眾原房產(chǎn)XXXX年銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容

1、2022-2-212022-2-222022-2-23l概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總稱。l分類居住、生產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其他用房地產(chǎn)。2022-2-24l位置固定性l地域差別性l高值耐久性l保值增值性2022-2-25l概念 從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè) 與企業(yè)的總稱。l具體內(nèi)容 土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設(shè)； 地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)經(jīng)營； 房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)； 房地產(chǎn)金融。2022-2-26l我國土地公有制的形式 集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集

2、體所有） 國家所有制（城市，全民所有）l土地使用權(quán) 土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。2022-2-27l土地使用權(quán)出讓 概念：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi) 出讓給土地使用者，并收取土地出讓 金的行為。 出讓形式： 協(xié)議、招標、拍賣。 出讓年限： 居住用地70年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年； 工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜 合或其他用地50年。2022-2-28l土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓 概念：土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，將土地使 用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟行 為。 出讓形式： 出售、交換、贈予。l取得建設(shè)用地的方式 有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租） 無償（行政劃撥）2022-2-29l概念：

3、 有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項權(quán)利的經(jīng)濟過程與法律行為。（權(quán)利登記有效）l房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓： 房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。2022-2-210l房地產(chǎn)抵押： 抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價款優(yōu)先受償。l房屋租賃： 房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。2022-2-211l概念：房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。l商品房預(yù)售條件：1.交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。2.取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。3.取

4、得商品房建設(shè)工程施工許可證。4.商品房建設(shè)安裝工程的總投資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成2/3）。2022-2-2125.已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計劃。6.與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。7.已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務(wù)合同。8.向縣級以上房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。2022-2-213l建筑分類：1.使用性質(zhì)分類 工業(yè)、民用兩大類2.結(jié)構(gòu)分類 磚混結(jié)構(gòu) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架，框剪，剪力墻） 鋼結(jié)構(gòu)（超高層建筑）2022-2-2143.施工方法分類 裝配式（預(yù)制構(gòu)件）建筑 現(xiàn)

5、澆式建筑 裝配整體式建筑4.建筑層數(shù)分類 低層住宅（1-3層） 多層住宅（4-6層） 中高層住宅（7-9層） 高層住宅（10-30層）2022-2-215l房屋的組成及作用基礎(chǔ)承受房屋的全部荷載。墻或柱垂直承重構(gòu)件。樓地層水平承重和分隔構(gòu)件。樓梯聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。屋頂房屋頂部的承重和圍護部分。門和窗圍護構(gòu)件（出入、采光、通風(fēng)）。2022-2-2162022-2-217l對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預(yù)測，為公司決策者制定經(jīng)營策略提供參考與建議。l單個樓盤 區(qū)域市場 宏觀環(huán)境2022-2-218l產(chǎn)品分析 地理位置（位置、交通、生活機能） 具體產(chǎn)

6、品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類 別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積 格局配比，建材，工程進度等）l價格組合（單價、總價、付款方式）l廣告策略（訴求點、媒體通路、投放密度、 實施效果）l銷售執(zhí)行（售點選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷售結(jié)果） 2022-2-219l區(qū)域分析 （交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃） l區(qū)域產(chǎn)品分析（樓盤總量、類別、位置分布、價格構(gòu)成、營銷手段、市場反應(yīng)、市場空白點的捕捉）l需求特征（區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購買力水平等）2022-2-220l政治社會；l經(jīng)濟發(fā)展；l行政法規(guī)；l國際環(huán)境等因素。2022-2-221l基本概念 房地產(chǎn)中介服務(wù)：是指房地產(chǎn)咨詢、價格評估、經(jīng)紀等

7、活動的總稱。 房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動的各個方面（例：市場預(yù)測、項目可行性研究、房地產(chǎn)銷售等）2022-2-222l特點1.依靠自己的專業(yè)知識提供服務(wù)；2.只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營；3.具有非連續(xù)性和流動性的特點。l何謂服務(wù)業(yè)1.以人為本；2.以客戶需求為導(dǎo)師；3.以專業(yè)取勝；4.憑信譽靠口碑；5.建立專業(yè)形象；2022-2-2236.創(chuàng)造附加價值；7.知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。l如何建立專業(yè)形象1.專業(yè)知識與技能；2.溝通協(xié)調(diào)能力；3.儀表與談吐；4.團隊合作精神。2022-2-224l如何增進專業(yè)素質(zhì)1.從工作中去實踐“做中學(xué)”，積累經(jīng)驗；2

8、.自我充實專業(yè)知識及技能（心理學(xué)、風(fēng)水學(xué)等 ）；3.培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。l如何提高企業(yè)附加價值1.企業(yè)形象 商譽（服務(wù)社區(qū)）；2.服務(wù)品質(zhì) 信譽（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度）；3.做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。2022-2-225l如何成為知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)1.專業(yè)、新知、研發(fā)；2.尊重智慧財產(chǎn)權(quán)；3.研發(fā)與專利權(quán)；4.業(yè)務(wù)機密的保密。2022-2-2262022-2-227尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住l 銷售流程2022-2-228l尋找客戶1.客戶來源：客戶來源：a.報紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；b.房展會、促銷活動等；c.過路客；d.朋友或客戶介紹；e.做直銷（DS、C

9、OLD CALL）。2022-2-2292.電話接聽：電話接聽：a.先主動問候：“XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。b.揚長避短，在回答客戶問題（價格、地段、面積、格局等等）時將產(chǎn)品賣點巧妙融入。c.在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體需求的資訊。2022-2-230d.約請客戶來現(xiàn)場看房。e.掛電話前報出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時咨詢，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。f.立即將所得資訊記錄在來電登記表上。2022-2-231注意事項：

10、注意事項：1)預(yù)先了解廣告內(nèi)容。2)來電接聽不超過3分鐘。3)接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。4)約請客戶應(yīng)明確具體時間、地點，告訴客戶。你將專程等候。5)切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。2022-2-232l現(xiàn)場接待1.迎接客戶：迎接客戶：a.客戶欲進門，每一個看見的銷售人員應(yīng)主動喊“客戶到！”，提醒全場銷售員注意?？蛻暨M門時，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！”b.銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)?。c.詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。2022-2-233注意事項：注意事項：1)儀表

11、端正，態(tài)度親切。2)若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。3)未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。2022-2-2342.介紹項目：介紹項目：a.交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。b.按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機能、樓盤規(guī)劃、房屋設(shè)計、建材設(shè)備等 ）。2022-2-235注意事項：注意事項：1)側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。2)通過交談把握客戶的真實需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對策略。3)努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。4)在講解模型過程中，探

12、詢客戶需求（面積、格局、購買動機、購房預(yù)算等）。5)做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項目優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。2022-2-2363.帶看工地現(xiàn)場：帶看工地現(xiàn)場：a.結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。b.參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。c.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2022-2-237注意事項：注意事項：1)看房前，先與控臺確認戶別。2)囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。3)多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點。2022-2-238l談判1.初步洽談：初步洽談：a.引客戶入座，倒茶寒暄，給其項目資料，并對價格及付款方式做介紹

13、。b.在客戶未主動表示時，應(yīng)該主動選擇一戶做試探性介紹。c.根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。2022-2-239d.根據(jù)客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費用等。e.針對客戶疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。f.適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。g.在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。2022-2-240注意事項：注意事項：1)入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2)個人銷售資料和銷售工具準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。3)了解客戶的真正需求及主要問題點。4)避免給客戶提供太多戶型

14、和樓層的選擇。5)注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。6)對產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。7)留下客戶的聯(lián)系資料。2022-2-2412.談判：談判： 客戶已完全認同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價格折扣及付款方式上。 一、業(yè)務(wù)員先守住價格，確認客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。 二、如還有，則建議客戶可先付定金保留 所選戶別，把其他問題先解決后再來 洽談。 三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。在遇到無法解決的問題或談判陷 入僵局時，可由主管協(xié)助解決。 2022-2-2423.暫未成交：暫未成交：a.將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細

15、考慮或代為傳播。b.再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。c.對有意的客戶再次約定看房時間。d.送客至大門外或上車。2022-2-243注意事項：注意事項：1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2)及時分析未成交的真正原因，記錄在案。3)針對未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。2022-2-244l客戶追蹤1.填寫客戶資料表：填寫客戶資料表：a.無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。b.填寫重點（個人資訊、聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因）。c.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類（A、B、C、D），以便日后有重

16、點的追蹤詢訪。2022-2-245注意事項：注意事項：1)認真填寫，越詳盡越好。2)“聚寶盆”，應(yīng)妥善保存。3)客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。4)案場每天或每周，依客戶資料表進行客戶分析會議，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。2022-2-2462.客戶追蹤：客戶追蹤：a.繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。b.A、B級客戶為重點客戶，應(yīng)保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。c.將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。d.無論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2022-2-247注意事項：注意事項：1)注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2)追

17、蹤客戶要注意時間及間隔（23天）。3)注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等）。2022-2-248l簽約1.成交收定金：成交收定金：a.客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理，領(lǐng)取定單。b.恭喜客戶。c.視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。d.詳盡填寫定單，確定補足日或簽約日。2022-2-249e.收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方在定單上簽名確認。f.交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時帶來。g.詳細告訴客戶簽約時各種注意事項和所需帶齊的各類證件。h.再次恭喜客戶。i.送客戶至大門外或上

18、車。2022-2-250注意事項：注意事項：1)小定金當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。2)大定金（簽約金）為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬元。3)定金的簽約日之間的時間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。2022-2-2514)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。5)折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意。6)定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。7)收取的定金須確實點收。2022-2-2522.換戶：換戶

19、：a.先與控臺確認所換戶別的有無。b.收回原定單交控臺。c.重新開定單。2022-2-2533.退戶：退戶：a.分析退戶原因，盡量挽回客戶。b.報請現(xiàn)場經(jīng)理確認，決定退戶。c.結(jié)清相關(guān)款項，須當事人簽名確認。d.將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒?。e.生意不在情誼在，送客至門口或上車。f.銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。2022-2-2544.簽定合同：簽定合同：a.出示商品房預(yù)售合同及相關(guān)證照。b.與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。c.簽約成交，收齊錢款，收回原定單交控臺。d.收齊客戶簽約、辦貸所需相關(guān)資料。e.幫助客戶辦理銀行貸款事宜。f.恭喜客戶，送客至門口或上車。2022-2-255注

20、意事項：注意事項：1)合同文本事先準備好。2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方法。3)解釋合同時，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認同感，但不作輕易承諾。4)若客戶問題無法當場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。2022-2-2564)簽約時，如客戶有問題無法說服，及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理以做處理。5)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，聯(lián)絡(luò)感情，讓其幫忙介紹客戶。6)及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。2022-2-257l入住1.開發(fā)商入住準備工作流程：竣工驗收 面積實測 領(lǐng)取質(zhì)檢合格書 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書2.客戶辦理入住流程：

21、結(jié)清房款 簽署房屋交接書 到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費、維修基金等費用） 房屋驗收 領(lǐng)取鑰匙 2022-2-2582022-2-259l儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應(yīng)遵循以下原則：1.了解客戶，改善形象。2.貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。3.不要太突出，避免奇裝異服。2022-2-260l著裝1.男業(yè)務(wù)員： 西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。2.女業(yè)務(wù)員： 首飾佩帶精致和諧，每天需化

22、妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。2022-2-261l語言的使用1.提高語言表達能力： 聲音洪亮； 避免口頭禪； 語速適中； 避免發(fā)音出錯； 注意禮貌用語。2.提高打電話的效率： 打電話前先思考內(nèi)容； 語言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和； 接電話，鈴聲響不超過三聲。2022-2-262l禮貌與規(guī)矩1.善于聆聽他人的發(fā)言。 2.具有幽默感，談話風(fēng)趣。3.對公司和產(chǎn)品充滿信心。4.不要隨意流露對公司、同事的不滿。 2022-2-2632022-2-264l了解客戶的需求 居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同：1.住宅的實用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。2.公共服務(wù)設(shè)施的方便性：如幼兒園、學(xué)校、菜場、商店超市等。3.交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班（學(xué)）遠近、停車位等。2022-2-2654.居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全