客戶等級評定辦法

1、經(jīng)銷商等級（類別）評定辦法草案、總則1. 客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的重要資源，根據(jù)客戶差異進(jìn)行分類，找到最有價值的客戶，是企業(yè)最重要的工作之一。ABC客戶分類法是一種比較實用的客戶分類方法。本辦法旨在分析客戶的內(nèi)外差異，評定客 戶級別，以便于公司決策層針對不同客戶類制定不同的營銷策略，配置 不同的市場銷售、服務(wù)和管理資源，以達(dá)到較高的投入產(chǎn)出比。2. 本辦法適用于銷售公司產(chǎn)品的各級批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商。二、不同客戶級別描述A類客戶（VIP客戶）是公司的優(yōu)質(zhì)核心客戶群，他們信譽(yù)度好，做事規(guī)矩，經(jīng)營理念先進(jìn)，店面管理科學(xué)，銷量大、單價高，能與公司互利共贏，相互促進(jìn)，和諧發(fā)展。B類客戶（主要客戶）是公

2、司的主要客戶及中堅力量，他們信譽(yù)度 過關(guān)，店面形象較好且積累一定銷售經(jīng)驗，銷售水平和管理水平穩(wěn)步提 高，具備發(fā)展成A類客戶的基本潛質(zhì)。C類客戶（普通客戶）是公司的常規(guī)客戶，他們有著跟公司合作共進(jìn)的意愿，并在銷售過程中不斷摸索提高。該類客戶銷量一般，但數(shù)量 較大，具備較高的增長潛力，有可能成為“明日之星”。三、篩選與評級指標(biāo)客戶評價指標(biāo)主要結(jié)合客戶銷售量、回款及時度、發(fā)展?jié)摿Α?zhí)行 公司各項規(guī)章制度的配合度、經(jīng)營理念、店面形象、忠誠度（是否銷售 其他廠家產(chǎn)品或者假冒產(chǎn)品）等方面進(jìn)行評價。具體指標(biāo)如下：ii> 300 萬100 （含）-30050 （含）-10020 （含）-50V 2010

3、98761.銷售總量（包括分公司產(chǎn)品）；單位：萬元2.本部產(chǎn)品銷售量單位：萬元> 150 萬70 （含）-15030 （含）-7010 （含）-30V 101098763.銷售增長率> 50%20%-50%10%-20%0%-10%V 0%1098764.本部長線產(chǎn)品增長率> 50%20%-50%10%-20%0%-10%V 0%1098765.經(jīng)營理念及店面形象評價（以下 5項，每符合一項得相應(yīng)分?jǐn)?shù)）（1） 在繁華商業(yè)區(qū)經(jīng)營我公司產(chǎn)品（2分）（2）裝修大氣美觀，上檔次（1分）（3）產(chǎn)品分類清楚、陳列整齊（1分）（4）門頭采用強(qiáng)人形象（2分）（5）店內(nèi)有電視、音響、射燈、相關(guān)

4、宣傳等（2分）（6） 重視經(jīng)營管理與員工培訓(xùn)，能向公司提出合理化建議（2分）6.品牌重視度強(qiáng)人專賣軍品專賣但不包括強(qiáng)人競品軍品專賣有競品但設(shè)有強(qiáng)人專柜軍品店有競品且混合擺放軍品勞保店經(jīng)營混雜1098657.回款及時度公司每次回平時偶有拖年中重要時特殊情況年年底未能清款要求都能欠，但重要時點貨款出現(xiàn)底未能清帳，帳，且未提出按時辦理間點貨款能未能及時辦但提前提出申請，或未經(jīng)及時辦理理的情況申請并獲批領(lǐng)導(dǎo)同意2015100-108.對公司的配合度與擁護(hù)度（1）產(chǎn)品銷售價格符合公司規(guī)定（2分）（2）通過正規(guī)途徑向公司反饋意見（2分）（3）和其他客戶關(guān)系融洽，能配合調(diào)貨（2分）（4）不采用惡意競爭手段，擾亂市場秩序（2分）（5）擁護(hù)公司發(fā)展、注重雙贏，能執(zhí)行其他各項相關(guān)規(guī)則制度（2分）9.經(jīng)營及管理店鋪數(shù)量（包括下線二級客戶）> 2010 （含）-205 （含） -102 （含） -51109.598.5810.發(fā)現(xiàn)假貨0次一次兩次三次四次0-5-10-20-40四、評價方法以上共10條經(jīng)銷商評級指標(biāo)，10條指標(biāo)分?jǐn)?shù)相加就是經(jīng)銷商的總體得分。根據(jù)總分?jǐn)?shù)劃分經(jīng)銷商A、B、C三個等級評定標(biāo)準(zhǔn)如下：A類B類C類80 （含）-10060 （含）-80低于60五. 建立科學(xué)動態(tài)的分