商務禮儀之拜訪客戶的禮儀和技巧

1、商務禮儀之拜訪客戶的禮儀和技巧拜訪有事務性拜訪、禮節(jié)性拜訪和私人拜訪三種，而事務性拜訪又有商務洽談性拜訪和專題交涉性拜訪之分。但不論哪種拜訪，都應遵循一定的禮儀標準，尤其是拜訪客戶的時候。下面是給大家搜集整理的商務禮儀之拜訪客戶的禮儀和技巧文章內容。商務禮儀之拜訪客戶的禮儀和技巧一、陌生拜訪：聆聽營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾;讓客戶出任的角色：一名導師和講演者;前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐盛的話題、名片、 號碼簿;拜訪流程設計：1、打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調向客戶(他)打招

2、呼問候，如：王經理，早上好!;2、自我介紹：秉明公司名稱及自己并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己敘述謝意;如：這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!3、旁白：營造一個好的氛圍，以拉近彼此之間的距離，弛緩客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導;。4、開場白的結構：(1)、提出議程;(2)、陳說議程對客戶的價值;(3)、時間約定;(4)、詢問是否接受;如：王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對*產品的一些需求情況，通過知道你們明確的方案和需求后，我可以為你們提供更方便的效勞，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎

3、;5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠;(1)、設計好問題漏斗;通過詢問客戶來到達探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最根本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?;、貴公司在哪些方面有重點需求?;、貴公司對*產品的需求情況，您能介紹一下嗎?(2)、結合運用擴大詢問法和限定詢問法;采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，那么讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答下列問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是封閉話題;。如：王經理，貴公司的產品

4、需求方案是如何報審的呢?;這就是一個擴大式的詢問法;如：王經理，像我們提交的一些供貨方案，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?;這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：王經理，你們每個月銷售*產品大略是六萬元，對吧?;(3)、對客戶談到的要點進行總結并確認;根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保分明、完整，并得到客戶一致同意;如：王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很快樂從您這里聽到了這么多珍貴的信息，真的很感激您!您今天所談到的內容一是關于二是關于三是關于，是這些，對嗎?;6、結束

5、拜訪時，約定下次拜訪內容和時間;在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否到達，然后向客戶表達下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：王經理，今天很感激您用這么長的時間給我提供了這么多珍貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨方案計劃，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將計劃帶過來讓您審閱，您看可以嗎?;二、第二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型計劃的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威;前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決計劃或應對計劃、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料

6、、名片、 號碼簿;拜訪流程設計：1、 預先約定及確認;如：王經理，您好!我是*公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浄桨竵硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎?;2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候，如：王經理，上午好啊!;3、旁白：再度營造一個好的會談氛圍，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情;如：王經理，您辦公室今天新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。4、開場白的結構：(1)、確認理解客戶的需求;(2)、介紹本公司產品或計劃的重要特征和帶給他的利益;(3)、時間約定;

7、(4)、詢問是否接受;如：王經理，上次您談到在訂購*產品的碰到幾個問題，他們分別是，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套方案和計劃，這套方案的優(yōu)點是通過這套計劃，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?;5、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求;什么是FFAB：Feature:產品或解決辦法的特點,Function:因特點而帶來的功能;Advantage:這些功能的優(yōu)點;Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益;三、做客戶拜訪要注意哪些方面?做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯后，要防止在吃飯和休息的時間登門造訪。拜

8、訪前，應盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安頓。約定時間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，并表示歉意。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進門后，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，并教孩子如何稱說。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，并表示感激。吸煙者應在主人敬煙或征得主人同意后

9、，方可吸煙。和主人交談時，應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應盡快說明來意，不要東拉西扯，浪費時間。離開時要主動辭別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步并道謝，熱情說聲再見。商務禮儀之拜訪客戶時候的禮儀拜訪是一件經常性的工作，則怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的方案。拜訪時要準時赴約，時間長短應根據拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長。如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安頓下在會客廳、會議室或在前臺，安靜地等候。如果接待人員沒有說請隨便參觀參觀;之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里窺探;，都是非常失禮的。有抽煙習慣的人，要注意察看周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久，可以向有關人員表明，并另定時間，不要顯現出不耐煩的樣子。既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫忙要適當地致以謝意。要注意察看接待者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有尷尬的表現時，應轉換話題或口氣;當接待者有結束會見的表示時