企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索

1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索1當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題營(yíng)銷創(chuàng)新是中國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的開展需要,當(dāng)前中國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主要面臨著下面幾個(gè)問題。1.1營(yíng)銷觀念狹隘守舊我國有很多企業(yè)在營(yíng)銷中,過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī),無視產(chǎn)品售后效勞的美譽(yù)建立;強(qiáng)調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)才能,無視銷售人員互相協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷售部門對(duì)企業(yè)興隆的關(guān)鍵性作用,無視銷售部門與其他工作部門的親密聯(lián)絡(luò)。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,是企業(yè)整體營(yíng)銷觀念的貫徹,要求企業(yè)所有部門和員工親密協(xié)作,在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的。 一般情況下,絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比

2、較重視營(yíng)銷工作,但營(yíng)銷卻只是企業(yè)營(yíng)銷部門的事,企業(yè)高層或沒有裝備專職的管理人員,或管理職責(zé)不到位,因此,這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性,造成企業(yè)營(yíng)銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害:一是企業(yè)全部的營(yíng)銷資源得不到很好的整合,影響企業(yè)整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮;二是營(yíng)銷決策緩慢;三是營(yíng)銷缺乏方向。企業(yè)營(yíng)銷高層缺位時(shí),企業(yè)的營(yíng)銷只能是營(yíng)銷部門跟著感覺走,僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目的,企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向,營(yíng)銷人員“腳踩西瓜皮,滑到哪里算哪里。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去,還會(huì)嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。1.3企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他部門脫節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷活

3、動(dòng)及規(guī)律為目的,它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與效勞的要求,再通過有效的促銷、分銷渠道和價(jià)格策略來最大限度地滿足顧客需求?，F(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心,以顧客為目的,從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng),表達(dá)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的互相協(xié)調(diào)關(guān)系。它與企業(yè)其他部門是互相制約、互相影響、互相促進(jìn)的,是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成局部。如今國內(nèi)很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷同其他部門割裂開來,單獨(dú)做市場(chǎng)營(yíng)銷決策和方案,結(jié)果,必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新及整體的開展。1.4對(duì)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用的無視網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)資金

4、的循環(huán),保證企業(yè)的生存成長(zhǎng)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中,任何局部的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。國內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下功夫,它們只注重產(chǎn)品消費(fèi),無方案、無目的地銷售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源,而且無法獲得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。1.5創(chuàng)新才能欠佳21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì),知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì),強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面,營(yíng)銷創(chuàng)新力是其核心要素之一,企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新,才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。1.6市場(chǎng)營(yíng)銷中顧客效勞體系的創(chuàng)新存在缺乏企業(yè)都清

5、楚,顧客是上帝,失去了顧客企業(yè)就無法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益,在市場(chǎng)營(yíng)銷中,無視了顧客效勞體系的創(chuàng)新,只開展一些單純的售后效勞,并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供效勞。也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)展售后效勞,并沒有把顧客效勞納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng),也沒有進(jìn)展足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持,直接影響到顧客效勞的質(zhì)量。顧客效勞體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客效勞體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中,在方式方法上不斷創(chuàng)新,才能為企業(yè)爭(zhēng)取到顧客,從而為企業(yè)買到明天,買到將來。1.7企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略沒有戰(zhàn)略的企業(yè),就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī),始終在氣流中顛簸,在暴風(fēng)雨中穿行,最后,很

6、可能迷失方向,即使飛機(jī)不墜毀,也不無耗盡燃料之虞。如今,中國的許多企業(yè)正如這架飛機(jī),太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下,真誠的“海爾、永固的“長(zhǎng)城、絢麗的“長(zhǎng)虹、高飛的“小天鵝、毫不屈服的“樂凱與毫情萬丈的“用友,都為其他中國企業(yè)樹立了典范。而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是方案當(dāng)期,得過且過,初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來,造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的開展需要藍(lán)海戰(zhàn)略,主要遵循以下六個(gè)原那么:原那么之一,重建市場(chǎng)邊界;原那么之二,注重全局而非數(shù)字;原那么之三,超越現(xiàn)有需求;原那么之四,遵循合理的戰(zhàn)略順序;原那么之五,抑制關(guān)鍵組織障礙;原那么之六,將戰(zhàn)略執(zhí)行建成

7、戰(zhàn)略的一局部。2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略2.1樹立以產(chǎn)品、效勞質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷理念從國際大環(huán)境來看,隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快,信息技術(shù)的不斷開展,使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了宏大的變化。高科技營(yíng)銷手段的廣泛應(yīng)用,信息高速流動(dòng),產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同,公平、有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成,商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng),利潤(rùn)已低到接近本錢且平均化,這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎到達(dá)極限,在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí),企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動(dòng)來喚起顧客的購置欲望,并使其購置產(chǎn)品,從而到達(dá)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。當(dāng)然其中

8、一個(gè)重要方面在于誰能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的效勞,誰就能贏得顧客,贏得市場(chǎng)。效勞競(jìng)爭(zhēng)正是適宜這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的,它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)形式的變革,它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍,其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適宜顧客各自需求的產(chǎn)品和效勞的一種競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷是一個(gè)使消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程,其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為別人著想、換位考慮。在新世紀(jì),營(yíng)銷手段必需要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。需要識(shí)別顧客的需求和欲望,確定某個(gè)組織所能提供最正確效勞的目的市場(chǎng),設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、效勞和方案方案,以滿足這些市場(chǎng)的需要,其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值

9、傾向的關(guān)系,創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。2.2盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化開展,企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,服從市場(chǎng)營(yíng)銷,效勞于市場(chǎng)營(yíng)銷,全面樹立“市場(chǎng)第一、顧客至上的營(yíng)銷理念。企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向,根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置,分配經(jīng)營(yíng)資源,決定企業(yè)總體開展方向。要不斷改革流通渠道,導(dǎo)人新的渠道形式,壯大客戶群體,形成多角度、多層次、立體穿插的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),要不斷開發(fā)新的營(yíng)銷形態(tài)和形式,開拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。當(dāng)然企業(yè)在開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

10、的過程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原那么,要依法辦事,不可違法經(jīng)營(yíng),如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益,并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利,既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望,又要符合道德標(biāo)準(zhǔn),符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。2.3強(qiáng)化營(yíng)銷管理、創(chuàng)新營(yíng)銷組織 2.4建立一支專業(yè)化、正規(guī)化、知識(shí)化的營(yíng)銷隊(duì)伍企業(yè)擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營(yíng)銷隊(duì)伍,事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷的成功與失敗。營(yíng)銷創(chuàng)新能否成為我國企業(yè)營(yíng)銷的主旋律,關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷人才。新的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷人才。他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感,具有較高的科技知識(shí)程度,豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷理論,富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神,可以正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念,靈敏運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷完美結(jié)合,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。2.5進(jìn)步企業(yè)的創(chuàng)新才能當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。