定位高端是國臺的_殺手锏_對話貴州國臺酒業(yè)集團營銷總監(jiān)陳志強

1、42 WINE WORLD 2011.6INTERVIEW 對話42 WINE WORLD 2011.642 WINE WORLD 2011.6定位咼端是國臺的“殺手锏”對話貴州國臺酒業(yè)集團營銷總監(jiān)陳志強42 WINE WORLD 2011.642 WINE WORLD 2011.6文/張昌國酒行業(yè)中，三五年喝倒一個大牌子是業(yè)內(nèi)經(jīng)常見到的 事情，而能夠在短期迅速發(fā)展起來的企業(yè)卻為數(shù)不 多，不過貴州國臺酒業(yè)集團卻是為數(shù)不多中的一個 。剛 剛出道三年有余的國臺酒，便創(chuàng)下了企業(yè)銷售總額近5億元、同比 增長400%的神話。國臺緣何發(fā)展速度驚人？在刺刀見紅的市場激 烈競爭中，國臺馳騁戰(zhàn)場的“殺手锏”又是

2、什么？帶著一系列疑問，酒世界記者與貴州國臺酒業(yè)集團營銷總 監(jiān)陳志強進行了對話，希望能從中找到國臺酒成功的“密碼”。市場：面向全國布局酒世界：能否介紹一下國臺酒市場發(fā)展布局情況？陳志強：國臺酒以貴州、重慶為核心市場。今年我們的整體市 場規(guī)劃是以兩個核心為基礎(chǔ)再向周邊地區(qū)輻射， 進而完成全國市 場布局。具體講，長江以南以貴州和重慶為核心市場，下屬又分以 下重點市場，比如廣東、福建、浙江、上海、江蘇等。長江以北以北 京為核心市場，下屬又分一些重點市場， 像河南、山東、河北等市 場，現(xiàn)在北方市場布局正在按部就班地加快市場鋪貨。 南方市場 的布局也在逐步加快。酒世界：目前，河南市場被多家割據(jù)，河北市場有

3、地產(chǎn)酒和 東北酒激烈的競爭，山東市場也被東北酒等外來品牌所 占領(lǐng)著，國臺 想進入北方市場是否輕而易舉？將如何開拓這些新市場？陳志強：首先你提到的這些產(chǎn)品，他們都是白酒中的中低檔 產(chǎn)品，而我們的國臺酒定位高端，秉承茅臺鎮(zhèn)傳統(tǒng)釀造工藝，具有 與生俱來的正宗大曲醬香白酒的特質(zhì)， 醬香型白酒是酒中貴族， 這就注定其不是定位給普通消費者的，而是定位于高端消費人群 的。國臺酒和地方區(qū)域產(chǎn)品的定位是不同的，地方區(qū)域產(chǎn)品定位中低端，國臺酒定位高端。我們的消費群體和地方區(qū)域產(chǎn)品的消 費群體是有區(qū)隔的，所以我認為，市場現(xiàn)狀不會影響我們進軍北 方市場的進程。酒世界：從釀造工藝和品質(zhì)上講，由于醬香酒的特殊口味， 很多

4、北方的消費者喝不習(xí)慣醬香酒，您怎么認為？陳志強：現(xiàn)今中國北方，高端消費者并沒有您所講的喝不習(xí) 慣醬酒的問題，因為在各香型白酒中，醬酒具有最少的傷身成分， 飲用后不上頭等特點，已經(jīng)被高端消費者普遍認知。據(jù)我了解，北 方人現(xiàn)在對醬酒已經(jīng)非常認可了 。營銷：多模式運作形成勢能酒世界：自2008年國臺正式全面布局市場以來，短短幾年42 WINE WORLD 2011.642 WINE WORLD 2011.6間，便創(chuàng)下了銷售總額近5億元、同比增長400%的神話。公司緣何發(fā) 展如此迅速？陳志強：首先，國臺酒的發(fā)展，與我們的母公司天士力集團 大力支持中國醬酒事業(yè)的高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光是分不開的。天士力集團是

5、中國現(xiàn)代中藥的領(lǐng)軍企業(yè)，先后斥資6億元，在茅臺鎮(zhèn)政府的大力支持下，歷經(jīng)10余年，建立起最具潛力的醬酒釀造企 業(yè)一一國臺酒業(yè)集團，本著打造健康白酒的初衷和倡導(dǎo)文明飲酒 的社會責任，國臺酒業(yè)將全力以赴引領(lǐng)醬酒潮流。 具體講，國臺酒 的發(fā)展還得益于思路的創(chuàng)新、管理的創(chuàng)新、系統(tǒng)的創(chuàng)新以及技術(shù) 的創(chuàng)新。像在技術(shù)創(chuàng)新上，我們把監(jiān)控藥的技術(shù)運用到監(jiān)控酒上， 控制酒的質(zhì)量。在思路創(chuàng)新上，我們的產(chǎn)品定位高端，以此和其他 產(chǎn)品區(qū)隔開來，當然作為高端產(chǎn)品，在營銷模式上我們也不同于 傳統(tǒng)的營銷模式運作。酒世界：能不能具體講一下國臺的營銷模式運作？陳志強：首先是團購，服務(wù)對象主要是一些大企業(yè)和高端消 費者。隨著生活水平

6、的提高，人們越來越關(guān)注身體的健康和生活 的品質(zhì)。所以我們有針對性的開發(fā)團購對象。其次我們還做一些企事業(yè)單位的專屬定制酒，這樣舍掉中間環(huán)節(jié)，公司直接面向終端消費， 大大節(jié)約了成本。對于消費者而 言，消費者直接能喝到放心酒， 避免經(jīng)過經(jīng)銷商等各種環(huán)節(jié)而產(chǎn) 生調(diào)包或者以次充好的現(xiàn)象。 再者就是做OEM貼牌，現(xiàn)在投資商 想開發(fā)產(chǎn)品，他們會找一些具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)來共同發(fā)展。當然,最重要的是我們的營銷團隊在第一線的努力，所有這些加起來才使得國臺取得了這樣驕人的成績。上市：采取股權(quán)分散方式酒世界：國臺已啟動上市計劃，最快可能在明年進入資本市 場，但資本是一把雙刃劍，有利也有弊。國臺將如何做好上市規(guī)劃？陳志

7、強：千里之行，始于足下。我們是在實實在在地做市場， 上市也好還是做其他什么也好， 一個企業(yè)的品牌力岀不來， 消費 者也不會認可你這家企業(yè)的產(chǎn)品，到最終也是走不長的。為什么我們現(xiàn)在上市，因為我們從前年開始做市場， 產(chǎn)品的 增長速度可以說非?？?，在高端消費者中，我們的產(chǎn)品有很高的口 碑。企業(yè)要發(fā)展肯定要上市，正如您所說，資本是一把雙刃劍，為 了避免產(chǎn)生不利的影響，明年上市我們采取股權(quán)分散的方式，不可能把股權(quán)給一些大的投資公司什么的。而是把股權(quán)分給我們的合作伙伴們。我們倡導(dǎo)的是：“今天您是合作伙伴，明天您是股東一員?！?賣酒并不僅僅是在為我們賣，而也在為自己賣，這就是我們常說的 互濟互利的雙贏關(guān)系。

8、酒世界：由于國內(nèi)上市條件比較嚴格，以及過長的排隊上 市時間，選擇海外上市成了部分酒水企業(yè)的選擇，國臺酒業(yè)準備在國 內(nèi)還是海外上市？陳志強：具體的選擇在哪里上市，我這里還沒有得到確切的 信息，畢竟這是屬于公司高層的遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。不過我個人分析認為，按照集團董事長閆總的做事風(fēng)格，我們的理想是扎扎實實 做百年企業(yè)。我們肯定會選擇在國內(nèi)上市。戰(zhàn)略：分兩步走酒世界：醬酒春天的到來，很多白酒企業(yè)也紛紛涉足其中。 國臺酒如何在日漸壯大的醬酒市場中做好戰(zhàn)略規(guī)劃？陳志強：我們有一個10年的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和一個 5年的市場 戰(zhàn)略規(guī)劃，即爭取在2015年達到年銷售5000噸，到2020年實現(xiàn)年 銷售10000噸。國臺

9、酒已經(jīng)有了 一定的市場基礎(chǔ)，今年8月份，我們 還將在主流媒體投放廣告， 進一步提升國臺酒的品牌力。 未來5 年，國臺酒業(yè)將以“經(jīng)典產(chǎn)品系列”與“新領(lǐng)袖產(chǎn)品系列”兩把“利 劍”沖刺醬酒市場。醬酒要發(fā)展，其中核心就是土地，土地決定產(chǎn)能，產(chǎn)能決定 銷量。醬酒很多土地來存放，沒有土地會直接影響企業(yè)的發(fā)展。 國臺酒業(yè)現(xiàn)在急需解決的就是土地問題，為此，我們企業(yè)內(nèi)部做出了 10年的發(fā)展規(guī)劃，要在2020年在茅臺鎮(zhèn)累計征地 2000 2500畝，只有這么大的建設(shè)規(guī)劃， 到2020年公司才能保障10000 噸的市場需求。酒世界：國臺定位高端消費，公司有沒有計劃生產(chǎn)一些中低 檔的醬酒產(chǎn)品，以滿足普通消費者的需求呢？陳志強：對于