服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓(xùn)ppt課件

1、服裝企業(yè)迫切需要解決的問題1;.序1 1：n企業(yè)為什么花幾萬或幾十萬購買一張光盤？！企業(yè)為什么花幾萬或幾十萬購買一張光盤？！因?yàn)檫@張光盤的背后是我們帶給客戶的巨大的價(jià)值回報(bào)因?yàn)檫@張光盤的背后是我們帶給客戶的巨大的價(jià)值回報(bào)n這是一個(gè)合作的社會這是一個(gè)合作的社會雙贏，是合作的前提；雙贏，是合作的前提；n為別人提供價(jià)值就是我們存在的價(jià)值為別人提供價(jià)值就是我們存在的價(jià)值2序2 2：n上上ERP，不是目的，不是目的n客戶購買企業(yè)管理軟件客戶購買企業(yè)管理軟件(ERP)的目的不是僅僅要學(xué)會使用軟件，而是要的目的不是僅僅要學(xué)會使用軟件，而是要實(shí)現(xiàn)管理水平的提升，最終提升企業(yè)盈利能力。實(shí)現(xiàn)管理水平的提升，最終提

2、升企業(yè)盈利能力。nERP，是工具而不是目標(biāo)，是工具而不是目標(biāo)!3目錄：1.商品庫存準(zhǔn)確率問題商品庫存準(zhǔn)確率問題2.銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問題銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問題3.如何減少庫存積壓如何減少庫存積壓4.生產(chǎn)（訂貨）計(jì)劃精確制定問題生產(chǎn)（訂貨）計(jì)劃精確制定問題5.物料需求準(zhǔn)確計(jì)算問題物料需求準(zhǔn)確計(jì)算問題6.財(cái)務(wù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)降低財(cái)務(wù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)降低7.VIP客戶如何管理的問題客戶如何管理的問題8.商店管理問題商店管理問題41 1、商品庫存準(zhǔn)確率問題51 1、商品庫存準(zhǔn)確率問題1.1：為什么要保障庫存的準(zhǔn)確率？1.2：庫存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn)1.3：如何保障庫存的準(zhǔn)確率？61.11.1：為什么要保障庫存的準(zhǔn)確率？71.

3、11.1：為什么要保障庫存的準(zhǔn)確率？庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的：n 商店里的情景n 倉庫里的情景n 財(cái)務(wù)部的情景n 生產(chǎn)計(jì)劃部的情景n 總經(jīng)理室的情景8庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？商店里的情景：n 導(dǎo)購為了確認(rèn)是否有符合客戶身材的貨品翻遍貨倉n 顧客在不耐煩的等待n 每一位顧客看好的每一款商品可能都要重復(fù)以上場景n 導(dǎo)購的太多精力花在了確定顧客想要的貨品是不是有貨，而不是全力投入到銷售工作中n 有多少顧客被冷落n 暢銷款缺貨、滯銷款一大堆n 有多少銷售機(jī)會由于顧客失去耐心而流失n 管理問題給品牌形象帶來的負(fù)面損失如何衡量？9庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？倉庫里的情景：n 揀貨員 為了找全配貨單上

4、的貨品翻遍貨架 嘴里抱怨著物流開單時(shí)亂選尺碼，沒有的也開 只能揀相近的號型了n 倉庫主管 各店打來的投訴電話不斷，都是抱怨送錯(cuò)了顏色、送錯(cuò)了尺碼、送錯(cuò)款的也不少見，好多商店要求重新送貨 為了統(tǒng)計(jì)暢銷商品的實(shí)際庫存，占用了很多人力 由于庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)經(jīng)常受到上級的責(zé)備、其他部門的指責(zé)10庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？財(cái)務(wù)部里的情景：n 為了核算各款商品的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)不得不重復(fù)計(jì)算各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)n 經(jīng)常性的加班也無濟(jì)于事n 庫存成本核算不準(zhǔn)導(dǎo)致財(cái)務(wù)報(bào)表無法及時(shí)準(zhǔn)確生成n 不得不經(jīng)常性的進(jìn)行各店庫存盤點(diǎn)n 大庫里數(shù)萬件甚至數(shù)十萬件貨品需要再次進(jìn)行盤點(diǎn)想想就讓人窒息11庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？生產(chǎn)計(jì)劃部里的

5、情景：太多問題需要明確n 殘缺的庫存數(shù)量到底是多少？n 要投產(chǎn)的各款商品顏色尺碼如何配比？n 如何保證生產(chǎn)出的商品剛好是短缺的？n 原料還差多少？還需要采購多少？12庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？總經(jīng)理室里的情景：n 旺季時(shí)找不到貨，過季時(shí)退回了一大堆 到底損失了多少銷售機(jī)會？ 堆積如山的過季貨品占用了多少成本？會造成多大損失？ 現(xiàn)在的追單是浪費(fèi)產(chǎn)成本還是會增加銷售機(jī)會？n 到底哪些款要促銷？ 現(xiàn)在的促銷政策會損失公司利潤還是會減輕公司負(fù)擔(dān)？n 庫存數(shù)據(jù)一直搞不清，庫管是不是稱職？ 庫管人品會不會有問題？ 到底有多少貨是非正常流失了？131.21.2：庫存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn)14庫存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn)

6、產(chǎn)品自身特點(diǎn)出入庫業(yè)務(wù)頻繁管理人員的素質(zhì)、意識普遍不高管理方法及管理工具應(yīng)用欠缺15產(chǎn)品自身特點(diǎn)類別多 款多 色多 碼多 配件多從外觀上不易分辨具體尺碼款式間的相似性16出入庫業(yè)務(wù)頻繁出庫 商店發(fā)貨：商店數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨次數(shù) 代理發(fā)貨：代理數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨次數(shù)入庫 生產(chǎn)入庫：款多、量大 商店退貨：商店數(shù)量*SKU數(shù)量*退貨次數(shù) 代理退貨：代理數(shù)量*SKU數(shù)量*退貨次數(shù)17管理人員的素質(zhì)、意識普遍不高老板思想上缺乏提升庫存準(zhǔn)確率的決心 老大難問題、束手無策 用信任的人做庫管，肉濫在鍋里庫管人員得過且過的心態(tài)作祟 缺少工作動力，管的準(zhǔn)花費(fèi)的精力大 混水好摸魚18管理方法及管理工具應(yīng)用欠

7、缺n倉庫貨區(qū)劃分科學(xué)性n缺少科學(xué)的作業(yè)流程n信息系統(tǒng)、條形碼應(yīng)用欠缺n績效體系不健全191.31.3：如何保障庫存的準(zhǔn)確率？201.31.3：如何保障庫存的準(zhǔn)確率？n 自上而下統(tǒng)一共識n 通過ERP的導(dǎo)入建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)流程n 建立績效管理體系n 完善監(jiān)管體系21自上而下統(tǒng)一共識n讓企業(yè)高層意識到庫存不準(zhǔn)的危害n向下傳遞提升庫存準(zhǔn)確率的決心，決心決定成功22通過ERPERP的導(dǎo)入建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)流程n 規(guī)范、固化作業(yè)流程n 提高工作效率、準(zhǔn)確性 以條碼技術(shù)取代人工識別；n 及時(shí)反應(yīng)業(yè)務(wù)狀態(tài) 業(yè)務(wù)銜接準(zhǔn)確及時(shí)，避免溝通誤差 通過系統(tǒng)預(yù)知未來業(yè)務(wù)，增加準(zhǔn)備期 業(yè)務(wù)狀態(tài)及結(jié)果實(shí)時(shí)記錄，便于監(jiān)管2

8、3建立績效管理體系n 崗位職責(zé)n 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)n 績效體系n 監(jiān)管體系24庫存準(zhǔn)確率提升對企業(yè)的貢獻(xiàn)25庫存準(zhǔn)確率提升對企業(yè)的意義對于營業(yè)額億、庫存3000萬的企業(yè)：n 把握銷售機(jī)會能力提升 銷售率提升5%銷售提升：1億*5%500萬庫存減少：1億*5%500萬n 降低庫存積壓水平 庫存積壓降低10%對企業(yè)的影響3000萬*10%=300萬26、銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問題27、銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問題2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋2.2:銷售數(shù)據(jù)的反饋方法282.1:2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋292.1:2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋n服裝的銷售特點(diǎn)n服裝的銷售周期n服裝的調(diào)配策略n服裝的生產(chǎn)補(bǔ)貨

9、策略30服裝的銷售特點(diǎn)n銷售周期短；n折扣隨上市時(shí)間逐漸加大；n尺碼不全時(shí)便要加大促銷力度；n季末折扣力度大；n過季商品廉價(jià)清倉；31服裝的銷售周期有多短？n作為受季節(jié)影響不大、時(shí)尚度較低的經(jīng)典正裝品牌，如西服襯衫類的產(chǎn)品，其一個(gè)款式往往能持續(xù)暢銷四、五個(gè)月甚至更長時(shí)間，一年四次的上貨波段是比較適中的，過于頻繁的上貨波段反而會影響品牌的價(jià)值感n年輕的、時(shí)尚的、產(chǎn)品季節(jié)性較強(qiáng)的品牌，如運(yùn)動服裝品牌，產(chǎn)品生命周期有兩、三個(gè)月，以一年68個(gè)波段安排不同季節(jié)新產(chǎn)品上市銷售是比較適合的；n對于產(chǎn)品旺銷期只有一兩個(gè)月的快速時(shí)裝品牌來說，就需要頻繁地以一批接一批的新品替換舊品，來始終保持貨品的高新鮮度，這種

10、類型的品牌一年要有10次、12次甚至14次的新品上貨波段。n有的國際快速時(shí)尚品牌甚至完全打破了季節(jié)分割的概念，以每周為單位來推出新款。 32服裝的調(diào)配策略n合并同類的原則：n 某個(gè)款式或顏色、尺碼都很少的情況下，集中到一個(gè)地區(qū)消化庫存；n分散消化的原則：n 某個(gè)款式或顏色、尺碼都很多的情況下，應(yīng)分散到各個(gè)地區(qū)消化庫存。同時(shí)可適當(dāng)進(jìn)行削價(jià)處理；n就近調(diào)配的原則；n 地域相近，調(diào)配周期短、節(jié)省費(fèi)用；n 尺碼相近；季節(jié)相近；n銷售差的地區(qū)朝銷售好的地區(qū)調(diào)配：n 掌握各地消費(fèi)差異，消化冗余庫存；n小地區(qū)朝大地區(qū)調(diào)的原則：n 大地區(qū)的店較多，活動相對頻繁，容易消化庫存；n不同地區(qū)季節(jié)差別的調(diào)配原則：n

11、某些地區(qū)已經(jīng)過季的商品，其它地區(qū)可能下當(dāng)季。延長商品銷售周期；n由此及彼的調(diào)配原則： n 某一款式在個(gè)別地區(qū)銷售較好時(shí)，應(yīng)適當(dāng)調(diào)配到其它地區(qū)試銷。33服裝的補(bǔ)貨策略n充分了解各款商品銷存比；n公司整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)銷存比；n銷售周期與銷售數(shù)量預(yù)測；n補(bǔ)貨周期與產(chǎn)品銷售周期的平衡關(guān)系；n 生產(chǎn)旺季補(bǔ)貨周期；n 生產(chǎn)淡季補(bǔ)貨周期；n各色、各碼商品銷售比例；342.1:2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋？352.2:2.2:銷售數(shù)據(jù)的反饋方法36銷售數(shù)據(jù)的反饋方法n過時(shí)的方法： 電話、傳真、短信n簡捷高效的方法： 將信息系統(tǒng)推廣到終端商店37、如何減少庫存積壓38、如何減少庫存積壓3.1:庫存積壓給企業(yè)帶來

12、的風(fēng)險(xiǎn)3.2:造成庫存積壓的原因3.3:減少庫存積壓的方法393.1:3.1:庫存積壓給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)n資金占用的風(fēng)險(xiǎn) 大額資金占用，影響企業(yè)利潤 庫存商品物流維護(hù)成本 資金鏈斷鏈風(fēng)險(xiǎn)n貨品貶值風(fēng)險(xiǎn) 隨積壓時(shí)間增長商品價(jià)值下降 隨積壓時(shí)間增長商品變現(xiàn)機(jī)率降低403.2:3.2:造成庫存積壓的原因n對市場預(yù)期過于樂觀，造成投產(chǎn)過量；n對市場預(yù)期分析不準(zhǔn)確，造成投產(chǎn)偏差；n沒有控制好商品交期，造成商品交貨延期，錯(cuò)過了銷售旺季；n不能及時(shí)準(zhǔn)確對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析，造成措施調(diào)整滯后；n不能制定正確的調(diào)整政策，造成滯銷貨品持續(xù)滯銷，積壓貨品持續(xù)積壓；n不能準(zhǔn)確掌握分公司及代理的銷售及庫存，無法進(jìn)行合理調(diào)配，滯銷品最終都退回總部積壓；n只以單純的銷售額考核銷售業(yè)績，沒有考核產(chǎn)銷率，造成盲目投產(chǎn)。413.3:3.3:減少庫存積壓的方法n庫存總量控制n提升貨品銷售率42庫存總量控制原則n小批量n多批次n多款式43生產(chǎn)計(jì)劃制定方法論：1.以店鋪資料為基礎(chǔ)（各店平均銷售額）店鋪分類：直營店、加盟店、代理商各店2.以貨品資料為基礎(chǔ)（各類商品平均銷售比例）n貨