會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)員工培訓(xùn)

1、1賺錢(qián)的終極秘訣 倍增時(shí)間借用別人的時(shí)間、智慧、勞動(dòng)（劉邦） 如果你不知道倍增時(shí)間你賺的錢(qián)將會(huì)很有限2022/2/22 銷(xiāo)售有兩種不同的方式：批發(fā)和零售2022/2/23成功的七字箴言批發(fā)、零售、轉(zhuǎn)介紹批發(fā)、零售、轉(zhuǎn)介紹2022/2/24會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 可以做到量大 可以營(yíng)造良好的購(gòu)買(mǎi)氛圍 可以借用人的從眾心里 可以借用公司、專(zhuān)家、講師的力量2022/2/25會(huì)議行銷(xiāo)的關(guān)鍵 會(huì)前宣導(dǎo)是前提 會(huì)議組織是保證 主持人是核心 講師是煽動(dòng)者 業(yè)務(wù)員是主角 跟進(jìn)簽單是關(guān)鍵 會(huì)后總結(jié)是提高2022/2/26會(huì)前階段1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種銷(xiāo)售支援2、最終的結(jié)果取決于最初的掌握 首先他有這方面的需求和欲望 下不了決心，

2、缺乏臨門(mén)一腳,索取轉(zhuǎn)介紹2022/2/27會(huì)前階段3、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種經(jīng)營(yíng)-不是講師包打天下，而是群策群力的結(jié)果；業(yè)務(wù)員不能只是聽(tīng)不管客戶(hù)的反應(yīng)只等最后成交，而應(yīng)時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)2022/2/28會(huì)前階段宣導(dǎo)4、講師定位-專(zhuān)業(yè)，權(quán)威5、事前要有一到兩次的溝通6、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)不能把冷水煮沸，能把70度的數(shù)滾開(kāi)2022/2/29會(huì)前的組織 1、業(yè)務(wù)員的會(huì)前培訓(xùn)： 了解會(huì)議的內(nèi)容，流程安排 ，組織形式，演講內(nèi)容，賣(mài)點(diǎn)分析，邀約話(huà)術(shù)，促成方法2、配合：燈光，音響，場(chǎng)控；業(yè)務(wù)員的點(diǎn)頭致意，鼓掌2022/2/210如何邀約 電話(huà)邀約電話(huà)邀約 通過(guò)使用電話(huà)、微信、qq等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并

3、且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿(mǎn)意度，2022/2/211約訪(fǎng)的重要性 迅速掌握資訊，降低成本 提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際 提高工作效率，安排行程 爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，成功接洽2022/2/212如何邀約 人們?nèi)ヂ糜问强释吹斤L(fēng)景，情人赴約是渴望見(jiàn)到想見(jiàn)的人，那么銷(xiāo)售邀約，你要讓對(duì)方 產(chǎn)生什么樣的渴望呢？2022/2/213成功邀約來(lái)自于好的名單 第一、列名單 第二、分析名單 頭腦風(fēng)暴：誰(shuí)是你的客戶(hù)？2022/2/214誰(shuí)是你的客戶(hù)？ 1、培訓(xùn)輔導(dǎo)班負(fù)責(zé)人 2、擁有自己生意的人、專(zhuān)業(yè)人士、受過(guò)高等教育的人 3、對(duì)家庭教育感興趣的人 4、對(duì)自己的現(xiàn)狀不滿(mǎn)足、渴望賺錢(qián)的人2022/2/215一、

4、收集客戶(hù)名單一、收集客戶(hù)名單 （一）收集名單前信念：（一）收集名單前信念： 喬吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢(qián)在動(dòng)！” 所以，需要我們幫助的輔導(dǎo)班、個(gè)人都無(wú)處不在。2022/2/216（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn) 有需求、有購(gòu)買(mǎi)力的輔導(dǎo)班 機(jī)構(gòu)人數(shù)在2-20人 講師，愛(ài)能，慧宇 帶手機(jī)號(hào)碼的微信 盡量是一些輔導(dǎo)班機(jī)構(gòu)2022/2/217（三）名單來(lái)源（三）名單來(lái)源 1、第一類(lèi)： A、百度，58同城，趕集網(wǎng)， B、微信群 C、114查詢(xún)2022/2/2182、第二類(lèi)： A、陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及后附簽收表） B、隨時(shí)隨地交換名片 C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源20

5、22/2/2193、第三類(lèi)： A、參加會(huì)議名單 B、加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所 C、參加大型公開(kāi)課程的名單（如陳安之、匯才等）2022/2/220 4、第四類(lèi)： A、親人、朋友介紹 B、老客戶(hù)戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 C、潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 （注：養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話(huà)號(hào)碼的習(xí)慣，只要用心，客戶(hù)資源無(wú)處不在。）2022/2/221 不要給你的準(zhǔn)客戶(hù)算命2022/2/222邀約的心態(tài)1、相信自己能邀約成功你要完全相信自己，并100%相信被邀約的人一定會(huì)來(lái)。如果你連自己都不相信，那別人如何會(huì)相信你2022/2/223邀約的心態(tài) 2、相信自己是在幫助對(duì)方而不是在欺騙對(duì)方 3、要有熱情，要有興奮度熱情表示你的心態(tài)健康，思想積極。

6、熱情帶來(lái)信賴(lài)感。2022/2/224給對(duì)方一個(gè)一定要來(lái)的理由 你可以讓任何人做任何事，只要他愿意！2022/2/225約訪(fǎng)的方法 微信約訪(fǎng) 電話(huà)約訪(fǎng)2022/2/226電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備 與與 自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備2022/2/227工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備 工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶(hù)名單準(zhǔn)客戶(hù)名單準(zhǔn)客戶(hù)資源準(zhǔn)客戶(hù)資源辦公室辦公室辦公桌辦公桌條理，筆，紙條理，筆，紙2022/2/228工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備 練習(xí)練習(xí) 放松放松 熱忱與自信熱忱與自信 微笑微笑 只要求拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)只要求拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)2022/2/229工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作

7、準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備 1、確定自己的工作是神圣的，每人都需要的，我是在幫助他 2、我撥出的每一通電話(huà)的對(duì)方，都是我生命的貴人或我將成為他生命的貴人 3、我喜歡打電話(huà)的的對(duì)方，我喜歡我打電話(huà)的聲音 4、我打電話(huà)可以達(dá)到我想要的結(jié)果2022/2/230工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備5、我充滿(mǎn)熱忱，我會(huì)自己感動(dòng)，一個(gè)感動(dòng)自己的人才會(huì)感動(dòng)別人6、沒(méi)有人會(huì)拒絕，所謂的拒絕只是等于他不夠了解、我推介的方式或角度不太好，我應(yīng)該換一種方式7、站著打，要有興奮度8、打電話(huà)前，深吸一口氣，開(kāi)始偉大的工作2022/2/231約 訪(fǎng)的五大注意事項(xiàng)第一、要確定你是否和你的約訪(fǎng)對(duì)象在說(shuō)話(huà)第二、他必須是對(duì)你所要告訴他的事情

8、是他有興趣的，或?qū)λ麃?lái)說(shuō)是重要的第三、在你和客戶(hù)談話(huà)時(shí)，要清楚地告訴客戶(hù)，你不會(huì)占用他太長(zhǎng)的時(shí)間-10分鐘原理第四、“二擇一”法則約定會(huì)面時(shí)間第五、堅(jiān)持三次促成第六、最終確認(rèn)時(shí)間，地點(diǎn)2022/2/232電話(huà)約訪(fǎng)的步驟步驟一：?jiǎn)柡貌⒔榻B自己及推薦人步驟二：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否方便步驟三：道明來(lái)意步驟四： “二擇一”法則約定會(huì)面時(shí)間步驟五：異議處理步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話(huà)2022/2/233舉例（1） 張老師：你好，我是山東省家庭文化研究會(huì)的侯老師，請(qǐng)問(wèn)：現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？ 我要告訴你一個(gè)好消息，我們有一個(gè)活動(dòng)幫助了朋友，他們都感謝我為他們提供的這個(gè)活動(dòng)，我相信它也適合您，而且確確切切的能給您帶來(lái)幫

9、助，我們只需要利用五分鐘時(shí)間來(lái)溝通。當(dāng)您聽(tīng)完后，你完完全全可以自行來(lái)判斷這個(gè)方法是否適合您2022/2/234舉例（2） 你看是今天下午兩點(diǎn)還是明天上午九點(diǎn)更合適呢？ 異議處理-再次促成-2022/2/235電話(huà)邀約中的異議處理電話(huà)邀約中的異議處理 發(fā)資料過(guò)來(lái)再說(shuō)發(fā)資料過(guò)來(lái)再說(shuō) 1、好的！先跟你口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過(guò)來(lái)給你（開(kāi)始口頭邀約）X老師，為了方便給你安排席位，你看完資料后麻煩你叫助理填寫(xiě)一下參與人員名字，然后回傳過(guò)來(lái)給我，我給您留好席位。好嗎？課堂見(jiàn)。2022/2/236電話(huà)邀約中的異議處理電話(huà)邀約中的異議處理 發(fā)微信過(guò)來(lái)再說(shuō)發(fā)微信過(guò)來(lái)再說(shuō) 2、X老師，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我也在外邊，

10、我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把課程的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。二十分鐘后請(qǐng)確認(rèn)一下。你明天安排過(guò)來(lái)的話(huà)，是給你留一個(gè)位還是幾個(gè)位 2022/2/237電話(huà)邀約中的異議處理電話(huà)邀約中的異議處理 發(fā)傳真過(guò)來(lái)再說(shuō)發(fā)傳真過(guò)來(lái)再說(shuō) 3、X總，我本人也參加過(guò)XX老師的課，先跟你談?wù)勎业母惺?，（談感受分析?huì)要點(diǎn)），這些相信一定對(duì)你有所啟發(fā)，同時(shí)，如果你親臨現(xiàn)場(chǎng)的話(huà)，你的收獲會(huì)更多，你的感受會(huì)比我更深，你看，是你一個(gè)人來(lái)還是帶你的企業(yè)家朋友一起來(lái)？2022/2/238你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？ 1、噢，X老師，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到您的名片呢？ 202

11、2/2/239考慮一下考慮一下是的，王老師，您是在考慮安排工作時(shí)間對(duì)吧？做老師的一定要認(rèn)真考慮安排好每一件事！今天您來(lái)到我們現(xiàn)場(chǎng)后，一定會(huì)對(duì)您的時(shí)間安排及管理方面有很大的幫助，所以，您看王老師，我是給您留一個(gè)位還是兩個(gè)位呢？2022/2/240考慮一下考慮一下 王老師，一聽(tīng)您就是一位思考問(wèn)題周密，認(rèn)真負(fù)責(zé)的校長(zhǎng)，相信您一定非常優(yōu)秀，同時(shí)相信您也一定非常愛(ài)學(xué)習(xí)，所以，王校長(zhǎng)這樣難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是給您留一個(gè)席位還是三個(gè)席位？2022/2/241不需要不需要 王老師，那您到底需要的是哪方面的內(nèi)容？看我能否幫到您，是課程方面呢？還是銷(xiāo)售方面呢？ 對(duì)，王老師，對(duì)我們沒(méi)有用的東西，我們肯定不要，同時(shí)，像我們

12、現(xiàn)在發(fā)展還不錯(cuò)，肯定是做對(duì)了一些事情，您說(shuō)是吧？那王老師，依咱們企業(yè)目前的情況，您覺(jué)得哪里還需要提升呢？2022/2/242太忙了太忙了 是的，王老師，我們正因?yàn)榭紤]到培訓(xùn)都是很忙的，所以安排在周六，您看是給您一個(gè)席位還是兩個(gè)席位？ 我知道大家都很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要事情的安排您同意嗎？請(qǐng)問(wèn)王總您是要大家忙呢？還是要自己忙？我們的課就是要提高領(lǐng)袖的感召力！“學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問(wèn)您是否能重新安排？2022/2/243電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng)電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng) 不要試圖重新發(fā)明輪子不要試圖重新發(fā)明輪子 使用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的話(huà)術(shù)使用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的話(huà)術(shù) 給出見(jiàn)面的時(shí)間選擇給出見(jiàn)面的時(shí)間選擇 三次要

13、求面談三次要求面談 承諾之后，繼續(xù)行動(dòng)承諾之后，繼續(xù)行動(dòng)2022/2/244話(huà)術(shù)準(zhǔn)備 1.如何介紹你自己以及你的公司？ 2.如何確認(rèn)你沒(méi)有在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候打電話(huà)？ 3.如何表達(dá)你打電話(huà)的目的？ 4.如何進(jìn)行約訪(fǎng)？ 5.列出幾個(gè)會(huì)面時(shí)間供客戶(hù)選擇，這種做法是否明智？ 6.如何結(jié)束？2.6（7）2022/2/245電話(huà)邀約約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：電話(huà)邀約約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)： 用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話(huà)術(shù) 1、我是誰(shuí)？ 2、我要跟客戶(hù)談什么？ 3、我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處？ 4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 5、顧客為什么要來(lái)？ 6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？2022/2/246電話(huà)邀約話(huà)術(shù)：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)： （一）

14、、第一次電話(huà)（所持名單中校長(zhǎng)機(jī)構(gòu)）（一）、第一次電話(huà)（所持名單中校長(zhǎng)機(jī)構(gòu)）“你好，請(qǐng)問(wèn)是公司嗎？我這里是山東省家庭文化研究會(huì)的某-，我們有一份重要的文件要傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)一下您微信是？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請(qǐng)您收到后盡快轉(zhuǎn)交給校長(zhǎng)，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”2022/2/2471-2第二次電話(huà)： “你好，請(qǐng)找校長(zhǎng)”（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有力，切不可含糊、結(jié)巴） “，找校長(zhǎng)”（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名） 如對(duì)方問(wèn)及“什么事？”可答：“找校長(zhǎng)有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔、有力）。2022/2/2481-2-1轉(zhuǎn)接老校長(zhǎng)： （切記：在與校長(zhǎng)通話(huà)中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）

15、 “校長(zhǎng)，您好！我是山東省家庭文化研究會(huì)的，我們昨天給您發(fā)過(guò)一份最新xx會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有？” 情況： 收到了。 我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？ 我和 好的，我就為您安排。對(duì)了，總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13好的，還請(qǐng)總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。2022/2/249B、情況 沒(méi)收到 那是這樣的：我們公司應(yīng)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)界朋友的邀請(qǐng)，在周在酒店樓有一個(gè)會(huì)議百萬(wàn)周末研習(xí)會(huì)。主要內(nèi)容是如何打造講師（興奮快樂(lè)的聲音）的說(shuō)服力，演說(shuō)與溝通能力，到時(shí)會(huì)有40位各行各業(yè)的優(yōu)秀講師及校長(zhǎng)來(lái)參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與

16、您分享，每家學(xué)校是1-2個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢？好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重傳一遍，請(qǐng)總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備2022/2/2501-2-2無(wú)法轉(zhuǎn)接校長(zhǎng)（如外出、開(kāi)會(huì)等）：那他大概多久能回來(lái)呢？不一定（如對(duì)方告知“很快回來(lái)或會(huì)議很快結(jié)束”，那即可告知對(duì)方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來(lái)?！?（否則如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是13？（如對(duì)方告知手機(jī)號(hào)碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話(huà)術(shù)1-2-1繼續(xù)；（否則如下：）是這樣，小姐，我們行動(dòng)公司在之前有通知到總來(lái)參加周晚在酒店的xx研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位，又不知道

17、總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那總的手機(jī)是13？（如對(duì)方告知號(hào)碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話(huà)術(shù)1-2-2進(jìn)行，（否則如下：）我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來(lái)幫你轉(zhuǎn)告。2022/2/251 麻煩你查一下或者看其他同事有沒(méi)有人知道好嗎？ 真的查不到 那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)很難得，小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到總？ 下午吧/說(shuō)不準(zhǔn)。 好，那謝謝您，小姐，那他一回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話(huà)，我姓，名是，電話(huà)是13，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11：00，所以如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話(huà)。 好的。 好的，謝謝您，祝您心情愉快！2022/2/252 -噢，

18、那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下。 好的，老師，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您傳真過(guò)來(lái)，上面會(huì)有時(shí)間、地點(diǎn)，簡(jiǎn)單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場(chǎng)2022/2/253 收不收費(fèi)？ 學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他40位企業(yè)家一起分?jǐn)偞缶频甑膱?chǎng)地費(fèi)元 收到回傳十分鐘后發(fā)信息： 尊敬的校長(zhǎng)：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明天早上9點(diǎn)我將在酒店恭候您的到來(lái)。祝您一切順利！山東省家庭文化研究會(huì)敬上。2022/2/254 研討會(huì)頭天晚上八點(diǎn)半左右發(fā)信息： 尊敬的校長(zhǎng)，您好！最新xx研討會(huì)明天上午點(diǎn)在地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！祝您一切順利！2022/2/255D、研討會(huì)當(dāng)天上午7點(diǎn)左右電話(huà)：

19、 校長(zhǎng)，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來(lái)的時(shí)候把您的邀請(qǐng)函帶上，同時(shí)提醒您一下我們今天來(lái)的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個(gè)商機(jī)嘛！研討會(huì)在9：00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)，您記得早點(diǎn)進(jìn)餐。2022/2/256 如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)： 哦，校長(zhǎng)，我正要打電話(huà)告訴您，今天應(yīng)邀的校長(zhǎng)嘉賓就你沒(méi)參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開(kāi)身也沒(méi)辦法。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(huì)的話(huà)，我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見(jiàn)！2022/2/257 如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì)，第二天上午電話(huà)： 總，您好！很遺憾您昨晚沒(méi)有來(lái)，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了40多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大

20、的收獲，看到他們的收獲，我覺(jué)得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒(méi)能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯(cuò)過(guò)了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！下次有機(jī)會(huì)的話(huà)，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴你，再見(jiàn)！2022/2/258 整個(gè)過(guò)程中，如有聊得很好的老校長(zhǎng)可以在第二天發(fā)短信： 尊敬的校長(zhǎng)，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺(jué)到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！2022/2/259電電 話(huà)話(huà) 中中 1、一定要站立撥打每一通電話(huà)； 2、一定要模仿對(duì)方的音調(diào)及說(shuō)話(huà)速度； 3、一定要以引導(dǎo)問(wèn)句的方式代替解說(shuō)； 4、一定要引起對(duì)方的好奇心； 5、一定要在三句話(huà)之內(nèi)

21、恰當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方； 6、一定要打斷客戶(hù)的抗拒點(diǎn)聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力； 7、每一個(gè)問(wèn)句盡量獲得對(duì)方“Yes”的回應(yīng)； 8、每解除一個(gè)抗拒點(diǎn)后，須立即“假設(shè)成交”； 9、每通電話(huà)通常不能超過(guò)3分鐘； 10、決不輕言放棄（至少解除10個(gè)以上的抗拒點(diǎn)） 2022/2/260傳真件 發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)： A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真 B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送 C、十分鐘確認(rèn)對(duì)方收到與否 D、確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并有回復(fù) E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開(kāi)始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。 當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問(wèn)的時(shí)候，請(qǐng)記住“聽(tīng)話(huà)照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字2022/2/261電話(huà)行銷(xiāo)的時(shí)間管理：電話(huà)行銷(xiāo)的時(shí)間管理：

22、1、列名單、列電話(huà) 2、集中時(shí)間打電話(huà) 3、同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打 4、重要的電話(huà)約定時(shí)間打 5、珍惜顧客的每一分鐘 6、約訪(fǎng)的電話(huà)不要超過(guò)3分鐘 7、溝通的電話(huà)不要超過(guò)8分鐘 8、新電話(huà)中講最有生產(chǎn)力的事 9、分析并檢討每一通電話(huà)的效率 10、在電話(huà)中把每一句話(huà)都發(fā)自?xún)?nèi)心 11、顧客在電話(huà)中等的最大極限17秒。 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象！顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象！2022/2/262訓(xùn)練電話(huà)?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn)訓(xùn)練電話(huà)?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn) 1、不要打斷顧客的話(huà) 2、不要讓自己的思緒偏離 3、真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng) 4、溝通取決于對(duì)方的回應(yīng) 5、了解回饋反應(yīng) 6、努力了解講話(huà)的

23、內(nèi)涵 7、做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn) 8、不要臆測(cè)對(duì)方的談話(huà)，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的 9、全神貫注當(dāng)前的電話(huà) 10、提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題2022/2/263溝通黃金問(wèn)句溝通黃金問(wèn)句 請(qǐng)教您開(kāi)頭 某某校長(zhǎng)，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，您個(gè)人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？ 當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒(méi)有遇到什么困難？又是怎么解決的？ 某某校長(zhǎng)，公司未來(lái)有什么大的發(fā)展目標(biāo)？ 達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？ 目前這些重要的關(guān)鍵公司具備了哪些？還有哪些沒(méi)有具備？2022/2/264溝通黃金問(wèn)句溝通黃金問(wèn)句假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達(dá)成公司目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)最大的障礙是什么？這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？

24、存在有多久了？過(guò)去這些障礙存在有沒(méi)有讓公司損失一些客戶(hù)、機(jī)會(huì)和利潤(rùn)？ 公司目前有沒(méi)有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？公司發(fā)展障礙沒(méi)有解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失 2022/2/265溝通黃金問(wèn)句 問(wèn)題沒(méi)有解決明天會(huì)不會(huì)依然困擾你？ 最近企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)好像越來(lái)越激烈了，不知你們這個(gè)行業(yè)激不激烈？ 企業(yè)的事情是人做出來(lái)的，大部分的問(wèn)題都是人的問(wèn)題，你同意嗎？ 有句話(huà)叫做商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)軍隊(duì)要打仗，要不要訓(xùn)練？有多少的士兵重不重要？ 部隊(duì)要打仗，司令很重要，沖鋒陷陣的連長(zhǎng)重不重要？肉搏戰(zhàn)的士兵重不重要？ 假如一個(gè)部隊(duì)把人招進(jìn)來(lái)沒(méi)訓(xùn)練就送戰(zhàn)場(chǎng)，情況會(huì)如何？2022/2/266溝通黃金問(wèn)句 19、公司在人才培訓(xùn)這塊有

25、什么樣的計(jì)劃？ 20、公司以前有沒(méi)有做過(guò)哪些培訓(xùn)？效果怎樣？ 21、請(qǐng)過(guò)哪些老師回來(lái)內(nèi)訓(xùn)過(guò)？做過(guò)哪些公開(kāi)課？效果怎樣？ 22、企業(yè)要發(fā)展，是在營(yíng)銷(xiāo)、管理、服務(wù)等等的某一方面提升就可以了，還是需要全方位提升？ 23、就是說(shuō)公司培訓(xùn)一定要做，只是選擇哪一種方式而已是嗎？2022/2/267會(huì)議主持一要有一個(gè)好的流程一要有一個(gè)好的流程:、幕后要有人推介主持人、幕后要有人推介主持人、有主持人上臺(tái)音樂(lè)、有主持人上臺(tái)音樂(lè)(鋪墊音樂(lè)但不能高于鋪墊音樂(lè)但不能高于主講人主講人)、要有一個(gè)貼切的問(wèn)候、要有一個(gè)貼切的問(wèn)候(不同時(shí)間不同時(shí)間/地點(diǎn)地點(diǎn)/聽(tīng)聽(tīng)眾眾)如如:各位喜歡學(xué)習(xí)各位喜歡學(xué)習(xí),渴望成長(zhǎng)的朋友們渴望成長(zhǎng)

26、的朋友們大家上午好大家上午好2022/2/268會(huì)議主持 三、自我介紹三、自我介紹(簡(jiǎn)單明了一句話(huà)簡(jiǎn)單明了一句話(huà))真誠(chéng)的友誼從自我介紹開(kāi)始真誠(chéng)的友誼從自我介紹開(kāi)始 四、分享一到兩個(gè)觀(guān)念四、分享一到兩個(gè)觀(guān)念(一定要與大會(huì)主題一定要與大會(huì)主題相關(guān)聯(lián)相關(guān)聯(lián),講觀(guān)念不要闡述但這個(gè)觀(guān)念會(huì)顯得講觀(guān)念不要闡述但這個(gè)觀(guān)念會(huì)顯得你比較有智慧你比較有智慧)如如:、人因改變思想而改變未來(lái)、人因改變思想而改變未來(lái)、知識(shí)改變命運(yùn)、知識(shí)改變命運(yùn),學(xué)習(xí)制勝未來(lái)學(xué)習(xí)制勝未來(lái)、人脈就是錢(qián)脈、人脈就是錢(qián)脈2022/2/269會(huì)議主持五、提出問(wèn)題五、提出問(wèn)題(分享觀(guān)念后提出一個(gè)問(wèn)題分享觀(guān)念后提出一個(gè)問(wèn)題)同意嗎同意嗎? 要不要要不

27、要?各位今天想不想學(xué)到新的觀(guān)念來(lái)提升自己各位今天想不想學(xué)到新的觀(guān)念來(lái)提升自己?六、讓觀(guān)眾動(dòng)作參與六、讓觀(guān)眾動(dòng)作參與想要的請(qǐng)舉手想要的請(qǐng)舉手七、要讓觀(guān)眾回應(yīng)七、要讓觀(guān)眾回應(yīng): 同意的請(qǐng)掌聲鼓勵(lì)自己一下同意的請(qǐng)掌聲鼓勵(lì)自己一下八、八、 做活動(dòng)之前先介紹演講佳賓而且要包裝講師做活動(dòng)之前先介紹演講佳賓而且要包裝講師,這是建立講師信賴(lài)感引發(fā)觀(guān)眾興趣的關(guān)鍵這是建立講師信賴(lài)感引發(fā)觀(guān)眾興趣的關(guān)鍵2022/2/270會(huì) 中 門(mén)要始終關(guān)閉 音樂(lè)配合 燈光：開(kāi)場(chǎng)前燈要亮，之后暗下來(lái)主燈關(guān)掉，主講嘉賓上場(chǎng)燈火通明 最好設(shè)有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（到最后揭曉）提前宣導(dǎo)，這樣就能把聽(tīng)眾留下來(lái)2022/2/271會(huì) 中 主題的選擇： 1

28、、要迎合需求 2、要能解決問(wèn)題而且你提供的方案是聽(tīng)眾 最好的選擇 3、 演講不是自我表現(xiàn)而是幫助2022/2/272中場(chǎng)溝通中場(chǎng)溝通 （一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋 （二）步驟：（二）步驟： 1、務(wù)必在中場(chǎng)休息前向報(bào)到經(jīng)理了解所來(lái)客戶(hù)資料及明確客戶(hù)座位號(hào)。 2、中場(chǎng)休息時(shí)，找到客戶(hù)，交換名片認(rèn)識(shí)。 （注：1.與客戶(hù)溝通交流要注意時(shí)間分配；2.注意交換名片的禮儀） 總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚?duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話(huà)?！昂芨吲d得到您的親筆簽名，謝謝！”）2022/2/2733、溝通。 A、明確

29、中場(chǎng)溝通的主要目的： a、“試水溫”，即了解客戶(hù)對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度。 b、了解所來(lái)人員是否為決策人。 c、了解成長(zhǎng)需求。2022/2/274 B、主要問(wèn)題如下： a、上半場(chǎng)感覺(jué)非常不錯(cuò)吧！ b、在公司經(jīng)常主持會(huì)議嗎，是不是經(jīng)常公眾講話(huà)？ c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？ d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有？ e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？ (如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒(méi)有參加過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？領(lǐng)導(dǎo)員工時(shí)個(gè)人哪方面感覺(jué)需要提高？)2022/2/275會(huì)后會(huì)成交會(huì)后會(huì)成交 （一）必備的工具：（一）必備的工具： 簽字筆 名片 至少32K

30、的筆記本 確認(rèn)函 資料：課程表、課程內(nèi)容等 計(jì)算器 權(quán)益書(shū)、學(xué)習(xí)卡 錢(qián)2022/2/276（二）必須的準(zhǔn)備：（二）必須的準(zhǔn)備： 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 客戶(hù)迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！ 對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專(zhuān)家。2022/2/277 （三）見(jiàn)面成交（注：嬰兒般地微笑，自（三）見(jiàn)面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）信，大方） 1. 問(wèn)話(huà)開(kāi)頭，了解客戶(hù)意愿度 A、今天的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？ B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！ C、那您看哪一種學(xué)習(xí)課程比較適合您呢？ （注：肢體動(dòng)作-手指向?qū)W習(xí)顧問(wèn)所建議卡別，詳見(jiàn)后）2022/2

31、/278確定上課 1、定課 2、填寫(xiě)確認(rèn)函 注意：不講任何廢話(huà)，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓名，電話(huà)”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。 3、收定金 “那給您開(kāi)個(gè)500的收據(jù)吧？” 4、補(bǔ)充確認(rèn) 5、收完定金后，要問(wèn)對(duì)方 “您看是郵箱方便還是傳真方便？我把邀請(qǐng)函和報(bào)到通知發(fā)給您”2022/2/279研討會(huì)成交腳本研討會(huì)成交腳本 課堂上有沒(méi)有學(xué)到一些方法？哪些對(duì)你比較有幫助？ 對(duì)我們的課程感覺(jué)如何？ 你認(rèn)為上這個(gè)課程對(duì)提高您的影響力會(huì)很有幫助？ 依您之見(jiàn)，是先給孩子報(bào)還是自己先上？ 是因?yàn)檫@個(gè)原因所以暫不考慮是嗎？ 除了這個(gè)原因以外，是否還關(guān)心其他什么？ 假如這個(gè)原因能解除，能不能立即

32、作決定？2022/2/280（幾人同行）請(qǐng)問(wèn)是填你的名字還是他的名字？是訂金還是全款？是500還是1000？是支票還是現(xiàn)金？是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)付？你要考慮一下是嗎？請(qǐng)問(wèn)你是考慮效果、價(jià)格、支付方式，還是其他方面呢？關(guān)于這一點(diǎn)，我剛來(lái)不是很了解，請(qǐng)稍等，我請(qǐng)我們經(jīng)理跟你聊一下。2022/2/281業(yè)務(wù)員的配合1、不遲到， 客戶(hù)遲到要有禮有節(jié)有辦法2、記筆記造氛圍3、和講師互動(dòng)：點(diǎn)頭致意，積極回應(yīng)、帶頭鼓掌4、注意客戶(hù)的反饋信息5、堅(jiān)持三次促成-直接成交，假設(shè)成交6、三次不行要求轉(zhuǎn)介紹7、從內(nèi)心不要有結(jié)束的感覺(jué)，不要把場(chǎng)帶走2022/2/282成交收單成交收單 （一）收單的關(guān)鍵：（一）收單的關(guān)鍵： 1、

33、強(qiáng)烈的企圖心！2、強(qiáng)烈的企圖心！3、強(qiáng)烈的企圖心！ 4、收單是為了幫他 5、只有收到單才能幫到他 有了這以后，還要走好成交收單的每一步。2022/2/283（二）專(zhuān)業(yè)的形象（二）專(zhuān)業(yè)的形象 “永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！?賣(mài)產(chǎn)品前要先賣(mài)自己，首先你自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？ 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。 男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌 女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌2022/2/284 （三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品： 1、名片夾 2、筆記本 3、簽字筆 4、計(jì)算器 5、公司宣傳碟 6、部分學(xué)習(xí)光碟 7、現(xiàn)金 8、資料夾2022/2/285會(huì)后有追蹤1、要有追蹤的方案腦中有觀(guān)念，口中有話(huà)術(shù)，手里有工具2、要有