富士復(fù)印機定價策略研究

1、LOGO富士復(fù)印機定價富士復(fù)印機定價策略研究策略研究 LOGO富士復(fù)印機定價策略研究 富士公司簡介富士公司簡介 富士有限公司于1995年1月3日成立，注冊資本為3，900萬美元。這是美國施樂公司在華設(shè)立的一家投資性公司，成立時的名稱為施樂(中國)有限公司。2000年12月，美國施樂公司以5.5億美元的價格將中國市場轉(zhuǎn)讓給富士。翌年5月，公司正式更名為富士有限公司。LOGO富士復(fù)印機定價策略研究 經(jīng)營理念經(jīng)營理念 富士的經(jīng)營理念是提供卓越的品質(zhì)和價值，滿足顧客的需求;通過高質(zhì)量的持續(xù)成長，向投資者提供具有吸引力的價值;尊重社會和自然環(huán)境;創(chuàng)建員工為之驕傲的企業(yè)。富士復(fù)印機定價策略研究富士復(fù)印機定

2、價策略研究六步定價法定價目標產(chǎn)品生命周期定價策略富士復(fù)印機定價策略研究富士復(fù)印機定價策略研究LOGO定價策略定價策略定價方針與定價方針與公司整體營公司整體營銷戰(zhàn)略配稱銷戰(zhàn)略配稱定價目標的定價目標的基本特性基本特性定價過程具定價過程具有整體性和有整體性和協(xié)調(diào)性協(xié)調(diào)性LOGO富士復(fù)印機黑白富士復(fù)印機黑白/彩色機型定價策略彩色機型定價策略LOGO富士復(fù)印機黑白富士復(fù)印機黑白/彩色機型與競爭對手定價比較彩色機型與競爭對手定價比較六步定價法六步定價法六步定價法6.分析企業(yè)在各種類分析企業(yè)在各種類型顧客上的收益型顧客上的收益1.確定相確定相關(guān)成本關(guān)成本2.測度顧客對測度顧客對于產(chǎn)品或服務(wù)于產(chǎn)品或服務(wù)價值的

3、評價價值的評價3.確認最優(yōu)確認最優(yōu)的價格結(jié)構(gòu)的價格結(jié)構(gòu)4.考慮競爭考慮競爭對手的反應(yīng)對手的反應(yīng)5.監(jiān)控交易的監(jiān)控交易的實際執(zhí)行價格實際執(zhí)行價格六步定價法六步定價法六步定價法1.確定相關(guān)成本確定相關(guān)成本 1.富士復(fù)印機由工廠向營業(yè)部提各個機型、耗材、選購件的結(jié)算底價，這一底價每半年修正一次，營業(yè)部也可以在必要的時候，根據(jù)市場的實際情況質(zhì)疑工廠的定價，并且提出修正要求。六步定價法六步定價法六步定價法六步定價法1.確定相關(guān)成本確定相關(guān)成本 2.基于顧客的認知價值與支付意愿，然后以此價格上限急診作為下一步驟的條件。六步定價法2.測度顧客對測度顧客對于產(chǎn)品或服務(wù)于產(chǎn)品或服務(wù)價值的評價價值的評價六步定價法

4、六步定價法六步定價法1.確定相關(guān)成本確定相關(guān)成本 3.對不同類型的代理商，由于其進貨規(guī)模不同，產(chǎn)品組合不同，其價格會有較大的差異。因此，每一系列產(chǎn)品在設(shè)定價格時需要根據(jù)不同的客戶群進行細分，以實現(xiàn)利潤最大化。六步定價法2.測度顧客對測度顧客對于產(chǎn)品或服務(wù)于產(chǎn)品或服務(wù)價值的評價價值的評價3.確認最優(yōu)確認最優(yōu)的價格結(jié)構(gòu)的價格結(jié)構(gòu)六步定價法六步定價法六步定價法1.確定相關(guān)成本確定相關(guān)成本 4.定價時需要參考標桿競爭對手當前的定價，結(jié)合以上3個步驟確定儀的競爭性價格，在此基礎(chǔ)上還需要考慮競爭對手會如何反應(yīng)。根據(jù)競爭對手可能的反應(yīng)，富士接下來又應(yīng)該如何反應(yīng)以確定最終的價格。六步定價法2.測度顧客對測度顧

5、客對于產(chǎn)品或服務(wù)于產(chǎn)品或服務(wù)價值的評價價值的評價3.確認最優(yōu)確認最優(yōu)的價格結(jié)構(gòu)的價格結(jié)構(gòu)4.考慮競爭考慮競爭對手的反應(yīng)對手的反應(yīng)六步定價法六步定價法六步定價法1.確定相關(guān)成本確定相關(guān)成本 5. 富士采用三種方式對價格進行動態(tài)監(jiān)控：a、通過不定期拜訪用戶、二三級經(jīng)銷商了解代理商出貨價格，b、通過事后報告方式，了解重大招標中的實際價格，c、通過第三方人員調(diào)查市場的價格狀況。六步定價法5.監(jiān)控交易的監(jiān)控交易的實際執(zhí)行價格實際執(zhí)行價格2.測度顧客對測度顧客對于產(chǎn)品或服務(wù)于產(chǎn)品或服務(wù)價值的評價價值的評價3.確認最優(yōu)確認最優(yōu)的價格結(jié)構(gòu)的價格結(jié)構(gòu)4.考慮競爭考慮競爭對手的反應(yīng)對手的反應(yīng)六步定價法六步定價法六

6、步定價法1.確定相關(guān)成本確定相關(guān)成本 6.根據(jù)每位代理商給富士帶來的收入和付出的成本，確定代理商的商業(yè)價值，在年終或特定時間的促銷中給予價格上不同的優(yōu)惠。六步定價法2.測度顧客對測度顧客對于產(chǎn)品或服務(wù)于產(chǎn)品或服務(wù)價值的評價價值的評價3.確認最優(yōu)確認最優(yōu)的價格結(jié)構(gòu)的價格結(jié)構(gòu)4.考慮競爭考慮競爭對手的反應(yīng)對手的反應(yīng)5.監(jiān)控交易的監(jiān)控交易的實際執(zhí)行價格實際執(zhí)行價格6.分析企業(yè)在各種類分析企業(yè)在各種類型顧客上的收益型顧客上的收益LOGO產(chǎn)品生命周期定價策略產(chǎn)品生命周期定價策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期導(dǎo)導(dǎo) 入入 期期成成 長長 期期成成 熟熟 期期衰衰 退退 期期LOGO產(chǎn)品生命周期定價策略產(chǎn)品生命周期

7、定價策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期導(dǎo)導(dǎo) 入入 期期成成 長長 期期成成 熟熟 期期衰衰 退退 期期 富士辦公產(chǎn)品主要采取撇脂定價的策略。所謂“撇脂定價法”又稱高價法，即將產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品壽命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當?shù)睦麧?。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。LOGO產(chǎn)品生命周期定價策略產(chǎn)品生命周期定價策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期導(dǎo)導(dǎo) 入入 期期成成 長長 期期成成 熟熟 期期衰衰 退退 期期 客戶開始精打細算的比較不同品牌的成本和特性，同樣以上面的 WakasaDocuCentre一 11C4300/3300/2200系列為例，在半年后其他品牌相應(yīng)推出同等彩色機型后，富士將定價下調(diào)巧%一20%，以縮小與競爭對手的價差。LOGO產(chǎn)品生命周期定價策略產(chǎn)品生命周期定價策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期導(dǎo)導(dǎo) 入入 期期成成 長長 期期成成 熟熟 期期衰衰 退退 期期 采取差異化戰(zhàn)略，推出新型號或新配置組合，并配合一些促銷活動，提供免費培訓(xùn)等，以差異化服務(wù)來滿足客戶需求。LOGO產(chǎn)品生命周期定價策略產(chǎn)品生命周期定價策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期導(dǎo)導(dǎo) 入入 期期成成 長長 期期成成 熟熟 期期