代理分銷渠道(攻略)

1、2012-4-23 2中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè) 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場，并成了為一大群顧客購買的 環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場，并成了為一大群顧客購買的焦點(diǎn)。 焦點(diǎn)。 菲利普 菲利普麥克威 麥克威2012-4-23 3一、 一、分銷渠道概述 分銷渠道概述二、 二、中間商 中間商三、 三、分銷渠道選擇與管理 分銷渠道選擇與管理四、 四、商品實(shí)體分配 商品實(shí)體分配2012-4-23 488 經(jīng)紀(jì)人： 經(jīng)紀(jì)人：一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)

2、風(fēng)險(xiǎn)； 有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； 服務(wù)商： 服務(wù)商：一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它參與分銷過程，大不擁有所有權(quán)，也 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它參與分銷過程，大不擁有所有權(quán)，也不談判采購或銷售； 不談判采購或銷售；2012-4-23 5 制造商代表： 制造商代表：一個(gè)公司，它代表幾家制造商并銷售商品，它受數(shù)個(gè)公 一個(gè)公司，它代表幾家制造商并銷售商品，它受數(shù)個(gè)公司雇用，代表或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷售力量； 司雇用，代表或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷售力量； 經(jīng)銷商： 經(jīng)銷商：一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再出售； 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再出售； 零售商： 零售商：一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的

3、最終消 一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)； 費(fèi)者出售商品或服務(wù)；2012-4-23 6 （銷售）代理商： （銷售）代理商：一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權(quán)； 的利益，但對商品沒有所有權(quán)； 銷售隊(duì)伍： 銷售隊(duì)伍：直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售商品或 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售商品或服務(wù)； 服務(wù)； 批發(fā)商（分銷商）： 批發(fā)商（分銷商）：一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或 一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。 服務(wù)。

4、2012-4-23 71. 1. 分銷渠道概念與功能 分銷渠道概念與功能2. 2. 分銷渠道級數(shù) 分銷渠道級數(shù)3. 3. 分銷渠道策略 分銷渠道策略4. 4. 分銷渠道的發(fā)展趨勢 分銷渠道的發(fā)展趨勢5. 5. 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷2012-4-23 8（ （11）分銷渠道特征 分銷渠道特征（22）分銷渠道功能 分銷渠道功能2012-4-23 9（11）分銷渠道特征： ）分銷渠道特征： 分銷渠道起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是顧客； 分銷渠道起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是顧客； 分銷渠道由各中間商組成； 分銷渠道由各中間商組成； 分銷渠道中存在 分銷渠道中存在55種以上的物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)的 種以上的物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)的“

5、流流”； 分銷渠道成員各有不同工作性質(zhì)和組織形式； 分銷渠道成員各有不同工作性質(zhì)和組織形式；2012-4-23 1011、實(shí)物流 、實(shí)物流22、所有權(quán)流 、所有權(quán)流33、付款流 、付款流供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫運(yùn)輸者倉庫顧客 運(yùn)輸者 經(jīng)銷商 制造商供應(yīng)商 顧客 經(jīng)銷商 制造商供應(yīng)商 顧客 經(jīng)銷商 制造商 銀行 銀行 銀行2012-4-23 1144、信息流 、信息流55、促銷流 、促銷流供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者倉庫銀行顧客運(yùn)輸者銀行經(jīng)銷商 制造商供應(yīng)商廣告代理商顧客 經(jīng)銷商廣告代理商制造商2012-4-23 12 營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能： 營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能： 信息 信息

6、(Information) (Information)：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛 收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客 在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信 競爭對手和其他參與者的營銷信息息。 促銷 促銷(Promotion) (Promotion)：發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說 發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料 服力的用來吸引顧客的溝通材料。 交易談判 交易談判(Negotiation) (Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議 和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán) 以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)

7、移 的轉(zhuǎn)移。2012-4-23 13 訂貨 訂貨(Ordering) (Ordering)：營銷渠道成員向制造商 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商 （供應(yīng)商進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。 進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。 融資 融資(Financing) (Financing)：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。 道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risk taking) (Risk taking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫存風(fēng)險(xiǎn)，呆帳風(fēng)險(xiǎn) 過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫存風(fēng)險(xiǎn)，呆帳風(fēng)險(xiǎn)等等。2012-4-23 14 物流 物流(P

8、hysical possession) (Physical possession)：產(chǎn)品實(shí)體從原 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。 料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。 付款 付款(Payment) (Payment)：買方通過銀行和其他金融 買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。 機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title) (title)：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè) 所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。 人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。 服務(wù) 服務(wù)(service) (service)：服務(wù)支持是渠道提供的附加 ：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交

9、貨、安裝、修理） 的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理）2012-4-23 15零級渠道 零級渠道一級渠道 一級渠道二級渠道 二級渠道三級渠道 三級渠道消費(fèi)品市場分銷渠道 消費(fèi)品市場分銷渠道制造商消費(fèi)者批發(fā)商 零售商 中間商批發(fā)商零售商零售商2012-4-23 16工業(yè)品市場分銷渠道 工業(yè)品市場分銷渠道制造商工業(yè)品顧客制造商分銷機(jī)構(gòu)制造商代表工業(yè)品經(jīng)銷商2012-4-23 17（11）廣泛性策略 廣泛性策略（22）選擇性策略 選擇性策略（33）獨(dú)家分銷策略 獨(dú)家分銷策略2012-4-23 18（11）廣泛性策略： ）廣泛性策略： 即通過盡可能多的中間商或分銷點(diǎn)來銷售商品； 即通過盡可能多的中間商或分

10、銷點(diǎn)來銷售商品； 消費(fèi)品中的日常用品和工業(yè)品中的一般原材料， 消費(fèi)品中的日常用品和工業(yè)品中的一般原材料，通常采用這種分銷方式； 通常采用這種分銷方式；Example: Example: 牙膏、肥皂 牙膏、肥皂2012-4-23 19（22）選擇性策略： ）選擇性策略： 即在同一個(gè)目標(biāo)市場上有選擇地使用一個(gè)或幾個(gè) 即在同一個(gè)目標(biāo)市場上有選擇地使用一個(gè)或幾個(gè)分銷商： 分銷商： 有利于廠商之間互相配合和監(jiān)督； 有利于廠商之間互相配合和監(jiān)督； 經(jīng)銷商數(shù)目校少，制造商和中間商可以配合的更好； 經(jīng)銷商數(shù)目校少，制造商和中間商可以配合的更好； 生產(chǎn)企業(yè)與中間商相對穩(wěn)定，能增強(qiáng)市場競爭力； 生產(chǎn)企業(yè)與中間商相

11、對穩(wěn)定，能增強(qiáng)市場競爭力； 這種分銷策略適用于耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品、 這種分銷策略適用于耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品、工業(yè)生產(chǎn)資料等； 工業(yè)生產(chǎn)資料等；2012-4-23 20（ （33）獨(dú)家分銷策略： ）獨(dú)家分銷策略： 即制造商在某一地區(qū)只選擇一家批發(fā)商或零售 即制造商在某一地區(qū)只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其商品； 商經(jīng)銷其商品； 一般多為特殊品制造商采用，尤其是消費(fèi)者特 一般多為特殊品制造商采用，尤其是消費(fèi)者特別看重品牌，需要提供特殊服務(wù)的產(chǎn)品。 別看重品牌，需要提供特殊服務(wù)的產(chǎn)品。2012-4-23 21（11） ）分銷渠道的縱向聯(lián)合 分銷渠道的縱向聯(lián)合（22） ）分銷渠道的橫向聯(lián)合 分銷渠

12、道的橫向聯(lián)合（33） ）集團(tuán)型聯(lián)合 集團(tuán)型聯(lián)合2012-4-23 22（11）分銷渠道的縱向聯(lián)合 ）分銷渠道的縱向聯(lián)合也稱建立垂直營銷系統(tǒng) 也稱建立垂直營銷系統(tǒng)：AA、契約型的產(chǎn)銷結(jié)合； 、契約型的產(chǎn)銷結(jié)合；BB、緊密型的產(chǎn)銷一體化； 、緊密型的產(chǎn)銷一體化；2012-4-23 23AA、契約型的產(chǎn)銷結(jié)合： 、契約型的產(chǎn)銷結(jié)合： 特約經(jīng)銷； 特約經(jīng)銷； 廠店掛鉤； 廠店掛鉤； 批發(fā)代理； 批發(fā)代理；2012-4-23 24BB、緊密型的產(chǎn)銷一體化： 、緊密型的產(chǎn)銷一體化： 自營銷售系統(tǒng)； 自營銷售系統(tǒng)； 聯(lián)合分銷系統(tǒng)； 聯(lián)合分銷系統(tǒng)；2012-4-23 25（22）分銷渠道的橫向聯(lián)合： ）分銷渠

13、道的橫向聯(lián)合：也稱水平營銷系統(tǒng) 也稱水平營銷系統(tǒng)： 暫時(shí)的松散型聯(lián)合； 暫時(shí)的松散型聯(lián)合； 長期的固定型聯(lián)合； 長期的固定型聯(lián)合；2012-4-23 26（3 3）集團(tuán)型聯(lián)合： ）集團(tuán)型聯(lián)合： 有以生產(chǎn)企業(yè)為主； 有以生產(chǎn)企業(yè)為主； 有以商業(yè)企業(yè)為主； 有以商業(yè)企業(yè)為主； 有以金融機(jī)構(gòu)為主； 有以金融機(jī)構(gòu)為主； 有以科研機(jī)構(gòu)為主； 有以科謝刮鰨?2012-4-23 2755（11）網(wǎng)絡(luò)營銷概念 網(wǎng)絡(luò)營銷概念（22）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生與發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生與發(fā)展（33）網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)（44）網(wǎng)上銷售的方式 網(wǎng)上銷售的方式（55）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合 網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合（66）我國網(wǎng)

14、絡(luò)營銷的現(xiàn)狀 我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀2012-4-23 28（11）網(wǎng)絡(luò)營銷概念： ）網(wǎng)絡(luò)營銷概念：它是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息技術(shù)、通信技術(shù)、 它是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息技術(shù)、通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是企業(yè)通過聯(lián)機(jī) 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是企業(yè)通過聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)，利用電腦通信和數(shù)字交互式媒體來進(jìn)行的 網(wǎng)絡(luò)，利用電腦通信和數(shù)字交互式媒體來進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)。 各種營銷活動(dòng)。2012-4-23 29（2 2）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生與發(fā)展： ）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生與發(fā)展：ARPATCP/IPInternetWWW2012-4-23 30（3 3）網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn) ）網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn): 互動(dòng)式； 互動(dòng)式； 降低流通成

15、本； 降低流通成本； 信息傳播速度快，面廣量大； 信息傳播速度快，面廣量大； 網(wǎng)絡(luò)用戶異于傳統(tǒng)消費(fèi)者： 網(wǎng)絡(luò)用戶異于傳統(tǒng)消費(fèi)者： 年輕化； 年輕化； 生活水準(zhǔn)高； 生活水準(zhǔn)高； 獨(dú)特的價(jià)值觀念； 獨(dú)特的價(jià)值觀念； 新鮮感強(qiáng)； 新鮮感強(qiáng)；2012-4-23 31（44）網(wǎng)上銷售的方式： ）網(wǎng)上銷售的方式：東南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院出品網(wǎng)上購物網(wǎng)上商城網(wǎng)絡(luò)拍賣電子商務(wù)2012-4-23 32四個(gè)階段 四個(gè)階段： B to B B to B 商家對商家 商家對商家 B to C B to C 商家對消費(fèi)者 商家對消費(fèi)者 C to C C to C 個(gè)人消費(fèi)者對個(gè)人消費(fèi)者 個(gè)人消費(fèi)者對個(gè)人消費(fèi)者 C to B

16、C to B 個(gè)人消費(fèi)者對商家 個(gè)人消費(fèi)者對商家2012-4-23 33（55）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合 ）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合從從4P 4C 4P 4C： ：Consumer ConsumerCost CostConvenience ConvenienceCommunications Communications2012-4-23 34（66）我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀 ）我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀: 技術(shù)因素： 技術(shù)因素： 電腦普及率低、上網(wǎng)費(fèi)用高； 電腦普及率低、上網(wǎng)費(fèi)用高； 網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)施差，速度慢； 網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)施差，速度慢； 安全問題、支付方式落后； 安全問題、支付方式落后； 非技術(shù)因素： 非技術(shù)

17、因素： 消費(fèi)者受傳統(tǒng)購物觀念束縛； 消費(fèi)者受傳統(tǒng)購物觀念束縛； 物流網(wǎng)絡(luò)不配套； 物流網(wǎng)絡(luò)不配套； 企業(yè)信息管理與分析能力太低，缺乏網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與營銷 企業(yè)信息管理與分析能力太低，缺乏網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與營銷管理復(fù)合型人才； 管理復(fù)合型人才；2012-4-23 351. 1. 中間商功能 中間商功能2. 2. 中間商分類 中間商分類2012-4-23 36中間商是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門從事 中間商是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域想消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織； 商品由生產(chǎn)領(lǐng)域想消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織；購買 購買銷售 銷售倉儲、運(yùn)輸 倉儲、運(yùn)輸分類 分類2012-4-23 37分級 分

18、級分裝 分裝融資 融資提供市場信息 提供市場信息承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)2012-4-23 38 按商品所有權(quán)可以分為經(jīng)銷商和代理商； 按商品所有權(quán)可以分為經(jīng)銷商和代理商； 按其在流通過程中的不同作用，可以分為批發(fā)商 按其在流通過程中的不同作用，可以分為批發(fā)商和零售商； 和零售商；下面主要討論 下面主要討論批發(fā)商 批發(fā)商和和零售商 零售商： 按零售商經(jīng)營范圍分類 按零售商經(jīng)營范圍分類 按零售商價(jià)格服務(wù) 按零售商價(jià)格服務(wù)/水平分類 水平分類 按是否設(shè)立門市分類 按是否設(shè)立門市分類 按零售機(jī)構(gòu)所有權(quán)分類 按零售機(jī)構(gòu)所有權(quán)分類 按地理位置即集群化程度分類 按地理位置即集群化程度分類2012-4-23 39

19、 按零售商經(jīng)營范圍分類： 按零售商經(jīng)營范圍分類：1. 1. 專業(yè)商店 專業(yè)商店2. 2. 百貨商店 百貨商店3. 3. 超級市場 超級市場4. 4. 超級商店和特級市場 超級商店和特級市場2012-4-23 40 按零售商價(jià)格服務(wù) 按零售商價(jià)格服務(wù)/水平分類： 水平分類：11、提供一般顧客服務(wù)，價(jià)格中等的商店 、提供一般顧客服務(wù)，價(jià)格中等的商店（如普通商店和專業(yè)商店） （如普通商店和專業(yè)商店）22、提供更多顧客服務(wù)，價(jià)格較高的商店 、提供更多顧客服務(wù)，價(jià)格較高的商店（如百貨公司） （如百貨公司）33、提供較少顧客服務(wù)，價(jià)格廉價(jià)的商店 、提供較少顧客服務(wù)，價(jià)格廉價(jià)的商店（如折扣商店） （如折扣商

20、店）44、提供自我服務(wù)，價(jià)格較低的商店 、提供自我服務(wù)，價(jià)格較低的商店（如商品超級市場、倉儲式商店） （如商品超級市場、倉儲式商店）2012-4-23 41 按是否設(shè)立門市分類： 按是否設(shè)立門市分類：11、有門市的零售業(yè) 、有門市的零售業(yè) 自動(dòng)售貨機(jī)（亭） 自動(dòng)售貨機(jī)（亭）訪問推銷 訪問推銷22、無門市的零售業(yè) 無門市的零售業(yè) 郵購和 定購 郵購和 定購街頭攤賣 街頭攤賣2012-4-23 42 按零售機(jī)構(gòu)所有權(quán)分類： 按零售機(jī)構(gòu)所有權(quán)分類：1. 1. 獨(dú)立商店 獨(dú)立商店2. 2. 連鎖商店 連鎖商店3. 3. 自愿連鎖商店 自愿連鎖商店4. 4. 特許經(jīng)營商店 特許經(jīng)營商店5. 5. 消費(fèi)合

21、作社 消費(fèi)合作社6. 6. 企業(yè)集團(tuán)商店 企業(yè)集團(tuán)商店2012-4-23 43 按地理位置即集群化程度分類： 按地理位置即集群化程度分類：1. 1. 居民區(qū)內(nèi)商店 居民區(qū)內(nèi)商店2. 2. 住宅區(qū)內(nèi)商店 住宅區(qū)內(nèi)商店3. 3. 地區(qū)性購物中心 地區(qū)性購物中心4. 4. 中心商業(yè)區(qū) 中心商業(yè)區(qū)2012-4-23 44（11）批發(fā)商： ）批發(fā)商： 制造商控制的批發(fā)商： 制造商控制的批發(fā)商：一般指制造商自設(shè)的批發(fā)機(jī)構(gòu)和股權(quán)控制的批發(fā) 一般指制造商自設(shè)的批發(fā)機(jī)構(gòu)和股權(quán)控制的批發(fā)機(jī)構(gòu)； 機(jī)構(gòu)； 獨(dú)立批發(fā)商即商業(yè)批發(fā)商： 獨(dú)立批發(fā)商即商業(yè)批發(fā)商： 完全服務(wù)功能批發(fā)商； 完全服務(wù)功能批發(fā)商； 有限服務(wù)批發(fā)商；

22、 有限服務(wù)批發(fā)商；2012-4-23 45（ （22）零售商： 零售商： 專業(yè)商店 專業(yè)商店 百貨公司 百貨公司 超級市場 超級市場 超級商店和特級市 超級商店和特級市場場 折扣商店 折扣商店 倉儲式商店 倉儲式商店 便利商店 便利商店 無門市銷售 無門市銷售 連鎖店 連鎖店2012-4-23 46 專業(yè)商店： 專業(yè)商店：經(jīng)營的產(chǎn)品種類少，但花色規(guī)格齊全，特 經(jīng)營的產(chǎn)品種類少，但花色規(guī)格齊全，特別適合購買頻率不高的選購品，如常見的服 別適合購買頻率不高的選購品，如常見的服裝店、鞋店、家具店、體育用品店、書店等。 裝店、鞋店、家具店、體育用品店、書店等。2012-4-23 47百貨公司： 百貨公

23、司：通常指規(guī)模較大，經(jīng)營品種較多的商店；百 通常指規(guī)模較大，經(jīng)營品種較多的商店；百貨公司經(jīng)營范圍涉及幾乎所有的消費(fèi)品，尤其 貨公司經(jīng)營范圍涉及幾乎所有的消費(fèi)品，尤其是服裝、家庭用品、美容化妝品等；百貨公司 是服裝、家庭用品、美容化妝品等；百貨公司起源于 起源于19 19世紀(jì)的歐洲， 世紀(jì)的歐洲，20 20世紀(jì) 世紀(jì)30 30年代達(dá)到高峰， 年代達(dá)到高峰，成為都市商業(yè)中心的核心。 成為都市商業(yè)中心的核心。2012-4-23 48 超級市場 超級市場:它是大規(guī)模、低成本、低毛利、消費(fèi)者自我 它是大規(guī)模、低成本、低毛利、消費(fèi)者自我服務(wù)的零售經(jīng)營方式，主要是經(jīng)營食品、洗滌 服務(wù)的零售經(jīng)營方式，主要是經(jīng)

24、營食品、洗滌用品及家庭其他日常用品；超級市場中一般商 用品及家庭其他日常用品；超級市場中一般商品品種齊全，特別適合購買頻繁、使用量大的 品品種齊全，特別適合購買頻繁、使用量大的易耗類消費(fèi)品。 易耗類消費(fèi)品。2012-4-23 49 超級商店和特級市場： 超級商店和特級市場：超級商店較傳統(tǒng)的超級市場要大，平均營業(yè) 超級商店較傳統(tǒng)的超級市場要大，平均營業(yè)面積約 面積約44千平方米，目的在于滿足消費(fèi)者對日 千平方米，目的在于滿足消費(fèi)者對日常購買的食品和非食品類商品的全部需要； 常購買的食品和非食品類商品的全部需要；特級市場比超級商店更大，營業(yè)面積從 特級市場比超級商店更大，營業(yè)面積從1.1 1.12

25、.2 2.2萬平方米不等，綜合了超級市場、折扣商店、 萬平方米不等，綜合了超級市場、折扣商店、倉儲式商店的經(jīng)營方式，范圍超出了日常用品， 倉儲式商店的經(jīng)營方式，范圍超出了日常用品，包括家具、家用電器、服裝等。 包括家具、家用電器、服裝等。2012-4-23 50折扣商店： 折扣商店：特點(diǎn)是鼓勵(lì)大量購買，給以數(shù)量折扣；大 特點(diǎn)是鼓勵(lì)大量購買，給以數(shù)量折扣；大多開在租金低的非商業(yè)區(qū) 多開在租金低的非商業(yè)區(qū)。2012-4-23 51倉儲式商店： 倉儲式商店：商店以倉庫的面貌出現(xiàn)，一般經(jīng)營場地面 商店以倉庫的面貌出現(xiàn)，一般經(jīng)營場地面積較大，選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部和居民小區(qū)，進(jìn)貨 積較大，選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部和居

26、民小區(qū)，進(jìn)貨直接源于廠家，采用開架和自選方式售貨，裝 直接源于廠家，采用開架和自選方式售貨，裝修簡單。 修簡單。2012-4-23 52便利商店 便利商店:接近居民生活區(qū)，旨在使消費(fèi)者日常生活購買 接近居民生活區(qū)，旨在使消費(fèi)者日常生活購買方便的小商店；通常全年無休息、全天 方便的小商店；通常全年無休息、全天24 24小時(shí)營 小時(shí)營業(yè)；大量發(fā)展特許加盟店；經(jīng)營范圍如加工食品、 業(yè)；大量發(fā)展特許加盟店；經(jīng)營范圍如加工食品、日用雜貨、報(bào)紙雜志、快遞服務(wù)等。 日用雜貨、報(bào)紙雜志、快遞服務(wù)等。2012-4-23 53 無門市銷售： 無門市銷售：郵購和自動(dòng)售貨機(jī)發(fā)展較快；郵購?fù)ㄟ^信件 郵購和自動(dòng)售貨機(jī)發(fā)展

27、較快；郵購?fù)ㄟ^信件廣告的方式將商品目錄、冊子直接送到消費(fèi)者 廣告的方式將商品目錄、冊子直接送到消費(fèi)者家中，或通過互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、電視等； 家中，或通過互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、電視等；使用硬幣的自動(dòng)售貨機(jī)是在二戰(zhàn)后出現(xiàn)的新 使用硬幣的自動(dòng)售貨機(jī)是在二戰(zhàn)后出現(xiàn)的新型無門市銷售方式，銷售商品覆蓋飲料、糖果、 型無門市銷售方式，銷售商品覆蓋飲料、糖果、香煙、報(bào)紙、化妝品、書籍、膠卷、 香煙、報(bào)紙、化妝品、書籍、膠卷、TT恤、襪 恤、襪子等，但價(jià)格一般比商店高 子等，但價(jià)格一般比商店高15 15 20 20且有機(jī) 且有機(jī)器易損壞、不易退貨等缺點(diǎn)。 器易損壞、不易退貨等缺點(diǎn)。2012-4-23 54連鎖店

28、： 連鎖店：由若干家共同進(jìn)貨、經(jīng)營同類產(chǎn)品或服務(wù)的商 由若干家共同進(jìn)貨、經(jīng)營同類產(chǎn)品或服務(wù)的商店組成；可分為直營、自愿、特許、合作連鎖店， 店組成；可分為直營、自愿、特許、合作連鎖店，后三種為獨(dú)立法人；如便民連鎖、超級市場連鎖、 后三種為獨(dú)立法人；如便民連鎖、超級市場連鎖、百貨公司連鎖、專賣連鎖、快餐連鎖等； 百貨公司連鎖、專賣連鎖、快餐連鎖等；其優(yōu)點(diǎn)是批量低價(jià)進(jìn)貨，大規(guī)模快速發(fā)展，廣 其優(yōu)點(diǎn)是批量低價(jià)進(jìn)貨，大規(guī)?？焖侔l(fā)展，廣告費(fèi)用分?jǐn)?，商品周轉(zhuǎn)率高、積壓低，與供貨商 告費(fèi)用分?jǐn)偅唐分苻D(zhuǎn)率高、積壓低，與供貨商談判處于主動(dòng)地位，高度內(nèi)部分工等。 談判處于主動(dòng)地位，高度內(nèi)部分工等。2012-4-

29、23 551. 1. 影響分銷渠道選擇的因素 影響分銷渠道選擇的因素2. 2. 選擇中間商時(shí)考慮的因素 選擇中間商時(shí)考慮的因素3. 3. 分銷渠道管理 分銷渠道管理2012-4-23 5611（11） 產(chǎn)品因素 產(chǎn)品因素（22） 市場因素 市場因素（33） 中間商狀況 中間商狀況（44） 制造商本身?xiàng)l件 制造商本身?xiàng)l件（55） 環(huán)境因素 環(huán)境因素2012-4-23 57（11） 產(chǎn)品因素： 產(chǎn)品因素： 產(chǎn)品本身的物理化學(xué)性質(zhì) 產(chǎn)品本身的物理化學(xué)性質(zhì) 產(chǎn)品單價(jià)高低 產(chǎn)品單價(jià)高低 產(chǎn)生式樣 產(chǎn)生式樣 產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度 產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度 產(chǎn)品的新舊程度 產(chǎn)品的新舊程度2012-4-23 58（2

30、2） 市場因素： 市場因素： 目標(biāo)市場范圍 目標(biāo)市場范圍 顧客集中程度 顧客集中程度 消費(fèi)者購買習(xí)慣 消費(fèi)者購買習(xí)慣 需求的季節(jié)性 需求的季節(jié)性 競爭狀況 競爭狀況2012-4-23 59（33） 中間商狀況： 中間商狀況： 中間商對制造商的態(tài)度和要求 中間商對制造商的態(tài)度和要求 中間商的經(jīng)銷費(fèi)用 中間商的經(jīng)銷費(fèi)用 中間商的規(guī)模 中間商的規(guī)模2012-4-23 60（44） 制造商本身?xiàng)l件： 制造商本身?xiàng)l件： 制造商規(guī)模、財(cái)力、聲譽(yù) 制造商規(guī)模、財(cái)力、聲譽(yù) 經(jīng)營能力與管理經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)營能力與管理經(jīng)驗(yàn) 控制渠道的愿望 控制渠道的愿望 服務(wù)能力 服務(wù)能力（55）環(huán)境因素： ）環(huán)境因素： 主要是宏觀經(jīng)濟(jì)

31、形勢 主要是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢2012-4-23 6122 中間商的合法經(jīng)營資格 中間商的合法經(jīng)營資格 中間商的目標(biāo)市場 中間商的目標(biāo)市場 中間商較理想的地理位置 中間商較理想的地理位置 中間商的銷售策略 中間商的銷售策略2012-4-23 62 中間商的銷售能力 中間商的銷售能力 中間商的銷售服務(wù)水平 中間商的銷售服務(wù)水平 中間商的儲運(yùn)能力 中間商的儲運(yùn)能力 中間商的財(cái)務(wù)狀況 中間商的財(cái)務(wù)狀況 中間商的企業(yè)形象和管理水平 中間商的企業(yè)形象和管理水平2012-4-23 6333（11）明確渠道成員的責(zé)權(quán)利 明確渠道成員的責(zé)權(quán)利（22）分析渠道成員的沖突或矛盾的原因 分析渠道成員的沖突或矛盾的原因（3

32、3）正確評價(jià)渠道成員的工作業(yè)績 正確評價(jià)渠道成員的工作業(yè)績（44）對渠道成員的激勵(lì) 對渠道成員的激勵(lì)（55）分銷渠道調(diào)整 分銷渠道調(diào)整2012-4-23 64（11）明確渠道成員的責(zé)權(quán)利： ）明確渠道成員的責(zé)權(quán)利： 制造商考慮的是： 制造商考慮的是：銷售區(qū)域、產(chǎn)品供應(yīng)、市場開發(fā)、定價(jià)、貸款結(jié)算與 銷售區(qū)域、產(chǎn)品供應(yīng)、市場開發(fā)、定價(jià)、貸款結(jié)算與回收、服務(wù)與市場情報(bào)； 回收、服務(wù)與市場情報(bào)； 制造商的職責(zé)是： 制造商的職責(zé)是：向中間商保證供貨、產(chǎn)品質(zhì)量、退換貨、價(jià)格折扣、廣 向中間商保證供貨、產(chǎn)品質(zhì)量、退換貨、價(jià)格折扣、廣告促銷協(xié)助等； 告促銷協(xié)助等； 中間商的職責(zé)是： 中間商的職責(zé)是：提供情報(bào)、統(tǒng)計(jì)資料、保證實(shí)行價(jià)格政策、及時(shí)足額付 提供情報(bào)、統(tǒng)計(jì)資料、保證實(shí)行價(jià)格政策、及時(shí)足額付款等 款等2012-4-23 65（22）分析渠道成員的沖突或矛盾的原因： ）分析渠道成員的沖突或矛盾的原因： 橫向渠道成員之間的矛盾 橫向渠道成員之間的矛盾 縱向渠道成員之間的矛盾 縱向渠道成員之間的矛盾2012-4-23 66（33）正確評價(jià)渠道成員的工作業(yè)績： ）正確評價(jià)渠道成