2012年度海外中心營銷手冊

1、.2012年度海外營銷部營銷手冊海外營銷部經營目標：銷售總公司自有產品，打造專業(yè)海外經營團隊，建立完善商業(yè)模式，完成經營指標。一、經營指標定義：分為四個指標，即：簽訂合同額、回款、交付或驗收、拓展市場；業(yè)績的核算辦法草擬如下：1、業(yè)績目標：簽訂合同額 萬人民幣回 款 萬人民幣交付或驗收 萬人民幣利 潤 率 （不包含退稅收入）新市場拓展 個2、業(yè)績計算各項指標所占權重：指標名稱權重指標完成交付物及數據來源簽署合同額%合同書回款%以我司財務（或者香港星辰亞洲）帳戶到款金額為準交付%貨物交付采購方或者拿到局方初驗報告（PAC）8個新拓展市場%獲得設備入網許可證、為局方開實驗局拿到驗收報告、得到局方供

2、應商認證滿意證書3、業(yè)績核算公式為：總業(yè)績 = 實際合同額 ÷ 目標合同額 × 40% + 實際回款額 ÷目標 回款額× 40% + 實際交付額 ÷ 合同（任務）總額 × 10% + 實際拓展市場數 ÷ 任務拓展市場數 × 10% × 100%計算舉例1：2012年1月1日至31日，海外完成簽署合同額0萬人民幣，回款1000萬人民幣，交付完成100萬貨物，新市場拓展完成0個；則1月份業(yè)績核算公式如下：一月份業(yè)績=(合同0 / 6000 X 40% + 回款1000 / 3000 X 40% + 交付100

3、 / 6000 X 10%+市場拓展 0 / 8 X 10% ) X 100% = 13%計算舉例2：2012年1月1日至12月31日，海外完成簽署合同額3000萬人民幣，回款3000萬人民幣，交付完成1000萬貨物，新市場拓展完成8個；則全年業(yè)績核算公式如下：2012年業(yè)績 = (合同3000 / 6000 X 40% + 回款3000 / 3000 X 40% + 交付1000 / 6000 X 10% + 市場拓展 6 / 8 X 10%)X 100% = 20% + 40% + 1.6% + 7.5% = 69.5% 4、確保當年的出口退稅完成比例，占出口總額的。5、2012年簽署合同

4、總額中，新產品銷售比例占銷售總額的30%以上；新產品定義詳見公司發(fā)布的相關文件；二、經營管理費用： 經營收入及費用分配： 單位：萬元收入類型收入目標設備成本占比利潤占比費用占比備注交鑰匙工程%貿 易%經營費用名細表（一、市場）單位：萬元交鑰匙工程類項目費用（%）貿易類項目費用（%）備注序號費用名稱所占比例金 額所占比例金 額一、1談樓費2施工輔材費3代理傭金4維護費5倉儲租金6市場拓展費7工 資、獎 金9差旅費10海外分攤（房租水電）11業(yè)務招待費12雙薪年薪小 計經營費用名細表（二、海外總部）單位：萬元交鑰匙工程類項目費用（70%）貿易類項目費用（32%）備注序號費用名稱所占比例金 額所占比

5、例金 額1工 資2社保、補貼3業(yè)務招待費4差旅費5社保、補貼6獎 金7辦公低耗電訊9財務費用10其它費用（運雜、折舊、車輛等）11折舊費121314海外總部小計(市場+海外總部)合 計 注：經營費用由交鑰匙工程類項目費用和貿易類項目費用組成。1、 交鑰匙工程類項目費占業(yè)績萬的70%，即萬人民幣。2、 貿易類項目費用占業(yè)績萬的32%，即萬人民幣3、 合計萬人民幣費用。二、年薪及獎金：（一)、國代項目組 經理/經理助理年薪的計算、發(fā)放辦法1、計算方法：根據所在國代項目組2012年度簽定合同總額，按相應級別發(fā)放年薪；年薪的確定，依據海外現階段的市場特點，鼓勵創(chuàng)造業(yè)績，故年薪總額根據合同業(yè)績完成情況來

6、確定。表1： 單位：元序號合同總額（包括交付部分）年薪金額備注1保底保底12萬÷12個月×任職時長（以正式任命為準）2萬發(fā)放見發(fā)放辦法3萬4萬5萬以上每超額%遞萬，萬以上每超額%遞增萬。年薪發(fā)放辦法：表2： 單位：元序號年薪金額目標合同額目標回款額目標交付或驗收額新市場拓展目標12345年薪達萬以上，年薪每增加萬，則目標合同增加萬，目標回款增加萬，交付增加萬，新市場拓展增加家。計算公式：年 薪 = 實際合同額 ÷ 目標合同額 × 40% + 實際回款額 ÷目標 回款額× 40% + 實際交付額 ÷ 合同（任務）總額 

7、5; 10% + 實際拓展市場數 ÷ 任務拓展市場數 × 10% × 100%計算舉例3：2012年1月1日至12月31日，海外某國家代表完成簽署合同額萬人民幣，回款萬人民幣，交付完成萬貨物，新市場拓展完成6個；則年薪計算如下：依據表1：萬合同額應發(fā)年薪為萬2012年年薪萬） = (合同/ X 40% + 回款/ X 40% + 交付/ 1 X 10% + 市場拓展 / X 10%) X 100% = %X 8% =元人民幣注：（1） 計算過程中，目標回款額，目標交付或驗收額，新市場拓展目標如存在超額完成所在區(qū)間目標額時，按該項目的滿分計算（即不超過該項目的最高得

8、分）。 （2） 全年業(yè)績合同額全部屬交付或驗收情況的，則按目標合同額計算，權重值不超過90%且不再另外進行交付或驗收項%的計算，其它項目維持不變。（3） 全年業(yè)績合同額全部屬合同金額情況的，則按目標合同額計算，目標合同額權重值按%計算，交付或驗收項自動取消，其它項目維持不變。2、原則上，營銷人員、技術人員的績效工資以任務完成情況確定，績效工資屬于風險浮動?？冃Э荚u是對員工從三個方面進行：a、工作業(yè)績對員工承擔崗位工作的成果進行評估，主要包含數量和質量（時間、成本）兩個方面。b、工作態(tài)度主要從紀律性、責任感、積極性三個方面進行。c、工作能力包括基礎能力、業(yè)務能力和素質能力，在具體考評中對基層員工

9、主要從執(zhí)行力和學習力以及工作中客戶的認可程度三方面進行。中層員工從組織力、指導力、協調力、溝通力四個方面進行。對高層員工主要從決策能力、授權能力、人事管理能力等進行。具體辦法參照績效考核辦法。3、在海外高危險地區(qū)國家長期工作的員工考慮發(fā)放高危補助，高危補助金額參見國家相關部門規(guī)定；另外，考慮深圳住房、交通補貼問題，所發(fā)工資包括住房、交通補貼，不在另設補貼。2、發(fā)放辦法：A、國代項目組經理年薪 =（月基本工資+考核工資*各月KPI考核系數）+考核年薪（月基本工資+考核工資*各月KPI考核系數）+考核工資*（年度KPI考核系數-月平均KPI考核系數）×12月基本工資=元/月；考核工資0元

10、/月，各月KPI考核系數為該月考核結果，年度KPI考核系數為2012年度考核結果（KPI考核結果在次月3日前提交）；月平均KPI考核系數為12個月的KPI考核系數的平均值；B、月發(fā)薪資=月基本工資+考核工資*月KPI考核系數國代項目組經理每月工資先發(fā)放按上述月發(fā)薪資公式執(zhí)行，剩余部分于年終根據合同總額考核對應的年薪金額予以結算；3、國代項目組經理因違紀、違規(guī)等各種原因被扣發(fā)的工資，包含在所得年薪中，年終不再補發(fā)。4、國代項目組經理在2012年度因經營不利，管理不善等原因無法完成相應考核期間內的任務（季、半年）而被扣發(fā)的工資，如在考核期間內完成任務，則給予補發(fā)，反之既然。（具體操作方法參考公司下

11、發(fā)的相應文件）5、年薪中關于保底部分的解釋：年薪保底是確定國代項目組經理的基本保障，不參與上述公式的績效衡量，只以公司正式任命的時長做為其年薪發(fā)放的標準。例：某國代項目組經理，2012年6月被公司正式任命為某國代項目組經理，經計算2012達到年薪保底的條件，則其年薪計算如下：年薪 = 保底 ÷ 12個月 × 任命后實際工作月份年薪 =萬 ÷ 12 × 6 =萬(二)、獎金的計算2012年海外營銷部的獎金整體由合同額業(yè)績、回款、交付或驗收、新市場開拓四部分組成, 核算過程中，計算結果四舍五入只保留一位小數。1、合同額業(yè)績（單位：萬美元）完成額完成額完成額完

12、成額1完成額10%2、回 款（單位：萬美元）完成額完成額完成額完成額完成額0%3、交付或驗收按照實際實現的交付或驗收額的，計提獎金。4、新市場開拓符合本文第一部分要求的新市場開拓項目，每完成一個獎勵萬元。況換骨000例1：海外營銷部2012年完成萬美元合同額業(yè)績，則合同業(yè)績應發(fā)獎金計算如下： (× 0.% ) + (× % ) + () × % =萬美元例2：海外營銷部2012年完成萬美元回款，則回款應發(fā)獎金計算如下：(× % ) + (× % ) + ( ) × % = 萬美元通過舉例：合同業(yè)績和回款兩部分海外2012獎金應發(fā)合計（

13、 + ） ××= 元人民幣（三）國代項目組人員獎金的分配方法；獎金制度制定的目的是為了更好的激勵員工，并通過獎勵引導員工更好的執(zhí)行企業(yè)各項制度，完成各項經營目標，結合當前實際情況及營銷中心長期經營目標，從2012年度實行以下獎金分配方案。2012年度總公司對各國代項目組獎金分為兩大部分： 1、國代項目組經理及綜合商務人員部分；2、工程技術人員部分；1、國代項目組經理及綜合商務人員獎金分配方案：1） 國代項目組經理及綜合商務人員總體獎金=（國代項目組09年度簽定Turnkey項目合同額* Turnkey項目系數+國代項目組09年度簽定設備銷售合同額*設備銷售系數+國代項目組0

14、9年度回款總額*回款系數）*國代項目組年度考核系數2）國代項目組2012年度簽定合同額為所在國代項目組2012年實際簽定的合同額；3）業(yè)績系數與所在國代項目組實際完成的合同額相對應，詳見下表：簽定合同額（萬元）Turnkey項目系數設備銷售系數回款系數%4）年度考核系數得分為各季度考核系數的平均值，考核系數的計算詳見海外營銷部考核管理辦法；5）按照完整配置，國代項目組經理（負責人）獎金分配比例原則上不超過%；6）在合同約定的回款期限內%回款，方可享有回款獎金。2、經營業(yè)績未達到萬元的國代項目組或經營單位年終獎金額由公司經營管理委員會討論通過；3、各項目組獎金總額的%由項目組自行分配，其余30%

15、由海外營銷部統籌管理；4、各國代項目組獎金分配方案由國代項目組提交海外營銷部審核，并報營銷中心審批。（四）國代項目組工程技術人員獎金分配方案1）從2012年度開始，工程技術人員獎金分配與所在國代項目組實際工作量掛鉤，按季度發(fā)放；計算方式：國代項目組工程技術人員季度獎金=（國代項目組季度實際集成費*集成工程系數*%+國代項目組季度實際設備額*設備系數*%+國代項目組年度回款總額*%）*國代項目組季度考核系數2） 實際集成費指的是經運營商確定的設計方案中的費用；3） 實際設備額指的是與運營商簽定的設備合同額；5）工程系數表工程進度集成工程系數備注開工竣工初驗終驗審計或其他維護工程進度設備系數備注簽

16、合同回款維護海外營銷部建議：工程設備獎金維護項撥付給海外營銷部1、 國代項目組季度考核系數詳見營銷中心考核管理辦法；2、 獎金預發(fā)%，其余%由海外營銷部統籌管理，年底發(fā)放；3、海外營銷部工程技術總監(jiān)/副總監(jiān)不參與本獎金分配，實行年薪制的工程技術人員原則上不參與本獎金分配；4、國代項目組工程技術人員獎金為海外全體工程人員獎金，獎金預發(fā)和年底分配方案由工程技術部根據該項目和部門實際情況自行制定，分配方案須報海外營銷部審批通過。（3）海外營銷部管理人員年終獎金的計算：本項年終獎金的設定針對所有海外營銷部未參與獎金分配的全體管理人員（含海外營銷部總經理）； 1）海外營銷部管理人員年終獎金=（所轄國代項

17、目組合同總額*%+回款總額*0. %）*海外營銷部考核系數；考核系數以全員每月平均分，加總后除以12個月得出。2）海外營銷部人員利潤獎與超額利潤獎的獎金計算，根據合同額預提，根據回款額發(fā)放，如果回款期跨年度，則在下一年度累計發(fā)放；a）利潤獎，當利潤率達到%后利潤獎系數為%（比如：利潤獎=回款額*%）。b）超額利潤獎，當實際利潤率超過%，獎金系數為超出部分的%（比如： 利潤率超額獎=利潤額*（實際利潤率-%利潤率）* %）。3）海外營銷部獎金分配方法由海外營銷部總經理擬訂，報營銷中心及公司經營管理委員會審核通過。 4) 海外營銷部總經理（負責人）獎金分配比例原則上不超過%； 副總經理/總經理助理獎金分配比例原則上不超過%。（四）獎金分配注意事項（1）以上對應職務人員的獎金分配，職務就高不就低，不重復享受兩種職務獎金發(fā)放；（2）以上所有涉及的工資、年薪、獎金等都為含稅金額，具體納稅金額由人力資源部及財務中心根據國家