建材公司的商業(yè)計(jì)劃書

1、摘要一公司概況珠海寶麗杜邦建材有限公司（以下稱“寶麗杜邦” ）位于珠海市洪灣保 稅區(qū) 28號(hào)，于 1998年 8月注冊(cè)成立，注冊(cè)資本人民幣伍佰萬元， 專業(yè)從事 人造實(shí)心面材系列產(chǎn)品的研發(fā)、 生產(chǎn)、加工和銷售。公司現(xiàn)有員工 150 余人， 其中專兼職技術(shù)研發(fā)人員 6人，高中級(jí)管理人員 15 人，工程施工技術(shù)人員 45 人，生產(chǎn)工人 50余人。現(xiàn)有股權(quán)結(jié)構(gòu)為：廣東遠(yuǎn)大經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司，持股 60% 美國(guó)杜邦工業(yè)有限公司，持股 40%截止 2001年 7月，公司總資產(chǎn)約 1,500 萬元，凈資產(chǎn)約 800萬元；寶麗杜邦自投產(chǎn)以來，銷售收入逐年增長(zhǎng)。 1999 年銷售額 580 萬元， 2000年達(dá) 1,

2、980 萬元，2001 年截止到 10月底累計(jì)實(shí)現(xiàn)本年度銷售額 1,800 萬元，預(yù)計(jì)全年銷售額將達(dá)到 2,200 萬元。三年來， 寶麗杜邦還獲得了國(guó)內(nèi)外同行和市場(chǎng)的諸多認(rèn)同，尤其是：通過瑞士 SGS“IS09001國(guó)際質(zhì)量體系”認(rèn)證，并獲得美國(guó) RABE書； 成為國(guó)際實(shí)心面材協(xié)會(huì)ISSFA會(huì)員和國(guó)際復(fù)合材料協(xié)會(huì)ICPA會(huì)員； 產(chǎn)品獲廣東省質(zhì)檢所認(rèn)證及香港廠商會(huì)檢驗(yàn)中心認(rèn)證通過； 獲廣東省科學(xué)技術(shù)廳的“高新技術(shù)企業(yè)”認(rèn)定； 獲評(píng)廣東省重點(diǎn)新產(chǎn)品；寶麗杜邦近中期發(fā)展目標(biāo)： （1）2005年前，建設(shè)覆蓋全國(guó)主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，將“POLYSTOIN寶麗石）”發(fā)展成為

3、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品聲譽(yù)最高的知名國(guó)產(chǎn)品牌；（ 2）銷售額年遞增100%，2005年達(dá)到 3.8 億元，市場(chǎng)份額占 20% 以上；（3）在此期間 ,通過資 本運(yùn)作, 實(shí)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外二板或國(guó)內(nèi)主板市場(chǎng)上市的目標(biāo)。二核心管理團(tuán)隊(duì)董事長(zhǎng) ：彭衛(wèi)中，男， 45 歲，畢業(yè)于中山大學(xué)，曾任珠海永發(fā)集團(tuán)副 總經(jīng)理、中國(guó)保利集團(tuán)南方公司副總經(jīng)理、 廣東遠(yuǎn)大經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司董事長(zhǎng)等 職。多年從事企業(yè)高層管理工作，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)；執(zhí)行董事 ：肖明，男， 33歲，畢業(yè)于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)系，曾主持 珠海海灣大酒店的投資、 籌建、經(jīng)營(yíng)及管理， 成功地將逾五億元的投資在五 年內(nèi)收回； 在主持海灣華庭房地產(chǎn)項(xiàng)目期間

4、， 一年內(nèi)全部售磬， 總收入逾億 元。擅長(zhǎng)管理，知人善任，思維敏捷， 作風(fēng)穩(wěn)健，是寶麗杜邦的創(chuàng)始人。總經(jīng)理 ：鄧偉，男， 32 歲，畢業(yè)于云南理工大學(xué)，鄧先生作為寶麗杜 邦的創(chuàng)始人之一， 參與了公司發(fā)展的經(jīng)營(yíng)決策全過程， 對(duì)公司的管理和長(zhǎng)期 發(fā)展戰(zhàn)略具有清晰的思路和構(gòu)想， 鄧先生具有親和力的管理方式和理念凝聚 了一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。鄧先生此前還曾 擔(dān)任過關(guān)聯(lián)公司工程技術(shù)部門的負(fù)責(zé)人，在技術(shù)研發(fā)方面也學(xué)有專長(zhǎng)。技術(shù)總監(jiān)： 王大澤，男， 37 歲，畢業(yè)于成都科技大學(xué)高分子化學(xué)專業(yè) , 高級(jí)工程師 . 王 先生先后任職于四川東方絕緣材料研究所等部門， 專門從事產(chǎn)品開發(fā)工作特 別是不飽和聚酯樹脂、 玻

5、璃鋼復(fù)合材料等高分子復(fù)合材料的研發(fā)工作， 1998年 8 月寶麗杜邦籌建時(shí)加盟。 王先生對(duì)不飽和樹脂的生成、 改性、加工具有 豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)有機(jī)、 無機(jī)化合物接口理論有獨(dú)到認(rèn)識(shí)， 具有較 強(qiáng)的人造石材技術(shù)開發(fā)能力，是企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)實(shí)心面材的主要起草人。 三產(chǎn)品與技術(shù)實(shí)心面材（ solid surface material）作為新型高分子復(fù)合材料，主要以丙烯酸酯或不飽和聚酯樹脂等高性能樹脂為基體， 填充一定的無機(jī)填料和 必要的輔助材料如顏料、 催化劑和其它助劑經(jīng)真空成型制成。 根據(jù)基體樹脂 的不同，實(shí)心面材分為聚酯型（UP和丙烯酸（PMM）型兩種類型產(chǎn)品。實(shí)心面材兼具天然石材的外觀、木

6、材的輕質(zhì)易加工性能、玻璃的抗污和 易清潔性于一身，表里如一，粘接無縫，安全無毒、無輻射，一定程度上和 一定范圍內(nèi)替代了天然石材、 木材和陶瓷這些傳統(tǒng)裝飾材料， 已廣泛應(yīng)用于 廚房臺(tái)面、快餐臺(tái)面、洗手間臺(tái)面和裝飾立面等。 與其它傳統(tǒng)裝飾材料相比， 實(shí)心面材性能優(yōu)點(diǎn)在于： （ 1）結(jié)構(gòu)緊密， 無毛細(xì)孔， 吸水率小于 0.05%；（ 2） 拼接無縫、易于加工； （3）易于打理； （4）持久耐用，歷久常新，產(chǎn)品的使 用期限通?？蛇_(dá) 15 年以上；（5）環(huán)保。實(shí)心面材從制造、使用到廢棄都不 會(huì)造成資源的浪費(fèi)和環(huán)境的影響，無輻射源，廢舊品可回收利用。在應(yīng)用領(lǐng)域方面， 除用于廚房臺(tái)面和洗手臺(tái)領(lǐng)域外，在商業(yè)、

7、 零售、餐 飲、公共接待臺(tái)等領(lǐng)域也已延伸擴(kuò)展。 在美國(guó)， 接待臺(tái)面和柜臺(tái)面使用的數(shù) 量已經(jīng)超過廚房臺(tái)面，以下是目前實(shí)心面材的成熟應(yīng)用范圍： 廚房的臺(tái)面、水槽、腳線 浴室的梳理臺(tái)連盆、洗臉臺(tái)、沐浴底座、浴缸周圍墻面 櫥柜臺(tái)面、電視柜臺(tái)面、餐桌、茶幾，窗臺(tái)、門套 營(yíng)業(yè)柜臺(tái)（銀行、酒店等） 、接待臺(tái)、酒吧臺(tái)、快餐桌裝飾用墻板、圓柱、招牌、樓梯扶手、墻腳線 醫(yī)院或化驗(yàn)室工作臺(tái)寶麗杜邦面材（下稱“寶麗石” ）特點(diǎn)：（1）接口加工、抗沖擊抗開裂性能優(yōu)于國(guó)內(nèi)同行。 “寶麗石”在加工后 的邊角料是成片的、成塊的，而國(guó)內(nèi)同行產(chǎn)品大多是粉末狀的；（2）產(chǎn)品耐磨性能。用氫氧化鋁做填料明顯改善了寶麗石的耐磨性能；（3

8、）綠色環(huán)保性能。寶麗石中加入了特殊的殺菌劑，經(jīng)中國(guó)科學(xué)院國(guó) 家工程塑料研究中心檢測(cè)，殺菌率達(dá)到 99%。主要技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)：（1）填料的制作工藝以及填料與樹脂的表面處理技術(shù)，解決了有機(jī)樹脂 和無機(jī)填料 之間的接口結(jié)合問題。（2）大顆粒板材生產(chǎn)技術(shù)。寶麗杜邦采用既有親填料基團(tuán)又有親樹脂基 團(tuán)的特殊助劑，改善了大顆粒色粒比普通色粒易下沉以及與樹脂的接口結(jié)合 力較差、易出現(xiàn)分布不均勻狀況。 目前國(guó)內(nèi)只有寶麗杜邦基本解決了此問題（3）工藝創(chuàng)新：采用澆注塊破碎篩分，把色粒與氫氧化鋁、色粉混合制 成填料，并作表面處理、澆注，不需膠衣層，產(chǎn)品可直接加工；用不飽和樹 脂代替國(guó)外普遍使用的聚甲基丙烯酸甲脂，同時(shí)

9、引入真空工藝和消泡助劑， 保證產(chǎn)品綜合性能；在不飽和聚酯中引入色 粒做膠粘劑，較國(guó)外聚甲基丙烯酸甲脂膠粘劑價(jià)廉且易于推廣。寶麗杜邦擁有專兼職研發(fā)人員 6 人，并與中科院工程塑料國(guó)家工程研究 中心、華南理工大學(xué)高分子材料科學(xué)工程系、 浙江納米材料應(yīng)用工程技術(shù)應(yīng)用中心、中山大學(xué)中科院化學(xué)所建立了長(zhǎng)期研發(fā)合作關(guān)系公司獨(dú)立開發(fā)了包括彩色色粒的制造、實(shí)心面材填料及表面處理澆注工 藝、消泡處理、膠粘劑制造方法、 實(shí)心面材耐磨性能的改善、抗菌殺菌抗污 染性能的改善在內(nèi)的工藝技術(shù)和方法，并形成擁有完全獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 5 項(xiàng)發(fā)明專利和 3 項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利；本著“生產(chǎn)一代，研發(fā)一代，儲(chǔ)備一代”的研發(fā)戰(zhàn)略，公司近三

10、年新產(chǎn) 品研發(fā)計(jì)劃是：1、納米材料復(fù)合實(shí)心面材的產(chǎn)業(yè)化 通過添加納米材料，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)實(shí)心面材進(jìn)行改性，公司在這一方面的 技術(shù)已經(jīng)基本取得突破，目前需要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的后期研發(fā)工作。2、澆注型丙烯酸酯實(shí)心面材 公司對(duì)澆注型丙烯酸酯實(shí)心面材的研發(fā)已取得階段性成果，正進(jìn)行最后 的攻關(guān)。四市場(chǎng)與營(yíng)銷實(shí)心面材產(chǎn)業(yè)目前正處于快速成長(zhǎng)時(shí)期。在最早開發(fā)實(shí)心面材產(chǎn)品并產(chǎn) 業(yè)化生產(chǎn)的美國(guó)，已逐步發(fā)展成為相對(duì)獨(dú)立的新材料產(chǎn)業(yè)，行業(yè)規(guī)模在 30 億美元以上。在國(guó)內(nèi)，實(shí)心面材產(chǎn)品還屬于起步擴(kuò)張階段。 據(jù)業(yè)內(nèi)初略統(tǒng)計(jì)， 2000 年的市場(chǎng)銷售總額僅為 5 億元人民幣左右，但年增長(zhǎng)速度保持在至少 50%以上。隨著住宅等行業(yè)

11、的穩(wěn)步發(fā)展和人民生活條件的改善及觀念的變化， 實(shí)心面材作為一種新型環(huán)保裝飾建材，其發(fā)展呈加速度狀態(tài)， 2005 年預(yù)計(jì) 達(dá) 1825 億元人民幣。目前國(guó)內(nèi)實(shí)心面材產(chǎn)品主要有進(jìn)口產(chǎn)品和國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)口產(chǎn)品市場(chǎng)定位于高檔裝飾和某些專用領(lǐng)域，普通板材價(jià)格大致2000-3000元/標(biāo)板，為國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格的3-4倍；局限于消費(fèi)者對(duì)實(shí)心面材產(chǎn)品的認(rèn)知度和消費(fèi)能 力，進(jìn)口產(chǎn)品自九十年代中期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來始終在狹小的高端市場(chǎng)里徘 徊。還未與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商發(fā)生明顯的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。國(guó)內(nèi)廠家主要有寶麗杜邦、蒙特利、雅麗耐、廣州生美等，其市場(chǎng)規(guī)模、價(jià)格及優(yōu)劣勢(shì)等情況對(duì)比如下:廠商年銷售 額 （萬 元）目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格（元）競(jìng)

12、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)寶麗杜邦3,000中高端700-800市場(chǎng)定位合理， 特許加盟營(yíng)銷 模式優(yōu)，品牌形 象佳，較強(qiáng)研發(fā) 實(shí)力，加工技術(shù) 實(shí)力強(qiáng)，性價(jià)比 高。進(jìn)入行業(yè)時(shí)間 短，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)未完成， 擴(kuò)張資金不足蒙特利13,000中低端500-700市場(chǎng)占有率領(lǐng) 先，品牌知名度 高，生產(chǎn)能力 大，技術(shù)研發(fā) 實(shí)力較強(qiáng)。代理經(jīng)銷形成 大量壞帳，假 冒產(chǎn)品多，市 場(chǎng)形象滑入低 檔次，加工能力較弱雅麗耐3,500低端450-600產(chǎn)能較大；具一定品牌度低價(jià)傾銷，技術(shù)研發(fā)能力 弱，管理較混 舌L,管理層不 和，產(chǎn)品質(zhì)量 低，加工能力 弱，無持續(xù)發(fā) 展計(jì)劃生美4,000中低端450-600在珠三角具品量較大，低價(jià)

13、技術(shù)研發(fā)能力 弱，無產(chǎn)業(yè)升 級(jí)能力，加工 能力弱，無持 續(xù)發(fā)展計(jì)劃廣州蒙特利在國(guó)產(chǎn)品中市場(chǎng)份額領(lǐng)先，約占國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的 30%是最 早介入實(shí)心面材行業(yè)的國(guó)內(nèi)公司，是寶麗杜邦主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但由于其代 理經(jīng)銷管理模式的固有缺陷，以及加工工藝較差，售后服務(wù)不到位，品牌聲 譽(yù)正在下滑， 有邁進(jìn)低端市場(chǎng)的勢(shì)頭。 又由于寶麗杜邦與蒙特利營(yíng)銷方式上 的不同，使得寶麗杜邦在市場(chǎng)上具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)； 我們相信， 寶麗杜邦在未來 的市場(chǎng)上會(huì)是蒙特利最有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。寶麗杜邦競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于： 1，營(yíng)銷模式：寶麗杜邦是國(guó)內(nèi)同行唯一采用 特許連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的廠商。規(guī)范統(tǒng)一的市場(chǎng)形象和價(jià)格， 有利于在消費(fèi)者中

14、樹立品牌形象和迅速建立起全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體 系，也有效避免了困擾其它同行產(chǎn)品的假冒侵權(quán)現(xiàn)象。 2，研發(fā)實(shí)力：擁有 專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，擁有自主核心技術(shù)。在市場(chǎng)發(fā)育的擴(kuò)張期，寶麗杜邦的 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 是： 以特許連鎖加盟方式建立全國(guó)性的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系； 致力于樹立公司品牌形象、提高品牌的知名度和信譽(yù)度； 在確保合理利潤(rùn)前提下，使市場(chǎng)占有率達(dá) 20%以上。 寶麗杜邦不單純追求市場(chǎng)份額，我們的策略是在細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)國(guó)產(chǎn)品 的中高檔市場(chǎng)， 通過建立、 提高寶麗石的品牌形象， 發(fā)揮特許加盟營(yíng)銷服務(wù) 體系優(yōu)勢(shì)來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和利潤(rùn)的最大化。 寶麗石的目標(biāo)市場(chǎng)是成片 新開發(fā)的商品住宅小區(qū)、 銀行、

15、電信、 快餐廳及家庭裝修市場(chǎng)。 目標(biāo)客戶則 主要是地產(chǎn)開發(fā)商、 櫥柜專賣店、 家具公司、裝飾工程公司以及具有對(duì)外營(yíng) 業(yè)場(chǎng)所的服務(wù)機(jī)構(gòu)這些特定用戶群。特許加盟營(yíng)銷模式： 由寶麗杜邦授權(quán)，在各地發(fā)展加盟商設(shè)立特許營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。寶麗杜邦不 參與營(yíng)銷中心（也稱加盟店）的投資，其資本由加盟者自行投入， 在當(dāng)?shù)刈?cè)并領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，各營(yíng)銷中心自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。該模式視區(qū)域和功能的不同將 加盟營(yíng)銷中心分為A、B、C三類：各類加盟營(yíng)銷中心必須遵守加盟規(guī)定， 統(tǒng)一由寶麗杜邦總部劃分各級(jí)營(yíng)銷中心的銷售區(qū)域并制訂市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格。各級(jí)加盟營(yíng)銷中心將得到公司總部提供的管理、銷售、技術(shù)和設(shè)計(jì)等方面的配套服務(wù)與支持。特

16、許加盟發(fā)展計(jì)劃第一步、2001年底之前，完成在昆明、貴陽、太原、哈爾濱、溫州、澳 門及珠海本地等重點(diǎn)區(qū)域城市建立 A級(jí)加盟營(yíng)銷中心-A類店的工作。第二步，2002年上半年完成在北京、上海、廣州、深圳四家直營(yíng)店建設(shè)。20022003年上半年，在全國(guó)市場(chǎng)完成設(shè)立約 30家A類加盟店的工作；第三步，2003年，完成建立300家B類加盟店；2004年底前，實(shí)現(xiàn)3000 家C類加盟店覆蓋大部分目標(biāo)消費(fèi)群。國(guó)際市場(chǎng)：采用代理商制度和提供委托生產(chǎn)業(yè)務(wù)（OEM方式開拓國(guó)際市場(chǎng)，力爭(zhēng)到2005年，使出口銷售份額占全部銷售的 20%以上。五.銷售目標(biāo)年度2001 年2002 年2003 年2004 年2005 年

17、銷售額（萬元）2,2006,00012,00024,00038,000市場(chǎng)份額45%10%13%17%21%六、財(cái)務(wù)分析寶麗杜邦1999年投產(chǎn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入577.94萬元，凈利潤(rùn)-123.16萬元，2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入1,980.70萬元，凈利潤(rùn)216.17萬元，公司無 有息負(fù)債， 2000 年底的資產(chǎn)負(fù)債率為 39.21%。如公司融資成功，項(xiàng)目按計(jì)劃投產(chǎn)；特許連鎖加盟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展按進(jìn) 度進(jìn)行，預(yù)計(jì) 2005 年，公司銷售收入將達(dá)到 3.8 億元，稅后凈利潤(rùn) 6,159 萬元。七投資計(jì)劃1. 上海、北京、廣州及深圳四地直營(yíng)店建設(shè)，投資 400萬元；2. 新廠和連續(xù)澆注生產(chǎn)線建設(shè)，投資 1,300 萬元 八融資說明及投資退出機(jī)制融資安排對(duì)外融資 1,000 萬元人民幣 ;理想投資者 : 風(fēng)險(xiǎn)投資、 相關(guān)產(chǎn)業(yè)上市公司、 相關(guān)科研院所、 相關(guān)產(chǎn)業(yè) 個(gè)人創(chuàng)業(yè)家；投資方式：現(xiàn)金投入。 權(quán)益形式：可選擇股權(quán)投資（普通股、優(yōu)先股）或可轉(zhuǎn)換債； 股權(quán)比例：以增資形式入股，增資后約占總股本 45%。投資權(quán)利無論選擇何種權(quán)益形式， 投資方都將作為公司的股東和董事， 行使公 司法及相關(guān)法律賦予的一切權(quán)利和享有公司現(xiàn)有既存權(quán)益