家裝公司運(yùn)營策劃方案書

1、.運(yùn)營策劃方案書可編輯范本.目錄一. 家裝公司目前的市場分析1. 家裝市場前景2. 未來發(fā)展趨勢3. 行業(yè)狀態(tài)二.家裝工程風(fēng)險管理現(xiàn)狀1. 家裝工程風(fēng)險管理關(guān)鍵2. 家裝工程風(fēng)險識別3. 家裝工程風(fēng)險評估4. 家裝工程風(fēng)險規(guī)劃5. 家裝工程風(fēng)險控制6. 家裝工程風(fēng)險管理辦法三.一個能夠做大做強(qiáng)的公司要具備的條件1. 設(shè)計方面可編輯范本.2. 施工方面3. 材料方面4. 環(huán)保方面5. 體驗(yàn)營銷6. 情感營銷7. 知識營銷8. 差異化營銷9. 整體營銷10. 如何做好上述各種營銷模式11. 對活動的組織建議四.我司的未來發(fā)展戰(zhàn)略1. 整個項(xiàng)目未來發(fā)展三個階段2. 運(yùn)營模式3. 發(fā)展方向4. 發(fā)揮優(yōu)

2、勢經(jīng)營5. 財務(wù)預(yù)算6. 風(fēng)險控制一 .家裝公司目前的市場分析 :房地產(chǎn)行業(yè)限購普遍放開，住房貸款利率也不斷下調(diào)，而且各地方政府為了進(jìn)一步刺激房地產(chǎn)需求，出臺真金白銀的房地產(chǎn)補(bǔ)貼政策，調(diào)控政策應(yīng)該更加寬松。包括購房按揭貸款利息抵扣個稅 ;首套或二套普通住房首付比例繼續(xù)下調(diào); 鼓勵農(nóng)民進(jìn)城買房落戶 (中央經(jīng)濟(jì)工作會議把這個舉措與推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化結(jié)合起來);放寬戶籍限制，鼓勵購房入戶 (中央經(jīng)濟(jì)工作會議將鼓勵常住外地人購房與鼓勵;可編輯范本.打通房企上市融資發(fā)行債券渠道;推進(jìn)公積金或房貸證券化; 購房稅費(fèi)減免等。另外，二胎生育政策的正式出臺，近期看導(dǎo)致家庭成員增加，需求更大的房子，將會產(chǎn)生對大戶型的

3、改善型需求，遠(yuǎn)期看由于人口總量的增加會加大對住房的需求。僅于順德 . 大良 . 容桂 . 北窖 . 倫教 . 杏壇 . 勒流 . 就有 79 個樓盤 . 基中 10000元/ 平方占 56%. 每個樓盤戶數(shù)上十萬戶之多 . 1. 家裝市場前景僅于順德商品房 . 大良. 容桂. 北窖. 倫教. 杏壇. 勒流. 就有 79 個樓盤 . 基中 10000 元/ 平方占 56%. 每個樓盤戶數(shù) 10 萬戶之多 . 私人別墅 . 自建樓 . 舊房改造裝修 . 廠房 . 酒店等 政府項(xiàng)目工程 . 占有市場份額 5% 已可以成為行業(yè)龍頭 .2. 未來發(fā)展趨勢配套資源整合 . (門. 窗. 大理石 . 瓷磚

4、. 木地板 . 衛(wèi)浴 . 煙消灶 . 紅木家具 . 軟家居)做誠信品牌 . 價格合理 . 打破家裝行業(yè)暴利 . 3. 行業(yè)狀態(tài)家裝行業(yè)已經(jīng)成為建筑業(yè)中的三大支柱性產(chǎn)業(yè)之一，是一個勞動密集行業(yè)。家裝行業(yè)是隨著房地產(chǎn)熱潮的逐步興起，快速成長起來的朝陽產(chǎn)業(yè)。近些年來，伴隨中國經(jīng)濟(jì)的快速增長以及相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展， 家裝行業(yè)愈加顯示出了其巨大的發(fā)展?jié)摿Α＝ㄖ已b行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀改革開放 30 年，我國建筑家裝行業(yè)獲得巨大的發(fā)展，為我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。 2010 年我國家裝行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)2.1 萬億元，“十一五”期間，行業(yè)的組織化和集中化程度有所提高，裝飾企業(yè)數(shù)量已由 19 萬家減少至

5、 15 萬家左右。 2011 年，全國家裝行業(yè)完成工程總產(chǎn)值達(dá)到 2.35 萬億元規(guī)模，實(shí)現(xiàn)了 12% 左右的增長速度，再創(chuàng)歷史新高。2012年以后，在國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控常態(tài)化以及通貨膨脹和經(jīng)濟(jì)下行壓力極大的背景下，材料、人工成本上漲，家裝行業(yè)受到了前所未有的沖擊，但也保持了快速發(fā)展， 全年家裝行業(yè)工程總產(chǎn)值已突破2.6 萬億元。 同時企業(yè)也得可編輯范本.到了新的發(fā)展， 2015 年的百強(qiáng)企業(yè)年平均工程產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到14.13 億元。2013年 1 月 11 日，蘇州民企金螳螂家裝股份有限公司以7500萬美元的價格，簽約收購美國HBA Interna-tionnal 70%的股權(quán)，這次收購是

6、中國家裝行業(yè)第一次跨國收購。這次收購標(biāo)志著中國真正有了國際化的裝飾企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部深層次的轉(zhuǎn)型升級。家裝行業(yè)前景趨勢分析隨著中國人民生活水平的提高和綜合國力的加強(qiáng)， 家裝行業(yè)不僅在建筑業(yè)中的比重不斷上升、作用日益突出，同時在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步中，發(fā)揮的作用也日益重要。我國家裝業(yè)發(fā)展迅速，低碳環(huán)保將成為今后建筑家裝業(yè)的發(fā)展趨勢。同時，我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、建材下鄉(xiāng)以及城市化進(jìn)程加快對我國建筑家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來不可忽視的推動，建筑家裝行業(yè)有望獲得更高的增長。四. 風(fēng)險評估與控制 :在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展前提下，我國經(jīng)濟(jì)水平得到顯著提高，如家裝行業(yè)的社會經(jīng)濟(jì)地位日漸提升就是最好的體現(xiàn)。隨著行業(yè)的進(jìn)步，

7、施工風(fēng)險越來越突出，實(shí)施風(fēng)險管理成為項(xiàng)目施工的一項(xiàng)重要工作。針對建工裝飾工程來講，不僅投資巨大，工期較長，還需要復(fù)雜的施工工藝與繁多的銜接環(huán)節(jié)，這使項(xiàng)目具備了許多不確定因素給項(xiàng)目造成潛在威脅。因此，在項(xiàng)目施工過程中，亟需加強(qiáng)風(fēng)險管理，以保證施工質(zhì)量與安全。二 .家裝工程風(fēng)險管理現(xiàn)狀家裝工程在施工過程中受著越來越多不確定因素的影響，風(fēng)險管理對此發(fā)揮著不可比擬的優(yōu)化作用，是順利家裝工程項(xiàng)目管理的重要組成。目前，我國大部分家裝企業(yè)的項(xiàng)目風(fēng)險管理政策還不夠完善，甚至對其的理解也存在很大的誤解。有許多企業(yè)意識到風(fēng)險管理的意義，對實(shí)施方法也有所了解，但由于缺乏執(zhí)行力，制約了風(fēng)險管理工作的開展。主要存在的問

8、題有：一方面，家裝相關(guān)企業(yè)為對施工風(fēng)險給予足夠的重視，缺乏風(fēng)險意識與相應(yīng)的管理制度。有些單位的工作人員思想麻痹，僥幸心理較為嚴(yán)重，風(fēng)險意識不強(qiáng)，對企業(yè)實(shí)施風(fēng)險管理造成可編輯范本.阻礙。另一方面，許多家裝相關(guān)單位對施工風(fēng)險識別水平低，致使風(fēng)險識別成本高。根據(jù)發(fā)達(dá)國家、地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)來看， 風(fēng)險識別是順利進(jìn)行風(fēng)險管理工作的前提。風(fēng)險管理方法手冊與預(yù)案是進(jìn)行風(fēng)險管理工作的重要依據(jù)，但目前國內(nèi)鮮少有家裝企業(yè)具有編制手冊與制定預(yù)案的習(xí)慣，給風(fēng)險管理造成一定的困難，提高了管理成本。1. 家裝工程風(fēng)險管理關(guān)鍵在漫長的家裝施工過程中，由于施工系統(tǒng)復(fù)雜，施工過程變動較大，施工內(nèi)容復(fù)雜，施工人員素質(zhì)普遍較低的特點(diǎn)，

9、致使項(xiàng)目存在很多不確定性安全問題，因此所承擔(dān)的風(fēng)險相對巨大。如對項(xiàng)目安全風(fēng)險缺乏認(rèn)識；安全風(fēng)險估算失誤；安全風(fēng)險相應(yīng)的方法與對策不夠全面、科學(xué)。因此，針對上述問題，研究相應(yīng)的風(fēng)險管理辦法，采取相應(yīng)的技術(shù)降低施工風(fēng)險或?qū)崿F(xiàn)零風(fēng)險施工，盡量避免因安全事故帶來的損失，非常重要。綜上所述，風(fēng)險識別、風(fēng)險評估以及風(fēng)險規(guī)劃成為風(fēng)險管理工作有效進(jìn)行的關(guān)鍵所在，貫穿于整個風(fēng)險管理系統(tǒng)。2. 家裝工程風(fēng)險識別風(fēng)險識別是確定項(xiàng)目風(fēng)險的主要手段，是進(jìn)行施工風(fēng)險管理的基礎(chǔ)工作。在實(shí)際進(jìn)行時，應(yīng)對項(xiàng)目具體情況充分了解后，分析施工風(fēng)險，要全面考慮造成風(fēng)險的各種內(nèi)外因素， 以便及時發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的不確定因素以及誘發(fā)風(fēng)險的潛在因

10、素。3. 家裝工程風(fēng)險評估風(fēng)險評估是指對風(fēng)險因素可能給工程項(xiàng)目帶來的影響作出評價，是基于風(fēng)險識別環(huán)節(jié)進(jìn)行的。風(fēng)險評估人員通過使用各種方法，并在各種輔助工具的幫助下，對風(fēng)險程度進(jìn)行評價，分析該風(fēng)險對工程項(xiàng)目帶來的不利影響。風(fēng)險評估工作主要分為風(fēng)險估計與風(fēng)險評價兩個部分。風(fēng)險估計是指在風(fēng)險發(fā)生前，針對風(fēng)險將給工程項(xiàng)目帶來的影響程度，進(jìn)行能夠有效降低風(fēng)險破壞的計算。風(fēng)險評價是指在風(fēng)險發(fā)生后，通過評價實(shí)際情況，確定風(fēng)險對工程項(xiàng)目造成的影響程度。風(fēng)險識別和風(fēng)險評估合稱為風(fēng)險分析，對家裝企業(yè)具有預(yù)防風(fēng)險的作用，能夠有效降低風(fēng)險帶來的損失?？删庉嫹侗?4. 家裝工程風(fēng)險規(guī)劃風(fēng)險規(guī)劃是在風(fēng)險分析的基礎(chǔ)上，選擇

11、施工項(xiàng)目中應(yīng)對風(fēng)險的具體實(shí)施方案。換言之，就是企業(yè)編制風(fēng)險管理計劃。該項(xiàng)工作需要企業(yè)管理層在風(fēng)險發(fā)生前，就預(yù)訂好避免風(fēng)險的戰(zhàn)略與計劃。5. 家裝工程風(fēng)險控制風(fēng)險控制是指針對風(fēng)險計劃的不合理之處進(jìn)行修訂與控制，在家裝施工過程中，具有檢測風(fēng)險與控制實(shí)施策略的功能。風(fēng)險控制是工程項(xiàng)目管理的首要工作，能否實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目目標(biāo)主要取決于控制風(fēng)險的力度。實(shí)施風(fēng)險控制的主要內(nèi)容有：將風(fēng)險計劃中的相關(guān)措施落到實(shí)處，積極采取有效措施，有利于促進(jìn)風(fēng)險控制作用的最大發(fā)揮，并且還可以積極有效地進(jìn)行風(fēng)險事故的善后工作；風(fēng)險控制具有估測項(xiàng)目風(fēng)險變化的功效，便于在風(fēng)險萌芽階段及時發(fā)現(xiàn)并作出相應(yīng)措施，將其扼殺在搖籃中。若風(fēng)險變化

12、偏離預(yù)計較遠(yuǎn)，則必須及時重新進(jìn)行風(fēng)險分析，重新制定新避免措施。6. 家裝工程風(fēng)險管理辦法. 風(fēng)險態(tài)度與風(fēng)險決策家裝施工企業(yè)是否注重風(fēng)險問題，對該企業(yè)進(jìn)行工程項(xiàng)目風(fēng)險控制具有直接影響。企業(yè)對施工風(fēng)險的重視程度直接反映出該企業(yè)對風(fēng)險的態(tài)度。風(fēng)險態(tài)度主要有三種：風(fēng)險偏好型、風(fēng)險規(guī)避型、風(fēng)險中性。其中，風(fēng)險偏好型主要是指企業(yè)不注重工程項(xiàng)目中的風(fēng)險，急功急利、圖眼前利益，未考慮到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。這種缺乏遠(yuǎn)見的態(tài)度必定造成缺乏對風(fēng)險的防范意識。一旦所負(fù)責(zé)的工程項(xiàng)目出現(xiàn)風(fēng)險性事故，企業(yè)則會無所適從、手足無措、進(jìn)退失據(jù)。不僅延緩了工程施工進(jìn)度，還對工程質(zhì)量和社會評價產(chǎn)生巨大的影響。給家裝企業(yè)所帶來的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超

13、過了風(fēng)險管理成本，因小失大。風(fēng)險規(guī)避態(tài)度是指企業(yè)對風(fēng)險問題及其厭惡的態(tài)度。這樣的企業(yè)非常注重風(fēng)險管理，并且對風(fēng)險防范有自己獨(dú)特的認(rèn)識。由于風(fēng)險種類具有多樣性，同時具有較強(qiáng)，難以估計的不確定性。因此，為降低家裝施工項(xiàng)目中的風(fēng)險，減少可以避免的損失。家裝企業(yè)只有通過依照自己的具體情況，不斷改變風(fēng)險態(tài)度，才可編輯范本.能在瞬息萬變的風(fēng)險管理中處于主導(dǎo)位置。總而言之，風(fēng)險態(tài)度在家裝企業(yè)中，對企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險決策有著重要影響，它能夠有效促使工程施工的正常進(jìn)行，保證施工質(zhì)量，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益并獲得良好的社會效益。. 加強(qiáng)招標(biāo)投標(biāo)風(fēng)險管理在招標(biāo)、投標(biāo)階段，可通過委托具有良好信譽(yù)的項(xiàng)目咨詢企業(yè)代制科學(xué)性工程計量

14、清單并準(zhǔn)確計算工程量。 具體分析施工計劃， 詳細(xì)分析施工目標(biāo)與內(nèi)容，合理選取合同計價方式；嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行招標(biāo)、投標(biāo)，通過詳細(xì)了解本行業(yè)情況，根據(jù)業(yè)界口碑與實(shí)力，選擇合作伙伴。. 重視施工過程風(fēng)險管理在進(jìn)行施工設(shè)計時，審核是一項(xiàng)關(guān)鍵性工作。它能夠保證施工設(shè)計優(yōu)質(zhì)進(jìn)行，有效降低設(shè)計的變更幾率，有利于加強(qiáng)對施工的監(jiān)督管理，促使工程質(zhì)量與進(jìn)度得到有效、嚴(yán)格地控制。因此，應(yīng)加強(qiáng)審核工程設(shè)計，針對設(shè)計重點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格審查，確保設(shè)計質(zhì)量。一旦發(fā)現(xiàn)設(shè)計中的遺漏或欠考慮的地方，應(yīng)立即聯(lián)系相關(guān)設(shè)計人員，進(jìn)行協(xié)商改進(jìn)。并且，還應(yīng)記錄現(xiàn)成施工中所發(fā)生的異常情況，并進(jìn)行鑒證，全面落實(shí)施工現(xiàn)場的實(shí)時監(jiān)控。在此，需要特別注意

15、的是，在科技快速發(fā)展的時代下，采用機(jī)械施工，是一種必然趨勢，因此，還需重視考慮機(jī)械設(shè)備的帶來的風(fēng)險進(jìn)行分析與控制。其中包含了工程項(xiàng)目設(shè)備與施工機(jī)械設(shè)備。工程項(xiàng)目設(shè)備是家裝工程項(xiàng)目的主要構(gòu)成部分，家裝施工質(zhì)量與進(jìn)程與設(shè)備的質(zhì)量有著必然聯(lián)系，質(zhì)量較好的設(shè)備能夠加快施工進(jìn)程并提高工程質(zhì)量；相反，則降低施工效率，降低工程質(zhì)量。機(jī)械設(shè)備主要是指家裝施工過程中所要用到的各種機(jī)械工具。如運(yùn)輸工具、操作工具、施工安全裝置等。施工機(jī)械設(shè)備是促使工程項(xiàng)目能夠順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)與重要保障。 因此，根據(jù)實(shí)際工程情況，選擇合適的施工設(shè)備并正確使用，能夠使施工質(zhì)量得到有效保障，降低風(fēng)險。因此，家裝企業(yè)在工程項(xiàng)目開展之前，

16、必須嚴(yán)格制定工程項(xiàng)目設(shè)備與施工機(jī)械設(shè)備的購置標(biāo)準(zhǔn)，合理購置，并仔細(xì)檢查驗(yàn)收，控制試車運(yùn)轉(zhuǎn)與機(jī)械設(shè)備的安裝質(zhì)量，以保施工項(xiàng)目風(fēng)險在可控范圍內(nèi)?？删庉嫹侗?據(jù)我了解，大部分目前做大的家裝公司，都是從小做起來的，當(dāng)然，有的能做大，可能是因?yàn)樗麄冏龅帽容^早，占了天時的光。但是，也是有很多起步較早的公司，卻未能做起來，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是關(guān)系，而是老板的觀念。三.一個能夠做大做強(qiáng)的公司要具備的條件1. 公司能夠不斷培育自己的競爭力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢，至少有不同的地方?；蛘咴诠緦?shí)力上或者在公司設(shè)計能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢，才能很好地

17、打動客戶。2. 公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢，家裝是人做的行業(yè)，先不說工程施工人員，僅從業(yè)務(wù)上講，我們要具備優(yōu)秀的市場開拓人員，其目的是保證公司保證設(shè)計師有足夠的客戶可以談（當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的）；我們要有能夠打動客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計師， 他們能夠抓住前來咨詢的客戶。 同時，我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員， 他要能夠?yàn)楣驹O(shè)計出能充分打動客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網(wǎng)站等）。3. 公司要敢于在宣傳上投資，一個不做宣傳的公司，是不可能做大的。就像“腦白金”，憑的是產(chǎn)品好嗎？我覺得不完全是，而是憑借其從中央臺到地方臺強(qiáng)大的密集的廣告宣傳。 我們做家裝，也一定要

18、做宣傳， 做宣傳的目的有三方面，一是讓客戶知道我們的存在，如果客戶連我們的公司名字都不知道，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢， 只要這樣客戶才會為我們的優(yōu)勢所吸引，從而很輕易地主動上門。如果我們的優(yōu)勢足夠明顯，那么簽單率就會提高，假如別人談10 個客戶只能簽2 個，而我們談 10 個客戶就能簽4 個。其實(shí)，做好了這三點(diǎn)，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃蟆．?dāng)然，公司做大的條件還不止這么多，但對于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好了這三點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績。公司理想的目標(biāo)是多少錢一個月我暫不知道，我們舉個例子，我司目標(biāo)是 40 萬元 / 月，那么 40 萬元是什么概念呢？可編

19、輯范本.如每單 25000元需要 16 個單每個設(shè)計師每個月簽3 個單需要 6 個設(shè)計師每三個準(zhǔn)客戶簽一個單需要48 個準(zhǔn)客戶每五個客戶當(dāng)中產(chǎn)生一個準(zhǔn)客戶需要240 個潛在客戶每個業(yè)務(wù)員每月談5 個準(zhǔn)客戶需要8 個業(yè)務(wù)員（店面來 8 個）。1. 目前對于我們來說，應(yīng)該說公司的優(yōu)勢也不是很明顯，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢。如果目前在資金、人才上不是很有優(yōu)勢，那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢往往不在大的方面，把一些別人都在做，但卻沒做好的細(xì)節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢。2. 結(jié)合我們的現(xiàn)實(shí)情況，建議你們采取“小區(qū)營銷”的方式，這樣資金要求不是很大，

20、產(chǎn)生的效果往往也不錯，一個重點(diǎn)小區(qū)地去做，在每個小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)” ，就會很好（請仔細(xì)閱讀團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教程 中的小區(qū)營銷章節(jié)和 家裝之星中的相關(guān)章節(jié)）。目前你們真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒有開始，所以，在做小區(qū)營銷時，一定要有序進(jìn)行，不要想著一開始就能賺很多，依照“零突破（不賺）小規(guī)模（少賺）大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。3. 至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的，要有一個長期的準(zhǔn)備。建議先招聘業(yè)務(wù)主管，由他來負(fù)責(zé)招聘會更好（他可能會挖來一兩個人來支持自己的工作）。如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來了（至少要達(dá)到 5 個人以上才可以，否則零星的幾個業(yè)務(wù)員，會形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會感到

21、底氣不足），就要想辦法采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)， 不要采用業(yè)務(wù)員單個人散跑， 散跑的效果都不會太好，還是小區(qū)操作為重點(diǎn)。對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣， 賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略?？删庉嫹侗?做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施

22、工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購買欲望。1. 設(shè)計方面提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進(jìn)行提練。2. 施工方面業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注， 如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控， 實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費(fèi)的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對過程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)

23、主還關(guān)心另一個問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)該對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。3. 材料方面大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面，要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。4. 環(huán)保方面就目前的市場而言

24、，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的可編輯范本.核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。最后，進(jìn)行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。服務(wù)包括三個階段，主要包括售前的服

25、務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個階段。第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。5. 體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：樣板房樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計風(fēng)格的原因

26、影響了銷售。建議在設(shè)計施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。對風(fēng)格的描述，加入知識營銷的內(nèi)容。工地參觀工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增強(qiáng)大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場操作及管理，定可編輯范本.期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。材料展示很多消費(fèi)者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收， 以及施工現(xiàn)場使用情況。再配套老客戶的評論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營

27、銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場，增強(qiáng)可信度。6. 情感營銷中國是一個情感濃厚的國家，人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個單子都當(dāng)成自己的家。那么如何進(jìn)行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會責(zé)任，“用心”去做好每一個工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)可以做一些情感活動，將企業(yè)的情感營銷表達(dá)出來，實(shí)現(xiàn)情感營銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。 我們裝修的是一種幸

28、福感， 是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。7. 知識營銷企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是可編輯范本.戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。8. 差異化營銷差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找

29、到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計還是施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。如何才能在設(shè)計，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，唯一不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設(shè)計師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計，這樣的理念就是對我們現(xiàn)

30、有的設(shè)計理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。對于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對施工的每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。除了對施工工藝本身的展示以外， 對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。9. 整體營銷可編輯范本.整體營銷需要把各種營銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計、施

31、工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營銷，單純的去對設(shè)計或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€性價比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實(shí)現(xiàn)整體營銷的模式，因?yàn)檎w營銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會影響力。10. 如何做好上述各種營銷模式每一種營銷不是孤立的，在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項(xiàng)營銷活動的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。環(huán)節(jié)控制每一項(xiàng)營銷活動，每一項(xiàng)活動的每一個五一節(jié)都要 100% 的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力

32、是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患拢覀兠恳粋€活動才能接近完美， 員工要努力，組織者更要努力， 因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司， 要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力， 小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動，一萬兩萬的進(jìn)場費(fèi)小公司可以出，但是十幾萬的包場費(fèi)出不起。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對每一個目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

33、配套服務(wù)所有的活動，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因?yàn)閭€別部門的不作為而影響了整個活動計劃?；顒颖厝灰谢ㄙM(fèi)，企業(yè)必須對每個活動提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個可編輯范本.樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個小區(qū)，準(zhǔn)備完成 500 萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是 3% ，那么應(yīng)該是 15 萬的投資。也許只有 50% 的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。人員調(diào)配人員調(diào)配有幾個方面的要求：首先，就是要確定人數(shù)，安排好時間。其次要求針對性的培訓(xùn)。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位

34、，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動高質(zhì)量的完成， 必須有負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場進(jìn)行管理協(xié)調(diào)?；顒蝇F(xiàn)場布置現(xiàn)場布置非常重要，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現(xiàn)場布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，每一個細(xì)節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的情況，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。這里列出一些主要的元素：戶型圖 如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動，要對小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計，而且每一個戶型設(shè)計方案不得少于三種。）作品集建議公司定期將設(shè)計的作品進(jìn)行分級，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個高度，

35、 一方面進(jìn)行展示， 一方面是公司的資源收集。工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示 對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。必須要加文字說明材料展示 為了方便客戶了解公司， 在一些大型的活動時， 有必要對一些材料進(jìn)行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。管理展示 以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾恚w現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念?？删庉嫹侗?工人隊(duì)伍展示 因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計理念的實(shí)現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。銷售服務(wù)展示 售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施非常重要， 1234 公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)服務(wù)過非常多的客戶，有沒有每年都去回訪，保持了良好的關(guān)系，十年后的今天， 1234 已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會選 1234 ，這就要看 1234 的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮慕裉?，老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。11. 對活動的組織建議現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動內(nèi)容針對培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營銷模式的支持下，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實(shí)際情況可以根據(jù)活動的要求進(jìn)行調(diào)整。目前順德以常規(guī)傳統(tǒng)家裝小裝修隊(duì)為主 . 夫妻店 . 小門市 . 行業(yè)上的 . 賣門就是賣門 . 賣石頭就是賣石頭