陌生區(qū)域大盤派單營銷模式分享

1、陌生區(qū)域大盤派單營銷模式分享版權(quán)聲明 本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。2營銷模式及效果簡介營銷模式及效果簡介一種新的陌生區(qū)域大規(guī)模派單模式； 世聯(lián)代理+外場派單的可行性模式； 接近瘋狂,周約100批的上門量 ；費(fèi)效比合理,約1.2%的營銷費(fèi)用 分享要點(diǎn)提示分享要點(diǎn)提示派單模式適合的項(xiàng)目背景； 派單團(tuán)隊(duì)如何組建 ；如何維系派單團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定 ；如何培訓(xùn) ；如何做到指令下達(dá)檢查與監(jiān)督激勵的全程管理的良性循環(huán)； 如何給派單團(tuán)隊(duì)技術(shù)支持 ；派單團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中的關(guān)鍵

2、問題 ；策劃與項(xiàng)目經(jīng)理在派單團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中該扮演何種角色分享思路一、項(xiàng)目區(qū)域背景及派單介紹一、項(xiàng)目區(qū)域背景及派單介紹二、派單團(tuán)隊(duì)管理二、派單團(tuán)隊(duì)管理三、派單技術(shù)支持及工具三、派單技術(shù)支持及工具四、派單常見問題及相應(yīng)措施四、派單常見問題及相應(yīng)措施一、項(xiàng)目區(qū)域背景及派單介紹一、項(xiàng)目區(qū)域背景及派單介紹本報告是嚴(yán)格保密的。4u陌生區(qū)域大盤特征陌生區(qū)域大盤特征項(xiàng)目區(qū)域背景項(xiàng)目區(qū)域背景陌生區(qū)域大盤特征陌生區(qū)域大盤特征n項(xiàng)目區(qū)域項(xiàng)目區(qū)域: :項(xiàng)目地處于大亞灣西區(qū)項(xiàng)目地處于大亞灣西區(qū), ,緊臨龍崗坑梓緊臨龍崗坑梓, ,屬于深圳與大屬于深圳與大亞灣交界處亞灣交界處n項(xiàng)目規(guī)模項(xiàng)目規(guī)模: :項(xiàng)目建面項(xiàng)目建面6363萬平

3、米萬平米, ,總規(guī)劃戶數(shù)為總規(guī)劃戶數(shù)為50505050戶戶n項(xiàng)目客戶項(xiàng)目客戶: :項(xiàng)目項(xiàng)目95%95%以上客戶為深圳客戶以上客戶為深圳客戶n項(xiàng)目距離項(xiàng)目距離: :項(xiàng)目距龍崗中心城車程為項(xiàng)目距龍崗中心城車程為4040分鐘分鐘, ,距布吉車程為距布吉車程為6060分分鐘鐘, ,距華強(qiáng)北車程為距華強(qiáng)北車程為7070分鐘分鐘, ,距龍華車程為距龍華車程為8080分鐘分鐘德洲城項(xiàng)目特征德洲城項(xiàng)目特征1.1.項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)榭蛻繇?xiàng)目所處區(qū)域?yàn)榭蛻艟幼?、生活區(qū)域外，客居住、生活區(qū)域外，客戶有明顯的區(qū)域戶有明顯的區(qū)域障礙感障礙感，車程時間，車程時間1 1個小時以個小時以上；上；2.2.項(xiàng)目項(xiàng)目80%80%以上客

4、戶為以上客戶為非本地區(qū)域客戶；非本地區(qū)域客戶；3.3.項(xiàng)目為項(xiàng)目為3030萬平米以上萬平米以上大盤大盤本報告是嚴(yán)格保密的。5派單業(yè)績派單業(yè)績派單為派單為3-53-5月份德洲城成交主要渠道月份德洲城成交主要渠道德洲城項(xiàng)目德洲城項(xiàng)目3-53-5月份成交客戶來源月份成交客戶來源三個月派單三個月派單成交成交103103套套三個月派單三個月派單上門上門967967批批派單逐漸發(fā)展為派單逐漸發(fā)展為德洲城德洲城持續(xù)上門、持續(xù)上門、成交成交最主要的渠最主要的渠道道本報告是嚴(yán)格保密的。6團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)介紹派單團(tuán)隊(duì)逐漸壯大并保持高產(chǎn)出比派單團(tuán)隊(duì)逐漸壯大并保持高產(chǎn)出比u派單團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程派單團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程周上門約20批0

5、8年末新團(tuán)隊(duì)于2009年2月1日成立，從初期團(tuán)隊(duì)9個人規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)在50個人規(guī)模，目前團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出較穩(wěn)定，基本上能保證每人每周2-3批上門，基本覆蓋了深基本覆蓋了深圳所有區(qū)域，目前已成為項(xiàng)目客圳所有區(qū)域，目前已成為項(xiàng)目客戶上門主要渠道戶上門主要渠道團(tuán)隊(duì)發(fā)展團(tuán)隊(duì)發(fā)展業(yè)績業(yè)績09年2月1日，9人09年3月15日，35人周上門約75批09年4月10日，50人周上門約100批本報告是嚴(yán)格保密的。7派單模式派單模式派單操作可行性派單操作可行性派單外場派單外場世聯(lián)內(nèi)場世聯(lián)內(nèi)場費(fèi)用統(tǒng)計(jì)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)(以五月份為例以五月份為例,派單成派單成交交52套套)工資支出工資支出:1400*50=70000元住宿相關(guān)費(fèi)用住宿相關(guān)

6、費(fèi)用:8000元工作交通費(fèi)用工作交通費(fèi)用:150*50=7500元看樓車費(fèi)用看樓車費(fèi)用:80*600=48000元獎勵提成獎勵提成:5%0成交總金額約成交總金額約2000萬萬,折合費(fèi)用折合費(fèi)用比例為比例為1.17%+外場與內(nèi)場獨(dú)立運(yùn)作外場與內(nèi)場獨(dú)立運(yùn)作,無利益沖突無利益沖突,為代理銷為代理銷售與派單團(tuán)隊(duì)共存的模式，客戶上門前由售與派單團(tuán)隊(duì)共存的模式，客戶上門前由派單員跟蹤，上門后由銷售代表跟蹤派單員跟蹤，上門后由銷售代表跟蹤派單模式派單模式派單費(fèi)效比派單費(fèi)效比本報告是嚴(yán)格保密的。8分享思路一、項(xiàng)目區(qū)域背景及派單業(yè)績一、項(xiàng)目區(qū)域背景及派單業(yè)績二、派單團(tuán)隊(duì)管理二、派單團(tuán)隊(duì)管理三、派單技術(shù)支持及工具

7、三、派單技術(shù)支持及工具四、派單常見問題及相應(yīng)措施四、派單常見問題及相應(yīng)措施本報告是嚴(yán)格保密的。9u人員基本要求：能人員基本要求：能吃苦，表達(dá)無障礙吃苦，表達(dá)無障礙u招聘方式：長期駐招聘方式：長期駐點(diǎn)招聘會點(diǎn)招聘會/ /老帶新老帶新u團(tuán)隊(duì)持續(xù)穩(wěn)定：照團(tuán)隊(duì)持續(xù)穩(wěn)定：照顧好成員的生理、顧好成員的生理、安全需求安全需求團(tuán)隊(duì)組建與編制團(tuán)隊(duì)組建與編制持續(xù)人員補(bǔ)充持續(xù)人員補(bǔ)充u派單員最重要的是工作態(tài)度及吃苦耐勞的精神u人員構(gòu)成：高中及中專左右學(xué)歷，高中及中專左右學(xué)歷，20-2520-25歲間，最好農(nóng)村籍歲間，最好農(nóng)村籍人員構(gòu)成u持續(xù)的人員補(bǔ)充非常關(guān)鍵，在優(yōu)勝劣汰體制下能保證團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)轉(zhuǎn)u渠道:前期,人才市場

8、招聘;到團(tuán)隊(duì)人員基本穩(wěn)定,可采用招聘及老帶新招聘及老帶新維持人 員補(bǔ)充u要保證持續(xù)持續(xù)穩(wěn)定的派單渠道產(chǎn)出,需建立派單員長期工作的心態(tài),至少得提供派單員生理與安全生理與安全需求保障u提供給派單員員工級別待遇，簽署勞動合同，購買保險，解決安全后顧之憂u提供給派單員基本底薪及住宿，解決基本生理需求人員招聘人員編制德洲城操作方式德洲城操作方式操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)本報告是嚴(yán)格保密的。10管理層級與崗位設(shè)置管理層級與崗位設(shè)置層級設(shè)置保證溝通順暢層級設(shè)置保證溝通順暢隊(duì)長組長派單組電話員組長組長派單組派單組運(yùn)營參謀隊(duì)長組長派單組電話員組長組長派單組派單組隊(duì)長組長派單組電話員組長派單組人員崗位及考核人員崗位及考核前

9、期有開發(fā)商人員擔(dān)任，后期由組員競聘；負(fù)責(zé)本小組派單管理,工作監(jiān)督，人員招聘，對小組人員業(yè)績公布及考核,對營銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)隊(duì)長隊(duì)長組長組長派單員派單員電話員電話員負(fù)責(zé)小組成員管理，組工作信息及時反饋，負(fù)責(zé)指定區(qū)域派單,客戶電話號碼記錄,對隊(duì)長負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)指定區(qū)域派單，負(fù)責(zé)客戶電話號碼記錄，對組長負(fù)責(zé) 售樓處駐場，負(fù)責(zé)對本組電話號碼進(jìn)行CALL客,上門客戶及業(yè)績統(tǒng)計(jì),約車，對隊(duì)長負(fù)責(zé)操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)由世聯(lián)策劃擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)激勵，內(nèi)外場銜接運(yùn)營參謀運(yùn)營參謀u崗位職責(zé)明確、清崗位職責(zé)明確、清晰晰u注意體系中溝通環(huán)注意體系中溝通環(huán)節(jié)必須順暢節(jié)必須順暢u層級盡量少，扁平，層級盡量少，扁平，便于問題

10、直接反饋，便于問題直接反饋，同時便于工作監(jiān)控同時便于工作監(jiān)控u讓開發(fā)商人員負(fù)責(zé)讓開發(fā)商人員負(fù)責(zé)直接管理，避免策直接管理，避免策劃身陷其中劃身陷其中本報告是嚴(yán)格保密的。11薪酬體制薪酬體制高額提成刺激工作熱情高額提成刺激工作熱情隊(duì)長隊(duì)長:隊(duì)長基本工資1600元,浮動工資為本隊(duì)總成交額1%0組長組長:隊(duì)長基本工資1600元,浮動工資為本人成交的5%0外勤業(yè)務(wù)員外勤業(yè)務(wù)員:固定工資:1100元(轉(zhuǎn)正前) 1300元(轉(zhuǎn)正后)浮動工資:本人總成交額5%0電話員電話員:固定工資: 1600元浮動工資:本隊(duì)每成交一套50元另所有人員的工作交通費(fèi)全額報銷操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)u派單員工采用低底派單員工采用低底薪薪

11、+ +高額個人業(yè)績高額個人業(yè)績獎勵方式獎勵方式u組長兼部分管理職組長兼部分管理職能能, ,同時派發(fā)傳單同時派發(fā)傳單, ,采用稍高的底薪采用稍高的底薪+ +高額個人業(yè)績獎勵高額個人業(yè)績獎勵方式方式u隊(duì)長為全管理崗位隊(duì)長為全管理崗位, ,采用提總業(yè)績傭金采用提總業(yè)績傭金的方式的方式u管理者與執(zhí)行者提管理者與執(zhí)行者提成不要相互沖突成不要相互沖突本報告是嚴(yán)格保密的。12培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)崗前心態(tài)培訓(xùn)崗前心態(tài)培訓(xùn)u團(tuán)隊(duì)：沒有個人利益的犧牲,就沒有堅(jiān)不可催的團(tuán)隊(duì),放棄抱怨,維護(hù)項(xiàng)目利益崗前心態(tài)崗前心態(tài)培訓(xùn)培訓(xùn)u價值:工作的意義,合格的工作方式:公司不是福利院u

12、意識：我們團(tuán)隊(duì)為什么存在:為打敗花千樹而存在u心態(tài)：真正影響我們的不是傷害,而是我們對傷害的反應(yīng)u氛圍：大家在做一件統(tǒng)一的事情,我們要把這種精神影響到新加入的同事u愿景：晉升機(jī)會,職業(yè)平臺,創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)u所有的一切都是讓所有的一切都是讓派單員感覺有奔頭派單員感覺有奔頭; ;然后告訴他們怎么然后告訴他們怎么做才都有奔頭做才都有奔頭, ,要堅(jiān)要堅(jiān)持做下去持做下去u培訓(xùn)場所必須正式培訓(xùn)場所必須正式, ,宏大宏大, ,給他們一種沒給他們一種沒經(jīng)歷過的場面經(jīng)歷過的場面, ,心靈心靈的震撼的震撼u音響等影音設(shè)備相音響等影音設(shè)備相配合配合, ,容易讓團(tuán)隊(duì)形容易讓團(tuán)隊(duì)形成共鳴成共鳴u培訓(xùn)只是開始培

13、訓(xùn)只是開始, ,要注要注意分享意分享, ,達(dá)成共識后達(dá)成共識后固化為動作固化為動作本報告是嚴(yán)格保密的。13培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)知識培訓(xùn)知識培訓(xùn)操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)項(xiàng)目200問;項(xiàng)目推介紹PPT;項(xiàng)目區(qū)域統(tǒng)一說辭;項(xiàng)目沙盤統(tǒng)一說辭,項(xiàng)目交通統(tǒng)一說辭,掌握所有的優(yōu)勢,同時能轉(zhuǎn)化項(xiàng)目劣勢項(xiàng)目基礎(chǔ)信息市場利好信息;政策利好;規(guī)劃利好,清楚所有的好的信息,做到別被客戶”忽悠”了市場政策規(guī)劃客戶所提及的項(xiàng)目,競爭派單的項(xiàng)目信息與統(tǒng)一口徑讓派單了如指掌競爭項(xiàng)目u每周進(jìn)行定期培訓(xùn)每周進(jìn)行定期培訓(xùn)u培訓(xùn)完注意考核培訓(xùn)完注意考核u將培訓(xùn)內(nèi)容精練將培訓(xùn)內(nèi)容精練, ,用用”飛信

14、飛信”發(fā)送給派單發(fā)送給派單員員本報告是嚴(yán)格保密的。14培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)派單技巧培訓(xùn)派單技巧培訓(xùn)操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表培訓(xùn),培訓(xùn)派單的關(guān)鍵點(diǎn),派單動作分解,同時針對團(tuán)隊(duì)成員問題進(jìn)行解答團(tuán)隊(duì)老員工經(jīng)驗(yàn)分享,同時針對團(tuán)隊(duì)成員問題進(jìn)行解答每周二進(jìn)行定期培訓(xùn),派單組長需在周一前提供一個派單問題提交表,針對派單問題進(jìn)行培訓(xùn)u每周進(jìn)行定期培訓(xùn)每周進(jìn)行定期培訓(xùn)u團(tuán)隊(duì)成員采取團(tuán)隊(duì)成員采取”一一幫一幫一”方式方式u技巧培訓(xùn)主動實(shí)景技巧培訓(xùn)主動實(shí)景演練演練進(jìn)行一對一模式考核,一般采取老新員工搭配模擬本報告是嚴(yán)格保密的。15指令下達(dá)指令下達(dá)落實(shí)責(zé)任落實(shí)責(zé)任:

15、:千斤重?fù)?dān)人人挑千斤重?fù)?dān)人人挑, ,人人身上有指標(biāo)人人身上有指標(biāo)小組總目標(biāo)從月激勵大會發(fā)出,由隊(duì)長統(tǒng)計(jì),下達(dá)給電話員監(jiān)督,派單小組任務(wù)僅負(fù)責(zé)上門量,下月激勵大會對上月目標(biāo)進(jìn)行檢查小組目標(biāo)指令接達(dá)后在小組會議上進(jìn)行指標(biāo)分解與傳達(dá),指標(biāo)細(xì)畫到每周,隊(duì)長列席,電話員記錄,并在周例會上進(jìn)行結(jié)果檢查,未達(dá)成者給予一行的處罰操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)u指令必須明確指令必須明確, ,可檢可檢查查u指令傳達(dá)必須公開指令傳達(dá)必須公開, ,讓所有團(tuán)隊(duì)公開約讓所有團(tuán)隊(duì)公開約束承諾團(tuán)隊(duì)束承諾團(tuán)隊(duì)u目標(biāo)必須分解目標(biāo)必須分解, ,并將并將分解表掛墻分解表掛墻, ,讓每個讓每個人都承擔(dān)責(zé)任人都承擔(dān)責(zé)任, ,避免避免吃大鍋飯吃大鍋飯團(tuán)

16、隊(duì)責(zé)任個人責(zé)任本報告是嚴(yán)格保密的。16檢查與監(jiān)督檢查與監(jiān)督檢查什么檢查什么, ,團(tuán)隊(duì)就重視什么團(tuán)隊(duì)就重視什么操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)u確定公開傳達(dá)檢查確定公開傳達(dá)檢查制度制度u例行檢查必須持續(xù)例行檢查必須持續(xù)進(jìn)行進(jìn)行, ,疏忽檢查將讓疏忽檢查將讓團(tuán)隊(duì)成員放松對被團(tuán)隊(duì)成員放松對被檢查結(jié)果的堅(jiān)持檢查結(jié)果的堅(jiān)持會議質(zhì)詢檢查周結(jié)果小組天例會檢查工作狀態(tài)檢查各小組按照隊(duì)長規(guī)定的時間召開晨晚會,主要采取隊(duì)長出席突擊檢查,電話突擊檢查,周會議查看小組會議記錄等方式檢查每天電話員詢問各小組的具體派單地址及人員安排,采用到具體地點(diǎn)突擊檢查及電話檢查方式進(jìn)行監(jiān)督本報告是嚴(yán)格保密的。17團(tuán)隊(duì)激勵團(tuán)隊(duì)激勵激勵什么激勵什么,

17、,將得到什么將得到什么操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)u激勵要及時激勵要及時, ,等待將等待將等出仇恨等出仇恨u注重儀式注重儀式: :激勵會需激勵會需公司高層出席公司高層出席, ,團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)面前的榮譽(yù)感大于面前的榮譽(yù)感大于物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵激勵大會的目的是表彰上一銷售周期優(yōu)秀個人及團(tuán)隊(duì)激勵大會的目的是表彰上一銷售周期優(yōu)秀個人及團(tuán)隊(duì),同時也傳達(dá)下同時也傳達(dá)下一銷售周期的業(yè)績目標(biāo)一銷售周期的業(yè)績目標(biāo)吳老板出席激勵大會冠軍榮譽(yù)激勵大會只獎不罰激勵大會只獎不罰,周質(zhì)詢會根據(jù)個人承諾的目標(biāo)進(jìn)行處罰周質(zhì)詢會根據(jù)個人承諾的目標(biāo)進(jìn)行處罰激勵大會結(jié)合活動可加強(qiáng)派單隊(duì)之間的交流激勵大會結(jié)合活動可加強(qiáng)派單隊(duì)之間的交流,場所外場優(yōu)于內(nèi)場

18、場所外場優(yōu)于內(nèi)場激勵大會為兩個完整銷售周期的聯(lián)接點(diǎn)激勵大會為兩個完整銷售周期的聯(lián)接點(diǎn),即是對上一銷售周期業(yè)績的即是對上一銷售周期業(yè)績的總結(jié)總結(jié),也是對下一周期銷售計(jì)劃的開始也是對下一周期銷售計(jì)劃的開始(指令下達(dá)指令下達(dá))本報告是嚴(yán)格保密的。18分享思路一、項(xiàng)目區(qū)域背景及派單業(yè)績一、項(xiàng)目區(qū)域背景及派單業(yè)績二、派單團(tuán)隊(duì)管理二、派單團(tuán)隊(duì)管理三、派單技術(shù)支持及工具三、派單技術(shù)支持及工具四、派單常見問題及相應(yīng)措施四、派單常見問題及相應(yīng)措施本報告是嚴(yán)格保密的。19派單單張?jiān)O(shè)計(jì)派單單張?jiān)O(shè)計(jì)單張?jiān)O(shè)計(jì)單張?jiān)O(shè)計(jì)單張外頁(A3對折)單張內(nèi)頁(A3對折)操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)u單張調(diào)性與樓盤前單張調(diào)性與樓盤前期宣傳保持一致

19、期宣傳保持一致, ,派派單作為低端渠道單作為低端渠道, ,是是唯一能體現(xiàn)品質(zhì)感唯一能體現(xiàn)品質(zhì)感的物料的物料u單張主題與所有線單張主題與所有線上推廣主題一致上推廣主題一致, ,讓讓派單形成一個組合派單形成一個組合渠道渠道, ,而不是單一渠而不是單一渠道道單張突出主要賣點(diǎn)單張突出主要賣點(diǎn)(地鐵地鐵+大盤大盤+價格價格)促銷及派單需求促銷及派單需求(核心區(qū)域及產(chǎn)品核心區(qū)域及產(chǎn)品)變動作為調(diào)整單張的依據(jù)變動作為調(diào)整單張的依據(jù)單張?jiān)O(shè)計(jì)前需召開派單管理層會議單張?jiān)O(shè)計(jì)前需召開派單管理層會議,收集派單需求收集派單需求,根據(jù)促銷相應(yīng)做出根據(jù)促銷相應(yīng)做出調(diào)整調(diào)整,新單張出來前需集中培訓(xùn)新單張出來前需集中培訓(xùn),把新

20、單張標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)用把新單張標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)用”飛信飛信”傳遞給傳遞給每一個派單員每一個派單員陌生區(qū)域樓盤需示陌生區(qū)域樓盤需示”自駕交通圖自駕交通圖”單張需設(shè)計(jì)讓客戶保留的噱頭單張需設(shè)計(jì)讓客戶保留的噱頭(憑單張購房減憑單張購房減1000元元),客戶憑單上門客戶憑單上門作為客戶派單上門依據(jù)作為客戶派單上門依據(jù)本報告是嚴(yán)格保密的。20如何優(yōu)化車輛安排如何優(yōu)化車輛安排車輛管理車輛管理操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)u流程把控流程把控: :設(shè)置車輛設(shè)置車輛管理中心管理中心, ,對車輛司對車輛司機(jī)進(jìn)行管理同時對機(jī)進(jìn)行管理同時對各區(qū)域車輛進(jìn)行統(tǒng)各區(qū)域車輛進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)一協(xié)調(diào)u責(zé)任把控責(zé)任把控: :將指標(biāo)直將指標(biāo)直接落實(shí)到相關(guān)責(zé)任接落實(shí)到

21、相關(guān)責(zé)任人身上并作為考核人身上并作為考核指標(biāo)指標(biāo)優(yōu)化車輛手段優(yōu)化車輛手段u各區(qū)域提供看樓車費(fèi)用明細(xì)及對應(yīng)車輛u對司機(jī)進(jìn)行考核,主要針對態(tài)度,費(fèi)用,采取月淘汰制u由營銷中心發(fā)車前統(tǒng)一溝通各自發(fā)車區(qū)域及人數(shù)u區(qū)域發(fā)車時間設(shè)置時間差,當(dāng)車未滿可及時聯(lián)系下一區(qū)域u規(guī)定線路,重點(diǎn)區(qū)域定點(diǎn)發(fā)車,經(jīng)其他區(qū)域u將單批客戶上門費(fèi)用比納入到隊(duì)長業(yè)績考核指標(biāo)中u車輛安排的合理性直接關(guān)系到單批車輛安排的合理性直接關(guān)系到單批( (兩人兩人) )客戶的客戶的費(fèi)用支出費(fèi)用支出, ,德洲城德洲城4 4月份均月份均180180元元/ /批客戶下降到批客戶下降到100100元元/ /批客戶批客戶派單發(fā)車常見問題派單發(fā)車常見問題p

22、客戶失約導(dǎo)致客戶失約導(dǎo)致”發(fā)空車發(fā)空車”p同區(qū)域發(fā)多趟車同區(qū)域發(fā)多趟車, ,且車輛均未飽和且車輛均未飽和解決方式解決方式本報告是嚴(yán)格保密的。21如何調(diào)整區(qū)域如何調(diào)整區(qū)域派單區(qū)域派單區(qū)域操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)u區(qū)域調(diào)整僅根據(jù)客區(qū)域調(diào)整僅根據(jù)客戶群變化及區(qū)域考戶群變化及區(qū)域考核進(jìn)行調(diào)整核進(jìn)行調(diào)整u階段性的對區(qū)域產(chǎn)階段性的對區(qū)域產(chǎn)出進(jìn)行考核出進(jìn)行考核u鼓勵派單隊(duì)長開發(fā)鼓勵派單隊(duì)長開發(fā)新區(qū)域新區(qū)域1初期進(jìn)行區(qū)域定點(diǎn)安排初期進(jìn)行區(qū)域定點(diǎn)安排p區(qū)域定點(diǎn)安排原則根據(jù)成交集中客戶區(qū)域來確定區(qū)域定點(diǎn)安排原則根據(jù)成交集中客戶區(qū)域來確定( (成交客戶分析成交客戶分析) )p德洲城初期區(qū)域主要為德洲城初期區(qū)域主要為”二線關(guān)

23、二線關(guān)”( (坪山、龍崗中心城、布吉、龍坪山、龍崗中心城、布吉、龍華、梅林、坂田華、梅林、坂田) )，派單地點(diǎn)主要為居住區(qū)核心商業(yè)點(diǎn)，派單地點(diǎn)主要為居住區(qū)核心商業(yè)點(diǎn)2客戶群變化發(fā)生區(qū)域調(diào)整客戶群變化發(fā)生區(qū)域調(diào)整p市場變化導(dǎo)致客戶群變化：隨著市場逐漸回暖，投資客戶開始抬頭，市場變化導(dǎo)致客戶群變化：隨著市場逐漸回暖，投資客戶開始抬頭，項(xiàng)目新增加羅湖、華強(qiáng)北及白石洲組項(xiàng)目新增加羅湖、華強(qiáng)北及白石洲組p產(chǎn)品變化導(dǎo)致客戶群變化：五月底項(xiàng)目產(chǎn)品逐漸以大房為主，根據(jù)產(chǎn)品變化導(dǎo)致客戶群變化：五月底項(xiàng)目產(chǎn)品逐漸以大房為主，根據(jù)大房成交客戶分析，重點(diǎn)加大了坑梓，龍崗中心城及羅湖蓮瑭區(qū)域大房成交客戶分析，重點(diǎn)加大了

24、坑梓，龍崗中心城及羅湖蓮瑭區(qū)域派單派單3區(qū)域考核調(diào)整區(qū)域考核調(diào)整p對區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)出考核，對產(chǎn)出較低的區(qū)域逐漸減少力量甚至放棄對區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)出考核，對產(chǎn)出較低的區(qū)域逐漸減少力量甚至放棄4派單隊(duì)長例會提交區(qū)域考核表及區(qū)域調(diào)整建議派單隊(duì)長例會提交區(qū)域考核表及區(qū)域調(diào)整建議p鼓勵各派單小組組長及隊(duì)長開發(fā)新的派單區(qū)域，開發(fā)新區(qū)域流程：鼓勵各派單小組組長及隊(duì)長開發(fā)新的派單區(qū)域，開發(fā)新區(qū)域流程：提交新區(qū)域提交新區(qū)域區(qū)域考察區(qū)域考察可行性研討可行性研討隊(duì)長立軍令狀隊(duì)長立軍令狀區(qū)區(qū)域開發(fā)域開發(fā)本報告是嚴(yán)格保密的。22項(xiàng)目信息傳遞項(xiàng)目信息傳遞信息傳遞信息傳遞操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)u將促銷信息及現(xiàn)場將促銷信息及現(xiàn)場信息及時傳遞

25、給派信息及時傳遞給派單員，避免內(nèi)外場單員，避免內(nèi)外場的口徑分歧的口徑分歧u將所有派單員都添將所有派單員都添入到飛信，保持內(nèi)入到飛信，保持內(nèi)外場緊密聯(lián)系外場緊密聯(lián)系及時傳達(dá)項(xiàng)目口徑，與銷售內(nèi)場保持一致及時傳達(dá)項(xiàng)目口徑，與銷售內(nèi)場保持一致及時用飛信傳達(dá)項(xiàng)目成交信息，刺激派單員激情及時用飛信傳達(dá)項(xiàng)目成交信息，刺激派單員激情本報告是嚴(yán)格保密的。23分享思路一、項(xiàng)目區(qū)域背景及派單業(yè)績一、項(xiàng)目區(qū)域背景及派單業(yè)績二、派單團(tuán)隊(duì)管理二、派單團(tuán)隊(duì)管理三、派單技術(shù)支持及工具三、派單技術(shù)支持及工具四、派單常見問題及相應(yīng)措施四、派單常見問題及相應(yīng)措施本報告是嚴(yán)格保密的。24自駕客戶如何確定自駕客戶如何確定問題描述：針對收到單張了解到項(xiàng)目信息自駕上門的客問題描述：針對收到單張了解到項(xiàng)目信息自駕上門的客戶確認(rèn)如處理不好，將嚴(yán)重傷害到派單員的工作積極性戶確認(rèn)如處理不好，將嚴(yán)重傷害到派單員的工作積極性自駕客戶確認(rèn)流程自駕客戶確認(rèn)流程展板提示展板提示接待提問確認(rèn)接待提問確認(rèn)有單張有單張確認(rèn)派單員確認(rèn)派單員照片確認(rèn)照片確認(rèn)確認(rèn)照片確認(rèn)照片確認(rèn)派單員確認(rèn)派單員成交確認(rèn)成交確認(rèn)確認(rèn)姓名確認(rèn)姓名確認(rèn)派單員確認(rèn)派單員核查核查是是否否是是否否否否是是本報告