市場營銷案例分析

1、天津頂益國際食品有限公司洛陽分公司案例分析班級：10工商管理第二學(xué)位（1）班小組：第三小組組員：盧艷玲 周強(qiáng)姜看看 原堃翟雪艷 張晨張峰領(lǐng) 張弛針對這個題目，我們組調(diào)查了位于洛陽海瑞君臨大廈康師傅方便面辦公點天津頂益國際食品有限公司洛陽分公司的一位在康師傅公司工作多年的策劃人員翟瑞瑞，這位翟策劃將她在康師傅公司將近十年間的所見、所聞、所感告訴了我們。我們都知道，每個企業(yè)都是一步步成長起來的，而企業(yè)在營銷方面的策略也是一步步發(fā)展起來的。她用了專業(yè)的SWOT分析法為我們分析了康師傅公司所面臨的市場環(huán)境：一、康師傅公司優(yōu)勢分析：1、康師傅擁有品牌效應(yīng)，并把握機(jī)遇，并建立了強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢，其品牌擴(kuò)張和

2、影響力能夠深入到市場的每一個角落。將營銷深入到最低端的銷售行為成就了康師傅的成功。此外，還有借助品牌、商標(biāo)效應(yīng)，實惠，價錢合理，廣告宣傳到位等?？祹煾捣奖忝娴拇黉N，有大超市的內(nèi)場促銷、大型活動促銷、小村鎮(zhèn)的外場促銷等多種促銷形式。2、康師傅公司具有深刻洞察市場的戰(zhàn)略眼光和遠(yuǎn)見性，作為引領(lǐng)中國快銷領(lǐng)域的佼佼者。其資金實力雄厚，技術(shù)研發(fā)能力在同行業(yè)中處理領(lǐng)先地位?？祹煾捣奖忝嬗山?jīng)典的紅燒牛肉面到現(xiàn)在的多種口味，他的成功很大程度上是由于他新產(chǎn)品的不斷推出。此外，他還更具季節(jié)的變化而不斷變換產(chǎn)品。例如，冬天推出千椒百味系列的方便面，夏天推出干拌面、食面八方。據(jù)翟策劃說冬天推出的千椒百味系列的爆椒牛肉面

3、以及夏天推出的紅燒牛肉干拌面銷售的特別好。3、康師傅的廣告投放度極其高，像康師傅干拌面推出時是請“五月天組合”做的代言，廣告覆蓋率極其廣。此外，康師傅還有現(xiàn)場試吃活動，他們的促銷員規(guī)定每天煮試吃面不能少于24包。4、康師傅企業(yè)及品牌文化被廣大消費者接受，康師傅方便面與其他品牌的方便面相比更加深入人心。翟策劃說在康師傅第一次推出干拌面時，銷售的并不好，經(jīng)過市場調(diào)查后找出問題，并對干拌面重新研發(fā)，第二年夏季干拌面上市時銷售的異?；鸨？祹煾倒緦ψ约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量要求的特別高，每年都會在銷售城市進(jìn)行兩次市場調(diào)查，了解自己的不足，不斷改進(jìn)。5、康師傅公司在國內(nèi)的食品行業(yè)知名度非常高，市場認(rèn)可度和市場占有

4、率也很高。他的營銷和組織能力強(qiáng)，在洛陽的營銷活動，促銷員全是經(jīng)過幾輪帥選的高校學(xué)生，此外每周周四都對促銷員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，尤其注重培養(yǎng)組織能力強(qiáng)的促銷員。6、康師傅公司針對消費者的消費水平推出了不同檔次價位的方便面。市場上低價面有康師傅好滋味系列的方便面，中價面有袋裝的紅燒牛肉系列及其他口味的面，高價面主要是盒裝、桶裝、碗裝面，能滿足不同消費水平的消費者的需求。二、康師傅公司的劣勢：1、康師傅“水源門”事件讓許多的消費者對康師傅產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，讓康師傅的形象，信譽(yù)和銷售量大大受損。直接導(dǎo)致康師傅礦泉水的銷量大幅度下降，在許多城市康師傅的礦泉水被不斷的下架。這一事件影響了康師傅方便面的銷售。2、員

5、工的忠誠度不高，人才優(yōu)勢不明顯。康師傅用人用盡，換人換得很快，像方便面促銷員，每個月都會換掉一批，很少有長期做的。三、康師傅公司的機(jī)會：1、隨著廣大消費者的收入不斷增加，生活水平越來越好，人們有更多的可支配收入用于飲食方面的消費。而且消費者的消費觀也隨著生活水平的提高不斷改變。對知名品牌的信任度越來越高。2、政府對康師傅公司的大力支持。作為最早來大陸的臺灣企業(yè)之一，我國政府對康師傅公司一直對康師傅公司采取了很大政策支持和幫助。3、人們的生活節(jié)奏不斷加快，很多上班族沒時間做飯，他們大多選買方便面這種速食食品來充饑。四、康師傅公司的威脅：1、康師傅公司的競爭者實力強(qiáng)大，而且其每個產(chǎn)品所在的行業(yè)競爭

6、激烈，代替品多。例如方便面方面，有統(tǒng)一、白象、今麥郎等強(qiáng)勁對手。2、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷的提高，對吃的東西越來越講究，越來越注重營養(yǎng)，這對康師傅方便面有些不利。3、來自競爭對手的威脅，統(tǒng)一公司推出的系列方便面知名度也越來越高，尤其是統(tǒng)一的老壇酸菜方便面是康師傅比不了的。在市場營銷課程中，我們學(xué)習(xí)了營銷組合4PS策略。那天通過策劃的講授，我們在實際中加深了對產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略的理解。我們了解到康師傅公司在市場營銷方面的發(fā)展，以康師傅方便面西南市場為例：營銷策略之一進(jìn)駐西南設(shè)廠 減少配送成本 快速搶占市場：一是降低運輸費用，從而降低銷售成本；二是市場價格合理化，更

7、好吸引消費者，搶占市場；三是市場細(xì)分化，更好服務(wù)消費者。營銷策略之二適應(yīng)市場 策略特征階段化一、初創(chuàng)期策略：理清亂麻；二、開拓期策略：量的突破；三、擴(kuò)張期策略：巨額的廣告投入；市場細(xì)分化，產(chǎn)品縱深化；縮短通路渠道，實施“通路精耕”。營銷策略之三進(jìn)一步完善營銷策略：一以實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營為目的；二調(diào)整產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)。綜上所述，透過康師傅公司在西南市場的開拓史不難看出，良好的營銷策略，事業(yè)便事半功倍。因此，具區(qū)域特性的務(wù)實的營銷策略，開拓出營銷新路，才是企業(yè)得以字區(qū)域生存和發(fā)展的正確出路。正所謂“重營銷策略者勝，輕則亡”。在分析了企業(yè)市場環(huán)境和了解了企業(yè)市場環(huán)境營銷方面的發(fā)展情況之后，我們多少了解了公司在以后的市場導(dǎo)向：（1）公司會進(jìn)一步了解產(chǎn)品的整體概念，注重產(chǎn)品組合，掌握產(chǎn)品品牌、包裝策略，合理調(diào)整產(chǎn)品生命周期，注重新產(chǎn)品的開發(fā)，開發(fā)出多種產(chǎn)品來滿足不同的消費者；（2）公司會了解影響產(chǎn)品定價因素，掌握產(chǎn)品