客戶拜訪管理制度

1、光明堂客戶拜訪管理制度第 1 章 總則第 1 條 目的從而為了強(qiáng)化客戶關(guān)系， 深入了解客戶的情況， 規(guī)范客戶拜訪工作的程序， 提高光明堂企業(yè)形象與服務(wù)水平，特制定本制度。第 2 條 拜訪客戶的基本任務(wù) 1拜訪客戶的主要目的和任務(wù)就是了解客戶需求，從而促進(jìn)銷售的產(chǎn)生。 2協(xié)調(diào)客戶關(guān)系。銷售員要處理好客戶關(guān)系方面的相關(guān)問題，解決企業(yè)與 客戶之間的矛盾，確保市場的穩(wěn)定。3維護(hù)、增進(jìn)企業(yè)與客戶的關(guān)系。 4收集客戶信息。銷售員要隨時了解客戶情況，監(jiān)控客戶關(guān)系動態(tài)。 5為客戶的疑難問題提供指導(dǎo)和幫助。第 2 章 拜訪前準(zhǔn)備工作規(guī)定第 3 條 制訂客戶拜訪計劃，明確拜訪目的，確定拜訪目標(biāo)。 第 4 條 掌握

2、拜訪客戶的技巧，以專業(yè)的方法開展拜訪工作。 第 5 條 熟悉企業(yè)當(dāng)月的銷售政策與促銷活動措施。第 6 條 以良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。 第 7 條 帶全必備的拜訪工具，主要包括以下內(nèi)容。 1企業(yè)宣傳資料、個人名片、筆記本和筆。2客戶信息表、宣傳品等。第 3 章 客戶拜訪工作實施要求 第 8 條 在拜訪客戶時，銷售員需要了解客戶的以下基本情況 1接待者的職務(wù)、姓名。 2接待者對今后的項目合作是否有決策權(quán)。 3客戶自己認(rèn)為的企業(yè)目前的需求和存在的問題。4對于規(guī)模較大或拜訪難度較大的客戶，可以通過地方協(xié)會、展銷會、與 客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面等方式進(jìn)行拜訪。第 9 條 在整個拜訪過程中，

3、 銷售員應(yīng)保持自信， 面帶微笑， 請出負(fù)責(zé)人并 與其打招呼，尋找時機(jī)、地點，說明拜訪目的。第 10 條 通過各種溝通技巧了解客戶對本企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度和需求，及時記錄 客戶對企業(yè)的要求和建議。第 11 條 收集客戶信息1了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，應(yīng)了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)需要調(diào)整客戶時，保證企業(yè)有后備的客戶資源。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的客戶關(guān)系開展情況，其 客戶服務(wù)工作是如何開展的，包括服務(wù)方式、服務(wù)流程及服務(wù)人員的素質(zhì)等。3為客戶作現(xiàn)場指導(dǎo)，從而達(dá)到幫助客戶的目的。 4調(diào)查客戶信用異動及其異動發(fā)生的原因。第 12 條 銷售員在了解客戶需求情況

4、的基礎(chǔ)上，回答客戶提出的問題，處 理客戶的異議，以加強(qiáng)與客戶之間的關(guān)系。第 13 條 客戶溝通與客戶進(jìn)行有效的溝通， 拉近客戶與企業(yè)之間的距離， 妥善地協(xié)調(diào)并解決客 戶與企業(yè)之間的矛盾。1介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述企業(yè) 的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心， 也有助于在客戶心中樹立良好的企業(yè)形象。2介紹活動信息。向客戶介紹本企業(yè)的成功經(jīng)驗，向客戶介紹一些產(chǎn)品優(yōu) 惠政策。3介紹產(chǎn)品信息。4介紹競爭對手信息。讓客戶了解競爭對手的情況，并向客戶說明本企業(yè) 的優(yōu)點。第 14 條 幫助客戶在拜訪客戶時， 幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題， 提出合理的解決辦法， 是一種實現(xiàn)雙贏 的做法。1培訓(xùn)。對有潛質(zhì)的客戶，約定合適的時間，指導(dǎo)、培訓(xùn)客戶及其銷售團(tuán) 隊。2多給客戶出主意、想辦法。3銷售員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題的時候，銷售員若能幫助其解決難題，更會贏得客戶尊重。4處理客戶異議。了解客戶需求，聆聽異議，對異議進(jìn)行處理。5根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提供專業(yè)化和個性化的服務(wù)。第 4 章 客戶拜訪結(jié)束的相關(guān)工作規(guī)定第 15 條 在拜訪客戶結(jié)束后，銷售員還要做好以下工作。1填寫客戶拜訪記錄表。2落實對客戶的承諾。第 16 條 銷售員在落實對客戶的承諾后，應(yīng)及時進(jìn)行客戶回訪，再次增