保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)課件

1、保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)12011下半年產(chǎn)品銷售推動思路培訓(xùn)部2011.07.18保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)2產(chǎn)品銷售推動宗旨產(chǎn)品銷售推動宗旨 轉(zhuǎn)變隊伍銷售理念，提升銷售技能 長期持續(xù)地支持人力發(fā)展激水之疾，至于漂石者，勢也！激水之疾，至于漂石者，勢也！ 孫子孫子勢篇勢篇保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)3如何推動如何推動守與攻守與攻 （以前）隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代，我們對于產(chǎn)品本身賣點的挖掘已經(jīng)比較深入 （未來）在產(chǎn)品賣點持續(xù)深挖的基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售理念與技能的升級銷售理念與技能的升級保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)4家庭理財需求呼喚銷售理念升級家庭理財需求呼喚銷售理念升級 未來家庭理財模式是怎樣的？ 如何看待人壽保險？ 人壽

2、保險在家庭理財體系中地位如何？保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)5綜合金融的發(fā)展呼喚銷售理念升級綜合金融的發(fā)展呼喚銷售理念升級家庭基本保障家庭基本保障穩(wěn)健理財型穩(wěn)健理財型 風(fēng)險收益型風(fēng)險收益型 高端高端 投資型投資型人壽保險、大額長期存款等理財壽險、銀行保本型理財產(chǎn)品等證券、基金等信托等在綜合金融整體推動的背景下，未來的銷售是金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以充足的人壽在綜合金融整體推動的背景下，未來的銷售是金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以充足的人壽保險為保證的基礎(chǔ)上，充分考慮家庭資產(chǎn)的配置。保險為保證的基礎(chǔ)上，充分考慮家庭資產(chǎn)的配置。保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)6業(yè)務(wù)隊伍呼喚銷售理念升級業(yè)務(wù)隊伍呼喚銷售理念升級業(yè)務(wù)隊伍銷售技能亟待

3、提升，以從容應(yīng)對產(chǎn)品策略調(diào)整業(yè)務(wù)隊伍銷售技能亟待提升，以從容應(yīng)對產(chǎn)品策略調(diào)整及市場環(huán)境變化及市場環(huán)境變化高效的主顧開拓模式，有效經(jīng)營既有名單并獲得轉(zhuǎn)介紹拜訪的理由、簡單易行的銷售理念減少銷售過程中的拒絕問題、銷售更加順暢真正以客戶需求為導(dǎo)向真正以客戶需求為導(dǎo)向樹立專業(yè)形象，提升社會認(rèn)同度樹立專業(yè)形象，提升社會認(rèn)同度保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)7青分銷售理念及模式發(fā)展歷程青分銷售理念及模式發(fā)展歷程2002年：年：Quick start2003年：年：SDPS2008年：兩大系統(tǒng)之銷售系統(tǒng)年：兩大系統(tǒng)之銷售系統(tǒng)2009年：新制式課程新人快啟（草帽圖、年：新制式課程新人快啟（草帽圖、T型圖）型圖）2011

4、年：兩大系統(tǒng)升級（兩會一訓(xùn)、業(yè)務(wù)員個人銷售技能）年：兩大系統(tǒng)升級（兩會一訓(xùn)、業(yè)務(wù)員個人銷售技能）根據(jù)隊伍及市場條件，公司及時給予隊伍適合的銷售理念及模式，在當(dāng)時的背根據(jù)隊伍及市場條件，公司及時給予隊伍適合的銷售理念及模式，在當(dāng)時的背景下，新銷售理念的大規(guī)模普訓(xùn)推廣有效地提升了業(yè)務(wù)隊伍的銷售技能，培養(yǎng)景下，新銷售理念的大規(guī)模普訓(xùn)推廣有效地提升了業(yè)務(wù)隊伍的銷售技能，培養(yǎng)了一大批銷售技能過硬的業(yè)務(wù)員。了一大批銷售技能過硬的業(yè)務(wù)員。保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)8新銷售理念的推出恰逢其時新銷售理念的推出恰逢其時當(dāng)今社會的大背景下，金融產(chǎn)品線日益豐富，市場呼喚更加專業(yè)、更具責(zé)任感的的家庭綜合理財顧問客戶更加理性

5、，保險切入不再需要猶抱琵琶半遮面主顧開拓深度挖掘，隊伍需要高效的、可長期經(jīng)營的主顧開拓方式兩大系統(tǒng)升級，以三會為核心的業(yè)務(wù)推動模式迫切需要業(yè)務(wù)隊伍個人銷售技能的全面提升保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)9新銷售理念新銷售理念保額銷售保額銷售保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)10利用一個壽險理念一個壽險理念、借助一種保額計算的工具一種保額計算的工具、通過一套一套系統(tǒng)的話術(shù)系統(tǒng)的話術(shù)，達(dá)成以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的銷售并獲取轉(zhuǎn)介紹，同時又可以幫助老客戶及時加保的壽險營銷方法。 壽險理念：回歸保障壽險理念：回歸保障產(chǎn)品賣點解析產(chǎn)品賣點解析保額計算工具：客保額計算工具：客戶保障需求分析表戶保障需求分析表銷售促成銷售促

6、成獲取轉(zhuǎn)介紹獲取轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的銷售話術(shù)系統(tǒng)的銷售話術(shù)何為保額銷售何為保額銷售保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)11保額銷售能為隊伍帶來什么？（一）保額銷售能為隊伍帶來什么？（一）提升銷售技能:能夠根據(jù)客戶的實際需求設(shè)計保額、推薦產(chǎn)品；提供簡單有效的約訪理由和工具、提高約訪成功率;創(chuàng)造加保機會和轉(zhuǎn)介紹機會轉(zhuǎn)變銷售觀念：從推產(chǎn)品到推理念，從以產(chǎn)品為導(dǎo)向到以客戶需求為導(dǎo)向保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)12保額銷售能為隊伍帶來什么？（二）保額銷售能為隊伍帶來什么？（二）提升人均件數(shù)、活動率保額的提升會提升部分產(chǎn)品件均保費，提升業(yè)務(wù)員收入有利于增員、新人留存、管理利益提升，讓晉升更容易保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)13搭建穩(wěn)健的業(yè)務(wù)

7、平臺：以理念升級促進(jìn)產(chǎn)品銷售，降低產(chǎn)品調(diào)整、市場變化對業(yè)務(wù)隊伍的影響保額銷售能為隊伍帶來什么？（三）保額銷售能為隊伍帶來什么？（三）提升隊伍從業(yè)信心：回歸保險真諦，真正為客戶解決問題，彰顯壽險的意義和功用，提升隊伍行業(yè)認(rèn)同感和自豪感保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)14深度理解保額銷售深度理解保額銷售為充分理解保額銷售，防止出現(xiàn)誤區(qū)，必須明確以下幾點：1、保額銷售不同于高保額銷售，每個客戶都可以面談促成2、保額銷售并非只局限于保額，保額銷售是敲門磚，幫助業(yè)務(wù)員順利切入銷售環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶家庭理財需求提供有效的解決方案，并非局限于某個產(chǎn)品或理念3、保額銷售與壽險意義與功用同步推動，相輔相成，首先激發(fā)客戶的家庭

8、責(zé)任感，繼而提供更加豐富的家庭保障及理財服務(wù)4、保額銷售并非只是銷售環(huán)節(jié)，同時也應(yīng)用于主顧開拓和后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)，更可以和當(dāng)前所推行的小交會、新人見證會、顧問聯(lián)誼會有效結(jié)合。保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)1515 東莞自推動保額銷售以來，業(yè)東莞自推動保額銷售以來，業(yè)務(wù)平臺長期穩(wěn)健，人均件數(shù)、件務(wù)平臺長期穩(wěn)健，人均件數(shù)、件均保額穩(wěn)步提升，隊伍收入持續(xù)均保額穩(wěn)步提升，隊伍收入持續(xù)增長，人力持續(xù)健康發(fā)展增長，人力持續(xù)健康發(fā)展保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)16借保額銷售實現(xiàn)三贏借保額銷售實現(xiàn)三贏u對客戶：幫助客戶建立科學(xué)合理的家庭風(fēng)險防控理念 確保客戶風(fēng)險來臨時能夠完成家庭責(zé)任u對隊伍：提高銷售技能，更加專業(yè)，提高產(chǎn)能與

9、收入 業(yè)務(wù)隊伍收入的提升有利于增員、留存、晉升u對公司：促進(jìn)人力長期健康快速發(fā)展 搭建長期穩(wěn)健的經(jīng)營平臺保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)17保額銷售推動的關(guān)鍵點保額銷售推動的關(guān)鍵點p統(tǒng)一思想，理念打通統(tǒng)一思想，理念打通p自上而下宣導(dǎo)溝通，達(dá)成共識p營造保額銷售氛圍p隊伍內(nèi)在驅(qū)動力與公司推動相結(jié)合p分層級普訓(xùn)分層級普訓(xùn)p大規(guī)模普訓(xùn)、各層級嚴(yán)格的訓(xùn)練通關(guān)p新人生產(chǎn)線同步推行p與產(chǎn)品訓(xùn)練相結(jié)合p相關(guān)輔助工具、榮譽體系、激勵案配套相關(guān)輔助工具、榮譽體系、激勵案配套保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)18以理念突破推動產(chǎn)品銷售以理念突破推動產(chǎn)品銷售家庭基本保障穩(wěn)健理財型 風(fēng)險收益型高端投資型鑫盛、智勝等鑫利、吉星、金裕等證券、

10、基金等信托等家庭理財與綜合金融家庭理財與綜合金融 以客戶需求為導(dǎo)向的保額銷售以客戶需求為導(dǎo)向的保額銷售保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)19達(dá)成預(yù)測年末達(dá)成預(yù)測年末達(dá)成率NBEVNBEV達(dá)成達(dá)成95%95%差距差距10年金?；顒勇收{(diào)整后預(yù)測年末達(dá)成10年金裕活動率調(diào)整后預(yù)測年末達(dá)成率調(diào)整后10年金?；顒勇剩?2000）FYPAPINBEVFYPAPINBEVFYPAPINBEVFYPAPINBEV年末人力年末人力2700027000，智，智勝活動率勝活動率35%35%，標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)件占比件占比30%30%174896 139572 62010 89%86%93%1656 1656 178645 1433

11、21 63718 90%88%95%1.8%1.8%年度年度企劃企劃目標(biāo)目標(biāo)FYPFYP197513197513APIAPI162689162689NBEVNBEV6701667016人力人力2434424344產(chǎn)品推動目標(biāo)測算產(chǎn)品推動目標(biāo)測算基礎(chǔ)數(shù)據(jù)提取時間基礎(chǔ)數(shù)據(jù)提取時間1111年年3-53-5月月1010年年6-126-12月月 1010年年6-126-12月月 1010年年10-1210-12月月 1111年年1-51-5月月指標(biāo)基礎(chǔ)值指標(biāo)基礎(chǔ)值1010年金裕年金裕3 3年金裕年金裕5 5年金裕年金裕智勝智勝吉星吉星活動率活動率0.26%0.26%0.27%0.27%0.79%0.79

12、%38.3%38.3%9.4%9.4%活動人均件數(shù)活動人均件數(shù)0.88 0.88 0.88 0.88 0.97 0.97 1.51 1.51 1.14 1.14 件均規(guī)模件均規(guī)模37607 37607 61546 61546 46197 46197 5495 5495 8741 8741 2011年下半年產(chǎn)品推動重點為迅速恢復(fù)智勝活動率及保費平臺，在吉星、三鑫等常規(guī)產(chǎn)品保持原有平臺基礎(chǔ)上，發(fā)力十年金裕，確保年底NBEV必達(dá)95%。保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)20 根據(jù)測算，為確保NBEV目標(biāo)達(dá)成，分公司2011年下半年產(chǎn)品推動目標(biāo)為：險種險種活動率目標(biāo)智勝人生30%-50%標(biāo)準(zhǔn)件占比30%10年金裕

13、逐步推動至2%吉星送寶10%三鑫產(chǎn)品29%產(chǎn)品推動目標(biāo)產(chǎn)品推動目標(biāo)保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)21以保額銷售為基礎(chǔ)的產(chǎn)品推動關(guān)鍵點以保額銷售為基礎(chǔ)的產(chǎn)品推動關(guān)鍵點統(tǒng)一思想、上下同欲統(tǒng)一思想、上下同欲（自上而下內(nèi)外勤宣導(dǎo)溝通到位、（自上而下內(nèi)外勤宣導(dǎo)溝通到位、隊伍內(nèi)在驅(qū)動力與公司推動相結(jié)合等）隊伍內(nèi)在驅(qū)動力與公司推動相結(jié)合等）氛圍營造氛圍營造（職場布置、市場推動、監(jiān)控追蹤等）（職場布置、市場推動、監(jiān)控追蹤等）培訓(xùn)推動培訓(xùn)推動（各層級大規(guī)模普訓(xùn)、植入新制式課程等系列培訓(xùn)、（各層級大規(guī)模普訓(xùn)、植入新制式課程等系列培訓(xùn)、訓(xùn)練支持、督導(dǎo)評估等）訓(xùn)練支持、督導(dǎo)評估等）行銷支持行銷支持（主顧開拓案、輔助工具等）（

14、主顧開拓案、輔助工具等）平臺搭建平臺搭建（三會、訓(xùn)練功能組）（三會、訓(xùn)練功能組）保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)22推動中可能遇到的問題及解決思路推動中可能遇到的問題及解決思路 推動前：推動前：各機構(gòu)和各層級的認(rèn)同度不一致，理念有偏差 增加宣導(dǎo)和溝通的力度、頻次和覆蓋面，自上而下，理念貫通，激發(fā)各層面推動的內(nèi)在驅(qū)動力 推動中：推動中：普訓(xùn)的參訓(xùn)率和培訓(xùn)質(zhì)量 分公司、支公司協(xié)同一致，嚴(yán)格督導(dǎo)、反饋、糾偏 后續(xù)：后續(xù)：持續(xù)運作中可能出現(xiàn)業(yè)務(wù)員不習(xí)慣工具的使用，感覺麻煩;主管本人使用不到位，導(dǎo)致輔導(dǎo)不足，新人難以形成銷售習(xí)慣 解決方案：納入制式培訓(xùn)，常規(guī)訓(xùn)練，讓每個人都接受保額銷售的理念，逐步養(yǎng)成保額銷售習(xí)慣

15、 不斷樹立榜分享使用、展示成果 相應(yīng)的激勵方案保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)2306110611年青島、東莞人均件數(shù)對比年青島、東莞人均件數(shù)對比近幾年兩家分公司同樣經(jīng)歷了人力高速增長，近幾年兩家分公司同樣經(jīng)歷了人力高速增長， 東莞分公司東莞分公司0808年推動保額銷售，人均件數(shù)平臺穩(wěn)定，年推動保額銷售，人均件數(shù)平臺穩(wěn)定，1111年達(dá)到高點。年達(dá)到高點。保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)24保額銷售階段性目標(biāo)如何達(dá)成（保額銷售階段性目標(biāo)如何達(dá)成（1） 11年三季度為保額銷售普及推廣階段目標(biāo)目標(biāo)1 1：參訓(xùn)及通關(guān)率80%，60%以上的業(yè)務(wù)員熟練掌握及運用 2 2：三季度智勝活動率恢復(fù)至35%，標(biāo)準(zhǔn)件占比達(dá)30%，吉星

16、活動率10%，十年金裕活動率1%，三鑫產(chǎn)品活動率29%的平臺保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)25保額銷售階段性目標(biāo)如何達(dá)成（保額銷售階段性目標(biāo)如何達(dá)成（2）推廣階段的重點舉措： 借鑒03年青分推動SDPS的成功經(jīng)驗，營造培訓(xùn)氛圍，采取自上而下嚴(yán)格培訓(xùn)通關(guān)，達(dá)到整個隊伍高度認(rèn)可的目的 借鑒飛鷹訓(xùn)練等模式，融保額銷售理念培訓(xùn)、產(chǎn)品訓(xùn)練、主顧開拓及市場實做相結(jié)合，將保額銷售的成果體現(xiàn)在主打產(chǎn)品的活動率上，提升機構(gòu)和隊伍銷售熱情 普訓(xùn)階段：機構(gòu)上報各層級保額銷售及主力產(chǎn)品培訓(xùn)行事歷，每周反饋培訓(xùn)進(jìn)度及培訓(xùn)效果評估。分公司培訓(xùn)部負(fù)責(zé)現(xiàn)場抽查督導(dǎo)、對參訓(xùn)率及隊伍認(rèn)同度低的機構(gòu)重點幫扶保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)26保額銷

17、售階段性目標(biāo)如何達(dá)成（保額銷售階段性目標(biāo)如何達(dá)成（3）固化階段：四季度及未來35年為保額銷售固化階段目標(biāo)：目標(biāo)：1 1、四季度末，智勝活動率50%，標(biāo)準(zhǔn)件占比30%，吉星活動率10%，十年金?；顒勇?%，三鑫產(chǎn)品活動率30%的平臺2、通過1年的運作，青分人均件數(shù)由目前的1.08件提升至1.10件3、通過3年的努力，青分人均件數(shù)恢復(fù)到06年人均1.24件的平臺保額銷售宣導(dǎo)(區(qū)經(jīng)理)27保額銷售階段性目標(biāo)如何達(dá)成（保額銷售階段性目標(biāo)如何達(dá)成（4）固化階段重點舉措1、將保額銷售融入至新人生產(chǎn)線系列課程中2、將保額銷售納入營業(yè)部早會專題分享及營業(yè)部銜訓(xùn)內(nèi)容3、培養(yǎng)典型、樹立榜樣4、將保額銷售和所有產(chǎn)品推動相結(jié)合5、由業(yè)務(wù)員訓(xùn)練室監(jiān)控