大客戶開發(fā)方案僅供參考

1、大客戶開發(fā)方案（僅供參考）不知名大客戶開發(fā)方案文案名稱經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、意義和目的1 大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。2 指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。二、潛在大客戶分析1 對現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方 式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。2對大客戶進(jìn)行分析大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。大客戶信息分類表分析類別具體內(nèi)容客戶經(jīng)營信息1 客戶的漉動資產(chǎn)率一一客戶是否有買單的現(xiàn)金實(shí)力是很關(guān)鍵的；2 客戶的凈利潤率一一可以衡量整個(gè)公司的收益狀況

2、；3 客戶的資產(chǎn)回報(bào)率一一可以比較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水 平；4回款周期一一可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來償還貸款還是作為流動來使用的；5 存貨周期一一可以衡量岀客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看岀其現(xiàn)金流動的 速度?？蛻翡N售1 客戶產(chǎn)品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等信息2 客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn)客戶高層決包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、策者的信息愛好、決策人的家庭情況等3 掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購買費(fèi)用購

3、買費(fèi)用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時(shí)間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對方的銷售能力評估等產(chǎn)品技術(shù)含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其經(jīng)銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合政策、社會因素包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產(chǎn)品的需求的 特點(diǎn)4分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。5競爭對手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認(rèn)識到公司 大客戶開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。6 費(fèi)用、銷售預(yù)測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支岀、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開

4、發(fā)客戶所帶來的 管理和經(jīng)營費(fèi)用等等，從而真正得岀該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下 6個(gè)方面。1 減低綜合采購成本勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫存利息、能源開發(fā)等。2增加收益一一提高銷售、加強(qiáng)生產(chǎn)線、提高利潤率等。3.避免浪費(fèi) 減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。4提高工作效益一一簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。5解決方案一一真正為客戶解決實(shí)際的問題。6無形價(jià)值一一提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。四、選擇客戶開發(fā)方式1 客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。2.大客戶開發(fā)經(jīng)理

5、組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。3常用的大客戶開發(fā)的方式(1 )邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會 /推廣會。(2) 從客戶利益岀發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資 料。(3) 進(jìn)行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān) 鍵步驟。五、首次接觸目標(biāo)大客戶1 首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2主要接觸方式的注意要點(diǎn)(1 )信函接觸的要點(diǎn) 信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對對方的尊重。 信函寫作

6、要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對方作岀回應(yīng)。(2) 電話接觸要點(diǎn) 電話接觸的方式是這 3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸， 容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。 在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶 的興趣點(diǎn)。(3) 電子郵件接觸要點(diǎn) 電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。 電子郵件在書寫時(shí)，應(yīng)注意字體、字號和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐妫?讓客戶感到自身受到重視。六、實(shí)施客戶拜訪1目標(biāo)大客戶的

7、拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實(shí)施。2.召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。3 拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備(1) 客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個(gè)性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。(2) 客戶資料分析：歸類、分析、判斷(3) 銷售資料準(zhǔn)備包括本公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣等。4實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。5客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫目標(biāo)客戶拜訪記錄表，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、

8、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。6.目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)， 拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。七、大客戶信息資料的錄入和保存1 大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入到 公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管 理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。2如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。3 無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫大客戶開發(fā)記錄表，對大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)，大客戶開發(fā)記錄表的內(nèi)容如下表所示。大客

9、戶開發(fā)記錄表客戶名稱：日期和時(shí)間訪問對象滯留時(shí)間開發(fā)方式業(yè)務(wù)進(jìn)度客戶態(tài)度備注接觸客戶產(chǎn)品說明產(chǎn)品展示建議書締約熱情般冷淡開發(fā)結(jié)果累計(jì)接觸次數(shù)開發(fā)總時(shí)間開發(fā)成功/失敗原因總結(jié)備注編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期大客戶服務(wù)方案文案名稱xx公司大客戶服務(wù)方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門、組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成如下表所示大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表團(tuán)隊(duì)構(gòu)成具體內(nèi)容大客戶經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成對大客戶的服務(wù)銷售支持主要對客戶的市場營銷工作進(jìn)行銷售上的指導(dǎo)市場支持對客戶的營銷策略、市場規(guī)劃進(jìn)行支持技術(shù)支持對客戶的相關(guān)技術(shù)問題進(jìn)行支持，進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)等財(cái)務(wù)支持對客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)管理方面的

10、支持，保持其財(cái)務(wù)狀況良好培訓(xùn)支持對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證其成長中必要的學(xué)習(xí)和知識補(bǔ)充二、服務(wù)內(nèi)容1 根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品。2. x年有限保修，x年上門，x年全保，實(shí)行特殊地區(qū)的保修承諾。3 滿足用戶時(shí)間要求，實(shí)行加急供貨。4 有償點(diǎn)對點(diǎn)送貨上門。送貨至用戶指定地址，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求。5協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢產(chǎn)品及方案培訓(xùn)。6特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營銷副總審批提供針對客戶具體需求的專業(yè)咨詢。7針對具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)及多形式的行業(yè)推廣活動。8通過技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示等形式，加強(qiáng)同客戶的溝通等。三、大客戶服務(wù)申請的

11、提岀和審批1 大客戶服務(wù)人員填寫大客戶服務(wù)與支持申請表，大客戶服務(wù)與支持申請表的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。(1)對客戶進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容。(2 )客戶信息客戶信息包括客戶深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)以及認(rèn)識變動等信息。(3)申請日期和申請人員等。2大客戶部主管對大客戶服務(wù)與支持申請表進(jìn)行審核，并填寫審核意見。3大客戶部經(jīng)理對大客戶服務(wù)與支持申請表進(jìn)行審批，并填寫審批意見。四、大客戶服務(wù)的實(shí)施1 產(chǎn)品技術(shù)研討會通過技術(shù)講座進(jìn)行技術(shù)的交流，聽取大客戶對于公司產(chǎn)品的技術(shù)意見和建議，邀請對象為大客戶的技 術(shù)主管、營銷經(jīng)理以及第三方行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)。2行業(yè)發(fā)展交流會通過組織會談、娛樂休閑等形式，同大客戶

12、溝通行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢。目的在于加強(qiáng)同客戶的交流。3用戶答謝會通過組織休閑娛樂活動，增進(jìn)雙方的交流，并可以就雙方關(guān)心的問題進(jìn)行非正式的意見交換。4 其他方式采取邀請參加公司重要產(chǎn)品發(fā)布會、贈送音樂會門票等方式加強(qiáng)同客戶的交流與溝通。五、大客戶服務(wù)的評估1 大客戶服務(wù)人員根據(jù)大客戶服務(wù)項(xiàng)目的情況，填寫大客戶服務(wù)評估表，對大客戶服務(wù)的情況進(jìn)行評估，大客戶主管和經(jīng)理對大客戶服務(wù)評估表進(jìn)行審核、審批。2.大客戶服務(wù)人員對大客戶服務(wù)的情況在服務(wù)活動結(jié)束后1周內(nèi)進(jìn)行回訪，聽取大客戶對服務(wù)項(xiàng)目的意見和看法，以便改進(jìn)。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期大客戶信用管理方案文案名稱大客戶信用管理方

13、案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、目的加強(qiáng)對大客戶的信用管理，能夠預(yù)防公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，降低公司大客戶管理成本，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。二、責(zé)權(quán)大客戶信用管理各類事項(xiàng)由公司集團(tuán)總部大客戶管理中心統(tǒng)籌管轄，各大區(qū)大客戶部和各區(qū)域大客戶管理處負(fù)責(zé)執(zhí)行大客戶信用管理方案，并對方案提岀優(yōu)化建議。三、范圍本方案適用于對潛在大客戶、新任大客戶以及各類大客戶的信用管理。四、大客戶信用度設(shè)置1 設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)本公司對大客戶實(shí)行信用等級管理，不同的信用等級實(shí)行不同的大客戶管理措施，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)為：(1 )大客戶同本公司的交易金額；(2 )交易過程的履約記錄。2信用等級劃分(1) 綠名單(信用度好的大客戶)具體是指雙方交

14、易額在XXXX萬以上。(2) 黃名單(信用度較好的大客戶)具體是指雙方交易額在XXXX萬XXXX萬元之間。(3) 紅名單(信用度一般的大客戶)具體是指雙方交易額在XXXX萬XXXX萬元之間。(4) 黑名單(信用度差的大客戶)具體是指雙方交易額在XXX萬XXXX萬元之間。對于不同信用等級內(nèi)的大客戶，一旦其合同履約率低于75%，則自動降級為普通客戶，不再享受大客戶的優(yōu)惠管理措施。3 大客戶信用等級評估(1 )評估內(nèi)容大客戶信用評估的具體內(nèi)容如下表所示。大客戶信用評估內(nèi)容表信用評估類別具體內(nèi)容基本信息企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經(jīng)營者情況、企業(yè)經(jīng)營方針、內(nèi)部管理與組織形式、銀行 往來客戶綜合能力經(jīng)營者能

15、力、基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備條件、員工能力、生產(chǎn)能力、銷售能力，也就是我們常 說的客戶的長期履約能力資本情況1 包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財(cái)務(wù)狀況，主要就是指大客戶的償債能力2.包括對方的擔(dān)保品狀態(tài)、接受擔(dān)保的方式等經(jīng)營環(huán)境政策因素、經(jīng)濟(jì)因素以及對方所處行業(yè)的總體狀況（2 ）評估步驟 收集客戶的營業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份證的復(fù)印件、財(cái)務(wù)報(bào)表（上年末及上季度末）等相關(guān)資料。 填寫客戶基本情況表。 根據(jù)客戶實(shí)際情況填寫客戶信用等級評分表。 按客戶實(shí)際得分評定其信用等級。五、大客戶信用調(diào)整1 各區(qū)域大客戶管理處根據(jù)公司大客戶管理規(guī)定，對于達(dá)到信用等級調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)的大客戶，填寫大客 戶信用等級變更申請表，并于2天內(nèi)向主管大區(qū)大客戶部提岀遞交申請。2 各大區(qū)大客戶部在3天內(nèi)負(fù)責(zé)核實(shí)大客戶信用等級變更申請表中的各類信息，并在表格中相關(guān) 位置填寫審查意見。3. 集團(tuán)總部大客戶管理中心負(fù)責(zé)對大客戶信用等級變更申請表進(jìn)行審核和簽字確認(rèn)，審核、簽字時(shí)間不得超過3天，特殊情況下，須經(jīng)公司營銷總監(jiān)進(jìn)行審批可延長，但最多不得多于7天。4. 各區(qū)域?qū)τ讷@得批準(zhǔn)的大客戶信用