全面解決企業(yè)賒銷中信用風(fēng)險(xiǎn)的成功管理模式

1、3+1”科學(xué)信用管理模式全面解決企業(yè)賒銷中信用風(fēng)險(xiǎn)的成功管理模式1、 信用問題是我國企業(yè)面臨的最嚴(yán)重問題企業(yè)信用管理，一個(gè)“嶄新”而又“悠久”的話題。說它“嶄新”，是因?yàn)槲覈髽I(yè)對(duì)它的認(rèn)知程度非常低，大多數(shù)企業(yè)甚至還沒有聽說過。說它“悠久”，則是因?yàn)樗谖鞣絿乙呀?jīng)研究和實(shí)踐了100多年，無論從理論知識(shí)還是管理技術(shù)上都已極為成熟。雖然企業(yè)對(duì)信用管理知之甚少，但是提到“信用風(fēng)險(xiǎn)”，絕大多數(shù)企業(yè)卻有深刻的感受。比如壞帳問題。我國企業(yè)都或多或少被壞帳困擾，企業(yè)老總們都在痛陳經(jīng)營環(huán)境的惡劣，社會(huì)風(fēng)氣的低下，商業(yè)騙子的眾多。購貨商賴帳，銷售商賴帳，代理商也賴帳；小企業(yè)賴帳，大企業(yè)也賴帳；新客戶賴帳，老客

2、戶同樣賴帳；商業(yè)企業(yè)賴帳，生產(chǎn)企業(yè)還是賴帳！我們不是經(jīng)常在各類報(bào)紙上看到某某公司挾款逃跑，某某網(wǎng)站欠款不還，某某商場(chǎng)人去樓空，某某上市企業(yè)貸款沖虧嗎？其實(shí)這只是曝光出來的冰山一角，哪個(gè)企業(yè)說起來不是滿腹心酸！再比如說賬款逾期拖欠問題。有人說現(xiàn)在的世道就是楊白勞的天下，拖欠賬款理直氣壯。商業(yè)、建筑業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、IT業(yè)哪個(gè)行業(yè)都是存在大量的拖欠貨款行為，每年企業(yè)拖欠貨款的損失，甚至比壞帳還大得多。國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14%。簡(jiǎn)單地說，無效成本就是指壞帳、拖欠款損失、管理費(fèi)用的三項(xiàng)總和。14%是什么概念？一個(gè)銷售額1億的企業(yè)，壞帳、拖欠款損失、管理費(fèi)用三項(xiàng)費(fèi)用白白消耗掉了1

3、400萬！我們企業(yè)的平均利潤率才百分之幾，無效成本損失了14%，企業(yè)拿什么贏利！怪不得企業(yè)老總對(duì)“信用風(fēng)險(xiǎn)”深惡痛絕。2、 信用問題又是影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵問題有很多企業(yè)講，壞帳、拖欠款不是賒銷引起的嗎，既然風(fēng)險(xiǎn)這么大，我的企業(yè)不賒銷不就沒有風(fēng)險(xiǎn)了嗎？但是這些企業(yè)都沒有意識(shí)到，賒銷與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有密切的聯(lián)系。經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)“短缺成本”的概念，就是說企業(yè)如果銷售能力不足，短缺成本就非常高昂。隨著銷售能力的增強(qiáng)，“短缺成本”逐漸降低。用經(jīng)營的角度解釋，就是說如果企業(yè)銷售差，貿(mào)易的機(jī)會(huì)就會(huì)被其他企業(yè)奪走，企業(yè)失去貿(mào)易機(jī)會(huì)，也就失去了利潤。從上世紀(jì)90年代中期開始，我國經(jīng)濟(jì)從商品稀缺階段全面進(jìn)入到商品

4、過剩階段，商品銷售也從賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，東西多了，競(jìng)爭(zhēng)也就激烈了。到了現(xiàn)在，哪個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是兵戎相見，頭破血流！境況還遠(yuǎn)非如此。中國加入了WTO,我國企業(yè)很快會(huì)發(fā)現(xiàn)，本來就擁擠不堪的柜臺(tái)，卻又?jǐn)D進(jìn)了幾倍的競(jìng)爭(zhēng)者。更糟糕的是，他們裝備精良，訓(xùn)練有素。歐美各國的企業(yè)平均80%90%采用賒銷貿(mào)易，而我國的企業(yè)目前平均賒銷率只有不到20%。同樣規(guī)模的企業(yè)，歐美企業(yè)的銷售能力是我們的4倍。如此大的差距，我們的企業(yè)根本無法與歐美企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)！我國企業(yè)必須大大提高賒銷比例，才能在銷售上與歐美企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。誰不賒銷，誰就無法生存和發(fā)展。但是賒銷又風(fēng)險(xiǎn)巨大，擺在企業(yè)面前的是兩難境地!3、 企業(yè)建立信用管理機(jī)制，是

5、解決信用風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素絕大多數(shù)老總在談到“信用風(fēng)險(xiǎn)”這個(gè)話題時(shí)，都把責(zé)任推到社會(huì)，似乎企業(yè)無力改變目前的現(xiàn)狀。這種說法正確嗎？不正確。我們不能否認(rèn)社會(huì)道德水平、經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)信用制度的發(fā)展對(duì)防止“信用風(fēng)險(xiǎn)”的重要性，但是，對(duì)企業(yè)來講，更重要的卻是企業(yè)自身的信用管理水平高低。我們看一看美國企業(yè)的發(fā)展。上個(gè)世紀(jì)6070年代，當(dāng)美國剛剛度過經(jīng)濟(jì)危機(jī)，步入繁榮的時(shí)候，美國企業(yè)也面臨著這種高壞帳率、高逾期賬款率的狀況。很多企業(yè)因此破產(chǎn)的破產(chǎn)，倒閉地倒閉，更多的企業(yè)在泥潭里掙扎。也是在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)信用管理被高度重視起來。每個(gè)美國企業(yè)都在忙于建立科學(xué)的信用管理機(jī)制，成立信用管理部門，規(guī)范賒銷行為。不到5年

6、時(shí)間，美國企業(yè)的平均壞帳率和逾期賬款率大幅下降，同時(shí)，賒銷比例也節(jié)節(jié)上升?，F(xiàn)在，美國企業(yè)的平均壞帳率只有0.25-0.5%，無效成本只有3%。也就是說，美國企業(yè)的壞帳率是中國企業(yè)的1/10到1/20，1個(gè)億的銷售額，美國企業(yè)比中國企業(yè)少花了1100多萬的成本。在美國企業(yè)建立內(nèi)部信用管理制度時(shí)，美國國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境并沒有什么改變，美國企業(yè)取得的成績，完全是企業(yè)自己創(chuàng)造的。美國企業(yè)能做到的，中國企業(yè)同樣也可以做到。四、建立“3+1科學(xué)信用管理模式，改變企業(yè)落后的信用管理狀況”我們向歐美企業(yè)學(xué)習(xí)什么？簡(jiǎn)單地說，就是“3個(gè)信用管理機(jī)制的運(yùn)用和”“1個(gè)內(nèi)部信”用組織機(jī)構(gòu)的建立。這“3個(gè)機(jī)制分別是：前期信用

7、管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、中”期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制以及后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制?！?個(gè)組”織機(jī)構(gòu)就是要在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)信用管理的部門。資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，就是要在和客戶談判、接洽的時(shí)候定期調(diào)查和評(píng)估客戶的信用狀況。去年北京中關(guān)村儀科慧光公司倒閉案，就很能說明問題。儀科慧光公司的財(cái)務(wù)狀況非常糟糕，一直負(fù)債經(jīng)營，而且為了營業(yè)額好看就高價(jià)進(jìn)貨，低價(jià)銷貨，窟窿越來越大。從信用管理角度看，這是一家“高風(fēng)險(xiǎn)”公司，不能與他做生意，更不能賒銷?？墒牵猩习偌夜景沿浳镔d銷給儀科慧光公司，沒有一家公司考察他的信用狀況。結(jié)果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠款幾千萬，這上百家公司蒙受了巨大的損

8、失。還有，銀廣廈公司在案發(fā)前套了很多銀行的貸款，但是其中一家天津銀行在評(píng)估銀廣廈公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司財(cái)務(wù)狀況存在很多疑點(diǎn)，因此沒有把2億多的貸款貸該銀廣廈公司，結(jié)果，這家銀行幸免于難。企業(yè)經(jīng)營過程中，會(huì)接觸許多不同的客戶，必須對(duì)新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評(píng)估是否可以授信。建立企業(yè)資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，才能準(zhǔn)確把握商機(jī)和信用風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別。債權(quán)保障機(jī)制，就是在簽約時(shí)保障或轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)。很多企業(yè)會(huì)碰到這樣的問題，一筆生意風(fēng)險(xiǎn)很大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？做。將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或加以保障后做。一個(gè)是通過外部力量轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，比如銀行提供的擔(dān)保、保理，保險(xiǎn)公司提供的信用保險(xiǎn)，擔(dān)保公司提供的信用擔(dān)保等；另一個(gè)是

9、自身控制風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶簽署人的擔(dān)保、物的擔(dān)保，抵押等等。應(yīng)收賬款和回收機(jī)制，就是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時(shí)回收。一旦賬款逾期，立刻分階段加緊追收。很多企業(yè)管理者都認(rèn)為，信用管理就是追賬。這是認(rèn)識(shí)上的缺陷。其實(shí)，追賬只在信用管理中占很小的一部分。當(dāng)貨物銷售出去后，應(yīng)該對(duì)銷售的貨物和客戶時(shí)時(shí)監(jiān)控，保證貨物和銷售程序的安全，保證客戶得到滿意的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膲毫?。在賬款過期后，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭(zhēng)取早日回收賬款。中國的國營企業(yè)有一個(gè)弊病，就是對(duì)應(yīng)收賬款漠不關(guān)心。這個(gè)問題在內(nèi)外貿(mào)企業(yè)中都存在。我們常常發(fā)現(xiàn)很多應(yīng)收賬款的賬齡是幾年前的，外國人對(duì)這個(gè)現(xiàn)象都很吃驚。在很多國家

10、，法定超過半年的賬款就必須作為壞帳。逾期賬款率、賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、壞帳率、DSO水平，這些數(shù)據(jù)看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。應(yīng)該根據(jù)這些數(shù)據(jù)調(diào)整企業(yè)的信用方針。企業(yè)為什么必須建立信用管理部門，不能讓其他部門管理嗎，比如業(yè)務(wù)部門或財(cái)務(wù)部門？這是一個(gè)實(shí)踐性的問題。西方企業(yè)幾十年的經(jīng)驗(yàn)說明，企業(yè)必須建立獨(dú)立的信用管理部門，否則就無法管好?，F(xiàn)在，只要有一點(diǎn)規(guī)模的西方企業(yè)，必然有獨(dú)立的信用管理部門。我國現(xiàn)在幾乎還沒有企業(yè)建立這樣的部門，不過，預(yù)計(jì)今后幾年企業(yè)都將陸續(xù)建立起信用管理部門。企業(yè)信用管理是企業(yè)諸多管理中最有效的管理措施之一，同時(shí)也是一項(xiàng)立竿見影的管理活動(dòng)。通過對(duì)2

11、4家建立“3+1科學(xué)信用管理模式的中國企業(yè)的調(diào)查顯示，管理”后的第一年，企業(yè)管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用占銷售收入比重就從14%下降到9%，賒銷額平均上升13%，壞帳率平均下降3.6個(gè)百分點(diǎn)，銷售未清帳期（DSO）平均縮短37天，市場(chǎng)占有率不同程度上升，企業(yè)現(xiàn)金流量適當(dāng)，綜合經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)平均上升21%。同時(shí)，客戶信用數(shù)據(jù)完整，客戶服務(wù)質(zhì)量改善，企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)全面高于行業(yè)平均水平，企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高。企業(yè)信用管理是一門非常專業(yè)的學(xué)科，對(duì)信用管理人員，尤其是信用管理經(jīng)理的要求非常高。信用管理人員要掌握信用管理、信息、財(cái)務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計(jì)、營銷、公關(guān)等多方面的綜合知識(shí)，同時(shí)實(shí)踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色。西方有一句話，說信用人員是企業(yè)內(nèi)部少數(shù)工作責(zé)任大于工作權(quán)利的人員。一個(gè)好的信用經(jīng)理，頂?shù)蒙?00個(gè)追賬人員。因此，企業(yè)必須培養(yǎng)自己的優(yōu)秀信用人員。目前我國教育系統(tǒng)還沒有信用管理專業(yè)，專業(yè)研究人員極少。清華大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)今年下半年將要開設(shè)信用課程和專業(yè)。有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，鑒于信用管理仍是空白，在今后5年內(nèi)，我國將至少