消品縣鄉(xiāng)城鋪貨實(shí)戰(zhàn)技巧

1、 快消品縣鄉(xiāng)城鋪貨實(shí)戰(zhàn)技巧 鋪貨是快消品企業(yè)和銷售人員繞不過去的一件大事。廠家業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)都需要的事情，成家業(yè)務(wù)把鋪市做好，經(jīng)銷商才好不斷進(jìn)貨；做不好，則會(huì)業(yè)績平平，甚至“哀鴻遍野”。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)把鋪市做好了，業(yè)績才會(huì)不斷上升，拿錢更多。首先來談一談?lì)櫩拖矚g什么樣的銷售員一、受客戶喜歡的銷售人員特性 1、有能力 2、誠信 3、勤快 4、幫客戶解決實(shí)際問題 5.善解人意的銷售人員二，在鋪貨過程我們需要具備哪些1，多開口，我們在和終端門店老板溝通中，要多開口講話，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，介紹利益，在終端老板不要貨，這就要求我們和老板多多交流，采用纏，磨功，拉近感情2，多動(dòng)手，我們在縣鄉(xiāng)市場鋪貨時(shí)，不要問問

2、老板要不要貨，而是先看看貨架產(chǎn)品齊不齊，有灰塵的話幫忙清理一下，看看產(chǎn)品庫存，在介紹產(chǎn)品。我在縣鄉(xiāng)做鋪貨幾個(gè)月當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)我們的縣鄉(xiāng)市場終端店，大部分是雜貨鋪的方式，貨放在倉庫也不上貨，壓著貨物下面也看不見，造成產(chǎn)品到期不好賣，調(diào)貨，造成我們的損失。3，多用腦，我們在下面鋪貨時(shí)，要和各種終端店老板打交道，和老板斗智斗勇，想千方百計(jì)讓老板要我們的產(chǎn)品，面對(duì)客戶拒絕點(diǎn)，要找到對(duì)應(yīng)的話術(shù)一一應(yīng)對(duì)。4，多跑腿，我們有些經(jīng)銷商是剛做快消品代理，對(duì)下面客戶不熟悉，鋪貨很困難，終端門店對(duì)我們不了解，拒絕很正常。這就要求我們經(jīng)常勤跑跑，與客戶聊聊天，增加感情，與客戶成為朋友，快消品產(chǎn)品那么多，顧客買誰的都一樣，

3、當(dāng)我們與終端老板成為朋友，其他的一切都不是問題了。這就要求我們手腳口頭要勤快，后面的市場才會(huì)越做越好。三，鋪貨過程中藥注意哪些事項(xiàng)：1，鋪貨前準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好車輛，鋪市哪些產(chǎn)品，多裝些，因?yàn)榻?jīng)銷商代理不是咱們一家的產(chǎn)品，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)什么產(chǎn)品都要裝的，所以我們要鋪貨時(shí)，多裝些貨，免的鋪了一半，沒有貨鋪了，今天主要鋪哪條路線？哪些產(chǎn)品暢銷。2，鋪貨工具準(zhǔn)備，促銷獎(jiǎng)品，宣傳畫什么的，工作服，客戶資料，收集客戶資料，分析客戶資源，把客戶分級(jí)，老板電話，貴姓，下一場過去了，知道老板叫什么名字，也可拉近距離。四，拜訪客戶步驟;1,微笑。不論是拜訪新店，還是老店，我們都應(yīng)該微笑在先。首先要注意自己的形象。2，打招

4、呼，寒暄。打招呼，一定要大大方方，打過招呼，先自我介紹，說明你是哪個(gè)公司的，問問老板貴姓，在下面的溝通中，就可以“王哥”王姐,”王姨”王叔”d的喊老板了，拉近親切感。3，介紹產(chǎn)品，賣點(diǎn)，利益?？煜纷詈米尳K端老板先品嘗，試吃，感覺比語言快十倍，在客戶試吃時(shí)，不要問老板：好吃嗎？感覺怎么樣？而是要問：“有一種。什么樣的味道？是不是吃著感覺酥脆可口的感覺。這樣問客戶一般不會(huì)回答不好吃，不好。如何介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，利益點(diǎn)。4，成交 5，收錢，道謝 顧客拒絕話術(shù)處理 不管我們在鋪新品還是老產(chǎn)品的時(shí)候，我們都會(huì)面對(duì)顧客各種各樣的拒絕，這就要求我們找到顧客的拒絕點(diǎn)，一一面對(duì)，化解顧客拒絕，使終端店老板埋單。1

5、. 現(xiàn)在是淡季，產(chǎn)品那么多都不好賣，現(xiàn)在不要了。銷售員：1.你這個(gè)問題，很好，現(xiàn)在是淡季，不過飲料是照樣有人喝的，我們是新品飲料上市，新產(chǎn)品才有利潤空間，要不你先少接幾件，買好了，下次再多接點(diǎn)，賣不好，還是我們的產(chǎn)品，你也沒有后顧之憂。我們另外在你門口貼點(diǎn)宣傳畫，宣傳宣傳，讓消費(fèi)者知道你的店里有我們這種產(chǎn)品，都過來買，也給咱們店增加客流，提高營業(yè)額。2,。現(xiàn)在是淡季，我們先把市場做好，等旺季才能有銷量，到時(shí)你成天成數(shù)錢了，這次你看我們先進(jìn)點(diǎn)貨，先買著。二，現(xiàn)在新產(chǎn)品很多，很多種都不好賣，看看再說吧銷售員：1，現(xiàn)在是新產(chǎn)品很多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，你看看我們的產(chǎn)品，你也品嘗過了，質(zhì)量是不錯(cuò)的，這不

6、是更好嗎，你馬上可以拿我們的產(chǎn)品和他們相比較，看看哪個(gè)好賣，哪個(gè)好喝，最注意的一點(diǎn)是得給咱們創(chuàng)造利潤，你說不是嗎？要不你先進(jìn)幾件，買好了再說。三，新產(chǎn)品，無知名度，沒有人要，不好賣。銷售員：恩，你說的不錯(cuò)，新產(chǎn)品沒有老產(chǎn)品好賣，新產(chǎn)品上市都是一個(gè)認(rèn)知的過程，但人常說酒香不怕巷子深，只要品質(zhì)好，加上你這么識(shí)貨的老板，產(chǎn)品一定很好賣。況且我們這款產(chǎn)品的質(zhì)量絕對(duì)是有保障的，而且和大品牌相比，價(jià)格便宜了許多，賣價(jià)相差無幾，咱們也有利潤，要不咱們這次少接點(diǎn)，下次買好了多接點(diǎn)。 2 ，就是因?yàn)樾庐a(chǎn)品，我們才更應(yīng)該賣這種產(chǎn)品，市場透明度還不是太高，價(jià)格還不太透明，我們才有利潤賺，等到我們市場成熟了，利潤就少

7、了不是嗎？你看咱們是進(jìn)一組，還是兩組？四，等過幾天，其他人賣開了，我們再賣。銷售員：1，我們是新產(chǎn)品，利潤高，等賣好了，市場成熟就不賺錢了，你可以先近幾件試試，也不讓你多進(jìn)，賣好了，下次多進(jìn)點(diǎn)。2. 我們這次鋪貨力度比較大，不要錯(cuò)過這次促銷機(jī)會(huì)，下次就沒有了，你這次進(jìn)多少貨，能賣多少錢，賺的還不是咱們的嗎，你東西賣不出去，你也不受損失，還是咱們的貨。5.天氣越來越冷，產(chǎn)品賣的越來越差，明年再說吧銷售員：1.你這個(gè)問題，很好，現(xiàn)在是淡季，不過飲料是照樣有人喝的，我們是新品飲料上市，新產(chǎn)品才有利潤空間，要不你先少接幾件，買好了，下次再多接點(diǎn)，賣不好，還是我們的產(chǎn)品，你也沒有后顧之憂。我們另外在你門

8、口貼點(diǎn)宣傳畫，宣傳宣傳，讓消費(fèi)者知道你的店里有我們這種產(chǎn)品，都過來買，也給咱們店增加客流，提高營業(yè)額。2,?，F(xiàn)在是淡季，我們先把市場做好，等旺季才能有銷量，到時(shí)你成天成數(shù)錢了，這次你看我們先進(jìn)點(diǎn)貨，先買著。6. 進(jìn)過你們的產(chǎn)品，賣的不好，不賣了銷售員：1，你認(rèn)為我們產(chǎn)品不好賣的原因有哪些哪？是產(chǎn)品質(zhì)量，還是包裝，還是另外什么原因的？為什么你在銷售中顧客沒有賣哪？這是什么原因那，2. 看看產(chǎn)品在貨架位置，主要是我們位置放的不當(dāng)，你看看隔壁張老板就賣的不錯(cuò)，進(jìn)了好幾次貨，我們這次給您貼張宣傳畫，讓消費(fèi)者知道我們店有賣的，你看這次咱們進(jìn)一組還是兩組的，顧客來了，咱們稍微介紹一下，產(chǎn)品賣不好才怪哪7.

9、 其他品牌的價(jià)位，你們的太貴了銷售員：1，我們是名牌品牌，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)好，有保證，產(chǎn)品好賣，回轉(zhuǎn)的快，吸引消費(fèi)者購買，還有連帶效應(yīng)，能帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。2，你為什么這么說我們的產(chǎn)品貴哪?你這樣說一定有你的道理，你認(rèn)為我們的產(chǎn)品貴在哪一點(diǎn)，然后在解釋。也許老板要的就是這一點(diǎn)，我們的產(chǎn)品貴在哪里，他們也好給消費(fèi)者說產(chǎn)品貴的理由。8，我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的了。 銷售員：既然您這里有兩個(gè)品種，這就說明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地

10、滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤。 買賣百家，貨買百種，我們應(yīng)該多品相，多口味銷售，品種齊全，也可以顯示我們的實(shí)力， 我們這什么都有賣的，消費(fèi)者也不去比別家買了。這樣我們的生意才能蒸蒸日上。不是更好嗎？9.店老板：我不想進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品。 銷售員：老板，我們規(guī)格的產(chǎn)品專門為某種消費(fèi)群體定做的。每種產(chǎn)品都有自己的消費(fèi)群體，如果我們能夠?yàn)檫@些消費(fèi)者提供這種產(chǎn)品，他們不就不用再跑別家去采購了嗎？這樣他們您的贏利水平也就提高了。 10，店老板：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。銷售員：你好，老板，要不這樣，我們這幾種規(guī)格都先進(jìn)點(diǎn)，一樣也不多，看哪個(gè)買好

11、了，咱在多進(jìn)，不是更好嗎？也讓消費(fèi)者多種選擇，讓我們的生意蒸蒸日上。11 、店老板：你們的產(chǎn)品含*量較低，不好吃。 銷售員：老板，我們根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)水平的高低，分別開發(fā)了高中低檔產(chǎn)品。高檔產(chǎn)品主要是針對(duì)城鄉(xiāng)高端消費(fèi)的，低檔產(chǎn)品主要是針對(duì)大眾消費(fèi)的。您剛才所說的含*量低的產(chǎn)品一定是那些普通級(jí)的產(chǎn)品。您要進(jìn)*含量高的產(chǎn)品，我們這里有，*、*的*含量 12、 我們店的位置不好，顧客少，賣不動(dòng)銷售員：你好，就是因?yàn)樵蹅兊晡恢貌惶?，才更?yīng)該賣我們的產(chǎn)品，增加品相，加快周轉(zhuǎn)，來給咱們店增加客流，不怕不掙錢，就怕貨不全。這次給咱們少卸點(diǎn)，也沒有多少錢。13、 店面實(shí)在太小了，沒有位置放你們的產(chǎn)品銷售員：1

12、.我們的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，賣的快，不會(huì)暫用咱們很大地方。更應(yīng)該賣我們產(chǎn)品，提高知名度。2.貨架太小，可以調(diào)整一下貨架，淘汰一些不好賣的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品很好，可以給您帶來客流量，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品鋪貨量也很普遍，家家戶戶都有我們的產(chǎn)品，顧客來買我們的產(chǎn)品，沒有賣，不就影響我們的生意嗎？14、 你們的產(chǎn)品不好吃，不好賣 答復(fù)：眾口難調(diào)，再好的產(chǎn)品都有人不喜歡，難道不是嗎？每個(gè)產(chǎn)品都有自己的消費(fèi)群體，你不喜歡不代表別人不喜歡，蘿卜白菜，還個(gè)人所愛那你看咱們進(jìn)幾件的。15、 現(xiàn)在生意不好，先不進(jìn)貨了答復(fù)：1，你好，老板，你認(rèn)為咱們生意不好的原因有哪些哪？是什么原因是導(dǎo)致這種狀況，以前生意是不是很好啊，還是現(xiàn)在這

13、一段不好哪？ 你看看咱們這種新產(chǎn)品，還有促銷活動(dòng)，放在咱們店里也可增加產(chǎn)品品相，做做活動(dòng)，吸引消費(fèi)者來咱們店消費(fèi)不是更好嗎？你看咱們這幾個(gè)單品都卸點(diǎn)，做做促銷。16、 聽朋友說，你們的產(chǎn)品不好賣。不需要答復(fù)：1，是嗎，我怎么沒有聽說過，你的朋友在哪地方的，我下次去請教請教，看看怎么回事的17、 先留下幾件貨，買完以后在結(jié)賬。 銷售員：你好，老板，這幾件貨也沒有多少錢，像王老板這么豪爽的人，也不會(huì)難為我們吧，我們回去沒有交差。再說了，我們那么大的生意，也不能為了咱們這幾百塊錢，丟了整個(gè)市場，你說對(duì)嗎？18、 今天太忙了，沒有時(shí)間，過幾天吧銷售員：1，你再忙，也不能和賺錢過不去，我先看看缺什么產(chǎn)品

14、，馬上給你卸，耽誤不了你幾分鐘時(shí)間。19、 我們還有貨，等幾天再說吧 銷售員：現(xiàn)在是銷售旺季，我看咱們也沒有多少貨了，咱店生意那么好，不夠咱們買的，到時(shí)買完了，沒貨，不是影響咱們的生意嗎？你說不是嗎，這次活動(dòng)也必較大，多進(jìn)一點(diǎn)。20、 我們有同樣的產(chǎn)品，等買完了，在接你們的銷售員：是嗎，那不是更好嗎？你可以拿我們的產(chǎn)品和他們的像比較一下，看看哪個(gè)好賣，哪個(gè)好吃？質(zhì)量好的產(chǎn)品帶來更多的回頭看不是嗎？最主要的一點(diǎn)得給咱們創(chuàng)造利益，賺錢不是嗎？你看這次咱們進(jìn)多少，要不先少進(jìn)幾件，買好在多進(jìn)。21、 今天老板不在家，改天再來吧銷售員：1，如果是新品銷售，能告訴我，你們老板電話，我好電話聯(lián)系一下，放下樣

15、品，晚些時(shí)候打電話聯(lián)系溝通2.你不妨給老板打個(gè)電話，及時(shí)進(jìn)貨是在幫助你的老板賺錢，你及時(shí)給他打電話，這說明你對(duì)他的生意很在意，工作上很負(fù)責(zé)任，你的老板回來后肯定會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你的22、我作不了主，錢不是我掌握著的，得老板娘說了算。 鋪貨員：老板，一件貨值不了多少錢，如果實(shí)現(xiàn)不行，我給你先墊上？我想你這么大的老板，不會(huì)讓我這樣的小小的銷售員給你墊吧。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來給你生氣，我回頭請你吃飯。你看這次進(jìn)多少？ 23、你們產(chǎn)品能不能便宜點(diǎn)，能便宜的話我要 銷售員：1，你能要多少件產(chǎn)品，當(dāng)然產(chǎn)品越多價(jià)格越優(yōu)惠，你看這次咱們能要多少件產(chǎn)品哪？2.您想的是低價(jià)格的產(chǎn)品還是利潤高的產(chǎn)品啊，可以說我們的價(jià)格絕對(duì)是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個(gè)檔次的，二：質(zhì)量是沒什么保證的。當(dāng)然好的產(chǎn)品會(huì)帶來更多的回頭客。如果買便宜的產(chǎn)品，不就是損失我們的顧客了嗎？有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，咱們也不能為了省這點(diǎn)錢，影響我們的生意24、其他公司有陳列費(fèi)用，你們?yōu)槭裁礇]有那25、賣了你們那么多產(chǎn)品，從來沒有什么獎(jiǎng)勵(lì)銷售員：銷售我們的產(chǎn)品，利潤就是我們最好的獎(jiǎng)勵(lì)，服務(wù)好比賺錢更重要。 以上拒絕話術(shù)，還有很多，希望與大家共同交流，我們在鋪貨當(dāng)中，要把這些轉(zhuǎn)變成我們的白話，隨口而出，才會(huì)更好。有再好的話術(shù)還要與我們其他環(huán)節(jié)相配合，