壽險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)保險(xiǎn)問(wèn)題探討

1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)保險(xiǎn)問(wèn)題探討浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 陳英姿【摘要】本文討論壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)保險(xiǎn)問(wèn)題。作者基于對(duì)浙江壽險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)保險(xiǎn)實(shí)際狀況的調(diào)查，分析了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)保險(xiǎn)缺損的消極后果，揭示了出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因，提出了解決壽險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)保險(xiǎn)問(wèn)題的若干對(duì)策建議。【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn)營(yíng)銷員 社會(huì)保險(xiǎn)據(jù)我們調(diào)查，相當(dāng)數(shù)量的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有參加社會(huì)保險(xiǎn)。社會(huì)保險(xiǎn)是保障勞動(dòng)者最基本生活需要的，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在為他人送去風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)的時(shí)候，自己的基本生活卻得不到有效保障，這是一種不正常的社會(huì)現(xiàn)象，有人說(shuō)這是“賣保險(xiǎn)的自己沒(méi)有保險(xiǎn)”。這個(gè)問(wèn)題不能不引起我們的重視。回顧壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度的發(fā)展，可以說(shuō)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員做出了很大的貢獻(xiàn)。

2、我國(guó)大陸各保險(xiǎn)公司在1996年后普遍采用個(gè)人營(yíng)銷制，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)。1997年大陸地區(qū)人壽保險(xiǎn)費(fèi)收入達(dá)到600億元以上，首次超過(guò)一直處于主導(dǎo)地位的產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入。目前，個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到全部壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的80%。壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度推動(dòng)了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅猛擴(kuò)張，為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入了勃勃生機(jī)。不僅如此，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)普及保險(xiǎn)知識(shí)起到了良好的作用。營(yíng)銷員為了攬到業(yè)務(wù)，不僅會(huì)主動(dòng)去尋找、拜訪潛在客戶，而且會(huì)盡其所能地為客戶解惑答疑、周到服務(wù)，從而使保險(xiǎn)知識(shí)得到全方位的直接傳播。目前，國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)已有了很大的提高，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員可謂功不可沒(méi)。雖然壽險(xiǎn)營(yíng)銷員貢獻(xiàn)不小，但卻缺少最基本的生活保障，他們連最基本

3、的城鎮(zhèn)基本職工養(yǎng)老保險(xiǎn)和基本醫(yī)療保險(xiǎn)都沒(méi)有參加，更別提失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)了。筆者對(duì)浙江地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的情況作了調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上展開(kāi)討論。一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員參加社會(huì)保險(xiǎn)的狀況按照我國(guó)現(xiàn)行社會(huì)保險(xiǎn)制度的規(guī)定，城鎮(zhèn)各類用人單位及其職工都要依法參加社會(huì)保險(xiǎn)，包括城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)，履行繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的義務(wù)，享受相應(yīng)的社會(huì)保險(xiǎn)待遇。城鎮(zhèn)異地就業(yè)的職工和農(nóng)民合同制職工參加單位所在地的社會(huì)保險(xiǎn)，社會(huì)保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)為職工建立基本養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶和基本醫(yī)療保險(xiǎn)個(gè)人賬戶。城鎮(zhèn)異地就業(yè)的職工在繳費(fèi)單位所在地按規(guī)定享受社會(huì)保險(xiǎn)待遇。城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，繳

4、費(fèi)基數(shù)可在當(dāng)?shù)厣夏甓嚷毠て骄べY60%-300%的范圍內(nèi)確定，繳費(fèi)比例一般為8%，其余由業(yè)主繳納。城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)，繳費(fèi)基數(shù)可按統(tǒng)籌地區(qū)上年度職工平均工資確定。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員參加社會(huì)保險(xiǎn)的情況比較復(fù)雜。前段時(shí)間，我們對(duì)此做了專題調(diào)研。根據(jù)參加社會(huì)保險(xiǎn)的情況，壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員可分成兩類，一類已參加城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和基本醫(yī)療保險(xiǎn)，另一類沒(méi)有參加任何一項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)。已經(jīng)參加社會(huì)保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員又可分成三類：第一類是營(yíng)銷主管和業(yè)績(jī)優(yōu)秀者；第二類是從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)的資深業(yè)務(wù)員，一般來(lái)說(shuō)，從業(yè)5年以上的大都參加社會(huì)保險(xiǎn)，從業(yè)35年的參加社會(huì)保險(xiǎn)的比例較高；第三類是在原來(lái)單位已參加社會(huì)保險(xiǎn)的，有

5、的繳費(fèi)已滿15年，有的已退休，有的和原單位有協(xié)議，這些營(yíng)銷員繼續(xù)享有社會(huì)保險(xiǎn)待遇。第一、二類都是以個(gè)體勞動(dòng)者的身份參加社會(huì)保險(xiǎn)。這些參加社會(huì)保險(xiǎn)的營(yíng)銷員基本上是本地人。沒(méi)有參加社會(huì)保險(xiǎn)的主要有三種情況：第一種情況是從業(yè)時(shí)間在3年以內(nèi)；第二種情況是比較年輕的；第三情況是非本地籍勞動(dòng)者。根據(jù)我們的調(diào)查，總體上約有70%的營(yíng)銷員沒(méi)有參加社會(huì)保險(xiǎn)。而且我們發(fā)現(xiàn)，越是到基層，參加社會(huì)保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員比例越低，一些成立較晚的壽險(xiǎn)公司其營(yíng)銷員參加社會(huì)保險(xiǎn)的比例更低。當(dāng)然，部分保險(xiǎn)公司也采取了一些有利于解決營(yíng)銷員社會(huì)保險(xiǎn)問(wèn)題的措施。例如，某保險(xiǎn)公司規(guī)定，從業(yè)一年以上，每月新單保費(fèi)收入達(dá)到2000元，有保險(xiǎn)代理

6、人資格證書的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員可以獲得傭金收入的3%作為社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)補(bǔ)助。保險(xiǎn)公司的原意是希望營(yíng)銷員用這些補(bǔ)助繳納部分社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用，但是由于種種原因，這些補(bǔ)助可能用于別的方面。因此一些有能力繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)際上也沒(méi)有參加社會(huì)保險(xiǎn)。二、社會(huì)保險(xiǎn)缺失引發(fā)的問(wèn)題由上可見(jiàn)，營(yíng)銷員參加社會(huì)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀是不太樂(lè)觀的。社會(huì)保險(xiǎn)的缺失也引發(fā)了一系列問(wèn)題，給保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)了負(fù)面影響。1、影響營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定根據(jù)我們對(duì)488名營(yíng)銷員的問(wèn)卷調(diào)查，在回答“你從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作感到最擔(dān)心的是什么”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，有29.51%的受訪者選擇了“沒(méi)有社會(huì)保險(xiǎn)”。誠(chéng)然，社會(huì)保險(xiǎn)的缺失不是引起營(yíng)銷員脫落的唯一原因，

7、但顯而易見(jiàn)的是，由于缺乏可以減輕他們后顧之憂的社會(huì)保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有安全感，在失去工作后，可能會(huì)隨時(shí)面對(duì)生活困窘的境地。這一殘酷的現(xiàn)實(shí)讓許多營(yíng)銷員對(duì)自己從事保險(xiǎn)業(yè)的前景產(chǎn)生了懷疑，不少營(yíng)銷員也因此放棄了壽險(xiǎn)營(yíng)銷這一職業(yè)，從而導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的脫落率較高，營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定。以浙江省為例，到2002年底，浙江省累計(jì)通過(guò)保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試的有近8萬(wàn)人，而2002年底浙江省營(yíng)銷員人數(shù)也是8萬(wàn)多。但近幾年?duì)I銷員持證率始終徘徊在50%左右，這反映出已經(jīng)取得代理從業(yè)資格的營(yíng)銷人員有大量脫落，而大量沒(méi)有持證的營(yíng)銷員脫落情況則未在統(tǒng)計(jì)之列。造成這種不穩(wěn)定的原因是多方面的，社會(huì)保險(xiǎn)的缺失也是其中的主要因素之

8、一。2、影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)質(zhì)量和保險(xiǎn)公司的形象缺少社會(huì)保險(xiǎn)的營(yíng)銷員，由于生活有后顧之憂，其心理狀態(tài)經(jīng)常處于波動(dòng)狀態(tài)，心理上的失衡導(dǎo)致他們?cè)谡箻I(yè)時(shí)更多注重的是量而不是質(zhì)。為了獲得更多的傭金收入為自己以后的生活做打算，營(yíng)銷員在展業(yè)時(shí)往往較少顧及其代理的保險(xiǎn)公司的利益，也不會(huì)注重客戶的利益，因而誤導(dǎo)客戶、欺騙客戶、夸大產(chǎn)品功效的事件屢屢發(fā)生。這樣的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員脫落、一走了之，會(huì)給保險(xiǎn)公司留下品質(zhì)很差的一大堆業(yè)務(wù)。這些先天不足的“孤兒”業(yè)務(wù)會(huì)給接手的營(yíng)銷員帶來(lái)很大的麻煩，同時(shí)也極大地?fù)p害著保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象，讓保險(xiǎn)公司為其代理人的失信而會(huì)出難以估量的代價(jià)。3、影響保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展目前，保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員實(shí)施的

9、是員工化的管理，但他們卻享受不到員工的社會(huì)保險(xiǎn)和其它的福利待遇，這使得營(yíng)銷員變成了保險(xiǎn)公司的“邊緣人”。這一畸形的怪現(xiàn)狀使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)于企業(yè)的歸屬感較弱，對(duì)于保險(xiǎn)公司的感情不深，因而缺乏與保險(xiǎn)公司同舟共濟(jì)的精神。他們一遇到機(jī)會(huì)就可能另?yè)窀咧?，其短期行為?dǎo)致客戶群處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而且較高的脫落率也不利于提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，這些都在一定程度上制約了壽險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，從根本上不利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員缺乏社會(huì)保險(xiǎn)的原因1、壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制問(wèn)題目前，我國(guó)的壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制是“個(gè)人代理人”制，營(yíng)銷員是作為“個(gè)人代理人”對(duì)外展業(yè)的。在這種營(yíng)銷體制下，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同

10、而非勞動(dòng)合同，兩者之間是一種代理關(guān)系，具有平等的地位。但事實(shí)上，在保險(xiǎn)公司與“個(gè)人代理人”之間的委托代理關(guān)系中，摻雜了員工化管理的勞動(dòng)關(guān)系，例如壽險(xiǎn)公司給營(yíng)銷員提供營(yíng)銷職場(chǎng)，提供培訓(xùn)、教育，進(jìn)行考勤等。這種“個(gè)人代理人”制度對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，僅僅需要支付給壽險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金，而不用像對(duì)待公司員工那樣給予營(yíng)銷員以社會(huì)保險(xiǎn)和其它福利。營(yíng)銷員不能像保險(xiǎn)公司員工那樣從公司獲得應(yīng)有的社會(huì)保險(xiǎn)，但根據(jù)我國(guó)社會(huì)保障方面法律的規(guī)定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員可以以個(gè)體勞動(dòng)者的身份自愿參加社會(huì)保險(xiǎn)，在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)平均工資的60%-300%的范圍內(nèi)自由選擇參加社會(huì)保險(xiǎn)的程度。既然營(yíng)銷員有了參加社會(huì)保險(xiǎn)的依據(jù)和途徑，那么問(wèn)題就在于：壽險(xiǎn)營(yíng)

11、銷員這一特殊群體是否愿意或是否有能力參加社會(huì)保險(xiǎn)？根據(jù)我們對(duì)浙江省各壽險(xiǎn)公司488名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的問(wèn)卷調(diào)查，浙江省壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的月稅后傭金收入（單位：元）情況如下：另外，我們對(duì)杭州的三家壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部做了訪談式調(diào)查，得到壽險(xiǎn)營(yíng)銷員近三年稅后年傭金收入分布狀況如下：表1年傭金收入（元）1萬(wàn)以下1萬(wàn)-1.5萬(wàn)1.5萬(wàn)-2萬(wàn)2萬(wàn)-3萬(wàn)3萬(wàn)以上占總?cè)藬?shù)比例（%）1117292419從以上的調(diào)查結(jié)果可以看出，目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的月傭金收入多數(shù)在2000元以下，而且有大約25%的營(yíng)銷員月傭金收入在1000元以下，而這還是包括了營(yíng)銷員展業(yè)費(fèi)用和其它費(fèi)用的毛收入。為了了解營(yíng)銷員的個(gè)人純收入，我們對(duì)展業(yè)費(fèi)用等支出做了調(diào)查。

12、下面是兩類典型的營(yíng)銷員的展業(yè)費(fèi)用開(kāi)支結(jié)構(gòu)：表2月稅后收入為1000元左右的營(yíng)銷員展業(yè)費(fèi)用支出支出種類交通費(fèi)通信費(fèi)資料費(fèi)禮品應(yīng)酬費(fèi)月支出（元）5010030100表3月稅后收入為2000-3000元左右的營(yíng)銷員展業(yè)費(fèi)用支出支出種類交通費(fèi)通信費(fèi)資料費(fèi)禮品應(yīng)酬費(fèi)月支出（元）150-200150-20060300-400注：由于每個(gè)營(yíng)銷員的展業(yè)方式和狀況不一樣，上述數(shù)據(jù)僅為統(tǒng)計(jì)的該收入層的大體平均值。展業(yè)費(fèi)用一般包括通信費(fèi)、交通費(fèi)、資料費(fèi)、禮品應(yīng)酬費(fèi)等。資料費(fèi)的資料包括產(chǎn)品宣傳資料、保單、發(fā)票、名片等。以上的展業(yè)費(fèi)用狀況顯示，營(yíng)銷員的展業(yè)費(fèi)用在整個(gè)傭金收入中占有較大比重，一般為30%左右。在扣除展業(yè)費(fèi)

13、用以后，按照現(xiàn)行的社會(huì)保險(xiǎn)繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)體勞動(dòng)者每月應(yīng)繳納的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)都在300元以上，這對(duì)于低傭金收入，尤其是月收入在1000元以下的部分營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很重的負(fù)擔(dān)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有足夠能力支付社會(huì)保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)也導(dǎo)致其中一部分人被拒之于社會(huì)保險(xiǎn)的大門之外。為了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用支付能力，我們把這一群體與浙江省的城鎮(zhèn)企業(yè)在職職工就收支狀況作一個(gè)比較。目前，城鎮(zhèn)職工享有基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)等社會(huì)保險(xiǎn)保障和住房公積金等其它一些福利，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷員只能自己參加養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，其它的福利都是享受不到的。在不考慮在職職工單位其它福利的前提下，我們來(lái)比較營(yíng)

14、銷員和在職職工在支付社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用及其它支出后的可支配收入。據(jù)浙江省統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，2002年浙江省城鎮(zhèn)企業(yè)在職職工的年平均工資為16367元，換算成月收入約為1364元。我們以稅后月傭金收入1500元的營(yíng)銷員為例，按照現(xiàn)行個(gè)體戶社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)征收標(biāo)準(zhǔn)，需要支出如下的數(shù)額：類型展業(yè)費(fèi)用養(yǎng)老保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)數(shù)額（元）1500×30%1364×18%1364×6%20在職職工的支出數(shù)額為：類型展業(yè)費(fèi)用養(yǎng)老保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)數(shù)額（元）1364×8%1364×2%1364×1%10通過(guò)對(duì)以上數(shù)據(jù)的計(jì)算，月稅后傭金收入1500元的營(yíng)銷員的剩余

15、額是703元，而企業(yè)在職職工的剩余額為1204元。經(jīng)過(guò)我們進(jìn)一步的計(jì)算，在不考慮職工其它福利待遇的前提下，一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在支付社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用后，要達(dá)到和月工資收入1364元的職工相等的可支配收入，那他的稅后月傭金收入應(yīng)至少為2214元，而根據(jù)上面的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，有50%以上的營(yíng)銷員的傭金收入低于2214元這一標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)以上的比較分析可見(jiàn)，剔除其它福利不考慮，與企業(yè)職工相比，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員參加社會(huì)保險(xiǎn)的能力是不足的，不足的主要原因是較低的傭金收入。2、保險(xiǎn)公司基本低成本運(yùn)營(yíng)的決策考慮由上可見(jiàn)，壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制一定程度上造成了營(yíng)銷員社會(huì)保險(xiǎn)的缺失。然而，制度是在人的實(shí)踐過(guò)程中形成的，這種體制之所以被得到廣泛

16、的采納，正是因?yàn)樵搨€(gè)人營(yíng)銷體制迎合了保險(xiǎn)公司低成本擴(kuò)張業(yè)務(wù)的利潤(rùn)最大化目標(biāo)，讓保險(xiǎn)公司在一個(gè)比較低的交易成本平臺(tái)上完成了既定的目標(biāo)。因而，保險(xiǎn)公司的低交易成本經(jīng)營(yíng)才是營(yíng)銷體制掩蓋下更深層次的原因。保險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)營(yíng)銷員簽訂的是代理人合約，而不是勞動(dòng)合約，代理人合約相比勞動(dòng)合約有著低交易成本的優(yōu)勢(shì)。首先，在準(zhǔn)入方面，保險(xiǎn)公司在招收營(yíng)銷員時(shí)不會(huì)像招收公司員工那樣程序繁復(fù)，代理人合約享有比較低的尋找目標(biāo)成本、信息成本和簽約談判成本。其次，在內(nèi)部管理方面，由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷員和公司間是代理關(guān)系，因而保險(xiǎn)公司不需要對(duì)他們投入很多的管理資源，公司可以在簽約后付出較少的監(jiān)督合同實(shí)施成本。第三，在淘汰機(jī)制方面，公司對(duì)

17、代理人的淘汰是比較容易的，因?yàn)榇砣岁P(guān)系的解除不像勞動(dòng)關(guān)系的解除那樣必須考慮到勞動(dòng)部門規(guī)定的就業(yè)保障問(wèn)題和人力資源的協(xié)調(diào)等一系列的問(wèn)題，因而公司僅負(fù)擔(dān)較低廉的解約成本。代理人合約和勞動(dòng)合約對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，更重要的區(qū)別就是在代理人合約中，保險(xiǎn)公司在法律上沒(méi)有義務(wù)為代理人支付社會(huì)保險(xiǎn)以及其它的員工應(yīng)該享有的福利，而這一社會(huì)保險(xiǎn)和福利的支出成本是很大的，保險(xiǎn)公司采用個(gè)人代理制的最主要的目的也是為了規(guī)避這一成本的支出。而且，社會(huì)保險(xiǎn)及福利成本的減少也一定程度上降低了保險(xiǎn)公司的激勵(lì)成本。沒(méi)有社會(huì)保險(xiǎn)和福利待遇的營(yíng)銷員在開(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí)自然會(huì)產(chǎn)生很大壓力，從而激勵(lì)他們努力展業(yè)。保險(xiǎn)公司在這一激勵(lì)上沒(méi)有付出多少

18、成本，反而是通過(guò)降低自己的社會(huì)保險(xiǎn)和福利成本而達(dá)到的。3、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員缺乏社會(huì)保險(xiǎn)的其它原因上述的壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制以及保險(xiǎn)公司成本因素一定程度上導(dǎo)致了營(yíng)銷員沒(méi)有足夠的能力參加社會(huì)保險(xiǎn)，然而，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員缺乏社會(huì)保險(xiǎn)還有其他多方面的原因。首先，營(yíng)銷員自身社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，這也導(dǎo)致不少有能力按照規(guī)定參加社會(huì)保險(xiǎn)的營(yíng)銷員沒(méi)有獲得保障。許多的營(yíng)銷員，尤其是剛從業(yè)的年輕營(yíng)銷員，還沒(méi)有意識(shí)到社會(huì)保險(xiǎn)對(duì)自己將來(lái)生活保障的重要性，而沒(méi)有把參加社會(huì)保險(xiǎn)擺在一個(gè)重要的位置上。其次，社會(huì)保險(xiǎn)的意識(shí)也需要在一個(gè)環(huán)境中慢慢培訓(xùn)養(yǎng)成。根據(jù)我們的訪談了解，成立較早的壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員參加社會(huì)保險(xiǎn)的比率一般較高，還有就是一個(gè)營(yíng)業(yè)部

19、可能大部分人都參加社會(huì)保險(xiǎn)，而有的營(yíng)業(yè)部則基本沒(méi)有人參加社會(huì)保險(xiǎn)，這種情況和公司或部門的人文環(huán)境以及社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)有著密不可分的關(guān)系。再次，社會(huì)保險(xiǎn)制度的制約也是營(yíng)銷員社會(huì)保險(xiǎn)不足的一個(gè)因素。目前社會(huì)保險(xiǎn)部門往往只重視本地城鎮(zhèn)職工和具有本地戶籍的社會(huì)保險(xiǎn)對(duì)象，出臺(tái)的許多條例也是為保障這部分人的；而社會(huì)保險(xiǎn)部門對(duì)于有外地戶籍的和農(nóng)村戶籍的營(yíng)銷員的關(guān)注還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，造成這一弱勢(shì)群體得不到或者很難參加社會(huì)保險(xiǎn)。四、解決壽險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)保險(xiǎn)問(wèn)題的對(duì)策建議1、保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)首先，要認(rèn)識(shí)到每一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員都有社會(huì)保險(xiǎn)權(quán)益。所謂社會(huì)保險(xiǎn)，就是現(xiàn)代社會(huì)以國(guó)家為主體，對(duì)工資勞動(dòng)者在暫時(shí)或永久喪失勞動(dòng)能力

20、，通過(guò)立法手段，運(yùn)用社會(huì)力量，給這類勞動(dòng)者以一定程度的收入損失補(bǔ)償，使之能繼續(xù)享有基本生活水平，而保證勞動(dòng)力擴(kuò)大再生產(chǎn)正常運(yùn)行，保證社會(huì)安定的一項(xiàng)事業(yè)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員作為勞動(dòng)者的一員，社會(huì)保險(xiǎn)是他們應(yīng)當(dāng)享受到的一項(xiàng)公民權(quán)利。這是國(guó)家對(duì)勞動(dòng)者基本生活的保障，具有國(guó)家性和強(qiáng)制性。保險(xiǎn)公司不僅要認(rèn)識(shí)到社會(huì)保險(xiǎn)是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)享有的權(quán)利，而且要宣傳社會(huì)保險(xiǎn)，盡力幫助他們真正獲得這項(xiàng)權(quán)利。其次，保險(xiǎn)公司應(yīng)樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀念，科學(xué)核定勞動(dòng)力成本。保險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，追求利潤(rùn)最大化無(wú)可非議，但是在勞動(dòng)力成本中必須考慮營(yíng)銷員的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用。如果實(shí)行勞動(dòng)關(guān)系管理，那么像其他任何行業(yè)一樣，保險(xiǎn)公司必須承擔(dān)這些成本

21、，不能以行業(yè)的特殊性為由拒絕履行應(yīng)盡的義務(wù)。勞動(dòng)力成本中增加社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用這一項(xiàng)后，壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)設(shè)定的傭金比例需要進(jìn)行調(diào)整，必要時(shí)可重新精算。如果實(shí)行代理關(guān)系，保險(xiǎn)公司也必須確保壽險(xiǎn)營(yíng)銷員有能力繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用。表面上看，這樣會(huì)造成企業(yè)人均保險(xiǎn)費(fèi)收入下降或人力管理成本上升，實(shí)際上企業(yè)總體營(yíng)業(yè)狀況和運(yùn)行成本并不會(huì)因此而發(fā)生大的波動(dòng)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司增加的成本并不是無(wú)收益的，通過(guò)提高營(yíng)銷員的收入水平，有利于提高營(yíng)銷員的主動(dòng)性和積極性，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍和保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都是大有裨益的。2、明確當(dāng)前壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的地位鑒于個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的重要地位，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的準(zhǔn)確定位對(duì)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展有著

22、舉足輕重的作用。因而，各級(jí)監(jiān)管部門應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)有法律法規(guī)盡快明確壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的地位。針對(duì)現(xiàn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷員定位模糊不清的情況，我們提出了幾種解決辦法。第一，保險(xiǎn)公司吸收部分壽險(xiǎn)營(yíng)銷員為公司員工，兩者之間建立勞動(dòng)關(guān)系，由勞動(dòng)法規(guī)范。這樣，這部分壽險(xiǎn)營(yíng)銷員就和公司員工一樣，按照法律規(guī)定，由保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員共同繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用，參加城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)。這有利于保險(xiǎn)公司建立一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中，許多優(yōu)秀的營(yíng)銷員或者已經(jīng)具備了顧問(wèn)型服務(wù)能力，或者已經(jīng)具備了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)和管理能力，壽險(xiǎn)公司吸收在實(shí)踐中成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷人才，組成專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍

23、，不僅有利于保險(xiǎn)公司切實(shí)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，強(qiáng)化成本意識(shí)，不盲目增員而代之以精兵之路，而且這使一些優(yōu)秀的營(yíng)銷員有權(quán)利進(jìn)入企業(yè)管理層，形成一種正常、規(guī)范和公平的人事管理制度。這也鼓勵(lì)有條件的保險(xiǎn)公司為營(yíng)銷員辦理補(bǔ)充性保險(xiǎn)，比如企業(yè)年金保險(xiǎn)，作為公司的福利，吸引優(yōu)秀人才加入營(yíng)銷隊(duì)伍，從而提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)。第二，發(fā)展專業(yè)保險(xiǎn)代理公司，吸收營(yíng)銷員作為代理公司的員工。這和第一種比較接近，都是公司員工，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員工社會(huì)保險(xiǎn)也能得到較好的解決。這種專業(yè)保險(xiǎn)代理公司可由現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部分離出去，保險(xiǎn)公司和他們簽訂協(xié)議，一家專業(yè)保險(xiǎn)代理公司只為一家保險(xiǎn)公司代理，這樣可使保險(xiǎn)公司有穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，也可

24、節(jié)省大量的營(yíng)銷費(fèi)用，從而節(jié)約成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。第三，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員成為嚴(yán)格意義上的個(gè)人代理人。目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證，向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，并繳存保證金或者投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)；也沒(méi)有自己的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、設(shè)立專門幾簿記載保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收支情況。因此他們不是嚴(yán)格意義上的個(gè)人代理人。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員要成為嚴(yán)格意義上的保險(xiǎn)個(gè)人代理人，必須嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)法和相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)法中關(guān)于個(gè)人代理人的一切規(guī)定。真正成為保險(xiǎn)個(gè)人代理人后，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員作為個(gè)體勞動(dòng)者納入社會(huì)保險(xiǎn)體系。從我們的調(diào)查中可以看出，按照目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金收入，一部分營(yíng)銷員是負(fù)擔(dān)不起社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用的。所以保險(xiǎn)公司必須提高傭金數(shù)額保證營(yíng)銷員有足夠的能力繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用，必要時(shí)配合勞動(dòng)保障部門協(xié)助營(yíng)銷員參加社會(huì)保險(xiǎn)。總之，無(wú)論采用何種途徑，只有壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的定位明晰，才能妥善解決他們的社會(huì)保險(xiǎn)問(wèn)題，這不僅有利于調(diào)動(dòng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的展業(yè)積極性，也有利于穩(wěn)定客戶群，樹(shù)立保險(xiǎn)公司在社會(huì)上的良好形象，從而推動(dòng)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。3、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員自身要提高社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有些營(yíng)銷員缺乏社