全面解決企業(yè)賒銷中信用風險的成功管理模式

1、3+1”科學信用管理模式全面解決企業(yè)賒銷中信用風險的成功管理模式1、 信用問題是我國企業(yè)面臨的最嚴重問題企業(yè)信用管理，一個“嶄新”而又“悠久”的話題。說它“嶄新”，是因為我國企業(yè)對它的認知程度非常低，大多數(shù)企業(yè)甚至還沒有聽說過。說它“悠久”，則是因為它在西方國家已經研究和實踐了100多年，無論從理論知識還是管理技術上都已極為成熟。雖然企業(yè)對信用管理知之甚少，但是提到“信用風險”，絕大多數(shù)企業(yè)卻有深刻的感受。比如壞帳問題。我國企業(yè)都或多或少被壞帳困擾，企業(yè)老總們都在痛陳經營環(huán)境的惡劣，社會風氣的低下，商業(yè)騙子的眾多。購貨商賴帳，銷售商賴帳，代理商也賴帳；小企業(yè)賴帳，大企業(yè)也賴帳；新客戶賴帳，老客

2、戶同樣賴帳；商業(yè)企業(yè)賴帳，生產企業(yè)還是賴帳！我們不是經常在各類報紙上看到某某公司挾款逃跑，某某網站欠款不還，某某商場人去樓空，某某上市企業(yè)貸款沖虧嗎？其實這只是曝光出來的冰山一角，哪個企業(yè)說起來不是滿腹心酸！再比如說賬款逾期拖欠問題。有人說現(xiàn)在的世道就是楊白勞的天下，拖欠賬款理直氣壯。商業(yè)、建筑業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、IT業(yè)哪個行業(yè)都是存在大量的拖欠貨款行為，每年企業(yè)拖欠貨款的損失，甚至比壞帳還大得多。國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，我國企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14%。簡單地說，無效成本就是指壞帳、拖欠款損失、管理費用的三項總和。14%是什么概念？一個銷售額1億的企業(yè)，壞帳、拖欠款損失、管理費用三項費用白白消耗掉了1

3、400萬！我們企業(yè)的平均利潤率才百分之幾，無效成本損失了14%，企業(yè)拿什么贏利！怪不得企業(yè)老總對“信用風險”深惡痛絕。2、 信用問題又是影響企業(yè)競爭力的關鍵問題有很多企業(yè)講，壞帳、拖欠款不是賒銷引起的嗎，既然風險這么大，我的企業(yè)不賒銷不就沒有風險了嗎？但是這些企業(yè)都沒有意識到，賒銷與企業(yè)的競爭力有密切的聯(lián)系。經濟學里有一個“短缺成本”的概念，就是說企業(yè)如果銷售能力不足，短缺成本就非常高昂。隨著銷售能力的增強，“短缺成本”逐漸降低。用經營的角度解釋，就是說如果企業(yè)銷售差，貿易的機會就會被其他企業(yè)奪走，企業(yè)失去貿易機會，也就失去了利潤。從上世紀90年代中期開始，我國經濟從商品稀缺階段全面進入到商品

4、過剩階段，商品銷售也從賣方市場變?yōu)橘I方市場，東西多了，競爭也就激烈了。到了現(xiàn)在，哪個行業(yè)的競爭不是兵戎相見，頭破血流！境況還遠非如此。中國加入了WTO,我國企業(yè)很快會發(fā)現(xiàn)，本來就擁擠不堪的柜臺，卻又擠進了幾倍的競爭者。更糟糕的是，他們裝備精良，訓練有素。歐美各國的企業(yè)平均80%90%采用賒銷貿易，而我國的企業(yè)目前平均賒銷率只有不到20%。同樣規(guī)模的企業(yè)，歐美企業(yè)的銷售能力是我們的4倍。如此大的差距，我們的企業(yè)根本無法與歐美企業(yè)競爭！我國企業(yè)必須大大提高賒銷比例，才能在銷售上與歐美企業(yè)競爭。誰不賒銷，誰就無法生存和發(fā)展。但是賒銷又風險巨大，擺在企業(yè)面前的是兩難境地!3、 企業(yè)建立信用管理機制，是

5、解決信用風險的關鍵因素絕大多數(shù)老總在談到“信用風險”這個話題時，都把責任推到社會，似乎企業(yè)無力改變目前的現(xiàn)狀。這種說法正確嗎？不正確。我們不能否認社會道德水平、經濟秩序和社會信用制度的發(fā)展對防止“信用風險”的重要性，但是，對企業(yè)來講，更重要的卻是企業(yè)自身的信用管理水平高低。我們看一看美國企業(yè)的發(fā)展。上個世紀6070年代，當美國剛剛度過經濟危機，步入繁榮的時候，美國企業(yè)也面臨著這種高壞帳率、高逾期賬款率的狀況。很多企業(yè)因此破產的破產，倒閉地倒閉，更多的企業(yè)在泥潭里掙扎。也是在這個時候，企業(yè)信用管理被高度重視起來。每個美國企業(yè)都在忙于建立科學的信用管理機制，成立信用管理部門，規(guī)范賒銷行為。不到5年

6、時間，美國企業(yè)的平均壞帳率和逾期賬款率大幅下降，同時，賒銷比例也節(jié)節(jié)上升。現(xiàn)在，美國企業(yè)的平均壞帳率只有0.25-0.5%，無效成本只有3%。也就是說，美國企業(yè)的壞帳率是中國企業(yè)的1/10到1/20，1個億的銷售額，美國企業(yè)比中國企業(yè)少花了1100多萬的成本。在美國企業(yè)建立內部信用管理制度時，美國國內的經濟環(huán)境并沒有什么改變，美國企業(yè)取得的成績，完全是企業(yè)自己創(chuàng)造的。美國企業(yè)能做到的，中國企業(yè)同樣也可以做到。四、建立“3+1科學信用管理模式，改變企業(yè)落后的信用管理狀況”我們向歐美企業(yè)學習什么？簡單地說，就是“3個信用管理機制的運用和”“1個內部信”用組織機構的建立。這“3個機制分別是：前期信用

7、管理階段的資信調查和評估機制、中”期信用管理階段的債權保障機制以及后期信用管理的應收賬款管理和回收機制?！?個組”織機構就是要在企業(yè)內部建立一個信用管理的部門。資信調查和評估機制，就是要在和客戶談判、接洽的時候定期調查和評估客戶的信用狀況。去年北京中關村儀科慧光公司倒閉案，就很能說明問題。儀科慧光公司的財務狀況非常糟糕，一直負債經營，而且為了營業(yè)額好看就高價進貨，低價銷貨，窟窿越來越大。從信用管理角度看，這是一家“高風險”公司，不能與他做生意，更不能賒銷?？墒?，有上百家公司把貨物賒銷給儀科慧光公司，沒有一家公司考察他的信用狀況。結果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠款幾千萬，這上百家公司蒙受了巨大的損

8、失。還有，銀廣廈公司在案發(fā)前套了很多銀行的貸款，但是其中一家天津銀行在評估銀廣廈公司時，發(fā)現(xiàn)該公司財務狀況存在很多疑點，因此沒有把2億多的貸款貸該銀廣廈公司，結果，這家銀行幸免于難。企業(yè)經營過程中，會接觸許多不同的客戶，必須對新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評估是否可以授信。建立企業(yè)資信調查和評估機制，才能準確把握商機和信用風險的區(qū)別。債權保障機制，就是在簽約時保障或轉嫁信用風險。很多企業(yè)會碰到這樣的問題，一筆生意風險很大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？做。將風險轉移或加以保障后做。一個是通過外部力量轉移風險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險，擔保公司提供的信用擔保等；另一個是

9、自身控制風險，讓客戶簽署人的擔保、物的擔保，抵押等等。應收賬款和回收機制，就是在應收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時回收。一旦賬款逾期，立刻分階段加緊追收。很多企業(yè)管理者都認為，信用管理就是追賬。這是認識上的缺陷。其實，追賬只在信用管理中占很小的一部分。當貨物銷售出去后，應該對銷售的貨物和客戶時時監(jiān)控，保證貨物和銷售程序的安全，保證客戶得到滿意的服務和適當?shù)膲毫?。在賬款過期后，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭取早日回收賬款。中國的國營企業(yè)有一個弊病，就是對應收賬款漠不關心。這個問題在內外貿企業(yè)中都存在。我們常常發(fā)現(xiàn)很多應收賬款的賬齡是幾年前的，外國人對這個現(xiàn)象都很吃驚。在很多國家

10、，法定超過半年的賬款就必須作為壞帳。逾期賬款率、賬款回收期、賬齡結構、壞帳率、DSO水平，這些數(shù)據(jù)看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。應該根據(jù)這些數(shù)據(jù)調整企業(yè)的信用方針。企業(yè)為什么必須建立信用管理部門，不能讓其他部門管理嗎，比如業(yè)務部門或財務部門？這是一個實踐性的問題。西方企業(yè)幾十年的經驗說明，企業(yè)必須建立獨立的信用管理部門，否則就無法管好。現(xiàn)在，只要有一點規(guī)模的西方企業(yè)，必然有獨立的信用管理部門。我國現(xiàn)在幾乎還沒有企業(yè)建立這樣的部門，不過，預計今后幾年企業(yè)都將陸續(xù)建立起信用管理部門。企業(yè)信用管理是企業(yè)諸多管理中最有效的管理措施之一，同時也是一項立竿見影的管理活動。通過對2

11、4家建立“3+1科學信用管理模式的中國企業(yè)的調查顯示，管理”后的第一年，企業(yè)管理費用、財務費用和銷售費用占銷售收入比重就從14%下降到9%，賒銷額平均上升13%，壞帳率平均下降3.6個百分點，銷售未清帳期（DSO）平均縮短37天，市場占有率不同程度上升，企業(yè)現(xiàn)金流量適當，綜合經濟效益指標平均上升21%。同時，客戶信用數(shù)據(jù)完整，客戶服務質量改善，企業(yè)各項財務指標全面高于行業(yè)平均水平，企業(yè)綜合競爭力顯著提高。企業(yè)信用管理是一門非常專業(yè)的學科，對信用管理人員，尤其是信用管理經理的要求非常高。信用管理人員要掌握信用管理、信息、財務、管理、法律、統(tǒng)計、營銷、公關等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經歷也必須出色。西方有一句話，說信用人員是企業(yè)內部少數(shù)工作責任大于工作權利的人員。一個好的信用經理，頂?shù)蒙?00個追賬人員。因此，企業(yè)必須培養(yǎng)自己的優(yōu)秀信用人員。目前我國教育系統(tǒng)還沒有信用管理專業(yè)，專業(yè)研究人員極少。清華大學、上海財經大學今年下半年將要開設信用課程和專業(yè)。有關部門統(tǒng)計，鑒于信用管理仍是空白，在今后5年內，我國將至少