OTC銷售代表藥店專業(yè)拜訪8步驟-no_pictures

1、皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥培訓(xùn)部培訓(xùn)部 2006-6-5皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥主要內(nèi)容主要內(nèi)容 宏觀的中國宏觀的中國OTC 市場市場 制藥企業(yè)零售銷售的模式制藥企業(yè)零售銷售的模式 微觀的藥品藥店銷售市場操作微觀的藥品藥店銷售市場操作OTC銷銷售代表售代表藥店專業(yè)拜訪藥店專業(yè)拜訪8步驟步驟皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥朝陽行業(yè)朝陽行業(yè)皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)

2、高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) 目前全國目前全國60006000多家藥廠多家藥廠 進(jìn)口、合資、國產(chǎn)三分天下進(jìn)口、合資、國產(chǎn)三分天下 醫(yī)藥行業(yè)的增長超過國民經(jīng)濟(jì)的增長醫(yī)藥行業(yè)的增長超過國民經(jīng)濟(jì)的增長 醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值突破醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值突破40004000億人民幣億人民幣 在現(xiàn)行財(cái)政政策和貨幣政策不變的條件下，在現(xiàn)行財(cái)政政策和貨幣政策不變的條件下，20062006年醫(yī)藥工業(yè)年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）可達(dá)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）可達(dá)51005100億元，同比增長億元，同比增長17%17%； 藥品銷售額達(dá)藥品銷售額達(dá)25002500億元，同比增長億元，同比增長14%14%以上。以上。 國民素質(zhì)提高，保健意識(shí)加強(qiáng)國民素質(zhì)提高，保

3、健意識(shí)加強(qiáng) 中國人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費(fèi)需求增加中國人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費(fèi)需求增加 中國人口正逐漸城市化中國人口正逐漸城市化皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥醫(yī)藥市場競爭環(huán)境變化品牌多，差別縮小品牌多，差別縮小 促銷費(fèi)用（投入）增加促銷費(fèi)用（投入）增加 人均產(chǎn)值降低人均產(chǎn)值降低 新產(chǎn)品進(jìn)入市場費(fèi)用增加新產(chǎn)品進(jìn)入市場費(fèi)用增加皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥藥品營銷可能會(huì)出現(xiàn)的新特點(diǎn)藥品營銷可能會(huì)出現(xiàn)的新特點(diǎn) 銷售代表基本職責(zé)與使命的重新定位，對(duì)銷售代表素質(zhì)、技能、銷售代表基本職責(zé)與使命的重新定位

4、，對(duì)銷售代表素質(zhì)、技能、 相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高 市場部的職能與功效會(huì)大大加強(qiáng)市場部的職能與功效會(huì)大大加強(qiáng) 企業(yè)加大新藥的開發(fā)，更加重視產(chǎn)品的選擇企業(yè)加大新藥的開發(fā)，更加重視產(chǎn)品的選擇 更加重視渠道，商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng)，藥市、平價(jià)大藥更加重視渠道，商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng)，藥市、平價(jià)大藥 房的出現(xiàn)房的出現(xiàn) 會(huì)派生出新的部門或職務(wù)會(huì)派生出新的部門或職務(wù)招標(biāo)專員、醫(yī)保專員、政府事務(wù)招標(biāo)專員、醫(yī)保專員、政府事務(wù) 經(jīng)理、新業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、危機(jī)事件處理小組經(jīng)理、新業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、危機(jī)事件處理小組 尋找尋找OTCOTC的出路的出路 低端市場低端市場新的增長點(diǎn)。新的增長點(diǎn)。皮寶制藥皮寶制

5、藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥O T C Over the counter皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥非非 處處 方方 藥藥 物物 應(yīng)用安全應(yīng)用安全 質(zhì)量穩(wěn)定質(zhì)量穩(wěn)定 療效確切療效確切 使用方便使用方便皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 甲類、乙類甲類、乙類 出售地點(diǎn)出售地點(diǎn)OTCOTC皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥280343512600685.879038.5%40.3%40.1%39.4%29.1%25.8%15.2%14.3%17.2%22.5%49.3%01002003004005006007008009

6、0000年01年02年03年04年2005年0%10%20%30%40%50%60%零售市場規(guī)模(億元）占全國藥品銷售額比重增長率中國中國OTC市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀v 20052005年零售市場規(guī)模接近年零售市場規(guī)模接近790790億元人民幣；億元人民幣；v 受政策影響，我國零售市場增長幅度維持在受政策影響，我國零售市場增長幅度維持在14-15%14-15%間，其占全間，其占全國藥品銷售總額的比重國藥品銷售總額的比重0505年略有下滑，約為年略有下滑，約為38.5%38.5%；皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥獨(dú)特的獨(dú)特的OTC市場市場 營銷模式營銷模式: 推、拉推、拉 品牌和

7、標(biāo)示物：商標(biāo)品牌和標(biāo)示物：商標(biāo) OTC市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 感冒藥、止痛藥、維生素、消化道疾病治 療藥，常見皮膚病皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥我國藥品零售市場的趨勢我國藥品零售市場的趨勢皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥連連 鎖鎖 藥藥 店店 的的 形形 成成 20052005年十強(qiáng)企業(yè)年十強(qiáng)企業(yè) 1 1 湖南老百姓大藥房湖南老百姓大藥房 182000 182000 萬元萬元 （18.218.2億億） 2 2 遼寧成大方圓遼寧成大方圓 145000145000 3 3 湖北同濟(jì)堂湖北同濟(jì)堂 145000145000 4 4 海王星辰海王星辰

8、 101469101469 5 5 重慶重慶 桐君閣大藥房桐君閣大藥房 8818088180 6 6 上海華氏大藥房上海華氏大藥房 8786787867 7 7 江西開心人大藥房江西開心人大藥房 8652086520 8 8 哈爾濱人民同泰哈爾濱人民同泰 6026060260 9 9 深圳中聯(lián)大藥房深圳中聯(lián)大藥房 5800058000 10 10 廣東本草藥業(yè)廣東本草藥業(yè) 5561355613 （注：重慶和平數(shù)據(jù)不詳）（注：重慶和平數(shù)據(jù)不詳）皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥藥藥 品品 零零 售售 銷銷 售售 知知 識(shí)識(shí) 什么是理貨？什么是理貨？ 將將適宜的產(chǎn)品適宜的產(chǎn)品以

9、以引人注目的方式引人注目的方式陳列于陳列于合適的商店位合適的商店位置置，更好的滿足客戶需求，同時(shí)，更好的滿足客戶需求，同時(shí)增加銷售額與利潤增加銷售額與利潤。皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥店頭的陳列技術(shù)店頭的陳列技術(shù)19781978，花王公司研究報(bào)告指出：品牌占有率與店頭陳列，花王公司研究報(bào)告指出：品牌占有率與店頭陳列展售方式有關(guān)展售方式有關(guān)- -陳列在店內(nèi)的位置陳列在店內(nèi)的位置- -擺在哪一層展示架上擺在哪一層展示架上- -擁有多少正面空間擁有多少正面空間- -以何種頻率密度大量陳列以何種頻率密度大量陳列-POP-POP與賣場布置效果如何與賣場布置效果如何皮寶制藥皮寶制

10、藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 研究顯示： 陳列位置：從底層移至視線水平 43 從視線水平移至底層 80皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥陳列面 23%40%54%61%100%皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥研究結(jié)果 一般POP 5 產(chǎn)品標(biāo)示POP 18 特價(jià)POP 23 完全POP 33 特價(jià)特價(jià)15.00 元元鈹寶消炎癬濕藥膏鈹寶消炎癬濕藥膏 特價(jià)特價(jià) 15.00 元元原價(jià)原價(jià) 16.30 特價(jià)特價(jià) 15.00 元元鈹寶消炎癬濕藥膏鈹寶消炎癬濕藥膏 原價(jià)原價(jià) 16.30 元特價(jià)元特價(jià) 15. 00元元皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥

11、做中國最好的皮膚藥商品陳列的主要功能商品陳列的主要功能 吸引消費(fèi)者注意吸引消費(fèi)者注意 增加沖動(dòng)性購買增加沖動(dòng)性購買 增加商品回轉(zhuǎn)率及毛利率增加商品回轉(zhuǎn)率及毛利率 活化賣場氣氛活化賣場氣氛 配合廣告、促銷的執(zhí)行配合廣告、促銷的執(zhí)行 商品直接廣告。商品直接廣告。皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 去醫(yī)院看病麻煩、去藥店去醫(yī)院看病麻煩、去藥店方便方便 去藥店可去藥店可自由選擇自由選擇藥品藥品 去醫(yī)院看病去醫(yī)院看病費(fèi)用費(fèi)用高高 小疾病小疾病看醫(yī)生是多余的看醫(yī)生是多余的 消費(fèi)者去藥店買藥的原因消費(fèi)者去藥店買藥的原因皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 消費(fèi)者購買過程

12、消費(fèi)者購買過程 購前活動(dòng)購前活動(dòng)知覺知覺 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí) 喜歡喜歡 偏愛偏愛 堅(jiān)信堅(jiān)信 購買購買 購買過程購買過程感到需要感到需要 購前活動(dòng)購前活動(dòng) 購買決策購買決策 使用行為使用行為 購后感受購后感受皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥消費(fèi)者購物行為習(xí)慣消費(fèi)者購物行為習(xí)慣大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或望或向向右面取貨品面取貨品避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線吸引他們的視線大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行視

13、線移動(dòng)的速度通常是每秒一米視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米視線落點(diǎn)：走路視線落點(diǎn)：走路80-140cm80-140cm即腰即腰- -肩高度，推車肩高度，推車60-120cm60-120cm。皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥CUSTOMER FLOWIMPORTANCE OF SENSES皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥產(chǎn)品的營業(yè)額于擺放位置的關(guān)系皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥執(zhí)執(zhí) 行行 陳陳 列列 的的 五五 要要 素素 商品的清潔與效期商品的清潔與效期 商品的數(shù)量與排面商品的數(shù)量與排面 商品的陳列位置商品的陳列位置 商品的陳列高

14、度商品的陳列高度 陳列輔助物的運(yùn)用陳列輔助物的運(yùn)用皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥一般陳列與特殊陳列一般陳列與特殊陳列一般陳列一般陳列 特殊陳列特殊陳列定位陳列定位陳列 大量陳列大量陳列水平陳列水平陳列 主題陳列主題陳列垂直陳列垂直陳列 突出性陳列突出性陳列端架陳列端架陳列 架上架陳列架上架陳列交叉陳列交叉陳列 落地陳列落地陳列關(guān)聯(lián)性陳列關(guān)聯(lián)性陳列比較性陳列比較性陳列皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥陳列的方式陳列的方式 貨架上：定位陳列、端架陳列、特殊陳列貨架上：定位陳列、端架陳列、特殊陳列 地板上：落地陳列、堆箱陳列、特殊陳列地板上：落地陳列、堆箱

15、陳列、特殊陳列 柜臺(tái)區(qū)：陳列架、直接商品、延伸架柜臺(tái)區(qū)：陳列架、直接商品、延伸架皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥OTC銷售代表藥店的專業(yè)拜訪銷售代表藥店的專業(yè)拜訪 藥店專業(yè)拜訪的藥店專業(yè)拜訪的“三固定三固定”原則原則 藥店專業(yè)拜訪藥店專業(yè)拜訪 8 步驟步驟皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥專業(yè)拜訪的專業(yè)拜訪的 “三固定三固定” 固定的拜訪路線固定的拜訪路線 固定的拜訪客戶固定的拜訪客戶 固定的拜訪頻率固定的拜訪頻率皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥專業(yè)拜訪的專業(yè)拜訪的 “三固定三固定” 固定的拜訪路線：固定的拜訪路線： 一天最佳的拜

16、訪藥店家數(shù)是一天最佳的拜訪藥店家數(shù)是1215家家 皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥固定拜訪路線的好處固定拜訪路線的好處 省時(shí)省時(shí) 避免遺漏藥店、遺漏店員避免遺漏藥店、遺漏店員 便于管理便于管理皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥拜訪的拜訪的 “三固定三固定” 固定的拜訪客戶固定的拜訪客戶 誰是客戶？誰是客戶？皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 藥店經(jīng)理藥店經(jīng)理 專柜店員專柜店員 經(jīng)理助理（電腦查詢等）經(jīng)理助理（電腦查詢等） 其他其他店內(nèi)所有員工（倉庫保管員店內(nèi)所有員工（倉庫保管員/ /收銀員）收銀員）皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚

17、藥做中國最好的皮膚藥為什么要和每個(gè)店內(nèi)的員工保持良好的關(guān)系為什么要和每個(gè)店內(nèi)的員工保持良好的關(guān)系? ? 因?yàn)樗驗(yàn)樗? /她可能成為你的下一個(gè)目標(biāo)店員她可能成為你的下一個(gè)目標(biāo)店員 確保我們的產(chǎn)品在柜臺(tái)上不缺貨確保我們的產(chǎn)品在柜臺(tái)上不缺貨 不讓競爭品牌霸占我們的位置不讓競爭品牌霸占我們的位置 協(xié)助我們維護(hù)陳列和提高我們產(chǎn)品的推薦率協(xié)助我們維護(hù)陳列和提高我們產(chǎn)品的推薦率皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥專業(yè)拜訪的專業(yè)拜訪的 “三固定三固定” 固定的拜訪頻率固定的拜訪頻率 A級(jí)店級(jí)店1次次/周周 B級(jí)店級(jí)店1次次/2周周 C級(jí)店級(jí)店1次次/4周周皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚

18、藥做中國最好的皮膚藥零售藥店的分級(jí)零售藥店的分級(jí)藥店皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥拜訪的時(shí)間管理 整個(gè)拜訪步驟請控制在整個(gè)拜訪步驟請控制在20302030分鐘分鐘皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥一，目標(biāo)二，每日工作資料夾三，銷售輔助工具四，自信，微笑，儀表儀容皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥一一 目標(biāo)目標(biāo) ： 本月本店銷售目標(biāo) 本次本店拜訪目標(biāo) 上次拜訪承諾解決的問題

19、及解決方法皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥設(shè)立目標(biāo)的原則設(shè)立目標(biāo)的原則(s.m.a.r.t)(s.m.a.r.t) Specific-Specific-具體的具體的 Measurable-Measurable-可衡量的可衡量的 AbitiousAbitious有有挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)性的 Realistic-Realistic-現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的 Timetable-Timetable-有時(shí)間性的有時(shí)間性的皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 拜訪 “8步驟” 走訪地圖 客戶資料卡 每日拜訪記錄卡 藥店藥品進(jìn)、銷、存表皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮

20、膚藥三，銷售輔助工具三，銷售輔助工具 公司/產(chǎn)品宣傳資料、單頁，POP材料 新產(chǎn)品樣品，小禮品 名片、計(jì)算機(jī)、筆 活動(dòng)計(jì)劃書，合同 皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥四，四，自信，微笑，自信，微笑，儀表儀容儀表儀容 自信：心態(tài)，挺直的姿態(tài)，肯定的握手，清楚的聲音 微笑：愉悅的面容，對(duì)客戶生意表示關(guān)心 儀容儀表：專業(yè)的形象，干凈的頭發(fā)、手、指甲 面部修飾：潔凈牙齒、男性剃須、女性淡妝 整潔得體的衣服、皮鞋皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥充分的準(zhǔn)備是拜訪成功的關(guān)鍵皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 請結(jié)合你藥店工作的實(shí)際狀況，列出你要做

21、的訪前準(zhǔn)備（所有計(jì)劃，要完成的表格和攜帶的資料） 列出你在準(zhǔn)備過程中遇到的最主要問題并排出優(yōu)先順序 時(shí)間：10分鐘皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥目的：目的： 介紹自己介紹自己 結(jié)識(shí)客戶結(jié)識(shí)客戶 營造氣氛營造氣氛皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥破冰行動(dòng)的步驟：一，暖場/寒暄二，自我介紹三，積極提問，明確決策人四，解決前期承諾皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥一，暖場一，暖場/ /寒喧：寒喧：保持笑容，精神飽滿，充滿熱情良好的拜訪開端寒喧的話題：贊美，可就地取材、靈活地恭維客戶談及一些客戶可能感興趣的話題：運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，旅行見聞，新聞話

22、題，政經(jīng)情勢，社會(huì)現(xiàn)象，流行風(fēng)尚，健康，娛樂等幽默有趣的話題、有趣格言、諺言或有名的廣告詞皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥除了店主或負(fù)責(zé)人以外，我們還要和什么人寒暄？店內(nèi)所有員工（倉庫保管員/收銀員）皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 寒喧應(yīng)避免的陷井：寒喧應(yīng)避免的陷井： 敏感性、易起爭辯的話題 宗教信仰和政治立場 他人的隱私 欠風(fēng)度的話，有損自己品德人格的話 夸大事實(shí)的話皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥二，自我介紹 在合適的時(shí)間和地點(diǎn)主動(dòng)介紹自己 遞名片三，積極提問，明確決策人運(yùn)用開放式提問注意聆聽和重述察言觀色明確決策人四，解

23、決前期承諾皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 讓客戶喜歡你： 覺得和你合拍 覺得你與他能夠溝通 發(fā)現(xiàn)有人能夠理解他，特別是能理解他的思想、需要、感情、意見 耐心聆聽： 聚精會(huì)神 重述 提出問題 記筆記皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 如何與客戶建立良好關(guān)系如何與客戶建立良好關(guān)系 建立自己的良好職業(yè)形象，穿著、動(dòng)作、聲音、距離、交換名片等 按照客戶喜歡的方式（語言、身體語言）對(duì)待客戶 時(shí)時(shí)微笑,及時(shí)問好，道謝和贊美 記住他們的名字-可記錄在客戶檔案卡上 運(yùn)用含糊其詞法 利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感 個(gè)性化服務(wù)是贏得良好關(guān)系的重要手段皮寶制藥皮寶制藥 做中國最

24、好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 建立關(guān)系之禁忌建立關(guān)系之禁忌 太商業(yè)化的形象純物質(zhì)的關(guān)系 勿假意討好 勿自吹自擂，自我表現(xiàn) 勿以激烈的語氣說話 勿冗長地談話 勿打斷話題 勿挖苦客戶 勿立即反駁客戶皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立你的第一印象皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 練習(xí)：拜訪藥店時(shí)，你如何破冰？練習(xí)：拜訪藥店時(shí)，你如何破冰？ 以實(shí)際工作的藥店為例，設(shè)計(jì)常用場景。以實(shí)際工作的藥店為例，設(shè)計(jì)常用場景。 時(shí)間：時(shí)間：10分鐘分鐘皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥一，店外大環(huán)境一，店外大環(huán)境二，店內(nèi)小環(huán)境二，店

25、內(nèi)小環(huán)境三，自己公司的產(chǎn)品三，自己公司的產(chǎn)品四，競爭產(chǎn)品四，競爭產(chǎn)品皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥自己公司產(chǎn)品：自己公司產(chǎn)品： 位置，陳列面 維護(hù)現(xiàn)有的陳列，尋找新的推廣機(jī)會(huì) 價(jià)格-檢查產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是否正確 隱性銷售-保證庫存產(chǎn)品均能上架 貨架,陳列架,POP等設(shè)備 店內(nèi)外廣告及陳列材料的布置情況 促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況 店員對(duì)產(chǎn)品的反饋，患者的意見皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品 主要競爭品牌品種/價(jià)格/規(guī)格 主要競爭產(chǎn)品的銷售情況，動(dòng)向，銷售策略和促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況 主要競爭產(chǎn)品的店員和消費(fèi)者對(duì)其的評(píng)價(jià) 競爭品牌的位置 店內(nèi)

26、外廣告及陳列材料的布置情況 收集主要競爭對(duì)手的促銷品皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥清點(diǎn)貨架上和庫存的產(chǎn)品檢查庫存周轉(zhuǎn)-保證正常周轉(zhuǎn)，避免產(chǎn)品過期庫存水平-保證貨源充足確保促銷期間有充足的庫存在客戶記錄卡上填寫信息主要產(chǎn)品每月進(jìn)、銷、存的準(zhǔn)確數(shù)字 主要產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道進(jìn)貨時(shí)間皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 檢查哪里：柜臺(tái)檢查哪里：柜臺(tái)/ /貨架貨架/ /抽屜抽屜/ /倉庫倉庫 檢查什么：數(shù)量檢查什么：數(shù)量/ /有效期有效期/ /進(jìn)貨渠道進(jìn)貨渠道/ /進(jìn)貨時(shí)間進(jìn)貨時(shí)間 如何檢查：清點(diǎn)如何檢查：清點(diǎn)/ /銷售卡片銷售卡片/ /電腦查詢電腦查詢皮寶制藥皮寶

27、制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 庫存檢查的意義？庫存檢查的意義？ 安全庫存，保證貨源充足，避免斷貨 庫存周轉(zhuǎn)，保證正常周轉(zhuǎn)，避免產(chǎn)品過期 收集信息，在客戶記錄卡上填寫皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥準(zhǔn)備準(zhǔn)備: : 設(shè)計(jì)拜訪藥店的實(shí)際場景設(shè)計(jì)拜訪藥店的實(shí)際場景, , 設(shè)計(jì)演練內(nèi)容設(shè)計(jì)演練內(nèi)容時(shí)間時(shí)間: 10: 10分鐘分鐘皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥一，一，陳列改善的意識(shí)陳列改善的意識(shí)二，陳列改善的技巧二，陳列改善的技巧皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥1， 獲得客戶的同意2，明確改善方法 藥店內(nèi)最佳的銷售熱點(diǎn)位置，

28、爭取顯眼的位置 維持陳列的數(shù)量，陳列面重新設(shè)計(jì) 陳列布置，爭取更大的陳列空間 張貼和擺放POP/空盒，產(chǎn)品宣傳品的擺放皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 產(chǎn)品效期的輪轉(zhuǎn) 保持公司產(chǎn)品陳列架的清潔 清晰的價(jià)格標(biāo)簽及正確的內(nèi)容 陳列標(biāo)準(zhǔn)是：所有產(chǎn)品的中文標(biāo)識(shí)必須向外皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 不管何時(shí)何地都要不管何時(shí)何地都要 把陳列做得至少比競爭對(duì)手好把陳列做得至少比競爭對(duì)手好 最佳陳列并非不可能最佳陳列并非不可能 關(guān)鍵是你是否有技巧并堅(jiān)持關(guān)鍵是你是否有技巧并堅(jiān)持皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 目的： 結(jié)合市場銷售要求，向客戶

29、介紹公司產(chǎn)品， 建立其使用產(chǎn)品的信心 步驟： 簡介 特征和利益 臨床報(bào)告和其它證明文獻(xiàn)皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 客戶需要了解什么？ 客戶的需求 是針對(duì)產(chǎn)品的特性還是益處？皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥 陳述產(chǎn)品益處 每件事物都有特性與益處 特性 描述一種產(chǎn)品的特性 特性是不會(huì)改變的 益處 描述產(chǎn)品給顧客帶來怎樣的好處 益處是根據(jù)不同的個(gè)人的需要而改變的皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥步驟步驟6 企業(yè)及產(chǎn)品推廣企業(yè)及產(chǎn)品推廣使用單片技巧：使用單片技巧： 找到客戶的需求點(diǎn)，準(zhǔn)備適合的單片介紹 強(qiáng)化益處 撤去單片，聽取反饋 介紹時(shí)，能迅速取出單片 調(diào)整距離，使客戶閱讀方便 控制單片，用一支筆指出材料上的要點(diǎn) 注意客戶的身體語言及各種反饋 用嶄新的最新版的資料，談話結(jié)束后留下資料皮寶制藥皮寶制藥 做中國最好的皮膚藥做中國最好的皮膚藥店員教育和推薦的意義 店員對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響：店員從表面上不起作用的原因在于他們的主動(dòng)性很差，多數(shù)情況下店員不向消費(fèi)者推薦藥品一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見在消費(fèi)者明確具體品牌的情況下，店員向他們推薦其他品牌時(shí)，有66.2%的消費(fèi)者改