農(nóng)村小額信貸的營(yíng)銷策略

1、農(nóng)村小額信貸的營(yíng)銷策略19901990 年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家羅伯特勞特朋從客戶滿意角度提出“4Cs4Cs”營(yíng)銷策略理論，成為當(dāng)今世界最具權(quán)威和影響力的營(yíng)銷理論之一。“4Cs4Cs”即顧客的期望和需求(ConsumerswantsandNbeds)(ConsumerswantsandNbeds)、顧客愿意支付的成本(Cost)(Cost)、顧客購買的便利性(Convenience)(Convenience)、與顧客的溝通(Communication)(Communication)的有機(jī)組合。該理論強(qiáng)調(diào)以滿足顧客需求為目標(biāo)，努力降低顧客的購買成本，充分考慮顧客消費(fèi)的便利性，并與顧客進(jìn)行有效的溝通。從

2、而贏得顧客、贏得市場(chǎng)。4C4Cs s營(yíng)銷理論是當(dāng)前許多企業(yè)全面調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)，它更應(yīng)為零售業(yè)和服務(wù)業(yè)所重視。農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)中應(yīng)樹立營(yíng)銷理念目前我國(guó)農(nóng)村已經(jīng)形成了以合作金融、商業(yè)金融、政策金融為主體，其他多種形式銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)、新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)共存，及民間金融在內(nèi)的多層次、普惠性的農(nóng)村金融市場(chǎng)體系。但農(nóng)村小額信貸供需失衡的問題仍然突生，歸納起來，主要體現(xiàn)在 3 3 個(gè)方面：一是量上的不平衡。當(dāng)前的農(nóng)村金融市場(chǎng)主體形式多樣，已取得一定成效，但總體供給上仍難滿足需求。二是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不適應(yīng)。小額信貸供給者，包括目前一些新型的金融供給主體，在為農(nóng)村金融市場(chǎng)提供小額信貸產(chǎn)品時(shí).盡管也在

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)方面想盡辦法，考慮開發(fā)由新產(chǎn)品，但往往是從自身角度由發(fā)，真正做到以需求為導(dǎo)向開發(fā)產(chǎn)品的很少見，使得其供給與真實(shí)需求之間存在一定偏差，難以實(shí)現(xiàn)有效匹配。三是三是區(qū)域上的分割性。作為新型的，形式多樣的市場(chǎng)供給主體，目前都處十摸索階段，這些機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的最初設(shè)立在區(qū)位選擇上，往往偏好經(jīng)濟(jì)發(fā)膠水平較高，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較完善的區(qū)域，而有些偏遠(yuǎn)或經(jīng)濟(jì)落后區(qū)域的融資需求仍然不能滿足。對(duì)于廣大的農(nóng)村金融市場(chǎng)而言，由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，其服務(wù)的有限性較為明顯。從農(nóng)村小額信貸供給的角度來看， 如何有效地抓住這巨大的市場(chǎng)空間？如何做好市場(chǎng)定位為市場(chǎng)提供迎合農(nóng)村金融需求的產(chǎn)品和服務(wù)？如何避免由于信息不對(duì)稱

4、造成的還貸還貸難等問題？首要的一點(diǎn)是農(nóng)村小額信貸供給者要實(shí)施以農(nóng)村金融需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。以 4cs4cs 營(yíng)銷理論指導(dǎo)農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)以 4Cs4Cs 營(yíng)銷理論指導(dǎo)農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)，即是將小額信貸需求者作為自己的顧客，強(qiáng)調(diào)以滿足顧客需求為目標(biāo)，努力降低顧客的購買成本， 充分考慮顧客消費(fèi)的便利性， 并與顧客進(jìn)行有效的溝通，解決小額信貸“有效需求不足”的問題,從而贏得顧客，最終贏得市場(chǎng)。首先要滿足顧客的期望和需求。小額信貸供給者要直接面向資金需求者，真正考慮他們的需要和愿望，建立以資金需求者為中心的零售觀念，將“以資金需求者為中”作為一條土線，貫穿于金融營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過程。從他們的潛在需求由發(fā)

5、，為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。其次，減少頗客愿意支付的成本通常顧客在購買莫一商品時(shí)，除耗費(fèi)一定的資金外，還要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客的總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本，精神成本和體力成本等。由于顧客在購買商品時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足。因此，小額信貸供給者應(yīng)該考慮到資金需求者為滿足需求而愿意支付的“總成本”。努力降低資金需求者的總成本，如在機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)位選擇上如何盡可能的方便農(nóng)村微小企業(yè)或農(nóng)戶；在貸款申請(qǐng)至發(fā)放過程中，如何將手續(xù)進(jìn)行簡(jiǎn)化，節(jié)約時(shí)間和成本，以解其“燃眉之急”等等。第三，提高顧客購買的便

6、利性。最大程度地為資金需求者提供便利，應(yīng)該是小額信貸供給者認(rèn)真思考的問題。只有這樣，其小額信貸的可持續(xù)發(fā)展問題才會(huì)突破瓶頸的約束。 小額信貸供給者在選擇地理位置時(shí)， 應(yīng)考慮地區(qū)抉擇，區(qū)域抉擇.地點(diǎn)抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“需求者的易接近性”這一因素，使需求者容易到達(dá)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)。即使是遠(yuǎn)程的需求者，也能通過便利的交通接近機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，有效發(fā)揮機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的輻射效應(yīng)。第四，加強(qiáng)與顧客的溝通。小額信貸供給者為了占領(lǐng)農(nóng)村金融市場(chǎng)。并真正抓住這塊“蛋糕”，必須不斷地與資金需求者溝通。與需求者溝通包括向需求者提供有關(guān)小額信貸業(yè)務(wù)常識(shí)、小額信貸產(chǎn)品及特點(diǎn)、小額信貸業(yè)務(wù)程序、機(jī)構(gòu)嘲點(diǎn)與服務(wù)、利率和還款期限與方式，甚至支持

7、農(nóng)，、或農(nóng)村微型企業(yè)有效使用貸款的就業(yè)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)等方面的信息；影響需求者的態(tài)度與偏好，說服有勞動(dòng)能力的需求者由潛在需求者轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)需求者； 了解資金需求者的真實(shí)情況， 解決信息不對(duì)稱問題，確保借貸資金的如期按質(zhì)償還及后期續(xù)借行為，雙方建立起良性的互動(dòng)，這將在很大程度上有效促進(jìn)小額信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。構(gòu)建以農(nóng)村金融需求為導(dǎo)向的小額信貸營(yíng)銷策略自 19931993 年我國(guó)引入小額信貸業(yè)務(wù)以來， 小額信貸業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展總體來看并不十分順利，但實(shí)踐中也不乏一些成功的模式和做法。首先，目標(biāo)市場(chǎng)定位是核心。不管是銀行金融機(jī)構(gòu)，還是非銀行金融機(jī)構(gòu)，小額貸款公司只有準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，通過市場(chǎng)細(xì)分明確目標(biāo)客戶

8、群，才能知道這個(gè)市場(chǎng)是否值得深度開發(fā)。例如浙江臺(tái)州市商業(yè)銀行 19881988 年成立之初是一家金融服務(wù)社，起初資本金才 1010 萬元，實(shí)收資本 3 3 億元，加上經(jīng)營(yíng)資本積累 1010 億元，是一家有 1313 億元左右資本的、非常健康的小銀行，盈利能力也非常強(qiáng)。該商業(yè)銀行，在2020 多年的發(fā)展過程中始終以小客戶為自己的目標(biāo)客戶， 而且經(jīng)歷了一個(gè)從被動(dòng)到主動(dòng)的過程。浙江泰隆商業(yè)銀行成立于 19931993 年，其前身是臺(tái)州市泰隆城市信用社，20062006 年改制為商業(yè)銀行，發(fā)展 1616 年以來，仍然堅(jiān)持服務(wù)中小企業(yè)的市場(chǎng)地位不動(dòng)搖?？偨Y(jié)實(shí)踐中我國(guó)小額信貸業(yè)務(wù)開展較為成功的經(jīng)驗(yàn)，無不把

9、準(zhǔn)確定位放在第一要?jiǎng)?wù)。其次，盡可能滿足小額信貸需求者的需要。供給者在做好目標(biāo)定位的基礎(chǔ)上，要盡可能滿足小額信貸需求的不同特點(diǎn)，能夠有針對(duì)性的為特定群體提供融資服務(wù)。如內(nèi)蒙古鄂爾多斯融豐小額貸款公司，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)鄂爾多斯市 5050 多萬元以下的市場(chǎng)是空白的，這一部分客戶無法從正規(guī)金融機(jī)構(gòu)獲得貸款，即使可以獲得貸款但成本很高，時(shí)效性差。在做好市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際需求，融豐小額貸款公司推由了三款信貸產(chǎn)品：微小貸款組發(fā)放 2020 萬元以下貸款、小額貸款組發(fā)放 2020 萬至 3030 萬元貸款、快速貸款組發(fā)放 3030 萬至 5050 萬元貸款，在信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)上力求符合當(dāng)?shù)乜蛻舻奶?/p>

10、點(diǎn)。第三，減少資金需求者的成本。小額信貸供給者在機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置時(shí)。要充分考慮資金需求者的區(qū)位和交通等因素，減少他們的成本。同時(shí)，要對(duì)那些固定資產(chǎn)少、抵押物不足的農(nóng)村微小企業(yè)或農(nóng)戶，在擔(dān)保問題上進(jìn)行創(chuàng)新和探索。如浙江泰隆商業(yè)銀行在解決擔(dān)保難問題方面主要采取 3 3種手段：第一，以保證方式為主發(fā)放貨款，重視第一還款來源，解決了小企業(yè)抵押物不足的問題。第二，推行多人擔(dān)保，解決了擔(dān)保難問題，既通過多人擔(dān)保分散了風(fēng)險(xiǎn)，又可以借助多個(gè)擔(dān)保人對(duì)借款人的動(dòng)態(tài)信息進(jìn)行監(jiān)督和反饋，彌補(bǔ)信息不對(duì)稱問題。第三，實(shí)施輔助擔(dān)保，防范道德風(fēng)險(xiǎn)。通常，小企業(yè)和企業(yè)主個(gè)人之間的資金不易界定清楚，為防止轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等問題，在小企業(yè)提供擔(dān)保人的同時(shí)往往要求追加借款企業(yè)的法定代表人、實(shí)際控制者或主要股東作為擔(dān)保人，可以大大防范借款人的道德風(fēng)險(xiǎn)。此外,簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，促進(jìn)信貸產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，能夠?yàn)橘Y金需求者在很短的時(shí)間內(nèi)獲取貸款，進(jìn)而提高其