汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

1、頁(yè)眉.汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目的 :1、 提升汽車(chē)銷(xiāo)售人員的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)知識(shí)。2、提高汽車(chē)銷(xiāo)售人員的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)溝通技巧。3、提高公司汽車(chē)銷(xiāo)售的售后服務(wù)質(zhì)量。 4、提高企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)黾愉N(xiāo)售額二、培訓(xùn)內(nèi)容 ：1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷(xiāo)能力（推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等） 、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別、潛在客戶(hù)識(shí)別、訪(fǎng)問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等。2、產(chǎn)品知識(shí)：是汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須對(duì)汽車(chē)知識(shí)十分熟悉

2、，尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品。3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響，客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征，以及隨宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售技巧等等。4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。5、企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使汽車(chē)銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。6、時(shí)間和銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí)：汽車(chē)銷(xiāo)售人員怎樣有

3、效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等三、培訓(xùn)方法 :1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授?？赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。1 / 3頁(yè)眉.3、視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、行為模仿法：通過(guò)專(zhuān)家示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過(guò)角色扮演進(jìn)行行

4、為演練。 適合于態(tài)度與行為 （如人際關(guān)系技巧） 方面的培訓(xùn)課程。6、模擬法：創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為?？蓽p少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂(lè)的心態(tài)。7、戶(hù)外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過(guò)電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤(pán)等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。四、培訓(xùn)時(shí)間計(jì)劃及地點(diǎn) :本次培訓(xùn)每天時(shí)間大致在上午的9：00 開(kāi)始。每課時(shí)為80 分鐘，上午 2 課時(shí)，下午安排人員市調(diào)。地點(diǎn)是上海大眾有限公司。五、培訓(xùn)費(fèi)用 :預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、 費(fèi)用的使用方向、 預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等主要考慮的是講課費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開(kāi)支等六、師資配備 :1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專(zhuān)家：企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷(xiāo)售管理部門(mén)以及建立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)計(jì)劃。2、企業(yè)銷(xiāo)售人員：一般選擇企業(yè)高級(jí)銷(xiāo)售代表。3、銷(xiāo)售經(jīng)理：了解汽車(chē)銷(xiāo)售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。4、外部培訓(xùn)專(zhuān)家：可以是銷(xiāo)售培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，也可以是著名商學(xué)院銷(xiāo)售學(xué)科方