外辦公司銷售部績效考核制度-本

1、北京威派格分公司銷售部績效考核制度文件編號HR-Z-2010-001文件類別制度 通知 表格 版本版本 1擬文人李輝審核人 / 日期李景 /2001 年 7 月批準(zhǔn)人 / 日期李鐸/2010 年 7月發(fā)文部門人力資源部首次頒布日 期2010 年 7 月 19 日再次頒布日期年/ 月/ 日收文部門各分公司收文人分公司總經(jīng)理、助 理抄送：總部財(cái)務(wù)部、運(yùn) 營中心、市場信 息部附件：績效考核指標(biāo)及計(jì)算公式說明書傳閱 閱后存檔 保密文件版本以阿拉伯?dāng)?shù)字開始，如：版本1，版本 2，新版本頒布同時(shí)舊版本廢除。該文件由人力資源部編寫，請不要對此制度 / 通知/ 表格內(nèi)容進(jìn)行修改、復(fù)制或交予第三方。如欲了解相

2、關(guān)詳細(xì)信息，請?jiān)?OA系統(tǒng)中進(jìn)行溝通，或 TEL： 6310009-108目錄第一章 原則21 目的22 原則23 適用范圍2第二章 績效考核指標(biāo)及周期 24 績效考核分類25 績效考核方法2 第三章 績效考核評定及流程 36 績效考核評定37 績效考核流程3第四章 績效考核檔案管理及考核結(jié)果應(yīng)用 48 績效檔案管理39 績效考核表修改410 績效考核結(jié)果應(yīng)用4第五章 附則 511 績效考核管理執(zhí)行 512 解釋權(quán)限 監(jiān)督崗位513 有效期限 514 記錄第一章 總則1 目的建立全面、 完善的績效考核體系，通過對員工的績效考核，掌握員工的實(shí)際 工作情況，幫助員工改進(jìn)工作績效，促進(jìn)個人發(fā)展，從而

3、推動公司發(fā)展。同時(shí)為 工作調(diào)動、薪資調(diào)整、職位晉升、年中獎勵提供客觀可靠依據(jù)。2 原則 績效考核是為了激發(fā)員工工作積極性，使員工意識到規(guī)范管理的重要性，促 進(jìn)企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展，通過績效考核來實(shí)事求是的指出員工的優(yōu)、缺點(diǎn)， 使員工 不斷向規(guī)范化管理方向發(fā)展。 績效考核以規(guī)定的考核指標(biāo)為依據(jù)； 以確認(rèn)的事實(shí) 和材料為數(shù)據(jù)；以公正公平公開為原則對員工進(jìn)行全面考核。3 適用范圍 除北京威派格科技發(fā)展有限公司北京分公司以外的所有外辦分公司的銷售 經(jīng)理、銷售代表。第二章 績效考核分類及方法4 績效考核分類 本制度中績效考核分為兩部分：關(guān)鍵指標(biāo)考核、輔助指標(biāo)考核 績效考核指標(biāo)分類4.2.1 關(guān)鍵考核指標(biāo)：月

4、均回款完成率4.2.2 輔助考核指標(biāo)：日報(bào)，有望卡，基本面，對單，早晚會，考勤 每年年初， 北京威派格科技發(fā)展有限公司管委會制定本年度績效考核指標(biāo)、 考核 標(biāo)準(zhǔn)、考核周期、考核方式等填寫績效考核指標(biāo)及計(jì)算公式說明書附件15 績效考核方法績效考核方法被考核人考核指標(biāo)考核人考核周期銷售代表關(guān)鍵考核、輔助考核分公司總經(jīng)理月評月考銷售經(jīng)理輔助考核分公司總經(jīng)理月評月考關(guān)鍵考核指標(biāo)：以連續(xù) 4 個月月均回款完成情況為依據(jù)進(jìn)行當(dāng)月考核。 新員工從轉(zhuǎn)正后第二月開始考核關(guān)鍵指標(biāo)。5.1.2 輔助考核指標(biāo)：根據(jù)分總半月報(bào)表記錄，分別填寫銷售經(jīng)理輔助 指標(biāo)考評表、銷售代表輔助指標(biāo)考評表對員工進(jìn)行評價(jià)、打分、排 名。

5、5.1.3 新入職員工轉(zhuǎn)正后的第一個月不考核關(guān)鍵指標(biāo)，只考核輔助指標(biāo)。5.1.3 輔助考核指標(biāo)在執(zhí)行中由于考核尺度很難統(tǒng)一，因此由分公司總經(jīng)理 負(fù)責(zé)對銷售代表和銷售經(jīng)理進(jìn)行考核，使考評結(jié)果能夠非常公正，使員工 真正認(rèn)可。第三章 績效考核評定及流程6 績效考核評定關(guān)鍵指標(biāo)考核評定6.1.1 各外辦分公司助理負(fù)責(zé)月均回款完成率的統(tǒng)計(jì)及關(guān)鍵指標(biāo)考核工資 計(jì)算。輔助指標(biāo)考核評定6.2.1 各分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)制度考核的打分， 分公司助理負(fù)責(zé)輔助考核排名 及輔助指標(biāo)考核工資計(jì)算。7 績效考核流程考核流程7.1.1 每月份開始第一周內(nèi)，各分公司總經(jīng)理完成銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評 表、銷售代表輔助指標(biāo)考核表的打分

6、，并交與本公司助理作為輔助 指標(biāo)考核工資計(jì)算依據(jù)7.1.2 每月開始第一周內(nèi)， 分公司助理從財(cái)務(wù)部收集關(guān)鍵考核指標(biāo)即月均回款 完成率的數(shù)據(jù)計(jì)算關(guān)鍵指標(biāo)考核工資。7.1.3 每月份第一周內(nèi)，分公司助理收集銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表 、銷售 代表輔助指標(biāo)考評表計(jì)算輔助指標(biāo)考核工資。7.1.4 每月 7 日前，各外辦分公司助理將統(tǒng)計(jì)的績效考核結(jié)果分別填寫到 銷 售代表績效考核表、銷售經(jīng)理績效考核表（附件 3）發(fā)送到人力資源 部薪酬福利專員。7.1.5 當(dāng)月份績效考核結(jié)果作為當(dāng)月份績效考核工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。第四章 績效檔案管理及考核結(jié)果應(yīng)用8 績效檔案管理績效考核的考核結(jié)果及相關(guān)資料由各分公司助理統(tǒng)一歸檔保存

7、，保存期為 3年。本部人力資源部對考核結(jié)果進(jìn)行備案存檔，存檔期為 5 年。9 績效考核表修改 績效考核表在執(zhí)行過程中如果與各分公司實(shí)際情況存在分歧，由各分公司財(cái) 務(wù)助理填寫績效考核表更改記錄并提交給本部的人力資源部績效考核 專員，雙方溝通一致后方可實(shí)施。10績效考核結(jié)果應(yīng)用 作為績效考核工資發(fā)放、薪資調(diào)整的依據(jù)。 作為員工職務(wù)升降、崗位調(diào)整的依據(jù)。制定員工業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃的依據(jù)。第五章 附則11績效考核管理的執(zhí)行各分公司總經(jīng)理或執(zhí)行者違反公司績效管理規(guī)定， 應(yīng)及時(shí)采取措施改正， 公 司本部將視情節(jié)嚴(yán)重程度采取不同的補(bǔ)救措施。違反規(guī)定的行為包括： 未按規(guī)定時(shí)間向上級、人力資源部提交銷售代表績效考核表

8、 、銷售經(jīng)理績效考核表考核結(jié)果及績效考核表更改記錄 。 績效考核中，不依據(jù)員工考核指標(biāo)說明書、考核標(biāo)準(zhǔn)等對下屬進(jìn)行考核的 績效考核中，徇私舞弊，給考核管理的運(yùn)行造成不良的負(fù)面影響。12解釋權(quán)限、監(jiān)督崗位本制度由人力資源部制定、解釋，并監(jiān)督執(zhí)行。 本制度根據(jù)企業(yè)管理的不斷規(guī)范而逐漸完善。13有效期限本制度自 2010年7月 1日起施行，至新制度出臺時(shí)截止。14 記錄績效考核指標(biāo)及計(jì)算公式說明書銷售代表輔助指標(biāo)考評表銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表銷售代表績效考核指標(biāo)表銷售經(jīng)理績效考核指標(biāo)表績效考核表更改記錄附件 1：績效考核指標(biāo)及計(jì)算公式說明書一、銷售經(jīng)理指標(biāo)說明書輔助考核指標(biāo)1、日報(bào)指標(biāo)名稱日報(bào) 統(tǒng)計(jì)周

9、期 月評月考指標(biāo)定義日報(bào)表的日常審查、分析。設(shè)立目的督促銷售經(jīng)理認(rèn)真、負(fù)責(zé)地審核日報(bào)表。設(shè)立緯度1、及時(shí)性 2 、全面性 3 、點(diǎn)數(shù)核定考核指標(biāo)1. 當(dāng)天日報(bào)審核及時(shí)。2. 日報(bào)點(diǎn)數(shù)核算準(zhǔn)確性。3. 日報(bào)表點(diǎn)評到位、合理。相關(guān)說明1. 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。2. 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表 。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)得分2、有望卡指標(biāo)名稱有望卡 統(tǒng)計(jì)周期 月評月考指標(biāo)定義對部門內(nèi)銷售代表有望卡填寫的日常審查。設(shè)立目的督促指導(dǎo)部門內(nèi)銷售代表及時(shí)、規(guī)范的填寫有望卡。設(shè)立緯度1、批復(fù)及時(shí)性 2 、規(guī)范化考核指標(biāo)1. 審查批復(fù)

10、及時(shí)。2. 給予下屬員工有效的指導(dǎo)。相關(guān)說明1. 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。2. 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表 。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)得分3、基本面指標(biāo)名稱基本面統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義了解銷售代表對產(chǎn)品知識及銷售技能的掌握情況。設(shè)立目的強(qiáng)化銷售代表基本面的應(yīng)用。設(shè)立緯度1、掌握程度 2 、應(yīng)用效果 3 、重要程度考核指標(biāo)1. 組織形式不限2. 每半個月組織一次3. 對基本面的掌握程度（準(zhǔn)確性，完整性，條理性）4. 在工作中應(yīng)用的效果（內(nèi)容豐富、充實(shí)、有感染力）相關(guān)說明1、 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。2、 分總根據(jù)分總

11、半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)得分4、對單指標(biāo)名稱對單 統(tǒng)計(jì)周期 月評月考指標(biāo)定義對項(xiàng)目的內(nèi)容及相關(guān)信息進(jìn)行及時(shí)，全面，了解分析。設(shè)立目的對部門內(nèi)工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。設(shè)立緯度1、及時(shí)性 2 、指導(dǎo)性考核指標(biāo)1. 每半個月對單一次。以檢查工作為主。2. 對單安排工作執(zhí)行到位。相關(guān)說明1、 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。2、 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)得分5、早晚會指標(biāo)名稱早晚會 統(tǒng)計(jì)周期 月評月考指標(biāo)定義安排、指導(dǎo)銷售代表當(dāng)

12、天工作計(jì)劃和銷售代表當(dāng)天工作結(jié)果分析、總結(jié)。設(shè)立目的對部門每天的工作有效的指導(dǎo)，督促。設(shè)立緯度1、及時(shí)性 2 、指導(dǎo)性考核指標(biāo)1、 形式正式、工作安排合理2、下屬員工計(jì)劃完成進(jìn)度、結(jié)果跟蹤3、有效的溝通、指導(dǎo)相關(guān)說明1. 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。2. 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表 。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分6、考勤指標(biāo)名稱考勤統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義業(yè)務(wù)經(jīng)理出勤天數(shù)計(jì)算。設(shè)立目的業(yè)務(wù)經(jīng)理出勤情況。設(shè)立緯度1、按時(shí)到崗考核指標(biāo)1、 遵守公司出勤規(guī)定，按時(shí)到崗。相關(guān)說明3. 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。4. 分總根據(jù)分總半

13、月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表 。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分、銷售代表績效考核指標(biāo)說明書關(guān)鍵考核指標(biāo)月均回款完成率指標(biāo)名稱月均回款完成率 統(tǒng)計(jì)周期 月評月考指標(biāo)定義貨款回收的完成情況。設(shè)立目的考核銷售代表對公司銷售回款情況應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。設(shè)立緯度連續(xù) 4 個月月均回款完成情況計(jì)算公式實(shí)際業(yè)績工資 =業(yè)績工資標(biāo)準(zhǔn) * 月均回款完成率相關(guān)說明當(dāng)月考核前 4 個月的月均回款指標(biāo)：初級銷售代表 3 萬，中級銷售代表 6 萬，高級銷售代表 10 萬。數(shù)據(jù)收集分公司財(cái)務(wù)助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)方式數(shù)據(jù)輔助考核指標(biāo)1、日報(bào)指標(biāo)名稱日報(bào) 考

14、核周期 月評月考指標(biāo)定義日報(bào)表填寫完整，真實(shí)，規(guī)范。設(shè)立目的銷售代表合理、有序的進(jìn)行工作。設(shè)立緯度1、及時(shí)性 2 、完整性 3 、規(guī)范化考核指標(biāo)1、基本信息填寫完全準(zhǔn)確，無漏項(xiàng)。2、日報(bào)填寫及時(shí)。3、填寫內(nèi)容真實(shí)詳盡。相關(guān)說明1、 分總負(fù)責(zé)對銷售代表進(jìn)行考核。2、分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售代表輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分2、有望卡指標(biāo)名稱有望卡 統(tǒng)計(jì)周期 月評月考指標(biāo)定義對有希望項(xiàng)目進(jìn)展的記錄與更新。設(shè)立目的規(guī)范，詳細(xì)，真實(shí)，及時(shí)設(shè)立緯度1、及時(shí)性 2 、完整性 3 、規(guī)范化考核指標(biāo)1、卡內(nèi)相關(guān)信息發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)更新。2、

15、卡內(nèi)相關(guān)信息填寫規(guī)范。相關(guān)說明1、分總負(fù)責(zé)對銷售代表進(jìn)行考核。2、分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售代表輔助指標(biāo)考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分3、基本面指標(biāo)名稱基本面 統(tǒng)計(jì)周期 月評月考指標(biāo)定義了解銷售代表對產(chǎn)品知識及銷售技能的掌握情況。設(shè)立目的強(qiáng)化銷售代表基本面的應(yīng)用。設(shè)立緯度1、掌握程度 2 、應(yīng)用效果 3 、重要程度考核指標(biāo)1、 對基本面的掌握程度（準(zhǔn)確性，完整性，條理性）2、 在工作中應(yīng)用的效果（內(nèi)容豐富、充實(shí)、有感染力）相關(guān)說明1、分總負(fù)責(zé)對銷售代表進(jìn)行考核。2、分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售代表輔助指標(biāo)考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分

16、公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分4、對單指標(biāo)名稱對單 統(tǒng)計(jì)周期 月評月考指標(biāo)定義對項(xiàng)目的內(nèi)容及相關(guān)信息進(jìn)行溝通，協(xié)調(diào)，指導(dǎo)設(shè)立目的幫助銷售代表合理、有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程設(shè)立緯度1、熟悉程度 2 、完成情況考核指標(biāo)1、對自己項(xiàng)目的熟悉程度2、對上次對單中領(lǐng)導(dǎo)安排需進(jìn)一步開展工作的執(zhí)行情況相關(guān)說明1、分總負(fù)責(zé)對銷售代表進(jìn)行考核。2、分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售代表輔助指標(biāo)考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分5、早晚會指標(biāo)名稱早晚會統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義當(dāng)天工作計(jì)劃制定及當(dāng)天工作結(jié)果反饋。設(shè)立目的幫助銷售代表合理、有序的完成工作計(jì)劃。設(shè)

17、立緯度1、合理性 2 、計(jì)劃性考核指標(biāo)1、當(dāng)天工作計(jì)劃安排。2、當(dāng)天工作完成情況。3、所安排工作的執(zhí)行情況。相關(guān)說明1、 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對銷售代表進(jìn)行考核。2、 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分6、考勤指標(biāo)名稱考勤 統(tǒng)計(jì)周期 月評月考指標(biāo)定義業(yè)務(wù)經(jīng)理出勤天數(shù)計(jì)算。設(shè)立目的業(yè)務(wù)經(jīng)理出勤情況。設(shè)立緯度1、按時(shí)到崗考核指標(biāo)1、 遵守公司出勤規(guī)定，按時(shí)到崗。相關(guān)說明5. 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。6. 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表 。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)

18、計(jì)方式上級評價(jià)評分三、績效考核工資計(jì)算公式說明 銷售經(jīng)理績效考核工資計(jì)算公式 績效工資 =300*銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考核得分銷售代表績效考核工資計(jì)算公式2009 年全國城市綜合競爭力排名（ 社科院社會科學(xué)研究所 ）。一類 上 海 北 京 深 圳 廣 州 杭 州 南 京二類 天 津 青 島 濟(jì) 南 重 慶 成 都 西 安 武 漢 長 沙 沈陽 福 州三類 南 昌 鄭 州 合肥 呼和浩特 石家莊 烏魯木齊 南 寧 昆明 太 原 蘭州 當(dāng)月前四個月的月均回款指標(biāo)：初級銷售代表 3 萬，中級銷售代表 6 萬，高級銷售代表 10 萬09 年基本面講解與制度執(zhí)行全國前五名：陜西、內(nèi)蒙、濟(jì)南、江蘇、河南；后四名：深圳、湖南、浙江、湖北指標(biāo)城市初級銷售中級高級前 4 個月的 月均回款指 標(biāo)完成率一類城市月均回款完成率 *500 元月均回款完成率 *600 元月均回款完成率 *600 元二類城市月均回款完成率 *400 元月均回款完成率 *500 元月均回款完成率 *500 元三類城市月均回款完成率 *300 元月均回款完成率 *400 元月均回款完成率 *400 元輔助指標(biāo)考 核一類城市輔助指標(biāo)考核第 1 名的標(biāo)準(zhǔn) 400 元，最后 1 名去年全國排名前 5（在輔助指標(biāo)方面）的城市 280 元，后 5 名的城市 0元，其他城市 180元。其他員工依次遞減，遞減幅度 =（400-最后 1 名