銷售提成及費(fèi)用管理辦法哈哈

1、銷售提成及費(fèi)用管理制度市場部2015年9月1、總則2、適用范圍33、廣品范圍 34、管理職責(zé)35、營銷模式3銷售市場劃分35.2 區(qū)域管理36、銷售提成管理 3銷售部提成4在編銷售員提成4編外銷售人員提成56.4 銷售回款56.5 提成獎(jiǎng)勵(lì)及申領(lǐng)流程 錯(cuò)誤!未定義書簽。7、銷售費(fèi)用管理6銷售費(fèi)用的說明6銷售費(fèi)用預(yù)算：6費(fèi)用支出管理6銷售費(fèi)用授信細(xì)則7銷售費(fèi)用審核及登記 88、附則91、總則1.1 為保證公司市場營銷工作更好地開展，最大限度調(diào)動(dòng)銷售人員的積極 性，最大限度地開發(fā)外部市場，標(biāo)準(zhǔn)公司銷售費(fèi)用的使用，經(jīng)公司辦公會(huì)議研究，特制定本管理制度。1.2 按銷售業(yè)績的一定比例提取銷售費(fèi)用， 銷售

2、費(fèi)用的使用須以市場目標(biāo)為 導(dǎo)向，一方面要發(fā)揮銷售費(fèi)用的積極引導(dǎo)作用，促進(jìn)市場銷售額的快速 增長；另一方面也要穩(wěn)妥控制銷售費(fèi)用的高增長，使其與銷售狀況相互 協(xié)調(diào)，發(fā)揮最大的邊際效益。2、適用范圍本制度適用于以下簡稱公司的營銷工作管理。3、產(chǎn)品范圍本制度適用于XXX火電建設(shè)所提供的所有項(xiàng)目產(chǎn)品及服務(wù)，包含電力施 工EPC項(xiàng)目的銷售；電力承裝承修、輸配電工程等各類允許經(jīng)營的EPC類工程含PC總包及服務(wù)。4、管理職責(zé)公司的營銷工作是在公司 CEO總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由銷售副總依據(jù)公司 年度管理目標(biāo)和公司年度預(yù)算負(fù)責(zé)營銷常態(tài)工作，市場部和國際工程公 司具體實(shí)施，銷售副總是公司銷售工作具體實(shí)施的直接責(zé)任人。5

3、、營銷模式根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)和現(xiàn)行市場操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場進(jìn)行劃分：第一區(qū)域：國內(nèi)市場部第二區(qū)域：國際工程公司第三區(qū)域：公司辦5.2區(qū)域管理根據(jù)公司目前人員架構(gòu)，由公司負(fù)責(zé)市場工作的高管分工負(fù)責(zé)。6、銷售提成管理6.1.1 經(jīng)營年度開始前，由市場副總與公司總經(jīng)理簽訂“年度銷售目標(biāo)責(zé) 任書”，公司對(duì)銷售體系實(shí)行“各費(fèi)合一”的提成管理制度，銷售提成 按實(shí)際項(xiàng)目的回款額及下表提取比例為準(zhǔn)向公司 提取銷售費(fèi)用。銷售提成比例項(xiàng)目類型EPC安裝項(xiàng)目設(shè)計(jì)項(xiàng)目土建項(xiàng)目備注提成比例3%1%1%1%具體已討論結(jié)果士7E公司負(fù)擔(dān)年度營銷工作會(huì)議費(fèi)用，廣告宣傳、水電費(fèi)、未中標(biāo)標(biāo)書費(fèi)、折舊費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)、修理費(fèi)、低值

4、易耗品攤銷，除此上述費(fèi)用以外的其他所有費(fèi)用由銷售部提成。6.1.2 市場部提成主要用作支付銷售人員的銷售提成、福利和年度績效獎(jiǎng)金，銷售部管理人員及內(nèi)勤人員的基本工資和績效獎(jiǎng)金，市場辦公費(fèi)用,市場部及公司經(jīng)營管理層為特定項(xiàng)目的銷售工作而產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。6.2.1 銷售人員的提成收入及銷售費(fèi)用全部劃歸市場部統(tǒng)一分配支付。其 中銷售人員的薪酬收入構(gòu)成如下：收入I=年薪工資+銷售提成A年薪工資：銷售人員的年薪工資由總經(jīng)理根據(jù) xxx火電建設(shè)有限薪酬 管理制度的有關(guān)規(guī)定評(píng)估擬定。B銷售提成：銷售人員的銷售提成由銷售部參照本管理制度核算，報(bào)銷 售副總及公司經(jīng)營管理層核定，財(cái)務(wù)部備案并代發(fā)。銷售人員的績效獎(jiǎng)

5、 金由年度銷售奉獻(xiàn)核算，上報(bào)銷售副總及公司經(jīng)營管理層核定，年終市 場部統(tǒng)一發(fā)放。6.2.2 銷售人員的銷售提成以銷售合同金額為基準(zhǔn)參照核算。市場 部根據(jù)業(yè)務(wù)來源，業(yè)務(wù)類型及銷售人員在銷售過程中的個(gè)人奉獻(xiàn)度劃 定不同提成比例。6.2.3 、銷售合同的分類說明EPC總包項(xiàng)目： 指銷售人員在所屬市場區(qū)域內(nèi)電力施工總承包銷售合 同。安裝項(xiàng)目：指銷售人員具體鍋爐安裝、管道安裝等一系列的安裝項(xiàng)目。設(shè)計(jì)項(xiàng)目：指國內(nèi)外電力設(shè)計(jì)等項(xiàng)目。土建項(xiàng)目：指國內(nèi)外各種施工土建項(xiàng)目。xxx火電建設(shè)有限薪酬管理制度每月發(fā)放工資。6.3.2銷售部人員編制、工資標(biāo)準(zhǔn)、績效考核方法由銷售副總組織制定，報(bào)公 司批準(zhǔn)后執(zhí)行。6.3.1

6、 公司編外的銷售人員無基本工資。6.3.2 編外銷售人員在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、咨詢費(fèi)等所 有銷售費(fèi)用自行承擔(dān)。6.5.1 貨款回收的原則：嚴(yán)格按合同約定的付款方式進(jìn)行。銷售提成按回 款進(jìn)度比例核算。在銷售合同規(guī)定的回款期限內(nèi)，提前完成回款，公司 按銀行貸款年利息率核算后給予銷售責(zé)任人額外獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)金額二進(jìn)度回款額X提前時(shí)間X 8%銀行貸款年利息率6.5.2 由于公司方面的原因或其他特殊情況造成回款困難的項(xiàng)目，回款責(zé)任人需以報(bào)告形式向銷售總監(jiān)提交情況說明，并報(bào)公司經(jīng)營管理層批準(zhǔn) 同意。6.5.3 回款責(zé)任人以公司財(cái)務(wù)部認(rèn)可的相關(guān)發(fā)票，以報(bào)銷形式領(lǐng)取回款獎(jiǎng) 勵(lì)。6.6.1 提成獎(jiǎng)勵(lì)

7、：為銷售員提成金額的比例。特殊情況，銷售人員可憑申請(qǐng) 報(bào)告經(jīng)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)核定批準(zhǔn)后提前辦理；6.6.2 提成獎(jiǎng)勵(lì)須在完成整個(gè)銷售過程后按照銷售政策規(guī)定辦理，提成獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)及辦理時(shí)須提交資料如下:6.6.3 提成獎(jiǎng)勵(lì)由項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人統(tǒng)一辦理，其他人員不予辦理。中領(lǐng)手 續(xù)必須齊全，手續(xù)不齊者不予辦理；6.6.4 提成獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際回款比例給予發(fā)放總經(jīng)理定7、銷售費(fèi)用管理7.1.1 個(gè)人費(fèi)用主要指銷售人員的社保、差旅費(fèi)往返車船票費(fèi)、住宿費(fèi)、 市內(nèi)交通費(fèi)、費(fèi)、郵寄費(fèi)等。7.1.2 市場拓展費(fèi)是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)， 必須發(fā)生的業(yè)務(wù)支出，包括禮 品費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。咨詢服務(wù)費(fèi)是指為開展銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)

8、所發(fā)生的費(fèi)用，包括組織客戶參觀考察費(fèi)用、組織客戶聯(lián)誼活動(dòng)費(fèi)用和其他宣傳費(fèi)用。7.2銷售費(fèi)用預(yù)算：市場拓展費(fèi)用總額控制在當(dāng)年合同標(biāo)的總額 的3%Z內(nèi)，單個(gè)項(xiàng)目的招 待費(fèi)不超過合同標(biāo)的0.6%。7.3.1 銷售費(fèi)用在實(shí)際使用時(shí)應(yīng)遵循節(jié)源和效率并重原則，銷售副總作為銷售費(fèi)用管控的第一責(zé)任人，對(duì)銷售部內(nèi)各項(xiàng)銷售費(fèi)用的有效性、真實(shí)性和合理性進(jìn)行監(jiān)督、管理和控制；7.3.2 個(gè)人費(fèi)用的管理：預(yù)算內(nèi)個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)由市場部經(jīng)理簽字、銷售總 監(jiān)審核批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。差旅費(fèi)的使用在預(yù)算框架下采取先申請(qǐng) 后花費(fèi)的制度，所發(fā)生的費(fèi)用數(shù)額應(yīng)同時(shí)符合XXX火電建設(shè)差旅費(fèi) 管理實(shí)施細(xì)則和年度預(yù)算控制標(biāo)準(zhǔn)。

9、7.3.3 市場拓展費(fèi)的管理：招待費(fèi)用由銷售副總依據(jù)批準(zhǔn)后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握，按項(xiàng)目核準(zhǔn)報(bào)銷，招待費(fèi)從執(zhí)行合同的即合同首付款到達(dá)公司賬戶開始計(jì)提，計(jì)提 的業(yè)務(wù)招待費(fèi)轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于業(yè)務(wù)的前期拓展和客戶關(guān)系維護(hù)。基金的使用必須事先申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理 批準(zhǔn)后方可使用。銷售人員對(duì)所屬業(yè)務(wù)拓展 基金的使用可以在項(xiàng)目中相互調(diào)劑使用?？蛻魡挝蝗藛T來公司本部考察，銷售員需以書面形式確實(shí)來不及書 面匯報(bào)的可口頭匯報(bào)，但事后須補(bǔ)充書面報(bào)告報(bào)批。咨詢費(fèi)用采取先申請(qǐng)、后使用的原則。使用前需根據(jù)年度計(jì)劃和某個(gè) 項(xiàng)目策略安排提出申請(qǐng)，銷售副總審核。7.3.5 投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)

10、費(fèi)銷售人員的投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)由公司承擔(dān)，但須 在標(biāo)書規(guī)定的期限內(nèi)收回，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利 息追收本息。另外，應(yīng)市場營銷需要，公司經(jīng)營管理層或其他相關(guān)部 門人員前往協(xié)助市場運(yùn)作而發(fā)生的費(fèi)用，列入相應(yīng)項(xiàng)目的銷售費(fèi)用。7.4.1 定義：根據(jù)銷售人員的公司在崗年限、銷售業(yè)績、提成余額等情況公司給予 銷售人員一定數(shù)額的“項(xiàng)目開發(fā)暫借款”信用額度，用于市場銷售工 作的開發(fā)及運(yùn)作，主要用途包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、 咨詢服務(wù)費(fèi)等項(xiàng)目內(nèi)專項(xiàng)銷售費(fèi)用；7.4.2 適用范圍：公司在崗銷售人員。7.4.3 額度標(biāo)準(zhǔn)：原則上以項(xiàng)目為單位劃定額度。針對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、業(yè)務(wù)類型等因

11、素，對(duì) 各類業(yè)務(wù)授信額度如下：項(xiàng)目規(guī)模授信額度500力兀以下5000 元5001000 力兀10000 元10002000 力兀20000 元2000萬元以上依此類推30000 元7.4.4 銷售經(jīng)理允許在項(xiàng)目授信額度內(nèi)，以借款方式經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)后辦 理預(yù)支銷售費(fèi)用，按月辦理費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)并沖減借款；7.4.5 業(yè)務(wù)授信管控：項(xiàng)目授信額度采取總體控制的方式，原則上項(xiàng)目內(nèi)不允許超支。7.5.1 銷售部要對(duì)各項(xiàng)銷售費(fèi)用按照項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目類型、項(xiàng)目來源、費(fèi)用 類型、費(fèi)用金額、銷售責(zé)任人等分項(xiàng)條件仔細(xì)做好銷售費(fèi)用臺(tái)賬，并 由費(fèi)用使用的銷售責(zé)任人、銷售部經(jīng)理及銷售副總簽字確認(rèn)。市場部 指派專人負(fù)責(zé)相關(guān)銷售費(fèi)用臺(tái)賬的登記備案工作。7.5.2 財(cái)務(wù)部按各區(qū)域或項(xiàng)目授信額度對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行審核和控制，按照項(xiàng)目、區(qū)域等進(jìn)行分類會(huì)計(jì)核算，并編制月度各區(qū)域和各項(xiàng)目銷售費(fèi)用 監(jiān)控報(bào)表，報(bào)銷售總監(jiān)及公司經(jīng)營管理層。經(jīng)辦人 辦理0銷售部經(jīng) 理審核0銷售副 總審核口會(huì)計(jì)審核0財(cái)務(wù)總 監(jiān)批準(zhǔn)填制原 始報(bào)銷 單據(jù)， 保證費(fèi) 用的真 實(shí)、合 理審核單據(jù)， 監(jiān)督和控 制業(yè)務(wù)真 實(shí)性、合理 性和后效性整體業(yè) 務(wù)效益 性控制審核票據(jù) 的合格 性；根據(jù) 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 控制銷售 費(fèi)用整體銷 售費(fèi)用 控制銷售費(fèi)用報(bào)銷審批流程:綜合意 見,提 T出批示總經(jīng)理批準(zhǔn)8、附則8.1本管理制度解釋權(quán)歸公司市場部，計(jì)劃財(cái)