渠道的角色 經(jīng)銷商,授權(quán)經(jīng)銷商,分銷商 批發(fā)商 零售商141900 19101920 1930 1940195019801960 197019902000百貨店獨(dú)立單店連鎖專賣折扣店專業(yè)賣場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)便利店獨(dú)立單店專業(yè)賣場(chǎng)折

4、扣店超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物中心便利店百貨店快速演變的中國(guó)零售業(yè)態(tài)西方零售業(yè)中國(guó)零售業(yè)15銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化資源使用現(xiàn)狀低高零售渠道OEM 渠道項(xiàng)目渠道渠道的銷售貢獻(xiàn)低高渠道的銷售投入資源使用優(yōu)化低高零售渠道項(xiàng)目渠道渠道的銷售貢獻(xiàn)低高渠道的銷售投入OEM渠道162341如何制定正確的渠道戰(zhàn)略?如何建立有效的銷售隊(duì)伍?如何建立高效的銷售運(yùn)作流程?如何建立高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?17如何建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍招聘培訓(xùn)與發(fā)展激勵(lì)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力18團(tuán)隊(duì)需要激昂的士氣士氣激勵(lì)責(zé)任清晰銷售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)表率持續(xù)培訓(xùn)尊重人認(rèn)可個(gè)人貢獻(xiàn)職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)薪酬待遇19通過全面培訓(xùn)計(jì)劃發(fā)展團(tuán)隊(duì)的能力課堂訓(xùn)練 基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練 銷售經(jīng)理訓(xùn)練

5、 產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練 市場(chǎng)知識(shí)訓(xùn)練 技巧訓(xùn)練在職訓(xùn)練 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 月度個(gè)人回顧 工作課 工作總結(jié)202341如何制定正確的渠道戰(zhàn)略?如何建立有效的銷售隊(duì)伍?如何建立高效的銷售運(yùn)作流程?如何建立高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?21如何建立高效的銷售運(yùn)作流程銷售內(nèi)部流程支持流程經(jīng)銷商建立流程銷售計(jì)劃與執(zhí)行客戶拜訪客戶補(bǔ)貨應(yīng)收帳管理促銷流程銷售與生產(chǎn)計(jì)劃定單處理流程人員招聘流程財(cái)務(wù)流程簡(jiǎn)化,標(biāo)準(zhǔn)化并具靈活性的運(yùn)作流程22業(yè)務(wù)流程為導(dǎo)向的組織設(shè)計(jì)技術(shù)研發(fā)物流銷售按地域分按渠道分A 產(chǎn)品C 產(chǎn)品D 產(chǎn)品E 產(chǎn)品B 產(chǎn)品按產(chǎn)品分以客戶為導(dǎo)向232341如何制定正確的渠道戰(zhàn)略?如何建立有效的銷售隊(duì)伍?如何建立高效的銷售運(yùn)作流程?如何建立高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?24如何建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃潛在經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商對(duì)象評(píng)估簽署經(jīng)銷商協(xié)議25支持發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)銷商 高質(zhì)量產(chǎn)品與供應(yīng)服務(wù)產(chǎn)品 業(yè)務(wù)基金支持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)銷商費(fèi)用 提供管理發(fā)展的咨詢與支持管理支持銷售網(wǎng)絡(luò) 支持銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)26優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展支持領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)利潤(rùn)與回報(bào)合作的經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)銷商 利益與客戶雙贏的原則經(jīng)銷商贏客戶贏27實(shí)現(xiàn)銷售的勝利總結(jié)28