XX國(guó)際商鋪銷(xiāo)售執(zhí)行方案

1、風(fēng)氣國(guó)際商鋪銷(xiāo)售執(zhí)行方案第一局部：工程商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃一、整體商業(yè)定位鑒于樓盤(pán)的本身情況和惠州市的開(kāi)展現(xiàn)狀，我司建議將風(fēng)氣國(guó)際商業(yè)定位為中檔偏高商業(yè)物業(yè)。由于惠州本地人群的購(gòu)置和消費(fèi)水平尚不成熟，惠州商業(yè)工程缺乏有力的購(gòu)置力支撐。如果定位為高檔商 業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，我司認(rèn)為定位為中檔偏高商業(yè)物業(yè)比擬容易實(shí)現(xiàn)，有助于工程整體方案的實(shí)施，加快 資金的回籠。同時(shí)這也是適合惠州實(shí)際情況的。我們并不能以?xún)r(jià)格來(lái)劃分物業(yè)檔次，而是針對(duì)目前市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)劇烈的現(xiàn)狀，以近似于中檔產(chǎn)品的價(jià)格入市，但是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)包裝及物業(yè)管理上是以中、高檔形 象入市，突岀特色，目的是提高產(chǎn)品的綜合性?xún)r(jià)比，給客戶(hù)以物有所值之感，迅速占

2、有市場(chǎng)。同時(shí)，工程 采取群眾化的經(jīng)營(yíng)定位。一個(gè)商場(chǎng)要在經(jīng)營(yíng)上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)。群眾化的經(jīng)營(yíng)定 位與特色化的經(jīng)營(yíng)定位本身并無(wú)孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場(chǎng)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)定。采用群眾化的經(jīng)營(yíng)定 位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小很多。二、主題概念提煉由于風(fēng)氣國(guó)際整個(gè)工程在籌劃時(shí)已引入了“城市客廳"、“綠色商務(wù)"、“城市休閑廣場(chǎng)"的概念，因此 對(duì)商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。主題一：“城市客廳"-人氣風(fēng)氣國(guó)際不僅將成為風(fēng)氣國(guó)際業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運(yùn)營(yíng)管理水準(zhǔn)和開(kāi)發(fā)商獨(dú)具匠心的開(kāi)發(fā)思路,將成為惠州市的“城市客廳"，成

3、為人們休閑購(gòu)物心之所向的地方。工程所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代 城市建立景觀(guān)最具代表性的區(qū)域之一，無(wú)論是現(xiàn)狀，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是廣州當(dāng)之無(wú)愧的“城市客廳"， 并成為展示惠州新形象的一個(gè)窗口。風(fēng)氣國(guó)際商業(yè)工程的啟動(dòng)無(wú)疑將帶動(dòng)本片區(qū)甚至整個(gè)城市建立和經(jīng)濟(jì) 開(kāi)展，成為人們新的生活聚集地。主題二：“城市休閑生活廣場(chǎng)"-氣氛4 3 0 0平方米的城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場(chǎng)、疊級(jí)樹(shù)池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水 景墻、秋主題雕塑、景觀(guān)柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場(chǎng)等，景觀(guān)豐富，彰顯沉著與安康。同時(shí)商鋪的功能定位為購(gòu)物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們

4、的生活方 式。主題二：核心區(qū)的時(shí)尚中心-活力 風(fēng)氣國(guó)際地處惠州市CBD核心，北接麥地路，西接麥興路，東接數(shù)碼廣場(chǎng)，周邊大型購(gòu)物中心、酒店林 立，共同構(gòu)筑了風(fēng)氣國(guó)際的黃金格局，風(fēng)氣國(guó)際將成為麥科特大道上最為活潑的因素。三、商業(yè)功能定位風(fēng)氣國(guó)際商鋪應(yīng)打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等綜合功能的休閑生活廣場(chǎng)，以此來(lái)滿(mǎn)足惠州 市中產(chǎn)階級(jí)休閑文化需求，從而到達(dá)滿(mǎn)足自由、放松、交流、時(shí)尚和購(gòu)物等多種生活目的。隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購(gòu)物效勞已難以滿(mǎn)足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進(jìn)展休閑、娛樂(lè) 型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營(yíng)零售業(yè)的根底上引入娛樂(lè)、休閑及其他效勞行業(yè)以方 便顧客

5、，帶旺商場(chǎng)。我司建議的功能如下：功能 內(nèi)容百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專(zhuān)賣(mài)、家居、皮裝、電子超市日常生活用品餐飲 冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館娛樂(lè)小型影視廳、卡拉 0K、歌舞廳、游戲機(jī)、保齡球休閑 書(shū)店、音樂(lè)城、文化廊、水族館效勞美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健修理 家電維修商務(wù)商務(wù)效勞中心、銀行、證券、基金對(duì)于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡(jiǎn)潔式、休閑式為主，主要是為了實(shí)現(xiàn) 商場(chǎng)的購(gòu)物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。四、商鋪布局及銷(xiāo)售方式建議方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布1布局方式對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷(xiāo)售。業(yè)態(tài)

6、分布表樓層 業(yè)態(tài)一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專(zhuān)賣(mài)二樓主題性專(zhuān)賣(mài)店三樓主題性專(zhuān)賣(mài)店四-六樓 外資企業(yè)、證券、銀行辦公 家居市場(chǎng) 娛樂(lè)城、休閑中心2特點(diǎn)以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比擬大，經(jīng)營(yíng)面積要求也將比擬高。這樣便于提升風(fēng)氣國(guó)際商業(yè) 地位和形象，防止因經(jīng)營(yíng)戶(hù)較多而岀現(xiàn)的無(wú)序和混亂。由于風(fēng)氣國(guó)際的樓盤(pán)素質(zhì)較好，地理位置也非常優(yōu) 越，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷(xiāo)售速度快，能縮短銷(xiāo)售期。但這種經(jīng)營(yíng)格局和商鋪銷(xiāo)售規(guī)劃可能岀現(xiàn)有局部大型的投資者不愿購(gòu)置商鋪產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。我們將對(duì)此采取 的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷(xiāo)售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移岀去。方法二：分割式銷(xiāo)售分割

7、式銷(xiāo)售，是在商鋪銷(xiāo)售前對(duì)商鋪進(jìn)展有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單元進(jìn)展招商和銷(xiāo)售。具體分割方式另行擬訂1商鋪分割的原那么1主題的原那么商鋪的分割，必須遵循主題的原那么。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來(lái)進(jìn)展分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類(lèi)，對(duì) 分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)工程的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。例如，如果工程將來(lái)的定位是以服裝、音像業(yè)為主，那么那些進(jìn)深與開(kāi)間之比大于4: 1的商鋪銷(xiāo)售不會(huì)有太大困難，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)服裝、音像業(yè)不需要太寬的門(mén)面，而商鋪的后部又可以用來(lái)存貨。2人性化的原那么商鋪的分割，必須遵循人性化的原那么。也就是說(shuō)，分割岀的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營(yíng)、使用的要求。分割 岀的道路，

8、要符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物心理和走路習(xí)慣。這句話(huà)包含兩層意思：第一，所有人性化所 要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商 鋪的銷(xiāo)售有非常重要的意義。商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通 路沒(méi)有，必然會(huì)影響局部商鋪的人流量，給銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路 的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕?lái)走路，不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。3科學(xué)利用的原那么商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原那么。即在滿(mǎn)足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有

9、可無(wú)的空余面積都應(yīng)該利用起來(lái)作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率,降低公攤比例的唯一有效途徑。2特點(diǎn)分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷(xiāo)售和招商速度相對(duì)較慢。零星尾盤(pán)銷(xiāo)售會(huì)有一定難度。另外分割后經(jīng)營(yíng)者自 行經(jīng)營(yíng)可能會(huì)岀現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的無(wú)序，商業(yè)品質(zhì)可能岀現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氣氛的形成,有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。建議：根據(jù)上述分析，我司建議風(fēng)氣國(guó)際商鋪采用方式一招商和銷(xiāo)售。五、工程商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃一工程商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃原那么1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原那么，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿(mǎn) 足以上功能需求的角度出發(fā)；2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原

10、那么，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間商鋪，形成 上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)；3、尊重市場(chǎng)需求和選擇的原那么，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商效勞，最終格局取決于招商的結(jié)果；4、合理有效使用空間的原那么，首先做到合理的空間分割；5、經(jīng)濟(jì)效益原那么，應(yīng)充分考慮商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶(hù)與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原那么，不同的商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂(lè)休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，服飾和 日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng)；7、大客戶(hù)和知名品牌優(yōu)先原那么，大客戶(hù)和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶(hù)的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消 費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要

11、優(yōu)先考慮；8充分考慮經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求的原那么，考慮了經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)駐，并提高經(jīng) 營(yíng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成；9、方便顧客消費(fèi)的原那么，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，表達(dá)了生活和休閑的原那么，先購(gòu)物、后休閑、再 去餐飲娛樂(lè)，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；10、視覺(jué)形象原那么，整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺(jué)沖擊力和形象同意。二工程商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃1、統(tǒng)一招商-除經(jīng)營(yíng)戶(hù)購(gòu)置的，用于自營(yíng)的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原那么。-市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營(yíng)、資本聯(lián)營(yíng)、招商引資和租賃等展開(kāi)，其中大商戶(hù)和品牌商戶(hù)可采用以上多種 方式展開(kāi)。2、“岀租過(guò)度，最終岀售&q

12、uot;的收益模式-對(duì)于有投資樓盤(pán)意向且能承受購(gòu)置產(chǎn)權(quán)的商戶(hù)，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購(gòu)置者自行經(jīng)營(yíng)或?qū)缱饨o他人經(jīng)營(yíng)。3、整和市場(chǎng)-整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體；-整和市場(chǎng)空間，進(jìn)展合理商品布局；-整和招商，因有局部商鋪可能需要先租再售，該局部商鋪進(jìn)展統(tǒng)一招商；-整和推廣，防止單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)展統(tǒng)一的廣告、促消推廣；4、合理回報(bào)-保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶(hù)合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；-完善商業(yè)物業(yè)的管理和效勞功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力；-通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有者均能獲得良 好的回報(bào)；-通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)存量盤(pán)的銷(xiāo)售；

13、第二局部：招商及銷(xiāo)售策略一、工程整體營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)才能保證房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效果。風(fēng)氣國(guó)際商鋪的營(yíng)銷(xiāo)采用“機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略"。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路， 改良營(yíng)銷(xiāo)措施，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷(xiāo)售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷(xiāo)售模式是指以租代 售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷(xiāo)售、展銷(xiāo)等方式靈活運(yùn)用，以及延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、包裝等手段；通路那么是指自行銷(xiāo) 售、銷(xiāo)售外包和尾盤(pán)（包括滯

14、銷(xiāo)樓盤(pán)）進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能 滿(mǎn)足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款那么包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款 等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)展調(diào)研。影響市 場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷(xiāo)商的配合及支持、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的 法規(guī)及控制、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及開(kāi)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類(lèi)別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合

15、理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、 科學(xué)研究的根底之上制定的營(yíng)銷(xiāo)策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，這樣的動(dòng) 態(tài)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。二、工程招商銷(xiāo)售總策略1、在商鋪銷(xiāo)售前做好商鋪招商工作。以銷(xiāo)售為主，招商為輔。如商戶(hù)可以購(gòu)置商鋪那么將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?如商戶(hù)只能承受只租不買(mǎi)的形式，可在商鋪岀租給商戶(hù)后在尋找商鋪買(mǎi)主。2、工程主要為自營(yíng)型商鋪， 將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營(yíng)還是岀 租給他人經(jīng)營(yíng)；3、由于有局部投資者可能不會(huì)選擇買(mǎi)下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快開(kāi)展商的資金回籠，可先將商鋪 先租給投資者經(jīng)營(yíng)一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移

16、給有購(gòu)置意向的客戶(hù)；4、對(duì)商鋪進(jìn)展業(yè)態(tài)布局進(jìn)展初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶(hù)進(jìn)展招商。5、 目標(biāo)商戶(hù)定位為全國(guó)或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買(mǎi)家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其他有 購(gòu)置能力的任何目標(biāo)群。三、商業(yè)氣氛營(yíng)造-強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來(lái)此消費(fèi)。-成立演藝中心，周未進(jìn)展大型文藝演岀，吸引市民前來(lái)觀(guān)光消費(fèi)。-全方位貼心物管效勞，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂。-定期促銷(xiāo)推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。-娛樂(lè)局部以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過(guò)動(dòng)感的造型，夸大的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氣氛，對(duì) 商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善

17、。四、價(jià)格策略及租金預(yù)估1、影響價(jià)格制定的因素影響房地產(chǎn)價(jià)格制定的因素有很多，細(xì)分為上百種。我司認(rèn)為有：國(guó)家主要有以下幾方面：宏觀(guān)因素：國(guó)家宏觀(guān)政策、未來(lái)房地產(chǎn)價(jià)格的走勢(shì)等。本錢(qián)因素：土地本錢(qián)、前期費(fèi)用、建安本錢(qián)、各項(xiàng)規(guī)費(fèi)等。區(qū)域因素：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽(yù)度、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等個(gè)別因素：內(nèi)部配套、園林景觀(guān)、建筑外部特色、戶(hù)型構(gòu)造、新舊程度、市場(chǎng)承受能力等其他因素：開(kāi)展商的合理利潤(rùn)、本區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)的價(jià)格走勢(shì)、開(kāi)展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、本工程定價(jià)依據(jù)及影響因素綜合考慮工程所處的市場(chǎng)情況及工程本身的情況，定價(jià)主要采用市場(chǎng)比擬法。主要考慮的因素應(yīng)為：區(qū)域因素主要

18、有：區(qū)位級(jí)差、交通通達(dá)度、繁華程度、區(qū)域配套等個(gè)別因素主要有：內(nèi)部配套、市場(chǎng)承受能力等3、價(jià)格整體策略開(kāi)盤(pán)前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的價(jià)格。在大概三個(gè)月的銷(xiāo)售期內(nèi)，銷(xiāo)售價(jià)格不作調(diào)整 4、核心均價(jià)確實(shí)定租金差樓層 面積m2建議均價(jià)（元/m2）總售價(jià) 基準(zhǔn)租金（元/m2*月）實(shí)際租金（元/m2*月）額（元/m2*月）一樓1797.232300041336290二樓1946.721100021413920三樓2228.45800017827600四樓2254.65600013527900五樓2254.6540009018600六樓2089.8640008359440合計(jì)12571.561114

19、83750平均平均5、付款方式方式 折扣 時(shí)間 金額一次性付款 95折 付足定金時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)書(shū) 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后7天內(nèi)付首期并簽署？房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同？簽署? 房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同？后10天內(nèi)付完余款定金20000首付40%含定金尾款60%銀行按揭付款 方式 99折 付足定金時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)書(shū) 2 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后7天內(nèi)付首期并簽署？房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài) 合同？ 3.簽署？房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同？后15天內(nèi)向銀行申請(qǐng)按揭定金20000首付40%含定金 余款60%五、目標(biāo)商戶(hù)及客戶(hù)設(shè)定與選擇1、目標(biāo)商戶(hù)群"本地集團(tuán)與企業(yè)"全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店V品牌店、專(zhuān)賣(mài)店、主題店2、目標(biāo)購(gòu)置人群"本地集團(tuán)與企業(yè)"

20、全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店V品牌店、專(zhuān)賣(mài)店、主題店"本地個(gè)體私營(yíng)業(yè)主V有投資意向的本地人3、目標(biāo)商戶(hù)確定原那么V購(gòu)置優(yōu)先，如不愿購(gòu)置那么可考慮商鋪?zhàn)赓U；V先大戶(hù)、后小戶(hù)；先品牌商戶(hù)、后一般商戶(hù)的原那么第三局部：銷(xiāo)售實(shí)施方案一、工程招商目標(biāo)1、第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體，該目標(biāo)商戶(hù)招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂(lè)、效勞行業(yè)為經(jīng)營(yíng)主體；2、第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品構(gòu)造，促進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè) 向集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過(guò)渡，使之成為惠州市

21、新興商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以民特商品包括地毯、手工藝品、藥材等、經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽箱包、布料藝、針紡 織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。3、第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)構(gòu)造和效勞機(jī)能的完善效勞。同時(shí)也是商業(yè)街的公共效勞機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶(hù)。二、招商與銷(xiāo)售流程1、目標(biāo)商戶(hù)群確實(shí)定；2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)展規(guī)劃，制定合理的分割方案；3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶(hù)群進(jìn)展工程推廣，擴(kuò)大工程知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達(dá)成購(gòu)置或租賃意向；5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買(mǎi)賣(mài)或租賃協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交

22、納購(gòu)房款或交納租金和效勞費(fèi)；7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷(xiāo)售；8開(kāi)展商對(duì)商場(chǎng)進(jìn)展最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；9、在招商過(guò)程已經(jīng)根本完畢時(shí)，選擇適宜的開(kāi)業(yè)時(shí)間，歡送投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。三、商鋪推廣方案一推廣主題建議基于目前整體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)和工程本身的狀況，本工程產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品牌、高檔次開(kāi)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形 象包裝、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)管理等方面進(jìn)展全面升級(jí)，經(jīng)我司反復(fù)推敲，我司將工程推廣主題定位為：“您的財(cái)富源泉-風(fēng)氣國(guó)際"二推廣方式及渠道建議1、推廣總原那么先招商后銷(xiāo)售，招商不是純粹的招商，那就存在一個(gè)造勢(shì)的問(wèn)題，在全市場(chǎng)上建立租售兩旺的信息。在短 時(shí)間內(nèi)通過(guò)小

23、眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷(xiāo)售。2、推廣方茶道(55791062) 14:41:132、推廣方式方式一：營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)展示營(yíng)銷(xiāo)中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買(mǎi)家了解信息。另售樓處可以 在原售樓處的根底上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。方式二：特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)A、開(kāi)盤(pán)前1讓先消費(fèi)者得到“看得見(jiàn)"價(jià)值的“在，預(yù)期價(jià)格購(gòu)置高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷(xiāo)員。媒體鋪墊、報(bào)道、宣傳；平面廣告強(qiáng)勢(shì)宣傳適時(shí)制造氣氛。2軟性新聞繕稿是該階段一個(gè)重要的傳媒曝光形式，通過(guò)新聞繕稿傳達(dá)本工程之根本資料，讓人們逐步深入認(rèn)識(shí)了解本工程。在該階段不要過(guò)太

24、急于將工程的賣(mài)點(diǎn)全盤(pán)托岀，以免喪失工程的神秘感。3媒體廣告B、銷(xiāo)售期小局部以競(jìng)價(jià)拍賣(mài)的形式進(jìn)展炒作建議促銷(xiāo)主題活動(dòng)：商鋪競(jìng)價(jià)拍賣(mài)會(huì)四、招商及銷(xiāo)售費(fèi)用估算1、裝修費(fèi)用2、硬件投入3、商場(chǎng)公共設(shè)施及廣場(chǎng)投入4、推廣費(fèi)用五、招商及銷(xiāo)售進(jìn)度安排工程銷(xiāo)售期定為，銷(xiāo)售率預(yù)期為80%。在開(kāi)盤(pán)前我們將完畢所有樓盤(pán)的招商，對(duì)于商鋪的銷(xiāo)售我司進(jìn)展如下的進(jìn)度安排: 營(yíng)銷(xiāo)階段銷(xiāo)售時(shí)間 銷(xiāo)售進(jìn)度招商200495-2004.10.17/前期2004.10.28-2004-11.18 45%中期2004.11.19-2004-.12.31 25%后期2005.1.1-2005.2.1810%茶道(55791062) 14:

25、45:44北京某商業(yè)工程市調(diào)工作方案書(shū).doc茶道(55791062) 14:46:04目 錄一、工程背景3二、研究思路3三、研究?jī)?nèi)容5四、研究方案6五、工程流程圖7六、研究成果7七、研究期限7八、費(fèi)用預(yù)算7茶道(55791062) 14:46:33一、工程背景中海開(kāi)展北京是香港上市公司 -中國(guó)海外集團(tuán)旗下之全資子公司，成立于 1997年6月，注冊(cè)資本3000萬(wàn)美元。目前主要從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、建筑工程總承包、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)。中海開(kāi)展北京作為中 海地產(chǎn)開(kāi)拓首都北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的排頭兵，致力于走專(zhuān)業(yè)化與規(guī)?；_(kāi)展的道路，力爭(zhēng)“開(kāi)發(fā)一個(gè)，成功 一個(gè)"。“中海雅園"、“中海紫金苑&

26、quot;、“中海馥園"等工程已成為北京中高檔精品樓盤(pán)的典范。目前 正在建立和即將建立的工程還有“中海凱旋"、“中海廣場(chǎng)"、“中海楓漣山莊"、“中海天地"、“中海高爾夫花園"、“中海海洋公園、海洋花園"等工程。小紅門(mén)工程位于北京市朝陽(yáng)區(qū)小紅門(mén)地區(qū)，工程用地西至成壽寺路，北至關(guān)家坑街，東至龍爪樹(shù)路，南至規(guī)劃南四環(huán)綠化帶。 規(guī)劃用地總面積為 87.16公頃，其中建立用地64.38公頃。地上規(guī)劃總建筑面積 136萬(wàn) 平方米，其中住宅110萬(wàn)平方米，公建26萬(wàn)平方米。其中一期已獲批準(zhǔn)規(guī)劃建筑面積53萬(wàn)平方米。工程商業(yè)總面積24萬(wàn)平方

27、米，其中一期12萬(wàn)平方米。目前規(guī)劃為 2-6層、沿街的獨(dú)立商業(yè)樓。本次調(diào)研 主要針對(duì)小紅門(mén)工程一期 12萬(wàn)平方米的商業(yè)。本次調(diào)研的主要內(nèi)容包括：-本工程輻射區(qū)域內(nèi)商業(yè)工程研究；-本工程商業(yè)投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者研究；-本工程商業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群定位包括投資者、經(jīng)營(yíng)者、最終消費(fèi)者；本工程商業(yè)總體市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)、檔次、價(jià)格/租金等；二、研究思路一、研究范圍根據(jù)本工程所處位置以及地塊特征，本次研究調(diào)研界定的四至范圍如下：1. 東至京津塘高速；2. 南至南四環(huán)；3. 西至南中軸延長(zhǎng)線(xiàn)木樨園橋至大紅門(mén)橋及延長(zhǎng)線(xiàn)；4. 北至南三環(huán)；二、研究思路商業(yè)工程根據(jù)分布和位置的不同主要分為以下類(lèi)別：1. 社區(qū)型商業(yè)：典型的

28、是各類(lèi)住宅區(qū)的底商，包括各種所謂“社區(qū)商業(yè)街"，其主導(dǎo)的消費(fèi)群體是社區(qū) 業(yè)主以及周邊工程的業(yè)主；從建筑形式上看，有底商、獨(dú)立的商業(yè)街等；其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)便利性；單店的規(guī) 模比擬??；業(yè)態(tài)的選擇有一定的范圍限制；2. 商務(wù)型商業(yè)：主要是分布在商務(wù)中心區(qū)，或者說(shuō)是寫(xiě)字樓比擬密集的區(qū)域，主要的消費(fèi)群體是在寫(xiě)字樓里面工作的office群體；主要包括購(gòu)物中心、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)主題場(chǎng)所如餐飲、休閑、娛樂(lè)等；目前該類(lèi) 型商業(yè)向兩個(gè)相反的方向演化：其一是向shoppingmall等巨無(wú)霸方向演化；另外是向更加專(zhuān)業(yè)的大規(guī)模單一主題商業(yè)演化；3. 專(zhuān)業(yè)交易集散市場(chǎng)：專(zhuān)業(yè)交易集散市場(chǎng)包括農(nóng)幅產(chǎn)品交易市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)、

29、花卉交易市場(chǎng)、家具 家居建材五金交易市場(chǎng)等；4. 基于“產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈"的商業(yè)地產(chǎn)，該商業(yè)形態(tài)可以看成是“專(zhuān)業(yè)交易集散市場(chǎng)"的高級(jí)狀態(tài)，其核心 理念是構(gòu)建“單一產(chǎn)業(yè)完整價(jià)值鏈的綜合交易場(chǎng)所"；根據(jù)本工程所處地塊位置以及周邊目前狀況以及未來(lái)規(guī)劃來(lái)看，不適宜定位成“商務(wù)型商業(yè)"，結(jié)合本次 調(diào)研的要求，本次研究將分如下兩個(gè)層次展開(kāi)：第一層次：本工程輻射范圍內(nèi)商業(yè)工程研究，主要側(cè)重了解相關(guān)工程的根本信息、運(yùn)營(yíng)模式、目前運(yùn)營(yíng)狀 況、存在的問(wèn)題，為本工程提供可以借鑒意見(jiàn)與建議；針對(duì)相關(guān)工程的研究，主要采用深度訪(fǎng)談的方式， 訪(fǎng)問(wèn)相關(guān)工程主管運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人；第二層次：本工程輻

30、射范圍內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者，以及商鋪投資者；針對(duì)投資者和經(jīng)營(yíng)商戶(hù)的研 究是重中之重，他們對(duì)本工程的判斷根本上可以反映市場(chǎng)的真實(shí)需求，研究?jī)?nèi)容包括對(duì)本工程所處地段的 認(rèn)可程度、對(duì)攤位數(shù)量/面積的需求意向、對(duì)價(jià)格/租金的承受能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的選擇；由于本工程周邊根本上不存在商務(wù)寫(xiě)字樓，所以消費(fèi)主要還是依賴(lài)工程輻射范圍內(nèi)的居民包括 已經(jīng)入住的居民區(qū)和在建/新建的居民區(qū)；針對(duì)消費(fèi)者的研究主要探詢(xún)的是本工程輻射商圈的問(wèn)題，換而 言之，本商業(yè)工程將輻射多大范圍內(nèi)的消費(fèi)者，當(dāng)然不同業(yè)態(tài)不同規(guī)模輻射的半徑存在較大的差異，同時(shí) 根據(jù)目前商圈范圍內(nèi)商品供應(yīng)總量以及居民消費(fèi)能力的比照，可以明確商業(yè)是否存在時(shí)機(jī)與

31、空間，還是已 經(jīng)飽和；另外針對(duì)消費(fèi)者的研究可以為今后經(jīng)營(yíng)者的商品經(jīng)營(yíng)提供一定的參考意義；從而指導(dǎo)工程的總體 定位；三、調(diào)查對(duì)象本次調(diào)查的研究對(duì)象包括 4類(lèi)群體：1. 本次研究范圍內(nèi)的主要商業(yè)工程具體運(yùn)營(yíng)者，或者相關(guān)負(fù)責(zé)人；2. 本次研究范圍內(nèi)專(zhuān)業(yè)商鋪投資者投資用戶(hù)；3. 本次研究范圍內(nèi)各種商業(yè)工程具體經(jīng)營(yíng)者租賃用戶(hù)；4. 本次研究范圍內(nèi)各種商業(yè)的具體消費(fèi)者最終消費(fèi)用戶(hù)，包括單位用戶(hù)和家庭人用戶(hù)；四、調(diào)查方法 從研究方法上看，采針對(duì)第一類(lèi)用戶(hù)的研究主要采用定性深度訪(fǎng)談的方式；針對(duì)第二和第三類(lèi)用戶(hù)主要采用定性深度訪(fǎng)談和定量問(wèn)卷面訪(fǎng)相結(jié)合的方式進(jìn)展；針對(duì)最終用戶(hù)的，采用定量問(wèn)卷面訪(fǎng)的方式進(jìn)展。三、研

32、究?jī)?nèi)容針對(duì)上述不同研究對(duì)象，研究?jī)?nèi)容如下：T針對(duì)研究區(qū)域內(nèi)相關(guān)商業(yè)工程側(cè)重了解“業(yè)態(tài)形式、建筑規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、管理方式、租金水平"等內(nèi)容a. 工程根本信息：具體位置最終提交具體的位置分布圖、工程名稱(chēng)、建筑面積、內(nèi)部總體布局及功能業(yè)態(tài)組合、業(yè)態(tài)分區(qū)、總攤位數(shù)量、單位面積分布、開(kāi)業(yè)時(shí)間、建筑檔次、外立面材料及顏色、層高、裝修情況、電梯、空調(diào)、物業(yè)管理效勞；b. 經(jīng)營(yíng)模式：定制化開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)后持有經(jīng)營(yíng)、開(kāi)發(fā)后整售最終用戶(hù)、機(jī)構(gòu)投資人、開(kāi)發(fā)并進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)期后帶租約整售、進(jìn)展物業(yè)證券化 /引入信托基金、售后回租、專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商參股、融資租賃；c. 銷(xiāo)售價(jià)格、租金、物業(yè)管理費(fèi)；d. 工程客戶(hù)構(gòu)造分析：

33、投資客戶(hù)來(lái)源及構(gòu)造；租賃客戶(hù)來(lái)源及構(gòu)造；e. 工程優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，面臨的壓力，未來(lái)開(kāi)展前景；T針對(duì)商鋪投資客戶(hù)a. 投資客戶(hù)投資價(jià)值模式：投資類(lèi)型、投資方向、投資經(jīng)歷、投資能力、區(qū)域投資狀況分析、對(duì)投資回 報(bào)的要求、投資商鋪的主要考慮因素：位置、工程定位、價(jià)格、物業(yè)管理及效勞、區(qū)域環(huán)境及潛力、工程 品牌、工程特色等；b. 投資客戶(hù)對(duì)商鋪的具體需求：需求的商鋪數(shù)量、樓層、單位面積大小、價(jià)格承受能力單價(jià)/總價(jià)、配套、物業(yè)管理、對(duì)層高/面寬的要求、電梯、車(chē)位需求；c. 對(duì)本工程的承受程度：對(duì)位置的承受程度、對(duì)擬開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的承受程度、對(duì)價(jià)格的承受程度、本工程的 優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)；d. 了解商業(yè)工程的信息途徑；e. 投資用戶(hù)特征分析：地域來(lái)源、年齡、投資能力、教育程度、商業(yè)投資經(jīng)歷；T針對(duì)商鋪?zhàn)赓U客戶(hù)經(jīng)營(yíng)者a. 商鋪?zhàn)赓U客戶(hù)租賃決策模式：投資商鋪的主要考慮因素：位置、工程定位、租金水平、配套、物業(yè)管 理及效勞、區(qū)域環(huán)境及潛力、工程品牌、工程特色等；b. 商鋪?zhàn)赓U客戶(hù)