產(chǎn)品細(xì)分連鎖藥店中藥品類管理現(xiàn)狀與中藥品類細(xì)分

1、產(chǎn)品細(xì)分連鎖藥店中藥品類管理現(xiàn)狀與中藥品類細(xì)分連鎖藥店的中西成藥的品類管理，已漸趨向成熟，品類細(xì)分的維度也趨向多元化，既有從經(jīng)營(yíng)毛利和商品競(jìng)爭(zhēng)的角度劃分的競(jìng)銷品、次競(jìng)銷品、一般品、非競(jìng)爭(zhēng)品；又有從消費(fèi)者需求及品類角色定位劃分的目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、季節(jié)性偶然性品類、便利性品類；還有與供應(yīng)商合作角度劃分的品牌產(chǎn)品、品牌企業(yè)二線產(chǎn)品、高毛利主推品、PB產(chǎn)品；更有從疾病治療角度細(xì)分的各種產(chǎn)品分類如：補(bǔ)益、降糖、風(fēng)濕、婦科、泌尿、皮膚、感冒解熱等等。從價(jià)格帶的角度細(xì)分看，即使同一個(gè)產(chǎn)品也有高低三個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品。還有筆者兩年前年從市場(chǎng)擴(kuò)容角度提出的彈性需求品類和剛性需求品類，以及增量品類和體量品類的分

2、類方法。目前我國(guó)連鎖藥店中藥在其總體銷售額中的占比約為8-12%，全國(guó)平均銷售額占比大約在10%左右。中藥的品類管理僅僅處于起步階段，比起成藥的品類劃分與管理，差距非常大，品類劃分、品類研究、品類升級(jí)、品類優(yōu)化得不到重視，即便是簡(jiǎn)單的消費(fèi)者需求角度來(lái)劃分，各大連鎖對(duì)中藥都有不同的標(biāo)準(zhǔn)和叫法，中藥品類都沒(méi)有很好的細(xì)化，經(jīng)營(yíng)品種的數(shù)量上差距也是非常大，因此筆者認(rèn)為從做強(qiáng)做大中藥和大健康養(yǎng)生品類的角度來(lái)看，連鎖藥店中藥品類劃分必須細(xì)分和升級(jí)，筆者通過(guò)一些調(diào)研、思考以及與連鎖老總溝通交流，對(duì)中藥飲片先給出一個(gè)自己的初步細(xì)分：1 、中藥抓方飲片。是指由中醫(yī)開(kāi)出的治療或者保健處方、患者到藥店來(lái)抓藥的中藥飲

3、片。對(duì)于有坐堂醫(yī)的連鎖藥店來(lái)說(shuō)，此部分中藥占連鎖中藥品類銷售的65%左右。以百子柜（斗柜）中散裝的抓方的中藥飲片為主，需要門店具備中藥銷售資質(zhì)才能進(jìn)行銷售，一般中醫(yī)的處方有二：中醫(yī)院處方和中醫(yī)診所的處方外流到藥店；連鎖藥店自己的坐堂中醫(yī)治病開(kāi)方。對(duì)于沒(méi)有坐堂中醫(yī)的連鎖藥店，此部分中藥飲片銷售占比則非常小，如一心堂在整體抓方飲片銷售占比約為1-2%之間，海王可能抓方飲片銷售更小。中藥飲片按照原料不同劃分為：類別根、根莖及莖木類果實(shí)種子類花類皮類全草類葉類藻菌樹(shù)脂類動(dòng)物類礦物類其他類排前三位的依次是根、根莖及莖木類、果實(shí)種子類、全草類。還有按照中藥功效的劃分，這里不再贅述。抓方中藥飲片可細(xì)分為兩個(gè)

4、品類：散裝（桶貨）和小包裝飲片（5克、10克、15克、20克等）。抓方飲片的數(shù)量，具體到中藥產(chǎn)品的品種上，最常見(jiàn)的約有350種，能滿足醫(yī)生處方的80%左右，如果把最常用的中藥抓方飲的數(shù)量擴(kuò)大到500種，則能滿足處方的95%以上。這部分中藥飲片將隨著坐堂中醫(yī)的增加和中醫(yī)館的大發(fā)展會(huì)快速增加。這一細(xì)分品類存在的最大問(wèn)題是：價(jià)格帶沒(méi)有差異，沒(méi)有給消費(fèi)者選擇，品質(zhì)現(xiàn)在較多問(wèn)題。2 、精致飲片：連鎖藥店大多叫精致飲片，工業(yè)則叫定型裝中藥（或者包裝中藥）飲片，這都是相對(duì)于散裝（桶裝中藥飲片）而言的。這一中藥品類在連鎖藥店中藥銷售占比中約為15-20%。這是目前OTC中藥競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，也是最為成熟的一個(gè)品類

5、，因?yàn)殇N售大多不受有無(wú)中藥經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的限制。精致飲片品類有可分為三小類：一類是藥食同源的精致飲片；一類是非藥食同源精致飲片；還有一些適合做成組合花茶、中藥湯料或者藥膳配料的中藥。這一品類與抓方飲片最大的差異在于三個(gè)方面：一是精致飲片采取各種包材包裝過(guò)（瓶裝、袋裝、罐裝）；二是精致飲片品質(zhì)一般高于抓方飲片，且經(jīng)過(guò)精心炮制與加工；三是不一定要醫(yī)生開(kāi)方才能賣出，尤其是藥食同源的精致飲片和花茶、簡(jiǎn)單滋補(bǔ)類、湯料等，基本上是靠店員推薦和消費(fèi)者自主購(gòu)買來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的。這一細(xì)分品類存在的最大問(wèn)題：以藥食同源的方式售出，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，大連鎖都在貼牌，由于外觀上可以看出差別，但是否進(jìn)行過(guò)硫磺標(biāo)準(zhǔn)檢查、重金屬、農(nóng)殘檢測(cè)是

6、否合格是的？因此存在一些僅以外觀以次充好問(wèn)題，這一細(xì)分品類普遍較少進(jìn)入中醫(yī)抓方市場(chǎng)，而這才是最大增長(zhǎng)點(diǎn)。3 、參茸貴細(xì)。主要是指貴重、稀少、價(jià)值高的中藥飲片。這一中藥品類在連鎖藥店中藥銷售額占比約為5-10%，其特點(diǎn)是不同連鎖銷售占比差異較大。有些以參茸為特色定位的連鎖或者單店，參茸貴細(xì)占比可以達(dá)到50%以上，參茸專賣店甚至高達(dá)95%。隨著養(yǎng)生熱潮的興起和居民收入的提高，這一品類將是增長(zhǎng)最快的品類之一。參茸貴細(xì)品類對(duì)于大多數(shù)藥店來(lái)說(shuō)，屬于典型的增量品類和彈性需求品類，且隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還會(huì)成為養(yǎng)生剛需。這一品類又可細(xì)分為兩個(gè)小類：新鮮參茸貴細(xì)中藥和加工參茸貴細(xì)中藥。新鮮參茸貴細(xì)中藥：如新鮮石斛、

7、新鮮人參、新鮮蟲(chóng)草、新鮮瑪咖、新鮮西洋參、新鮮枸杞等。這是參茸貴細(xì)以后的發(fā)展趨勢(shì)。新鮮參茸貴細(xì)類中藥的營(yíng)養(yǎng)、功效要高于用各種方法炮制過(guò)的參茸貴細(xì)，且功效也不完全相同。新鮮中藥將會(huì)慢慢成為參茸貴細(xì)消費(fèi)的最大趨勢(shì)！加工參茸貴細(xì)：通過(guò)各種傳統(tǒng)工藝炮制過(guò)的參茸貴細(xì)產(chǎn)品。如加工過(guò)顏色為深棕紅色的人參叫做紅參。4 、特殊中藥飲片：分為配方顆粒、粉劑中藥、破壁飲片、粉劑貴細(xì)（蟲(chóng)草粉、紅參粉）單味配方顆粒：又叫免煎中藥，目前有六個(gè)廠家有生產(chǎn)資格：江陰天江藥業(yè)有限公司、廣東一方制藥有限公司、培力（南寧）藥業(yè)有限公司、深圳三九現(xiàn)代中藥有限公司、四川綠色藥業(yè)發(fā)展股份有限公司、北京康仁堂藥業(yè)有限公司。但最近國(guó)家食藥總

8、局SFDAT意放開(kāi)這一中藥品類的準(zhǔn)入資格，包括康美藥業(yè)在內(nèi)的不少企業(yè)都在積極申報(bào)。筆者認(rèn)為單味配方飲片，沒(méi)有炮制時(shí)幾味中藥在一起的煎煮過(guò)程，也許少了中藥君臣佐使在一起熬制過(guò)程中藥物之間相互發(fā)生化學(xué)變化和物理變化的過(guò)程，少煎熬過(guò)程的協(xié)同作用與拮抗作用，因此配方顆?；旌吓c煎熬中藥作用也許有差異，但這類中藥卻打著中藥現(xiàn)代化的旗號(hào)，快速發(fā)展，被說(shuō)成是中藥現(xiàn)代化的方向之一，也許會(huì)有較大發(fā)展。破壁飲片：沒(méi)有國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，僅僅是個(gè)別幾個(gè)省級(jí)藥監(jiān)部門給了批文進(jìn)行試點(diǎn)。如果廣東、貴州、云南有省級(jí)批文的所謂破壁飲片文號(hào)，其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否能到破壁級(jí)別，以及中藥是否都需要破壁并無(wú)科學(xué)論斷，據(jù)中藥學(xué)的業(yè)內(nèi)朋友介紹，花類、根

9、莖類、葉類、水溶性礦物類中藥，開(kāi)水侵泡蒸煮就可以把有效成分浸出，無(wú)需破壁，泡茶既有茶香就是明證！粉劑中藥：國(guó)家藥典僅有三七粉、珍珠粉等幾個(gè)產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)，但是很多省的中藥粉劑都有生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)，這塊有待規(guī)范，起碼粉劑中藥是直接入口的，生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。尤其是藥店自己打粉根本沒(méi)有規(guī)定可否。有些則是打擦邊球，如蟲(chóng)草粉劑。5 、食字號(hào)和健字號(hào)中藥完全以中藥為原料制成的大健康類產(chǎn)品，如各種涼茶、組合花茶、以中藥為原料的申報(bào)了藍(lán)帽子批文的中保健品或者中藥原料食品，這類產(chǎn)品屬于典型的大健康產(chǎn)品。其在連鎖藥店中藥銷售中占比約為2-4%?？得浪帢I(yè)的菊皇茶即屬此類。隨著養(yǎng)生和大健康熱潮，這一品類必將迅猛發(fā)展。6 、中藥泡腳方、洗澡方用飲片中藥泡腳治療各種疾病，歷史悠久，認(rèn)知廣泛，且選擇治療的范圍廣泛，比如浴足鹽、保健醋（四川保寧出產(chǎn)）。只是此類產(chǎn)品大都沒(méi)有正式批文，無(wú)法界定屬于器械號(hào)、妝字號(hào)、健字號(hào)號(hào)，還是藥準(zhǔn)字文號(hào)，一般都是藥店自己配置，組合銷售