客戶開發(fā)技巧

1、客戶拓展技巧客戶拓展技巧講師：翟學(xué)聰講師：翟學(xué)聰客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 9 9 法法1 1、親友開拓法、親友開拓法 整理一個(gè)表，可稱為整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫(kù)客戶儲(chǔ)備庫(kù)：將：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶?；煽蛻?。2

2、 2、連環(huán)開拓法、連環(huán)開拓法 即即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友紹值得信賴的朋友”。然后將這些。然后將這些名單圖表名單圖表化化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。追蹤?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 9 9 法法3 3、權(quán)威推薦法、權(quán)威推薦法 充分充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的利用

3、人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 或者或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。渠道，協(xié)助推薦客戶。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 9 9 法法4 4、宣傳廣告法、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推

4、銷。方式，然后坐等上門，展開推銷。客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 9 9 法法5 5、交叉合作法、交叉合作法 不不同行業(yè)的推銷員都具有人同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，CRMCRM顧問(wèn)顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 9 9 法法6 6、展會(huì)推銷法、展會(huì)推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)

5、感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。列為潛在客戶對(duì)象?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 9 9 法法7 7、兼職網(wǎng)絡(luò)法、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間?，F(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 9 9 法法8 8、網(wǎng)絡(luò)利用法、網(wǎng)絡(luò)利用法 從從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 9 9 法法9 9、團(tuán)體利用法團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、選擇加入一些沙龍、