成交客戶的三個(gè)階段

1、成交客戶的三個(gè)階段今天我和大家分亨一下重要的環(huán)境：成交！任何的營(yíng)銷與銷售中，都有一個(gè)標(biāo)志性的行為：成交！如果沒(méi)有成交,所有營(yíng)銷行動(dòng)都是浪費(fèi)的。當(dāng)我們找到精準(zhǔn)客戶后,留給我們的一個(gè)問(wèn)題就是：該如何成交他們？他們憑什么選擇與我們成交?在我們的研究那些成功的企業(yè)時(shí)，驚奇地發(fā)現(xiàn)成功的企業(yè)成交的 效率總是非常高，而且效果也非常好，而失敗的企業(yè)，經(jīng)常在成交一 些客戶上耗費(fèi)太多的精力，從而效率低下，利潤(rùn)微薄。當(dāng)我們?cè)偕钊氲厝シ治鰠?，發(fā)現(xiàn)一個(gè)決定性的現(xiàn)象：成功的企業(yè) 在客戶還沒(méi)有到達(dá)面前時(shí)，就已經(jīng)開(kāi)始了營(yíng)銷流程的介入，并影響客 戶做岀購(gòu)買選擇。而失敗的企業(yè)則只把精力放在當(dāng)客戶到達(dá)面前時(shí), 思考如何成交他。我們

2、來(lái)看一下成功企業(yè)的營(yíng)銷布局：貢獻(xiàn)價(jià)值吸引客戶一-構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)影響客戶-一細(xì)化愿景促進(jìn)購(gòu)買 -強(qiáng)化購(gòu)買印象鎖定客戶；而失敗的企業(yè)而不停地通過(guò)打折、優(yōu)惠、降價(jià)來(lái)促進(jìn)即時(shí)的成交, 結(jié)果就陷入利潤(rùn)低薄的泥潭。那么該如何解讀成功企業(yè)的營(yíng)銷布局？我們?cè)撊绾尾季终麄€(gè)營(yíng)銷中的成交環(huán)節(jié)？首先我們來(lái)看一下，客戶在購(gòu)買選擇時(shí)，經(jīng)歷了哪些神奇的思維流程？讓我們一起進(jìn)入客戶世界探個(gè)究竟；一、客戶購(gòu)買思維決策流程分析我們首先來(lái)分析客戶如何做出購(gòu)買行為的？是什么影響了客戶 決定購(gòu)買，客戶購(gòu)買時(shí)依照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)去選擇？客戶在購(gòu)買任何產(chǎn) 品時(shí)，他的思維模式會(huì)是怎樣的呢？客中戶在購(gòu)買一種產(chǎn)品時(shí)，會(huì)經(jīng)歷下圖所示的6個(gè)思維階段，讓 我們

3、通過(guò)一個(gè)案例站在客戶的角度來(lái)分析這6個(gè)階段：現(xiàn)在，讓我們以客戶的身份做一次思考，我們來(lái)舉一個(gè)例子：假如客 戶要去買一個(gè)美容產(chǎn)品，在客戶對(duì)美容產(chǎn)品略知一二的情況下，他會(huì) 如何做出購(gòu)買彳亍為？興趣關(guān)注階段:在這個(gè)階段客戶對(duì)這個(gè)美容產(chǎn)品只是簡(jiǎn)單的了解, 同時(shí)潛意識(shí)里表示出關(guān)注。他們此時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)在于自身是否有這個(gè) 需求以及用過(guò)該產(chǎn)品的客戶評(píng)價(jià)。如：客戶關(guān)注去黑頭面膜產(chǎn)品，了解它的產(chǎn)品特點(diǎn),了解消費(fèi)者評(píng)價(jià)。需求認(rèn)識(shí)階段：客戶通過(guò)關(guān)注產(chǎn)品信息和相關(guān)消費(fèi)案例結(jié)合分析,確定了 口己有這一塊的需求。這里第三方的見(jiàn)證與分享起到關(guān)鍵的作 用?？蛻舸_定自我需求，標(biāo)志著購(gòu)買流程的開(kāi)始。女口：客戶由于身邊的朋友或網(wǎng)上的

4、網(wǎng)友，或相關(guān)媒體中的案例,結(jié)合自身,分析出自己也需要這樣的去黑頭面膜。【重要提酮】當(dāng)客戶意識(shí)到口己的需求時(shí)候，購(gòu)買成交流程就開(kāi)始了。并非客戶到了你的店門口或與你見(jiàn)面的時(shí)候，才真正進(jìn)入成交流程。信息收集階段：此時(shí)客戶對(duì)該類產(chǎn)品還未充分地了解，客戶在這 個(gè)時(shí)候是茫然無(wú)助的，也不知道從哪里下手。因此客戶會(huì)在這個(gè)階段 收集信息，以便做出比較評(píng)價(jià)。女口：客戶會(huì)開(kāi)始上網(wǎng)或通過(guò)其它渠道了解相關(guān)信息，同時(shí)咨詢朋 友們或網(wǎng)友，通過(guò)比較選擇自己要購(gòu)買的品牌與產(chǎn)品?！局匾嵝选吭谶@個(gè)階段中，客戶最反感的就是商家的極力成交， 因此在這個(gè)階段成交條件還不成熟，如果強(qiáng)硬推廣成交，反而適得其 反。因此我們看到一些失敗的商家

5、，他們往往會(huì)花很多時(shí)間在成交那 些只是信息咨詢的客戶上，結(jié)果是成交率不高，工作效率低。鎖定標(biāo)準(zhǔn)階段：在這個(gè)階段客戶通過(guò)收集來(lái)的信息全面了解與比 較，最終確定了自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，形成自己的購(gòu)買方案。這個(gè)時(shí)候, 客戶準(zhǔn)備好了購(gòu)買。如：通過(guò)信息收集，比較分析決定了采用某些建議購(gòu)買*牌去 黑頭面膜?！局匾獑⑹尽靠蛻粼谫?gòu)買前都希望有一套行之有效的標(biāo)準(zhǔn)，讓自 己的購(gòu)買物有所值。成功的商家往往在這個(gè)時(shí)候大力出手，給客戶提 供購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)與整體解決方案，從而輕松地獲取客戶的信任。做出購(gòu)買階段：在這個(gè)階段中客戶首先會(huì)聚焦關(guān)注那些符合購(gòu)買 標(biāo)準(zhǔn)的商家，其次會(huì)關(guān)注一些商家的促銷行為與服務(wù)保證，經(jīng)綜合考 慮，做出購(gòu)買。這個(gè)

6、過(guò)程是成交的核心過(guò)程。女口：客戶選擇了某個(gè)品牌的專賣店或形象店，經(jīng)過(guò)一番咨詢決定 購(gòu)買了這個(gè)去黑頭面膜?！局厮⑹尽靠蛻粼诔山贿^(guò)程中關(guān)心的焦點(diǎn)是自己的需求與是否 符合已經(jīng)形成的標(biāo)準(zhǔn)，而不是商家所賣的東西有多好，多么有價(jià)值。 所以成功企業(yè)營(yíng)銷時(shí)善于第一時(shí)間捕捉客戶心屮的標(biāo)準(zhǔn)并充分利用。 而失敗的商家更是極力在推薦自己的產(chǎn)品。購(gòu)后印象階段：很多人以為成交后，說(shuō)聲謝謝成交就結(jié)束了。其 實(shí)成交遠(yuǎn)未結(jié)束，客戶內(nèi)心的世界還有一個(gè)成交后印象流程?？蛻魰?huì) 綜合購(gòu)買時(shí)的經(jīng)歷、購(gòu)買時(shí)的服務(wù)，購(gòu)買后的服務(wù)，購(gòu)買過(guò)程的驚喜 或不滿，從而對(duì)商家形成一個(gè)整體的購(gòu)后卬象。女ri：客戶購(gòu)買后，這個(gè)商家還額外贈(zèng)送了一塊保濕而膜

7、，客戶心 里十分高興，形成了強(qiáng)烈的后續(xù)光顧的購(gòu)買印象?！局厮Ｌ嵝选靠蛻舻馁?gòu)買印象將存入客戶的記憶中，它會(huì)影響客 戶的下次購(gòu)買，同時(shí)也會(huì)影響客戶的朋友圈內(nèi)的人購(gòu)買。成功的商家 往往會(huì)注重客戶的終身價(jià)值，善于給客戶制造驚喜。一個(gè)好的購(gòu)買印 象，意味著下一個(gè)購(gòu)買的開(kāi)始！通過(guò)上述分析，我們町以清晰地知道客戶在每一個(gè)階段的思維方式與內(nèi)心變化，同時(shí)知道了在每一個(gè)階段需要注意什么。那么我們到底該如何對(duì)成交環(huán)節(jié)進(jìn)行全面的布局呢？二、全面布局成交：決勝成交的關(guān)鍵性因素分析（本文關(guān)鍵）成交是所有營(yíng)銷中追求的過(guò)程，任何營(yíng)銷行為都必須以成交為最 終目的。但是成交到底該如何設(shè)計(jì)呢？什么時(shí)候界入到客戶的思維流 程中才是有

8、效的？怎樣讓成交更加的高效呢？當(dāng)我們帶著這些問(wèn)題繼續(xù)研究的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)成功的企業(yè)會(huì)完整的設(shè)計(jì)如下圖的流程：成交前期、成交過(guò)程、成交后期。而失敗的企 業(yè)只關(guān)注成交過(guò)程。其實(shí)，成交過(guò)程是拼殺最激烈的過(guò)程，而高手往 往勝利于無(wú)形之中！我們必須知道：任何營(yíng)銷行動(dòng)是以成交為口的，而成交的口的是 追求合理的利潤(rùn)最大化！現(xiàn)在讓我們以一個(gè)案例全面梳理一下，讓大家能夠明白如何布局 強(qiáng)有力的營(yíng)銷成交流程。楊女士開(kāi)辦了母嬰產(chǎn)品連鎖公司,經(jīng)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)餐、奶粉、玩具、服裝等產(chǎn)品。開(kāi)辦以來(lái)，她一直用下列的營(yíng)銷方式：1）到醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心發(fā)廣告?zhèn)鲉?，發(fā)優(yōu)惠券，吸引客戶前來(lái)購(gòu)買；2）每刀都推出一些免費(fèi)或打折的產(chǎn)品，吸引客戶。3

9、)針對(duì)不同的購(gòu)買金額提供不同的贈(zèng)品。這種營(yíng)銷方式帶來(lái)不少客戶，同時(shí)在做活動(dòng)時(shí)，成交量也還可以,但到后面增計(jì)算利潤(rùn)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)比同行要低很多。同時(shí)吸引來(lái)的客 戶一般成交量不是很大，有的甚至沖著免費(fèi)與贈(zèng)品來(lái)的。楊女士委托我們團(tuán)隊(duì)對(duì)營(yíng)銷的整體流程做一些改善。通過(guò)分析,楊女士的整體營(yíng)銷方式并沒(méi)有錯(cuò)，但是為什么沒(méi)有好的結(jié)果呢?經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)楊女士連鎖丿占里的三個(gè)利潤(rùn)障礙：1、 成交客戶效率低；2、成交客單價(jià)低；3、客戶的回頭率低。是什么原因?qū)е铝诉@樣的結(jié)果？這些營(yíng)銷的策略并沒(méi)有錯(cuò)，但卻 沒(méi)有產(chǎn)生良好的結(jié)果。你們是不是也一樣地在苦惱，明明用了正確的 策略，卻沒(méi)有產(chǎn)生良好的結(jié)果。這里面最大的奧秘在

10、于：營(yíng)銷人往往認(rèn)為成交只是在客戶到達(dá)面前時(shí)的成交，從而忽略了成交前期與成交后期。而成功企業(yè)往往在前 期就已經(jīng)決定了客戶購(gòu)買，在營(yíng)銷后期就影響了客戶下次購(gòu)買。經(jīng)過(guò)充分地分析，我們?yōu)闂钆康哪笅氲曜隽巳娴臓I(yíng)銷流程梳 理與布局。在短短的4個(gè)刀，她的店客戶增加了 2. 7倍，成交量提升 更是達(dá)5倍多，成交的效率提升明顯，更重要的是客戶的回頭率與轉(zhuǎn) 介紹率全面提升，其中回頭率提升了 7倍。這到底是怎么做到的？成交流程改善真的會(huì)產(chǎn)生這么大的效果嗎？那么，接下來(lái)，邀請(qǐng)你來(lái)審核，你一定會(huì)認(rèn)真的一字一句地閱讀下面的文字，從而把這些智慧轉(zhuǎn)化成你的能力！讓我們回到案例，結(jié)合成交前期、成交過(guò)程、成交后期三個(gè)階段,來(lái)

11、全面分析楊女士的營(yíng)銷流程梳理。成交前期：這是一個(gè)無(wú)形的戰(zhàn)場(chǎng)，但卻決定了接下來(lái)成交是否成 功的關(guān)鍵。前而已經(jīng)寫過(guò)，成功的企業(yè)往往成交之前就鎖定了客戶的 購(gòu)買。那么成交前期到底該做些什么？哪一個(gè)因素又是最關(guān)鍵的呢？1、貢獻(xiàn)價(jià)值，吸引關(guān)注；客戶在最開(kāi)始的時(shí)候，處于“泛需求”狀態(tài)，也就是說(shuō)客戶隱約 體會(huì)到自己有這一塊的需求，同時(shí)開(kāi)始關(guān)注這塊信息。因此這個(gè)時(shí)候, 客戶期待商家給了相關(guān)的信息，而這個(gè)信息乂能充分地解答他心中的 需求。客戶在“泛需求”狀態(tài)時(shí)，營(yíng)銷人所需要做是吸引他的關(guān)注，在 他心中形成權(quán)威或?qū)＜覍I(yè)的印象?；氐桨咐?，看看我們是如何設(shè)計(jì) 的：通過(guò)整理與提煉，我們推出了一個(gè)成長(zhǎng)計(jì)劃的活動(dòng)，制作了

12、一本幼兒營(yíng)養(yǎng)健康成長(zhǎng)計(jì)劃，每一個(gè)計(jì)劃都有對(duì)應(yīng)的解決方案。如：0-3 個(gè)月需要注意哪些營(yíng)養(yǎng)，需要如何開(kāi)發(fā)小孩智力，需要注意小孩會(huì)在 哪一方面營(yíng)養(yǎng)欠缺。我們把這些知識(shí)做成小冊(cè)了與光盤，在相關(guān)針對(duì) 性的場(chǎng)所發(fā)放。通過(guò)這一步，達(dá)到吸引客戶關(guān)注與了解我們的目的, 同時(shí)塑造楊女士在這一塊的權(quán)威形象?！局匾獑⑹尽吭谪暙I(xiàn)價(jià)值階段，客戶要的不是你的贈(zèng)品，要的是 你能夠解答他心屮的困惑，能夠讓他把不明白的東西弄明白。這個(gè)時(shí) 候客戶并不在意你的代金券，他在意的是標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買方案！2、分享案例，刺激需求；客戶對(duì)需求以及解決方案有了較全面的認(rèn)識(shí)后，但是客戶的需求 還不夠強(qiáng)烈。因此在分享案例階段，營(yíng)銷人要做的就是讓客戶找到購(gòu)

13、 買的共鳴，刺激客戶產(chǎn)生購(gòu)買意愿。在這木小冊(cè)子與光盤中，我們分享了兩個(gè)案例，一個(gè)是厭食營(yíng)養(yǎng) 不良的案例，一個(gè)是通過(guò)營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃健康成長(zhǎng)的案例。同時(shí)分析記錄了 營(yíng)養(yǎng)不良小孩在幼兒園的表現(xiàn)，以及營(yíng)養(yǎng)健康的小孩在幼兒園表現(xiàn)。 所有的目的都讓這些家長(zhǎng)關(guān)注到這個(gè)成長(zhǎng)計(jì)劃活動(dòng)，讓他認(rèn)識(shí)到不能 讓小孩輸在起跑線，從而刺激他的需求。最后，家長(zhǎng)們都開(kāi)始認(rèn)真關(guān)注這個(gè)成長(zhǎng)計(jì)劃，以及提出這個(gè)計(jì)劃 的公司與機(jī)構(gòu)。接著我們又推出了成長(zhǎng)計(jì)劃中的另一部分，免費(fèi)體測(cè) 分析并最終為家長(zhǎng)形成專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)成長(zhǎng)計(jì)劃?！局匾牡谩靠蛻粼谛枨笳J(rèn)識(shí)后，并沒(méi)有形成購(gòu)買意愿，因?yàn)樗麤](méi)有體會(huì)到購(gòu)買的重要性。因此在這個(gè)時(shí)候需要通過(guò)案例刺激客戶的 需求。這

14、里有一個(gè)人性因素，人最怕的東西是比較。案例的分享一方 而是喚起客戶的購(gòu)買意愿，另一方而是通過(guò)比較刺激客戶。3、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，鎖定購(gòu)買；（重點(diǎn)因素）當(dāng)客戶有這一塊購(gòu)買意愿，并確認(rèn)了需求后，接下來(lái)的一個(gè)問(wèn)題 就是為什么要向你買？他可以收集很多信息，通過(guò)比較，然后決定購(gòu) 買。因此 在這個(gè)階段，我們主動(dòng)為客戶收集了信息，主動(dòng)為他們提 供了對(duì)比，最終形成購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的只有我們。當(dāng) 客戶認(rèn)可這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，我們就已經(jīng)初步鎖定了客戶。因此，這個(gè)環(huán)節(jié)是最重要的！成交前期故主要的冃的就是影響客 戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，從而鎖定客戶選擇我們！在這個(gè)小冊(cè)子中，我們充分分析了母嬰產(chǎn)品，以及相關(guān)的信息, 同時(shí)制定了標(biāo)

15、準(zhǔn)：1、一個(gè)母嬰產(chǎn)品應(yīng)該為結(jié)合幼兒體質(zhì)制定全面的 營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃而不是單純屬地賣產(chǎn)品。2、一個(gè)母嬰店應(yīng)該在每次購(gòu)買時(shí) 候，事先為幼兒做一個(gè)體測(cè)，然后推薦和關(guān)專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)。3、一個(gè)母 嬰店應(yīng)該即時(shí)的關(guān)注幼兒成長(zhǎng)情況，并提供相關(guān)權(quán)威信息。因此，我們專門推出了幼兒體測(cè)與營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃相結(jié)合，結(jié)合這個(gè) 營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃，充分保證了母嬰店的客戶的冋頭率?！局匾牡谩吭诳蛻糍?gòu)買前，一定有一套購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)你為他提供的標(biāo)準(zhǔn)被認(rèn)可時(shí)，你就鎖定了這個(gè)客戶。因此，營(yíng)銷的前期是影響 客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。一流的營(yíng)銷人是標(biāo)準(zhǔn)的制定者與傳播者，成交，只 是自然而然的。所以說(shuō)，成交，在還未成交這前就已經(jīng)確定了。成交過(guò)程：這是一個(gè)商家與客戶博弈的過(guò)程，

16、也是成交戰(zhàn)爭(zhēng)最激 烈的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中影響的因素會(huì)在于成交流程以及銷售人員的 能力。那么在成交過(guò)程中，到底是什么影響了客戶做出購(gòu)買行為？1、價(jià)值塑造、強(qiáng)化需求；客戶購(gòu)買的永遠(yuǎn)是價(jià)值，而且客戶只購(gòu)買他認(rèn)可的價(jià)值。因此， 價(jià)值塑造并非在產(chǎn)品特征的塑造，也不是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的塑造，而是客戶 心中對(duì)應(yīng)客戶需求的價(jià)值塑造。客戶認(rèn)可的，才是有價(jià)值的，否則一 切都是鏡中花。當(dāng)客戶到達(dá)楊女士的店面，如果購(gòu)買幼兒營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品，首先會(huì)被引 導(dǎo)到營(yíng)養(yǎng)區(qū)進(jìn)行體測(cè)，最終提供相關(guān)系統(tǒng)的營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃分析。如您家的 小孩有缺鋅跡象，需要補(bǔ)充哪些營(yíng)養(yǎng)物，在飲食時(shí)需在注意什么。此 時(shí)，客戶心中的購(gòu)買意愿更加強(qiáng)烈。客戶體會(huì)到的價(jià)值是：我的小孩

17、吃完這些東西將會(huì)變得多好!【重要提示】?jī)r(jià)值不等于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，價(jià)值是客戶心中想要達(dá)成的 愿望。2、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，提升購(gòu)買?？蛻粼谫?gòu)買的時(shí)候，除了價(jià)值以外，另一個(gè)考慮就是風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn) 是阻礙客戶購(gòu)買的另一個(gè)因素。在排除風(fēng)險(xiǎn)的方式有兩種：一是客戶 見(jiàn)證，二是風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。我們?cè)跅钆康牡曛械闹鞔虍a(chǎn)品上面打出：已經(jīng)有1275位家長(zhǎng) 選擇了該產(chǎn)品來(lái)促進(jìn)小孩成長(zhǎng)。通過(guò)這些引導(dǎo)性語(yǔ)句，充分利用了客 戶的從眾心理，減少了客戶的選擇時(shí)間。同吋，我們還推出了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略：假如客戶在30天內(nèi)覺(jué) 得我們的營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃不合理，可以帶回產(chǎn)品來(lái)免費(fèi)退款。前提條件是客 戶必須堅(jiān)持21天正常使用該產(chǎn)品。【重要提示】明確地告訴客戶該產(chǎn)品己經(jīng)

18、有多少位客戶購(gòu)買了,可以降低客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敏感，減少客戶選擇猶豫的吋間!3、愿景細(xì)化，促進(jìn)購(gòu)買。（重點(diǎn)因素）客戶每一次的購(gòu)買，內(nèi)心都有一種期待，都有一個(gè)愿景。人們對(duì) 美好生活的期待，從而促銷了商業(yè)的繁榮。滿足客戶的愿景，是營(yíng)銷 中最有價(jià)值的事情。愿景被實(shí)現(xiàn)了，客戶才能從心底感受到產(chǎn)品與服 務(wù)的價(jià)值。因此，營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)細(xì)化客戶的愿景，一步步展現(xiàn)給客戶 愿景的實(shí)現(xiàn)路線。在楊女士的店屮有一個(gè)電視，不停地在播放著那些健康、聰明、 可愛(ài)小孩的活動(dòng)短片，同時(shí)還結(jié)合著他們的營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃。在墻上，結(jié)合 著營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃與聰明寶寶特征，作了相關(guān)的海報(bào)。這些內(nèi)容全面細(xì)化展 示了客戶的愿景與實(shí)現(xiàn)路線。【重要心得】在成交的過(guò)程中

19、，最重要的是要讓客戶看到自己的 愿景，并且讓客戶感知到愿景的實(shí)現(xiàn)路線（購(gòu)買我們的產(chǎn)品與服務(wù)）， 在這個(gè)吋候，客戶會(huì)義無(wú)反顧地購(gòu)買。成交后期：一定要記住的是，成交并不是在客戶交完錢后就結(jié)束 了。成交后期意味著可以影響更多次的購(gòu)買、更多人的購(gòu)買。那么在 成交后期又有著什么重要因素影響著客戶的二次購(gòu)買與轉(zhuǎn)介紹？1、肯定購(gòu)買，強(qiáng)化愿景;通過(guò)研究分析客戶在做出購(gòu)買行為后，心里十分期待得到認(rèn)叮,包括家里人，朋友的認(rèn)可。假如商家的銷售人員第一時(shí)間給予認(rèn)可, 會(huì)讓客戶認(rèn)為購(gòu)買行為是正確的。在楊女士的店中，我們圍繞銷售人員做了一些培訓(xùn)。其中有一項(xiàng) 就是肯定并贊美客戶的購(gòu)買行為。比如：您很懂得投資于未來(lái)啊，買 了這些產(chǎn)品對(duì)您小孩成長(zhǎng)一定非常有益處，您真是一個(gè)關(guān)心小孩成長(zhǎng) 的好父母?！局匾崾尽靠隙蛻舻馁?gòu)買看是-件簡(jiǎn)單的事情，卻讓客戶從 心里感激這個(gè)商家，從而強(qiáng)化客戶第二次做出同樣購(gòu)買的可能性。2、借力成交、倍增利潤(rùn);當(dāng)客戶已經(jīng)成交后，其實(shí)是客戶再購(gòu)買另一樣產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。 借力于客戶成交之后形成的信任，再次推薦相關(guān)品，可以提高成交的 金額，并倍增利潤(rùn)。（這篇文章將會(huì)非常細(xì)致地為你展現(xiàn)成交與倍增 利潤(rùn)，因此你一定要耐心看完，從而在這里提取你可以使用的營(yíng)銷智 慧）在楊女士的店中，設(shè)計(jì)了一個(gè)優(yōu)惠：買滿