商務(wù)談判策劃書(蘇寧空調(diào))(共11頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判策劃書一談判主題 通過(guò)這次商務(wù)談判，與海爾公司取得合作，達(dá)到雙贏，即以合理的價(jià)格購(gòu)買1000臺(tái)空調(diào)設(shè)備，合理制定整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間，且能與海爾保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。二談判團(tuán)隊(duì)組成 主談：公司談判全權(quán)代表(魯云龍)技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題(沈春華)法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(鄢俊雄)財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題（葛聰）營(yíng)銷顧問(wèn)：負(fù)責(zé)營(yíng)銷問(wèn)題（馬錫麟） 三談判前期調(diào)查本行業(yè)的背景 ：中國(guó)空調(diào)業(yè)在經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已由過(guò)去的規(guī)模戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)的粗放式經(jīng)營(yíng)，發(fā)展到現(xiàn)在的價(jià)值戰(zhàn)、差異化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)時(shí)代，行業(yè)逐漸出現(xiàn)幾大國(guó)內(nèi)知名品牌占據(jù)行業(yè)一線陣營(yíng)，而二三線品牌漸次融入“大競(jìng)爭(zhēng)”序列的格局

2、。各大品牌在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級(jí)、現(xiàn)代化營(yíng)銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并開始謀求全球化發(fā)展途徑。我方企業(yè)背景：蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡(jiǎn)稱，寧是南京的簡(jiǎn)稱），是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。截至2009年，蘇寧電器在中國(guó)30個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，300多個(gè)城市擁有1000家連鎖店，80多個(gè)物流配送中心、2000多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)面積500萬(wàn)平米，員工12萬(wàn)名，年銷售規(guī)模突破1000億元。品牌價(jià)值455.38億元，蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國(guó)上規(guī)模民企前三，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選福布斯亞

3、洲企業(yè)50強(qiáng)、福布斯全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。2004年7月，蘇寧電器（）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，拓展服務(wù)品類，蘇寧電器承諾“品牌、價(jià)格、服務(wù)”一步到位，通過(guò)B2C、聯(lián)名卡、會(huì)員制營(yíng)銷等方式，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家電商品，并多次召開行業(yè)峰會(huì)與論壇，與國(guó)內(nèi)外知名供應(yīng)商、專家學(xué)者、社會(huì)專業(yè)機(jī)構(gòu)共同探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與合作策略，促進(jìn)家電產(chǎn)品的普及與推廣，推動(dòng)中國(guó)家電行業(yè)提升與發(fā)展。目前，蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、八個(gè)品類(包括自主產(chǎn)品)，上

4、千個(gè)品牌，20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。 對(duì)方企業(yè)的背景 ：海爾集團(tuán)是世界第四大白色家電制造商、中國(guó)最具價(jià)值品牌。公司于1993年10月12日向社會(huì)公開發(fā)行股票，并于11月19日在上海證券交易所上市交易，股票簡(jiǎn)稱：青島海爾，股票代碼：。上市十多年來(lái)，公司取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入由上市初的6.8億元增長(zhǎng)到2005年的165.09億元，在股本大比例擴(kuò)張的情況下，2005年實(shí)現(xiàn)每股收益0.20元。同時(shí)，公司由原先只生產(chǎn)電冰箱這一個(gè)產(chǎn)品擴(kuò)展到目前涉及電冰箱、空調(diào)、冷柜、系列小家電、滾筒洗衣機(jī)、電腦板、注塑件、電子商務(wù)等業(yè)務(wù)。海爾在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)

5、超過(guò)5萬(wàn)人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，2008年海爾集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)業(yè)額1190億元。是國(guó)有控股的大型跨國(guó)集團(tuán)公司。 四辯題理解1、 雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益 ：通過(guò)與海爾公司這次的合作，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并為我們進(jìn)一步開拓市場(chǎng)提供了一次很好的機(jī)會(huì)。對(duì)方利益 ：海爾公司是國(guó)有控股的大型跨國(guó)集團(tuán)公司。通過(guò)與我方蘇寧電器有限公司的合作，能更好的出售空調(diào)產(chǎn)品。我方優(yōu)勢(shì) ：服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)，而享譽(yù)海內(nèi)外，備受廣大消費(fèi)者青睞，先后榮

6、獲中國(guó)名牌產(chǎn)品、中國(guó)馳名商標(biāo)等稱號(hào)，擁有完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是消費(fèi)者最值得信賴的空調(diào)品牌。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：海爾20年來(lái)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，已成為在海內(nèi)外享有較高美譽(yù)的大型國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品從1984年的單一冰箱發(fā)展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的96大門類15100多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品群，并出口到世界160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2004年海爾全球營(yíng)業(yè)額突破1000億元。2004年海爾蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌第一名，品牌價(jià)值高達(dá)616億元。在2005中國(guó)國(guó)際消費(fèi)電子博覽會(huì)上，海爾流媒體電視平板美高美贏得海外客戶近千萬(wàn)美元的大訂單，并被中國(guó)電子商會(huì)授予展會(huì)唯一的“最佳設(shè)計(jì)成就獎(jiǎng)“ 2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)

7、問(wèn)題分析）： 問(wèn)題1，以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買空調(diào)設(shè)備 分析：我們的購(gòu)買價(jià)格目標(biāo)為：1、 KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅) 6000-7000/臺(tái)2、 KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(jī)(酒紅) 10599-11599/臺(tái)3、 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機(jī) 8000-9000/臺(tái)4、 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 3800-4000/臺(tái) 問(wèn)題2. 整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2.03.0年。這是因?yàn)榭照{(diào)在服務(wù)舉措上屢有創(chuàng)新：其一、志高空調(diào)率先在行業(yè)推行“金卡承諾”，即中國(guó)人民保險(xiǎn)公司1

8、億元質(zhì)量承保，三年內(nèi)壓縮機(jī)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，免費(fèi)更換新機(jī)并支付質(zhì)量監(jiān)督獎(jiǎng)500元；其二，創(chuàng)辦培訓(xùn)維修學(xué)校；其三，推出“零配件終身免費(fèi)更換”世界創(chuàng)舉。這些足以是公司產(chǎn)品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保修時(shí)間。五. 談判目標(biāo)1、 最理想目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議的價(jià)格為：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅) 6000-7000/臺(tái)KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(jī)(酒紅) 10599-11599/臺(tái)KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機(jī) 8000-9000/臺(tái)KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 3800-4000/臺(tái) 2、可接受目標(biāo) ：

9、雙方達(dá)成協(xié)議價(jià)格為：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅) 6250-7250/臺(tái)KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(jī)(酒紅) 10670-11770/臺(tái)KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機(jī) 8200-9200/臺(tái)KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 4000-4200/臺(tái)3、最低目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議價(jià)格為：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅) 6300-7300/臺(tái)KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(jī)(酒紅) 10690-11790/臺(tái)KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機(jī) 8250-

10、9250/臺(tái)KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 4100-4300/臺(tái)目標(biāo)可行性分析：作為性價(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司向?qū)Ψ竭M(jìn)口空調(diào)，為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量人、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了通路整合。在全國(guó)每一個(gè)一級(jí)城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司;在一級(jí)城市設(shè)有海爾營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對(duì)一級(jí)市場(chǎng)零售商和二級(jí)市場(chǎng)零售商的管理;在二、四級(jí)市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對(duì)零售終端銷售的控制和管理。 六. 開局及談判策略1、開局談判策略開局方案一：我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不

11、接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。開局方案二：對(duì)方不愿開價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。2、談判中期策略及分析 策略： （1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。” （2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。分析： 此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。3、休局討論方案即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)4、最后沖刺階段 策略 ：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出

12、的代價(jià)。分析 ：是因?yàn)橘I主一旦做出決定，他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買，你就可以積極要求我方利益。七. 應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）如 ：遇談判僵局該如何處理？對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。 附：談判的標(biāo)的物：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅) KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(jī)(酒紅) KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機(jī) KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 基本參數(shù) 空調(diào)類型:掛式空調(diào) 適用面積:制冷面積11-17 室內(nèi)機(jī)尺寸:800*280*185mm 室外機(jī)尺寸:795*255*540mm技術(shù)參數(shù) 產(chǎn)品功率:1.0P 冷暖類型:冷型 制冷功率:850W 制熱功率:850+800W 殺菌類型:廣譜抗菌