保險(xiǎn)同業(yè)增員行動(dòng)指南話術(shù)

1、1同業(yè)增員行動(dòng)指南同業(yè)增員行動(dòng)指南l萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究2目錄l增員輪廓增員輪廓l面談流程面談流程l面談話術(shù)面談話術(shù)l萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究3增員輪廓A A型型王先生王先生, ,外省人外省人, ,今年今年3333歲歲, ,大學(xué)?？飘厴I(yè)大學(xué)?？飘厴I(yè), ,兒子今年兒子今年3 3周歲周歲. .王先生王先生19981998年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司,2001,2001年晉升為營(yíng)業(yè)部年晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)理. .王先生在壽險(xiǎn)行業(yè)

2、曾經(jīng)取得不錯(cuò)的成績(jī)王先生在壽險(xiǎn)行業(yè)曾經(jīng)取得不錯(cuò)的成績(jī), ,所轄營(yíng)業(yè)部人力最多所轄營(yíng)業(yè)部人力最多時(shí)達(dá)到時(shí)達(dá)到8080多人多人, ,個(gè)人年收入曾經(jīng)達(dá)到個(gè)人年收入曾經(jīng)達(dá)到3030萬元萬元. .不過從不過從20022002年下半年以年下半年以來來, ,由于種種原因由于種種原因, ,他所服務(wù)的公司開始走下坡路他所服務(wù)的公司開始走下坡路, ,王先生的團(tuán)隊(duì)也王先生的團(tuán)隊(duì)也未能幸免未能幸免, ,營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)低迷營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)低迷, ,人力萎縮人力萎縮, ,他個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)大多數(shù)人員他個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)大多數(shù)人員的收入直線下降的收入直線下降. .王先生所在的公司為了擺脫困境王先生所在的公司為了擺脫困境, ,采取了各種措施以刺

3、激人力采取了各種措施以刺激人力和業(yè)績(jī)的回升和業(yè)績(jī)的回升, ,但是效果并不理想但是效果并不理想, ,對(duì)此對(duì)此, ,王先生在私下的場(chǎng)合表示王先生在私下的場(chǎng)合表示了不滿和失望了不滿和失望; ;另一方面另一方面, ,營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部也是矛盾重重營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部也是矛盾重重, ,士氣低落士氣低落, ,讓他讓他不勝其煩不勝其煩. .4增員輪廓B B型型李女士李女士,XX,XX本地人本地人,40,40歲歲, ,高中畢業(yè)高中畢業(yè), ,兒子今年剛好初中畢業(yè)并且考兒子今年剛好初中畢業(yè)并且考入本市的一所重點(diǎn)高中入本市的一所重點(diǎn)高中. .李女士李女士19981998年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司,2000,20

4、00年晉升為業(yè)務(wù)主任年晉升為業(yè)務(wù)主任, ,四年間起起落落四年間起起落落, ,目前仍舊是一名業(yè)務(wù)主任目前仍舊是一名業(yè)務(wù)主任. .李女士個(gè)人業(yè)績(jī)非常出色李女士個(gè)人業(yè)績(jī)非常出色, ,經(jīng)常在公司的各項(xiàng)競(jìng)賽中名列前矛經(jīng)常在公司的各項(xiàng)競(jìng)賽中名列前矛, ,是是公認(rèn)的業(yè)務(wù)高手公認(rèn)的業(yè)務(wù)高手. .但是她并不滿足于此但是她并不滿足于此, ,一直致力于團(tuán)隊(duì)發(fā)展一直致力于團(tuán)隊(duì)發(fā)展, ,但是由于但是由于種種原因種種原因, ,幾年來她的團(tuán)隊(duì)發(fā)展始終不見起色幾年來她的團(tuán)隊(duì)發(fā)展始終不見起色, ,人力最多時(shí)也只有人力最多時(shí)也只有7 7人人, ,始終未能育成小組而晉升高級(jí)主任始終未能育成小組而晉升高級(jí)主任. .相反相反, ,由于

5、人員脫落由于人員脫落, ,她曾兩次降級(jí)她曾兩次降級(jí)為正式業(yè)務(wù)員為正式業(yè)務(wù)員, ,對(duì)她的信心打擊很大對(duì)她的信心打擊很大. .李女士承認(rèn)自己的管理、訓(xùn)練技能不足李女士承認(rèn)自己的管理、訓(xùn)練技能不足, ,但她同時(shí)認(rèn)為自己所在的但她同時(shí)認(rèn)為自己所在的營(yíng)業(yè)部以及公司未能在這些方面給予她足夠的支持營(yíng)業(yè)部以及公司未能在這些方面給予她足夠的支持, ,使她的發(fā)展遇到很使她的發(fā)展遇到很大的障礙大的障礙. .5增員輪廓C C型型張先生張先生, ,本省外地人本省外地人,27,27歲歲, ,大學(xué)本科畢業(yè)大學(xué)本科畢業(yè), ,未婚未婚. .張先生張先生20022002年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司, ,個(gè)人業(yè)

6、績(jī)平平個(gè)人業(yè)績(jī)平平,2003,2003年總年總標(biāo)保為標(biāo)保為4.34.3萬萬. .他一直致力于組織發(fā)展他一直致力于組織發(fā)展, ,期待有朝一日成為一名營(yíng)業(yè)部經(jīng)期待有朝一日成為一名營(yíng)業(yè)部經(jīng)理甚至總監(jiān)理甚至總監(jiān), ,把壽險(xiǎn)營(yíng)銷變成可以終生經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)事業(yè)把壽險(xiǎn)營(yíng)銷變成可以終生經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)事業(yè). .但是由于社會(huì)但是由于社會(huì)閱歷較淺閱歷較淺, ,人脈關(guān)系薄弱人脈關(guān)系薄弱, ,所增人員大多是剛剛走入社會(huì)的年輕人所增人員大多是剛剛走入社會(huì)的年輕人, ,脫落脫落率高率高, ,因此兩年多來因此兩年多來, ,所增人員流失殆盡所增人員流失殆盡, ,而公司的而公司的基本法基本法對(duì)晉升的對(duì)晉升的要求越來越高要求越來越高, ,

7、使張先生的目標(biāo)變得遙遙無期使張先生的目標(biāo)變得遙遙無期. .對(duì)于現(xiàn)狀對(duì)于現(xiàn)狀, ,張先生顯得無可奈何張先生顯得無可奈何, ,私下里曾經(jīng)說私下里曾經(jīng)說, ,如果給我一個(gè)平臺(tái)如果給我一個(gè)平臺(tái), ,我不相信自己會(huì)做不好我不相信自己會(huì)做不好. .l萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究6增員輪廓D D型型陳女士，陳女士，XXXX本地人，本地人，4747歲，高中畢業(yè)，女兒大學(xué)畢業(yè)后已經(jīng)參加歲，高中畢業(yè)，女兒大學(xué)畢業(yè)后已經(jīng)參加工作。工作。陳女士陳女士20012001年加盟本市的一家大型壽險(xiǎn)公司。憑借她年加盟本市的一家大型壽險(xiǎn)公司。憑借她2020多

8、年來積多年來積累的廣泛的人脈關(guān)系和豐富的社會(huì)閱歷，陳女士在壽險(xiǎn)行業(yè)如魚得水，累的廣泛的人脈關(guān)系和豐富的社會(huì)閱歷，陳女士在壽險(xiǎn)行業(yè)如魚得水，游刃有余，游刃有余，3 3年來在個(gè)人業(yè)務(wù)方面表現(xiàn)優(yōu)異，平均年收入達(dá)到年來在個(gè)人業(yè)務(wù)方面表現(xiàn)優(yōu)異，平均年收入達(dá)到1515萬元左萬元左右。陳女士對(duì)于組織發(fā)展沒有興趣，右。陳女士對(duì)于組織發(fā)展沒有興趣，3 3年來只是為了應(yīng)付主任和公司而年來只是為了應(yīng)付主任和公司而增員過幾人，但不久就全部脫落了。從此以后，只要主任要求她增員，增員過幾人，但不久就全部脫落了。從此以后，只要主任要求她增員，她便以她便以“能力不夠能力不夠”而推脫，不愿再增員。另一方面，由于性格的關(guān)而推脫，

9、不愿再增員。另一方面，由于性格的關(guān)系，陳女士經(jīng)常會(huì)發(fā)表一些與主任、經(jīng)理意見相左的言論，因此，陳系，陳女士經(jīng)常會(huì)發(fā)表一些與主任、經(jīng)理意見相左的言論，因此，陳女士與主任之間的關(guān)系變得緊張，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理也經(jīng)常有意無意地在公女士與主任之間的關(guān)系變得緊張，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理也經(jīng)常有意無意地在公開場(chǎng)合影射她，把她當(dāng)作不思進(jìn)取的典型代表。開場(chǎng)合影射她，把她當(dāng)作不思進(jìn)取的典型代表。陳女士覺得自己在營(yíng)業(yè)部里比較孤立，逐漸萌生退意，但是穩(wěn)定陳女士覺得自己在營(yíng)業(yè)部里比較孤立，逐漸萌生退意，但是穩(wěn)定的收入和已有的客戶又讓她難以割舍，因此，她很矛盾。的收入和已有的客戶又讓她難以割舍，因此，她很矛盾。7增員輪廓方先生，本省外地人，

10、方先生，本省外地人，3737歲，大學(xué)本科畢業(yè)，兒子上小學(xué)二年級(jí)。歲，大學(xué)本科畢業(yè)，兒子上小學(xué)二年級(jí)。方先生大學(xué)畢業(yè)后在政府機(jī)關(guān)工作了幾年，由于不甘于朝九晚五方先生大學(xué)畢業(yè)后在政府機(jī)關(guān)工作了幾年，由于不甘于朝九晚五的生活和每月的生活和每月2 2、3 3千元的收入，他于千元的收入，他于20002000年加盟了本市一家大型壽險(xiǎn)年加盟了本市一家大型壽險(xiǎn)公司并很快嶄露頭角，在個(gè)人業(yè)務(wù)和組織發(fā)展兩條線上都取得了不錯(cuò)公司并很快嶄露頭角，在個(gè)人業(yè)務(wù)和組織發(fā)展兩條線上都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。的業(yè)績(jī)。20032003年，本市另一家壽險(xiǎn)公司向方先生發(fā)出了加盟邀請(qǐng)，并年，本市另一家壽險(xiǎn)公司向方先生發(fā)出了加盟邀請(qǐng)，并為他提

11、供了廣闊的創(chuàng)業(yè)舞臺(tái)。于是，方先生滿懷希望地跳槽而去。一為他提供了廣闊的創(chuàng)業(yè)舞臺(tái)。于是，方先生滿懷希望地跳槽而去。一年多來，方先生潛心經(jīng)營(yíng)自己的團(tuán)隊(duì)，取得了一些成績(jī)，但是，方先年多來，方先生潛心經(jīng)營(yíng)自己的團(tuán)隊(duì)，取得了一些成績(jī)，但是，方先生發(fā)現(xiàn)，由于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和政策導(dǎo)向，他始終無法把團(tuán)隊(duì)做大，生發(fā)現(xiàn)，由于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和政策導(dǎo)向，他始終無法把團(tuán)隊(duì)做大，一年下來人力始終徘徊在一年下來人力始終徘徊在1010人左右，與自己的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)而且沒有人左右，與自己的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)而且沒有任何改善的跡象。另外，由于方先生不是首批加盟該公司，因此從公任何改善的跡象。另外，由于方先生不是首批加盟該公司，因此從公司

12、所獲的資源和支持不及首批人員，對(duì)此他頗有怨言。司所獲的資源和支持不及首批人員，對(duì)此他頗有怨言。E E型型8增員輪廓袁女士，外省人，袁女士，外省人，4242歲，大學(xué)?？飘厴I(yè)，離異后獨(dú)自撫養(yǎng)一個(gè)女兒。歲，大學(xué)?？飘厴I(yè)，離異后獨(dú)自撫養(yǎng)一個(gè)女兒。袁女士袁女士20012001年進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，先是服務(wù)于本市一家大型壽險(xiǎn)公司，用年進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，先是服務(wù)于本市一家大型壽險(xiǎn)公司，用一年左右的時(shí)間晉升為業(yè)務(wù)主任，一年左右的時(shí)間晉升為業(yè)務(wù)主任，20032003年跳槽到本市另一家壽險(xiǎn)公司，被年跳槽到本市另一家壽險(xiǎn)公司，被聘為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，但實(shí)際管轄人力只有聘為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，但實(shí)際管轄人力只有5 5個(gè)人。在新公司將近一年的

13、時(shí)間里，個(gè)人。在新公司將近一年的時(shí)間里，袁女士發(fā)現(xiàn)該公司在經(jīng)營(yíng)管理上存在較多的問題，對(duì)代理人的選擇處于失袁女士發(fā)現(xiàn)該公司在經(jīng)營(yíng)管理上存在較多的問題，對(duì)代理人的選擇處于失控的狀態(tài)，尤其是對(duì)于外勤管理干部濫用控的狀態(tài)，尤其是對(duì)于外勤管理干部濫用“低職高聘低職高聘”，“加官晉爵加官晉爵”的的手段，導(dǎo)致代理人隊(duì)伍的整體素質(zhì)下滑，凝聚力渙散，整個(gè)公司在行業(yè)中手段，導(dǎo)致代理人隊(duì)伍的整體素質(zhì)下滑，凝聚力渙散，整個(gè)公司在行業(yè)中口碑不佳，優(yōu)秀的人才不愿加盟她的公司。袁女士覺得這種情況已經(jīng)嚴(yán)重口碑不佳，優(yōu)秀的人才不愿加盟她的公司。袁女士覺得這種情況已經(jīng)嚴(yán)重影響了自己的組織發(fā)展。影響了自己的組織發(fā)展。近來，她通過各

14、種途徑打聽新進(jìn)公司的籌備情況或者政策，參加過幾近來，她通過各種途徑打聽新進(jìn)公司的籌備情況或者政策，參加過幾次這些公司的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。次這些公司的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。F F型型l萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究9增員輪廓鄭先生，鄭先生，XXXX本地人，本地人，3939歲，大學(xué)?？飘厴I(yè)，兒子讀小學(xué)歲，大學(xué)?？飘厴I(yè)，兒子讀小學(xué)5 5年級(jí)。年級(jí)。鄭先生鄭先生19971997年即加盟本市一家大型壽險(xiǎn)公司從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，現(xiàn)在年即加盟本市一家大型壽險(xiǎn)公司從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，現(xiàn)在是業(yè)務(wù)主任，團(tuán)隊(duì)人力是業(yè)務(wù)主任，團(tuán)隊(duì)人力1010人。人。7 7年多以來，憑

15、借自己的努力，他的家里購(gòu)置年多以來，憑借自己的努力，他的家里購(gòu)置了兩套商品房，一輛私家車，一家人生活得非常安逸。對(duì)此，鄭先生感到了兩套商品房，一輛私家車，一家人生活得非常安逸。對(duì)此，鄭先生感到很滿意、很知足。很滿意、很知足。自自20012001年以來，陸續(xù)有幾家壽險(xiǎn)公司在年以來，陸續(xù)有幾家壽險(xiǎn)公司在XXXX開業(yè)，他們都曾經(jīng)向鄭先生開業(yè)，他們都曾經(jīng)向鄭先生發(fā)出邀請(qǐng)，希望他能夠加盟，但是他都婉言謝絕了。鄭先生覺得作為代理發(fā)出邀請(qǐng)，希望他能夠加盟，但是他都婉言謝絕了。鄭先生覺得作為代理人，到任何一家公司都是要靠自己做出來的，跳來跳去都是一樣的，另外，人，到任何一家公司都是要靠自己做出來的，跳來跳去都

16、是一樣的，另外，他要對(duì)自己他要對(duì)自己800800多位客戶負(fù)責(zé)，沒有他們的支持，就沒有自己的今天，還有，多位客戶負(fù)責(zé)，沒有他們的支持，就沒有自己的今天，還有，如果跳槽，經(jīng)濟(jì)方面的損失會(huì)很大，得不償失。如果跳槽，經(jīng)濟(jì)方面的損失會(huì)很大，得不償失。鄭先生依舊在原來的公司里按部就班地工作著，過著平靜的生活。鄭先生依舊在原來的公司里按部就班地工作著，過著平靜的生活。G G型型10目錄l增員輪廓增員輪廓l面談流程面談流程l面談話術(shù)面談話術(shù)11面談流程面談流程面談前準(zhǔn)備面談前準(zhǔn)備面談面談收集資料，分析準(zhǔn)增員收集資料，分析準(zhǔn)增員對(duì)象的生活現(xiàn)狀和工作對(duì)象的生活現(xiàn)狀和工作現(xiàn)狀現(xiàn)狀預(yù)估準(zhǔn)增員對(duì)象可能的預(yù)估準(zhǔn)增員對(duì)象可

17、能的跳槽理由跳槽理由準(zhǔn)備面談話術(shù)準(zhǔn)備面談話術(shù)通過提問找到增員切入通過提問找到增員切入點(diǎn)點(diǎn)動(dòng)搖、吸引準(zhǔn)增員對(duì)象動(dòng)搖、吸引準(zhǔn)增員對(duì)象促成準(zhǔn)增員對(duì)象參加創(chuàng)促成準(zhǔn)增員對(duì)象參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，或者面試，業(yè)說明會(huì)，或者面試，或者培訓(xùn)，或者更高層或者培訓(xùn)，或者更高層的面談的面談l萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究12目錄l增員輪廓增員輪廓l面談流程面談流程l面談話術(shù)面談話術(shù)13面談話術(shù)一：面談中的動(dòng)搖吸引話術(shù)一：面談中的動(dòng)搖吸引話術(shù)（一）準(zhǔn)增員對(duì)象可能的跳槽理由（一）準(zhǔn)增員對(duì)象可能的跳槽理由1 1：希望獲得更高的收入：希望獲得更高的收入2 2：希

18、望有一個(gè)更和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍：希望有一個(gè)更和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍3 3：希望在行業(yè)中獲得更大的發(fā)展空間：希望在行業(yè)中獲得更大的發(fā)展空間4 4：希望得到上級(jí)主管強(qiáng)有力的支持：希望得到上級(jí)主管強(qiáng)有力的支持5 5：希望公司的：希望公司的基本法基本法更有利于個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展更有利于個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展6 6：希望能夠與原來的主管（同事）繼續(xù)合作：希望能夠與原來的主管（同事）繼續(xù)合作7 7：希望公司的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏：希望公司的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏8 8：希望能夠得到更好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)：希望能夠得到更好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)14面談話術(shù)一：面談中的動(dòng)搖吸引話術(shù)一：面談中的動(dòng)搖吸引話術(shù)（二）動(dòng)搖吸引話術(shù)（二）動(dòng)搖吸引話術(shù)1 1：希望獲得更高

19、的收入：希望獲得更高的收入增員人：你買房了嗎？增員人：你買房了嗎？準(zhǔn)增員對(duì)象：買了，是去年下半年買的。準(zhǔn)增員對(duì)象：買了，是去年下半年買的。增員人：那房?jī)r(jià)好象已經(jīng)很高了吧？增員人：那房?jī)r(jià)好象已經(jīng)很高了吧？準(zhǔn)增員對(duì)象：是啊，是按揭買的，月付準(zhǔn)增員對(duì)象：是啊，是按揭買的，月付30003000元左右。元左右。增員人：看來你挺有實(shí)力的。不過每個(gè)月的還款壓力應(yīng)該挺大的吧增員人：看來你挺有實(shí)力的。不過每個(gè)月的還款壓力應(yīng)該挺大的吧? ?準(zhǔn)增員對(duì)象：是啊，除去按揭，還有其他雜七雜八的開支，我一個(gè)月的工資基本上存準(zhǔn)增員對(duì)象：是啊，除去按揭，還有其他雜七雜八的開支，我一個(gè)月的工資基本上存不不 下來。下來。增員人：看

20、來你得多賺點(diǎn)錢了！增員人：看來你得多賺點(diǎn)錢了！準(zhǔn)增員對(duì)象：哪有那么容易呢？現(xiàn)在業(yè)務(wù)不好做啊。準(zhǔn)增員對(duì)象：哪有那么容易呢？現(xiàn)在業(yè)務(wù)不好做啊。l萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究15面談話術(shù)一：面談中的動(dòng)搖吸引話術(shù)一：面談中的動(dòng)搖吸引話術(shù)（二）動(dòng)搖吸引話術(shù)（二）動(dòng)搖吸引話術(shù)增員人：其實(shí)你現(xiàn)在是在搞增員人：其實(shí)你現(xiàn)在是在搞“零售零售”，當(dāng)然，當(dāng)然準(zhǔn)增員對(duì)象：買了，是去年下半年買的。準(zhǔn)增員對(duì)象：買了，是去年下半年買的。增員人：你買房了嗎？增員人：你買房了嗎？準(zhǔn)增員對(duì)象：買了，是去年下半年買的。準(zhǔn)增員對(duì)象：買了，是去年下半年買的。啊。啊。

21、16面談話術(shù)二：面談中的促成話術(shù)二：面談中的促成話術(shù)（一）增員者可用的促成理由（一）增員者可用的促成理由1 1：早加入，早得益：早加入，早得益2 2：公司的：公司的“聘才計(jì)劃聘才計(jì)劃”指標(biāo)有限指標(biāo)有限3 3：公司近期的培訓(xùn)計(jì)劃：公司近期的培訓(xùn)計(jì)劃4 4：優(yōu)秀人物已經(jīng)加盟優(yōu)秀人物已經(jīng)加盟5 5：被增員者在原公司所面臨的考核危機(jī)：被增員者在原公司所面臨的考核危機(jī)* *6 6：被增員者的屬員已經(jīng)有加盟意向：被增員者的屬員已經(jīng)有加盟意向* *注：帶注：帶* *號(hào)的不宜輕易采用號(hào)的不宜輕易采用17面談話術(shù)二：面談中的促成話術(shù)二：面談中的促成話術(shù)（二）促成話術(shù)（二）促成話術(shù)增員者增員者: :18面談話術(shù)三

22、：面談中的異議處理三：面談中的異議處理（一）面談中可能出現(xiàn)的異議（一）面談中可能出現(xiàn)的異議 會(huì)損失續(xù)傭、管理利益以及其他既得利益。會(huì)損失續(xù)傭、管理利益以及其他既得利益。l萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究19面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理（二）異議處理（二）異議處理1 1：會(huì)損失續(xù)傭、管理利益以及其他既得利益。：會(huì)損失續(xù)傭、管理利益以及其他既得利益。準(zhǔn)增員對(duì)象：我現(xiàn)在每個(gè)月可以拿很多的續(xù)傭和管理津貼，這個(gè)損失準(zhǔn)增員對(duì)象：我現(xiàn)在每個(gè)月可以拿很多的續(xù)傭和管理津貼，這個(gè)損失 太大了。太大了。增員人：增員人： 你真是很

23、不錯(cuò)，有很高的收入，可是它會(huì)永遠(yuǎn)嗎？您的你真是很不錯(cuò)，有很高的收入，可是它會(huì)永遠(yuǎn)嗎？您的 生活品質(zhì)、生活費(fèi)用等是年年要上升的，您看我公司的生活品質(zhì)、生活費(fèi)用等是年年要上升的，您看我公司的 聘才計(jì)劃聘才計(jì)劃.2 2：對(duì)不起原來的客戶。：對(duì)不起原來的客戶。準(zhǔn)增員對(duì)象：我怎么向客戶交代？準(zhǔn)增員對(duì)象：我怎么向客戶交代？增員人：增員人： 換一家好的公司，也是為客戶更好的服務(wù)呀換一家好的公司，也是為客戶更好的服務(wù)呀-XX-XX 是新公司，歷史上的包裹少，沒有利差帶來的虧損，沒是新公司，歷史上的包裹少，沒有利差帶來的虧損，沒 有雍腫的機(jī)構(gòu)，因而我們的產(chǎn)品是很有竟?fàn)幜Φ?。有雍腫的機(jī)構(gòu)，因而我們的產(chǎn)品是很有竟?fàn)?/p>

24、力的。 20面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理3 3：在哪家公司都是一樣的，都要靠自己做出來的。：在哪家公司都是一樣的，都要靠自己做出來的。準(zhǔn)增員對(duì)象：我們做業(yè)務(wù)的人其實(shí)在哪家公司都是一樣的，都要靠自準(zhǔn)增員對(duì)象：我們做業(yè)務(wù)的人其實(shí)在哪家公司都是一樣的，都要靠自 己做出來才有飯吃的。己做出來才有飯吃的。增員人：增員人： 你講得很有道理，看來你是一個(gè)很務(wù)實(shí)的人。不過有句你講得很有道理，看來你是一個(gè)很務(wù)實(shí)的人。不過有句 歌詞你一定印象很深刻，就是歌詞你一定印象很深刻，就是“外面的世界很精彩外面的世界很精彩”，這，這 句話其實(shí)非常有道理。來句話其實(shí)非常有道理。來“XX”XX”之前，我的想

25、法也和你之前，我的想法也和你 差不多，不過現(xiàn)在我已經(jīng)徹底改變了，我很慶幸自己做差不多，不過現(xiàn)在我已經(jīng)徹底改變了，我很慶幸自己做 出這個(gè)選擇，因?yàn)樾鹿窘o我提供了發(fā)展的平臺(tái)和資源，出這個(gè)選擇，因?yàn)樾鹿窘o我提供了發(fā)展的平臺(tái)和資源， 如果我不出來，即使我再努力，這些東西也無法得到。如果我不出來，即使我再努力，這些東西也無法得到。21三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理4 4：擔(dān)心自己在新公司發(fā)展不好，得不償失。：擔(dān)心自己在新公司發(fā)展不好，得不償失。準(zhǔn)增員對(duì)象：現(xiàn)在保險(xiǎn)不太好做，新公司可能會(huì)更困難一些，如果我準(zhǔn)增員對(duì)象：現(xiàn)在保險(xiǎn)不太好做，新公司可能會(huì)更困難一些，如果我 到你們那里以后做不好，豈非

26、得不償失了？到你們那里以后做不好，豈非得不償失了？增員人：增員人： 你說得不錯(cuò)，這種可能性是存在的，沒有任何人可以保證你說得不錯(cuò)，這種可能性是存在的，沒有任何人可以保證100%100%的成功。的成功。 不過，如果換個(gè)角度，你可能就不會(huì)這么想了。首先，現(xiàn)在保險(xiǎn)不好做不過，如果換個(gè)角度，你可能就不會(huì)這么想了。首先，現(xiàn)在保險(xiǎn)不好做 是暫時(shí)的，并不表示將來不好做，決定行業(yè)命運(yùn)的是市場(chǎng)，只要有市場(chǎng)，是暫時(shí)的，并不表示將來不好做，決定行業(yè)命運(yùn)的是市場(chǎng)，只要有市場(chǎng)， 就會(huì)有機(jī)會(huì)，我想你不會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)枯竭了吧？其次，新公司由就會(huì)有機(jī)會(huì)，我想你不會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)枯竭了吧？其次，新公司由 于各種原因，在初

27、期確實(shí)會(huì)困難一些，但是，新公司一定會(huì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、于各種原因，在初期確實(shí)會(huì)困難一些，但是，新公司一定會(huì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 基本法基本法制訂和管理機(jī)制等各方面都優(yōu)于原有公司，并且有機(jī)會(huì)避免犯制訂和管理機(jī)制等各方面都優(yōu)于原有公司，并且有機(jī)會(huì)避免犯 一些其他公司已經(jīng)犯過的錯(cuò)誤，會(huì)少走一些彎路，從這個(gè)方面來看，加一些其他公司已經(jīng)犯過的錯(cuò)誤，會(huì)少走一些彎路，從這個(gè)方面來看，加 盟新公司其實(shí)是一種理性的選擇；第三，任何公司一定會(huì)對(duì)最先加盟的盟新公司其實(shí)是一種理性的選擇；第三，任何公司一定會(huì)對(duì)最先加盟的 人員給予各方面的支持，尤其是優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的人才，最大限度確保人員給予各方面的支持，尤其是優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的人才，

28、最大限度確保 我們成功，因?yàn)檫@符合大家的利益，這一點(diǎn)我深有感觸，何況是你呢？我們成功，因?yàn)檫@符合大家的利益，這一點(diǎn)我深有感觸，何況是你呢？ 面談話術(shù)l萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究22面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理5 5：現(xiàn)在都說得蠻好的，將來能否兌現(xiàn)？：現(xiàn)在都說得蠻好的，將來能否兌現(xiàn)？準(zhǔn)增員對(duì)象：聽你這樣說說確實(shí)還不錯(cuò)，但是你們是不是會(huì)說到做到？準(zhǔn)增員對(duì)象：聽你這樣說說確實(shí)還不錯(cuò)，但是你們是不是會(huì)說到做到？增員人：增員人： 你擔(dān)心得有道理。如果只是口頭上說你擔(dān)心得有道理。如果只是口頭上說“百分之百會(huì)兌現(xiàn)百

29、分之百會(huì)兌現(xiàn)”，我，我知知 道你也不會(huì)相信。事實(shí)上我們會(huì)與每一位納入道你也不會(huì)相信。事實(shí)上我們會(huì)與每一位納入“聘才計(jì)劃聘才計(jì)劃”的的優(yōu)優(yōu) 秀人才簽定書面的協(xié)議，以確保當(dāng)初承諾的兌現(xiàn)，因?yàn)楣居行闳瞬藕灦〞娴膮f(xié)議，以確保當(dāng)初承諾的兌現(xiàn)，因?yàn)楣居?實(shí)力，也有信心。另一方面，公司會(huì)綜合考慮各種客觀因素，實(shí)力，也有信心。另一方面，公司會(huì)綜合考慮各種客觀因素， 從技術(shù)角度保證計(jì)劃的科學(xué)性、合理性，從而最大限度地保證從技術(shù)角度保證計(jì)劃的科學(xué)性、合理性，從而最大限度地保證 每個(gè)參加計(jì)劃的人員享受到該得的利益，你看，這就是我們的每個(gè)參加計(jì)劃的人員享受到該得的利益，你看，這就是我們的 “聘才計(jì)劃聘才計(jì)劃”，

30、我?guī)湍阋黄饋矸治鲆幌?，我?guī)湍阋黄饋矸治鲆幌?: 6: 績(jī)優(yōu)人員帶不過來績(jī)優(yōu)人員帶不過來準(zhǔn)增員對(duì)象：我自己過來問題不大，但是我擔(dān)心我的組員（增員）不一定愿準(zhǔn)增員對(duì)象：我自己過來問題不大，但是我擔(dān)心我的組員（增員）不一定愿 意跟我一起來。意跟我一起來。23面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理增員人：增員人： 你說的這種可能性是存在的，因?yàn)槊總€(gè)人的想法不可能完全一你說的這種可能性是存在的，因?yàn)槊總€(gè)人的想法不可能完全一 樣，他們暫時(shí)不愿過來也很正常。不過有兩點(diǎn)是可以肯定的。樣，他們暫時(shí)不愿過來也很正常。不過有兩點(diǎn)是可以肯定的。 首先，如果象你這樣優(yōu)秀的人到我們公司來，對(duì)其他人一定會(huì)首先，如

31、果象你這樣優(yōu)秀的人到我們公司來，對(duì)其他人一定會(huì) 有示范效應(yīng)，說不定到時(shí)他們的想法會(huì)有改變；其次，公司也有示范效應(yīng)，說不定到時(shí)他們的想法會(huì)有改變；其次，公司也 會(huì)幫助你做一些工作，通過各種途徑去吸引他們，比如個(gè)別面會(huì)幫助你做一些工作，通過各種途徑去吸引他們，比如個(gè)別面 談，創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，培訓(xùn)等等，尤其是對(duì)特別優(yōu)秀的人才，我想談，創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，培訓(xùn)等等，尤其是對(duì)特別優(yōu)秀的人才，我想 公司高層領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)親自出馬的，并且在組織架構(gòu)方面可以幫助公司高層領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)親自出馬的，并且在組織架構(gòu)方面可以幫助 你實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。你實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。7 7：現(xiàn)在的狀況還不錯(cuò)，不想動(dòng)。：現(xiàn)在的狀況還不錯(cuò)，不想動(dòng)。準(zhǔn)增員對(duì)象：我

32、現(xiàn)在個(gè)人業(yè)務(wù)和小組情況都還不錯(cuò)，所以不想動(dòng)。準(zhǔn)增員對(duì)象：我現(xiàn)在個(gè)人業(yè)務(wù)和小組情況都還不錯(cuò)，所以不想動(dòng)。24面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理增員人：增員人： 那我首先要恭喜你了！據(jù)我所知，你們公司里現(xiàn)在許多主任，那我首先要恭喜你了！據(jù)我所知，你們公司里現(xiàn)在許多主任， 包括經(jīng)理的日子都不太好過，你能夠有這樣的成績(jī)真的令人羨包括經(jīng)理的日子都不太好過，你能夠有這樣的成績(jī)真的令人羨 慕！你知道嗎，正是因?yàn)檫@個(gè)原因，你才被我們公司領(lǐng)導(dǎo)看中慕！你知道嗎，正是因?yàn)檫@個(gè)原因，你才被我們公司領(lǐng)導(dǎo)看中 了，覺得你是個(gè)人才，讓我一定要盡全力來邀請(qǐng)你的，否則，了，覺得你是個(gè)人才，讓我一定要盡全力來邀請(qǐng)你

33、的，否則， 你可能還不會(huì)落入我們的視線，就象我們不會(huì)去找那些處于困你可能還不會(huì)落入我們的視線，就象我們不會(huì)去找那些處于困 境的主管一樣。我覺得現(xiàn)在正是你實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最好時(shí)機(jī)，境的主管一樣。我覺得現(xiàn)在正是你實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最好時(shí)機(jī)， 聰明的投資者總能在股票的高點(diǎn)拋出股票，以免深套其中。同聰明的投資者總能在股票的高點(diǎn)拋出股票，以免深套其中。同 樣，任何人都不能保證自己始終都會(huì)保持良好的狀態(tài)，一旦陷樣，任何人都不能保證自己始終都會(huì)保持良好的狀態(tài)，一旦陷 入低谷，即使有很多機(jī)會(huì)，可能也會(huì)與他無緣了，你說對(duì)嗎？入低谷，即使有很多機(jī)會(huì)，可能也會(huì)與他無緣了，你說對(duì)嗎？8 8：這個(gè)行業(yè)就這樣了，跳來跳去還不都一樣？：這個(gè)行業(yè)就這樣了，跳來跳去還不都一樣？準(zhǔn)增員對(duì)象：我現(xiàn)在對(duì)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)沒有什么激情了，即使換家公司也一準(zhǔn)增員對(duì)象：我現(xiàn)在對(duì)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)沒有什么激情了，即使換家