2新人銷售輔導(dǎo)

1、BUSINESS UNIVERSITY經(jīng) 營 學(xué) 院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制業(yè) 務(wù) 主 任 研 修 培 訓(xùn)1BUSINESS UNIVERSITY新 人 銷 售 輔 導(dǎo)22BUSINESS UNIVERSITY 新新 人人 銷銷 售售 輔輔 導(dǎo)導(dǎo)前言前言業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？主管的職責(zé)是什么？主管的職責(zé)是什么？為什么要對新人進行有效的輔導(dǎo)？為什么要對新人進行有效的輔導(dǎo)？D-O-M-ED-O-M-E結(jié)論結(jié)論33BUSINESS UNIVERSITY 這套教材遵循專業(yè)化推銷流程的規(guī)律，設(shè)計了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點、輔導(dǎo)點、檢查點的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；目的在于提升新晉升業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力、提

2、升新人的活動率和轉(zhuǎn)正率；使經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)主任，能夠有效地帶領(lǐng)新人走一條健康的行銷之路。前前 言言(主題闡述）主題闡述）4BUSINESS UNIVERSITY1、有效推銷2、時間管理3、行為端正4、態(tài)度積極業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？5BUSINESS UNIVERSITY平平臺臺 主主 顧顧 開開 拓拓接接近近 說說明明促促成成售售后后服服務(wù)務(wù) 效效 果果基基礎(chǔ)礎(chǔ)計計劃劃準準主主顧顧卡卡經(jīng)經(jīng)營營日日記記活活動動管管理理時時間間法法則則 效效 率率業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？6BUSINESS UNIVERSITY主管的職責(zé)是什么？技技巧巧銷銷 售售 技技 巧巧輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 技技 巧巧增增 員員 技技 巧巧人際

3、關(guān)系人際關(guān)系觀觀 念念推銷和組織發(fā)展推銷和組織發(fā)展問題：你是怎樣做銷售和發(fā)展組織的？問題：你是怎樣做銷售和發(fā)展組織的？7BUSINESS UNIVERSITY用用 什什 么么 方方 法法去去 找找 什什 么么 人人到到 哪哪 里里 去去 找找用用 什什 么么 方方 法法相相 互互 了了 解解 嗎嗎讓讓 他他 知知 道道讓讓 他他 能能 做做讓讓 他他 愿愿 做做讓讓 他他 去去 做做增增 員員選選 才才訓(xùn)訓(xùn) 練練輔輔 導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn) 練練激激 勵勵管管 理理組織發(fā)展應(yīng)做的工作組織發(fā)展應(yīng)做的工作8BUSINESS UNIVERSITY為什么要對新人進行輔導(dǎo)?通過主管通過主管有效的工作有效的工作活動率低

4、活動率低轉(zhuǎn)正率低轉(zhuǎn)正率低脫落率高脫落率高活動率高活動率高轉(zhuǎn)正率高轉(zhuǎn)正率高脫落率低脫落率低目目 標標現(xiàn)現(xiàn) 狀狀9BUSINESS UNIVERSITY新人脫落率偏高原因新人脫落率偏高原因10BUSINESS UNIVERSITY解決的方法 增員選材訓(xùn)練：環(huán)環(huán)相扣！ 單靠培訓(xùn)是不夠的，最有效的方式是在營業(yè)單位進行一對一的訓(xùn)練。 訓(xùn)練是長期的工作。11BUSINESS UNIVERSITY Knowledge（專業(yè)知識） Attitude （心態(tài)） Skill（銷售技巧） Habit（習(xí)慣）新人前新人前9090天可控因素天可控因素12BUSINESS UNIVERSITY 定著的關(guān)鍵期 越早做得好，

5、越容易做得好 業(yè)務(wù)品質(zhì)影響保戶開拓及續(xù)保率 好習(xí)慣或壞習(xí)慣的養(yǎng)成 對主管向心力和威信的建立新人前新人前9090天重要性天重要性為什么在這些方面有重要性？請每個小組回答一個問題。為什么在這些方面有重要性？請每個小組回答一個問題。13BUSINESS UNIVERSITY新人前90天對組織發(fā)展的重要性14BUSINESS UNIVERSITY新人工作描述新人工作描述十項標準動作十項標準動作15BUSINESS UNIVERSITY輔導(dǎo)輔導(dǎo) 運用運用DOMEDOME法法16BUSINESS UNIVERSITY主 管 的 角 色17BUSINESS UNIVERSITY 目的：主管重新體會當新人的心

6、境及歷程， 學(xué)會有效的輔導(dǎo)方法； 目標：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織； 過程：24課時(含晚上)； 要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊運用方法，分組討論，報 告DOME，高度參與，角色扮演； 收獲：成為未來的行銷主管，組織穩(wěn)健， 收入增加，壽險事業(yè)成功。專業(yè)化銷售輔導(dǎo)專業(yè)化銷售輔導(dǎo)18BUSINESS UNIVERSITY 輔導(dǎo)計劃架構(gòu)構(gòu)成 七大檢查點 銷售活動目標表說明 新人引導(dǎo)表運用架架 構(gòu)構(gòu) 闡闡 述述19BUSINESS UNIVERSITY 輔導(dǎo)目標 事前準備 輔導(dǎo)活動 輔導(dǎo)重點 檢查點輔導(dǎo)計劃架構(gòu)構(gòu)成輔導(dǎo)計劃架構(gòu)構(gòu)成20BUSINESS UNIVERSITY專 業(yè) 化 推 銷 流 程 計劃與活動 主

7、顧開拓 接近前準備 接近 建議書說明 促成 售后服務(wù)21BUSINESS UNIVERSITY銷銷 售售 活活 動動 記記 錄錄 表表各小組試做銷售活動記錄表各小組試做銷售活動記錄表22BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表23BUSINESS UNIVERSITY 新人要做什么：本次研討重點； 主管如何引導(dǎo)：從新人的角度考慮做與不做對他們造成的利益得失，引導(dǎo)學(xué)員明白“為什么”及“如何做”才是關(guān)鍵； 可能遇到的問題：與如何引導(dǎo)新人要相互聯(lián)系，二者不能夠脫節(jié)。如何運用新人引導(dǎo)表如何運用新人引導(dǎo)表24BUSINESS UNIVERSITY 新人收入與留存率 活動目標表說

8、明 填寫計劃100 “計劃與活動”檢查點說明 結(jié)論計計 劃劃 與與 活活 動動25BUSINESS UNIVERSITY 設(shè)定相當于本地區(qū)人均收入1.5倍 或比自己原收入高 11.5 倍的收 入目標； 適當激勵引導(dǎo)； 以當?shù)厥袌鰧嶋H調(diào)整收入目標。新人收入與留存率新人收入與留存率26BUSINESS UNIVERSITY活動目標表 （行銷（行銷3.3.3.13.3.3.1法則）法則）各位學(xué)員請將自己定位為一位新人，完成上表。各位學(xué)員請將自己定位為一位新人，完成上表。27BUSINESS UNIVERSITY 將客戶分類，提高推銷效率 拜訪客戶的最原始名單 永續(xù)經(jīng)營的客戶存折計計 劃劃 100 1

9、00 重重 要要 性性28BUSINESS UNIVERSITY 一周成功模式研討：研討：2020分鐘分鐘29BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表30BUSINESS UNIVERSITY 設(shè)定年（月）收入目標 設(shè)定銷售活動目標 填制計劃100 排定優(yōu)先拜訪順序新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討-計劃與活動計劃與活動31BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表32BUSINESS UNIVERSITY結(jié)結(jié) 論論 對新人進行一對一的輔導(dǎo)，填寫對新人進行一對一的輔導(dǎo)，填寫計劃計劃 100100及及活動目標表活動目標表，監(jiān)，監(jiān)督新人積極行動：填寫經(jīng)營

10、日志、擬督新人積極行動：填寫經(jīng)營日志、擬定拜訪計劃、參加早和夕會。透過計定拜訪計劃、參加早和夕會。透過計劃與活動管理，建立良好的工作習(xí)慣。劃與活動管理，建立良好的工作習(xí)慣。33BUSINESS UNIVERSITY 主顧開拓是壽險行銷最重要的工作，是壽險事業(yè)成功的最重要的基礎(chǔ)； 壽險行銷專業(yè)化推銷流程中的其它環(huán)節(jié)都以主顧開拓為基礎(chǔ)、導(dǎo)向、前提和核心； 所有壽險事業(yè)的偉大成功者，都是主顧開拓的堅持者和全力以赴的投入者。主主 顧顧 開開 拓拓34BUSINESS UNIVERSITY業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài)35BUSINESS UNIVERSITY 主顧開拓是一個用系統(tǒng)的方法，持續(xù)主動地去發(fā)掘有潛質(zhì)準客戶

11、的過程。 準主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) 主顧決定壽險業(yè)的成敗 開拓主顧是一項持續(xù)性的工作 主主 顧顧 開開 拓拓學(xué)員講解學(xué)員講解36BUSINESS UNIVERSITY 有壽險需求 有交費能力 身體健康， 尤其心理健康 容易接近 有決策權(quán) 準主顧應(yīng)具備的條件學(xué)員講解學(xué)員講解37BUSINESS UNIVERSITY 緣故法 介紹法 陌生拜訪法 主顧開拓的方法主顧開拓的方法學(xué)員講解學(xué)員講解這是最基礎(chǔ)的方法，其它的方法都派生于這三種方法。38BUSINESS UNIVERSITY 主顧開拓最重要的的方法學(xué)員學(xué)員講解講解39BUSINESS UNIVERSITY 準準 客客 戶戶 的的 來來 源源學(xué)員

12、講解學(xué)員講解 您的個人市場 影響力中心人物 被推薦人 陌生拜訪 40BUSINESS UNIVERSITY41BUSINESS UNIVERSITY小 組 研 討 發(fā) 表 緣故法開門話術(shù) 介紹法開門話術(shù)42BUSINESS UNIVERSITY常 規(guī) 話 術(shù) 的 四 要 點 有寒暄、贊美； 有方向性； 有數(shù)量要求； 有結(jié)果。43BUSINESS UNIVERSITY營銷樹的故事營銷樹的故事44BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表45BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表46BUSINESS UNIVERSITY結(jié) 論 主管必須要求新人積

13、極地做好主顧開拓的兩件事： 不斷地開發(fā)（增補）準客戶名單，在每次成交或不斷地開發(fā)（增補）準客戶名單，在每次成交或篩選后都要補齊篩選后都要補齊“庫存庫存”數(shù)量。數(shù)量。 熟悉并靈活運用各種開門話術(shù)，在普遍開發(fā)的基熟悉并靈活運用各種開門話術(shù)，在普遍開發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動地去尋找適合自己開拓的礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動地去尋找適合自己開拓的“目標市場目標市場”。 47BUSINESS UNIVERSITY接近前的準備 請學(xué)員回答：接近前應(yīng)該做那些準備？ 48BUSINESS UNIVERSITY目標鎖定的優(yōu)先順序目標鎖定的優(yōu)先順序 容易接近的容易接近的 見面次數(shù)多的見面次數(shù)多的 熟悉程度高的熟悉程度高

14、的49BUSINESS UNIVERSITY怎樣接近準客戶怎樣接近準客戶 初步接觸 電話預(yù)約（舉例） 避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時間 提高工作效率和成果提高工作效率和成果 體現(xiàn)保險行業(yè)的專業(yè)性體現(xiàn)保險行業(yè)的專業(yè)性50BUSINESS UNIVERSITY I Introduce 自我介紹 公公 司司 自自 己己 介紹人介紹人 C Compliment 簡單恭維 “暖身”運動 I Interest 引起興趣 善用介紹人力量 P Purpose 約訪目的 取得見面機會電電 話話 約約 訪訪 要要 點點51BUSINESS UNIVERSITY 語言語調(diào)要親切、輕松 電話交談的目的是確定約面時間、地

15、點 遭到拒絕不必氣餒電話預(yù)約注意事項電話預(yù)約注意事項電話模擬場景演練電話模擬場景演練每組一人，上臺，請！每組一人，上臺，請！52BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表53BUSINESS UNIVERSITY 擬定拜訪計劃，確定A級準客戶 接近前準備的內(nèi)容 電話約訪 展示資料準備及相關(guān)話術(shù)擬定 推銷工具檢視新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 接近前準備接近前準備-54BUSINESS UNIVERSITY總 結(jié) 面談前的準備 讓新人強烈感受到商品的特色優(yōu)勢； 如果準主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書； 拜訪客戶時，可抓機會“一次性 Close”； 推銷流程進行：

16、 寒暄 開門 說明 促成 介紹55BUSINESS UNIVERSITY 完整的推銷流程是指 “ 以一次close為主體，包含接近、說明、促成 ” 的過程。接近、說明、促成56BUSINESS UNIVERSITY接 近 接近的目的 接近的要領(lǐng) 購買點分析 接近時注意事項 “接近”檢查點說明學(xué)員講解學(xué)員講解57BUSINESS UNIVERSITY 篩選準主顧 收集客戶資料 發(fā)現(xiàn)客戶需求點 接接 近近 的的 目目 的的學(xué)員講解學(xué)員講解58BUSINESS UNIVERSITY 接接 近近 的的 要要 領(lǐng)領(lǐng) 寒喧贊美進入溝通重心學(xué)員講解學(xué)員講解59BUSINESS UNIVERSITY Intr

17、oduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） Compliment 簡單恭維 Interest 引起興趣 寒喧的要點寒喧的要點I-C-II-C-I 學(xué)員講解學(xué)員講解60BUSINESS UNIVERSITY寒喧的方式 與客戶聊它喜歡聊的事情 他的生活可以是聊天的重心 他的工作可以是聊天的重心 他的愛好可以是聊天的重心 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 向客戶表達支持型的語言 表現(xiàn)專業(yè)，建立信任學(xué)員講解學(xué)員講解61BUSINESS UNIVERSITY 需求點分析（一）需求點分析（一）學(xué)員講解學(xué)員講解儲蓄購買點 儲蓄退休養(yǎng)老金 存錢給子女62BUSINESS UNIVERSITY 保障購買點： 讓家庭都有

18、保障 提高醫(yī)療水平 減輕重大疾病的負擔(dān) 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費用 員工福利 需求點分析（二需求點分析（二）學(xué)員講解學(xué)員講解63BUSINESS UNIVERSITY 需求點分析（三需求點分析（三）學(xué)員講解學(xué)員講解投資理財：資產(chǎn)保值、增值避稅增強資產(chǎn)安全性64BUSINESS UNIVERSITY 追求時尚 捧場 贈品 買一個保險顧問 需求點分析（四需求點分析（四）學(xué)員講解學(xué)員講解65BUSINESS UNIVERSITY客戶對需求的了解與態(tài)度客戶已經(jīng)意識到客戶已經(jīng)意識到自己的需求所在自己的需求所在客戶沒有意識到客戶沒有意識到自己的需求所在自己的需求所在暫時不著急解決暫時不著急解決自己沒能力解

19、決自己沒能力解決不知道如何解決不知道如何解決66BUSINESS UNIVERSITY面談時如何發(fā)現(xiàn)準客戶的需求面談時如何發(fā)現(xiàn)準客戶的需求提問提問傾聽傾聽開放式問題開放式問題（什么（什么, ,如何如何, ,為什么為什么, ,請問等）請問等）封閉式問題（用封閉式問題（用“是是”或或“不不是是”來回答）來回答）理解、復(fù)述、引導(dǎo)理解、復(fù)述、引導(dǎo)67BUSINESS UNIVERSITY 避免使用情緒性言辭 從對方角度著想 要努力做到不發(fā)火 針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人 使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等 不要急于下結(jié)論 提問 復(fù)述引導(dǎo) 不要打斷講話人有效傾聽的九個原則有效傾聽的九個原則68B

20、USINESS UNIVERSITY復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例復(fù)述引導(dǎo)復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加即為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用。您問題這兩種手段結(jié)合起來使用。您就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲得更多信息的某個具體方面得更多信息的某個具體方面69BUSINESS UNIVERSITY接近的注意事項接近的注意事項 消除準主顧的戒心 建立與客戶的同理心 善用問話，專心傾聽，適度回饋，推銷自己 避免爭議性話題70BUSINESS UNIVERSITY 說明 如何規(guī)劃完整的建議書 設(shè)計建議書的三大原則 說明建議書的技巧 建議書說明的原則 由利益說明導(dǎo)向價值說服 新

21、人引導(dǎo)表 說明、促成說明、促成學(xué)員講解學(xué)員講解71BUSINESS UNIVERSITY 舊觀念：知已知彼 新觀念：知已知彼知需求學(xué)員講解學(xué)員講解如何規(guī)劃完整的建議書如何規(guī)劃完整的建議書72BUSINESS UNIVERSITY 順應(yīng)客戶的需求 具有競爭力 特色突出 保障周全 泰康保障計劃的優(yōu)點 同業(yè)無法類比的商品 擴大客戶保障利益 提升業(yè)務(wù)員收入利益 設(shè)計建議書三大原則設(shè)計建議書三大原則學(xué)員講解學(xué)員講解73BUSINESS UNIVERSITY 面談時，一定要把重點內(nèi)容背熟： 享受保障的人有幾位？ 保單的利益是多少？ 保單紅利是多少？ 保障的時間有多長？ 保障項目有哪些？ 保費是多少？ 說明

22、建議書的技巧說明建議書的技巧學(xué)員講解學(xué)員講解74BUSINESS UNIVERSITY一、解說建議書注意事項二、建議內(nèi)容方面三、解說建議書時習(xí)慣的口訣 建議書說明的原則建議書說明的原則學(xué)員講解學(xué)員講解75BUSINESS UNIVERSITY 你可以得到什么？ 你得到的可滿足什么需求？ 由利益說明導(dǎo)向價值說服由利益說明導(dǎo)向價值說服76BUSINESS UNIVERSITY 最佳位置（感性空間） 多用筆來指引，少用手指，不要妨礙準客戶看建議書 視線 眼光隨時移向準客戶，以示尊重或便于詢問對方問題 說明時自己要投入 掌握主控權(quán) 談費用時，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺） 讓數(shù)字成為有意義的功能

23、用展示資料，舉例法、比喻法、圖表法來說明更生動 話術(shù)生活化，簡短扼要說明時應(yīng)注意事項77BUSINESS UNIVERSITY 前言 促成的時機 促成的方法 促成的原則 促成三大關(guān)鍵 “促成”階段檢查點說明促促 成成78BUSINESS UNIVERSITY 成交是推銷的目的 你想得到酬金，就必須交易成功； 你想交易成功，就必須簽下合約； 你想簽下合約，就必須與客戶面談； 你想與客戶面談，就必須去拜訪客戶 前前 言言學(xué)員講解學(xué)員講解79BUSINESS UNIVERSITY 促成的時機在任一階段都可能出現(xiàn) 客戶行為態(tài)度有所改變時： 客戶主動提出問題時： 促促 成成 的的 時時 機機學(xué)員講解學(xué)員

24、講解80BUSINESS UNIVERSITY 客戶行為態(tài)度有所改變時： 沉默思考時 明顯贊同時 翻閱資料時 電視音響關(guān)小時 客戶態(tài)度更加友善時學(xué)員講解學(xué)員講解 促促 成成 的的 時時 機機81BUSINESS UNIVERSITY 客戶主動提出問題時： 詢問交費方式時 詢問投保內(nèi)容時 詢問別人購買情形時 計價還價時 促促 成成 的的 時時 機機學(xué)員講解學(xué)員講解82BUSINESS UNIVERSITY 促成的方法促成的方法學(xué)員講解學(xué)員講解 推定承諾法 二擇一法 利誘法 行動法83BUSINESS UNIVERSITY 促成的原則促成的原則學(xué)員講解學(xué)員講解給予客戶安心感向受惠者道謝暗示日后將再

25、來訪始終如一完美如初84BUSINESS UNIVERSITY 促成三大關(guān)鍵促成三大關(guān)鍵學(xué)員講解學(xué)員講解 100%的熱誠你今天就要擁有保單 堅強意念我今天就一定成交 純熟的技術(shù)平常心85BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討86BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 接近接近寒喧收集資料及尋找購買點預(yù)定復(fù)訪時間（送建議書）87BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討88BUSINESS UNIVERSITY89BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討說明說明熟悉商品并熟悉商品話術(shù)建議書制作及相關(guān)展示資料的準備熟悉建議的內(nèi)容及說明要領(lǐng)90BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討91BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討促成促成創(chuàng)造促成機會養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧 方法與時機獲得推介名單92BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討93BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討94BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討