凈水器代理商銷售模式與方案

1、凈水器凈水器代理商銷售模式代理商銷售模式 - 多 一 份 努 力，做 健 康 的 我 ! -一、分銷商銷售一、分銷商銷售二、直銷二、直銷三、會銷（開會銷售）三、會銷（開會銷售）四、網絡推廣、銷售四、網絡推廣、銷售五、展銷五、展銷六、電視銷售六、電視銷售七、活動促銷七、活動促銷八、租賃八、租賃九、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材九、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材市場市場十、專賣店十、專賣店十一、與房地產開發(fā)商或裝潢公司合作十一、與房地產開發(fā)商或裝潢公司合作十二、聯系企事業(yè)單位機關、學校、部隊十二、聯系企事業(yè)單位機關、學校、部隊等發(fā)福利等發(fā)福利十三、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采十三、政府采購

2、、軍用采購、企事業(yè)單位采購購十四、體驗營銷十四、體驗營銷一、分銷商銷售一、分銷商銷售鎮(zhèn)級經銷商鎮(zhèn)級經銷商縣級經銷商縣級經銷商市級經銷商市級經銷商 1、分銷商銷售也稱分銷商銷售也稱“傳統銷售傳統銷售”，它的特點是：，它的特點是：一年或二年后對分銷商進行整合一年或二年后對分銷商進行整合廣泛招收各級分銷商廣泛招收各級分銷商在當地范圍（局部范圍）內招商在當地范圍（局部范圍）內招商采用刊登廣告、發(fā)邀約函、開會等方式采用刊登廣告、發(fā)邀約函、開會等方式 該地區(qū)其它分銷商必須從代理商進貨而不能直接從廠家進貨該地區(qū)其它分銷商必須從代理商進貨而不能直接從廠家進貨賦與該地區(qū)獨家經銷權或總分銷權賦與該地區(qū)獨家經銷權或

3、總分銷權2、劃分經銷商的標準及結果：、劃分經銷商的標準及結果：標準標準業(yè)績業(yè)績 能力能力 忠誠度忠誠度 結果結果縣級（一級）縣級（一級）鎮(zhèn)級（二級）鎮(zhèn)級（二級）鄉(xiāng)級（三級）鄉(xiāng)級（三級）雙方簽訂協議雙方簽訂協議3、安之源對代理商的支持：、安之源對代理商的支持：培訓培訓飲水與健康知識飲水與健康知識產品性能特點產品性能特點營銷技巧營銷技巧安裝維修技術安裝維修技術明確責、權、利明確責、權、利代理區(qū)域代理區(qū)域代理價格代理價格市場銷售價格市場銷售價格 形成當地范圍的分銷網絡，網絡越大，經銷商越多，銷售量越大。形成當地范圍的分銷網絡，網絡越大，經銷商越多，銷售量越大。 有實力的代理商鋪開的分銷商往往有幾十個

4、或上百個，假若每個分銷商一年賣一有實力的代理商鋪開的分銷商往往有幾十個或上百個，假若每個分銷商一年賣一百臺，代理商的總銷售量可達到上萬臺。百臺，代理商的總銷售量可達到上萬臺。 某代理商經營四年來，目前當地有某代理商經營四年來，目前當地有50個分銷商，據統個分銷商，據統計平均一個分銷商一年能銷售計平均一個分銷商一年能銷售60臺該品牌凈水器，以每一臺該品牌凈水器，以每一臺凈水器代理價臺凈水器代理價1000元計算，該企業(yè)一年的營業(yè)額為：元計算，該企業(yè)一年的營業(yè)額為： 60臺臺 50個個 1000元元300萬元萬元例：例： 直銷直銷傳銷傳銷 不同之處不同之處銷售產品銷售產品銷實物銷實物點人頭點人頭銷售

5、對象銷售對象對門店對門店對個人對個人培訓培訓自愿報名來去自由自愿報名來去自由限制人身自由限制人身自由納稅納稅遵章納稅遵章納稅逃避稅收逃避稅收國家政策國家政策雖屢遭舉報但安然無恙雖屢遭舉報但安然無恙明令禁止明令禁止相似之處相似之處廣泛的銷售網絡廣泛的銷售網絡 獨特的銷售模式獨特的銷售模式 振奮人心的激勵機制振奮人心的激勵機制熱血沸騰的培訓課程熱血沸騰的培訓課程1、直銷方式的利與弊：、直銷方式的利與弊：一對一的銷售推廣方式，對概念傳播有利，銷售效果較好；一對一的銷售推廣方式，對概念傳播有利，銷售效果較好；如果直銷模式不規(guī)范，對品牌傳播不利；風險較大。如果直銷模式不規(guī)范，對品牌傳播不利；風險較大。直

6、銷網絡的每一層都要給以獎勵；直銷網絡的每一層都要給以獎勵；￥2、直銷模式給代理商及直銷人員帶來的利益：、直銷模式給代理商及直銷人員帶來的利益： 直銷給終端客戶的價格非常高，直銷給終端客戶的價格非常高，RO純水機市上要純水機市上要3000多多元，堿性離子水機要元，堿性離子水機要50008000多元。多元。代理商要獲得利潤；代理商要獲得利潤；一般經典的一般經典的“會銷會銷”模式是：模式是：代理商組織策劃代理商組織策劃與當地的居委會或物業(yè)管理公司聯系好與當地的居委會或物業(yè)管理公司聯系好在社區(qū)進行健康知識講座或聯誼會在社區(qū)進行健康知識講座或聯誼會把社區(qū)的中老年人特別是離退休人員請來開會把社區(qū)的中老年人

7、特別是離退休人員請來開會由代理商或安之源廠家請來的幾個專業(yè)人員講授健康知識由代理商或安之源廠家請來的幾個專業(yè)人員講授健康知識 飲水與健康的關系飲水與健康的關系 自來水的有害物質及其對人體健康的危害自來水的有害物質及其對人體健康的危害 凈水原理（逐漸進入主題）凈水原理（逐漸進入主題）凈水器的必要性和效果凈水器的必要性和效果 產品的特點、優(yōu)點、作用產品的特點、優(yōu)點、作用專家授課內容專家授課內容 會議營銷成功的手段會議營銷成功的手段組織免費旅游組織免費旅游免費的午（晚）餐免費的午（晚）餐現場演示現場演示當地官員壓陣當地官員壓陣知名專家權威坐陣知名專家權威坐陣受益人現身說法受益人現身說法講課老師的水平

8、講課老師的水平七手段七手段現場演示手段：現場演示手段：過濾墨水演示過濾墨水演示電導筆測試電導筆測試智能化演示智能化演示白酒去味白酒去味冷水泡茶冷水泡茶現場演示現場演示 利用強大的網絡推廣團隊和多年互聯網宣傳推廣經利用強大的網絡推廣團隊和多年互聯網宣傳推廣經驗，協助當地代理商開設凈水器在當地的官網，通過互驗，協助當地代理商開設凈水器在當地的官網，通過互聯網在當地宣傳，在推廣銷售產品的同時吸引下一級分聯網在當地宣傳，在推廣銷售產品的同時吸引下一級分銷商的加盟銷商的加盟四、網絡推廣、銷售四、網絡推廣、銷售五、展銷五、展銷 在當地參加展銷會的作用：在當地參加展銷會的作用：展示企業(yè)和產品展示企業(yè)和產品尋

9、找分銷商尋找分銷商尋找合作伙伴尋找合作伙伴推銷部分產品推銷部分產品作用作用 積極協助各地代理商參加當地展會，提供各種參展的物料、積極協助各地代理商參加當地展會，提供各種參展的物料、VI系統、系統、人員培訓等支持，并以廣告返點等方式與代理商一起負擔參展費用人員培訓等支持，并以廣告返點等方式與代理商一起負擔參展費用六、電視銷售六、電視銷售電視銷售的利弊：電視銷售的利弊：利：利： 對家庭婦女、退休人員有不小影響，能提升銷售量。對家庭婦女、退休人員有不小影響，能提升銷售量。弊：弊： 電視廣告公司收費高，代理商負擔重。電視廣告公司收費高，代理商負擔重。七、活動促銷七、活動促銷在城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村人口密集區(qū)所舉行

10、活動促銷：在城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村人口密集區(qū)所舉行活動促銷：通過抽獎、打折等方式營造熱鬧的現場氣氛；通過抽獎、打折等方式營造熱鬧的現場氣氛；組織吸引當地人眼球的活動并事先炒作預熱；組織吸引當地人眼球的活動并事先炒作預熱； 宣傳環(huán)保、健康理念，以免費送水、送健康促宣傳環(huán)保、健康理念，以免費送水、送健康促成現場熱烈的簽單成現場熱烈的簽單 安之源有成套的相關資料和成熟的促銷經驗與各代理商分享安之源有成套的相關資料和成熟的促銷經驗與各代理商分享 產品可以設定使用流量、到期自動關機的獨特特性，產品可以設定使用流量、到期自動關機的獨特特性，使代理商可以很輕松的把直飲機出租給機關、學校、企使代理商可以很輕松的把直飲機出

11、租給機關、學校、企事業(yè)等單位，放心的向它們收取租金。事業(yè)等單位，放心的向它們收取租金。八、租賃（只租不賣）八、租賃（只租不賣）所有權：所有權：使用權：使用權：用戶責職：用戶責職：向代理商交納租金，如每天向代理商交納租金，如每天X元或元或X元；元；代理商責職：代理商責職：負責安裝調試、維護保養(yǎng)、換濾芯等；負責安裝調試、維護保養(yǎng)、換濾芯等；代理商代理商九、大型超市、家電連鎖超市九、大型超市、家電連鎖超市 、裝修建材市場、裝修建材市場 作用：作用：提升品牌在當地的形象和知名度；提升品牌在當地的形象和知名度；吸引更多分銷商的注意及加盟；吸引更多分銷商的注意及加盟；為專賣店、分銷店樹立價格對比標桿；為專

12、賣店、分銷店樹立價格對比標桿；大型超市、家電連鎖超市大型超市、家電連鎖超市 帶來較高的實際的銷售業(yè)績；帶來較高的實際的銷售業(yè)績；超市是凈水器銷售的一種渠道；超市是凈水器銷售的一種渠道；優(yōu)勢：優(yōu)勢： 銷售模式比較成熟和正規(guī)銷售模式比較成熟和正規(guī) ； 利于品牌的傳播和良好發(fā)展利于品牌的傳播和良好發(fā)展 ； 產品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境產品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境 ；利于凈水器概念的推廣利于凈水器概念的推廣 ；劣勢：劣勢： 受眾受眾隨機性大受眾受眾隨機性大 ；受眾消費層次分布廣；受眾消費層次分布廣；對高端凈水器需求不大對高端凈水器需求不大 ； 返點、交納商家費用過多；返點、交納商家費用過多； 超市銷售

13、凈水器的優(yōu)劣勢分析：超市銷售凈水器的優(yōu)劣勢分析：裝修建材市場裝修建材市場 對比項對比項逛裝修建材市場逛裝修建材市場逛家電連鎖超市逛家電連鎖超市消費者消費者購買目標明確購買目標明確隨機性比較大隨機性比較大凈水器投放比例凈水器投放比例7：3裝修建材市場是凈水器的重要銷售渠道；裝修建材市場是凈水器的重要銷售渠道；優(yōu)勢：優(yōu)勢：（1）受眾目標明確：）受眾目標明確：對比項對比項目標客戶目標客戶高端凈水器高端凈水器三高人群（高收入、高學歷、高職位）三高人群（高收入、高學歷、高職位）裝修建材超市產品裝修建材超市產品高收入、注重品質高收入、注重品質二者定位一致，利于產品的銷售二者定位一致，利于產品的銷售（2）定

14、位準確：）定位準確： （3）凈水器產品比較適合于裝修前安裝）凈水器產品比較適合于裝修前安裝 ： 可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結構等有較好的效果使用功能、外觀結構等有較好的效果 ； 裝修建材市場作為代理商主要的銷售渠道，代理商裝修建材市場作為代理商主要的銷售渠道，代理商需在此銷售渠道上多下功夫，結合產品獨特優(yōu)勢延展出需在此銷售渠道上多下功夫，結合產品獨特優(yōu)勢延展出創(chuàng)新性銷售模式，可以取得良好的銷售業(yè)績。創(chuàng)新性銷售模式，可以取得良好的銷售業(yè)績。十、專賣店十、專賣店 代理商需在當地至少開設一間有形象的專賣店代理商需在當地至

15、少開設一間有形象的專賣店 樹立品牌形象樹立品牌形象吸引消費者的關注吸引消費者的關注帶來實際的銷售業(yè)績帶來實際的銷售業(yè)績給各級分銷商樹標桿、增信心給各級分銷商樹標桿、增信心 開好專賣店的關鍵點：開好專賣店的關鍵點：選擇人流量大的門面選擇人流量大的門面面積適中、租金不太貴面積適中、租金不太貴要培訓業(yè)務熟練的銷售人員要培訓業(yè)務熟練的銷售人員要主動出擊找客戶，找生意要主動出擊找客戶，找生意 專賣店四統一專賣店四統一思想認識、規(guī)章制度思想認識、規(guī)章制度進貨渠道、產品質量進貨渠道、產品質量銷售模式、銷售價格銷售模式、銷售價格店面形象店面形象標識、標識、名稱、品名名稱、品名四統一四統一安之源四支持：安之源四

16、支持：經常檢查經常檢查總結經驗總結經驗強化培訓強化培訓加強管理加強管理四支持四支持十一、與房地產開發(fā)商或裝璜公司合作十一、與房地產開發(fā)商或裝璜公司合作 這是很適合產品的銷售模式：這是很適合產品的銷售模式：1、與房地產開發(fā)商合作，樓盤批量使用凈水器、與房地產開發(fā)商合作，樓盤批量使用凈水器 ；2、與設計院及房地產開發(fā)商聯合、與設計院及房地產開發(fā)商聯合 ： 設計時把家用凈水系統設計在內設計時把家用凈水系統設計在內 造房子時把管道系統鋪好造房子時把管道系統鋪好 把凈水設備裝好把凈水設備裝好 3、與裝璜公司合作：、與裝璜公司合作： 住房裝修時，裝璜公司推薦安裝凈水器或凈水系統；若做成了住房裝修時，裝璜公

17、司推薦安裝凈水器或凈水系統；若做成了生意，給裝璜公司一筆回扣，達到生意，給裝璜公司一筆回扣，達到“雙贏雙贏”的結果。的結果。 一套一套150平方米的商品房，房價每平方米平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，元的話，也許增加了每平方米加也許增加了每平方米加500元元 ，用戶也能接受，在業(yè)主交，用戶也能接受，在業(yè)主交房時把凈水系統同時移交房時把凈水系統同時移交 。例：例：房屋檔次提高了，售價也就高了房屋檔次提高了，售價也就高了；房屋有全屋凈水系統，有到戶直飲水系統，更有賣點了，房子更好賣了房屋有全屋凈水系統，有到戶直飲水系統，更有賣點了，房子更好賣了 ；利益點：利益點：優(yōu)勢：優(yōu)勢：產品獨有性

18、，開發(fā)商操作空間大；產品獨有性，開發(fā)商操作空間大；作用：作用：提升銷售業(yè)績提升銷售業(yè)績 ；增加品牌的傳播效應；增加品牌的傳播效應；要求：要求： 一定的人脈或關系一定的人脈或關系 ； 房地產商開會、辦展覽時房地產商開會、辦展覽時 ，多走走；，多走走；智能化產品排他性，代理商不怕其他品牌搶單；智能化產品排他性，代理商不怕其他品牌搶單； 十二、聯系企、事業(yè)單位機關、學校、部隊等發(fā)福利十二、聯系企、事業(yè)單位機關、學校、部隊等發(fā)福利 以上單位有哪些福利：以上單位有哪些福利：月獎月獎季度獎季度獎年終獎年終獎節(jié)約獎節(jié)約獎 革新獎革新獎合理化建議獎合理化建議獎 高溫費高溫費 可以去找哪些單位？可以去找哪些單位

19、？ 油田、鐵路、公路、機關、學校、銀行、民航、油田、鐵路、公路、機關、學校、銀行、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣交通、郵電、通訊、供電供水供氣以及其它有以及其它有錢的企事業(yè)單位；錢的企事業(yè)單位；怎么去做？怎么去做？ 給單位領導送一臺全智能化產品上門安裝試用，給單位領導送一臺全智能化產品上門安裝試用，用的好，單位當福利發(fā)完全是有可能的！用的好，單位當福利發(fā)完全是有可能的！十三、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購十三、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購 目前現狀：目前現狀：經濟飛速發(fā)展，稅費多；經濟飛速發(fā)展，稅費多；政府出讓土地，財源滾滾；政府出讓土地，財源滾滾；超豪華的政府辦公大樓聳立；超豪華的政府辦公大樓聳立；要求：要求：一定的人脈關系一定的人脈關系腿勤腿勤 嘴甜嘴甜 有毅力有毅力堅定推廣安之源的信念堅定推廣安之源的信念 軍用凈水系統：軍用凈水系統：士兵用的野外凈水器；士兵用的野外凈水器；連隊用的車載凈水器；連隊用的車載凈水器；營房用的多功能凈水器營房用的多功能凈水器 西部八省共西部八省共一千八百多萬一千八百多萬個，水很臟，不能喝，需凈個，水很臟，不能喝，需凈水器凈化！水器凈化！ 而且是政府采購項目！政府出錢！而且是政府采購項