五金機電市場初步招商方案

1、XXXXXXX 五金機電城初步分析報告與招商方案xxxxx;xxxxx;五金機電城是由廣西 XXXXXX 房地產(chǎn)集團公司開發(fā)。五金機電城市場一期位于 XXXXXXXX 玄心位置，占地面積約 7070 畝，一期市場總建筑面積約 7 7 萬平方米，首 層商鋪約 500500 間，是 要打造目前國內(nèi)同類行業(yè)市場中， 建筑結構最高檔， 商務功 能最齊全、 市場配套最完善 走國際化、 現(xiàn)代化和品牌化的專業(yè)五金機電市場。為 確保XXXXX金機電城五金機電城建成后按時開業(yè)和順利營運， 我們應樹立“招 商先行”的運作理念， 確定全球化的招商戰(zhàn) 略， 運用全新的運作模式和經(jīng)營理念， 明確一個先進清晰的招商思路；

2、 制定一套科學可 行的招商方案； 運用一種靈活機 動的招商手法， 使招商團隊能迅速地營建一條與客戶有 效的溝通的便捷通道， 分 階段分步驟、有序有效地全面推進招商工作。 現(xiàn)就以上作業(yè)展 開策劃， 并提出本 策劃方案以供參考。第一部分一、項目經(jīng)營戶群體定位自主經(jīng)營者 機械設備，標準件，五金工具，電工電器，電線電纜，日用五金批發(fā)或零售自主經(jīng)營者二、招商原則針對本項目的實際情況， 首先確立招商先行的指導思想， 招商中實行“四個重點、 六戶優(yōu)先” 的原 則。1.四個重點：重點保證XX老市場老經(jīng)營戶、商戶的入駐；重點引進國內(nèi)外有影響力、有實力的廠商加盟合作；重點對名家、名品、名企重點產(chǎn)業(yè)基地實施深度招商

3、；4重點引進國內(nèi)外有影響力、有實力的采購機構進場開設辦事處；2?六個優(yōu)先：老市場五金城商戶優(yōu)先引進；廠家直接合作優(yōu)先引進；3國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進；行業(yè)協(xié)會、商會會員單位優(yōu)先引進；國外品牌的國內(nèi)代理商、經(jīng)銷 商優(yōu)先引進；有影響、有實力的采購機構優(yōu)先引進；第二部分一、 市場分析1.1.、XXXXXX 五金機電市場概況 目前南寧市并存幾個相關市場，如：五一路五金市場，北大客 運中心五金市場， 新陽路二橋五金市場、XXXXXX 東博五金國際機電城等。經(jīng)過對以上幾個重點市場的初步觀察，其中以北大客運中心五金市場最為繁華，由于其附近是原城北區(qū)的核心地帶， 附近有北大客運中心、 五里亭批發(fā)市場、 大 中專

4、院校集中 地，最重要的是北大路為 XXXXXXXX 市最重要的五金商貿(mào)一條街，存在著許多老的經(jīng)營戶。這些有利條件促成了北大五金市場的現(xiàn)在的繁榮。 南寧市其 他的五金市場都處于比較老舊的 路段，相應的規(guī)模與人氣都無法和北大市場相 比。從上述 XXXXXX 市五金市場的商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度較高，但缺乏新的商業(yè)增長環(huán)境日趨惡劣，市場軟硬件日漸陳舊，市場缺乏新的亮點和發(fā)展空間。2 2、競爭狀況近幾年來，隨著 XXXX 市做為東盟的永久舉辦地，國家對廣西的政策扶持與投入，大量的基礎建設帶動了五金市場的繁榮。 畢竟市場容量有限， 現(xiàn)階段的實際情況 是各個市場還處于 原有的以價格為終極手段，并做為打壓和

5、搶奪客戶的唯一手段。XXXXXXXX 如果要一炮打響，成為南寧市五金市場的新領頭羊，必須率先打破固 有的商業(yè)模式，用鮮明的特色去沖擊市 場，才能在激烈的市場競爭中把握先機，奪取競爭對手現(xiàn)有的客戶資源。（建議由專人進 行相應的市場調(diào)查，包括價格，配套設施，服務內(nèi)容，優(yōu)惠措施等。）二、 SWOSWO 分 析2 2 1 1 優(yōu)勢與機會1 1、規(guī)模優(yōu)勢，具備了成為一個特色商圈的硬件條件；2 2、商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢，最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)；3 3、購物環(huán)境優(yōu)勢，獨具魅力的建筑風格，一流的休閑環(huán)境；4 4、政府支持，給市場的招商和經(jīng)營帶來政策上的機會；5 5、 舊城改造，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件；2 22 2

6、劣勢與威脅1 1、區(qū)位劣勢，與商業(yè)中心相距較遠；2 2、時差劣勢， 原有市場基本已可滿足現(xiàn)階段發(fā)展的需求， 其他市場已簽合同的 商戶搬 遷的可能性不大；3 3、 習慣劣勢，無論對商戶、消費者、普通市民來說，去舊有的幾大市場已經(jīng)成為一個相對固定的習慣和頭腦中的自然反應；4 4、幾大市場的激烈競爭，使招商和經(jīng)營面臨極大的威脅；5 5、對其他市場的數(shù)據(jù)收集、運營狀況、商戶信息等商業(yè)情報的匱乏，不能及時有效的做出市場反應；三、市場定位1 1、 XXXXXX 五金機電市場不只是傳統(tǒng)意義上的大型專業(yè)市場；2 2、 XXXXXX 五金機電市場有自己突出的特色：實體店+ +免費網(wǎng)絡虛擬店的專業(yè)運營模 式；3

7、3、 XXXXXX 五金機電市場不只是出租方，還是所有商戶在互聯(lián)網(wǎng)上的唯一運營商；四、經(jīng)營策略經(jīng)營布局規(guī)范了市場的硬件功能， 而經(jīng)營模式則是了完善市場的軟件功能， 只有 好的硬 件基礎， 再加上強大的軟件支持， 大嘉匯五金機電市場才能獲得良好的招 商和經(jīng)營成 果。點，交通在經(jīng)營模式的建立方面， 依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則， 制定了二十字的經(jīng)營模 式：統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營、 整和市場、完善政策、合理回報1 1 、統(tǒng)一招商 除經(jīng)營戶購買的， 用于自營的商鋪外， 為統(tǒng)一形象， 盡快繁榮市場， 對其 余商鋪， 應采用統(tǒng)一招商的原則。 對于投資戶購買的商鋪， 應有經(jīng)營公司與商戶簽定委 托 代管協(xié)議，由市場

8、方統(tǒng)一招商。2 2、協(xié)助經(jīng)營XXXXXXXX 五金機電市場的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，易9 9 除獨門獨戶、單兵作戰(zhàn)的散 舌 L L，由經(jīng) 營公司進行市場的整體推介，協(xié)助進駐商戶經(jīng)營。前期強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，打響XXXXXXXX 五金機電市場的知名 度。創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)上的虛 XXXXXX 五金機電市場，免費為實體店的商戶開設相應的虛擬店，利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上招商、宣傳、甚至網(wǎng)上經(jīng)營。3 3、 整和市場整和市場功能，集實體經(jīng)營、網(wǎng)絡經(jīng)營、餐飲、住宿四大大功能于一體；一一整和市場空間，進行合理商品布局；- 整和招商，與投資戶簽定托管協(xié)議，進行統(tǒng)一招商；整和推廣， 避免單兵作戰(zhàn)， 整個市場由經(jīng)

9、營方進行統(tǒng)一線上和線下的廣告及 促銷推 廣；4 4、 完善政策向政府及主管部門爭取免稅、免費的相關政策，讓在此經(jīng)營的商戶受益；完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；強化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力；5 5、合理回報保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；通過市場整體機能的完善， 帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升， 使市場經(jīng)營 者和物 業(yè)所有者均能獲得良好的回報；- 通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進存量盤的銷售；五、招商計劃1 1、 成立相對應的運營公司 市場的招商和網(wǎng)絡虛擬市場的經(jīng)營都有賴于合理機構的成立， 因此，建議盡快成 立相對應的運營公司， 以便對經(jīng)營和招商方案進行審核，

10、制定詳細可 行的經(jīng)營和 招商政策，并展開操作和執(zhí)行。2 2、 確立市場經(jīng)營模式 經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的 政策，因此，經(jīng)營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開；3 3、 制定具體的招商政策 招商的目標和原則； 招商工作的各項規(guī)章制度；制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策；制定不同商戶的準入條件；確定招商合同樣本； 確定租金標準等條件；確定優(yōu)惠幅度和條件； 針對部分大客戶的招商方案；4 4、招商區(qū)域和目標客戶確定 招商區(qū)域以南寧市為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為全國； 招商的目標客戶：機械設備、標準件、五金工具、電工電器、電線電纜、日用五金批發(fā)

11、或零售自主經(jīng)營者；5 5、大客戶及品牌商戶的招商招商策略采用以大帶小， 以品牌帶動一般商戶的策略， 以此提高市場招商效 果，因 此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開； 收集大客戶及品牌商戶的招商的資 料， 采用發(fā)函、郵寄招商手冊、 電話洽談、 招商顧問拜訪等推介程序展開招商； 成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責客戶的招商和合作談判；6 6、市場招商的全面展開針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后， 面向中小商戶的招商工作全面啟 動；針對中小商戶招商， 主要利用各種媒體發(fā)布招商信息， 向社會廣泛告之， 配 合業(yè)務 人員展開人員推介；7 7、商戶的登記和初選 制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品

12、和面積等）； 所有意 向商戶均應填表登記，交納定金，建立預定檔案； 對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進行 分類，劃定經(jīng)營區(qū)域； 對經(jīng)營商戶進行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃；8 8、商戶資格審查審查經(jīng)營類型； 審查經(jīng)濟實力；審查經(jīng)營能力；審查品牌優(yōu)勢； 優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；確定首批進駐商戶； 其余商戶視招商情況決定是否入場；9 9、與商戶簽定合同 交納租金或保證金； 簽定正式合同（聯(lián)營或租賃等）；1010、網(wǎng)絡虛擬店的確定 對已簽訂合同并交納相應費用的客戶，即可開展虛擬店的同步建 設；1111、開業(yè)籌備 一次裝修標準（初裝修），建議由各經(jīng)營戶進行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面 的鋪裝、墻面處理和

13、水暖等管線的美化為主；二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設計、材料供應和裝修施工方面的支持；統(tǒng)一街道廣告牌制作，進行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛； 組織和督促商戶 進貨；進行店堂的布置及商品陳列； 進行開業(yè)活動的籌備；1212、經(jīng)營活動展開 詳細的經(jīng)營活動參見經(jīng)營策略；六、招商策略6 61 1 廣告策略1 1、廣告形式以本地硬廣告?zhèn)鞑橹?，網(wǎng)絡廣告為輔，充分告之招商信息，期間配合新聞造勢；2 2、訴求內(nèi)容以對招商政策的訴求為主，配合整體優(yōu)勢及特色網(wǎng)絡虛擬店的訴求；3 3、廣告媒體及投放規(guī)格 報紙廣告，以南國早報為主，同時在柳州、桂林主流報 刊上選擇一家； 投放規(guī)格以 1/2

14、1/2 版為宜，強勢推廣期可進行整版投放； 影視廣播廣 告，以公交移動電視投放為主；投放規(guī)格以 3030 秒招商廣告、配 合 1515 秒購物廣告和 5 5 秒形象標板廣告投放，并依據(jù)招商進度，隨時投播字幕廣 告；廣播 以廣西交通臺為主，播放招商廣告；印刷品廣告，建議印制 30003000 份招商手冊，規(guī)格為 1616 開、12121616 個 P,P,主要 向大客戶和 品牌商戶郵寄和推介使用； 印制 2000020000 份海報， 用于夾報、 派送和針 對中小商戶推介 使用； 制作招商政策說明書 100100 份，主要用于對準客戶或大客戶 推介和談判；戶外廣告，以廣告牌、布標、巨副、展板、彩

15、旗、POPPOP 掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主， 招商期間更換為招商廣告即 可；布 標、巨副、展板主要在促銷期間加以應用，以擴大傳播效果；彩旗、POPPOP 掛旗、商品燈箱廣告等主要應用于現(xiàn)場，用來烘托現(xiàn)場氣氛； 6 62 2 促銷策略A A、公關活動1 1 、活動主題XXXXXXXX 五金機電市場招商經(jīng)營推介會2 2、活動目標借經(jīng)營推介會， 加強與經(jīng)營商戶間的溝通， 獲取大量準客戶資料， 促進招商； 借經(jīng)營推介會，對市場招商政策進行全方位的推廣；引起社會廣泛關注，提高傳播效果；-邀請各媒體參與，進行新聞炒作；3 3、 活動內(nèi)容 一一發(fā)布招商信息和招商政策公告

16、； 一一展開客戶登記和預定； 邀請知名商界人士發(fā)言，活躍現(xiàn)場氣氛；一一網(wǎng)絡虛擬市場的啟動儀式；4 4、 活動地點建議在本市場召開；5 5、 活動時間視具體進度而定；B B、開業(yè)慶典1 1、 活動主題XXXXXXXX 五金機電市場開業(yè)慶典2 2、 活動目標借慶典傳達開業(yè)信息，強化市場信心； 借開業(yè)慶典提升市場品牌形象； 借開 業(yè)慶典吸引大量消費者前來購物、 消費，提升市場人氣， 增強商戶信心； 借慶典形 成良好的經(jīng)營勢頭，促進未完成招商目標的商戶進駐；3 3、 活動內(nèi)容在大十字商業(yè)街中心廣場舉行竣工典禮；邀請市政領導及佳賓現(xiàn)場參與， 并致賀 詞、 剪彩；剪彩完畢后，舉辦名為“ XXXXXXXXX

17、X”X X 的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現(xiàn) 場氣氛；開業(yè)期間舉行購物、 消費中巨獎的促銷活動， 購物和消費客戶品憑消費小票， 均可 在市場處領取獎券若干 （依消費金額而定） ，憑此獎券可在促銷結束后兌獎； 一等 獎一名，獎品為 X X 萬元小轎車一輛（五年使用權）或換取同等價值的裝修套餐，二等獎及其它獎數(shù)量和獎品另定；邀請新聞媒體現(xiàn)場采訪報道；4 4、 活動地點XXXXXXXX 五金機電市場；5 5、 活動時間 具體時間依據(jù)招商成果而定；七、招商管理7 71 1 組織框架和人員崗位職責確定 ：1 1 、招商經(jīng)理 1 1 人副經(jīng)理 1 1 人：具有營銷、招商、統(tǒng)籌，規(guī)劃，組建團隊，帶領 團隊等

18、 實際工作經(jīng)驗，善管理，懂企劃，具有出色的談判技巧和人格魅力2 2、商務助理一人：主要職責幫助一線招商人員做好內(nèi)務，如：來電來函，資料物品，來人洽談，信息收集，管理合同等。3 3、招商專員 4 4 人，勤奮上進，有良好的語言表達能力，思路清晰，有一定的應 變能力。7 72 2 招商團隊的項目培訓 : : 招商團隊組建之后， 必須進行培訓， 一方面通過培訓了解項 目的現(xiàn)狀， 了解招商政策和操作步驟，同時也是團隊的磨合過程。招商的培訓主要有以下幾個方面1 1、市場調(diào)查，匯集各自的市場調(diào)查情況，形成最終的市場調(diào)查報告；2 2、項目及服務知識培訓（團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清晰的認識）3 3、 溝通技巧（如：接打電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)榮譽感。3 3招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、注意事項等）4 4招商要旨（招商策略說明以及合同解讀等） 招商培訓完后準備的實施工作： 項目的核心概念基礎上擬