東風風神產(chǎn)品試駕方案

1、20112011年東風風神品質體驗式培訓方案年東風風神品質體驗式培訓方案目錄目錄一、背景目的分析一、背景目的分析二、整體策略構思二、整體策略構思三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明四、主視覺設計四、主視覺設計一、背景目的分析一、背景目的分析一、背景目的分析一、背景目的分析l 3、增加消費者對風神產(chǎn)品的接觸面，廣度深度進行多層面的推介；l 2、開創(chuàng)一種有效的產(chǎn)品銷售模式，迅速提升產(chǎn)品銷售；l 1、進行熱點事件炒作，推動品牌知名度的提升；l 4、支持經(jīng)銷商店頭營銷，提供經(jīng)銷商可復制的活動模板。一、背景目的分析一、背景目的分析平均集客100批次單場平均成交25臺單場平均成交率35%打開被動局面，助力銷售！二、整

2、體策略構思二、整體策略構思二、整體策略構思二、整體策略構思活動構思活動構思n 依托產(chǎn)品自身優(yōu)勢及市場機會，進行劣勢提升及競品打壓，實現(xiàn)最終目標機會利用市場目標實現(xiàn)銷售目標實現(xiàn)A、依托東風汽車品牌優(yōu)勢進行東風風神整體品牌拉升營造品牌實力、可靠保障、值得信賴品牌形象（認識）B、借力兄弟品牌發(fā)展為風神系列產(chǎn)品提升進行增值擁有成熟的技術、科技實力及行業(yè)經(jīng)驗，產(chǎn)品品質值得信賴（認知）C、利用產(chǎn)品自身操控優(yōu)勢樹立產(chǎn)品形象、征得客戶認同超高性價比、產(chǎn)品品質卓越（認可）D、利用現(xiàn)場其他輔助設置達成最終客戶轉化商務政策刺激、產(chǎn)品理念傳達、售后服務宣介等（認購）整體思路二、整體策略構思二、整體策略構思活動構思活動

3、構思策略思想n 通過活動現(xiàn)場功能區(qū)域設置與環(huán)節(jié)設置，進行策略提煉內(nèi)容的融合區(qū)域或環(huán)節(jié)設置內(nèi)容設置綜合培訓環(huán)節(jié)（培訓區(qū)）品牌培訓（東風汽車品牌推介+東風系列產(chǎn)品技術等培訓）產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)（靜展區(qū)）專場車展（產(chǎn)品靜態(tài)展示+銷售人員現(xiàn)場推介講解）產(chǎn)品性能測試環(huán)節(jié)（試駕區(qū)）互動體驗（展示產(chǎn)品卓越的操控性能+客戶互動）品牌服務區(qū)休息洽談，品牌滲透（品牌售后服務展示+購車商務政策+服務茶歇）互動環(huán)節(jié)產(chǎn)品理念滲透宣傳+客戶互動娛樂二、整體策略構思二、整體策略構思媒介策略媒介策略l 3、拉動品牌知名度、美譽度l 2、系列廣告投放，硬廣、軟文結合，最大化宣傳l 1、借用各區(qū)域強勢媒體平臺，進行試駕活動招募主流媒體

4、合作，打造風神品質主流媒體合作，打造風神品質1、投放內(nèi)容拒絕忽悠拒絕忽悠 汽車安全技術解讀汽車安全技術解讀 從 東風風神“安全駕駛，馬上行動”看行駛安全雨季安全行車，你知道多少？雨季安全行車，你知道多少？ 東風風神安全駕訓營解讀雨天安全行駛緊急事故下的希望之光緊急事故下的希望之光 淺談由東風風神安全駕訓營衍生的安全駕駛秘籍安享駕趣安享駕趣 成就品質人生成就品質人生 東風風神安全駕訓營支招安全超車階段軟文主題2、投放內(nèi)容網(wǎng)絡媒體配合宣傳網(wǎng)絡宣傳選擇東風風神重點區(qū)域市場的選擇東風風神重點區(qū)域市場的太平洋汽車網(wǎng)各地分站以首頁太平洋汽車網(wǎng)各地分站以首頁硬廣硬廣+ +專題形式，形成全省互動專題形式，形成

5、全省互動連續(xù)的報道連續(xù)的報道三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明1、活動主題設定：“馭風而行 安享駕趣”東風風神產(chǎn)品深度試駕體驗營2、活動時間設定：8月-9月3、活動場次設定：2場/天4、活動城市選擇：煙臺、淄博、濟寧、濟南、濰坊、臨沂 5、活動邀約人數(shù)：上午場次不少于70批次，下午邀約批次不少于30批次。6、邀約人群：媒體、潛在客戶、定金客戶（現(xiàn)場交車）、老客戶邀約客戶比例邀約客戶比例種類優(yōu)勢劣勢備注專業(yè)賽車場場地條件好，設施全，封閉性安全高，可充分體驗車輛性能；租金高，預約難最好空曠場地大型停車場適宜場地較多，價位相對低廉配套設施差，搭建要求高，較好公路路面較好，適合直線加速測

6、試，但不適合綜合測試。配套設施差，搭建要求高，僅能基本滿足試車需要差三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明1、場地規(guī)格在10000平方左右，長寬最好不少于70米，硬化路面，無障礙；2、場地距離專營店路程開車不少于20分鐘；3、場地水電配備齊全，電源離搭建位置100米三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明籃球寶貝駕車投籃比賽極限表演現(xiàn)場禮儀統(tǒng)一著裝，收發(fā)車人員統(tǒng)一著裝，打造風神NBA籃球寶貝形象現(xiàn)場開設趣味試駕專區(qū)，參賽選手兩兩組合，共同完成規(guī)定時間內(nèi)行車、投籃比賽車手進行現(xiàn)場刺激的車技表演，讓客戶充分感受到車輛的優(yōu)秀性能。三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明n展車在關鍵賣點部位使用小貼士的形式進行標注，突出產(chǎn)品的綜合賣點優(yōu)勢。同時可

7、以引起消費者興趣，增強產(chǎn)品賣點的關注度。直觀風神產(chǎn)品亮點小貼士直觀風神產(chǎn)品亮點小貼士 三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明現(xiàn)場交車現(xiàn)場交車老客戶說車首批車主交車購車經(jīng)歷、用車感悟，提升公信力打造購車氛圍、挖掘客戶從眾心理三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明活動區(qū)域設置進行品牌知識深度培訓客戶咨詢，訂車區(qū)域客戶試乘試駕區(qū)域兩人一組進行汽車投籃游戲靜態(tài)展示對客戶進行一次全面、深度的洗腦，從理論知識、實際操作等環(huán)節(jié)讓客戶對風神有更準確、全面的了解，從而達成現(xiàn)場成交。活動區(qū)域劃分-篷房內(nèi)區(qū)域展示區(qū)域培訓區(qū)域客戶洽談區(qū)域室內(nèi)完整的功能區(qū)劃分品牌理念輸入與靜態(tài)產(chǎn)品的全面體驗三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明趣味挑戰(zhàn)

8、區(qū)趣味挑戰(zhàn)區(qū)篷房活動區(qū)域篷房活動區(qū)域深度試駕區(qū)深度試駕區(qū)三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明客戶試乘客戶試乘由駕控教練帶領客戶試乘，每組三人客戶試駕客戶試駕由客戶進行試駕，每人一次極限體驗極限體驗由駕控教練帶領客戶進行極限體驗注意點：原則上12歲以下兒童不允許參加試乘試駕，且必須有大人陪同； 所有試駕客戶必須扎安全帶； 所有試駕人員盡量不要穿高跟鞋、拖鞋；三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明嘉賓倆人一組，可以以家庭為單位，也可以現(xiàn)場組隊；每組分工：一人開車，一人投籃。在規(guī)定的起點出發(fā)；每組2分鐘，投籃最多者發(fā)放獎品；到達籃下，由工作人員將籃球遞給投籃者，投籃人員在不打開車門的情況下投籃；招募人員留檔經(jīng)銷商對填寫報名試

9、乘試駕的人員留下有效客戶信息邀請并集體組織其到活動現(xiàn)場；廣告招募活動前投放平面、電臺招募廣告公布報名熱線電話：當?shù)亟?jīng)銷商外展邀約組織銷售顧問到CBD商圈、社區(qū)進行外展，同時邀約參與試駕活動。目 的：提高展廳集客量短信、電話告知經(jīng)銷商對現(xiàn)有客戶和目標客戶數(shù)據(jù)庫，發(fā)出活動告知短信及電話定向邀請；展廳試乘試駕報名有意愿參與試乘試駕的人，到指定的經(jīng)銷商店內(nèi)填寫報名資料。三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明邀約計劃：邀約計劃：制定邀約計劃，最少三次邀約制定邀約計劃，最少三次邀約1、銷售經(jīng)理制定活動邀約目標，并分解到每位銷售顧問身上；2、每天晨會銷售顧問匯報當天邀約數(shù)量及方式；3、每天夕會銷售

10、顧問匯報當天邀約情況，遇到的困難團隊給予支持解決；4、銷售顧問同一客戶進行至少3次邀約，才能放棄；邀約說明銷售經(jīng)理密切跟蹤三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明客戶分類：客戶分類：不同客戶不同邀約話術不同客戶不同邀約話術將邀約目標進行分析，根據(jù)其關注點進行邀約話術的組織；邀約說明政策等待型競品對比型質疑性能追求刺激禮品禮品誘惑誘惑以完成到現(xiàn)場以完成到現(xiàn)場參加活動參加活動為終極目的為終極目的三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明邀約說明如何進行三次邀約？如何進行三次邀約？告知活動信息，確認參加與否告知報名火爆，再次確認參加與否告知注意事項、活動時間及安排事宜第一次第二次第三次每次間隔每次間隔3-5天天 及時總結，尋求團隊及

11、時總結，尋求團隊支持，絕不放過任支持，絕不放過任何一次機會何一次機會! !前一天前一天最后電最后電話確認話確認三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明邀約說明不告知活動地點不告知商務政策邀約禁忌邀約禁忌防止客戶中途溜號防止客戶衡量政策規(guī)避風險，環(huán)環(huán)相扣，規(guī)避風險，環(huán)環(huán)相扣，保證最終效果保證最終效果銷售經(jīng)理密切跟蹤1、打造舒適銷售空間，為銷售助推2、及時填報銷售訂單，配合主持人唱單3、協(xié)助客戶簽單、發(fā)放禮品銷售顧問銷售經(jīng)理1、包裝最誘人的禮包；2、現(xiàn)場支援困難戶；3、解決病毒客戶1、客戶在哪，你在哪2、一切向錢看，不管現(xiàn)金還是卡3、發(fā)動群眾圍攻4、封閉話術，諄諄誘導5、政策、時間限定威脅市場經(jīng)理三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明公布商務政策試駕體驗同時其它客戶訂車三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明活動結束前抽獎前促成話術跟蹤，反復促成，不放過任何一次機會!三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明采用疊加式政策，變被動為主動現(xiàn)金加禮包，內(nèi)容豐富，建議推出一款特價車設置抽獎環(huán)節(jié)，塑造好禮不斷的氛圍1010人人20人30人三、執(zhí)行說明三、執(zhí)行說明登記個人資料簽署試駕協(xié)議書分組簽到表駕照、相機免責協(xié)議分組表領取號牌試駕證臂貼簽到流程分組原則：l同一銷售顧問的客戶盡量安排在一組內(nèi)；l老客戶轉介紹的新客戶分到同一組；l分組盡量兩組數(shù)量平衡；三、