洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊

1、企業(yè)與品牌概況市場概況產(chǎn)品概況推廣策略經(jīng)銷商合作專業(yè)級家庭洗滌產(chǎn)品 第一部分：企業(yè)與品牌概況第一部分：企業(yè)與品牌概況 洛娃集團與洛娃日化有限公司 洛娃品牌 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 1 洛娃集團與洛娃日化有限公司洛娃集團與洛娃日化有限公司 洛娃集團洛娃集團 洛娃集團創(chuàng)立于1994年8月8日，是一家集洗滌、乳液、房地產(chǎn)三大產(chǎn)業(yè)于一體的高科技企業(yè)集團，旗下?lián)碛衅呒胰Y、控股子公司。公司通過了北京市高新技術企業(yè)認證，是北京市重點扶持的五十家民營企業(yè)之一，首都文明單位。公司以“實業(yè)報國”為使命，本著“以人為本、發(fā)展經(jīng)濟、保護環(huán)境、健康人類”的經(jīng)營理念，依靠“科技創(chuàng)新、資源整合、資本運營”的核心技能，認

2、真遵循市場規(guī)律，以科技為先導，以產(chǎn)品為基礎，以洗滌、乳業(yè)、房地產(chǎn)三大產(chǎn)業(yè)為發(fā)展方向，制定了獨具特色的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略， 北京洛娃日化有限公司北京洛娃日化有限公司 是洛娃集團的核心企業(yè)，是集團發(fā)展最早，社會知名度最高的產(chǎn)業(yè)。公司集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體，形成了完整的生產(chǎn)經(jīng)營體系，精干的管理團隊，完備的市場運作，科學的管理制度，體現(xiàn)并提升了企業(yè)的管理水準。 公司以研發(fā)、生產(chǎn)和銷售環(huán)保洗滌產(chǎn)品為主，注重開發(fā)人無我有，人有我優(yōu)，競爭優(yōu)勢明顯的高科技產(chǎn)品。公司以雄厚的研發(fā)實力，首創(chuàng)無磷、無鋁、無毒害、無刺激的新一代洗滌產(chǎn)品“洛娃”皂粉，1996年經(jīng)國家環(huán)?？偩?、國家技術監(jiān)督局批準，被中國環(huán)境標志認證委員會授

3、予“中國首家獲得環(huán)境標志的洗滌產(chǎn)品”稱號。1999年“洛娃防曬洗衣粉”填補了國內(nèi)空白，獲北京市重大科技成果獎，被列入國家火炬計劃。目前，公司已形成集廚房、居室、衛(wèi)生間、衣物四大系列三十多個品種的產(chǎn)品套系，并推出了適于賓館、酒店及工業(yè)領域的清潔產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡覆蓋全國23個省市、86個大中城市，建成中國第一個家庭專業(yè)清潔服務系統(tǒng)。 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 2 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 洛娃品牌洛娃品牌 “洛娃”一個生動而溫馨的名字，它源自英文“Lover”的音譯，代表著洛娃品牌“以人為本，滿足消費者需求，與客戶保持最親密關系”的經(jīng)營理念。 “Reward”是洛娃的英文商標，其原意是回收、再利用的

4、意思，代表著洛娃公司充分重視環(huán)保、倡導綠色生活的企業(yè)宗旨。 3 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 第二部分：市場概況概況第二部分：市場概況概況 洗滌產(chǎn)品市場概況 洛娃產(chǎn)品市場定位 洛娃產(chǎn)品市場細分及消費者細分 4 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 洗滌產(chǎn)品市場概況洗滌產(chǎn)品市場概況 5環(huán)境預測環(huán)境預測： 據(jù)國家有關部門分析顯示：我國洗滌用品市場具有相當大的發(fā)展?jié)摿?，?010年前后，這一市場的銷售額可達800億元/年，年遞增13%。其中，隨著市場增長的同時，競爭將日趨激烈，特別是外國品牌將更大力度的進入中國市場。（數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)洗滌清潔行業(yè)已引入外資近3億美元，外商投資企業(yè)近400家，其產(chǎn)品綜合市場占有率達

5、10%以上，特別是在洗衣粉市場上，外資企業(yè)約占總生產(chǎn)量的30%，而集體、民營的中國企業(yè)約點總產(chǎn)量的15%。 由此可見，洗衣粉市場的競爭十分激烈，而液洗市場則存在較大市場空間（國外先進國家液洗產(chǎn)品占總量的60%，而中國只有15%。行業(yè)發(fā)展趨勢預測：行業(yè)發(fā)展趨勢預測： 根據(jù)市場研究公司及洛娃公司自身所收集的信息，將來洗化市場大致有幾個趨勢：1、專用洗滌產(chǎn)品越分越細，即產(chǎn)品細分越來越細致。2、產(chǎn)品濃縮化越來越明顯。3、液體洗滌產(chǎn)品快速發(fā)展（目前年產(chǎn)約80萬噸，年增長約為10%）。4、環(huán)保概念突現(xiàn)重要。5、市場策略（針對消費者需求）要求人性化，力圖以情感消費取勝。6、清潔的同時注重安全性，降低對人體、

6、環(huán)境的傷害。7、要求產(chǎn)品的多功能性。8、殺菌消毒深入人心。 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 6 洛娃產(chǎn)品及市場定位洛娃產(chǎn)品及市場定位洛娃產(chǎn)品定位：洛娃產(chǎn)品定位： 多功能（去污強、環(huán)保、除菌）、高科技的高效優(yōu)質(zhì)的家庭全方位系列清潔產(chǎn)多功能（去污強、環(huán)保、除菌）、高科技的高效優(yōu)質(zhì)的家庭全方位系列清潔產(chǎn)品。品。洛娃品牌市場定位：洛娃品牌市場定位： 滿足大眾消費，面向占消費者比例最高的普通消費群體。以中檔市場為主要目滿足大眾消費，面向占消費者比例最高的普通消費群體。以中檔市場為主要目標市場。標市場。 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 7 洛娃產(chǎn)品消費者細分洛娃產(chǎn)品消費者細分 洛娃產(chǎn)品目標消費群：根據(jù)以上分析，我們將

7、洛娃產(chǎn)品的目標消費者定位：洛娃產(chǎn)品目標消費群：根據(jù)以上分析，我們將洛娃產(chǎn)品的目標消費者定位： 20歲歲50歲的女性消費者歲的女性消費者 洛娃產(chǎn)品消費者性別構成洛娃產(chǎn)品消費者性別構成27%73%男性女性洛娃產(chǎn)品消費者年齡構成洛娃產(chǎn)品消費者年齡構成0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%20歲以下2029歲3039歲4049歲50歲以上 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 8 洛娃產(chǎn)品市場細分洛娃產(chǎn)品市場細分目標市場的確定目標市場的確定:洛娃公司在針對洗滌市場進行細分的基礎上，選定符合自己的目標市場及相應的目標市場策略；洛娃公司在針對洗滌市場進行細分的基礎上，選定符合自己的目標市場及相應的

8、目標市場策略；農(nóng)村：目標市場為占農(nóng)村人口絕大多數(shù)的普通消費者。農(nóng)村：目標市場為占農(nóng)村人口絕大多數(shù)的普通消費者。 采用無差異性的市場策略，產(chǎn)品定位于質(zhì)量優(yōu)良，價格低廉的日常洗滌用品，采取相對統(tǒng)一采用無差異性的市場策略，產(chǎn)品定位于質(zhì)量優(yōu)良，價格低廉的日常洗滌用品，采取相對統(tǒng)一的價格及分銷渠道，應用相同的廣告宣傳策略。的價格及分銷渠道，應用相同的廣告宣傳策略。 城市：目標市場為中高收入，追求高品質(zhì)的生活環(huán)境，注重產(chǎn)品附加性能的中青年女性，同時城市：目標市場為中高收入，追求高品質(zhì)的生活環(huán)境，注重產(chǎn)品附加性能的中青年女性，同時注重嬰兒洗滌用品。產(chǎn)品定位用家庭清潔用品系統(tǒng)服務商注重嬰兒洗滌用品。產(chǎn)品定位用

9、家庭清潔用品系統(tǒng)服務商采用差異性市場策略，根據(jù)每個細分市場的需求差異性，選擇產(chǎn)品及市場策略采用差異性市場策略，根據(jù)每個細分市場的需求差異性，選擇產(chǎn)品及市場策略。 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 9 第三部分：產(chǎn)品概況第三部分：產(chǎn)品概況 品牌價值與品牌個性 品牌核心競爭力 完善的產(chǎn)品線與強大的開發(fā)、生產(chǎn)能力 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 10 品牌價值與品牌個性品牌價值與品牌個性 品牌價值：品牌價值：優(yōu)質(zhì)的、天然環(huán)保的、高效的清潔產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的、天然環(huán)保的、高效的清潔產(chǎn)品。 洛娃系列產(chǎn)品均在北京生產(chǎn)，采用嚴格的國家標準及國際標準，并實現(xiàn)了全系列產(chǎn)品的無磷化。區(qū)別與其他洗滌產(chǎn)品的是，洛娃產(chǎn)品堅持高品質(zhì)的原材料

10、選購，主要添加劑（如香精等）全部采用進口材料。保證消費者使用到真正優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、高效的清潔產(chǎn)品。品牌個性：品牌個性：以人為本，集功能性、服務性、時尚性于一體家庭衛(wèi)生解決系統(tǒng)。以人為本，集功能性、服務性、時尚性于一體家庭衛(wèi)生解決系統(tǒng)。 洛娃產(chǎn)品在包裝設計、功能訴求上、銷售推廣等方面堅持“以人為本”的宗旨，處處從消費者、客戶角度考慮。在銷售產(chǎn)品的同時，也積極推廣健康、舒適的生活理念。洛娃讓消費者在享受最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，感受到溫馨、全面的關懷與呵護。 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 11 品牌核心競爭力品牌核心競爭力 我們堅信：一個成功的品牌往往同時具有復雜的思想和簡單的思維，而一個簡單的理由我們堅信：一個

11、成功的品牌往往同時具有復雜的思想和簡單的思維，而一個簡單的理由可以打敗一千個對手?？梢源驍∫磺€對手。 就洛娃而言，這個簡單的理由就是： 以綠色環(huán)保為理由，依托先進的研發(fā)生產(chǎn)能力、以及優(yōu)秀的市場銷售團隊為依托。洛娃以綠色環(huán)保為理由，依托先進的研發(fā)生產(chǎn)能力、以及優(yōu)秀的市場銷售團隊為依托。洛娃今天所創(chuàng)造的已經(jīng)不是化工時代的洗滌產(chǎn)品，而是回歸自然、細心呵護的清潔新時代。真正今天所創(chuàng)造的已經(jīng)不是化工時代的洗滌產(chǎn)品，而是回歸自然、細心呵護的清潔新時代。真正滿足現(xiàn)代人類對健康、舒適生活的追求。滿足現(xiàn)代人類對健康、舒適生活的追求。 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 12 完善的產(chǎn)品線與強大的開發(fā)、生產(chǎn)能力完善的產(chǎn)品

12、線與強大的開發(fā)、生產(chǎn)能力 完善的產(chǎn)品線：完善的產(chǎn)品線： 洛娃產(chǎn)品目前已形成粉類、皂粉、液體洗衣、廚衛(wèi)、家居、工業(yè)用清潔產(chǎn)品六大系列，品種共計七十余種。同時逐步增加除菌系列、個人護理系列等。產(chǎn)品覆蓋家庭生活的各個層面。 在各系列產(chǎn)品中，產(chǎn)品規(guī)格豐富，個性特征突出，形成大、中、小包裝搭配。同時延伸香型、用途等方面的市場細分，以滿足不同消費者的需求。 在滿足日常家庭需要的同時，洛娃依托自身優(yōu)勢，推出工業(yè)用清潔產(chǎn)品，滿足飯店、寫字樓、物業(yè)公司等單位的清潔需求。目前該系列已形成產(chǎn)品近二十種。 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 13 洛娃產(chǎn)品線規(guī)劃洛娃產(chǎn)品線規(guī)劃 粉類系列粉類系列皂粉系列皂粉系列液體洗衣系列液體洗

13、衣系列居室系列居室系列廚衛(wèi)系列廚衛(wèi)系列工業(yè)用清洗系列工業(yè)用清洗系列是洛娃系列中滿足傳統(tǒng)消費習慣的產(chǎn)品，是洛娃產(chǎn)品的重要補充。是洛娃系列中滿足傳統(tǒng)消費習慣的產(chǎn)品，是洛娃產(chǎn)品的重要補充。是洛娃系列中的核心產(chǎn)品，帶動整個洛娃品牌的形象及價值。是洛娃品是洛娃系列中的核心產(chǎn)品，帶動整個洛娃品牌的形象及價值。是洛娃品牌牌“環(huán)保、高科技環(huán)保、高科技”的代表。的代表。是洛娃產(chǎn)品中，三個迅速發(fā)展的系列。是整體銷售推廣的主體，是體現(xiàn)是洛娃產(chǎn)品中，三個迅速發(fā)展的系列。是整體銷售推廣的主體，是體現(xiàn)未來清潔產(chǎn)品的代表，也是洛娃品牌所倡導的未來清潔產(chǎn)品的代表，也是洛娃品牌所倡導的“以人為本、健康生活以人為本、健康生活”的

14、代表。并將進一步延伸出除菌系列、個人護理系列等。的代表。并將進一步延伸出除菌系列、個人護理系列等。是洛娃系列中的延伸產(chǎn)品，擴大了洛娃產(chǎn)品的受眾面。是洛娃系列中的延伸產(chǎn)品，擴大了洛娃產(chǎn)品的受眾面。 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 14 強大的開發(fā)、生產(chǎn)能力強大的開發(fā)、生產(chǎn)能力 目前已建成的洛娃科技園將成為日化公司核心的生產(chǎn)洗滌劑研發(fā)基地。液體洗滌劑生產(chǎn)能力達2 萬噸/年。 液體洗滌劑生產(chǎn)已實現(xiàn)在線檢測，可測指標為黏度，PH值，溫濕度，為提升產(chǎn)品質(zhì)量奠定洗滌的硬件基礎。 將迅速完成ISO9000和14000認證，同時洛娃液體洗滌劑將完成綠色環(huán)境標志認證。 洛娃科技園整個物流體系實現(xiàn)計算機在線管理，向“零

15、庫存管理目標”看齊。 洛娃研發(fā)中心將建設成為具有現(xiàn)代水平的研發(fā)中心，研發(fā)范圍將涵蓋防紫外線系列洗滌劑，消毒系列洗滌劑，個人護理用品，家用洗滌系列產(chǎn)品，四個系列的研發(fā)小組和研發(fā)目標。 洛娃研發(fā)中心目前已有明確的研發(fā)合作伙伴，有實質(zhì)性的戰(zhàn)略合作協(xié)議，其合作伙伴包括有大專院校，跨國公司，科技院所等，有明確的研發(fā)目標。 另外研發(fā)中心將建立國內(nèi)日化行業(yè)的“博士后工作站”，做到生產(chǎn)一代，研發(fā)一代，儲存一代的計劃，形成洛娃系列產(chǎn)品儲存庫。 洛娃生產(chǎn)將利用其掌握的尖端創(chuàng)造技術向中國周邊的發(fā)展中國家轉(zhuǎn)讓技術，從技術輸出和貿(mào)易輸出的方式來實現(xiàn)對周邊國家的滲透。 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 15 第四部分：推廣策略第四部分：推廣策略 市場推廣目標 推廣實施策略 推廣實例 洛娃日化產(chǎn)品市場推廣手冊 16 市場推