營銷理念與銷售方法---訓(xùn)練-講義版(新)

1、營銷理念與銷售方法營銷理念與銷售方法培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心-秦佛剛秦佛剛背景：背景：銷售人員的五大毛?。轰N售人員的五大毛?。?.打電話前不搜索客戶信息打電話前不搜索客戶信息2.見客戶前不畫組織架構(gòu)圖見客戶前不畫組織架構(gòu)圖3.當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈的時候不會另起切入點當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈的時候不會另起切入點4.見客戶的過程只是說話而不是對話見客戶的過程只是說話而不是對話5.不會處理客戶的拒絕不會處理客戶的拒絕不需要不需要不相信不相信不著急不著急沒有錢沒有錢3四維成交法四維成交法四維成交法定義四維成交法定義 無論研究成功案例、失敗案例，還是研究正在進(jìn)行的銷售案例，無論研究成功案例、失敗案例，還是研究正在進(jìn)行的銷售案例

2、，都必須具備兩要素都必須具備兩要素: :1 1、完整的客戶組織架構(gòu)圖；、完整的客戶組織架構(gòu)圖；2 2、一網(wǎng)打盡卡和一劍封喉卡。、一網(wǎng)打盡卡和一劍封喉卡。當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈的時候，要另起切入點，從使用者身上入手，用好當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈的時候，要另起切入點，從使用者身上入手，用好六把快刀，把四類購買影響者六把快刀，把四類購買影響者，通過點、線、面、體的策略運(yùn)作，通過點、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。營銷理念：營銷理念：4四維成交法四維成交法四類買者：四類買者：使用者使用者-點點教練教練 -線線技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者-面面決策者決策者-體體四維成交法四維成交

3、法四維成交法四維成交法六把快刀六把快刀一網(wǎng)打盡卡和一劍封喉卡一網(wǎng)打盡卡和一劍封喉卡視頻視頻畫冊、標(biāo)書畫冊、標(biāo)書拒絕處理的方案、手冊拒絕處理的方案、手冊輔助工具（輔助工具（DVD、教材）、教材）軟件（營銷管理軟件）軟件（營銷管理軟件）四維成交法四維成交法1.品牌品牌2.品質(zhì)品質(zhì)3.技術(shù)技術(shù)4.歷史、經(jīng)歷歷史、經(jīng)歷5.形象、包裝、氣質(zhì)形象、包裝、氣質(zhì)6.服務(wù)、情感服務(wù)、情感7.性價比性價比七個要素七個要素四維成交法四維成交法銷售方法：銷售方法：找對人（一網(wǎng)打盡）找對人（一網(wǎng)打盡）無論分析成功與失敗案例，還是研究正在進(jìn)行的銷售案例，都要問無論分析成功與失敗案例，還是研究正在進(jìn)行的銷售案例，都要問自己

4、和團(tuán)隊如下問題：自己和團(tuán)隊如下問題：一、客戶的組織架構(gòu)圖完善嗎？一、客戶的組織架構(gòu)圖完善嗎？1 1、事先有策劃嗎？、事先有策劃嗎？有借助團(tuán)隊力量和資源嗎？有邀請準(zhǔn)客戶參加有借助團(tuán)隊力量和資源嗎？有邀請準(zhǔn)客戶參加沙沙龍、早會、試聽、領(lǐng)導(dǎo)陪訪等行動嗎？龍、早會、試聽、領(lǐng)導(dǎo)陪訪等行動嗎？2 2、對客戶的基本信息進(jìn)行搜索了嗎？進(jìn)行客戶信息的分析和研究了、對客戶的基本信息進(jìn)行搜索了嗎？進(jìn)行客戶信息的分析和研究了嗎？大多數(shù)相關(guān)人員列出了嗎？當(dāng)決策者和人力資源等采購部門溝嗎？大多數(shù)相關(guān)人員列出了嗎？當(dāng)決策者和人力資源等采購部門溝通不順暢的時候另起切入點從使用者身上入手了嗎？通不順暢的時候另起切入點從使用者身

5、上入手了嗎？8四維成交法四維成交法3 3、四個買者的身份和需求清楚嗎？、四個買者的身份和需求清楚嗎？4 4、還有哪位有建議權(quán)的人沒有面談？還有哪位有建議權(quán)的人沒有面談？5 5、他們都了解我們的公司和產(chǎn)品嗎？、他們都了解我們的公司和產(chǎn)品嗎？6 6、我了解客戶的股東關(guān)系嗎？、我了解客戶的股東關(guān)系嗎？7 7、我知道對成交有影響的關(guān)鍵人物有哪幾個嗎？、我知道對成交有影響的關(guān)鍵人物有哪幾個嗎？8 8、HRHR、財務(wù)和老總們的關(guān)系我清楚嗎？、財務(wù)和老總們的關(guān)系我清楚嗎？9 9、我對客戶的行業(yè)了解嗎？有、我對客戶的行業(yè)了解嗎？有相應(yīng)的相應(yīng)的客戶見證嗎？我們客戶可以聯(lián)客戶見證嗎？我們客戶可以聯(lián)系下客戶嗎？系下

6、客戶嗎？銷售方法：銷售方法：9四維成交法四維成交法二、教練培養(yǎng)和開發(fā)的意識強(qiáng)嗎？二、教練培養(yǎng)和開發(fā)的意識強(qiáng)嗎？1 1、我是否有意發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，數(shù)量夠嗎？質(zhì)量高嗎？對失、我是否有意發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，數(shù)量夠嗎？質(zhì)量高嗎？對失利或停滯的項目與教練總結(jié)失敗的原因了嗎？利或停滯的項目與教練總結(jié)失敗的原因了嗎？2 2、誰有可能成為我的教練？我準(zhǔn)備從他哪里獲得什么信息？、誰有可能成為我的教練？我準(zhǔn)備從他哪里獲得什么信息？我打算怎樣與他相處？我打算怎樣與他相處？需要做那些動作？費(fèi)用是多少？需要做那些動作？費(fèi)用是多少？3 3、我經(jīng)營教練隊伍盡心盡力了嗎？有幾個非常交心的重點教、我經(jīng)營教練隊伍盡心盡力了嗎？有幾個

7、非常交心的重點教練？練？銷售方法：銷售方法：10四維成交法四維成交法銷售方法：銷售方法：三、我的溝通能力、溝通心態(tài)和溝通方法成熟嗎？三、我的溝通能力、溝通心態(tài)和溝通方法成熟嗎？1 1、銷售工具準(zhǔn)備充分嗎？、銷售工具準(zhǔn)備充分嗎？2 2、我是否堅定的相信我們的產(chǎn)品是解決客戶問題的最佳解決方案。我、我是否堅定的相信我們的產(chǎn)品是解決客戶問題的最佳解決方案。我的動機(jī)是銷售還是解決他們工作中的問題？我的解決方案或計劃書令客的動機(jī)是銷售還是解決他們工作中的問題？我的解決方案或計劃書令客戶動心嗎？戶動心嗎？3 3、針對最關(guān)鍵人物，不能口談就筆談，我堅持做下去了嗎？我充分表、針對最關(guān)鍵人物，不能口談就筆談，我堅

8、持做下去了嗎？我充分表達(dá)了達(dá)了我對產(chǎn)品的信心以及解決客戶問題的價值了嗎？我對產(chǎn)品的信心以及解決客戶問題的價值了嗎？11四維成交法四維成交法四、銷售中的地雷清楚嗎？四、銷售中的地雷清楚嗎？1 1、當(dāng)出現(xiàn)關(guān)鍵人物重組，或身份轉(zhuǎn)變，特別是新面孔出現(xiàn)時，我、當(dāng)出現(xiàn)關(guān)鍵人物重組，或身份轉(zhuǎn)變，特別是新面孔出現(xiàn)時，我了解他對成交的影響嗎？我采取及時有效的對策了嗎？了解他對成交的影響嗎？我采取及時有效的對策了嗎？2 2、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？這些人如何跟進(jìn)？、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？這些人如何跟進(jìn)？策劃了嗎？策劃了嗎？3 3、競爭者是誰？、競爭者是誰？4 4、他們采用了什么樣的手

9、段？我掌握競爭對手更多的情況嗎？誰、他們采用了什么樣的手段？我掌握競爭對手更多的情況嗎？誰能提供我這些情報？能提供我這些情報？銷售方法：銷售方法：12四維成交法四維成交法銷售方法：銷售方法：五、我對一劍封喉、一步成交的要領(lǐng)把握的好嗎？五、我對一劍封喉、一步成交的要領(lǐng)把握的好嗎？1 1、我熟練運(yùn)用一劍封喉卡中的問話提綱了嗎？問到的情況是什么？我、我熟練運(yùn)用一劍封喉卡中的問話提綱了嗎？問到的情況是什么？我是否說的多，問的少？是否說的多，問的少？2 2、我對成交信號敏感嗎？我能堅持、我對成交信號敏感嗎？我能堅持5 5次成交嗎？我能零秒不放棄嗎？次成交嗎？我能零秒不放棄嗎？3、我養(yǎng)成積累大客戶組織架構(gòu)

10、圖和記錄銷售過程的習(xí)慣了嗎？我認(rèn)真、我養(yǎng)成積累大客戶組織架構(gòu)圖和記錄銷售過程的習(xí)慣了嗎？我認(rèn)真做了嗎？做了嗎？ 13四維成交法四維成交法成交的定義成交的定義在簽合同、付款和交付等成交終極目的達(dá)成之前，有四在簽合同、付款和交付等成交終極目的達(dá)成之前，有四個明顯的標(biāo)志要不斷追求呈現(xiàn)：個明顯的標(biāo)志要不斷追求呈現(xiàn)：1 1、對方接受了原本不接受的理念和條件、對方接受了原本不接受的理念和條件2 2、對方同意進(jìn)入下一個流程、對方同意進(jìn)入下一個流程3 3、對方同意引薦更高一級的領(lǐng)導(dǎo)人或相關(guān)人員、對方同意引薦更高一級的領(lǐng)導(dǎo)人或相關(guān)人員4 4、對方同意參加或組織一個產(chǎn)品說明會或技術(shù)交流會等，使更多人、對方同意參加

11、或組織一個產(chǎn)品說明會或技術(shù)交流會等，使更多人的意見趨于一致的意見趨于一致營銷理念：營銷理念：14四維成交法四維成交法四維成交法四維成交法六、一劍封喉卡原理：六、一劍封喉卡原理：所有的拒絕與不買，都是因為痛苦不夠、快所有的拒絕與不買，都是因為痛苦不夠、快樂也不清楚。要通過問話，讓客戶思考，實現(xiàn)樂也不清楚。要通過問話，讓客戶思考，實現(xiàn)銷售成功。自己做出的購買決定，而不是你說銷售成功。自己做出的購買決定，而不是你說服了他。服了他。營銷理念：營銷理念：16四維成交法四維成交法銷售的過程是：銷售的過程是：營銷理念：營銷理念：發(fā)問？發(fā)問？發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造需求滿足需求17四維成交法四維成交法說對話（一劍封喉）說

12、對話（一劍封喉）背景問題：背景問題：1、謝謝您的接待，我可以請教您幾個問題嗎？、謝謝您的接待，我可以請教您幾個問題嗎？2、聽說您公司培訓(xùn)做得很好，我想請教一下您都是如何做的？、聽說您公司培訓(xùn)做得很好，我想請教一下您都是如何做的？3、咱們公司今年目標(biāo)是多少，現(xiàn)在完成了多少？人員規(guī)模和干部隊伍的情咱們公司今年目標(biāo)是多少，現(xiàn)在完成了多少？人員規(guī)模和干部隊伍的情況是什么？您每年的培訓(xùn)預(yù)算是多少？況是什么？您每年的培訓(xùn)預(yù)算是多少？一般是給哪類人群做培訓(xùn)比較多？一般是給哪類人群做培訓(xùn)比較多？4、有哪些外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與你們合作？、有哪些外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與你們合作？合作方式是什么樣的呢？合作方式是什么樣的呢？您覺得

13、效果您覺得效果怎么樣？還有哪些地方需要改進(jìn)？怎么樣？還有哪些地方需要改進(jìn)？5、您目前比較關(guān)注哪方面的培訓(xùn)呢？主要是想解決企業(yè)哪方面問題呢？您目前比較關(guān)注哪方面的培訓(xùn)呢？主要是想解決企業(yè)哪方面問題呢？咱咱們公司的培訓(xùn)費(fèi)用需要通過什么部門的審核和什么樣的流程？咱們公司培們公司的培訓(xùn)費(fèi)用需要通過什么部門的審核和什么樣的流程？咱們公司培訓(xùn)計劃應(yīng)該沒有太多流程吧？訓(xùn)計劃應(yīng)該沒有太多流程吧？銷售方法：銷售方法：18四維成交法四維成交法銷售方法：銷售方法：難點問題難點問題1、您認(rèn)為咱們公司在企業(yè)管理和團(tuán)隊建設(shè)方面目前迫切需要解決的問題、您認(rèn)為咱們公司在企業(yè)管理和團(tuán)隊建設(shè)方面目前迫切需要解決的問題是什么？是什

14、么？2、咱們公司在提升銷售團(tuán)隊的業(yè)績方面遇到了哪些困難？、咱們公司在提升銷售團(tuán)隊的業(yè)績方面遇到了哪些困難？您一般都會想您一般都會想什么樣的辦法呢？效果怎么樣？什么樣的辦法呢？效果怎么樣？3、制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？、制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？4、企業(yè)哪方面問題是最讓您不舒服的呢？您覺得最需要哪類的培訓(xùn)呢？企業(yè)哪方面問題是最讓您不舒服的呢？您覺得最需要哪類的培訓(xùn)呢？5、經(jīng)過調(diào)研，很多公司都會有中層和高層溝通不暢，戰(zhàn)略決策貫徹不下經(jīng)過調(diào)研，很多公司都會有中層和高層溝通不暢，戰(zhàn)略決策貫徹不下去，執(zhí)行力弱的問題，我不知道咱們公司會不會也有？那關(guān)于中層我們?nèi)?，?zhí)行力弱的問題，我不知道咱們公司會

15、不會也有？那關(guān)于中層我們還存在哪方面問題呢？還存在哪方面問題呢？四維成交法四維成交法暗示問題暗示問題1 1、這些問題會對您公司的發(fā)展產(chǎn)生哪些不利影響？后果有多嚴(yán)重？、這些問題會對您公司的發(fā)展產(chǎn)生哪些不利影響？后果有多嚴(yán)重？2 2、這些問題如果長期下去，會不會影響到您公司的效益和效率？、這些問題如果長期下去，會不會影響到您公司的效益和效率？3 3、這些問題如果長期下去是否會影響到您公司的發(fā)展、目標(biāo)的達(dá)、這些問題如果長期下去是否會影響到您公司的發(fā)展、目標(biāo)的達(dá)成？成？銷售方法：銷售方法：四維成交法四維成交法銷售方法：銷售方法：成交問題成交問題1、相信您今天的決定一定會有助于您企業(yè)的發(fā)展，對嗎？您看哪

16、個方案、相信您今天的決定一定會有助于您企業(yè)的發(fā)展，對嗎？您看哪個方案更適合您的企業(yè)？更適合您的企業(yè)？2、如果這個問題這樣解決、如果這個問題這樣解決您認(rèn)為怎么樣？您認(rèn)為怎么樣？3、為您服務(wù)是我們的榮幸，我知道您挺忙的，那我們先簽訂一下合作協(xié)、為您服務(wù)是我們的榮幸，我知道您挺忙的，那我們先簽訂一下合作協(xié)議吧？議吧？4、既然方案您很滿意，那就把手續(xù)辦一下，您看您刷卡還是轉(zhuǎn)賬？、既然方案您很滿意，那就把手續(xù)辦一下，您看您刷卡還是轉(zhuǎn)賬？5、你覺得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的問題是不是一件很值得投資的事、你覺得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的問題是不是一件很值得投資的事呢？您也一直在尋找一家好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，長久合作是吧？那現(xiàn)在給您辦理呢？您也一直在尋找一家好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，長久合作是吧？那現(xiàn)在給您辦理一下手續(xù)吧？一下手續(xù)吧？6、您抽空參加一個優(yōu)秀老師的課程好嗎？體驗體驗？我給您爭取一個名、您抽空參加一個優(yōu)秀老師的課程好嗎？體驗體驗？我給您爭取一個名額，您看怎么樣？額，您看怎么樣？四維成交法四維成交法訓(xùn)練開始訓(xùn)練開始四維成交法四維成交法